Как да превърнете безплатните консултации в плащащи клиенти [Пълно ръководство]

Нека поговорим днес за безплатната консултация.

Може да са ви казали да не давате времето си безплатно. Това е добър съвет, защото даването на вашия експертен съвет може да ви коства повече от време; може да ви струва пари.

Но онези, които настояват, че безплатните консултации са загуба на време, напълно пропускат смисъла. Безплатната консултация не означава безплатно раздаване на вашия опит; това е инструмент за събиране на потенциални клиенти и – ако го направите правилно – стимулиране на продажбите.

Независимо дали продавате професионални услуги, заеми и финансиране или физически продукти, трябва да имате план, за да направите безплатните консултации работещи. Наличието на план се отнася за бизнеси, които процъфтяват (като финанси и търговия) и такива, които се борят след пандемията на коронавирус.

И така, как да превърнете безплатните консултации от разочароващи сесии, в които се чувствате извлечени, в мощен инструмент за продажби, който можете да използвате, за да сключвате сделки и да развивате бизнеса си?

Ето какво трябва да знаете.

#1. Създаване на ефективна консултация

Проблемът с повечето безплатни консултации е, че собствениците на фирми не отделят време да очертаят какво точно представлява безплатната консултация и какво потенциалният клиент може да очаква да получи от нея.

Този следващ раздел ще ви преведе как да спрете да раздавате времето си и вместо това да започнете да го използвате, за да стимулирате продажбите.

Звучи добре, нали?

Ето как да превърнете безплатната консултация в бизнес стратегия за правене на пари.

1.1 Каква е целта на безплатната консултация?

Преди да планирате първата си безплатна консултация, отделете време, за да очертаете каква ще бъде целта и смисълът на консултацията.

Те звучат като много различни разговори, но не са.

В основата си и двамата клиенти искат да знаят „Защо да избера вас?“ Вашата цел е да установите доверие и да подчертаете вашето уникално предложение за стойност.

Бъдете ясни относно целта и желания резултат от разговора, преди да започнете. Например: „Осигурете възможност на обаждащия се да задава въпроси относно нашата програма и да приключи продажбата.“

И не забравяйте, че вие ​​също се стремите да ги квалифицирате допълнително по време на разговора. Например, ако имате няколко програми или софтуерни пакета, които продавате, вие ще се стремите да направите правилното съвпадение за клиента и да постигнете свързани увеличени продажби.

1.2 Какво ще обхваща консултацията?

Определянето на очакванията е най-добрият начин да сте сигурни, че и вие, и бъдещият ви клиент сте доволни от начина, по който протича консултацията.

Искате вашият потенциален клиент да бъде развълнуван от резултата от вашата безплатна сесия. Но също така искате те да имат реалистични очаквания за това какво е – и не е – възможно да се постигне по време на консултацията. Ето защо очертаването на обхвата на вашата консултация е от решаващо значение за успеха.

Например диетологът би искал да изясни, че консултацията няма да обхваща примерни диети или рутинни тренировки — те са за плащащи клиенти. Но те може да си тръгнат с идея какви дисбаланси може да причиняват загуба на тегло или въпроси, които клиентът трябва да зададе на своя лекар.

1.3 Какви въпроси трябва да задам на потенциалните клиенти преди безплатна консултация?

Чудесен начин да филтрирате неподходящи потенциални клиенти и да разберете какво искат вашите обаждащи се е да ги накарате да попълнят кратък формуляр за кандидатстване, преди да насрочите вашата безплатна консултация.

Можете лесно да настроите такива въпросници със софтуер за запазване на срещи като Calendly. Когато клиентите щракнат, за да запишат час, те първо ще изберат от налично време и след това ще отговорят на зададените от вас въпроси.

Това ще ви помогне да разберете нуждите и очакванията на потенциалните клиенти и ще предостави някои ключови точки за дискусия за вашето обаждане.

Например, бизнес коуч може да попита предишния опит на клиента с коучинг или ключови предизвикателства, пред които е изправен техният бизнес. Тези отговори ще им позволят да предложат цялостно решение на проблемите, които им пречат да развиват бизнеса си.

