Cómo convertir consultas gratuitas en clientes de pago [Guía completa]

Hablemos hoy de la consulta gratuita.

Es posible que le hayan dicho que no regale su tiempo. Es un buen consejo porque dar consejos de experto puede costarle más que solo tiempo; puede costarle dinero.

Pero aquellos que insisten en que las consultas gratuitas son una pérdida de tiempo no entienden por completo el punto. Una consulta gratuita no es revelar su experiencia de forma gratuita; es una herramienta para recopilar clientes potenciales y, si lo hace bien, impulsar las ventas.

Ya sea que venda servicios profesionales, préstamos y financiamiento, o productos físicos, necesita tener un plan para que las consultas gratuitas funcionen. Tener un plan se aplica a las empresas que están en auge (como las finanzas y el comercio) y a aquellas que han tenido dificultades desde la pandemia de coronavirus.

Entonces, ¿cómo convertir consultas gratuitas de sesiones frustrantes en las que se siente aprovechado en una poderosa herramienta de ventas que puede utilizar para cerrar acuerdos y hacer crecer su negocio?

Esto es lo que necesita saber.

#1. Creando una consulta efectiva

El problema con la mayoría de las consultas gratuitas es que los dueños de negocios no se toman el tiempo para describir qué es exactamente una consulta gratuita y qué puede esperar el cliente potencial de ella.

La siguiente sección le explicará cómo dejar de regalar su tiempo y, en su lugar, comenzar a utilizarlo para impulsar las ventas.

Suena bien, ¿verdad?

A continuación le mostramos cómo convertir una consulta gratuita en una estrategia comercial rentable.

1.1 ¿Cuál es el objetivo de la consulta gratuita?

Antes de programar su primera consulta gratuita, tómese el tiempo para describir cuál será el objetivo y el objetivo de la consulta.

Parecen conversaciones muy diferentes, pero no lo son.

En esencia, ambos clientes quieren saber "¿Por qué debería elegirte?" Su objetivo es generar confianza y resaltar su propuesta de valor única.

Sea claro sobre el objetivo y el resultado deseado de la llamada antes de comenzar. Por ejemplo: "Brinde una oportunidad para que la persona que llama haga preguntas sobre nuestro programa y cierre la venta".

Y recuerde que también busca calificarlos aún más durante la llamada. Por ejemplo, si vende varios programas o paquetes de software, buscará encontrar la combinación adecuada para el cliente y lograr ventas adicionales relacionadas.

1.2 ¿Qué cubrirá la consulta?

Establecer expectativas es la mejor manera de asegurarse de que tanto usted como su cliente potencial estén satisfechos con el desarrollo de la consulta.

Quiere que su cliente potencial esté entusiasmado con el resultado de su sesión gratuita. Pero también desea que tengan expectativas realistas sobre lo que es (y no es) posible lograr durante la consulta. Es por eso que delinear el alcance de su consulta es fundamental para el éxito.

Por ejemplo, un nutricionista querría dejar claro que la consulta no cubrirá ejemplos de dietas o rutinas de ejercicios, ya que son para clientes que pagan. Pero es posible que se vayan con una idea de qué desequilibrios podrían estar causando su pérdida de peso o con preguntas que el cliente debería hacerle a su médico.

1.3 ¿Qué preguntas debo hacer a los clientes potenciales antes de una consulta gratuita?

Una excelente manera de filtrar prospectos irrelevantes y descubrir qué quieren las personas que llaman es pedirles que completen un breve formulario de solicitud antes de programar su consulta gratuita.

Puede configurar fácilmente dichos cuestionarios con un software de reserva de citas como Calendly. Cuando los clientes hacen clic para reservar la cita, primero elegirán entre un horario disponible y luego responderán las preguntas que usted especifique.

Esto le ayudará a comprender las necesidades y expectativas de los clientes potenciales y le proporcionará algunos puntos de discusión clave para su llamada.

Por ejemplo, un coach empresarial podría preguntarle a un cliente la experiencia previa con coaching o los desafíos clave que enfrenta su negocio. Estas respuestas les permitirán ofrecer una solución integral a los problemas que les impiden hacer crecer su negocio.

