كيفية بدء وتنمية مشروع تجاري إلكتروني قائم على الاشتراكات [دليل عملي]

التجارة الإلكترونية الخاصة بالاشتراك تدور حول الراحة. مع المتاجر التقليدية، لا يمكنك التسوق لشراء البقالة بملابسك الداخلية في الساعة الثانية صباحًا. ليس من دون عواقب على الأقل. 🙂

تزيل التجارة الإلكترونية العديد من متاعب التسوق: التنقل، وساعات عمل المتجر، ومقدار الوقت المستغرق للتصفح، والاختيار المحدود، وحتى التكلفة في بعض الأحيان.

وفقًا لبحث أجرته شركة Mckinsey ، على الرغم من أن اشتراكات الوسائط المتدفقة كانت شائعة لبعض الوقت - فقد اشترك 46 بالمائة من المستهلكين في استطلاعنا في خدمة الوسائط المتدفقة عبر الإنترنت، مثل Netflix - إلا أن المتسوقين يتجهون الآن أيضًا إلى الاشتراكات للسلع الاستهلاكية. وتشير أبحاثهم إلى أن 15 بالمائة من المتسوقين عبر الإنترنت اشتركوا في إحدى خدمات التجارة الإلكترونية خلال العام الماضي.

#1. لماذا تنجح أعمال الاشتراك

يأخذ نموذج أعمال الاشتراك التسوق إلى المستوى التالي من خلال التخلص من متاعب أخيرة: التسوق نفسه!

تكتسب صناديق الاشتراك وغيرها من هذه الخدمات زخمًا مطردًا منذ أوائل عام 2010.

حتى لو لم تكن هذه هي كوب الشاي الخاص بك شخصيًا، فهناك الكثير من العملاء الذين يختلفون معهم - وهو ما يكفي لجعله مشروعًا مربحًا للغاية، خاصة الآن عندما يحقق خطوته.

سنشرح هنا سبب حاجة تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى البدء في أخذ خدمات الاشتراك على محمل الجد، ليس كمنافسة، ولكن كفرع جديد وقابل للحياة لأعمالهم التجارية الخاصة.

1.1. بالأرقام: الاشتراك في التجارة الإلكترونية في الارتفاع

قبل أن نذهب أبعد من ذلك، دعونا نوضح ما هي التجارة الإلكترونية بالاشتراك بالضبط. في حين أن هناك مساحة كبيرة للمناورة بشأن التفاصيل، إلا أنها بشكل عام عبارة عن حزمة من المنتجات التي يتم تسليمها إلى العميل على فترات زمنية متكررة.

النوع الأكثر شيوعًا هو صندوق الاشتراك، ولكن نموذج العمل ينطبق أيضًا على عروض “الاشتراك والحفظ”، والمربعات الغامضة.

هناك الكثير من العوامل المتغيرة، مثل عدد مرات تسليم الطرود، ومدى الاختيار لدى المتسوق في المنتجات (أو إذا كان يفضل المفاجأة)، وحتى أنواع المنتجات، بدءًا من ألعاب الحيوانات الأليفة إلى الألعاب الجنسية .

ما نتحدث عنه هو نموذج العمل المتمثل في تقديم عمليات تسليم المنتجات التلقائية هذه على أساس منتظم. واليوم، أصبح نموذج العمل هذا ناجحًا للغاية.

لا تخلط بين انتشار المشترين من الإناث: فخدمات الاشتراك قابلة للتطبيق تقريبًا على قدم المساواة بالنسبة للمتسوقين الذكور أيضًا. كما أفاد توماس رانكين ، يبدو أن الرجال ميالون إحصائيًا لخدمات الاشتراك:

• وبشكل عام، يتسوق الرجال أكثر من النساء بنسبة 20-30%.
• 83% من الرجال يفضلون التسوق عبر الإنترنت بدلاً من التسوق في المتجر.
• يشعر 48% من الشباب (18-25 عامًا) بالإرهاق من كثرة الخيارات في التجارة الإلكترونية.
• 60% من الشباب يريدون توصيات عند التسوق (مقارنة بـ 25% فقط من النساء).

نظرًا للارتفاع الكبير في الاهتمام بخدمات صناديق الاشتراك، جنبًا إلى جنب مع عادات التسوق الطبيعية عبر الإنترنت لكل من الرجال والنساء، فمن الواضح سبب حصول التجارة الإلكترونية عبر الاشتراك على المزيد من الاهتمام الآن أكثر من أي وقت مضى.

وليس فقط من قبل المتسوقين، بل إن تجار التجزئة عبر الإنترنت يقومون بتقييم النموذج باعتباره مشروعهم المحتمل التالي.

1.2 مجموعة جديدة من القواعد

لا يتبع نموذج أعمال الاشتراك نفس القواعد التي تتبعها التجارة الإلكترونية التقليدية. وبينما ركزت مقالتها فقط على "صناديق التجميل"، تظل نقاطها صالحة عبر الصناعة ككل.

أولاً، بالنسبة للتجارة الإلكترونية التقليدية، يتم تحديد جزء من الأرباح من خلال مدى نجاحهم في إدارة مستودعاتهم (إذا كانوا يبيعون منتجاتهم الخاصة، وهو ما نناقشه أدناه). تميل هذه المخاوف إلى التركيز أكثر على الكفاءة والأتمتة. ومع ذلك، تميل خدمات الاشتراك إلى أن تكون يدوية أكثر وتتطلب لمسة عملية أكثر.

تتطلب عمليات تسليم الاشتراكات المزيد من الاهتمام. من المفترض أن تبدو هذه الصناديق وكأنها "هدية" شهرية، ولتحقيق هذا التأثير، يجب تقديمها مع القليل من الذوق والديكور لتمييزها عن غيرها من عمليات تسليم التجارة الإلكترونية الباهتة. غالبًا ما يعني هذا الذوق تأثيرات إضافية: ترتيب العناصر، وورق التغليف، والأشرطة، والملصقات، و"الأزيز"، وهو المصطلح الصناعي الذي يشير إلى المناديل الورقية المجعدة التي تحافظ على العناصر في مكانها.

بالطبع، تعني هذه التأثيرات بذل المزيد من الجهد من قبل شركات التعبئة، أي أنهم لا يستطيعون فقط وضع العناصر المطلوبة في صندوق من الورق المقوى، وتغليفها بشريط لاصق، وشحنها كما هو الحال مع عمليات تسليم التجارة الإلكترونية الأخرى. ببساطة، تتطلب عمليات تسليم الاشتراك عملاً أكثر من تلك التي تتطلبها التجارة الإلكترونية التقليدية.

على الجانب المشرق، جداول الشحن أكثر قابلية للتنبؤ بها. نظرًا لأنه يتم إرسال الشحنات نفسها أو الشحنات المشابهة وفقًا لجدول زمني منتظم ومحدد، يمكن للمتاجر التخطيط المسبق لمخزونها وطرق التسليم الخاصة بها بشكل أكثر كفاءة لتلبية احتياجاتها. وهذا يتجنب بعض المشكلات التي تواجهها مواقع التجارة الإلكترونية التقليدية مع الطلبات "المفاجئة".