1.4 Какви предимства можете да предложите?

Повечето безплатни консултации са изградени с намерението да образоват потенциалния клиент. Което звучи добре, нали? Не съвсем. Образоването на потенциален клиент е хубаво, но образованието не сключва сделки.

Запазете образованието за водещи магнити за изграждане на марка като електронни книги и публикации в блогове. Вашата консултация трябва да осигури полза, която ще улесни живота им, като им помогне да започнат да решават (малък) проблем. Уверете се, че използвате език, който изяснява, че консултацията е първата стъпка от по-голям процес — не цялото решение.

След това доставете малкото решение.

Например, диетолог може да спомене, че преминаването от кока-кола към газирана вода може да спести 150 калории на ден, което ще даде тласък на целите на клиента за отслабване.

Или бизнес треньор може да предложи да използвате техниката Pomodoro , за да останете фокусирани. Тези малки решения помагат на клиента — без да раздавате цялата си програма или да предлагате безплатно.

1.5 Планирайте отговорите си на често срещани възражения

Направете списък с възражения , които клиентите може да имат срещу вашия продукт.

Ако предлагате бизнес услуга , това може да включва факта, че те не са сигурни какви резултати ще получат. Тук можете да ги насочите към дълги списъци с препоръки на вашия сайт или може би в YouTube.

Уверете се, че сте разработили всички ползи от разходите и сте готови за представяне.

Вашият продукт или услуга спасява ли клиента в дългосрочен план?

как така

Защо вашето решение е по-добро от това на вашите конкуренти?

1.6 Поискайте продажбата

В зависимост от вашата фуния на продажбите, вашата безплатна консултация може да бъде междинна стъпка или моментът, когато сключите сделката.

Не забравяйте, че цялата цел на безплатната консултация е да правите продажби, а не да създавате приятели. Изграждането на взаимоотношения с вашата аудитория е важно, но безплатната консултация е преди всичко инструмент за продажби.

Така че се подгответе да отговорите на възраженията предварително и се упражнявайте да питате за продажбата. Дори и да ви се струва неудобно в началото, скоро ще свикнете с него.

Също така помислете за добавяне на фактор за спешност като „Мога да предложа тази цена само до края на тази седмица“. Факторите на спешност могат да насърчат потенциалния клиент да даде приоритет на фокусирането върху вземането на решение.

1.7 Последващи действия

След като консултацията приключи, ще трябва да се свържете с потенциалния клиент. Помислете за изпращане на последващ имейл със списък с ресурси, ръководство или работен лист за изтегляне и кратка разбивка на точките, които сте обхванали.

Ако вашият потенциален клиент е бил нерешителен, не забравяйте да поискате продажбата отново.

Кажете им каква е следващата стъпка, за да се регистрирате за вашето платено предложение. Улеснете вашия потенциален клиент да се регистрира за следващата стъпка.

Бизнес треньорът може да поиска от клиентите да се присъединят към сайт с платено членство или професионалист по маркетинг в социалните медии може да поиска от клиентите да се запишат за платен одит на акаунт в социални медии. Каквато и да е следващата стъпка, уверете се, че тя ги придвижва към действителна покупка.

#2. Безплатна консултация грешки, които трябва да се избягват

Предлагате ли вече безплатна консултация? Или може би го обмисляте, но не сте сигурни как да се уверите, че наистина работи? Избягването на тези често срещани клопки ще ви постави на пътя към успеха. (И продажби!)

2.1 Не бъдете неясни

Твърде често офертите за безплатни консултации са толкова неясни, че потенциалният клиент няма представа каква стойност ще получат. Вашият потенциален клиент може да се чуди: „Вашият бизнес изглежда легитимен, но можете ли наистина да предложите това, от което имам нужда?“

Дори ако вашият уебсайт предоставя представа за вашите методи, освен ако потенциалният клиент не е в състояние да види как можете да разрешите техния конкретен проблем, той няма да бъде принуден да се включи за вашата безплатна консултация.

