Wie Sie aus kostenlosen Beratungen zahlende Kunden machen [Vollständiger Leitfaden]

Lassen Sie uns heute über die kostenlose Beratung sprechen.

Möglicherweise wurde Ihnen gesagt, Sie sollten Ihre Zeit nicht umsonst verschenken. Das ist ein guter Rat, denn die Weitergabe Ihres Expertenratschlags kann Sie mehr als nur Zeit kosten; es kann dich Geld kosten.

Aber diejenigen, die darauf bestehen, dass kostenlose Beratungen Zeitverschwendung sind, verfehlen den Punkt völlig. Bei einer kostenlosen Beratung geben Sie Ihr Fachwissen nicht kostenlos weiter; Es ist ein Tool zum Sammeln von Leads und – wenn Sie es richtig machen – zur Umsatzsteigerung.

Unabhängig davon, ob Sie professionelle Dienstleistungen, Kredite und Finanzierungen oder physische Produkte verkaufen, benötigen Sie einen Plan, damit kostenlose Beratungen funktionieren. Einen Plan zu haben gilt für Unternehmen, die boomen (wie Finanzen und Handel) und solche, die seit der Coronavirus-Pandemie Probleme haben.

Wie verwandeln Sie kostenlose Beratungen aus frustrierenden Sitzungen, in denen Sie sich ausgenutzt fühlen, in ein leistungsstarkes Verkaufstool, mit dem Sie Geschäfte abschließen und Ihr Geschäft ausbauen können?

Folgendes müssen Sie wissen:

#1. Eine effektive Beratung gestalten

Das Problem bei den meisten kostenlosen Beratungen besteht darin, dass sich die Geschäftsinhaber nicht die Zeit nehmen, darzulegen, was genau eine kostenlose Beratung ist und was der Interessent davon erwarten kann.

In diesem nächsten Abschnitt erfahren Sie, wie Sie aufhören, Ihre Zeit zu verschenken, und diese stattdessen zur Umsatzsteigerung nutzen können.

Hört sich gut an, oder?

So verwandeln Sie eine kostenlose Beratung in eine gewinnbringende Geschäftsstrategie.

1.1 Was ist das Ziel der kostenlosen Beratung?

Bevor Sie Ihren allerersten kostenlosen Beratungstermin vereinbaren, nehmen Sie sich die Zeit, den Sinn und das Ziel der Beratung zu erläutern.

Das hört sich nach sehr unterschiedlichen Gesprächen an, ist es aber nicht.

Im Kern wollen beide Kunden wissen: „Warum sollte ich mich für Sie entscheiden?“ Ihr Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und Ihr einzigartiges Wertversprechen hervorzuheben.

Machen Sie sich das Ziel und das gewünschte Ergebnis des Anrufs klar, bevor Sie beginnen. Zum Beispiel: „Geben Sie dem Anrufer die Möglichkeit, Fragen zu unserem Programm zu stellen und den Verkauf abzuschließen.“

Und denken Sie daran, dass Sie während des Anrufs auch versuchen, sie weiter zu qualifizieren. Wenn Sie beispielsweise mehrere Programme oder Softwarepakete verkaufen, möchten Sie die richtige Lösung für den Kunden finden und damit verbundene Upsells erzielen.

1.2 Was wird in der Konsultation behandelt?

Das Festlegen von Erwartungen ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass sowohl Sie als auch Ihr potenzieller Kunde mit dem Verlauf der Beratung zufrieden sind.

Sie möchten, dass Ihr Interessent vom Ergebnis Ihrer kostenlosen Sitzung begeistert ist. Sie möchten aber auch, dass sie realistische Erwartungen darüber haben, was während der Beratung erreicht werden kann – und was nicht. Aus diesem Grund ist die Festlegung des Umfangs Ihrer Beratung entscheidend für den Erfolg.

