Come avviare e far crescere un'attività di e-commerce in abbonamento [Guida pratica]

L'eCommerce in abbonamento è una questione di comodità. Con i negozi fisici, non puoi fare la spesa, in mutande, alle 2 del mattino. Non senza conseguenze almeno. 🙂

L'eCommerce elimina molti dei problemi legati allo shopping: il tragitto giornaliero, gli orari del negozio, il tempo necessario per navigare, la selezione limitata, a volte anche il costo.

Secondo una ricerca di Mckinsey , sebbene gli abbonamenti ai servizi di streaming siano popolari già da qualche tempo (il 46% dei consumatori nel nostro sondaggio si è abbonato a un servizio di streaming online, come Netflix), gli acquirenti ora si rivolgono anche agli abbonamenti per i beni di consumo. La loro ricerca indica che il 15% degli acquirenti online si è abbonato a un servizio di e-commerce nell'ultimo anno.

#1. Perché il business degli abbonamenti ha successo

Il modello di business in abbonamento porta lo shopping a un livello superiore eliminando un'ultima seccatura: lo shopping stesso!

Dall’inizio degli anni 2010 i box di abbonamento e altri servizi simili stanno guadagnando costantemente slancio.

Anche se personalmente non sono la tua tazza di tè, ci sono molti clienti là fuori che non sono d'accordo, abbastanza da renderla un'impresa altamente redditizia, soprattutto ora che sta facendo il suo passo.

Qui spiegheremo perché i rivenditori online devono iniziare a prendere sul serio i servizi in abbonamento, non come concorrenza, ma come un nuovo ramo vitale della propria attività.

1.1. I numeri: eCommerce in abbonamento in crescita

Prima di proseguire, chiariamo cos'è esattamente l'eCommerce in abbonamento. Sebbene esista un margine di manovra sui dettagli, in generale si tratta di un pacchetto di prodotti consegnati al cliente a intervalli ricorrenti.

Il tipo più popolare è la casella di abbonamento, ma il modello di business si applica anche alle offerte “iscriviti e risparmia” e alle scatole misteriose.

Molti fattori sono variabili, ad esempio la frequenza con cui vengono consegnati i pacchi, quanta scelta ha l'acquirente nei prodotti (o se preferisce la sorpresa) e persino i tipi di prodotti, che vanno dai giocattoli per animali ai giocattoli sessuali .

Ciò di cui stiamo parlando è il modello di business che prevede l'offerta regolare di consegne automatiche di prodotti. E oggi questo modello di business ha avuto un discreto successo.

Non confondere la prevalenza degli acquirenti donne: i servizi in abbonamento sono quasi altrettanto validi anche per gli acquirenti uomini. Come riporta Thomas Rankin , gli uomini sembrano statisticamente predisposti ai servizi in abbonamento:

• In generale, gli uomini fanno acquisti più delle donne del 20-30%.
• L’83% degli uomini preferisce fare acquisti online piuttosto che in negozio.
• Il 48% dei giovani uomini (18-25 anni) si sente sopraffatto dalla moltitudine di scelte nell'eCommerce.
• Il 60% dei giovani vuole consigli durante lo shopping (rispetto solo al 25% delle donne).

Dato il vertiginoso aumento dell'interesse per i servizi di abbonamento, combinato con le naturali abitudini di acquisto online sia degli uomini che delle donne, è chiaro il motivo per cui l'eCommerce in abbonamento sta ricevendo più attenzione che mai.

E non solo da parte degli acquirenti: i rivenditori online stanno valutando il modello come la loro prossima potenziale impresa.

1.2 Un nuovo insieme di regole

Il modello di business in abbonamento non segue le stesse regole dell’eCommerce tradizionale. Sebbene il suo articolo si concentri solo sui “beauty box”, i suoi punti rimangono validi per l’intero settore.

Innanzitutto, per l'eCommerce tradizionale, una parte dei profitti è determinata da quanto bene gestiscono il proprio magazzino (se vendono i propri prodotti, di cui parleremo di seguito). Queste preoccupazioni tendono a riguardare maggiormente l’efficienza e l’automazione. I servizi in abbonamento, tuttavia, tendono ad essere più manuali e richiedono un tocco più pratico.

