Cara Mengubah Konsultasi Gratis Menjadi Klien yang Membayar [Panduan Lengkap]

Mari kita bicara hari ini tentang konsultasi gratis.

Anda mungkin telah diberitahu untuk tidak memberikan waktu Anda secara gratis. Ini merupakan nasihat yang baik karena memberikan nasihat ahli dapat menghabiskan lebih dari sekedar waktu; itu bisa membuat Anda mengeluarkan uang.

Namun mereka yang bersikeras bahwa konsultasi gratis hanya membuang-buang waktu sama sekali tidak memahami maksudnya. Konsultasi gratis tidak berarti memberikan keahlian Anda secara gratis; ini adalah alat untuk mengumpulkan prospek dan — jika Anda melakukannya dengan benar — mendorong penjualan.

Baik Anda menjual layanan profesional, pinjaman, dan pembiayaan, atau produk fisik, Anda harus memiliki rencana agar konsultasi gratis berhasil. Memiliki rencana berlaku untuk bisnis yang sedang booming (seperti keuangan dan perdagangan) dan bisnis yang mengalami kesulitan sejak pandemi virus corona.

Jadi, bagaimana Anda mengubah konsultasi gratis dari sesi yang membuat Anda frustrasi dan merasa dimanfaatkan, menjadi alat penjualan canggih yang dapat Anda gunakan untuk mencapai kesepakatan dan mengembangkan bisnis Anda?

Inilah yang perlu Anda ketahui.

#1. Menciptakan konsultasi yang efektif

Masalah dengan sebagian besar konsultasi gratis adalah pemilik bisnis tidak meluangkan waktu untuk menguraikan apa sebenarnya konsultasi gratis itu, dan apa yang bisa diharapkan oleh calon pelanggan dari konsultasi tersebut.

Bagian selanjutnya ini akan memandu Anda tentang cara berhenti memberikan waktu Anda dan mulai menggunakannya untuk mendorong penjualan.

Kedengarannya bagus, bukan?

Inilah cara mengubah konsultasi gratis menjadi strategi bisnis yang menghasilkan uang.

1.1 Apa tujuan dari konsultasi gratis?

Sebelum Anda menjadwalkan konsultasi gratis pertama Anda, luangkan waktu untuk menguraikan apa maksud dan tujuan konsultasi tersebut.

Ini terdengar seperti percakapan yang sangat berbeda, tapi sebenarnya tidak.

Intinya, kedua klien ingin mengetahui “Mengapa saya harus memilih Anda?” Tujuan Anda adalah membangun kepercayaan dan menonjolkan proposisi nilai unik Anda.

Perjelas tujuan dan hasil panggilan yang diinginkan sebelum Anda mulai. Misalnya: “Berikan kesempatan kepada penelepon untuk mengajukan pertanyaan tentang program kami dan menutup penjualan.”

Dan ingatlah bahwa Anda juga berupaya untuk lebih memenuhi syarat mereka selama panggilan berlangsung. Misalnya, jika Anda memiliki beberapa program atau paket perangkat lunak yang Anda jual, Anda akan mencari program atau paket perangkat lunak yang cocok untuk pelanggan dan mencapai peningkatan penjualan terkait.

1.2 Apa saja yang tercakup dalam konsultasi?

Menetapkan ekspektasi adalah cara terbaik untuk memastikan Anda dan calon klien Anda puas dengan jalannya konsultasi.

Anda ingin calon pelanggan Anda bersemangat dengan hasil sesi luang Anda. Namun Anda juga ingin mereka mempunyai harapan yang realistis mengenai apa yang bisa – dan apa yang tidak – bisa dicapai selama konsultasi. Inilah sebabnya mengapa menguraikan ruang lingkup konsultasi Anda sangat penting untuk keberhasilan.

Misalnya, seorang ahli gizi ingin memperjelas bahwa konsultasi tersebut tidak mencakup contoh pola makan atau rutinitas olahraga — hal tersebut ditujukan untuk klien yang membayar. Namun mereka mungkin akan memberikan gambaran tentang ketidakseimbangan apa yang mungkin menyebabkan penurunan berat badannya atau pertanyaan yang harus ditanyakan klien kepada dokternya.

1.3 Pertanyaan apa yang harus saya tanyakan kepada prospek sebelum konsultasi gratis?

Cara terbaik untuk menyaring prospek yang tidak relevan dan mencari tahu apa yang diinginkan penelepon Anda adalah dengan meminta mereka mengisi formulir aplikasi singkat sebelum menjadwalkan konsultasi gratis Anda.

Anda dapat dengan mudah mengatur kuesioner tersebut dengan perangkat lunak pemesanan janji temu seperti Calendly. Saat klien mengklik untuk membuat janji temu, mereka akan memilih waktu yang tersedia terlebih dahulu, lalu menjawab pertanyaan yang Anda tentukan.

Ini akan membantu Anda memahami kebutuhan dan harapan prospek dan memberikan beberapa poin diskusi penting untuk panggilan telepon Anda.