#2. ما هي فوائد الاشتراك في التجارة الإلكترونية؟

قد تبدو الفكرة غريبة في البداية - فهي إضافة جديدة نسبيًا للتجارة الإلكترونية - ولكن عندما تفتح نموذج أعمال الاشتراك وتنظر إلى مكوناته، يصبح الأمر منطقيًا تمامًا لكل من المتجر والمستهلك.

2.1 فوائد المتجر

2.2 الفوائد التي تعود على المستهلك

#3. شركات الاشتراك بمليون دولار

الحقيقة هي أن نموذج أعمال الاشتراك يمكن أن يؤدي إلى شركة بمليون دولار إذا تم تنفيذها بشكل صحيح. كدليل على ذلك، إليك قائمة Subscription Commerce Insider للشركات الأكثر ربحية القائمة على الاشتراك، والتي تبلغ قيمتها جميعها أكثر من مليون دولار:

3.1 JustFab

المصدر: جوست فاب

يعد JustFab واحدًا من أنجح نماذج أعمال الاشتراك، فهو يجمع بين صناعة الأزياء القابلة للتمويل، وسهولة خدمات الاشتراك، وجاذبية التصميم الاحترافي المخصص. من خلال الانضمام إلى عضوية VIP، يحصل العملاء على خصم بنسبة 30% وخيارات تصميم مخصصة، بناءً على نتائج اختبار التصميم الخاص بهم.

بالطبع، يتم دفع رسوم العضوية تلقائيًا في بداية كل شهر، ولكن يُمنح المتسوقون 5 أيام لتخطي الشهر إذا اختاروا ذلك. ومع ذلك، إذا لم تقم بالاختيار أو التخطي بحلول اليوم الخامس من كل شهر، فستحصل على رصيد متجر بقيمة 39.95 دولارًا أمريكيًا لإنفاقه في أي وقت.

3.2 بيرش بوكس

المصدر: بيرشبوكس

"أمازون" لصناديق الاشتراك، يشكل Birchbox سابقة يجب أن تسعى صناديق الاشتراك الأخرى إلى اتباعها. يرسلون كل شهر لعملائهم صندوقًا مليئًا بعينات منتجات التجميل، كل منها مخصص حسب أذواق العميل الخاصة.

تتراوح خيارات الاشتراك بين المكياج، والشعر، والعطور، والعناية بالبشرة، والحمام والجسم، والأظافر، وإكسسوارات نمط الحياة، وما إلى ذلك، ولديها خيارات متاحة للرجال أيضًا (مثل منتجات اللحية والحلاقة). من خلال اللعب على أشكال قابلية الاكتشاف/أخذ العينات، والتخصيص، ونوع المنتج الذي يحتاج إلى إعادة تعبئة منتظمة، تضع Birchbox نفسها على أنها "المعيار الذهبي" الذي يمكن لصناديق الاشتراك الأخرى أن تبني إستراتيجيتها عليه.

الخدمة نفسها رائعة وتتوافق تمامًا مع جميع مُثُل خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية. وهو يستهدف النساء من عمر 25 إلى 44 سنة، وتعتبر منتجاته “دلالية”، والصناعة تغمرها المنتجات، مما يجعل صندوق الاشتراك أداة مساعدة عملية في تحديد العلامات التجارية التي يجب شراؤها. هذه العلامات التجارية نفسها تقدر العرض، لذلك تقوم شركة Birchbox بكسب المال وتوفيره على كلا الطرفين.

نموذجهم تقليدي ولكنه فعال. يقوم المشتركون بتضييق نطاق أنواع بشرتهم وتفضيلاتهم، ومن ثم تقدم الصناديق الشهرية خمسة منتجات جديدة. لا يتعلق الأمر بالضرورة بشراء خمسة منتجات تجميل، بل يتعلق باكتشاف منتجات جديدة مخصصة حسب ذوقك. انتبه إلى هذين المفهومين - "الاكتشاف" و"التخصيص" - حيث يجب على جميع خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية تنفيذ هذه القيم الأساسية في استراتيجيتها.

ومن الجدير بالذكر أيضًا أن Birchbox يتمتع بوسائل تواصل اجتماعية مثالية. تعتبر صفحتهم الناجحة على الفيسبوك مثالاً جيدًا. تستفيد الشركة بشكل كامل من خدمة Facebook Live من خلال بث "فتحات البث" من المشتركين لديها. يوضح هذا متعة استلام منتجهم ويبقي المشتركين متحمسين أثناء انتظارهم للصندوق التالي. كما أنه يجذب المشتركين الجدد من خلال إظهار ما يمكنهم توقعه.

3.3 انبهار الحذاء

المصدر: شودازل

باستخدام نموذج JustFab للأحذية، يقدم Shoedazzle خصومات وعروض حصرية لمشتركي العضوية. أحد أهم مميزاتها هو أنها تقدم توصيات مخصصة، بناءً على اختبار أولي للتصميم، لغير المشتركين أيضًا، وهي طريقة لتملق المنضمين المحتملين.

يقدم ShoeDazzle خدمة اشتراك اختيارية باعتبارها "عضوية VIP". مقابل رسوم شهرية ثابتة، يستطيع المشترك اختيار زوج من الأحذية بقيمة هذا السعر كل شهر. علاوة على ذلك، سيحصلون أيضًا على مزايا إضافية، بما في ذلك الشحن المجاني والوصول إلى المبيعات الحصرية والمعاينات والأحداث.

ومع ذلك، فإن عضوية VIP اختيارية تمامًا. لا يزال بإمكان المتسوقين شراء الأحذية عبر الإنترنت كما هو الحال مع أي متجر تجارة إلكترونية آخر، مع عمليات الشراء لمرة واحدة. يعد ShoeDazzle المثال المثالي لكيفية قيام أي متجر للتجارة الإلكترونية، بغض النظر عن الصناعة، بتنفيذ خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية في موقعه الحالي.

علاوة على ذلك، يقدم ShoeDazzle دليل تخصيص مشابهًا للمواقع الأخرى في هذه القائمة. بعد إجراء اختبار ممتع لبضع دقائق، يسجل الموقع "ملف تعريف النمط" الخاص بك حتى يتمكن من تقديم توصيات مصممة يدويًا في "صالة العرض" المخصصة الخاصة بك.

كما سترى، مرارًا وتكرارًا، يعد التخصيص عنصرًا أساسيًا لجميع خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية الناجحة.

