Как да стартирате и развиете своята агенция за дигитален маркетинг [Практично ръководство]

Това ръководство има за цел да ви преведе през пътя за стартиране и развитие на вашата агенция за дигитален маркетинг. Бихте ли имали нещо против да го прочетете, за да научите как да израснете от фрийлансър без репутация до пълноценна агенция със служители на пълен работен ден и клиентска база, базирана на слуги?

Разбираме, че не всеки ще се заинтересува от това пътуване. Но се надяваме, че е достатъчно представителен, за да можете да се озовете в него и да получите тактика, която да ви отведе до следващото ниво – каквото и да е то за вас.

Както сме писали и преди , агенциите за дигитален маркетинг са доста устойчив на рецесия бизнес и тъй като ние бързо се насочваме към такъв, това е още една причина да развиете своята сега.

#1. Тъкмо започва [Бързи победи]

Когато казваме, че започваме, имаме предвид това.

Имаме предвид самостоятелен маркетинг консултант, който току-що е излязъл сам без клиенти, без казуси или препоръки и без идентичност на пазара . Така че от този момент трябва да започнем с някои бързи победи. Ако можете да таксувате веднага, това е страхотно, а ако не, ще обмислим да ви бъде „платено“ с препоръка или казус.

Така или иначе, най-лесната продажба за нас ще бъде относително лесна дейност за вас, за да доставите относително висока стойност за клиента.

Това не е предназначено да бъде краят на вашите оферти, а вместо това е предназначено да влезете във вратата и да започнете да изграждате търговски отношения с клиент и публична идентичност на пазара.

1.1. Изход от изскачащи прозорци за намерения

Инсталирането и конфигурирането на изскачащ прозорец с намерение за излизане е една от най-ценните и най-лесни за прилагане тактики, с които можете да помогнете на клиентите си. Те могат да се настроят много бързо и да осигурят осезаемо подобрение в критичен показател (трафик –> процент на преобразуване на възможни клиенти), което може да ви позволи да таксувате въз основа на стойност и да уловите висока почасова ставка.f

Има доста инструменти, които предлагат това, но ако нямате такъв, който вече харесвате, предлагаме да разгледате OptinMonster . Те са лесни за настройване, можете да започнете с тях безплатно и ако това е ново умение за вас, те поддържат ниски „учебни разходи“, за да задвижите топката.

Прочетете повече: Как да стимулирате повече реализации с изскачащи прозорци с намерение за излизане

1.2 Автоматизация на изоставена количка

Автоматизацията на изоставената количка е друга страхотна бърза печалба. Разполагаме с функцията, вградена директно в нашата платформа за Shopify и WooCommerce, така че може да бъде много естествена точка за включване, за да доведете клиенти под вашия партньорски акаунт.

Това е още една от онези дейности с „висока възвръщаемост, малко усилия“, при които можете сравнително бързо да увеличите съотношението на нечии колички за разговори или в по-широк смисъл съотношението им потенциален клиент –> клиент с проста последователност за изоставени колички, ако няма такава вече е настроен.

Бихме препоръчали да не се насочвате към клиенти, които вече имат такава настройка (засега), защото се стремим да постигнем бързи резултати с малко усилия, за да влезете във вратата тук.

Прочетете повече: Как да проследите и да се борите с изоставянето на пазарската количка [Окончателно ръководство]

Ако те вече имат такава настройка, настройте я и това ще бъде значително по-трудоемко, отколкото настройката от нулата, за да влезете и да я разберете. Намаляващата възвръщаемост вече ще е започнала.

1.3 Други безплатни маркетингови ресурси за развиване на умения за бърза печалба

По-долу има връзка към няколко ресурса за безплатни маркетингови курсове, които да ви помогнат да развиете по-продаваеми умения и да търсите предложения за бърза печалба:

1.4 Таксуване и компенсация

В идеалния случай можете да таксувате за това. Двете специфични тактики, споменати по-горе, се поддават удобно на ценообразуване, базирано на стойност, тъй като те могат бързо да повлияят на основните точки на реализация на вашите клиенти.

В повечето случаи $500 няма да са неразумни (и в действителност ще бъдат доста по-ниска цена от ваша гледна точка). Понякога обаче не можете да заредите направо от портата. Понякога започвате от начало, без да сте информирани, да имате опит или име, на което да се върнете.

