كيفية تحويل الاستشارات المجانية إلى عملاء يدفعون [الدليل الكامل]

دعونا نتحدث اليوم عن الاستشارة المجانية.

ربما قيل لك ألا تمنح وقتك مجانًا. إنها نصيحة جيدة لأن تقديم مشورة الخبراء الخاصة بك يمكن أن يكلفك أكثر من مجرد الوقت؛ يمكن أن يكلفك المال.

لكن أولئك الذين يصرون على أن الاستشارات المجانية هي مضيعة للوقت يغفلون هذه النقطة تمامًا. الاستشارة المجانية لا تعني التنازل عن خبرتك مجانًا؛ إنها أداة لجمع العملاء المحتملين و- إذا قمت بذلك بشكل صحيح - زيادة المبيعات.

سواء كنت تبيع خدمات مهنية أو قروضًا أو تمويلًا أو منتجات مادية، فأنت بحاجة إلى خطة لإنجاح الاستشارات المجانية. ينطبق وجود خطة على الشركات المزدهرة (مثل التمويل والتجارة) وتلك التي تكافح منذ جائحة فيروس كورونا.

إذًا، كيف يمكنك تحويل الاستشارات المجانية من الجلسات المحبطة التي تشعر فيها بالاستغلال إلى أداة مبيعات قوية يمكنك استخدامها لإبرام الصفقات وتنمية أعمالك؟

إليك ما تحتاج إلى معرفته.

#1. خلق استشارة فعالة

المشكلة في معظم الاستشارات المجانية هي أن أصحاب الأعمال لا يأخذون الوقت الكافي لتوضيح ماهية الاستشارة المجانية بالضبط، وما يمكن أن يتوقع العميل المحتمل الحصول عليه منها.

سيرشدك هذا القسم التالي إلى كيفية التوقف عن التخلي عن وقتك والبدء بدلاً من ذلك في استخدامه لزيادة المبيعات.

يبدو جيدا، أليس كذلك؟

فيما يلي كيفية تحويل الاستشارة المجانية إلى استراتيجية عمل لكسب المال.

1.1 ما هو الهدف من الاستشارة المجانية؟

قبل تحديد موعد لاستشارتك المجانية الأولى، خذ الوقت الكافي لتحديد الهدف والهدف من الاستشارة.

تبدو هذه المحادثات مختلفة تمامًا، لكنها ليست كذلك.

في جوهر الأمر، يريد كلا العميلين معرفة "لماذا يجب أن أختارك؟" هدفك هو بناء الثقة وإبراز عرض القيمة الفريدة الخاص بك.

كن واضحًا بشأن الهدف والنتيجة المرجوة من المكالمة قبل أن تبدأ. على سبيل المثال: "توفير فرصة للمتصل لطرح أسئلة حول برنامجنا وإتمام عملية البيع".

وتذكر أنك تسعى أيضًا إلى تأهيلهم بشكل أكبر أثناء المكالمة. على سبيل المثال، إذا كان لديك العديد من البرامج أو حزم البرامج التي تبيعها، فسوف تتطلع إلى تحقيق التوافق المناسب مع العميل وتحقيق عمليات البيع ذات الصلة.

1.2 ما الذي ستغطيه الاستشارة؟

يعد تحديد التوقعات هو أفضل طريقة للتأكد من أنك وعميلك المحتمل راضيان عن الطريقة التي تسير بها الاستشارة.

تريد أن يكون عميلك المحتمل متحمسًا لنتائج جلستك المجانية. ولكنك تريد أيضًا أن تكون لديهم توقعات واقعية لما يمكن تحقيقه وما لا يمكن تحقيقه أثناء المشاورة. ولهذا السبب فإن تحديد نطاق استشارتك أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

على سبيل المثال، قد يرغب اختصاصي التغذية في توضيح أن الاستشارة لن تغطي عينات من الأنظمة الغذائية أو التمارين الروتينية - فهي مخصصة للعملاء الذين يدفعون. لكنهم قد يخرجون بفكرة عن الاختلالات التي قد تسبب فقدان الوزن أو الأسئلة التي يجب على العميل طرحها على طبيبه.