3.4 نادي حلاقة الدولار

المصدر: نادي دولار للحلاقة

ربما تعرف نادي Dollar Shave Club من فيديو الإطلاق الشهير الذي انتشر على نطاق واسع ، والذي أرسل الشركة إلى المدار بعد وقت قصير من افتتاحها. لكن تسويق المحتوى ليس هو الشيء الوحيد الذي يقومون به بشكل جيد: فنموذج أعمال الاشتراك الخاص بهم مثالي أيضًا. إنهم لا يقدمون منتجًا عالي الجودة (شفرات حلاقة) بسعر أرخص فحسب، بل يمنحون العملاء أيضًا الشهر الأول مجانًا كحافز إضافي. نموذج رائع أصبح أفضل، مع الأخذ في الاعتبار أن شفرات الحلاقة هي واحدة من تلك المنتجات التي تحتاج إلى إعادة ترتيب بشكل دوري.

3.5 الرعي

إلى جانب الموضة والجمال، هناك سوق مثالي آخر لخدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية وهو الطعام. صحيح أن صناعة البقالة بشكل عام لا تحقق أداءً جيدًا في التجارة الإلكترونية؛ يميل الناس إلى تفضيل شراء الطعام شخصيًا نظرًا لنضارته وفوريته، بالإضافة إلى أنه يمكنهم اختيار الاختيارات التي يريدون شراؤها. ومع ذلك، فإن نموذج الاشتراك يفتح الباب أمام عدد كبير من الأسواق المتخصصة مثل الأطعمة العضوية والمتخصصة والأطعمة الشهية - كما هو الحال مع Graze - الأطعمة الصحية.

تقدم شركة Graze صناديق شهرية من الوجبات الخفيفة الصحية لمشتركيها، ويتم تخصيصها مرة أخرى حسب تفضيلاتهم الخاصة. يستفيد نموذج أعمالهم من جميع أساسيات التجارة الإلكترونية الخاصة بالاشتراك: قابلية الاكتشاف والتخصيص والمفاجأة.

باختصار، يمكن اختزال نجاح نموذج أعمال Graze في اتخاذ ضرورة غير سارة مثل اتباع نظام غذائي أو تناول طعام صحي، وتحويلها إلى تجربة إيجابية وممتعة كما هو الحال في تناول الوجبات الخفيفة التي ستستمتع بها بالفعل.

3.6 صندوق الغنائم

مع ترسيخ ثقافة "المهووسين" أكثر فأكثر في التيار الرئيسي من خلال عروض مثل أفلام "لعبة العروش" وأفلام "مارفل"، أصبحت الشركات أكثر حرصا على اللحاق بهذا الاتجاه المربح. يعد Loot Crate هو الأكثر نجاحًا بين العديد من المتنافسين للاستفادة من ثقافة المهووسين في ساحة صندوق الاشتراك.

بدلاً من التخصيص، تركز Loot Crate بشكل أكبر على قابلية الاكتشاف والمفاجأة (على الرغم من أنها تحتوي على صناديق متخصصة، مثل الرسوم المتحركة والألعاب). يرسلون نفس المحتويات إلى كل مشترك، مرتبة حسب الموضوع. موضوع شهر فبراير هو "البناء"، على سبيل المثال، بينما كان موضوع شهر أكتوبر الماضي هو "الرعب" لربطه بعيد الهالوين.

في حين أن هذا النموذج الموحد للجميع لن ينجح في صناعات أكثر تنوعًا مثل الموضة، كسوق متخصصة مثل ثقافة المهووسين، فمن الافتراض الآمن أن معظم المشتركين لديهم نفس الذوق. أضف إلى ذلك العلامات التجارية ذات الأسماء الكبيرة في تلك السوق المتخصصة - Lego، وناشري الكتب المصورة، ومصممي ألعاب الفيديو - وسيكون لديك صندوق اشتراك سيدفع العميل المستهدف ثمنه بكل سرور.

ومن الجدير بالذكر أيضًا استراتيجية التسويق . لإبراز أسمائهم والتفوق على منافسيهم، ترعى شركة Loot Crate هدايا مجانية على مدونات vblog الشهيرة للمهووسين، مثل Mr Sunday Movies على YouTube. يدخل المشاهدون للسحب في قسم التعليقات، ويتم اختيار فائز في كل حلقة.

هذه خطة تسويقية ذكية لأنها تنشر الوعي بالعلامة التجارية للمتسوق المستهدف بالضبط، كما تقدم أيضًا حافزًا للمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي للمشاركة.

3.7. نيتفليكس

أخيرًا وليس آخرًا، لدينا ما يمكن القول إنه أنجح خدمات اشتراكات التجارة الإلكترونية على الإطلاق، Netflix.

ربما لا تحتاج إلينا لشرح الخدمة التي يقدمونها، ومن المحتمل أنك بالفعل أحد المشتركين لديهم. من خلال بث مكتبة هائلة من الأفلام والبرامج التلفزيونية والعروض الخاصة، تنافس خدمة Netflix خدمة التلفزيون بشكل عام.

في حين أن Netflix لا يمكنها تقديم "البث الأول" للتلفزيون التقليدي، إلا أنها تعوض ذلك بالمشاهدة عند الطلب لأي عدد من العروض والأفلام المتاحة لها. ناهيك عن برامجهم الأصلية، والتي يتمتعون بها دائمًا بحقوق "البث الأول".

لكن البطل المجهول في استراتيجية أعمال Netflix هو خيارات التخصيص، وهي جزء مهم من جميع خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية من خلالها.

باستخدام خوارزمية معقدة تطابق تقييم المشترك مع تفضيلات المشتركين الآخرين الذين لديهم تقييمات مماثلة، تقدم Netflix توصيات مخصصة بشأن ما يجب مشاهدته. وهذا أيضًا يحقق عامل الاكتشاف في الاشتراك في التجارة الإلكترونية.

يشعر مشتركو Netflix بأنهم أفراد موضع تقدير، وأنهم قادرون على اكتشاف أفلام وعروض جديدة بناءً على ما يحبونه.

#4. أفضل الصناعات للتجارة الإلكترونية الاشتراك

في حين أن خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية واسعة النطاق وقابلة للتطبيق في أي مكان تقريبًا ، إلا أن بعض المناطق أفضل من غيرها. تشير الأبحاث المبكرة إلى الأسواق التي تتمتع بمعدل تحويل أعلى، وأنواع العملاء التي من المرجح أن تقوم بالتسجيل.

إذا وجدت متجر التجارة الإلكترونية الحالي الخاص بك ضمن هذه المناطق، فمن المحتمل أن يكون نموذج الاشتراك مناسبًا لك. إذا لم يكن الأمر كذلك، فلا يزال بإمكانك التفكير في وضع أدوات الاستشعار في هذه المناطق.

4.1. البقالة والمواد الغذائية

تعمل المنتجات التي تحتاج إلى تجديد منتظم بشكل طبيعي بشكل جيد مع نموذج الاشتراك، كما هو الحال مع المنتجات القابلة للتلف. أضف إلى ذلك حقيقة أن الجميع يحتاج إلى الطعام، ومن الواضح سبب كون صناعة البقالة تجارة إلكترونية رائجة في السوق.