В такъв случай бихме ви препоръчали да приложите няколко пъти с изричното съгласие , че ще бъдете компенсирани с препоръки, референция на клиента и казус, който можете да използвате, за да привлечете нови клиенти. Ако сте съвсем нов, това все още е ценна валута за запасяване.

#2. Основи на агенцията за дигитален маркетинг

2.1 Проследяване на времето

След като получите известна първоначална тяга на пазара, е време да изведете основите на квадрат от изграждането на жизнеспособен и устойчив бизнес. Ще започнем с проследяване на вашето време, за да се справим с разходите ви, свързани с почасовата ви заплата и режийни разходи.

Ако все още не проследявате времето, което отделяте за задачите, които изпълнявате за клиентите си, време е да започнете. TSheets е чудесно място да започнете. QuickBooks го прави и ако го използвате за себе си, той е напълно безплатен.

Алтернативи на TSheets: TimeDoctor , Hubstaff (наша препоръка).

Проследявайте часовете си за един месец, за да получите базова линия за това колко време ви отнемат нещата. Оттам можем да се уверим, че таксувате достатъчно, за да си платите прилична заплата.

2.2 Инструментите на търговията

В зависимост от вашите услуги (SEO, социални медии, препратки, брандиране, съдържание), много инструменти правят живота ви по-лесен.

Както казах, има много други инструменти, които можете да използвате, но считам горното за най-подходящо за управление на агенция за дигитален маркетинг с пълно обслужване .

2.3 Ценообразуване на базата на разходите

След като разберете колко време ви отнема да изпълните услугите си, можете да започнете да изграждате най-простия модел на ценообразуване, който е базиран на разходите.

Да кажем за клиент, че пишете четири публикации в блог всеки месец и създавате пет препратки чрез публикуване като гост . За да постигнете това, прекарвате 14 часа в писане на съдържание и 3 часа в общуване с уеб администратори или извличане на списъци за публикуване на гости, за да публикувате съдържанието си. Други 2 часа се използват за създаване на отчет, изготвяне на фактура и т.н. Вашите месечни разходи за инструмент са $600.

Общата цена на клиента трябва да бъде 17 часа x $30/час = $510 + част от цената на инструмента за покриване на разходите. Например, ако имате десет клиента месечно, частта от цената на инструмента за всеки клиент е 60 $.

Така че общата цена за вашите услуги трябва да бъде $510 + $60 = $570. Разбира се, ако решите да аутсорснете писането или Outreach, почасовата ставка на хората, с които работите, може да бъде различна.

Имаме ресурс по-долу, за да ви помогнем да проектирате модел на ценообразуване въз основа на това колко време ви отнемат маркетинговите дейности.

2.4 Разберете и изчислете ключови показатели като LTV

Въпреки че има безброй показатели, които можете да проследявате, ние се фокусираме върху LTV и няколко други фундаментални ценности, които водят разговора за стойността за вашите отношения с вашите клиенти. Следователно, тези показатели също управляват вашето ценообразуване и колко стойност можете да уловите за себе си.

Това обаче никога няма да се случи, ако не разбирате показателите или не ги изчислявате. По-долу са два ресурса, които минават през тях. Първият е от Neil Patel и е малко по-фокусиран върху SaaS бизнеса, докато вторият ресурс е от Optimizely и е с малко по-обща цел.

2.5 Цена в съответствие с пазара

Разберете реалностите на пазара около неща като маржове.

Каква е здравословната тарифа за таксуване ? 50%? 5%? Ако сте под пазарните стандарти, може да не срещнете твърде голяма съпротива да увеличите заплащането си за вкъщи, докато ако се измъквате с огромни маржове, поздравете се и насрочете разговор с нас, за да можем може да разбере тайния ви сос малко по-добре. 🙂

2.6 Консолидиране на клиентски показатели и отчет за ефективността

Databox е мощен и лесен за използване инструмент за табло, който ви помага да изтеглите показатели от много стандартни маркетингови инструменти в едно лесно за разпространение табло.

Те имат акаунт на агенция, което улеснява поддържането на KPI за различни клиенти. Ако сте специализирани в определена индустрия, те правят много лесно да развъртите вашето предварително дефинирано табло за управление за всички ваши клиенти.

