Как да стартирате и развиете абонаментен бизнес за електронна търговия [Практично ръководство]

Абонаментната електронна търговия е за удобство. С физическите магазини не можете да пазарувате хранителни стоки по бельо в 2 часа сутринта. Поне не без последствия. 🙂

Електронната търговия премахва много от неприятностите на пазаруването: пътуването до работното място, работното време на магазина, времето, необходимо за разглеждане, ограничения избор, понякога дори цената.

Според проучване на Mckinsey , въпреки че абонаментите за поточно предаване на медии са популярни от известно време – 46 процента от потребителите в нашето проучване са се абонирали за онлайн услуга за поточно предаване на медии, като Netflix – купувачите сега също се обръщат към абонаменти за потребителски стоки. Тяхното изследване показва, че 15 процента от онлайн купувачите са се абонирали за услуга за електронна търговия през последната година.

#1. Защо бизнесът с абонаменти успява

Абонаментният бизнес модел издига пазаруването на следващото ниво, като елиминира една последна караница: самото пазаруване!

Абонаментните кутии и други подобни услуги непрекъснато набират скорост от началото на 2010 г.

Дори и да не са любимите ви личности, има много клиенти, които не са съгласни – достатъчно, за да го превърнат в изключително доходоносно начинание, особено сега, когато се развива.

Тук ще обясним защо онлайн търговците на дребно трябва да започнат да приемат абонаментните услуги сериозно, не като конкуренция, а като нов, жизнеспособен клон на собствения си бизнес.

1.1. В числата: Абонаментната електронна търговия във възход

Преди да продължим по-нататък, нека изясним какво точно представлява абонаментната електронна търговия. Въпреки че има място за размахване на спецификата, най-общо казано, това е пакет от продукти, доставяни на клиента на повтарящи се интервали.

Най-популярният тип е кутията за абонамент, но бизнес моделът се прилага и за оферти „Абонирайте се и спестете“ и мистериозни кутии.

Много фактори са променливи, като например колко често се доставят пакетите, какъв избор има купувачът в продуктите (или дали предпочита изненадата) и дори видовете продукти, вариращи от играчки за домашни любимци до секс играчки .

Това, за което говорим, е бизнес моделът на предлагане на такива автоматични доставки на продукти на регулярна основа. И днес този бизнес модел стана доста успешен.

Не бъркайте преобладаването на жените купувачи: абонаментните услуги са почти еднакво жизнеспособни и за мъже купувачи. Както съобщава Томас Ранкин , мъжете изглеждат статистически предразположени към абонаментни услуги:

• Като цяло мъжете пазаруват повече от жените с 20-30%.
• 83% от мъжете предпочитат да пазаруват онлайн, а не в магазина.
• 48% от младите мъже (18-25) се чувстват претоварени от множеството възможности за избор в електронната търговия.
• 60% от младите мъже искат препоръки при пазаруване (в сравнение със само 25% от жените).

Като се има предвид стремглавото нарастване на интереса към услугите на абонаментна кутия, съчетано с естествените навици за онлайн пазаруване както на мъжете, така и на жените, е ясно защо електронната търговия с абонаменти сега получава повече внимание от всякога.

И не само от купувачите – онлайн търговците на дребно определят модела като следващото си бъдещо начинание.

1.2 Нов набор от правила

Абонаментният бизнес модел не следва същите правила като традиционната електронна търговия. Въпреки че нейната статия се фокусира само върху „кутиите за красота“, нейните точки остават валидни в индустрията като цяло.

Първо, за традиционната електронна търговия, част от печалбите се определят от това колко добре управляват своя склад (ако продават свои собствени продукти, което обсъждаме по-долу). Тези опасения обикновено са свързани повече с ефективността и автоматизацията. Абонаментните услуги обаче са по-скоро ръчни и изискват повече практическо докосване.

Абонаментните доставки изискват повече внимание. Предполага се, че тези кутии се чувстват като месечен „подарък“ и за да се постигне този ефект, трябва да бъдат представени с малко усет и декорация, за да ги разграничат от други, по-скучни доставки от електронната търговия. Това усещане често означава допълнителни ефекти: подредба на артикулите, опаковъчна хартия, панделки, стикери и „цвърчене“, индустриалният термин за нагъната тишу хартия, която държи артикулите на място.

Разбира се, тези ефекти означават повече усилия от страна на опаковчиците, т.е. те не могат просто да хвърлят необходимите артикули в картонена кутия, да я залепят с тиксо и да я изпратят, както при други доставки от електронната търговия. Просто казано, абонаментните доставки изискват повече работа от тези на традиционната електронна търговия.

От друга страна, графиците за доставка са по-предвидими. Тъй като едни и същи или подобни пратки се изпращат по редовен и определен график, магазините могат по-ефективно да планират своите запаси и методи за доставка, за да отговорят на техните нужди. Това заобикаля някои от проблемите, с които се сблъскват конвенционалните сайтове за електронна търговия с „изненадващи“ поръчки.

#2. Какви са предимствата на абонаментната електронна търговия?