Ако вашият призив за действие е просто „Резервирайте безплатна консултация“, помислете дали да предоставите подробно описание какво да очаквате по време на разговора. Например „Резервирайте безплатна консултация, за да научите как да...“ или „Насрочете обаждането си, за да разберете как мога да ви спестя X на месец.“ Бъдете наистина конкретни относно това, което ще спечелят.

2.2 Не филтриране на лоши перспективи

Едно от най-големите предизвикателства при предлагането на безплатни консултации е думата „Безплатно“. Безплатното е добро, но също така има тенденция да привлича търсачи на безплатни, които просто искат да „изберат мозъка ви“.

За много хора времето е по-ценна валута от парите. Процесът на предварителна квалификация отстранява ентусиастите от предприемащите действия и ви позволява да инвестирате повече време с всеки потенциален клиент, защото знаете, че той всъщност се интересува от това, което имате да продадете.

2.3 Дезорганизация

2.4 Даване на твърде много предварително

Започнете, като се уверите, че вашите разговори са с правилната дължина за вашия бизнес. Искате достатъчно време, за да предложите стойност и да опознаете клиента си, но не толкова дълго, че да губите часове продуктивно време за хора, които няма да се регистрират.

Няма идеална продължителност за безплатна консултация, но 15-минутен разговор е доста стандартен. Въпреки това може да успеете да привлечете повече консултации, като предложите 30 минути, ако вашите конкуренти предлагат по-малко.

Имайте предвид, че това, че офертата е за 20 минути, не означава, че не можете да свършите работата по-бързо. Но рекламирането на по-дълги разговори може да покаже, че сте готови да изминете допълнителната миля. (Въпреки това, ако установите, че обажданията започват да се насочват към територията на „безплатни съвети“, може да е време да намалите офертата за време!)

2.5 Не е ясно какво можете да предложите

Вече разгледахме определянето на очакванията за обаждането, но не забравяйте да зададете очаквания относно това, което предлагате. Да се ​​уверите, че потенциалните клиенти знаят какво правите – и какво не – предлагате, ще помогне за защита на времето на всички.

Един лайф коуч, например, не е лекар. Няма да препоръчвате лекарства или планове за лечение на психични заболявания. Ако се занимавате с маркетинг в социални медии , може да се наложи да сте ясни, че не правите платени реклами или SEO .

Определянето на очаквания за това, което предлагате, изпълнява двойното задължение да възпира хората, които не са подходящи, като същевременно уверява съответните потенциални клиенти, че вие ​​сте точно това, от което се нуждаят.

2.6 Липса на ефективен процес на рационализиране

Всички тези стъпки отнемат време. И ако използвате консултациите като инструмент за продажби, ще искате да направите този процес възможно най-безболезнен. Потърсете инструменти, които могат да помогнат за рационализиране и автоматизиране на процеса, така че да можете да се съсредоточите върху клиентите, а не да губите часове за хора, които дори още не са се регистрирали.

Има ли имейл последователност, която можете да създадете, за да улесните процеса и да доставите документи, които може да са им необходими?

Тези стъпки помагат да вдъхнете доверие във вашата марка и да улесните мащабирането на вашите процеси.

#3. Започнете да изграждате вашата безплатна консултация днес

Безплатните консултации са мощен инструмент за продажби, когато знаете как да ги използвате правилно. Те могат да ви помогнат да се освободите да се съсредоточите върху „ фанатично търсене “.

Горните съвети ще ви помогнат да започнете и да избегнете най-честите грешки, които бизнесът допуска. Това ще ви позволи да прекарвате повече време в затваряне на продажби и по-малко време в разговори с хора, които нямат намерение действително да подписват на пунктираната линия.

Нуждаете се от вдъхновение как трябва да изглежда вашата консултантска бизнес страница? Проверете моя профил на консултант по монетизация или на услугата за консултантска услуга за партньорски маркетинг .

Не забравяйте да съберете данни за потенциалните си клиенти и да проследите процентите на реализация и приходите. Това ще ви даде ценна обратна връзка, която можете да използвате, за да подобрите офертата си за безплатни консултации в дългосрочен план!