#3. Как да развиете своята агенция за дигитален маркетинг 

Добре дошли в Growth. Това е вълнуващо и само по себе си е постижение. До този момент вече сте измислили икономиката на единицата си (вижте раздела за проследяване на времето и разходите по-горе), така че поемате само печеливши клиенти и проекти.

Не само това, но вие сте измислили икономиката на единицата на вашите клиенти и сте в състояние да им докажете своята стойност, знаейки, че всеки долар, който харчат за маркетинг, се превръща в още по-голям размер на приходите. Може да не сте толкова голям, колкото искате да бъдете, но сте изградили печеливш – и следователно по своята същност устойчив бизнес – поздравления.

3.1 Специализиране и ниша

Първата стъпка към растежа е да определите какво правите по-добре от всеки (или повечето). Това ще помогне с много аспекти от бизнес страна на нещата. Ще можете да изградите авторитет по-бързо.

Противно на интуицията, можете да привлечете повече интерес, като стесните обхвата поради леснотата и по-ниската цена за достигане до вашите потенциални клиенти. Ще имате по-лесно време да систематизирате вашите процеси, вашия „таен сос“ и да създадете казуси за вашия маркетинг.

И накрая, тъй като ще бъде по-лесно да генерирате (и докажете) резултати с тесен фокус, ще можете да преминете към ценообразуване, базирано на стойност, по-лесно и да получите маржовете, които търсите. Когато навлизате в ниша, помислете за два начина: индустрия и умения. Така че помислете за „PPC + Real Estate“ вместо просто „Зъболекари“ или „Lead Nurturing“.

3.2 Намерете своята форма

След като сте навлезли в нишата, е време да се задълбочите и да видите кои са най-добрите клиенти за вас:

• Къде можете да постигнете най-добри резултати?
• Кои потенциални клиенти изискват най-малко докосвания, преди да се включат?
• Кои са определящите характеристики на клиентите, с които е най-лесно да се работи?

Оттук нататък всичко е свързано с прилагането на това, което откриете, към вашите маркетингови и търсещи дейности. Прехвърлете доларите си и екипите се съсредоточават върху намирането на най-доброто от вас и започват да се чувстват комфортно да казват „не“.

Добре е да признаете, че бъдещите клиенти не са подходящите за вас (а вие правите еднократните проекти от $500, за да усетите как трябва да работи клиентът, нали?)

Това също не трябва да е отрицателно преживяване, казвайки „не“. Определянето на това кой сте и какво правите може да ви позволи да се срещнете с други собственици на агенции, които допълват това, което правите, и може би вашите неподходящи потенциални клиенти могат да бъдат насочени към тях и може би дори да ви платят такса за намиране. Печеля-печеля.

3.3 Повишете цените си

Въпреки че това е важно, толкова много, което е написано за него, е погрешно. „Гурутата“ ще ви кажат да вдигнете цените си просто защото „не таксувате достатъчно“. Те са бизнес еквивалентът на „тайната“ и „закона на привличането“. Просто вярвайте в себе си и светът ще ви възнагради.

Въпреки че това звучи добре, ние вярваме в слушането и реагирането на пазара и повишаването на цените поради пазарните сили вместо магическо мислене. Така че, да, вдигнете цените си – но само след като направите всичко преди това. Трябва да имате първоначални евтини оферти за проекти за клиенти за „пробно шофиране“.

Трябва да измислите показателите на вашата агенция и да можете да докажете стойността, която предоставяте на клиентите си, защото познавате показателите. Вие сте фокусирали вашата агенция до точката, в която предоставяте конкретна услуга на определена група хора.

3.4 Специализирайте се

В този момент вашата репутация и самоличност започнаха да растат. Откривате, че сте конкуренция на „генерал“ и вече не сте такъв стрес.

Отдалечаването от клиенти е по-лесно и понякога получавате бонус от това. Вашите разходи за придобиване са доста ниски, защото сте толкова добре дефинирани. Точно в този момент вдигате цените си. Това е индикатор за успех, а не тактика за постигане там.

3.5 Наемете помощ

Досега не се е говорило за служители. Може вече да сте на този етап, но ние умишлено го избягваме. Ние не се опитваме да мащабираме просто заради самия мащаб.