Идеята може да изглежда чужда в началото - в края на краищата това е сравнително ново допълнение към електронната търговия - но когато разчупите бизнес модела на абонамента и погледнете от какво е направен, има идеален смисъл както за магазина, така и за потребителя.

2.1 Ползи за магазина

2.2 Ползи за потребителя

#3. Абонаментни компании за милиони долари

Истината е, че абонаментният бизнес модел може да доведе до компания за милиони долари, ако се направи правилно. Като доказателство, ето списъка на Subscription Commerce Insider с най-печелившите базирани на абонамент компании, всички на стойност над един милион долара:

3.1 JustFab

Източник: JustFab

Един от най-успешните абонаментни бизнес модели, JustFab съчетава достъпната модна индустрия, удобството на абонаментните услуги и привлекателността на персонализирания професионален стил. Ставайки VIP член, клиентите получават 30% отстъпка и персонализиран избор на стил, базиран на резултатите от техния тест за стил.

Разбира се, таксата за членство се таксува автоматично в началото на всеки месец, но на купувачите се дават 5 дни да пропуснат месеца, ако решат. Въпреки това, ако не изберете или не пропуснете до 5-то число на всеки месец, получавате кредит от $39,95, който да изразходвате по всяко време.

3.2 Birchbox

Източник: Birchbox

„Amazon“ на абонаментните кутии, Birchbox създава прецедент, който другите абонаментни кутии трябва да се стремят да следват. Всеки месец те изпращат на клиентите си кутия, пълна с мостри на продукти за красота, всяка персонализирана според специалните вкусове на клиента.

Изборът на абонамент варира от грим, прическа, аромат, грижа за кожата, вана и тяло, нокти, аксесоари за начин на живот и т.н., като има налични опции и за мъже (като продукти за брада и бръснене). Въз основа на мотиви за откриваемост/вземане на проби, персонализиране и тип продукт, който се нуждае от редовно презареждане, Birchbox се определя като „златен стандарт“, на който другите кутии за абонамент могат да базират своята стратегия.

Самата услуга е феноменална и е перфектно съобразена с всички идеали на абонаментните услуги за електронна търговия. Тя е насочена към жени на възраст 25-44 години, продуктите й се считат за „глезене“ и индустрията е наводнена с продукти, което прави абонаментната кутия практическа помощ при вземането на решение кои марки да купите. Същите тези марки оценяват експозицията, така че Birchbox печели и спестява пари и от двете страни.

Моделът им е традиционен, но ефектен. Абонатите стесняват своите типове кожа и предпочитания за стил, а след това обслужваните месечни кутии доставят пет нови продукта. Не става въпрос непременно за закупуване на пет продукта за красота, а за откриване на нови продукти, персонализирани по ваш вкус. Обърнете внимание на тези две концепции – „откриване“ и „персонализиране“ – тъй като всички абонаментни услуги за електронна търговия трябва да внедрят тези основни ценности в своята стратегия.

Също така си струва да се спомене, че Birchbox има примерни социални медии. Тяхната успешна Facebook страница е добър пример. Компанията се възползва напълно от Facebook Live, като стриймва „unboxings“ от своите абонати. Това демонстрира тръпката от получаването на техния продукт и поддържа абонатите развълнувани, докато чакат следващата си кутия. Освен това привлича нови абонати, като им показва какво могат да очакват.

3.3 Заслепете обувките

Източник: Shoedazzle

Използвайки модела на JustFab за обувки, Shoedazzle предлага отстъпки и ексклузивни оферти на абонати за членство. Една от техните кукички е, че те предлагат персонализирани препоръки, базирани на първоначален тест за стил, и за не-абонати, начин да се привлекат към потенциалните съединители.

ShoeDazzle предлага незадължителна абонаментна услуга като „VIP членство“. Срещу фиксирана месечна такса, абонатът може да избира чифт обувки, оценени на тази цена всеки месец. Освен това те получават и допълнителни предимства, включително безплатна доставка и достъп до ексклузивни разпродажби, визуализации и събития.

VIP членството обаче е напълно незадължително. Купувачите все още могат да купуват обувки онлайн, както при всеки друг магазин за електронна търговия, с еднократни покупки. ShoeDazzle е перфектният пример за това как всеки магазин за електронна търговия, независимо от индустрията, може да внедри услуги за абонамент за електронна търговия в съществуващия си сайт.

Освен това ShoeDazzle предлага подобно ръководство за персонализиране като другите сайтове в този списък. След като направите забавен тест за няколко минути, сайтът записва вашия „стилов профил“, така че да може да даде ръчно съобразени препоръки във вашия персонализиран „Шоурум“.

Както ще видите, отново и отново, персонализирането е ключова съставка за всички успешни абонаментни услуги за електронна търговия.

3.4 Dollar Shave Club

Източник: Dollar Shave Club

Може би познавате Dollar Shave Club от известното им вирусно видео за стартиране , което изпрати бизнеса в орбита малко след откриването му. Но маркетингът на съдържанието не е единственото нещо, което правят добре: техният абонаментен бизнес модел също е образцов. Те не само предлагат качествен продукт (бръсначки) на по-ниска цена, но и дават на клиентите първия месец безплатно като допълнителен стимул. Страхотен модел, подобрен, като се има предвид, че бръсначите са един от онези продукти, които се нуждаят от периодично пренареждане.