1.3 ما هي الأسئلة التي يجب أن أطرحها على العملاء المحتملين قبل الاستشارة المجانية؟

هناك طريقة رائعة لتصفية العملاء المحتملين غير ذوي الصلة ومعرفة ما يريده المتصلون بك وهي مطالبتهم بملء نموذج طلب قصير قبل تحديد موعد لاستشارتك المجانية.

يمكنك إعداد مثل هذه الاستبيانات بسهولة باستخدام برنامج حجز المواعيد مثل Calendly. عندما ينقر العملاء لحجز الموعد، سيختارون من الوقت المتاح أولاً، ثم يجيبون على الأسئلة التي تحددها.

سيساعدك هذا على فهم احتياجات العملاء المحتملين وتوقعاتهم وتوفير بعض نقاط المناقشة الرئيسية لمكالمتك.

على سبيل المثال، قد يسأل مدرب الأعمال عن خبرة العميل السابقة في التدريب أو التحديات الرئيسية التي تواجهها أعماله. ستسمح لهم هذه الإجابات بتقديم حل شامل للمشكلات التي تمنعهم من تنمية أعمالهم.

1.4 ما هي الفوائد التي يمكنك تقديمها؟

يتم إنشاء معظم الاستشارات المجانية بهدف تثقيف العميل المحتمل. الذي يبدو جيدا، أليس كذلك؟ ليس حقيقيًا. إن تثقيف العملاء المحتملين أمر جيد، ولكن التعليم لا ينهي الصفقات.

احفظ التعليم الخاص بجذب العملاء المحتملين لبناء العلامة التجارية مثل الكتب الإلكترونية ومنشورات المدونات. يجب أن توفر استشارتك فائدة من شأنها أن تجعل حياتهم أسهل من خلال مساعدتهم على البدء في حل مشكلة (صغيرة). تأكد من استخدام اللغة التي توضح أن الاستشارة هي الخطوة الأولى في عملية أكبر - وليست الحل بأكمله.

ثم قم بتسليم الحل الصغير.

على سبيل المثال، قد يذكر اختصاصي التغذية أن التحول من الكولا إلى الماء الفوار يمكن أن يوفر 150 سعرة حرارية في اليوم، الأمر الذي سيبدأ العميل في تحقيق أهداف فقدان الوزن.

أو قد يقترح مدرب الأعمال استخدام تقنية البومودورو للحفاظ على التركيز. تساعد هذه الحلول الصغيرة العميل - دون التخلي عن برنامجك أو عرضك بالكامل مجانًا.

1.5 خطط لإجاباتك على الاعتراضات الشائعة

قم بصياغة قائمة بالاعتراضات التي قد يكون لدى العملاء على منتجك.

خدمة أعمال ، فقد يتضمن ذلك حقيقة أنهم غير متأكدين من النتائج التي سيحصلون عليها. وهنا يمكنك توجيههم إلى قوائم طويلة من الشهادات على موقعك أو ربما على YouTube.

تأكد من أن لديك أي فوائد من حيث التكلفة تم إعدادها وجاهزة للتقديم.

هل ينقذ منتجك أو خدمتك العميل على المدى الطويل؟

كيف ذلك؟

لماذا يعتبر حلك أفضل من حل منافسيك؟

1.6 اطلب البيع

اعتمادًا على مسار مبيعاتك، قد تكون استشارتك المجانية بمثابة خطوة وسيطة أو الوقت الذي تغلق فيه الصفقة.

تذكر أن الهدف الأساسي من الاستشارة المجانية هو تحقيق المبيعات، وليس تكوين صداقات. يعد بناء العلاقات مع جمهورك أمرًا مهمًا، ولكن الاستشارة المجانية هي في المقام الأول أداة مبيعات.