لكن الأمر ليس بهذه البساطة. تواجه التجارة الإلكترونية صعوبة في اقتحام صناعة البقالة لشراء الأطعمة العادية واليومية . الطعام ليس دائمًا هو الشيء الذي تريد الانتظار لمدة يوم حتى يتم تسليمه، وبينما تقدم التجارة الإلكترونية مجموعة أكبر من المنتجات، يستمتع المتسوقون تقليديًا باختيار الأطعمة التي يمكنهم رؤيتها شخصيًا.

المصدر: أبيل وكول.co.uk

لهذه الأسباب، تعمل التجارة الإلكترونية بالاشتراك بشكل أفضل مع الصناعات الغذائية المتخصصة . الأسواق مثل المنتجات العضوية ، والنباتية، والخالية من الغلوتين، وما إلى ذلك، قادرة على تقديم مجموعة منتجاتها المتخصصة والتي يصعب أحيانًا العثور عليها في حزم جماعية، مما يحفز عملائها المستهدفين من خلال عدم الاضطرار إلى مطاردتهم، بالإضافة إلى إزالة عدم الثقة في المنتجات القياسية التي يتم شراؤها من المتجر.

وبالمثل، الصناعات الذواقة بشكل جيد. شركة Chococurb الشوكولاتة المتخصصة من جميع أنحاء العالم، ونقطة البيع الرئيسية هي أن هذه المنتجات يصعب العثور عليها في أي مكان آخر، ناهيك عن جمعها معًا في عبوة واحدة. تعمل نوادي النبيذ ذات الاشتراك بشكل جيد أيضًا - تاريخيًا، كان النبيذ مفضلاً للخبراء، لذا فإن النموذج الذي يقدم توصيات مفاجئة بشكل دوري يلبي الحاجة، طالما أن المصدر موثوق به كخبير.

في الأساس، تقوم الخدمات القائمة على الاشتراك بعمل المعجزات بالنسبة لفئات الطعام ذات المتحمسين المخلصين، ولكنها تفقد فعاليتها عندما تدخل في تسوق البقالة اليومي الأكثر عمومية. من الأرجح أن يدفع المتسوقون مقابل مجموعة مختارة من المكونات المحلية من المزرعة إلى المائدة لطهيها، بدلاً من التوصيل الأسبوعي لكريمة القهوة.

4.2. موضة

في حين أن الأزياء الراقية تسخر من فكرة طلب الملابس عبر البريد، فإن الصناعات الجاهزة يمكن أن تستفيد من النموذج القائم على الاشتراك بعدة طرق:

• أسعار مخفضة أو عروض مثل الشحن المجاني لأعضاء الاشتراك للتسوق عبر الإنترنت ( ShoeDazzle )
• توصيات شخصية وخيارات تصميم احترافية، لتناسب أذواق العميل الفريدة ( JustFab )
• صندوق الاشتراك مع المنتجات الجديدة/المفاجئة ( Le Tote )
• السماح للعملاء بارتداء العناصر مؤقتًا ثم إعادتها ( Rocksbox )

بالنسبة للتجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك، تعمل الموضة بشكل مختلف قليلاً عن الصناعات الأخرى. بالنسبة للمبتدئين، هناك الثمن؛ تميل أسعار عناصر الموضة إلى أن تكون أعلى من أسعار الصناعات الأخرى، وخاصة العناصر الأكثر طلبًا.

إحدى المزايا الرئيسية للتجارة الإلكترونية بالاشتراك في الموضة هي تقليل تكلفة التجارة الإلكترونية الأخرى والمنافسين التقليديين .

المزايا المالية للتجارة الإلكترونية بالاشتراك تعني أنه يمكن للشركات إعادة بعض هذه المدخرات إلى المتسوقين. ولدفع رسوم اشتراك منتظمة، يحصل العملاء على نفس المنتجات بسعر أرخص، مع استفادة الشركات من الإيرادات المتكررة الثابتة لتحقيق التوازن في أرباحها النهائية.

هناك مشكلة أخرى تتعلق بالموضة وهي رضا العملاء، حيث يتوافق كلاهما مع أذواق المتسوقين الأسلوبية (بالنسبة للصناديق المنسقة والمفاجأة) بالإضافة إلى الملابس التي تناسبهم فعليًا. إن الحل الأوضح لكلتا هاتين القضيتين هو سياسة الإرجاع المتوقعة . على غرار استئجار العناصر على أساس تجريبي، من الشائع إلى حد ما في التجارة الإلكترونية للأزياء الاشتراك أن ترسل الشركات للعملاء عناصر متعددة وتطلب منهم إرجاع العناصر التي لا يحبونها.

لا يعد هذا ضمانًا رائعًا لضمان رضا العملاء فحسب، بل إنه يدر أيضًا المزيد من الدخل من خلال احتفاظ المتسوقين بالعناصر التي لم يكن من الممكن أن يمتلكوها لولا ذلك.

4.3. الأشياء الجيدة للحيوانات الأليفة

لجميع الأسباب التي تفيد خدمات الاشتراك صناعة البقالة البشرية، فإنها تفيد أيضًا صناعة الحيوانات الأليفة. ومع ذلك، تتمتع صناعة الحيوانات الأليفة بمزايا إضافية تتمثل في تقديم الألعاب والإكسسوارات.

تتوسع منتجات الحيوانات الأليفة من تلقاء نفسها تقريبًا على قدم المساواة مع صناعة التجارة الإلكترونية ذات الاشتراكات، مما يخلق فرصة مربحة للحصول على عصفورين بحجر واحد.

يُظهر الاتجاه الحديث مستهلكات الحيوانات الأليفة للحساسيات الشاملة / العضوية / الطبيعية بالكامل ، مما يفتح المجال أمام خدمات الاشتراك المتخصصة . المنتجات القياسية مثل طارد البراغيث وفضلات القطط لها أشكال طبيعية تمامًا، بالإضافة إلى الألعاب المصنوعة من مواد طبيعية.

4.4. جمال

إذا كان صندوق الاشتراك العملاق Birchbox يمثل أي مؤشر، فإن نموذج الاشتراك مخصص لمنتجات التجميل. على السطح، القطع تناسب. منتجات التجميل متنوعة، صغيرة بما يكفي لتعبئتها بسهولة، قابلة للاستهلاك لتتطلب إعادة تعبئتها، ومتنوعة بما يكفي لتشجيع تجربة منتجات وعلامات تجارية جديدة. كما أنها تتناسب جيدًا مع نموذج الهدية المفاجئة، حيث إنها منتج ممتع يجعل العملاء متحمسين لرؤية ما بداخله.

المصدر: جلوب

لكن هايلي ويلبر من Style.Mic تدعي أن الأمر أعمق من ذلك ، وأن صناديق الاشتراك في مستحضرات التجميل تلعب دوراً مباشراً في عادات التسوق الفطرية لدى جيل الألفية. يقال إن جيل الألفية يستمتع بالانغماس في الذات ، وهو أمر متأصل في كل من منتجات التجميل وأعمال صناديق الاشتراك. تهدف منتجات التجميل في حد ذاتها إلى تحسين مظهر المستخدم أو شعوره بالتحسن، وعندما تأتي كهدية فهي تبرز هذا الجانب فقط.