3.5 Паша

Наред с модата и красотата, друг идеален пазар за абонаментни услуги за електронна търговия е храната. Вярно е, че индустрията за хранителни стоки като цяло не се представя много добре в електронната търговия; хората са склонни да предпочитат да пазаруват храна лично заради нейната свежест и непосредственост, освен това могат да избират кои селекции да купят. Въпреки това, абонаментният модел отваря вратата за множество пазарни ниши като органични, специализирани храни, деликатеси и - както при Graze - здравословни храни.

Graze доставя месечни кутии здравословни закуски на своите абонати, отново персонализирани според техните собствени предпочитания. Техният бизнес модел се възползва от всички основни елементи на абонаментната електронна търговия: откриваемост, персонализиране и изненада.

Накратко, успехът на бизнес модела на Graze може да се сведе до приемането на неприятна необходимост като диета или здравословно хранене и превръщането й в положително, приятно изживяване, както при яденето на закуски, които наистина ще ви харесат.

3.6 LootCrate

Тъй като „гийк“ културата се вгражда все повече и повече в мейнстрийма с предавания като Игра на тронове и филми на Marvel, бизнесът е по-нетърпелив да се прихване за доходоносната тенденция. Loot Crate е най-успешният от многото претенденти да се възползват от културата на маниаците в арената на абонаментните кутии.

Вместо персонализация, Loot Crate се фокусира повече върху откриваемостта и изненадата (въпреки че имат специализирани каси, като аниме и игри). Те изпращат едно и също съдържание до всеки абонат, организирано по теми. Темата за февруари е „Build“, например, докато миналия октомври беше „Horror“, за да се свърже с Хелоуин.

Въпреки че този модел с унифицирана кутия за всеки не би работил за по-разнообразни индустрии като модата, като пазарна ниша като маниак културата, безопасно е да се предположи, че повечето от техните абонати имат същия вкус. Добавете към това водещите марки за тази пазарна ниша – Lego, издатели на комикси, дизайнери на видеоигри – и имате абонаментна кутия, за която целевият клиент с удоволствие ще плати.

маркетинговата стратегия на Loot Crate . За да разгласят името си и да спечелят предимство пред конкуренцията си, Loot Crate спонсорира безплатни раздавания в популярни виртуални блогове на маниаци, като Mr Sunday Movies в YouTube. Зрителите участват в теглене в секцията за коментари и за всеки епизод се избира победител.

Това е интелигентен маркетингов план, тъй като разпространява информираността за марката до точния целеви купувач и също така предлага стимул за партньорство на влиятелните лица в социалните медии.

3.7. Netflix

И накрая, но със сигурност не на последно място, имаме това, което е може би най-успешната от услугите за абонаменти за електронна търговия на всички времена, Netflix.

Вероятно не се нуждаете от нас, за да ви обясняваме услугата, която предлагат, и вероятно вече сте един от техните абонати. Чрез стрийминг на огромна колекция от филми, телевизионни предавания и промоции, услугата на Netflix съперничи на тази на телевизията като цяло.

Докато Netflix не може да предложи „първото излъчване“ на конвенционалната телевизия, те компенсират с гледане по заявка на произволен брой предавания и филми, с които разполагат. Това да не говорим за собственото им оригинално програмиране, с което винаги имат права за „първо излъчване“.

Но невъзпят герой в бизнес стратегията на Netflix са техните опции за персонализиране, решаваща част от всички абонаментни услуги за електронна търговия.

Използвайки сложен алгоритъм, който съпоставя оценката на абоната с предпочитанията на други абонати, които имат подобни оценки, Netflix дава персонализирани препоръки какво да гледате. Това също отговаря на фактора за откриваемост при абонамента за електронна търговия.

Абонатите на Netflix се чувстват като ценени личности и могат да откриват нови филми и предавания въз основа на това, което харесват.

#4. Най-добрите индустрии за абонаментна електронна търговия

Въпреки че абонаментните услуги за електронна търговия са широки и приложими почти навсякъде , някои области са по-добри от други. Ранните проучвания показват кои пазари имат по-висок процент на реализация и кои типове клиенти е по-вероятно да се регистрират.

Ако откриете текущия си магазин за електронна търговия в тези райони, има вероятност абонаментният модел да работи за вас. Ако не, все още можете да обмислите поставянето на пипа в тези области.

4.1. Хранителни стоки и храна

Продуктите, които се нуждаят от редовно попълване, естествено работят добре с абонаментния модел, както и нетрайните стоки. Добавете към това факта, че всеки има нужда от храна, и става ясно защо индустрията за хранителни стоки е горещ пазар за абонаментна електронна търговия.

Не е точно толкова просто обаче. Електронната търговия изпитва трудности при навлизането в индустрията за хранителни стоки за нормално, ежедневно пазаруване на храна . Храната не винаги е от нещата, които искате да чакате един ден, за да бъде доставена, и докато електронната търговия предлага по-голяма гама от продукти, купувачите традиционно обичат да избират храните, които могат да видят лично.