لذا استعد للإجابة على الاعتراضات مسبقًا، وتدرب على طلب البيع. حتى لو كان الأمر يبدو غريبًا في البداية، فسوف تعتاد عليه قريبًا.

وفكر أيضًا في إضافة عامل الاستعجال مثل "لا يمكنني تقديم هذا السعر إلا حتى نهاية هذا الأسبوع". يمكن لعوامل الاستعجال أن تشجع احتمال إعطاء الأولوية للتركيز على اتخاذ القرار.

1.7 المتابعة

بمجرد انتهاء الاستشارة، ستحتاج إلى المتابعة مع العميل المحتمل. فكر في إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يحتوي على قائمة بالموارد، ودليل أو ورقة عمل قابلة للتنزيل، وتفصيل موجز للنقاط التي تناولتها.

إذا كان العميل المحتمل غير حاسم، فتأكد من طلب البيع مرة أخرى.

أخبرهم بالخطوة التالية وهي الاشتراك في عرضك المدفوع. اجعل من السهل على عميلك المحتمل الاشتراك في الخطوة التالية.

قد يطلب مدرب الأعمال من العملاء الانضمام إلى موقع عضوية مدفوعة، أو قد يطلب متخصص التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من العملاء التسجيل لتدقيق حسابات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. مهما كانت الخطوة التالية، تأكد من أنها تحركهم نحو الشراء الفعلي.

#2. أخطاء الاستشارة المجانية التي يجب تجنبها

هل تقدمون بالفعل استشارة مجانية؟ أو ربما تفكر في ذلك، لكنك لست متأكدًا من كيفية التأكد من أنه يعمل بالفعل؟ إن تجنب هذه المخاطر الشائعة سيضعك على طريق النجاح. (والمبيعات!)

2.1 لا تكن غامضًا

في كثير من الأحيان، تكون عروض الاستشارة المجانية غامضة جدًا لدرجة أن العميل المحتمل ليس لديه أي فكرة عن القيمة التي سيحصل عليها. قد يتساءل عميلك المحتمل: "يبدو عملك مشروعًا، ولكن هل يمكنك حقًا تقديم ما أحتاج إليه؟"

حتى إذا كان موقع الويب الخاص بك يوفر رؤى حول أساليبك، ما لم يكن العميل المحتمل قادرًا على رؤية كيفية حل مشكلته المحددة بالضبط، فلن يضطر إلى الاشتراك في استشارتك المجانية.

إذا كانت العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء هي مجرد "احجز استشارة مجانية"، ففكر في تقديم وصف تفصيلي لما يمكن توقعه أثناء المكالمة. على سبيل المثال، "احجز استشارة مجانية لتتعلم كيفية..." أو "حدد موعدًا لمكالمتك لتعرف كيف يمكنني توفير X شهريًا لك." كن محددًا حقًا بشأن ما سيكسبونه.

2.2 عدم تصفية الاحتمالات السيئة

أحد أكبر التحديات في تقديم الاستشارات المجانية هو كلمة "مجاني". إن الخدمة المجانية أمر جيد - ولكنها تميل أيضًا إلى جذب الباحثين عن الهدية الترويجية الذين يريدون فقط "اختيار عقلك".

بالنسبة لكثير من الناس، الوقت هو عملة أكثر قيمة من المال. تعمل عملية التأهيل المسبق على التخلص من الأشخاص الذين ينفذون الإجراءات وتسمح لك باستثمار المزيد من الوقت مع كل عميل محتمل لأنك تعلم أنهم مهتمون بالفعل بما تريد بيعه.

