15 ejemplos de programas innovadores de recomendación de comercio electrónico

Podría decirse que el boca a boca a la antigua usanza sigue siendo el más eficaz para todos los canales de marketing a nuestra disposición.

Para muchas empresas, las recomendaciones de boca en boca son la olla de oro al final del arco iris. El poder de una recomendación confiable de un amigo o un ser querido es una de las herramientas más convincentes a nuestra disposición. Es por eso que los programas de marketing de referencia se han convertido en un diferenciador crucial en el competitivo mercado actual.

Ya sea que sea un profesional experimentado en referencias de comercio electrónico o esté comenzando con programas de marketing de referencias, las siguientes 13 empresas han adoptado un enfoque único para hacer crecer una campaña de referencias de comercio electrónico. Analicemos cada una de ellas para ver qué hace que estas campañas sean tan efectivas.

Advance Auto Parts: obtenga 50%, nuevos usuarios.

Algunas industrias fomentan las conversaciones de persona a persona más que otras. AdvanceAutoParts sabe que los profesionales intercambian notas en la industria de fabricación de automóviles y se buscan consejo directamente entre sí.

La empresa sabía que se estaban produciendo referencias en el espacio cárnico, pero quería medirlas y optimizarlas en el espacio digital.

En el caso de los automóviles, los mecánicos y los especialistas en reparación suelen consultarse entre sí para encontrar distribuidores de repuestos de confianza.

Con esto en mente, Advance Auto Parts buscó aprovechar la efectividad de las referencias en persona con la facilidad y conveniencia de una experiencia digital.

Lo más destacable de este programa de referencia de comercio electrónico no es la oferta que se ofrece ni el lenguaje utilizado en la campaña en sí: es lo que la empresa aprendió del programa.

Después de lanzar su campaña de recomendación, Advance Auto Parts se dio cuenta de que el 50 % de los clientes adquiridos a través del programa de recomendación eran completamente nuevos para Advance Auto Parts como marca. Esta información clave permitió al minorista personalizar y perfeccionar sus mensajes para atraer a estos nuevos clientes, una gran victoria para la empresa y sus clientes.

Amerisleep – Recomiende a amigos y familiares

La competencia en la industria estadounidense de colchones valorada en 15.000 millones de dólares es sorprendentemente intensa, lo que hace que el programa de recomendación de Amerisleep sea tan eficaz.

El programa de referencias de Amerisleep permite a los clientes satisfechos compartir sus experiencias con amigos y familiares. El campo del mensaje de referencia está completado previamente con un mensaje cálido y amigable, lo que ayuda a reducir la fricción al brindarles a los clientes un punto de partida para redactar sus mensajes.

El modesto incentivo financiero es suficiente para que valga la pena el tiempo de los clientes sin recortar demasiado. Amerisleep ofrece a los clientes varias formas de compartir sus referencias, incluso por correo electrónico y redes sociales.

Amerisleep generó una tasa de clics de amigos recomendados del 150 % al desarrollar su programa en torno a la experiencia de los clientes con su empresa y venderles a nuevos clientes las experiencias que estaban teniendo sus amigos.

Athleta – Experiencias de la vida real

Los incentivos financieros, como los descuentos, pueden ser persuasivos, pero a menudo carecen del elemento personal que hace que las referencias de comercio electrónico sean atractivas. Es por eso que el programa de recomendación del fabricante de ropa deportiva Athleta llega al corazón de esas conexiones personales para crear un mensaje de recomendación positivo y persuasivo.

El descuento en sí es sólido (20% es bastante significativo, especialmente en pedidos más grandes), pero el lenguaje que utiliza Athleta en su mensaje es realmente efectivo. Athleta entiende que las experiencias compartidas de la vida real son importantes para sus clientes, por lo que combina el incentivo financiero de un descuento con el lenguaje conectivo y conversacional de su mensaje de recomendación. Convierte lo que a menudo se considera una actividad en solitario en una experiencia divertida compartida entre amigos, lo cual es poderosamente persuasivo.