Misalnya, seorang pelatih bisnis mungkin menanyakan pengalaman klien sebelumnya dengan pelatihan atau tantangan utama yang dihadapi bisnis mereka. Jawaban-jawaban ini akan memungkinkan mereka menawarkan solusi komprehensif terhadap permasalahan yang menghalangi mereka mengembangkan bisnis.

1.4 Manfaat apa yang Anda tawarkan?

Sebagian besar konsultasi gratis dibuat dengan tujuan untuk mengedukasi calon pelanggan. Kedengarannya bagus, bukan? Tidak terlalu. Mendidik calon pelanggan itu bagus, tetapi pendidikan tidak menghasilkan kesepakatan.

Simpan pendidikan untuk magnet utama yang membangun merek seperti eBook dan postingan blog. Konsultasi Anda harus memberikan manfaat yang membuat hidup mereka lebih mudah dengan membantu mereka mulai memecahkan masalah (kecil). Pastikan Anda menggunakan bahasa yang memperjelas bahwa konsultasi adalah langkah pertama dari proses yang lebih besar — ​​bukan solusi keseluruhan.

Kemudian, berikan solusi kecil.

Misalnya, seorang ahli gizi mungkin menyebutkan bahwa beralih dari minuman bersoda ke air soda dapat menghemat 150 kalori sehari, yang akan memulai tujuan penurunan berat badan klien.

Atau, pelatih bisnis mungkin menyarankan penggunaan Teknik Pomodoro agar tetap fokus. Solusi kecil ini membantu klien — tanpa memberikan seluruh program atau penawaran Anda secara gratis.

1.5 Rencanakan jawaban Anda terhadap keberatan umum

Buatlah draf daftar keberatan yang mungkin dimiliki klien terhadap produk Anda.

layanan bisnis , ini mungkin termasuk fakta bahwa mereka tidak yakin dengan hasil apa yang akan mereka peroleh. Di sinilah Anda dapat mengarahkan mereka ke daftar panjang testimonial di situs Anda atau mungkin di YouTube.

Pastikan Anda telah mengetahui manfaat biaya dan siap untuk dipresentasikan.

Apakah produk atau layanan Anda menyelamatkan klien dalam jangka panjang?

Bagaimana bisa?

Mengapa solusi Anda lebih baik dibandingkan solusi pesaing Anda?

1.6 Minta penjualan

Bergantung pada saluran penjualan Anda, konsultasi gratis Anda mungkin merupakan langkah perantara atau waktu ketika Anda menutup kesepakatan.

Ingat, inti dari konsultasi gratis adalah untuk menghasilkan penjualan, bukan mencari teman. Membangun hubungan dengan audiens Anda itu penting, tetapi konsultasi gratis, yang pertama dan terpenting, adalah alat penjualan.

Jadi bersiaplah untuk menjawab keberatan sebelumnya, dan berlatihlah meminta penjualan. Meski awalnya terasa canggung, lama kelamaan Anda akan terbiasa.

Selain itu, pertimbangkan untuk menambahkan faktor urgensi seperti “Saya hanya dapat menawarkan harga ini hingga akhir minggu ini.” Faktor urgensi dapat mendorong calon pelanggan untuk memprioritaskan fokus dalam pengambilan keputusan.

1.7 Tindak Lanjut

Setelah konsultasi selesai, Anda harus menindaklanjuti prospek. Pertimbangkan untuk mengirimkan email tindak lanjut dengan daftar sumber daya, panduan atau lembar kerja yang dapat diunduh, dan rincian singkat poin-poin yang Anda bahas.

Jika prospek Anda ragu-ragu, pastikan untuk meminta penjualan lagi.

Beri tahu mereka apa langkah selanjutnya untuk mendaftar ke penawaran berbayar Anda. Permudah calon klien Anda untuk mendaftar ke langkah selanjutnya.

Pelatih bisnis mungkin meminta klien untuk bergabung dengan situs keanggotaan berbayar, atau profesional pemasaran media sosial mungkin meminta klien untuk mendaftar audit akun media sosial berbayar. Apa pun langkah selanjutnya, pastikan langkah tersebut menggerakkan mereka menuju pembelian yang sebenarnya.

#2. Kesalahan konsultasi gratis yang harus dihindari

Apakah Anda sudah menawarkan konsultasi gratis? Atau mungkin Anda sedang mempertimbangkannya, namun tidak yakin bagaimana cara memastikannya benar-benar berfungsi? Menghindari kesalahan umum ini akan menempatkan Anda pada jalur menuju kesuksesan. (Dan penjualan!)

2.1 Jangan samar-samar

Seringkali, tawaran konsultasi gratis begitu kabur sehingga calon pelanggan tidak tahu berapa nilai yang akan mereka terima. Prospek Anda mungkin bertanya-tanya, “Bisnis Anda tampaknya sah, namun bisakah Anda benar-benar menawarkan apa yang saya butuhkan?”

Bahkan jika situs web Anda memberikan wawasan tentang metode Anda, kecuali calon pelanggan dapat melihat dengan tepat bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah spesifik mereka, mereka tidak akan dipaksa untuk ikut serta dalam konsultasi gratis Anda.

