Cómo iniciar y hacer crecer su agencia de marketing digital [Guía práctica]

Esta guía está destinada a guiarlo por el camino para iniciar y hacer crecer su agencia de marketing digital. ¿Le importaría leerlo para aprender cómo pasar de ser un profesional independiente sin reputación a una agencia de pleno derecho con empleados de tiempo completo y una base de clientes basada en contratos?

Entendemos que no todos estarán interesados ​​en este viaje. Pero esperamos que sea lo suficientemente representativo como para que puedas encontrarte dentro de él y obtener tácticas que te lleven al siguiente nivel, sea lo que sea para ti.

Como hemos escrito antes , las agencias de marketing digital son un negocio bastante a prueba de recesión y, como nos dirigimos rápidamente hacia una, esta es otra razón para hacer crecer la suya ahora.

#1. Recién comenzando [Victorias rápidas]

Cuando decimos que recién estamos empezando, lo decimos en serio.

Nos referimos a un consultor de marketing en solitario que acaba de empezar a trabajar por su cuenta, sin clientes, sin estudios de casos ni testimonios, y sin identidad en el mercado . Entonces, a partir de ese punto, debemos comenzar con algunas victorias rápidas. Si puede cobrar desde el principio, genial, y si no, consideraremos que le 'paguen' con un testimonio o un estudio de caso.

De cualquier manera, la venta más fácil para nosotros será una actividad relativamente fácil para que usted entregue una cantidad relativamente alta de valor al cliente.

Esto no pretende ser el fin de todas sus ofertas, sino que está diseñado para poner un pie en la puerta y comenzar a construir una relación comercial con un cliente y una identidad pública en el mercado.

1.1. Salir de ventanas emergentes de intención

Instalar y configurar una ventana emergente con intención de salida es una de las tácticas de mayor valor y más fáciles de implementar con las que puede ayudar a sus clientes. Pueden configurarse muy rápido y proporcionar un aumento tangible en una métrica crítica (tráfico -> porcentaje de conversión de clientes potenciales) que puede permitirle cobrar en función del valor y capturar una tarifa por hora alta.

Hay bastantes herramientas que ofrecen esto, pero si aún no tiene ninguna que le guste, le sugerimos que consulte OptinMonster . Son fáciles de configurar, puedes empezar a utilizarlos de forma gratuita y, si se trata de una habilidad nueva para ti, mantienen el "sobrecarga de aprendizaje" bajo para que todo empiece a rodar.

Leer más: Cómo generar más conversiones con ventanas emergentes con intención de salida

1.2 Automatización de carritos abandonados

La automatización de carritos abandonados es otra gran victoria rápida. Tenemos la función integrada directamente en nuestra plataforma para Shopify y WooCommerce, por lo que puede ser un punto de incorporación muy natural para atraer clientes a su cuenta de socio.

Esta es otra de esas actividades de “alto retorno, bajo esfuerzo” en las que puedes aumentar razonablemente rápidamente el índice de conversación sobre el carrito de alguien, o en un sentido más amplio, su índice de clientes potenciales -> cliente con una simple secuencia de carrito abandonado si no tiene uno. ya configurado.

Sugerimos no dirigirnos a clientes que ya tienen uno configurado (por ahora) porque buscamos obtener resultados rápidos y con poco esfuerzo para poner un pie en la puerta aquí.

Leer más: Cómo rastrear y combatir el abandono del carrito de compras [Guía definitiva]

Si ya tienen uno configurado, modifíquelo y requerirá mucho más trabajo que configurar uno desde cero para que usted pueda entrar y comprenderlo. Los rendimientos decrecientes ya se habrán hecho sentir.

1.3 Otros recursos de marketing gratuitos para desarrollar habilidades de ganancia rápida

A continuación se muestra un enlace a varios recursos sobre cursos de marketing gratuitos que existen para ayudarle a desarrollar más habilidades comercializables y buscar ofertas de resultados rápidos:

1.4 Cobro y Compensación

Lo ideal es que puedas cobrar por esto. Las dos tácticas específicas mencionadas anteriormente se prestan fácilmente a la fijación de precios basados ​​en el valor porque pueden afectar rápidamente los principales puntos de conversión de sus clientes.

En la mayoría de los casos, $500 no será descabellado (y, en realidad, será una venta bastante inferior desde su perspectiva). Sin embargo, a veces no se puede cargar desde el principio. A veces empiezas desde cero sin conocimiento, historial o nombre al que recurrir.