Backcountry – Personalización total

Muchas empresas han experimentado con la personalización dinámica o programática en los últimos años. Casi todo el mundo ha recibido un correo electrónico genérico y automatizado disfrazado de recomendación genuina, razón por la cual la marca de ropa para actividades al aire libre Backcountry optó por confiar en sus clientes y permitirles enviar sus mensajes de recomendación a amigos y familiares.

Puede que este enfoque no parezca radical, pero es una medida audaz. Backcountry entiende que sus clientes saben cuál es la mejor manera de presentar su amplia gama de ropa para actividades al aire libre a sus amigos. Al darles la libertad de escribir sus mensajes, Backcountry confía en la calidad de sus productos y los estándares de su servicio al cliente para hablar.

Duolingo – Recompensa por servicio premium

La Duolingo es una de las formas más populares del mundo de aprender nuevos idiomas. Actualmente, ofrecen soporte para 30 idiomas que puedes aprender fácilmente a través de lecciones, juegos y pruebas y exámenes amigables.

Duolingo gamifica la experiencia de aprender un nuevo idioma con una aplicación móvil fácil de usar. Por cada amigo que se registre, los usuarios obtienen una semana gratuita de acceso premium a Duolingo.

Duolingo recompensa a sus clientes leales con acceso a servicios premium en lugar de mercancías o productos.

Las empresas que ofrecen servicios en lugar de productos pueden consultar el programa de referencias de Duolingo. Los clientes no necesariamente quieren cosas ,  pero aun así quieren valor de su recompensa por recomendación.

Hanna Andersson – Actúe ahora

A veces, basta con centrarse en los principios básicos del marketing de referencia. La marca de ropa infantil Hanna Andersson entiende esto mejor que muchas empresas, razón por la cual su sencilla y directa campaña de referencia de comercio electrónico fue tan ingeniosamente efectiva.

Esta campaña de recomendación fue poderosamente efectiva de dos maneras. En primer lugar, la marca colocó llamadas a la acción simples pero directas en varias páginas de su sitio, brindando a los clientes varias oportunidades durante su experiencia de compra para compartir sus recomendaciones con amigos. En segundo lugar, y lo más importante, Hanna Andersson permite a los clientes reclamar bonificaciones por recomendación sin registrarse o iniciar sesión en una cuenta registrada, lo que reduce significativamente la fricción.

Al hacer que los mensajes sean claros y simples y hacer que los clientes puedan compartirlos prácticamente sin esfuerzo, Hanna Andersson logró el 25% de su
objetivo anual de adquisición de referencias en solo dos meses .

Julep – Añade múltiples canales

La industria cosmética es otro mercado salvajemente competitivo. Si bien esta es una gran noticia para los consumidores, no lo es tanto para los minoristas de cosméticos que tienen que esforzarse más para persuadir a los clientes a correr la voz. El enfoque multiplataforma del minorista de belleza Julep para las referencias de comercio electrónico es muy poderoso.

Julep sabe que sus evangelistas más leales y comprometidos son muy activos en múltiples propiedades de redes sociales. Sus defensores de marca, a los que la empresa llama Mavens, pueden recomendar amigos y seguidores de varias maneras, incluidas publicaciones en Facebook, tweets y enlaces personales por correo electrónico.

Julep también ofrece inteligentemente opciones para compartir en múltiples puntos a lo largo del recorrido del cliente, lo que aumenta la probabilidad de que sus seguidores más leales compartan su amor con sus círculos sociales. Este enfoque multiplataforma de su programa de referencias ha aumentado más de cinco veces el volumen de acciones durante las iniciativas promocionales, destacando la importancia de hacer que sea lo más fácil posible para los clientes correr la voz.

Robinhood – Recompensas gamificadas

La empresa de servicios financieros Robinhood ofrece carteras de inversión basadas en aplicaciones que son populares entre los consumidores millennials y de la Generación Z. Los usuarios de Robinhood que invitan a un amigo a descargar la aplicación reciben una acción seleccionada al azar de un grupo de acciones.