1.4 ¿Qué beneficios tienes para ofrecer?

La mayoría de las consultas gratuitas se crean con la intención de educar al cliente potencial. Lo cual suena bien, ¿verdad? No precisamente. Educar a un cliente potencial es bueno, pero la educación no cierra tratos.

Guarde la educación para imanes de oportunidades de venta de creación de marca, como libros electrónicos y publicaciones de blogs. Su consulta debería proporcionar un beneficio que les hará la vida más fácil ayudándoles a empezar a resolver un (pequeño) problema. Asegúrese de utilizar un lenguaje que deje claro que la consulta es el primer paso de un proceso más amplio, no la solución completa.

Luego, entregue la pequeña solución.

Por ejemplo, un nutricionista podría mencionar que cambiar de coca cola a agua con gas puede ahorrar 150 calorías al día, lo que impulsará los objetivos de pérdida de peso del cliente.

O bien, un asesor empresarial podría sugerir utilizar la técnica Pomodoro para mantenerse concentrado. Estas pequeñas soluciones ayudan al cliente, sin revelar todo el programa ni ofrecerlo de forma gratuita.

1.5 Planifica tus respuestas a objeciones comunes

Elabora una lista de objeciones que los clientes puedan tener sobre tu producto.

Si ofreces un servicio , esto puede incluir el hecho de que no estén seguros de los resultados que obtendrán. Aquí es donde puede indicarles largas listas de testimonios en su sitio o quizás en YouTube.

Asegúrese de tener todos los costos y beneficios resueltos y listos para presentar.

¿Su producto o servicio salva al cliente a largo plazo?

¿Cómo es eso?

¿Por qué su solución es mejor que la de sus competidores?

1.6 Preguntar por la venta

Dependiendo de su embudo de ventas, su consulta gratuita puede ser un paso intermedio o el momento de cerrar el trato.

Recuerde, el objetivo de la consulta gratuita es realizar ventas, no hacer amigos. Construir relaciones con su audiencia es importante, pero una consulta gratuita es, ante todo, una herramienta de ventas.

Así que prepárese para responder a las objeciones de antemano y practique cómo solicitar la venta. Aunque al principio te parezca incómodo, pronto te acostumbrarás.

Además, considere agregar un factor de urgencia como "Solo puedo ofrecer este precio hasta el final de esta semana". Los factores de urgencia pueden alentar al cliente potencial a priorizar y centrarse en tomar la decisión.

1.7 Seguimiento

Una vez finalizada la consulta, deberá realizar un seguimiento con el cliente potencial. Considere enviar un correo electrónico de seguimiento con una lista de recursos, una guía u hoja de trabajo descargable y un breve desglose de los puntos que cubrió.

Si su cliente potencial estaba indeciso, asegúrese de solicitar la venta nuevamente.

Dígales cuál es el siguiente paso para registrarse en su oferta paga. Facilite a su cliente potencial registrarse para el siguiente paso.

Un asesor empresarial podría pedirles a los clientes que se unan a un sitio de membresía paga, o un profesional de marketing en redes sociales podría pedirles que se registren para una auditoría paga de cuentas de redes sociales. Cualquiera que sea el siguiente paso, asegúrese de que los lleve hacia una compra real.

#2. Errores que se deben evitar en la consulta gratuita

¿Ya ofreces una consulta gratuita? ¿O tal vez lo estás considerando, pero no estás seguro de cómo asegurarte de que realmente funcione? Evitar estos errores comunes le encaminará hacia el éxito. (¡Y ventas!)

2.1 No seas vago

Con demasiada frecuencia, las ofertas de consulta gratuita son tan vagas que el cliente potencial no tiene idea del valor que recibirá. Es posible que su cliente potencial se pregunte: "Su negocio parece legítimo, pero ¿realmente puede ofrecer lo que necesito?"

Incluso si su sitio web proporciona información sobre sus métodos, a menos que el cliente potencial pueda ver exactamente cómo puede resolver su problema específico, no se verá obligado a suscribirse a su consulta gratuita.