Le consegne degli abbonamenti richiedono maggiore attenzione. Queste scatole dovrebbero sembrare un "regalo" mensile e, per ottenere questo effetto, dovrebbero essere presentate con un po' di stile e decorazioni per distinguerle dalle altre consegne di e-commerce più noiose. Questo stile spesso significa effetti extra: la disposizione degli articoli, la carta da imballaggio, i nastri, gli adesivi e lo "sfrigolio", il termine industriale per la carta velina spiegazzata che mantiene gli articoli in posizione.

Naturalmente, questi effetti comportano uno sforzo maggiore da parte degli imballatori, ovvero non possono semplicemente gettare gli articoli necessari in una scatola di cartone, fissarla con nastro adesivo e spedirla come con altre consegne di e-commerce. In poche parole, le consegne in abbonamento richiedono più lavoro rispetto a quelle dell’eCommerce tradizionale.

Il lato positivo è che i programmi di spedizione sono più prevedibili. Poiché le spedizioni uguali o simili vengono inviate secondo un programma regolare e prestabilito, i negozi possono pianificare in anticipo in modo più efficiente le proprie scorte e i metodi di consegna per soddisfare le proprie esigenze. Ciò elude alcuni dei problemi che i siti di e-commerce convenzionali incontrano con gli ordini “a sorpresa”.

#2. Quali sono i vantaggi dell’eCommerce in abbonamento?

L'idea potrebbe sembrare estranea all'inizio - dopo tutto, è un'aggiunta relativamente nuova all'eCommerce - ma quando si apre il modello di business dell'abbonamento e si guarda di cosa è fatto, ha perfettamente senso, sia per il negozio che per il consumatore.

2.1 Vantaggi per il Negozio

2.2 Vantaggi per il Consumatore

#3. Società di abbonamento milionarie

La verità è che il modello di business in abbonamento può portare a un’azienda da un milione di dollari se gestito correttamente. A riprova, ecco l'elenco stilato da Subscription Commerce Insider delle società più redditizie basate su abbonamento, tutte con un valore superiore a un milione di dollari:

3.1 JustFab

Fonte: JustFab

Uno dei modelli di business in abbonamento di maggior successo, JustFab combina il settore della moda bancabile, la comodità dei servizi in abbonamento e il fascino dello stile professionale personalizzato. Diventando un membro VIP, i clienti ricevono uno sconto del 30% e scelte di styling personalizzate, in base ai risultati del loro quiz di stile.

Naturalmente, la tariffa per l'abbonamento viene fatturata automaticamente all'inizio di ogni mese, ma agli acquirenti vengono concessi 5 giorni per saltare il mese, se lo desiderano. Tuttavia, se non scegli o salti entro il 5 di ogni mese, ti verrà addebitato un credito negozio di $ 39,95 da spendere in qualsiasi momento.

3.2 Scatola di betulla

Fonte: Birchbox

Birchbox, l'"Amazon" delle caselle di abbonamento, stabilisce un precedente che altre caselle di abbonamento dovrebbero sforzarsi di seguire. Ogni mese inviano ai propri clienti una scatola piena di campioni di prodotti di bellezza, ciascuno personalizzato in base ai gusti speciali del cliente.

Le scelte di abbonamento spaziano da trucco, capelli, fragranze, cura della pelle, bagno e corpo, unghie, accessori lifestyle, ecc. E hanno opzioni disponibili anche per gli uomini (come prodotti per barba e rasatura). Giocando su motivi di rilevabilità/campionamento, personalizzazione e un tipo di prodotto che necessita di rifornimento regolare, Birchbox si pone come il "gold standard" su cui altri box di abbonamento possono basare la propria strategia.

Il servizio in sé è fenomenale ed è perfettamente in linea con tutti gli ideali dei servizi di abbonamento eCommerce. Si rivolge alle donne di età compresa tra 25 e 44 anni, i suoi prodotti sono considerati "coccole" e il settore è inondato di prodotti, rendendo la casella di abbonamento un aiuto pratico per decidere quali marchi acquistare. Quegli stessi marchi apprezzano l'esposizione, quindi Birchbox sta guadagnando e risparmiando denaro su entrambi i fronti.