Източник: Abel&Cole.co.uk

Поради тези причини абонаментната електронна търговия работи най-добре за специализирани и нишови хранителни индустрии . Пазари като органични , вегански, без глутен и т.н. са в състояние да предложат своята специализирана и понякога трудна за намиране продуктова гама в групови опаковки, стимулирайки своите целеви клиенти с удобството да не се налага да ги преследват, плюс елиминира недоверието в стандартни продукти, закупени от магазина.

По същия начин гурме индустриите работят добре. Chococurb предлага специални шоколадови бонбони от цял ​​свят и основната точка за продажба е, че тези продукти трудно се намират другаде, камо ли всички заедно в една опаковка. Клубовете за вино с абонамент също работят добре – исторически погледнато, виното е било любимо на ценителите, така че моделът, предоставящ изненадващи препоръки, периодично удовлетворява нуждата, стига източникът да е надежден като експерт.

По принцип услугите, базирани на абонамент, правят чудеса за категориите храни с отдадени ентусиасти, но губят своята ефективност, когато навлязат в по-общо, ежедневно пазаруване на хранителни стоки. Купувачите са по-склонни да плащат за местна селекция от съставки за готвене от фермата до масата, отколкото за седмична доставка на крем за кафе.

4.2. Мода

Докато модата от висок клас се присмива на идеята за поръчка на дрехи по пощата, индустрията за прет-а-порте може да използва модел, базиран на абонамент, по различни начини:

• намалени цени или оферти като безплатна доставка за абонаментни членове, за пазаруване онлайн ( ShoeDazzle )
• персонализирани препоръки и избор на професионален стил, за да отговарят на собствените уникални вкусове на клиента ( JustFab )
• абонаментна кутия с нови/изненадващи продукти ( Le Tote )
• позволявайки на клиентите временно да носят артикули, след което да ги изпращат обратно ( Rocksbox )

За електронната търговия, базирана на абонамент, модата работи малко по-различно от другите индустрии. Като за начало, това е цената; модните артикули обикновено имат по-високи цени в сравнение с други индустрии, особено най-търсените артикули.

Едно от ключовите предимства на абонаментната електронна търговия в модата е подбиването на разходите на други конкуренти в електронната търговия и физическите конкуренти .

Финансовите предимства на абонаментната електронна търговия означават, че компаниите могат да върнат част от тези спестявания на купувачите. За плащане на редовна абонаментна такса клиентите получават същите продукти на по-евтина цена, като компаниите използват постоянните периодични приходи, за да балансират крайния си резултат.

Друг проблем с модата е удовлетворението на клиентите, както съвпадение на стилистичните вкусове на купувача (за подбрани кутии и кутии за изненада), така и облеклото, което действително им пасва. Най-ясното решение и на двата проблема е политиката за очаквано връщане . Подобно на наемането на артикулите на пробен период, в електронната търговия с модни абонаменти е доста често срещано явление компаниите да изпращат на клиентите няколко артикула и да изискват да върнат тези, които не харесват.

Това не само е страхотна защита за гарантиране на удовлетвореността на клиентите, но също така генерира повече приходи, тъй като купувачите държат артикули, които иначе не биха имали.

4.3. Екстри за домашни любимци

Поради всички причини, поради които абонаментните услуги са от полза за хранителния пазар, те са от полза и за индустрията за домашни любимци. Промишлеността за домашни любимци обаче има допълнителни предимства при предлагането на играчки и аксесоари.

Продуктите за домашни любимци сами по себе си се разширяват почти наравно с абонаментната електронна търговия, което създава доходоносна възможност да получите два заека с един удар.

Скорошна тенденция показва консумативи за домашни любимци за холистични/органични/изцяло естествени чувствителност , отваряйки ги за специализирани нишови абонаментни услуги . Стандартните продукти като репелент срещу бълхи и котешка тоалетна имат изцяло естествени варианти, както и играчки, направени от естествени материали.

4.4. красота

Ако гигантът с абонаментни кутии Birchbox е индикатор, абонаментният модел е направен за козметични продукти. На повърхността парчетата пасват. Продуктите за красота са разнообразни, достатъчно малки, за да се опаковат лесно, консумативи, за да изискват презареждане, и достатъчно разнообразни, за да насърчат експериментирането с нови продукти и марки. Те също се вписват добре в модела на подарък изненада, тъй като това е приятен продукт, който кара клиентите да се вълнуват да видят какво има вътре.

Източник: Julep

Но Хейли Уилбър от Style.Mic твърди, че е по-дълбоко от това и че кутиите за абонамент за красота играят пряка роля във вродените навици за пазаруване на милениалите. Съобщава се, че милениалите се радват на самозадоволство , което е присъщо както на продуктите за красота, така и на бизнеса с абонаментни кутии. Самите продукти за красота са предназначени да накарат потребителя да изглежда или да се чувства по-добре, а когато идват като подарък, това просто подчертава този аспект.