En ese caso, le sugerimos que lo implemente varias veces con el acuerdo explícito de que será compensado con un testimonio, una referencia de cliente y un estudio de caso que pueda aprovechar para conseguir nuevos clientes. Si eres nuevo, sigue siendo una moneda valiosa para acumular.

#2. Fundamentos de las agencias de marketing digital

2.1 Seguimiento del tiempo

Una vez que tenga algo de tracción inicial en el mercado, es hora de arreglar los fundamentos para construir un negocio viable y sostenible. Comenzaremos con el seguimiento de su tiempo para controlar sus costos relacionados con su salario por hora y gastos generales.

Si aún no estás realizando un seguimiento del tiempo que dedicas a las tareas que realizas para tus clientes, es hora de comenzar. TSheets es un excelente lugar para comenzar. QuickBooks lo fabrica y, si lo usa usted mismo, es completamente gratis.

Alternativas a TSheets: TimeDoctor , Hubstaff (nuestra recomendación).

Realice un seguimiento de sus horas durante un mes para obtener una referencia de cuánto tiempo le llevarán las cosas. A partir de ahí, podemos asegurarnos de que esté cobrando lo suficiente para pagar un salario decente.

2.2 Las herramientas del oficio

Dependiendo de tus servicios (SEO, Redes Sociales, Backlinks, Branding, Contenido), muchas herramientas te hacen la vida más fácil.

Como dije, hay muchas otras herramientas que podrías usar, pero considero que las anteriores son las más importantes para administrar una agencia de marketing digital de servicio completo .

2.3 Precios basados ​​en costos

Una vez que tenga sus números de cuánto tiempo le lleva realizar sus servicios, puede comenzar a desarrollar el modelo de precios más sencillo, uno que esté basado en costos.

Entonces, digamos que para un cliente escribe cuatro publicaciones de blog cada mes y crea cinco vínculos de retroceso a través de publicaciones como invitado . Para lograr esto, dedica 14 horas a escribir contenido y 3 horas a comunicarse con los webmasters o buscar listas de publicaciones de invitados para publicar su contenido. Otras 2 horas se utilizan para crear un informe, hacer la factura, etc. El costo mensual de su herramienta es de $600.

El precio total del cliente debe ser 17 horas x $30/hora = $510 + una fracción del precio de la herramienta para cubrir los costos. Por ejemplo, si tiene diez clientes mensuales, la fracción del precio de la herramienta para cada cliente es $60.

Entonces, el precio total de sus servicios debería ser $510 + $60 = $570. Por supuesto, si elige subcontratar la redacción o la divulgación, la tarifa por hora de las personas con las que trabaja puede ser diferente.

Tenemos un recurso a continuación para ayudarlo a diseñar un modelo de precios basado en cuánto tiempo le llevarán las actividades de marketing.

2.4 Comprender y calcular métricas clave como LTV

Aunque existen innumerables métricas que puede rastrear, nos centramos en el LTV y algunos otros valores fundamentales que impulsan la conversación sobre el valor de su relación con sus clientes. En consecuencia, esas métricas también influyen en sus precios y en la cantidad de valor que puede capturar para usted.

Sin embargo, eso nunca sucederá si no comprende las métricas o no las calcula. A continuación se muestran dos recursos que los analizan. El primero es de Neil Patel y está un poco más centrado en empresas SaaS, mientras que el segundo recurso es de Optimizely y tiene un propósito un poco más general.

2.5 Precio en línea con el mercado

Comprender las realidades del mercado en torno a aspectos como los márgenes.

¿Cuál es una tarifa saludable para cobrar ? 50%? 5%? Si está por debajo de los estándares del mercado, es posible que no encuentre demasiada resistencia para aumentar su salario neto, mientras que si se sale con la suya con márgenes insignificantes, felicítese y programe una llamada con nosotros para que podamos Puedo entender tu salsa secreta un poco mejor. 🙂

2.6 Consolidar métricas del cliente e informar sobre el desempeño

Databox es una herramienta de panel potente y fácil de usar que le ayudará a extraer métricas de muchas herramientas de marketing estándar en un panel fácil de distribuir.