Il loro modello è tradizionale ma efficace. Gli abbonati restringono i tipi di pelle e le preferenze di stile, quindi le scatole mensili soddisfatte consegnano cinque nuovi prodotti. Non si tratta necessariamente di acquistare cinque prodotti di bellezza, ma di scoprire nuovi prodotti personalizzati in base ai tuoi gusti. Presta attenzione a questi due concetti – “scoperta” e “personalizzazione” – poiché tutti i servizi di abbonamento e-commerce dovrebbero implementare questi valori fondamentali nella loro strategia.

Vale anche la pena ricordare che Birchbox ha social media esemplari. La loro pagina Facebook di successo è un buon esempio. L'azienda sfrutta appieno Facebook Live trasmettendo in streaming gli "unboxing" dei propri abbonati. Ciò dimostra l'emozione di ricevere il loro prodotto e mantiene entusiasti gli abbonati mentre aspettano la scatola successiva. Attira anche nuovi abbonati mostrando loro cosa possono aspettarsi.

3.3 Abbagliamento di scarpe

Fonte: Shoedazzle

Utilizzando il modello di scarpe di JustFab, Shoedazzle offre sconti e offerte esclusive agli abbonati. Uno dei loro punti di forza è che offrono consigli personalizzati, basati su un quiz iniziale sullo styling, anche per i non abbonati, un modo per ingraziarsi i potenziali iscritti.

ShoeDazzle offre un servizio di abbonamento opzionale come "abbonamento VIP". Pagando una tariffa mensile fissa, l'abbonato può scegliere ogni mese un paio di scarpe valutate a quel prezzo. Inoltre, ricevono anche ulteriori vantaggi, tra cui la spedizione gratuita e l'accesso a vendite, anteprime ed eventi esclusivi.

L’abbonamento VIP, tuttavia, è del tutto facoltativo. Gli acquirenti possono comunque acquistare scarpe online come con qualsiasi altro negozio di e-commerce, con acquisti una tantum. ShoeDazzle è l'esempio perfetto di come qualsiasi negozio di eCommerce, indipendentemente dal settore, può implementare servizi di abbonamento eCommerce nel proprio sito esistente.

Inoltre, ShoeDazzle offre una guida alla personalizzazione simile a quella degli altri siti in questo elenco. Dopo aver risposto per alcuni minuti a un divertente quiz, il sito registra il tuo “profilo di stile” in modo da poterti fornire consigli personalizzati nel tuo “Showroom” personalizzato.

Come vedrai ripetutamente, la personalizzazione è un ingrediente chiave per tutti i servizi di abbonamento eCommerce di successo.

3.4 Club di rasatura del dollaro

Fonte: Dollar Shave Club

Potresti conoscere il Dollar Shave Club dal loro famoso video di lancio virale , che ha mandato in orbita l'azienda poco dopo la sua apertura. Ma il content marketing non è l’unica cosa che sanno fare bene: anche il loro modello di business in abbonamento è esemplare. Non solo offrono un prodotto di qualità (lamette da barba) a un prezzo più conveniente, ma offrono anche ai clienti il ​​primo mese gratuito come incentivo extra. Un ottimo modello migliorato, considerando che i rasoi sono uno di quei prodotti che necessitano di un riordino periodico.

3.5 Pascolare

Insieme alla moda e alla bellezza, un altro mercato ideale per i servizi di abbonamento eCommerce è quello del cibo. È vero che il settore alimentare nel suo insieme non funziona molto bene nell'eCommerce; le persone tendono a preferire acquistare il cibo di persona per la sua freschezza e immediatezza, inoltre possono scegliere quali selezioni acquistare. Tuttavia, il modello di abbonamento apre le porte a una miriade di mercati di nicchia come alimenti biologici, specialità alimentari, prelibatezze e, come con Graze, alimenti salutari.

