Comment transformer des consultations gratuites en clients payants [Guide complet]

Parlons aujourd'hui de la consultation gratuite.

On vous a peut-être dit de ne pas donner votre temps gratuitement. C'est un bon conseil, car donner votre avis d'expert peut vous coûter plus que du temps ; cela peut vous coûter de l'argent.

Mais ceux qui insistent sur le fait que les consultations gratuites sont une perte de temps passent complètement à côté de l’essentiel. Une consultation gratuite ne consiste pas à donner votre expertise gratuitement ; c'est un outil pour collecter des prospects et, si vous le faites correctement, pour générer des ventes.

Que vous vendiez des services professionnels, des prêts et du financement ou des produits physiques, vous devez avoir un plan pour que les consultations gratuites fonctionnent. Avoir un plan s’applique aux entreprises en plein essor (comme la finance et le commerce) et à celles qui sont en difficulté depuis la pandémie de coronavirus.

Alors, comment transformer des consultations gratuites à partir de sessions frustrantes où vous vous sentez exploité, en un outil de vente puissant que vous pouvez utiliser pour conclure des affaires et développer votre entreprise ?

Voici ce que vous devez savoir.

#1. Créer une consultation efficace

Le problème avec la plupart des consultations gratuites est que les propriétaires d'entreprise ne prennent pas le temps de décrire ce qu'est exactement une consultation gratuite et ce que le prospect peut en attendre.

Cette section suivante vous expliquera comment arrêter de donner votre temps et commencer à l'utiliser pour générer des ventes.

Ça a l’air bien, non ?

Voici comment transformer une consultation gratuite en une stratégie commerciale lucrative.

1.1 Quel est le but de la consultation gratuite ?

Avant de planifier votre toute première consultation gratuite, prenez le temps de définir quel sera le but et l’objectif de la consultation.

Ces conversations semblent très différentes, mais ce n’est pas le cas.

Au fond, les deux clients veulent savoir « Pourquoi devrais-je vous choisir ? » Votre objectif est d’établir la confiance et de mettre en valeur votre proposition de valeur unique.

Soyez clair sur l'objectif et le résultat souhaité de l'appel avant de commencer. Par exemple : « Offrez à l’appelant la possibilité de poser des questions sur notre programme et de conclure la vente. »

Et n'oubliez pas que vous cherchez également à les qualifier davantage lors de l'appel. Par exemple, si vous vendez plusieurs programmes ou progiciels, vous chercherez à trouver la bonne adéquation pour le client et à réaliser des ventes incitatives associées.

1.2 Que couvrira la consultation ?

Définir des attentes est le meilleur moyen de vous assurer que vous et votre client potentiel êtes satisfaits du déroulement de la consultation.

Vous voulez que votre prospect soit enthousiasmé par le résultat de votre session gratuite. Mais vous voulez également qu'ils aient des attentes réalistes quant à ce qui est – et n'est pas – possible de réaliser lors de la consultation. C’est pourquoi il est essentiel de définir la portée de votre consultation pour réussir.

Par exemple, un nutritionniste voudrait préciser que la consultation ne portera pas sur des exemples de régimes ou de programmes d'entraînement – ​​ceux-ci sont destinés aux clients payants. Mais ils peuvent repartir avec une idée des déséquilibres qui pourraient être à l’origine de leur perte de poids ou des questions que le client devrait poser à son médecin.

1.3 Quelles questions dois-je poser aux prospects avant une consultation gratuite ?

Un excellent moyen de filtrer les prospects non pertinents et de déterminer ce que veulent vos appelants est de leur demander de remplir un court formulaire de candidature avant de planifier votre consultation gratuite.

Vous pouvez facilement mettre en place de tels questionnaires avec un logiciel de prise de rendez-vous comme Calendly. Lorsque les clients cliquent pour prendre rendez-vous, ils choisissent d'abord parmi une heure disponible, puis répondent aux questions que vous spécifiez.

Cela vous aidera à comprendre les besoins et les attentes des prospects et fournira quelques points de discussion clés pour votre appel.

Par exemple, un coach d'affaires peut demander à un client son expérience antérieure en matière de coaching ou les principaux défis auxquels son entreprise est confrontée. Ces réponses leur permettront de proposer une solution globale aux problèmes qui les empêchent de développer leur activité.