علاوة على ذلك، فإن جيل الألفية يميل بشكل خاص إلى الراحة ، لذا فإن جزءًا من الجاذبية يتمثل في عدم الاضطرار إلى الخروج وشراء هذه المنتجات الاستهلاكية مرارًا وتكرارًا. بالنسبة للصناديق المنسقة، لا يتعين على العملاء حتى أن يهتموا باختيار ما يريدون شراؤه - حيث يتم التعامل مع كل شيء مسبقًا وتسليمه إلى عتبة بابهم. كل ما عليهم فعله هو فتح هديتهم والاستمتاع بها... مقابل رسوم شهرية.

إحدى أفضل الطرق لاختيار مجال عملك هي عزل مشكلة شائعة وتقديم حل لها، مع التركيز على ما يمكن أن تقدمه التجارة الإلكترونية عبر الاشتراك ولا تستطيع التجارة الإلكترونية التقليدية والمتاجر التقليدية تقديمه.

يوصي روجيو أولاً بالإجابة على نوع المشكلة التي ستحلها خدمة الاشتراك في التجارة الإلكترونية الخاصة بك، ثم النظر في نوع المنافسة التي ستواجهها. هذا هو المكان الذي يكون فيه الاستهداف المتخصص مفيدًا.

على سبيل المثال، هناك الكثير من خدمات الاشتراك العامة في الملابس النسائية، ولكن ماذا عن الخدمة التي تستهدف مجوهرات الأمريكيين الأصليين؟ يعمل هذا النوع من التخصص بشكل جيد مع نموذج الاشتراك، للأسباب التي سنوضحها أدناه.

#5. بيع المنتجات الخاصة بك مقابل الشراكات

عند تحديد ما إذا كانت التجارة الإلكترونية بالاشتراك ستعمل لصالحك، عليك أن تفكر في مصدر منتجاتك. أنت إما تبيع منتجاتك الخاصة أو تتشارك مع شركات أخرى، وكلاهما لهما مزايا وعيوب في التجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك.

5.1 بيع المنتجات الخاصة بك

5.2 الشراكات

5.3 المقارنة

بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية الراسخة، فإن بيع منتجاتك الخاصة هو الخيار الأفضل. على افتراض أن لديك رأس المال لدفع التكاليف الأولية، فإن إيراداتك الحالية ستتيح لك العيش بشكل مريح حتى تبدأ خدمات الاشتراك في تحقيق الربح. وعندما يفعلون ذلك، ستكون سعيدًا لأنك أبقيت العملية داخل الشركة لأن هذا هو بالضبط المكان الذي ستبقى فيه تلك الأرباح.

ومع ذلك، إذا كان متجر التجارة الإلكترونية الحالي الخاص بك ليس آمنًا جدًا - أو إذا كنت رائد أعمال يحاول اقتحام التجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك دون استثمار كافٍ - فيمكن أن تساعدك درجة معينة من الشراكات على البدء، حتى لو كانت مجرد نقطة انطلاق.

توفر المخاطر الأقل جوًا أكثر تسامحًا إذا ارتكبت خطأ، وهو أمر لا مفر منه إذا كنت جديدًا في مجال الاشتراكات. وإذا كانت نفقاتك العامة منخفضة، فلن تمانع في مشاركة الأرباح مع شركائك.

#6. حدد عميلك المستهدف

في أي عمل تجاري، بدءًا من الاشتراك في التجارة الإلكترونية وحتى بيع الخضروات المزروعة محليًا من شاحنتك، من المفيد معرفة عميلك المستهدف.

كما ذكرنا من قبل، هناك أربع سمات مشتركة بين عملاء صندوق الاشتراك القياسي:

• أنثى
• سن 25-44
• دخل أعلى
• التعليم العالي

ينطبق نفس الملف الشخصي أيضًا على مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي المتكررين. وفقًا للتقرير، فإن مواقع التجارة الإلكترونية ذات الاشتراك "تساعد جيل الألفية الأكبر سناً وجيل X في الحصول على أشياء جديدة يمكنهم التحدث عنها دون بذل الكثير من الجهد".

سبب آخر لهذه الفئة العمرية هو أنهم على دراية كافية بالنماذج القائمة على الاشتراك لمعرفة كيفية عملها، ولكنهم ما زالوا مفتونين بحداثة تكرار صندوق التسليم.

هذا لا يعني أن هذه المجموعة هي المجموعة الوحيدة التي تستحق الاستهداف. الرجال أيضًا يتقبلون الاشتراك في التجارة الإلكترونية. في الواقع، أفاد توماس رانكين أنه من الناحية الإحصائية، من المرجح أن يشعر الرجال بالإرهاق عند التسوق ويقدرون التوصيات أكثر من النساء. علاوة على ذلك، يتسوق الرجال في المتوسط ​​أكثر من النساء، ويفضلون التسوق عبر الإنترنت بدلاً من التسوق في المتجر.

ولكن ربما يكون أحد أهم جوانب خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية هو قدرتها على الوصول إلى الأسواق المتخصصة. الأطعمة النباتية، وأنماط الموضة الخاصة، وحتى العناصر الشخصية مثل منتجات الدورة الشهرية - جزء من جاذبية الاشتراكات في التجارة الإلكترونية هو الانغماس في اهتمامات واحتياجات محددة وفريدة من نوعها لا يتم تلبيتها عن طريق التسوق القياسي، لا سيما بالنظر إلى جوانب الاكتشاف في صناديق الاشتراك.

يعد اختيار السوق المستهدف ونوع منتجك بمثابة لغز الدجاجة والبيضة. من الأفضل فحص كليهما واتخاذ قرار بشأنهما في نفس الوقت.

#7. قم بإنشاء عرض القيمة الخاص بك

أنت لست الوحيد الذي لاحظ مدى فعالية التجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك، والمنافسة الشرسة. منذ بداية مشروعك الجديد، حدد القيمة المقترحة لشركتك.

ما هي المشكلة التي تحلها أنت ومنتجاتك لعملائك؟ والأهم من ذلك، لماذا يجب عليهم اختيارك بدلاً من منافسيك؟ يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على هذه الأسئلة في أسرع وقت ممكن حتى تتمكن من بناء عملك حول المزايا التي تتمتع بها.

سيساعدك عرض القيمة المكتمل بعد ذلك في بناء موقع الويب الخاص بك أو تعديله، خاصة ما يجب التعبير عنه في الصفحة الرئيسية والصفحة المقصودة لإثبات قيمتك بسرعة.

#8. ابحث عن نموذج تسعير مستدام

وفقًا لجيمسون موريس ، مؤسس Conscious Box وEscape Monthly وYogi Surprise، فإن السبب الأكبر لفشل شركات الاشتراكات هو عدم تحقيق هامش ربح كافٍ. يمكنك التغلب على هذا المأزق من خلال تحديد تكلفة البضائع المباعة (COGS) في وقت مبكر.