Graze consegna ai propri abbonati scatole mensili di snack salutari, sempre personalizzati in base alle loro preferenze. Il loro modello di business sfrutta tutti i punti fondamentali dell'eCommerce in abbonamento: rilevabilità, personalizzazione e sorpresa.

In poche parole, il successo del modello di business di Graze può essere ridotto a trasformare una necessità spiacevole, come mettersi a dieta o mangiare sano, in un'esperienza positiva e piacevole, come mangiare snack che ti piaceranno davvero.

3.6 Cassa del bottino

Mentre la cultura “geek” si radica sempre più nel mainstream con spettacoli come Il Trono di Spade e i film Marvel, le aziende sono sempre più ansiose di aggrapparsi a questa tendenza redditizia. La Loot Crate è il più riuscito tra molti contendenti per capitalizzare la cultura geek nell'arena degli abbonamenti.

Piuttosto che sulla personalizzazione, Loot Crate si concentra maggiormente sulla rilevabilità e sulla sorpresa (sebbene abbiano casse specializzate, come Anime e Giochi). Inviano gli stessi contenuti a ciascun iscritto, organizzati per tema. Il tema di febbraio è “Costruire”, ad esempio, mentre lo scorso ottobre era “Horror” da collegare ad Halloween.

Anche se questo modello di scatola di uniformi per tutti non funzionerebbe per settori più diversi come la moda, trattandosi di un mercato di nicchia come la cultura geek, è un presupposto sicuro che la maggior parte dei loro abbonati abbia gli stessi gusti. Aggiungete a ciò i marchi più famosi per quel mercato di nicchia - Lego, editori di fumetti, designer di videogiochi - e avrete una scatola di abbonamento per la quale il cliente target pagherà felicemente.

Vale anche la pena menzionare la strategia di marketing . Per far conoscere il proprio nome e ottenere un vantaggio sulla concorrenza, Loot Crate sponsorizza omaggi gratuiti su popolari vblog geek, come Mr Sunday Movies su YouTube. Gli spettatori partecipano all'estrazione nella sezione commenti e per ogni episodio viene scelto un vincitore.

Questo è un piano di marketing intelligente perché diffonde la consapevolezza del marchio all'esatto acquirente target e offre anche incentivi all'influencer dei social media per la partnership.

3.7. Netflix

Ultimo ma certamente non meno importante, abbiamo quello che è probabilmente il servizio di abbonamento eCommerce di maggior successo di tutti i tempi, Netflix.

Probabilmente non hai bisogno che ti spieghiamo il servizio che offrono ed è probabile che tu sia già uno dei loro abbonati. Trasmettendo in streaming un'enorme libreria di film, programmi TV e speciali, il servizio di Netflix rivaleggia con quello della televisione in generale.

Sebbene Netflix non possa offrire la “prima messa in onda” della TV convenzionale, compensa con la visione on-demand di qualsiasi numero di programmi e film a sua disposizione. Per non parlare della loro programmazione originale, sulla quale hanno sempre i diritti di “prima messa in onda”.

Ma un eroe non celebrato nella strategia aziendale di Netflix sono le sue opzioni di personalizzazione, una parte cruciale di tutti i servizi di abbonamento e-commerce in tutto e per tutto.

Utilizzando un algoritmo complesso che abbina la valutazione dell'abbonato alle preferenze di altri abbonati che hanno valutazioni simili, Netflix fornisce consigli personalizzati su cosa guardare. Ciò soddisfa anche il fattore di rilevabilità nell'abbonamento eCommerce.

Gli abbonati Netflix si sentono persone apprezzate e sono in grado di scoprire nuovi film e programmi in base a ciò che preferiscono.

#4. I migliori settori per l'eCommerce in abbonamento

Sebbene i servizi di abbonamento eCommerce siano ampi e applicabili quasi ovunque , alcune aree sono migliori di altre. Le prime ricerche indicano quali mercati hanno un tasso di conversione più elevato e quali tipi di clienti hanno maggiori probabilità di iscriversi.

Se trovi il tuo attuale negozio di eCommerce in queste aree, è probabile che un modello di abbonamento funzioni per te. In caso contrario, puoi comunque prendere in considerazione l'idea di sondare queste aree.