На всичкото отгоре милениалите са особено склонни към удобството , така че част от привлекателността е да не се налага да излизате и да купувате тези консумативи отново и отново. За подбраните кутии клиентите дори не трябва да се притесняват да избират какво да купят - всичко се обработва предварително и се доставя до прага им. Всичко, което трябва да направят, е да отворят подаръка си и да му се насладят... срещу месечна такса.

Един от най-добрите методи за избор на вашата индустрия е да изолирате често срещан проблем и да предложите решение, като акцентирате върху това какво може да предложи абонаментната електронна търговия, което конвенционалната електронна търговия и физическите магазини не могат.

Roggio препоръчва първо да отговорите какъв вид проблем ще реши вашата абонаментна услуга за електронна търговия и след това да разгледате какъв вид конкуренция ще срещнете. Това е мястото, където насочването към ниши идва на помощ.

Например, има много генерични абонаментни услуги за дамско облекло, но какво да кажем за една, която е насочена към бижута на индианците? Този тип специализация работи добре с абонаментния модел по причини, които ще обясним по-долу.

#5. Продажба на вашите собствени продукти срещу партньорства

Когато определяте дали електронната търговия с абонамент ще работи за вас, трябва да имате предвид откъде идват вашите продукти. Вие или продавате свои собствени продукти, или си партнирате с други компании – и двете имат своите предимства и недостатъци в базираната на абонамент електронна търговия.

5.1 Продажба на вашите собствени продукти

5.2 Партньорства

5.3 Сравнение

За добре установени магазини за електронна търговия продажбата на собствени продукти е най-добрият избор. Ако приемем, че имате капитал за плащане на предварителните разходи, вашите съществуващи приходи ще ви позволят да живеете комфортно, докато абонаментните услуги започнат да носят печалба. И когато го направят, ще се радвате, че сте запазили операцията вътрешно, защото тези печалби ще останат точно там.

Ако обаче текущият ви магазин за електронна търговия не е толкова сигурен — или ако сте предприемач, който се опитва да пробие в базираната на абонамент електронна търговия без достатъчно инвестиции — известна степен на партньорство може да ви помогне да започнете, дори и да е само стъпало.

По-малкият риск осигурява по-прощаваща атмосфера, ако направите грешка, което е почти неизбежно, ако сте нов в абонаментния бизнес. И ако режийните ви разходи са ниски, няма да имате нищо против да споделите печалбата с партньорите си.

#6. Идентифицирайте своя целеви клиент

При всеки бизнес, от абонаментна електронна търговия до продажба на домашно отгледани зеленчуци от вашия камион, си струва да познавате целевия си клиент.

Както споменахме преди, има четири общи черти сред клиентите на стандартна абонаментна кутия:

• женски
• възраст 25-44г
• по-висок доход
• висше образование

Същият профил важи и за честите потребители на социални медии. Според доклада сайтовете за електронна търговия с абонамент „помагат на по-възрастните милениали и поколението X да получат нови неща, за които могат да говорят, без да полагат много усилия“.

Друга причина за тази възрастова група е, че те са достатъчно запознати с моделите, базирани на абонамент, за да знаят как работят, но все още са очаровани от новостта на итерацията на кутията за доставка.

Това не означава, че тази група е единствената група, към която си струва да се насочите. Мъжете също са възприемчиви към абонаментната електронна търговия. Всъщност Томас Ранкин съобщи , че статистически мъжете са по-склонни да се чувстват претоварени, когато пазаруват и оценяват препоръките повече от жените. Освен това мъжете пазаруват средно повече от жените и предпочитат да пазаруват онлайн пред магазините.

Но може би един от най-важните аспекти на абонаментните услуги за електронна търговия е способността им да достигат пазарни ниши. Вегански храни, определени модни стилове, дори лични артикули като продукти за менструален цикъл — част от привлекателността на електронната търговия с абонаменти е да се отдадете на специфични и уникални интереси и нужди, които не се задоволяват чрез стандартно пазаруване, особено като се имат предвид аспектите на откриването на абонаментните кутии.

Изборът на вашия целеви пазар и вашия тип продукт е малко главоблъсканица с кокошката и яйцето. Най-добре е да прегледате и вземете решение и за двете едновременно.

#7. Създайте своето предложение за стойност

Не сте единственият, който е забелязал колко ефективна е електронната търговия, базирана на абонамент, а конкуренцията е жестока. От самото начало на вашето ново начинание определете стойностното предложение на вашата компания.

Какъв проблем решавате вие ​​и вашите продукти за вашите клиенти? И по-важното, защо трябва да изберат вас пред вашите конкуренти? Трябва да можете да отговорите на тези въпроси възможно най-скоро, за да можете да изградите бизнеса си около своите предимства.

След това вашето завършено предложение за стойност ще ви помогне да изградите или промените уебсайта си, особено това, което трябва да бъде изразено на началната и целевата страница, за да демонстрирате бързо стойността си.

#8. Намерете устойчив модел на ценообразуване

Според Джеймсън Морис , основател на Conscious Box, Escape Monthly и Yogi Surprise, най-голямата причина, поради която абонаментните бизнеси се провалят, е, че не създават достатъчен марж на печалба. Можете да преодолеете този капан, като идентифицирате тяхната себестойност на продадените стоки (COGS) рано.