Tienen una cuenta de agencia, lo que facilita el mantenimiento de KPI para diferentes clientes. Si se especializa en una industria en particular, le resultará muy fácil implementar su panel predefinido para todos sus clientes.

#3. Cómo hacer crecer su agencia de marketing digital 

Bienvenido a Crecimiento. Esto es emocionante y un logro en sí mismo. En este punto, ya ha resuelto la economía de su unidad (consulte la sección anterior sobre seguimiento del tiempo y basada en costos), por lo que solo está aceptando clientes y proyectos rentables.

No solo eso, sino que ya tiene resuelta la economía unitaria de sus clientes y puede demostrarles su valor, sabiendo que cada dólar que gastan en marketing se traduce en una cantidad de ingresos aún mayor. Puede que no sea tan grande como desea, pero ha creado un negocio rentable y, por tanto, inherentemente sostenible. Felicitaciones.

3.1 Especializarse y reducir su nicho

El primer paso hacia el crecimiento es definir lo que haces mejor que nadie (o la mayoría). Esto ayudará con muchos aspectos del aspecto comercial. Podrás desarrollar autoridad más rápidamente.

Contrariamente a la intuición, puede atraer más interés al limitarse debido a la facilidad y el menor costo de llegar a sus clientes potenciales. Le resultará más fácil sistematizar sus procesos, su “salsa secreta” y crear estudios de casos para su marketing.

Por último, como será más fácil generar (y probar) resultados con un enfoque limitado, podrá realizar la transición a precios basados ​​en el valor más fácilmente y obtener los márgenes que busca. Al hacer nichos, considere dos vías: industria y habilidad. Así que considere “PPC + Bienes Raíces” en lugar de solo “Dentistas” o “Lead Nurturing”.

3.2 Encuentra tu ajuste

Una vez que haya elegido su nicho, es hora de profundizar y ver quiénes son los mejores clientes para usted:

• ¿Dónde puede obtener los mejores resultados?
• ¿Qué clientes potenciales requieren menos toques antes de incorporarse?
• ¿Cuáles son las características definitorias de los clientes con los que es más fácil trabajar?

A partir de aquí, se trata de aplicar lo que descubra a sus actividades de marketing y prospección. Cambie su dinero y los equipos se concentrarán en encontrar lo mejor de sí y comenzarán a sentirse cómodos diciendo que no.

Está bien reconocer que los clientes potenciales no son la opción adecuada para usted (y usted está haciendo proyectos únicos de $500 para tener una idea de cómo debe trabajar con el cliente, ¿no?)

Esto tampoco tiene por qué ser una experiencia negativa de decir que no. Definir quién es usted y qué hace puede permitirle conocer a otros propietarios de agencias que complementen lo que usted hace, y tal vez sus prospectos menos aptos puedan ser remitidos a ellos y tal vez incluso generarle una tarifa de búsqueda. Todos ganan.

3.3 Sube tus precios

Aunque esto es importante, mucho de lo que se ha escrito al respecto es erróneo. Los 'gurús' le dirán que aumente sus precios simplemente porque "no está cobrando lo suficiente". Son el equivalente comercial de "el secreto" y la "ley de la atracción". Simplemente cree en ti mismo y el mundo te recompensará.

Si bien eso suena bien, creemos en escuchar y responder al mercado y aumentar los precios debido a las fuerzas del mercado en lugar de al pensamiento mágico. Entonces, sí, aumente sus precios, pero solo después de hacer todo lo anterior. Debería tener ofertas iniciales de proyectos de bajo costo para “probar” a los clientes.

Deberías tener calculadas las métricas de tu agencia y poder demostrar el valor que estás brindando a tus clientes porque conoces las métricas. Ha enfocado su agencia hasta el punto de brindar un servicio particular a un grupo específico de personas.

3.4 Especializarse

En este punto, su reputación e identidad han comenzado a crecer. Estás descubriendo que tu competencia “generalista” ya no es tan estresante.

Alejarte de los clientes es más fácil y, a veces, obtienes una ventaja adicional. Tus costos de adquisición son bastante bajos porque estás muy bien definido. Es en este punto donde subes tus precios. Es un indicador de éxito, no una táctica para llegar allí.

3.5 Contrate ayuda

Hasta ahora no se ha hablado de empleados. Puede que ya estés en esa etapa, pero la hemos evitado intencionalmente. No estamos tratando de escalar simplemente por escalar.