4.1. Generi alimentari e cibo

I prodotti che necessitano di rifornimento regolare funzionano naturalmente bene con il modello di abbonamento, così come i prodotti deperibili. A ciò si aggiunge il fatto che tutti hanno bisogno di cibo, ed è chiaro il motivo per cui il settore alimentare è un mercato e-commerce in abbonamento molto caldo.

Non è esattamente così semplice, però. L’eCommerce ha avuto difficoltà a penetrare nel settore alimentare per la normale spesa alimentare quotidiana . Il cibo non è sempre il tipo di cosa per cui vuoi aspettare un giorno per essere consegnato e, sebbene l'eCommerce offra una gamma più ampia di prodotti, gli acquirenti tradizionalmente amano selezionare gli alimenti che possono vedere di persona.

Fonte: Abel&Cole.co.uk

Per questi motivi, l’eCommerce in abbonamento funziona meglio per le industrie alimentari specializzate e di nicchia . Mercati come quello biologico , vegano, senza glutine, ecc. sono in grado di offrire la loro gamma di prodotti specializzati e talvolta difficili da trovare in pacchetti di gruppo, incentivando i loro clienti target con la comodità di non doverli scovare, oltre ad eliminare la diffidenza nei prodotti standard acquistati in negozio.

Allo stesso modo, le industrie gastronomiche funzionano bene. Chococurb offre cioccolatini speciali provenienti da tutto il mondo e uno dei principali punti di forza è che questi prodotti sono difficili da trovare altrove, figuriamoci tutti insieme in un unico pacchetto. Anche i wine club in abbonamento funzionano bene: storicamente, il vino è stato uno dei preferiti dagli intenditori, quindi un modello che fornisce periodicamente consigli a sorpresa soddisfa un'esigenza, purché la fonte sia credibile come esperta.

Fondamentalmente, i servizi in abbonamento fanno miracoli per le categorie alimentari con appassionati devoti, ma perdono la loro efficacia quando si passa alla spesa più generale e quotidiana. È più probabile che gli acquirenti paghino per una selezione locale di ingredienti da cucinare, dal produttore alla tavola, piuttosto che per una consegna settimanale di crema di caffè.

4.2. Moda

Mentre la moda di fascia alta si fa beffe dell’idea di vendita di abiti per corrispondenza, le industrie del pret-a-porter possono sfruttare un modello basato su abbonamento in vari modi:

• prezzi scontati o offerte come spedizione gratuita per i membri dell'abbonamento, per lo shopping online ( ShoeDazzle )
• consigli personalizzati e scelte di styling professionali, per soddisfare i gusti unici del cliente ( JustFab )
• scatola di abbonamento con prodotti nuovi/a sorpresa ( Le Tote )
• consentire ai clienti di indossare temporaneamente gli articoli e poi rispedirli ( Rocksbox )

Per l’eCommerce basato su abbonamento, la moda funziona in modo leggermente diverso rispetto ad altri settori. Per cominciare, c'è il prezzo; gli articoli di moda tendono ad avere prezzi più alti rispetto ad altri settori, in particolare gli articoli più richiesti.

Uno dei principali vantaggi dell'eCommerce in abbonamento nel settore della moda è quello di ridurre i costi degli altri eCommerce e dei concorrenti fisici .

I vantaggi finanziari dell’eCommerce in abbonamento fanno sì che le aziende possano restituire parte di questi risparmi agli acquirenti. Pagando una tariffa di abbonamento regolare, i clienti ricevono gli stessi prodotti a un prezzo inferiore, con le aziende che sfruttano le entrate ricorrenti costanti per bilanciare i profitti.

Un altro problema con la moda è la soddisfazione del cliente, sia in termini di corrispondenza dei gusti stilistici dell'acquirente (per scatole curate e a sorpresa), sia dell'abbigliamento che gli sta effettivamente bene. La soluzione più chiara a entrambi questi problemi è una politica di rimpatrio atteso . Similmente al noleggio degli articoli in prova, è abbastanza comune nell'eCommerce in abbonamento di moda che le aziende inviino ai clienti più articoli e richiedano la restituzione di quelli che non gli piacciono.