Beispielsweise möchte ein Ernährungsberater klarstellen, dass sich die Beratung nicht auf Beispieldiäten oder Trainingsroutinen bezieht – diese sind für zahlende Kunden gedacht. Möglicherweise haben sie jedoch eine Vorstellung davon, welche Ungleichgewichte ihren Gewichtsverlust verursachen könnten, oder sie haben Fragen, die der Klient seinem Arzt stellen sollte.

1.3 Welche Fragen sollte ich Interessenten vor einem kostenlosen Beratungsgespräch stellen?

Eine gute Möglichkeit, irrelevante Interessenten herauszufiltern und herauszufinden, was Ihre Anrufer wollen, besteht darin, sie ein kurzes Bewerbungsformular ausfüllen zu lassen, bevor Sie Ihren kostenlosen Beratungstermin vereinbaren.

Solche Fragebögen können Sie ganz einfach mit einer Terminbuchungssoftware wie Calendly einrichten. Wenn Kunden klicken, um den Termin zu buchen, wählen sie zunächst einen verfügbaren Termin aus und beantworten dann die von Ihnen angegebenen Fragen.

Dies wird Ihnen helfen, die Bedürfnisse und Erwartungen der potenziellen Kunden zu verstehen und einige wichtige Diskussionspunkte für Ihr Telefongespräch bereitzustellen.

Beispielsweise könnte ein Business-Coach einen Klienten nach seinen bisherigen Coaching-Erfahrungen oder nach den wichtigsten Herausforderungen fragen, mit denen sein Unternehmen konfrontiert ist. Diese Antworten werden es ihnen ermöglichen, eine umfassende Lösung für die Probleme anzubieten, die sie am Wachstum ihres Unternehmens hindern.

1.4 Welche Leistungen bieten Sie an?

Die meisten kostenlosen Beratungen zielen darauf ab, den Interessenten aufzuklären. Was sich gut anhört, oder? Nicht wirklich. Einen potenziellen Kunden zu informieren ist schön, aber durch Aufklärung werden keine Geschäfte abgeschlossen.

Sparen Sie sich die Bildung für markenbildende Lead-Magnete wie E-Books und Blog-Beiträge auf. Ihre Beratung soll einen Nutzen bringen, der ihnen das Leben erleichtert, indem sie ihnen hilft, ein (kleines) Problem zu lösen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Sprache verwenden, die deutlich macht, dass die Beratung der erste Schritt eines größeren Prozesses ist – nicht die gesamte Lösung.

Dann liefern Sie die kleine Lösung.

Ein Ernährungsberater könnte beispielsweise erwähnen, dass durch die Umstellung von Cola auf Mineralwasser 150 Kalorien pro Tag eingespart werden können, was den Gewichtsverlustzielen des Kunden einen Schub verleiht.

Oder ein Business-Coach könnte vorschlagen, die Pomodoro-Technik , um konzentriert zu bleiben. Diese kleinen Lösungen helfen dem Kunden – ohne Ihr gesamtes Programm oder Angebot kostenlos wegzugeben.

1.5 Planen Sie Ihre Antworten auf häufige Einwände

Erstellen Sie eine Liste der Einwände , die Kunden möglicherweise gegen Ihr Produkt haben.

Unternehmensdienstleistung anbieten , kann dies dazu führen, dass diese nicht sicher sind, welche Ergebnisse sie erzielen werden. Hier können Sie sie auf lange Listen mit Erfahrungsberichten auf Ihrer Website oder vielleicht auf YouTube verweisen.

Stellen Sie sicher, dass Sie alle Kostenvorteile ausgearbeitet und zur Präsentation bereit haben.

Rettet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden langfristig?

Wie so?

Warum ist Ihre Lösung besser als die Ihrer Mitbewerber?

1.6 Fordern Sie den Verkauf an

Abhängig von Ihrem Verkaufstrichter kann Ihre kostenlose Beratung ein Zwischenschritt oder der Zeitpunkt sein, an dem Sie das Geschäft abschließen.

Denken Sie daran, dass es bei der kostenlosen Beratung vor allem darum geht, Verkäufe zu tätigen, und nicht darum, Freunde zu finden. Der Aufbau von Beziehungen zu Ihrem Publikum ist wichtig, aber eine kostenlose Beratung ist in erster Linie ein Verkaufsinstrument.