El programa de referencias de la empresa le añade un elemento gamificado, dando a los usuarios la oportunidad de ganar en grande. Las acciones comienzan en $2,50 pero podrían valer hasta $225.

Si desea implementar un programa similar, considere crear un menú de opciones que se otorgarán aleatoriamente a los clientes recomendados. Incluya al menos un artículo caro para impulsar la participación.

Rover – Programas de recomendación para productos físicos

Hasta ahora, nos hemos centrado principalmente en empresas de comercio electrónico que venden productos físicos. Pero las referencias pueden ser aún más importantes para las empresas de servicios, como es el caso del mercado de servicios relacionados con perros Rover.

Debido a la naturaleza de su negocio, Rover entiende que la confianza del cliente es fundamental para su crecimiento continuo. Esto ejerce mucha presión sobre el programa de referencias de Rover, pero Rover lo hace funcionar. Existe un modesto incentivo financiero (un descuento de 20 dólares), pero Rover tiene suficiente confianza en la calidad de sus servicios como para no necesitar ofrecer un descuento mayor.

Al igual que algunas de las otras empresas que hemos analizado, Rover ofrece a los clientes un punto de partida para sus referencias al completar previamente el campo de mensaje, lo que puede ser un empujón suficiente para atraer a los clientes reacios a enviar una referencia a un amigo. En general, es un gran ejemplo de lo importantes que pueden ser las campañas de recomendación para las empresas de servicios.

Sin interrupciones: cree urgencia

Una estrategia que es muy común en la publicidad online, pero mucho menos común en los programas de referencia de comercio electrónico, es aprovechar el sentido de urgencia como incentivo motivacional. Sin embargo, eso es exactamente lo que hace la empresa de restaurante y entrega de comida a domicilio Seamless en esta campaña de recomendación:

La forma en que Seamless utiliza el sentido de urgencia en esta campaña es muy inteligente. En lugar de arriesgarse a perder posibles referencias al implementar una fecha límite estricta para su oferta de descuento, utiliza un lenguaje ambiguo que insinúa la disponibilidad limitada de la oferta sin decir explícitamente: "¡Apúrate, esta oferta especial no durará para siempre!". Es lo suficientemente urgente como para ser convincente, pero no tan insistente como para correr el riesgo de alienar posibles referencias.

Talbots – Promover beneficios mutuos

Otra táctica poco común en las campañas de referencia de comercio electrónico es promover los beneficios mutuos de algunos programas. El minorista de moda Talbots aprovecha esta estrategia con gran efecto en la siguiente campaña:

Esta técnica es particularmente inteligente porque enfatiza que tanto el remitente como el destinatario se beneficiarán de la oferta especial. Esta puede ser una estrategia persuasiva porque, en lugar de enfatizar los beneficios para el individuo, como se vio en otras campañas, Talbots implica que referirse a un amigo es beneficioso para todos.

La redacción del mensaje precargado también es bastante inteligente. Es sutil, pero la frase "Vi algunas cosas que te encantarán" sugiere que la persona que recomendó estaba pensando en el destinatario mientras compraba, incluso si no fuera así. Este es un gran ejemplo del impacto del texto en la experiencia general de la campaña de referencia.

Timberland – Sin límite de referencias

Si bien muchas de las empresas que hemos analizado hasta ahora se han centrado en un enfoque de calidad versus cantidad, la icónica marca de calzado Timberland adopta una estrategia opuesta en la siguiente campaña de recomendación:

A primera vista, no parece haber mucho que distinga esta campaña de recomendación de cualquier otra. Pero lo interesante de esta campaña es que Timberland no restringe el número de amigos y contactos que los clientes pueden recomendar, ni el número de descuentos del 20 % que pueden recibir como resultado.