1.4 Quels avantages proposez-vous ?

La plupart des consultations gratuites sont conçues dans le but d’éduquer le prospect. Ce qui semble bien, non ? Pas vraiment. Éduquer un client potentiel est une bonne chose, mais l’éducation ne conclut pas de transactions.

Conservez l'éducation pour les aimants principaux de développement de marque comme les ebooks et les articles de blog. Votre consultation doit leur apporter un bénéfice qui leur facilitera la vie en les aidant à commencer à résoudre un (petit) problème. Assurez-vous d'utiliser un langage qui indique clairement que la consultation est la première étape d'un processus plus vaste et non la solution complète.

Ensuite, proposez la petite solution.

Par exemple, un nutritionniste pourrait mentionner que le passage du coca à l'eau gazeuse peut permettre d'économiser 150 calories par jour, ce qui permettra au client d'atteindre ses objectifs de perte de poids.

Un coach d’affaires pourrait également suggérer d’utiliser la technique Pomodoro pour rester concentré. Ces petites solutions aident le client, sans pour autant renoncer à l'intégralité de votre programme ou à votre offre gratuitement.

1.5 Planifiez vos réponses aux objections courantes

Rédigez une liste des objections que les clients pourraient avoir à l’égard de votre produit.

Si vous proposez un service , cela peut inclure le fait qu'ils ne sont pas sûrs des résultats qu'ils obtiendront. C'est ici que vous pouvez leur indiquer de longues listes de témoignages sur votre site ou peut-être sur YouTube.

Assurez-vous que tous les avantages en termes de coûts ont été élaborés et prêts à être présentés.

Votre produit ou service sauve-t-il le client sur le long terme ?

Comment ça?

Pourquoi votre solution est-elle meilleure que celle de vos concurrents ?

1.6 Demander la vente

En fonction de votre entonnoir de vente, votre consultation gratuite peut être une étape intermédiaire ou le moment où vous concluez la transaction.

N’oubliez pas que le but de la consultation gratuite est de réaliser des ventes, pas de se faire des amis. Établir des relations avec votre public est important, mais une consultation gratuite est avant tout un outil de vente.

Préparez-vous donc à répondre aux objections à l’avance et entraînez-vous à demander la vente. Même si cela semble gênant au début, vous vous y habituerez vite.

Pensez également à ajouter un facteur d'urgence tel que « Je ne peux proposer ce prix que jusqu'à la fin de cette semaine ». Les facteurs d’urgence peuvent encourager le prospect à se concentrer en priorité sur la prise de décision.

1.7 Suivi

Une fois la consultation terminée, vous devrez faire un suivi auprès du prospect. Pensez à envoyer un e-mail de suivi avec une liste de ressources, un guide ou une feuille de travail téléchargeable et une brève description des points que vous avez abordés.

Si votre prospect était indécis, assurez-vous de redemander la vente.

Dites-leur quelle est la prochaine étape pour vous inscrire à votre offre payante. Aidez votre client potentiel à s'inscrire facilement à l'étape suivante.

Un coach d'affaires peut demander à ses clients de rejoindre un site d'adhésion payant, ou un professionnel du marketing des médias sociaux peut demander à ses clients de s'inscrire à un audit de compte de médias sociaux payant. Quelle que soit la prochaine étape, assurez-vous qu’elle les amène vers un achat réel.

#2. Les erreurs de consultation gratuite à éviter

Proposez-vous déjà une consultation gratuite ? Ou peut-être que vous l’envisagez, mais vous ne savez pas comment vous assurer que cela fonctionne réellement ? Éviter ces pièges courants vous mettra sur la voie du succès. (Et les soldes !)

2.1 Ne soyez pas vague

Trop souvent, les offres de consultation gratuite sont si vagues que le prospect n’a aucune idée de la valeur qu’il recevra. Votre prospect se demande peut-être : « Votre entreprise semble légitime, mais pouvez-vous vraiment offrir ce dont j'ai besoin ?

Même si votre site Web donne un aperçu de vos méthodes, à moins que le prospect ne soit en mesure de voir exactement comment vous pouvez résoudre son problème spécifique, il ne sera pas obligé de s'inscrire à votre consultation gratuite.