Bereiten Sie sich also darauf vor, Einwände im Voraus zu beantworten, und üben Sie, den Verkauf zu beantragen. Auch wenn es zunächst unangenehm ist, werden Sie sich schnell daran gewöhnen.

Erwägen Sie auch das Hinzufügen eines Dringlichkeitsfaktors wie „Ich kann diesen Preis nur bis Ende dieser Woche anbieten.“ Dringlichkeitsfaktoren können den Interessenten dazu ermutigen, sich vorrangig auf die Entscheidungsfindung zu konzentrieren.

1.7 Nachverfolgung

Sobald die Beratung abgeschlossen ist, müssen Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen. Erwägen Sie, eine Folge-E-Mail mit einer Liste von Ressourcen, einem herunterladbaren Leitfaden oder Arbeitsblatt und einer kurzen Aufschlüsselung der von Ihnen behandelten Punkte zu senden.

Wenn Ihr Interessent unentschlossen war, fragen Sie unbedingt noch einmal nach dem Verkauf.

Sagen Sie ihnen, was der nächste Schritt ist, um sich für Ihr kostenpflichtiges Angebot anzumelden. Machen Sie es Ihrem potenziellen Kunden einfach, sich für den nächsten Schritt anzumelden.

Ein Business-Coach könnte Kunden bitten, einer kostenpflichtigen Mitgliedschaftsseite beizutreten, oder ein Social-Media-Marketing-Experte könnte Kunden bitten, sich für eine kostenpflichtige Social-Media-Kontoprüfung anzumelden. Was auch immer der nächste Schritt sein mag, stellen Sie sicher, dass er zu einem tatsächlichen Kauf führt.

#2. Kostenlose Beratung – Fehler, die Sie vermeiden sollten

Bieten Sie bereits eine kostenlose Beratung an? Oder vielleicht denken Sie darüber nach, sind sich aber nicht sicher, wie Sie sicherstellen können, dass es tatsächlich funktioniert? Wenn Sie diese häufigen Fallstricke vermeiden, sind Sie auf dem Weg zum Erfolg. (Und Verkäufe!)

2.1 Seien Sie nicht vage

Zu oft sind kostenlose Beratungsangebote so vage, dass der Interessent keine Ahnung hat, welchen Wert er daraus ziehen wird. Ihr Interessent fragt sich vielleicht: „Ihr Unternehmen scheint legitim zu sein, aber können Sie wirklich das bieten, was ich brauche?“

nicht gezwungen, sich für Ihre kostenlose Beratung anzumelden, es sei denn, er sieht genau, wie

Wenn Ihr Call-to-Action nur „Kostenlose Beratung vereinbaren“ lautet, sollten Sie während des Anrufs eine detaillierte Beschreibung dessen abgeben, was Sie erwartet. Zum Beispiel: „Buchen Sie eine kostenlose Beratung, um zu erfahren, wie man …“ oder „Vereinbaren Sie Ihren Anruf, um herauszufinden, wie ich Ihnen X pro Monat sparen kann.“ Machen Sie sich wirklich klar, was sie gewinnen werden.

2.2 Schlechte Aussichten nicht herausfiltern

Eine der größten Herausforderungen beim Anbieten kostenloser Beratungen ist das Wort „kostenlos“. Kostenlos ist gut – aber es lockt tendenziell auch Freebie-Suchende an, die sich einfach nur „ihr Gehirn aussuchen“ wollen.

Für viele Menschen ist Zeit eine wertvollere Währung als Geld. Der Vorqualifizierungsprozess trennt die Interessenten von den Interessenten und ermöglicht es Ihnen, mehr Zeit mit jedem potenziellen Kunden zu verbringen, da Sie wissen, dass dieser tatsächlich an dem interessiert ist, was Sie zu verkaufen haben.