Jika ajakan bertindak Anda hanya “Pesan konsultasi gratis”, pertimbangkan untuk memberikan penjelasan rinci tentang apa yang diharapkan selama panggilan tersebut. Misalnya, “Pesan konsultasi gratis untuk mempelajari cara…” atau “Jadwalkan panggilan telepon Anda untuk mengetahui bagaimana saya dapat menghemat X per bulan.” Jelaskan secara spesifik apa yang akan mereka peroleh.

2.2 Tidak menyaring prospek buruk

Salah satu tantangan terbesar dalam menawarkan konsultasi gratis adalah kata “Gratis.” Gratis itu bagus – tetapi juga cenderung menarik para pencari freebie yang hanya ingin “memilih otak Anda.”

Bagi banyak orang, waktu adalah mata uang yang lebih berharga daripada uang. Proses pra-kualifikasi menyingkirkan para pengambil tindakan dan memungkinkan Anda menginvestasikan lebih banyak waktu dengan setiap prospek karena Anda tahu mereka benar-benar tertarik dengan apa yang Anda jual.

2.3 Disorganisasi

2.4 Memberi terlalu banyak dimuka

Mulailah dengan memastikan durasi panggilan yang tepat untuk bisnis Anda. Anda menginginkan cukup waktu untuk menawarkan nilai dan mengenal klien Anda, namun tidak terlalu lama sehingga Anda membuang waktu produktif berjam-jam untuk orang-orang yang tidak mau mendaftar.

Tidak ada jangka waktu yang tepat untuk konsultasi gratis, tetapi panggilan telepon selama 15 menit merupakan standar yang wajar. Namun, Anda mungkin dapat menarik lebih banyak konsultasi dengan menawarkan waktu 30 menit jika pesaing Anda menawarkan lebih sedikit.

Ingatlah bahwa hanya karena tawarannya berdurasi 20 menit, bukan berarti Anda tidak bisa menyelesaikan pekerjaan lebih cepat. Namun, mengiklankan panggilan telepon yang lebih lama dapat menunjukkan bahwa Anda bersedia bekerja lebih keras. (Namun, jika Anda mendapati panggilan mulai mengarah ke wilayah “nasihat gratis”, mungkin ini saatnya untuk memangkas tawaran waktu!)

2.5 Tidak jelas apa yang bisa Anda tawarkan

Kami telah membahas menetapkan ekspektasi tentang panggilan tersebut, namun jangan lupa untuk menetapkan ekspektasi tentang apa yang Anda tawarkan. Memastikan prospek mengetahui apa yang Anda lakukan – dan tidak – tawarkan, akan membantu menghemat waktu semua orang.

Seorang pelatih kehidupan, misalnya, bukanlah seorang dokter. Anda tidak akan merekomendasikan pengobatan atau rencana pengobatan untuk penyakit mental. Jika Anda melakukan pemasaran media sosial , Anda mungkin perlu memperjelas bahwa Anda tidak melakukan iklan berbayar atau SEO .

Menetapkan ekspektasi terhadap apa yang Anda tawarkan memiliki tugas ganda, yaitu menghalangi orang-orang yang tidak cocok sekaligus meyakinkan calon pelanggan yang relevan bahwa Andalah yang mereka butuhkan.

2.6 Tidak adanya proses perampingan yang efektif

Semua langkah ini memerlukan waktu. Dan jika Anda menggunakan konsultasi sebagai alat penjualan, Anda sebaiknya membuat proses ini semudah mungkin. Carilah alat yang dapat membantu menyederhanakan dan mengotomatiskan proses sehingga Anda dapat fokus pada klien, tidak membuang waktu berjam-jam untuk orang yang bahkan belum mendaftar.

Apakah ada urutan email yang dapat Anda buat untuk mempermudah proses dan mengirimkan dokumen yang mungkin mereka perlukan?

Langkah-langkah ini membantu menanamkan kepercayaan pada merek Anda dan mempermudah penskalaan proses Anda.

#3. Mulailah membangun konsultasi gratis Anda hari ini

Konsultasi gratis adalah alat penjualan yang ampuh jika Anda tahu cara memanfaatkannya dengan benar. Mereka dapat membantu membebaskan Anda untuk fokus pada “ pencarian calon pelanggan yang fanatik .”

Kiat di atas akan membantu Anda memulai dan menghindari kesalahan paling umum yang dilakukan bisnis. Ini akan memungkinkan Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk menutup penjualan dan lebih sedikit waktu untuk berbicara dengan orang yang tidak berniat untuk benar-benar menandatangani kontrak.

Butuh inspirasi tentang tampilan halaman bisnis konsultasi Anda? Periksa profil konsultan monetisasi atau layanan konsultasi pemasaran afiliasi .

Jangan lupa untuk mengumpulkan data tentang prospek Anda dan melacak tingkat konversi dan pendapatan. Ini akan memberi Anda umpan balik berharga yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan penawaran konsultasi gratis Anda dalam jangka panjang!