Много пъти новите абонаментни компании просто копират или базират собствения си модел на ценообразуване на своите конкуренти, мислейки, че вече са схвърлили цифрите. Но кой може да каже, че конкурентите не са копирали модела на някой друг? Накратко, компаниите, които не правят собствена сметка, са склонни да се провалят.

В допълнение към COGS, вие също ще искате да изчислите стойността на целия живот на клиента (CLV). Това е приблизителна оценка на общия размер на нетната печалба, която ще получите от клиент през цялото бъдеще.

С други думи, колко дълго ще бъдат плащащи абонати, съчетани с вашите месечни такси. За абонаментна електронна търговия тази стойност е от съществено значение; CLV е предимството, което абонаментните услуги за електронна търговия имат пред традиционната електронна търговия.

#9. Знайте точно колко начален капитал ви е необходим

Морис също съветва да изчислите началния си капитал възможно най-точно. Едно от предимствата на модела за електронна търговия, базиран на абонамент, е, че може да оцелее при ниски режийни разходи. Спестете си малко караница по-късно, като набирате само толкова, колкото ви е необходимо. Това се постига по-лесно, ако вече сте отметнали предишния артикул и знаете вашия COGS, CLV и модел на ценообразуване.

Едно съображение, което трябва да вземете предвид, е, че можете да използвате вече съществуваща технология, за да спестите от разработка. Абонаментната електронна търговия не е толкова нова, колкото беше преди няколко години, и днес има много вторични услуги, насочени към подпомагане на начинаещите с абонамент.

#10. Решете вашата доставка и изпълнение

Ако продавате абонаментна кутия, както доставката, така и изпълнението на продукта са огромни фактори. За разлика от традиционната електронна търговия, има повече надеждност и рутина при изпълнението, особено с абонаментни кутии, където практически едни и същи пратки излизат по едно и също време всеки месец.

Недостатъкът на изпълнението на абонаментните кутии е, че трябва да сглобите пакети от продукти от различни източници преди изпращане.

В статия в собствения си блог Морис дава повече от личните си съвети относно абонаментните услуги за електронна търговия. Често срещано погрешно схващане е, че боравенето с опаковането и изпращането сами ще ви спести пари и ще гарантира, че е направено според вашите спецификации, но това не винаги е така. Често центровете за изпълнение са по-рационалната опция, която спестява както време, така и пари и ви дава една грижа по-малко.

Професионален център за изпълнение има повече опит в тази област от вас, особено ако сте нов в абонаментната електронна търговия. Не се заблуждавайте да си мислите, че бизнесите с абонаментни кутии започват, като опаковат всичко сами в гаража си (прототипа, може би...). Освен това, колкото по-голяма става вашата компания, толкова повече помощ ще имате нужда. Най-добре е да започнете работни отношения отрано и да растете заедно.

Едно нещо, за което трябва да внимавате обаче, са пощенските разходи. Центровете за изпълнение може да се опитат да включат пощенските разходи за покупка и обработка във вашата сметка; въпреки това те може да не успеят да получат най-добрата цена за това. Задръжте позициите си и се съгласете да обработвате собствените си етикети и да ги изпращате всеки месец.

#11. Как да увеличите печалбите на своя абонаментен бизнес

Бизнесът с абонаментни кутии има свои собствени уникални и конкретни най-добри практики, отличаващи се от другите техники за електронна търговия. Има опасения относно опаковането, доставката, маркетинга и снабдяването с продукти, за които други магазини за електронна търговия с една сесия не трябва да се тревожат.

Тук ще говорим за 7-те най-добри техники, които помагат на вашата абонаментна кутия да процъфтява. Както за клиента, така и за продавача, абонаментната кутия е подарък, който продължава да дава... и дава, и дава, и дава...

11.1. Брандиране и персонализирано опаковане

Първият начин, по който абонаментните кутии се различават от традиционната електронна търговия, е акцентът върху брандирането.

Вече не продавате отделни продукти, един по един. Вие продавате усещането да получавате тази кутия всеки цикъл. Самото чувство варира, от изненада през облекчение до чиста радост, но независимо от това, една марка може да се възползва от това чувство, като се асоциира силно с него. Целта е клиентът да благодари на марката за това усещане и той го знае. Това е ключът към преминаването от еднократна към периодична услуга.

Един от най-добрите начини да направите това, според съоснователя на Conscious Box (сега Bestowed) Джеси Ричардсън , е със самия пакет:

„Страхотните марки са лични, те се открояват от тълпата, позволяват на клиентите си да се свържат с тях и в крайна сметка да създадат доверие. Сега, след като разбираме какво е марка, можем да приложим това към нашия продукт и мястото, което може да бъде най-ясно изразено, е в опаковката. За вашата абонаментна услуга това е вашата физическа кутия, обвивката на вашето продуктово предложение и визуалната сценария на вашата марка.