2.3 Desorganisation

2.4 Zu viel im Voraus geben

Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Anrufe die richtige Länge für Ihr Unternehmen haben. Sie möchten genügend Zeit haben, um Mehrwert zu bieten und Ihren Kunden kennenzulernen, aber nicht so lange, dass Sie Stunden produktiver Zeit mit Leuten verschwenden, die sich nicht anmelden.

Es gibt keine perfekte Länge für eine kostenlose Beratung, aber ein 15-minütiges Gespräch ist durchaus üblich. Möglicherweise können Sie jedoch mehr Beratungsgespräche gewinnen, wenn Sie 30 Minuten anbieten, wenn Ihre Konkurrenten weniger anbieten.

Denken Sie daran: Nur weil das Angebot 20 Minuten umfasst, heißt das nicht, dass Sie die Arbeit nicht schneller erledigen können. Aber die Werbung für längere Anrufe kann zeigen, dass Sie bereit sind, die Extrameile zu gehen. (Wenn Sie jedoch feststellen, dass die Anrufe in den Bereich der „kostenlosen Beratung“ abdriften, ist es möglicherweise an der Zeit, das Zeitangebot zu kürzen!)

2.5 Unklarheit darüber, was Sie anbieten können

Wir haben bereits erläutert, welche Erwartungen Sie an den Anruf stellen, aber vergessen Sie nicht, auch Erwartungen an Ihr Angebot zu stellen. Stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden wissen, was Sie anbieten – und was nicht –, um die Zeit aller zu schonen.

Ein Life Coach zum Beispiel ist kein Arzt. Sie werden keine Medikamente oder Behandlungspläne für psychische Erkrankungen empfehlen. Social-Media-Marketing betreiben , müssen Sie sich möglicherweise darüber im Klaren sein, dass Sie keine bezahlten Anzeigen oder SEO .

Wenn Sie Erwartungen an Ihr Angebot wecken, haben Sie die doppelte Aufgabe, Menschen abzuschrecken, die nicht zu Ihnen passen, und gleichzeitig relevanten Leads zu versichern, dass Sie genau das sind, was sie brauchen.

2.6 Es gibt keinen effektiven Rationalisierungsprozess

Alle diese Schritte brauchen Zeit. Und wenn Sie Beratungen als Verkaufsinstrument nutzen, möchten Sie diesen Prozess so schmerzlos wie möglich gestalten. Suchen Sie nach Tools, die dabei helfen können, den Prozess zu rationalisieren und zu automatisieren, damit Sie sich auf Ihre Kunden konzentrieren können und nicht Stunden mit Leuten verschwenden müssen, die sich noch nicht einmal angemeldet haben.

Gibt es eine E-Mail-Sequenz, die Sie erstellen können, um den Prozess zu vereinfachen und ihnen möglicherweise benötigte Dokumente zuzustellen?

Diese Schritte tragen dazu bei, Vertrauen in Ihre Marke zu stärken und die Skalierung Ihrer Prozesse zu erleichtern.

#3. Beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihrer kostenlosen Beratung

Kostenlose Beratungen sind ein leistungsstarkes Verkaufsinstrument, wenn Sie wissen, wie Sie sie richtig nutzen. Sie können Ihnen dabei helfen, sich auf die „ fanatische Prospektion “ zu konzentrieren.

Die oben genannten Tipps helfen Ihnen beim Einstieg und vermeiden die häufigsten Fehler, die Unternehmen machen. Dadurch können Sie mehr Zeit mit dem Abschluss von Verkäufen verbringen und weniger Zeit damit verbringen, mit Leuten zu sprechen, die nicht die Absicht haben, tatsächlich auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Brauchen Sie Inspiration, wie die Seite Ihres Beratungsunternehmens aussehen soll? Schauen Sie sich mein Monetarisierungsberaterprofil oder die mit dem Affiliate-Marketing-Beratungsservice .

Vergessen Sie nicht, Daten über Ihre Leads zu erfassen und Konversionsraten und Einnahmen zu verfolgen. Dadurch erhalten Sie wertvolles Feedback, mit dem Sie Ihr kostenloses Beratungsangebot nachhaltig verbessern können!