Non solo si tratta di un'ottima tutela per garantire la soddisfazione del cliente, ma genera anche maggiori entrate poiché gli acquirenti conservano articoli che altrimenti non avrebbero.

4.3. Chicche per animali domestici

Per tutti i motivi per cui i servizi in abbonamento avvantaggiano l’industria alimentare umana, avvantaggiano anche l’industria degli animali domestici. L’industria degli animali domestici, tuttavia, presenta ulteriori vantaggi nell’offrire giocattoli e accessori.

I prodotti per animali domestici da soli si stanno espandendo quasi alla pari con il settore dell’e-commerce in abbonamento, il che crea un’opportunità redditizia per prendere due piccioni con una fava.

Una tendenza recente mostra i materiali di consumo per animali domestici per sensibilità olistiche/organiche/completamente naturali , aprendoli a servizi di abbonamento specializzati di nicchia . I prodotti standard come i repellenti per pulci e le lettiere per gatti hanno varianti completamente naturali, così come i giocattoli realizzati con materiali naturali.

4.4. Bellezza

Se il gigante della scatola di abbonamento Birchbox è un indicatore, il modello di abbonamento è fatto per i prodotti di bellezza. In superficie i pezzi si incastrano. I prodotti di bellezza sono diversi, abbastanza piccoli da poter essere confezionati facilmente, consumabili da richiedere una ricarica e abbastanza diversi da incoraggiare la sperimentazione di nuovi prodotti e marchi. Si adattano bene anche al modello di un regalo a sorpresa, poiché è un prodotto divertente che entusiasma i clienti nel vedere cosa c'è dentro.

Fonte: Julep

Ma Hayley Wilbur di Style.Mic sostiene che le cose vanno più in profondità e che gli abbonamenti di bellezza giocano direttamente nelle abitudini di acquisto innate dei millennial. Secondo quanto riferito, i Millennial amano l’autoindulgenza , che è inerente sia ai prodotti di bellezza che al business degli abbonamenti. Gli stessi prodotti di bellezza hanno lo scopo di far apparire o sentire meglio chi li utilizza e, quando arrivano come regalo, accentuano questo aspetto.

Oltre a ciò, i millennial sono particolarmente inclini alla comodità , quindi parte dell’attrattiva è non dover uscire e acquistare questi prodotti di consumo ancora e ancora. Con i curated box, i clienti non devono nemmeno preoccuparsi di scegliere cosa acquistare: tutto viene gestito in anticipo e consegnato a domicilio. Tutto quello che devono fare è aprire il regalo e goderselo... pagando una tariffa mensile.

Uno dei metodi migliori per scegliere il proprio settore è isolare un problema comune e offrire una soluzione, ponendo l'accento su ciò che l'eCommerce in abbonamento può offrire che l'eCommerce convenzionale e i negozi fisici non possono offrire.

Roggio consiglia innanzitutto di rispondere al tipo di problema che il tuo servizio di abbonamento eCommerce risolverà, quindi di esaminare il tipo di concorrenza che dovrai affrontare. È qui che il targeting di nicchia torna utile.

Ad esempio, esistono moltissimi servizi di abbonamento generici per l'abbigliamento femminile, ma che dire di uno che prendeva di mira i gioielli dei nativi americani? Questo tipo di specializzazione funziona bene con il modello di abbonamento, per ragioni che spiegheremo di seguito.

#5. Vendita dei propri prodotti e partnership

Quando determini se l'eCommerce in abbonamento funzionerà per te, devi considerare da dove provengono i tuoi prodotti. Stai vendendo i tuoi prodotti o collaborando con altre società: entrambi hanno i loro vantaggi e svantaggi nell'eCommerce basato su abbonamento.

5.1 Vendita dei propri prodotti

5.2 Partenariati

5.3 Confronto

Per i negozi di e-commerce affermati, vendere i propri prodotti è la scelta migliore. Supponendo che tu abbia il capitale per pagare i costi iniziali, le tue entrate esistenti ti permetteranno di vivere comodamente finché i servizi in abbonamento non inizieranno a generare profitti. E quando lo faranno, sarai felice di aver mantenuto l'operazione internamente perché è esattamente lì che rimarranno i profitti.