2.3 الفوضى

2.4 إعطاء الكثير مقدمًا

ابدأ بالتأكد من أن طول مكالماتك مناسب لشركتك. أنت تريد ما يكفي من الوقت لتقديم القيمة والتعرف على عميلك، ولكن ليس لفترة طويلة بحيث تضيع ساعات من الوقت الإنتاجي على الأشخاص الذين لن يقوموا بالتسجيل.

لا يوجد طول مثالي للاستشارة المجانية، ولكن المكالمة لمدة 15 دقيقة تعتبر قياسية إلى حد ما. ومع ذلك، قد تتمكن من جذب المزيد من الاستشارات من خلال تقديم 30 دقيقة إذا كان منافسوك يقدمون أقل.

ضع في اعتبارك أن كون العرض مدته 20 دقيقة، لا يعني أنه لا يمكنك إنجاز المهمة بشكل أسرع. لكن الإعلان عن مكالمات أطول يمكن أن يُظهر أنك على استعداد لبذل جهد إضافي. (ومع ذلك، إذا وجدت أن المكالمات بدأت تنحرف إلى منطقة "المشورة المجانية"، فقد يكون الوقت قد حان لتقليص عرض الوقت!)

2.5 عدم الوضوح بشأن ما يمكنك تقديمه

لقد قمنا بالفعل بتغطية تحديد التوقعات بشأن المكالمة، ولكن لا تنس تحديد التوقعات حول ما لديك لتقدمه. إن التأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون ما تفعله - وما لا تقدمه - سيساعد في حماية وقت الجميع.

مدرب الحياة، على سبيل المثال، ليس طبيبا. لن توصي بأدوية أو خطط علاج للأمراض العقلية. إذا كنت تقوم بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد تحتاج إلى توضيح أنك لا تقوم بالإعلانات المدفوعة أو تحسين محركات البحث .

يؤدي تحديد التوقعات بشأن ما تقدمه إلى أداء الواجب المزدوج المتمثل في ردع الأشخاص غير المناسبين مع طمأنة العملاء المحتملين ذوي الصلة بأنك مجرد ما يحتاجون إليه.

2.6 عدم وجود عملية تبسيط فعالة

كل هذه الخطوات تستغرق وقتا. وإذا كنت تستخدم الاستشارات كأداة مبيعات، فستحتاج إلى جعل هذه العملية غير مؤلمة قدر الإمكان. ابحث عن الأدوات التي يمكن أن تساعد في تبسيط العملية وأتمتتها حتى تتمكن من التركيز على العملاء، وليس إضاعة ساعات على الأشخاص الذين لم يقوموا بالتسجيل بعد.

هل هناك تسلسل بريد إلكتروني يمكنك إنشاؤه لتسهيل العملية وتسليم المستندات التي قد يحتاجون إليها؟

تساعد هذه الخطوات على غرس الثقة في علامتك التجارية وتسهيل توسيع نطاق عملياتك.

#3. ابدأ في بناء استشارتك المجانية اليوم

تعتبر الاستشارات المجانية أداة مبيعات قوية عندما تعرف كيفية الاستفادة منها بشكل صحيح. يمكنهم مساعدتك في تحرير التركيز على " التنقيب المتعصب ".

ستساعدك النصائح المذكورة أعلاه على البدء وتجنب الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها الشركات. سيتيح لك ذلك قضاء المزيد من الوقت في إغلاق المبيعات ووقت أقل في التحدث إلى الأشخاص الذين ليس لديهم أي نية للتوقيع فعليًا على الخط المنقط.

هل تحتاج إلى بعض الإلهام حول الشكل الذي يجب أن تبدو عليه صفحة أعمالك الاستشارية؟ تحقق من ملفي الشخصي لمستشار تحقيق الدخل أو خدمة الاستشارات التسويقية التابعة .

لا تنس التقاط بيانات حول العملاء المحتملين وتتبع معدلات التحويل والإيرادات. سيعطيك هذا تعليقات قيمة يمكنك استخدامها لتحسين عرض الاستشارة المجانية الخاص بك على المدى الطويل!