Може да изглежда като разтеглива цел, но разработването на персонализирана опаковка е един от най-добрите начини да направите услугата си емблематична, разпознаваема и в крайна сметка по-успешна. Тук става дума за това да вземем онзи знак, за който научихме по-рано, и да го приложим към изображение. Става дума за визуално вливане на индивидуалност във вашата марка.“

Искате вашата марка да се чувства приятелски настроена и запозната с вашия клиент, а това включва лично отношение. Създайте „лице“, което вашите клиенти искат да виждат отново и отново.

11.2. Размер и тегло на кутията

Малки намаления на размера и теглото на вашата кутия могат да ви спестят много. Както споменахме по-горе, представянето на кутията е важен проблем, за който традиционната електронна търговия не трябва да се тревожи толкова много. Въпросът е да изпратите изобилие от кутии с висока честота, така че отделянето на всяка от тях може да направи огромна разлика като цяло.

Най-важното притеснение при размера на кутията е дали се побира в стандартни пощенски кутии. Изпращачите често трябва да плащат допълнителна такса за пакети, които надвишават този минимум.

Въпреки че това зависи до голяма степен от вашия доставчик на доставки, вижте тези основни цени за доставка за Канадските пощи и Пощенските служби на Съединените щати , които да използвате като референтна рамка.

11.3. Играйте на Mystery

Повтарящите се услуги като абонаментната кутия имат отделен набор от техники за продажба от еднократните покупки. Един от най-ефективните е мистерията. „Какво ще дойде в следващата кутия? Ще трябва да продължа да се абонирам, за да разбера.”

Не забравяйте, че абонаментните услуги са в по-голяма степен емоционални, а приятните изненади създават по-силни емоции. Всеки път, когато клиент отвори кутия от нов цикъл, той си спомня за момент изненадите от предишни кутии; ако те са ефективни, всяка нова изненада укрепва връзката.

Освен това мистериозните продукти разбиват монотонността на получаването на един и същи пакет всеки цикъл. Докато се опитвате да удължите задържането на клиентите си във времето, колкото по-дълго остават абонирани, толкова по-малко интересни стават същите кутии.

Филип Уилкинсън, основателят на услугата за абонаментно гурме кафе Kopi, цитира това като един от недостатъците на абонаментната електронна търговия , като казва, че „много абонаментни фирми просто изпращат едно и също нещо всеки месец и след това то просто се превръща в скучна стока“.

С изненадите обаче всеки път има нещо ново, което да очаквате с нетърпение. Поради тази причина дори редовните доставки трябва да включват изненадващ подарък. Клиентът може да се е регистрирал за същия точен продукт или продукти всеки отделен цикъл, но можете да добавите нещо допълнително, за да го заинтригувате и да покажете своята признателност.

Тъй като абонаментните услуги обикновено са пазарни ниши, можете по-лесно да стесните предпочитанията на вашите целеви клиенти. Въз основа на факта, че са се регистрирали за вашата абонаментна кутия за определен тип продукт, трябва да можете да познаете какви други видове продукти харесват - или поне да дадете изненадващи нови варианти на текущия продукт.

Когато се направи правилно, мистерията може да бъде дори по-примамлива от реалността. Само вижте колко хора изхвърлиха страхотни оферти за „мистериозната врата“ в класическото игрално шоу „ Да сключим сделка“ .

11.4. Отворена комуникация

С риск да си противоречим... твърде много мистерия е лошо нещо.

Страхът да не бъдете измамени е по-висок за услугите за повтарящи се плащания и този страх се изостря от скандала от 2015 г. с абонаментната услуга за електронна търговия JustFab и схематичните политики за реклама и фактуриране на Adore Me . Какво означава това за абонаментните услуги за електронна търговия е, че те трябва да се опитат малко повече, за да успокоят своите клиенти.

Първо, услугите за абонаментни кутии трябва да очертаят какво могат да очакват техните клиенти във всяка пратка. Те работят най-добре, когато са неясни, за да не разкрият мистерията, но все пак трябва да показват вида и количеството на всеки продукт. Дори ако правите изненадващ мотив, споменете броя на продуктите, без да издавате какви са те.

Друга често срещана тактика е да показвате минали кутии. Това показва на потенциалните клиенти какво да очакват, без да провали предстоящата изненада.

След това бъдете откровени относно вашите правила за фактуриране и анулиране. Ако разрешите анулиране по всяко време или опция за пропускане на месец, споменете го смело като функция. Клиентите ценят както честността, така и свободата. Ако клиентът има въпроси или притеснения, имайте линия за обслужване на клиенти, отворена 24 часа, ако е възможно.

И накрая, изпращайте известия за такси, пратки и доставки. Това разширява разговора, който водите с вашия клиент, което винаги е добре, но особено в абонаментната електронна търговия, където брандирането е толкова важно. Повтаряйки казаното по-горе, вие искате клиентите ви да мислят за вашата марка като за свой приятел.

Тези известия също така облекчават някои от страховете, които идват с абонаментните услуги („мина месец и не съм чувал нищо от тях“), но също така се основават на очакването. Ако знаят, че абонаментната им кутия ги чака у дома след работа, това им дава нещо, което да очакват с нетърпение.

11.5. Предвидете мащабиране

Част от привлекателността на абонаментните кутии е бързото стартиране. Фокусът върху пазарни ниши се стеснява върху ясно дефинирана група клиенти, така че маркетинговите и рекламните усилия са по-ефективни.