Se, tuttavia, il tuo attuale negozio di eCommerce non è così sicuro – o se sei un imprenditore che cerca di entrare nell’eCommerce basato su abbonamento senza investimenti sufficienti – un certo grado di partnership può aiutarti a iniziare, anche se solo un trampolino di lancio.

Meno rischi offrono un'atmosfera più indulgente in caso di errore, il che è quasi inevitabile se sei nuovo nel settore degli abbonamenti. E se le tue spese generali sono basse, non ti dispiacerà condividere i profitti con i tuoi partner.

#6. Identifica il tuo cliente target

Con qualsiasi attività, dall'eCommerce in abbonamento alla vendita di verdure coltivate in casa dal tuo camion, è utile conoscere il tuo cliente target.

Come accennato in precedenza, ci sono quattro tratti comuni tra i clienti della casella di abbonamento standard:

• femmina
• età 25-44
• reddito più elevato
• istruzione superiore

Lo stesso profilo vale anche per gli utenti abituali dei social media. Secondo il rapporto, i siti di e-commerce in abbonamento “aiutano i millennial più anziani e gli appartenenti alla generazione X a ottenere nuove cose di cui possono parlare senza troppi sforzi”.

Un altro motivo per questa fascia d'età è che hanno abbastanza familiarità con i modelli basati su abbonamento per sapere come funzionano, ma sono ancora incantati dalla novità dell'iterazione della scatola di consegna.

Questo non vuol dire che questo gruppo sia l'unico che valga la pena prendere di mira. Anche gli uomini sono ricettivi all’eCommerce in abbonamento. Infatti, Thomas Rankin ha riferito che, statisticamente, gli uomini hanno maggiori probabilità di sentirsi sopraffatti durante lo shopping e di apprezzare i consigli più delle donne. Inoltre, gli uomini in media fanno acquisti più delle donne e preferiscono fare acquisti online piuttosto che in negozio.

Ma forse uno degli aspetti più importanti dei servizi di abbonamento eCommerce è la sua capacità di raggiungere mercati di nicchia. Cibi vegani, stili di moda particolari, persino oggetti personali come i prodotti mestruali: parte del fascino degli abbonamenti eCommerce sta nell'indulgere in interessi e bisogni specifici e unici che non sono soddisfatti dallo shopping standard, soprattutto considerando gli aspetti di scoperta delle caselle di abbonamento.

Scegliere il mercato di riferimento e il tipo di prodotto è un po’ l’enigma dell’uovo e della gallina. È meglio esaminare e decidere su entrambi allo stesso tempo.

#7. Crea la tua proposta di valore

Non sei l'unico ad aver notato quanto sia efficace l'eCommerce basato su abbonamento e la concorrenza è agguerrita. Fin dall'inizio della tua nuova impresa, determina la proposta di valore della tua azienda.

Quale problema state risolvendo tu e i tuoi prodotti ai vostri clienti? E, soprattutto, perché dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti? Devi essere in grado di rispondere a queste domande il prima possibile in modo da poter costruire la tua attività attorno ai tuoi vantaggi.

La tua proposta di valore completata ti aiuterà quindi a costruire o modificare il tuo sito web, in particolare ciò che deve essere espresso nella home page e nella pagina di destinazione per dimostrare rapidamente il tuo valore.

#8. Trova un modello di prezzo sostenibile

Secondo Jameson Morris , fondatore di Conscious Box, Escape Monthly e Yogi Surprise, il motivo principale per cui le aziende in abbonamento falliscono è che non creano un margine di profitto sufficiente. È possibile superare questa trappola identificando tempestivamente il costo delle merci vendute (COGS).

Molte volte le nuove società di abbonamento semplicemente copiano o basano il proprio modello di prezzo sui concorrenti, pensando di aver già macinato i numeri. Ma chi dice che i concorrenti non abbiano semplicemente copiato il modello di qualcun altro? Per farla breve, le aziende che non fanno i conti tendono a fallire.