El lenguaje utilizado en la copia (“Y eso se aplica a todos los amigos que tienes”) implica que las personas que recomiendan pueden (y deben) recomendar a tantas personas como puedan para obtener un descuento mayor para ellos mismos. Inteligente.

Ulta Beauty: diríjase a sus clientes más leales

En cuanto a las referencias de calidad, dirigirse a sus clientes más leales es una estrategia ganadora. Eso es lo que hizo el minorista de productos de belleza Ulta con esta campaña, y los resultados fueron increíbles:

La verdadera genialidad de esta campaña fue que, al dirigirse a sus clientes más leales, Ulta podía acceder a una audiencia existente de clientes devotos y habituales que luego evangelizaban a sus amigos y familiares. Por cada referencia exitosa, tanto el remitente como el destinatario recibían un cupón de descuento de $10 que podía aplicarse a una compra de $30, un descuento no intrascendente.

Esta campaña, que Ulta llamó su programa "Ultamate Rewards", se lanzó en 2015. Desde entonces, 100.000 miembros de Ultamate Rewards han recomendado a más de 27.000 nuevos miembros. Si eso no fuera lo suficientemente impresionante, estos miembros del programa de fidelización tienen valores de pedido promedio más del 50% más altos que los no miembros. Asombroso.

Vera Bradley – Toma toda la atención

Pocas casas de diseño son tan queridas o conocidas como Vera Bradley, famosa por sus estampados vibrantes y coloridos. Vera Bradley reconoce que su estética única es lo que caracteriza a la empresa, razón por la cual la marca pone inteligentemente sus diseños atrevidos al frente y al centro en esta campaña de referencia:

Los detalles de este programa de referencias son bastante estándar; hay un campo de mensaje precargado, una explicación clara de los beneficios de recomendar a un amigo y un botón de llamada a la acción muy claro.

Pero eso no es lo más interesante de esta campaña. Lo visual utilizado en esta campaña es lo que importa. La imagen presentada no solo contiene dos impresiones muy diferentes pero complementarias, sino que los propios modelos y su entorno transmiten una sensación de diversión, emoción y aventura.

Esto ayuda al destinatario y al remitente a visualizarse a sí mismos y al tipo de vida que podrían llevar si compraran bolsos o prendas de Vera Bradley. Este posicionamiento aspiracional puede ser muy efectivo e increíblemente sutil, lo que hace que esta campaña de recomendación sea convincente.

Puede que le falten los detalles de otras campañas, pero ¿por qué reinventar la rueda si no es necesario?

Vistaprint: busque el máximo alcance

A pesar de todo el poder de las redes sociales, pocas empresas las aprovechan como parte de sus campañas de referencia de comercio electrónico. Esto es lo que hace que la campaña de recomendación de la empresa de impresión y papelería Vistaprint sea tan efectiva: busca el máximo alcance en lugar de posicionarse como un acuerdo interno:

Esta promoción ofrece códigos promocionales a cualquiera que compre un producto Promo Box de Vistaprint. Luego, cualquiera puede canjear estos códigos; no se requiere ninguna referencia directa. Cualquiera que vea un tweet o una publicación en Facebook sobre la promoción puede utilizar el código de descuento.

Además de abarcar una red mucho más amplia, esta estrategia también es persuasiva. Los tweets promocionales se envían desde la cuenta real de Twitter del usuario, lo que otorga credibilidad adicional sin parecer falso, como lo hacen algunos tweets promocionados. Pero supongamos que está pensando en ejecutar este tipo de promoción de referencia. En ese caso, quizás quieras considerar lanzar una campaña simultánea que enfatice la calidad en lugar de la cantidad para lograr un equilibrio entre ambas.

¡Sea creativo!

Con suerte, estos ejemplos de campañas de referencia le han dado mucho en qué pensar para sus campañas de referencia. Entre imágenes atractivas, descuentos tentadores, lenguaje inteligente y un enfoque estratégico para la promoción entre canales, se sentirá abrumado por clientes ansiosos por recomendarlo en poco tiempo.