Не сме впечатлени от това колко служители работят под ваше ръководство, но вместо това оптимизираме печалбата ви за вкъщи в сравнение със стреса, който ви е необходим, за да я постигнете.

Работата с други е един от най-стресиращите аспекти на живота на агенцията: те се разболяват, вземат си ваканции, идват в настроение и тяхното представяне не е гарантирано. Досега гледахме към обработката, към софтуера и се фокусирахме върху това да поставим нещата на добро място за вас. Допълнителните хора идват на последно място, защото носят толкова много проблеми със себе си.

Първото място, където ще потърсим помощ, са пазарите на свободна практика. Съвременните пазари за таланти улесняват определянето и намирането на това, което търсите, проследяват представянето, задържат заплащането до постигане на договореното представяне и ви дават опции, в случай че привлечете някой, който не дърпа тежестта му.

По-долу има връзки към FreeeUp и Upwork . FreeeUp е малко по-модерен, фокусиран върху маркетинга, докато Upwork е масивен и ще има мащаба и широчината, за да се справи с почти всичко, което можете да му хвърлите.

3.6 Увеличаване на продажбите на вашите клиенти

Увеличаването на вашите съществуващи клиенти е чудесен начин да подобрите растежа на агенцията, особено ако е агенция с пълно обслужване.

Но когато молите клиентите да купуват повече услуги, не можете да изглеждате настойчиви. Вместо това трябва да продавате по-високи цени естествено, като се уверите, че те виждат как вашите услуги осигуряват стойност.

Как да продавам повече на клиентите?

Ако вашите клиенти купуват пакет от онлайн реклами от вас, защо да не им предложите и услуги за уеб дизайн?

Покажете им стойността на една привлекателна целева страница и как тя може да увеличи експоненциално приходите им! Ако са доволни от резултата, можете да им предложите услуги за писане на текстове през следващия месец, за да повишите допълнително процента им на реализация! Тъй като вече сте доказали стойността си, е по-вероятно те да приемат сделката.

Не забравяйте, че колкото повече знаете за вашия бизнес домейн, толкова повече вашите клиенти ще ви се доверят.

3.7 Произвеждане и пакетиране

Тази стъпка може вече да се е случила от само себе си, но дори и да не е, основите вече са положени.

Какво представлява продуктът? Не е ли конкретно предложение към определена група хора, обещаващо определен резултат? И не е ли това, което правите, като определяте своята ниша, стандартизирате предлагането си и събирате истории за успех?

Имате тенденция към стандартизирано предлагане на услуги, което може да бъде пакетирано до пазара, въпреки че управлявате бизнес с услуги. Единствената „услугна” част може да бъде доставката на самия пакет.

Въпреки това, чрез използване на набори от таланти на свободна практика (и дори търсенето им за мениджър на проекти/бизнес мениджър), дори предоставянето на услугата може да бъде пакетирано (поне за вас, собственика).

Това е последната стъпка в заявяването на вашата свобода и печалбата ви на отработен час (като заместител на печалбата за предприет стрес) да бъде оптимизирана и да достигне до агенция Нирвана.

И ако харесвате практическата работа, все още сте добре дошли да се потопите.

Сега обаче гмуркането ще бъде избор. Може би се наслаждавате на работата или може би искате свобода. Може би започвате да говорите и да развивате марката си, като рекламирате постиженията, които сте постигнали за клиентите си досега.

Може би изграждането на вашата марка ви позволява да продължите да работите практически, но само с абсолютно най-желаните клиенти.

Част от производството и опаковането на вашите предложения включва фактуриране и проследяване на всичко това. Предлагаме ви да разгледате Rebilly, за да управлявате периодичното таксуване за тези ваши продуктови предложения и след това да включите вашия акаунт в Stripe към Baremetrics, за да проследявате вашия растеж, отлив и стойности за целия живот във времето.

Заключение

Големи поздравления, че стигнахте дотук – стигнахте до мястото, където работата се превърна в избор, а не в задължение. Насладете му се.

Би помогнало, ако сте майстор в маркетинга на дигитална агенция за постоянен растеж. Имайте предвид обаче, че еволюцията не се случва за една нощ. Отнема време!

Така че запазете го и винаги се стремете да разбирате по-добре целевата си аудитория, защото оттам започва всяка маркетингова тактика.