Компаниите за абонаментни кутии са склонни да „излитат“ бързо, засилвайки слуховете, че всеки може да направи голям успех в абонаментната електронна търговия. Истината е малко по-различна.

Както се съобщава от Digiday , в ранните етапи разходите за придобиване на нови абонати са относително ниски. „Когато започнете да мащабирате, тези бизнеси са толкова наказателни“, казва Алекс Луц, ръководител на групата за бизнес стратегия в Huge. Разходите за привличане на клиенти продължават да растат, тъй като предприятията се разрастват, изчерпвайки първоначалната си пазарна ниша. За да поставите номер на това, бизнесът започва да се променя след около 3000 абоната.

За да осигурите успешен — и устойчив — бизнес с абонаментни кутии, трябва да планирате предварително. Нуждаете се от дългосрочна стратегия, която да ви преведе през етапите на слаби продукти след първоначалния бум. Може би предлагайте нови продукти, допълнителни продукти или пускайте множество, изцяло нови абонаментни кутии. Например Kiwi Crate предлага образователни играчки, с различни кутии за различни възрастови групи, с нова възраст 0-2 на път.

Разбира се, каквато и стратегия да използвате, помага просто да управлявате парите си, за да имате гнездо. Не предполагайте, че предполагаемият ви доход ще остане постоянен след първата фаза на вашия бизнес. Научете се да правите бюджет и да използвате маневри за намаляване на разходите и се пазете от скъпи грешки като безплатни мостри, които ще обясним сега.

6. Няма безплатни мостри

Тъй като мащабирането може да бъде убиец, доставчиците не могат да си позволят да изпращат безплатни мостри до компании за абонаментни кутии след определен брой клиенти. И какво се случва с тези дългогодишни клиенти, когато или увеличите цената, или премахнете един от продуктите си?

Безплатните мостри може да са примамлив начин за привличане на нови или повече клиенти, но моделът не успява в дългосрочен план . В крайна сметка оставате с доставчик, който не прави достатъчно печалба или висок процент на оттегляне на клиенти поради промени в цените или по-малко продукти.

Моделът с безплатна извадка се появи в различна среда, когато абонаментните кутии не бяха толкова популярни. „Кутиите за откриване“ позволяваха на клиентите да пробват нови продукти на по-ниска цена и позволяваха на доставчиците да разгласят името си... но те работеха само когато конкуренцията беше малка и идеята беше уникална.

В днешно време кутиите за откриване са навсякъде и фокусът върху клиентите се отклони от резюмета като експертно куриране и професионални препоръки към по-количествено измерими черти като стойност на дребно .

Дори при вариации на кутии — предлагане на различни примерни продукти в различни кутии — възможността за грешки е твърде голяма при по-големи нива. Дори и да пренебрегнем усилията, необходими за управление и организиране на курации на варианти на голямо ниво, чистата статистика означава, че някои хора получават кутии, пълни с висококачествени продукти, докато други несправедливо получават кутии, пълни с нискокачествени.

Марките, които използват вариационния модел, страдат от 20-40% отлив месец на месец. В индустрия, изградена върху задържане на клиенти, това е смъртна присъда.

Единственото изключение са пазарните ниши с големи надценки върху производствените разходи. Индустрията за красота, например: като се имат предвид разходите за производство спрямо стойността на дребно, марките за красота могат да си позволят да се откажат от големи количества безплатни мостри с обещанието за повече продажби поради излагане.

7. Преговаряйте с доставчици

Продажбата на абонаментни кутии все още е бизнес и нито един бизнес не е имунизиран срещу силата на преговорите. Използвайте го във ваша полза, като постигнете най-добрите сделки от доставчици на продукти.

Морис обаче предупреждава срещу прекомерното оценяване на промоцията; вашите доставчици може да очакват повече, отколкото можете да доставите. Както казва ветеранът в абонаментните кутии: „Лично аз предпочитам да намаля цената доколкото мога, без да обещавам нищо.“

Източник: Kawaii Box

Заключение

Сайтовете с абонаментни кутии са нараснали с 3000% от 2013 г. насам , в сравнение със само 168% ръст за други онлайн търговци на дребно, представени от съвкупност от 500-те най-добри сайта за електронна търговия. През юли 2016 г. Forbes съобщи, че абонаментният бизнес има брутен марж от 36% .

Успехът на абонаментните услуги е просто отражение на естествената склонност на електронната търговия към удобство и персонализация.

Не мислете за този модел като за тенденция, мислете за него като за следващия еволюционен клон на електронната търговия. Дори освен спецификациите, които споменахме по-горе, всички компании могат да научат нещо или две от абонаментния бизнес модел.

След това ще започнем да се гмурнем в най-добрите практики за действително управление на абонаментна електронна търговия.

Можете ли да приемете абонаментния модел в съществуващия си сайт за електронна търговия?

Има ли нещо относно абонаментната електронна търговия, което бихте искали да покрием? Имате ли конкретни въпроси? Кажете ни сега в коментарите по-долу.