No nos impresiona la cantidad de empleados que trabajan bajo su mando, sino la optimización de sus ganancias netas en comparación con el estrés que requiere lograrlas.

Trabajar con otras personas es uno de los aspectos más estresantes de la vida de una agencia: se enferman, se van de vacaciones, se ponen de mal humor y su desempeño no está garantizado. Hasta ahora, nos hemos centrado en el proceso, en el software y en centrarnos en hacer que las cosas funcionen bien para usted. Las personas adicionales quedan al final porque traen consigo muchos problemas.

El primer lugar donde buscaremos ayuda es en los mercados independientes. Los mercados de talentos modernos facilitan definir y encontrar lo que está buscando, realizar un seguimiento del desempeño, retener el pago hasta que se cumpla el desempeño acordado y brindarle opciones en caso de que contrate a alguien que no está haciendo su parte.

A continuación se muestran enlaces a FreeeUp y Upwork . FreeeUp es un poco más moderno y se centra en el marketing, mientras que Upwork es enorme y tendrá la escala y la amplitud para manejar casi cualquier cosa que le puedas lanzar.

3.6 Ventas adicionales a sus clientes

Aumentar las ventas a sus clientes existentes es una excelente manera de mejorar el crecimiento de la agencia, especialmente si se trata de una agencia de servicio completo.

Pero cuando les pides a los clientes que compren más servicios, no puedes parecer insistente. En cambio, debe aumentar las ventas de forma natural, asegurándose de que vean cómo sus servicios aportan valor.

¿Cómo aumentar las ventas a los clientes?

Si sus clientes le compran un paquete de publicidad en línea, ¿por qué no ofrecerles también servicios de diseño web?

Muéstreles el valor de una página de destino atractiva y cómo puede aumentar exponencialmente sus ingresos. Si están contentos con el resultado, ¡podrías ofrecerles servicios de redacción el próximo mes para aumentar aún más su tasa de conversión! Como ya ha demostrado su valor, es más probable que acepten el trato.

Recuerde, cuanto más sepa sobre el dominio de su empresa, más confiarán en usted sus clientes.

3.7 Productor y empaquetar

Es posible que este paso ya se haya dado por sí solo, pero incluso si no, las bases ya están sentadas.

¿Cuál es el producto? ¿No es una oferta específica para un grupo particular de personas, que promete un resultado particular? ¿Y no es eso lo que ha estado haciendo al definir su nicho, estandarizar su oferta y recopilar historias de éxito?

Ha estado tendiendo hacia una oferta de servicios estandarizada que se puede empaquetar para el mercado a pesar de tener un negocio de servicios. La única parte del “servicio” puede ser la entrega del propio paquete.

Sin embargo, al aprovechar los grupos de talentos independientes (e incluso buscar en ellos un gerente de proyecto/gerente comercial), incluso la prestación del servicio se puede empaquetar (al menos para usted, el propietario).

Este es el último paso para reclamar su libertad y optimizar sus ganancias por hora trabajada (como indicador de las ganancias por estrés realizado) y alcanzar el Nirvana de la Agencia.

Y si disfrutas del trabajo práctico, aún puedes sumergirte.

Sin embargo, ahora sumergirse será una elección. Quizás disfrutes el trabajo o quizás quieras libertad. Tal vez comiences a hablar y a desarrollar tu marca promocionando los logros que has logrado para tus clientes hasta el momento.

Quizás construir su marca le permita seguir participando en el trabajo, pero solo con los clientes más deseados.

Parte de la producción y presentación de sus ofertas implica la facturación y el seguimiento de todo esto. Sugerimos mirar a Rebilly para administrar la facturación recurrente de estas ofertas suyas y luego conectar su cuenta de Stripe a Baremetrics para realizar un seguimiento de su crecimiento, abandono y valores de vida útil a lo largo del tiempo.

Conclusión

Muchas felicidades por haber llegado tan lejos: ha llegado al lugar donde el trabajo se ha convertido en una elección y no en una obligación. Disfrútala.

Sería útil que fueras un maestro en marketing de una agencia digital para lograr un crecimiento constante. Sin embargo, tenga en cuenta que la evolución no ocurre de la noche a la mañana. ¡Se necesita tiempo!

Así que manténgalo y esfuércese siempre por comprender mejor a su público objetivo porque ahí es donde comienza toda táctica de marketing.