في كثير من الأحيان تقوم شركات الاشتراك الجديدة بنسخ أو بناء نموذج التسعير الخاص بها على منافسيها، معتقدة أنهم قاموا بالفعل بتحليل الأرقام. ولكن من الذي يقول أن المنافسين لم يقوموا فقط بنسخ نموذج شخص آخر؟ باختصار، الشركات التي لا تقوم بالحسابات الخاصة بها تميل إلى الفشل.

بالإضافة إلى COGS، ستحتاج أيضًا إلى حساب القيمة الدائمة للعميل (CLV). هذا تقدير لإجمالي صافي الربح الذي ستحصل عليه من العميل طوال المستقبل.

بمعنى آخر، إلى متى سيظلون مشتركين مدفوعين بالإضافة إلى الرسوم الشهرية. بالنسبة للتجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك، تعتبر هذه القيمة ضرورية؛ CLV هي الميزة التي تتمتع بها خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية مقارنة بالتجارة الإلكترونية التقليدية.

#9. تعرف على وجه التحديد مقدار رأس المال الذي تحتاجه لبدء التشغيل

ينصح موريس أيضًا بحساب رأس مال بدء التشغيل الخاص بك بأكبر قدر ممكن من الدقة. إحدى فوائد نموذج التجارة الإلكترونية القائم على الاشتراك هو أنه يمكن أن يستمر بتكاليف عامة منخفضة. وفر على نفسك بعض المتاعب لاحقًا من خلال جمع المبلغ الذي تحتاجه فقط. يمكن تحقيق ذلك بسهولة أكبر إذا كنت قد قمت بالفعل بفحص العنصر السابق وتعرف تكلفة البضائع المباعة، وCLV، ونموذج التسعير.

أحد الاعتبارات التي يجب مراعاتها هو أنه يمكنك استخدام التكنولوجيا الموجودة مسبقًا لتوفير التطوير. التجارة الإلكترونية بالاشتراك ليست جديدة كما كانت قبل بضع سنوات، واليوم هناك الكثير من الخدمات الثانوية التي تهدف إلى مساعدة المبتدئين في الاشتراك.

#10. اتخذ قرارًا بشأن الشحن والتنفيذ

إذا كنت تبيع صندوق اشتراك، فإن الشحن واستيفاء المنتج يعدان عاملين هائلين. على عكس التجارة الإلكترونية التقليدية، هناك المزيد من الموثوقية والروتين في التنفيذ، خاصة مع صناديق الاشتراك، حيث تخرج نفس الشحنات عمليًا في نفس الوقت من كل شهر.

الجانب السلبي للوفاء بصناديق الاشتراك هو أنه يتعين عليك تجميع حزم المنتجات من مصادر مختلفة قبل الشحن.

في مقال على مدونته الخاصة ، يقدم موريس المزيد من نصائحه الشخصية في خدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية. من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن التعامل مع التغليف والشحن بنفسك سيوفر لك المال ويضمن أن ذلك يتم وفقًا لمواصفاتك، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. غالبًا ما تكون مراكز تلبية الطلبات هي الخيار الأكثر عقلانية، حيث توفر الوقت والمال، وتقلل من المتاعب التي تقلقك.

يتمتع مركز تلبية الطلبات الاحترافي بخبرة أكبر منك في هذا المجال، خاصة إذا كنت جديدًا في مجال الاشتراك في التجارة الإلكترونية. لا تنخدع بالاعتقاد بأن شركات صناديق الاشتراك تبدأ بتعبئة كل شيء بنفسها في مرآبها (النموذج الأولي، ربما...). علاوة على ذلك، كلما كبرت شركتك، زادت المساعدة التي ستحتاجها. من الأفضل أن تبدأ علاقة عمل في وقت مبكر وأن تنمو معًا.

هناك شيء واحد يجب الانتباه إليه، وهو البريد. قد تحاول مراكز التنفيذ تضمين شراء ومعالجة الطوابع البريدية في فاتورتك؛ ومع ذلك، قد لا يتمكنون من الحصول على أفضل الأسعار لهذا الغرض. اثبت على موقفك ووافق على معالجة الملصقات الخاصة بك وإرسالها كل شهر.

رقم 11. كيفية زيادة أرباح أعمال الاشتراك الخاصة بك

تتمتع أعمال صناديق الاشتراك بأفضل ممارساتها الفريدة والخاصة، والتي تتميز عن تقنيات التجارة الإلكترونية الأخرى. هناك مخاوف بشأن التعبئة والتغليف والشحن والتسويق ومصادر المنتجات التي لا تحتاج متاجر التجارة الإلكترونية الأخرى ذات الجلسة الواحدة إلى القلق بشأنها.

سنتحدث هنا عن أفضل 7 تقنيات تساعد في ازدهار صندوق الاشتراك الخاص بك. بالنسبة لكل من العميل والبائع، صندوق الاشتراك هو هدية تستمر في العطاء... والعطاء، والعطاء، والعطاء...

11.1. العلامات التجارية والتعبئة والتغليف حسب الطلب

الطريقة الأولى التي تختلف بها صناديق الاشتراك عن التجارة الإلكترونية التقليدية هي التركيز على العلامات التجارية.

لم تعد تبيع منتجات فردية، واحدًا تلو الآخر. أنت تبيع الشعور باستلام هذا الصندوق في كل دورة. يختلف الشعور نفسه، من المفاجأة إلى الارتياح إلى الفرح المطلق، ولكن بغض النظر، يمكن للعلامة التجارية الاستفادة من هذا الشعور من خلال ربط نفسها به بقوة. الهدف هو أن يكون لدى العميل العلامة التجارية التي يجب أن يشكرها على هذا الشعور، وهو يعرف ذلك. هذا هو المفتاح للانتقال من الخدمة لمرة واحدة إلى الخدمة المتكررة.

إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك، وفقًا للمؤسس المشارك لشركة Conscious Box (الممنوحة الآن) جيسي ريتشاردسون ، هي باستخدام الحزمة نفسها:

"إن العلامات التجارية العظيمة تتسم بالشخصية، فهي تتميز عن الآخرين، وتسمح لعملائها بالتواصل معها وبناء الثقة في نهاية المطاف. الآن بعد أن فهمنا ما هي العلامة التجارية، يمكننا تطبيق ذلك على منتجنا، والمكان الذي يمكن أن يظهر فيه ذلك بشكل أكثر وضوحًا هو العبوة. بالنسبة لخدمة الاشتراك الخاصة بك، هذا هو صندوقك الفعلي، وغلاف عرض منتجك، ولوحة القصة المرئية لعلامتك التجارية.