Si su llamado a la acción es simplemente "Reserve una consulta gratuita", considere brindar una descripción detallada de qué esperar durante la llamada. Por ejemplo, "Reserve una consulta gratuita para aprender cómo..." o "Programe su llamada para descubrir cómo puedo ahorrarle X por mes". Sea realmente específico sobre lo que ganarán.

2.2 No filtrar las malas perspectivas

Uno de los mayores desafíos al ofrecer consultas gratuitas es la palabra "Gratis". Lo gratuito es bueno, pero también tiende a atraer a buscadores de regalos que sólo quieren “estudiar su cerebro”.

Para muchas personas, el tiempo es una moneda más valiosa que el dinero. El proceso de precalificación elimina a los pateadores de neumáticos de los que toman medidas y le permite invertir más tiempo con cada cliente potencial porque sabe que realmente están interesados ​​en lo que usted tiene para vender.

2.3 Desorganización

2.4 Dar demasiado por adelantado

Comience por asegurarse de que sus llamadas tengan la duración adecuada para su negocio. Quiere tiempo suficiente para ofrecer valor y conocer a su cliente, pero no tanto como para perder horas de tiempo productivo con personas que no se registran.

No existe una duración perfecta para una consulta gratuita, pero una llamada de 15 minutos es bastante estándar. Sin embargo, es posible que pueda atraer más consultas ofreciendo 30 minutos si sus competidores ofrecen menos.

Tenga en cuenta que el hecho de que la oferta sea por 20 minutos no significa que no pueda hacer el trabajo más rápido. Sin embargo, anunciar llamadas más largas puede demostrar que está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional. (Sin embargo, si descubre que las llamadas comienzan a desviarse hacia el territorio de “asesoramiento gratuito”, ¡tal vez sea el momento de recortar la oferta de tiempo!)

2.5 No tener claro qué puedes ofrecer

Ya hemos cubierto el establecimiento de expectativas sobre la llamada, pero no olvide establecer expectativas sobre lo que tiene para ofrecer. Asegurarse de que los clientes potenciales sepan lo que usted ofrece y lo que no ofrece ayudará a proteger el tiempo de todos.

Un life coach, por ejemplo, no es médico. No recomendará medicamentos ni planes de tratamiento para enfermedades mentales. Si haces marketing en redes sociales , es posible que tengas que tener claro que no haces anuncios pagados ni SEO .

Establecer expectativas sobre lo que ofrece cumple la doble función de disuadir a las personas que no encajan bien y, al mismo tiempo, asegurar a los clientes potenciales relevantes que usted es justo lo que necesitan.

2.6 No contar con un proceso de racionalización efectivo

Todos estos pasos toman tiempo. Y si utiliza las consultas como herramienta de ventas, querrá que este proceso sea lo más sencillo posible. Busque herramientas que puedan ayudar a agilizar y automatizar el proceso para que pueda concentrarse en los clientes y no perder horas en personas que ni siquiera se han registrado todavía.

¿Existe una secuencia de correo electrónico que pueda crear para facilitar el proceso y entregar los documentos que puedan necesitar?

Estos pasos ayudan a infundir confianza en su marca y facilitan la ampliación de sus procesos.

#3. Comience a crear su consulta gratuita hoy

Las consultas gratuitas son una poderosa herramienta de ventas cuando sabes cómo aprovecharlas correctamente. Pueden ayudarle a liberarse para concentrarse en la “ prospección fanática ”.

Los consejos anteriores le ayudarán a empezar y evitar los errores más comunes que cometen las empresas. Esto le permitirá dedicar más tiempo a cerrar ventas y menos tiempo a hablar con personas que no tienen intención de firmar en la línea de puntos.

¿Necesita inspiración sobre cómo debería verse la página de su empresa de consultoría? Consulte mi perfil de consultor de monetización o la del servicio de consultoría de marketing de afiliados .

No olvide capturar datos sobre sus clientes potenciales y realizar un seguimiento de las tasas de conversión y los ingresos. ¡Esto le brindará comentarios valiosos que podrá utilizar para mejorar su oferta de consulta gratuita a largo plazo!