Si votre appel à l'action est simplement « Réservez une consultation gratuite », pensez à fournir une description détaillée de ce à quoi vous attendre pendant l'appel. Par exemple, « Réservez une consultation gratuite pour savoir comment… » ou « Planifiez votre appel pour découvrir comment je peux vous faire économiser X par mois ». Soyez très précis sur ce qu’ils gagneront.

2.2 Ne pas filtrer les mauvais prospects

L’un des plus grands défis liés à l’offre de consultations gratuites est le mot « Gratuit ». La gratuité, c'est bien, mais elle a aussi tendance à attirer les amateurs de cadeaux qui veulent simplement « choisir leur cerveau ».

Pour de nombreuses personnes, le temps est une monnaie plus précieuse que l’argent. Le processus de pré-qualification élimine les « kickers » des preneurs d’action et vous permet d’investir plus de temps avec chaque prospect, car vous savez qu’il est réellement intéressé par ce que vous avez à vendre.

2.3 Désorganisation

2.4 Donner trop d'avance

Commencez par vous assurer que vos appels sont de la bonne durée pour votre entreprise. Vous voulez suffisamment de temps pour offrir de la valeur et apprendre à connaître votre client, mais pas au point de perdre des heures de temps productif avec des personnes qui ne s'inscrivent pas.

Il n’y a pas de durée parfaite pour une consultation gratuite, mais un appel de 15 minutes est assez standard. Cependant, vous pourrez peut-être attirer davantage de consultations en proposant 30 minutes si vos concurrents en proposent moins.

Gardez à l’esprit que ce n’est pas parce que l’offre est de 20 minutes que vous ne pouvez pas faire le travail plus rapidement. Mais la publicité pour des appels plus longs peut montrer que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire. (Cependant, si vous constatez que les appels commencent à virer vers le territoire des « conseils gratuits », il est peut-être temps de réduire l'offre de temps !)

2.5 Ne pas être clair sur ce que vous pouvez offrir

Nous avons déjà abordé la définition des attentes concernant l'appel, mais n'oubliez pas de définir les attentes concernant ce que vous avez à offrir. En vous assurant que les prospects savent ce que vous proposez – et ce que vous ne proposez pas – vous contribuerez à protéger le temps de chacun.

Un coach de vie, par exemple, n’est pas un médecin. Vous ne recommanderez pas de médicaments ou de plans de traitement pour la maladie mentale. Si vous faites du marketing sur les réseaux sociaux , vous devrez peut-être préciser que vous ne faites pas de publicités payantes ni de référencement .

Fixer des attentes sur ce que vous proposez a le double devoir de dissuader les personnes qui ne conviennent pas tout en rassurant les prospects pertinents sur le fait que vous êtes exactement ce dont ils ont besoin.

2.6 Ne pas disposer d'un processus de rationalisation efficace

Toutes ces étapes prennent du temps. Et si vous utilisez les consultations comme outil de vente, vous souhaiterez rendre ce processus aussi simple que possible. Recherchez des outils qui peuvent vous aider à rationaliser et à automatiser le processus afin que vous puissiez vous concentrer sur les clients, sans perdre des heures avec des personnes qui ne se sont même pas encore inscrites.

Existe-t-il une séquence d'e-mails que vous pouvez créer pour faciliter le processus et fournir les documents dont ils pourraient avoir besoin ?

Ces étapes contribuent à renforcer la confiance dans votre marque et facilitent la mise à l'échelle de vos processus.

#3. Commencez à créer votre consultation gratuite dès aujourd’hui

Les consultations gratuites sont un outil de vente puissant lorsque vous savez comment les exploiter correctement. Ils peuvent vous aider à vous libérer et à vous concentrer sur une « prospection fanatique ».

Les conseils ci-dessus vous aideront à démarrer et à éviter les erreurs les plus courantes commises par les entreprises. Cela vous permettra de passer plus de temps à conclure des ventes et moins de temps à parler à des personnes qui n'ont pas l'intention de signer sur la ligne pointillée.

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N'oubliez pas de capturer des données sur vos prospects et de suivre les taux de conversion et les revenus. Cela vous donnera de précieux commentaires que vous pourrez utiliser pour améliorer votre offre de consultation gratuite à long terme !