قد يبدو الأمر وكأنه هدف بعيد المنال، ولكن تطوير التغليف المخصص هو أحد أفضل الطرق لجعل خدمتك مميزة ومعروفة وفي النهاية أكثر نجاحًا. يتعلق الأمر هنا بأخذ تلك الشخصية التي تعلمنا عنها سابقًا وتطبيقها على الصورة. يتعلق الأمر بغرس الشخصية بصريًا في علامتك التجارية.

تريد أن تشعر علامتك التجارية بالود والألفة مع عميلك، وهذا يتضمن الحصول على طابع شخصي. أنشئ "وجهًا" يرغب عملاؤك في رؤيته مرارًا وتكرارًا.

11.2. حجم الصندوق ووزنه

يمكن أن تضيف التخفيضات الصغيرة في حجم ووزن صندوقك ما يوفر عليك الكثير. كما ذكرنا أعلاه، يعد العرض التقديمي في الصندوق مشكلة مهمة لا داعي للقلق بشأنها في التجارة الإلكترونية التقليدية بنفس القدر. الهدف هو إرسال وفرة من الصناديق بتردد عالٍ، لذا فإن إزالة القليل من كل منها يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا تمامًا.

أهم ما يثير القلق بشأن حجم الصندوق هو ما إذا كان مناسبًا لصناديق البريد القياسية. غالبًا ما يتعين على شركات الشحن دفع رسوم إضافية مقابل الطرود التي تتجاوز هذا الحد الأدنى.

على الرغم من أن هذا يعتمد إلى حد كبير على مزود الشحن الخاص بك، تحقق من أساسيات أسعار الشحن الخاصة بالبريد الكندي وخدمة البريد الأمريكية لاستخدامها كإطار مرجعي.

11.3. العب على الغموض

تحتوي الخدمات المتكررة مثل صندوق الاشتراك على مجموعة منفصلة من تقنيات البيع عن عمليات الشراء لمرة واحدة. واحدة من أكثر فعالية هو الغموض. "ماذا سيأتي في المربع التالي؟ سيتعين علي مواصلة الاشتراك لمعرفة ذلك.

تذكر أن خدمات الاشتراك تحركها المشاعر بشكل أكبر، وأن المفاجآت السارة تخلق مشاعر أقوى. عندما يفتح العميل صندوق دورة جديدة، فإنه يتذكر للحظة مفاجآت الصناديق السابقة؛ إذا كانت هذه فعالة، فإن كل مفاجأة جديدة تعزز الرابطة.

علاوة على ذلك، فإن المنتجات الغامضة تفكك رتابة تلقي نفس الحزمة في كل دورة. أثناء محاولتك إطالة فترة الاحتفاظ بعملائك بمرور الوقت، كلما طالت فترة اشتراكهم، أصبحت الصناديق نفسها أقل إثارة للاهتمام.

يستشهد فيليب ويلكنسون، مؤسس خدمة الاشتراك في القهوة الذواقة Kopi، بهذا باعتباره أحد عيوب الاشتراك في التجارة الإلكترونية ، قائلًا "إن الكثير من شركات الاشتراك ترسل نفس الشيء كل شهر ثم تصبح مجرد سلعة مملة."

ومع ذلك، مع المفاجآت، هناك شيء جديد نتطلع إليه في كل مرة. لهذا السبب، حتى عمليات التسليم المنتظمة يجب أن تقدم هدية مفاجئة. ربما يكون العميل قد قام بالتسجيل للحصول على نفس المنتج أو المنتجات بالضبط في كل دورة، ولكن يمكنك إضافة القليل من الأشياء الإضافية لإبقائه مفتونًا وإظهار تقديرك.

نظرًا لأن خدمات الاشتراك تميل إلى أن تكون أسواقًا متخصصة، يمكنك بسهولة تضييق نطاق تفضيلات العملاء المستهدفين. استنادًا إلى حقيقة أنهم قاموا بالتسجيل في صندوق الاشتراك الخاص بك لنوع معين من المنتجات، يجب أن تكون قادرًا على تخمين أنواع المنتجات الأخرى التي يفضلونها - أو على الأقل إعطاء أشكال جديدة مفاجئة للمنتج الحالي.

عندما يتم القيام بذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكون الغموض أكثر جاذبية من الواقع. ما عليك سوى إلقاء نظرة على عدد الأشخاص الذين ألقوا صفقات رائعة مقابل "الباب الغامض" في برنامج الألعاب الكلاسيكي Let's Make a Deal .

11.4. فتح الاتصالات

على الرغم من مخاطر تناقض أنفسنا... فالكثير من الغموض أمر سيء.

يكون الخوف من التعرض للاحتيال أعلى بالنسبة لخدمات الدفع المتكررة، ويتفاقم هذا الخوف بسبب فضيحة عام 2015 من خدمة الاشتراك في التجارة الإلكترونية JustFab وسياسات الإعلان والفواتير الغامضة في Adore Me . ما يعنيه هذا بالنسبة لخدمات الاشتراك في التجارة الإلكترونية هو أنه يتعين عليهم بذل جهد أكبر لطمأنة عملائهم.

أولاً، يجب أن تحدد خدمات صندوق الاشتراك ما يمكن أن يتوقعه عملاؤها في كل شحنة. تعمل هذه العناصر بشكل أفضل عندما تكون غامضة، حتى لا تكشف الغموض، ولكن يجب أن توضح نوع كل منتج وكميته. حتى لو كنت تصمم فكرة مفاجئة، اذكر عدد المنتجات دون الكشف عن ماهيتها.

هناك تكتيك شائع آخر وهو إظهار المربعات السابقة. يوضح هذا للعملاء المحتملين ما يمكن توقعه دون إفساد المفاجأة القادمة.

بعد ذلك، كن صريحًا بشأن سياسات الفوترة والإلغاء الخاصة بك. إذا سمحت بالإلغاء في أي وقت أو بخيار تخطي شهر، فاذكر ذلك بجرأة كميزة. يقدر العملاء الصدق والحرية. إذا كان لدى العميل أسئلة أو مخاوف، فاجعل خط خدمة العملاء مفتوحًا على مدار 24 ساعة إن أمكن.

وأخيرًا، أرسل إشعارات حول الرسوم والشحنات وعمليات التسليم. يؤدي هذا إلى توسيع نطاق المحادثة التي تجريها مع عميلك، وهو أمر جيد دائمًا ولكن بشكل خاص في التجارة الإلكترونية بالاشتراك حيث تكون العلامة التجارية مهمة جدًا. تكرارًا لما قلناه أعلاه، تريد من عميلك أن يفكر في علامتك التجارية كصديق له.

تعمل هذه الإشعارات أيضًا على تخفيف بعض المخاوف التي تأتي مع خدمات الاشتراك ("لقد مر شهر ولم أسمع منها")، ولكنها أيضًا تعتمد على الترقب. إذا علموا أن صندوق الاشتراك الخاص بهم ينتظرهم في المنزل بعد العمل، فهذا يمنحهم شيئًا يتطلعون إليه.

11.5. توقع التحجيم

جزء من جاذبية صناديق الاشتراك هو البداية السريعة. إن التركيز على الأسواق المتخصصة يضيق على مجموعة محددة بوضوح من العملاء، وبالتالي تكون جهود التسويق والإعلان أكثر كفاءة.

تميل شركات صناديق الاشتراك إلى "الانطلاق" بسرعة، مما يعزز الشائعات القائلة بأن أي شخص يمكنه تحقيق نجاح كبير في التجارة الإلكترونية بالاشتراك. الحقيقة مختلفة قليلا.

كما ذكرت Digiday ، في المراحل المبكرة، تكون تكلفة الحصول على مشتركين جدد منخفضة نسبيًا. يقول أليكس لوتز، رئيس مجموعة استراتيجية الأعمال في شركة Huge: "عندما تبدأ في التوسع، فإن هذه هي الفترة التي تكون فيها هذه الشركات عقابية للغاية". تستمر تكلفة اكتساب العملاء في النمو مع تزايد حجم الشركات، ونفاد السوق المتخصصة الأولية. لوضع رقم عليه، يبدأ العمل بالتغير بعد 3000 مشترك أو نحو ذلك.

من أجل ضمان عمل ناجح ومستدام لصناديق الاشتراك، عليك التخطيط للمستقبل. أنت بحاجة إلى استراتيجية طويلة المدى لرؤيتك خلال المراحل الهزيلة بعد الطفرة الأولية. ربما تقدم منتجات جديدة أو منتجات إضافية أو تطرح صناديق اشتراك متعددة وجديدة تمامًا. على سبيل المثال، يقدم Kiwi Crate ألعابًا تعليمية، مع صناديق مختلفة لمختلف الفئات العمرية، مع عمر جديد 0-2 في الطريق.

بالطبع، مهما كانت الإستراتيجية التي تستخدمها، فمن المفيد أن تدير أموالك ببساطة للحصول على بيضة عش. لا تفترض أن دخلك المفترض سيظل ثابتًا بعد المرحلة الأولى من عملك. تعلم كيفية وضع الميزانية واستخدام مناورات خفض التكاليف، واحذر من الأخطاء المكلفة مثل العينات المجانية، والتي سنشرحها الآن.

6. لا توجد عينات مجانية

نظرًا لأن التوسع يمكن أن يكون أمرًا قاتلًا، لا يستطيع الموردون تحمل تكاليف إرسال عينات مجانية إلى شركات صناديق الاشتراك بعد عدد معين من العملاء. وماذا يحدث لهؤلاء العملاء القدامى عندما تقوم بزيادة السعر أو الاستغناء عن أحد منتجاتك؟

قد تكون العينات المجانية وسيلة مغرية لجذب عملاء جدد أو أكثر، لكن النموذج يفشل على المدى الطويل . في النهاية، يتبقى أمامك مورد لا يحقق أرباحًا كافية أو معدل مرتفع من تراجع العملاء بسبب تغيرات الأسعار أو عدد أقل من المنتجات.

نشأ نموذج العينة المجانية في مشهد مختلف عندما لم تكن صناديق الاشتراك شائعة جدًا. سمحت "صناديق الاكتشاف" للعملاء بتجربة منتجات جديدة بتكلفة منخفضة وسمحت للموردين بإظهار أسمائهم... لكنها لم تنجح إلا عندما كانت المنافسة ضئيلة وكانت الفكرة فريدة من نوعها.

في الوقت الحاضر، أصبحت صناديق الاكتشاف في كل مكان، وتحول التركيز على العملاء من الملخصات مثل تنظيم الخبراء والتوصيات المهنية إلى سمات أكثر قابلة للقياس الكمي مثل قيمة البيع بالتجزئة .

حتى مع وجود اختلافات في الصناديق - تقديم نماذج مختلفة من المنتجات في صناديق مختلفة - فإن مجال الخطأ مرتفع جدًا عند المستويات الأكبر. حتى مع تجاهل الجهد المبذول لإدارة وتنظيم عمليات التنظيم المتنوعة على مستوى كبير، فإن الإحصائيات المطلقة لها تعني أن بعض الأشخاص يتلقون صناديق مكدسة بمنتجات عالية الجودة بينما يتلقى آخرون بشكل غير عادل صناديق مليئة بمنتجات منخفضة الجودة.

العلامات التجارية التي تستخدم نموذج التباين تعاني من اضطراب بنسبة 20-40٪ من شهر لآخر. وفي صناعة مبنية على الاحتفاظ بالعملاء، يعد هذا حكمًا بالإعدام.

والاستثناء الوحيد هو الأسواق المتخصصة التي تتميز بارتفاع أسعارها على تكلفة التصنيع. صناعة التجميل، على سبيل المثال: بالنظر إلى تكلفة الإنتاج مقابل قيمة البيع بالتجزئة، يمكن لعلامات التجميل التجارية أن تتخلى عن كميات كبيرة من العينات المجانية على وعد بمزيد من المبيعات بسبب التعرض.

7. التفاوض مع الموردين

لا يزال بيع صناديق الاشتراك عملاً تجاريًا، ولا يوجد عمل محصن ضد قوة التفاوض. استخدمها لصالحك من خلال الحصول على أفضل العروض من موردي المنتجات.

يحذر موريس من المغالاة في تقدير قيمة الترقية؛ قد يتوقع موردوك أكثر مما يمكنك تقديمه. وكما يقول الخبير المخضرم في صناديق الاشتراك: "أنا شخصياً أفضل خفض السعر إلى أقصى حد ممكن دون تقديم أي وعد".

المصدر: صندوق كاواي

خاتمة

نمت مواقع صناديق الاشتراك بنسبة 3000% منذ عام 2013 ، مقارنة بنمو قدره 168% فقط لتجار التجزئة الآخرين عبر الإنترنت، والذي يمثله مجموعة من أفضل 500 موقع للتجارة الإلكترونية. في يوليو 2016، ذكرت مجلة فوربس أن أعمال الاشتراك بهامش إجمالي قدره 36% .

إن نجاح خدمات الاشتراك هو ببساطة انعكاس للميل الطبيعي للتجارة الإلكترونية نحو الراحة والتخصيص.

لا تفكر في هذا النموذج باعتباره اتجاهًا، فكر فيه باعتباره الفرع التطوري التالي للتجارة الإلكترونية. حتى بصرف النظر عن المواصفات التي ذكرناها أعلاه، لجميع الشركات أن تتعلم شيئًا أو اثنين من نموذج أعمال الاشتراك.

بعد ذلك، سنبدأ بالتعمق في أفضل الممارسات لإدارة أعمال التجارة الإلكترونية عبر الاشتراك فعليًا.

هل يمكنك اعتماد نموذج الاشتراك في موقع التجارة الإلكترونية الحالي الخاص بك؟

هل هناك أي شيء يتعلق بالتجارة الإلكترونية عبر الاشتراكات ترغب في أن نغطيه؟ هل لديك أي أسئلة محددة؟ أخبرنا بذلك الآن في التعليقات أدناه.