Oltre al COGS, ti consigliamo di calcolare anche il Customer Lifetime Value (CLV). Questa è una stima dell'importo totale dell'utile netto che riceverai da un cliente in futuro.

In altre parole, per quanto tempo rimarrà un abbonato pagante combinato con le tue tariffe mensili. Per gli eCommerce in abbonamento questo valore è essenziale; il CLV è il vantaggio che i servizi di abbonamento eCommerce hanno rispetto all'eCommerce tradizionale.

#9. Scopri esattamente la quantità di capitale iniziale di cui hai bisogno

Morris consiglia inoltre di calcolare il capitale iniziale nel modo più accurato possibile. Uno dei vantaggi del modello di eCommerce basato su abbonamento è che può sopravvivere con spese generali basse. Risparmiati qualche fastidio in seguito raccogliendo solo quanto ti serve. Ciò è più semplice da realizzare se hai già spuntato l'elemento precedente e conosci il tuo COGS, CLV e modello di prezzo.

Una considerazione da tenere in considerazione è che è possibile utilizzare la tecnologia preesistente per risparmiare sullo sviluppo. L'eCommerce in abbonamento non è nuovo come qualche anno fa e oggi ci sono molti servizi secondari volti ad aiutare i principianti in abbonamento.

#10. Decidi la spedizione e l'adempimento

Se vendi un box in abbonamento, sia la spedizione che la realizzazione del prodotto sono fattori enormi. A differenza dell'eCommerce tradizionale, c'è più affidabilità e routine nell'adempimento, soprattutto con le caselle di abbonamento, dove praticamente le stesse spedizioni partono ogni mese alla stessa ora.

Lo svantaggio dell'adempimento delle scatole di abbonamento è che devi assemblare pacchetti di prodotti provenienti da diverse fonti prima della spedizione.

In un articolo sul suo blog , Morris fornisce ulteriori consigli personali sui servizi di abbonamento eCommerce. Un malinteso comune è che gestire da soli l'imballaggio e la spedizione ti farà risparmiare denaro e ti assicurerà che venga fatto secondo le tue specifiche, ma non è sempre così. Spesso i centri logistici rappresentano l'opzione più razionale, poiché consentono di risparmiare tempo e denaro e di avere meno problemi di cui preoccuparsi.

Un centro logistico professionale ha più esperienza di te in quest'area, soprattutto se sei nuovo nell'eCommerce in abbonamento. Non fatevi ingannare pensando che le aziende che producono abbonamenti iniziano confezionando tutto da sole nel loro garage (il prototipo, forse...). Inoltre, più grande diventa la tua azienda, maggiore sarà l'aiuto di cui avrai bisogno. È meglio iniziare presto un rapporto di lavoro e crescere insieme.

Una cosa a cui prestare attenzione, però, è la spedizione. I centri logistici potrebbero tentare di includere l'acquisto e l'elaborazione delle spese di spedizione nella fattura; tuttavia, potrebbero non essere in grado di ottenere il prezzo migliore per questo. Mantieni la tua posizione e accetta di elaborare le tue etichette e di inviarle ogni mese.

#11. Come aumentare i profitti della tua attività in abbonamento

L'attività di sottoscrizione ha le sue migliori pratiche uniche e particolari, distinte dalle altre tecniche di e-commerce. Esistono preoccupazioni relative all'imballaggio, alla spedizione, al marketing e all'approvvigionamento dei prodotti di cui altri negozi di e-commerce a sessione singola non devono preoccuparsi.

Qui parleremo delle 7 migliori tecniche per far prosperare la tua casella di abbonamento. Sia per il cliente che per il venditore, una casella di abbonamento è un regalo che continua a dare... e dare, e dare, e dare...

11.1. Marchio e packaging personalizzato

Il primo modo in cui le caselle di abbonamento differiscono dall’eCommerce tradizionale è l’enfasi sul branding.

Non vendi più singoli prodotti, uno per uno. Stai vendendo la sensazione di ricevere quella scatola ad ogni ciclo. La sensazione in sé varia, dalla sorpresa al sollievo fino alla gioia pura, ma a prescindere, un marchio può trarre vantaggio da questa sensazione associandosi fortemente ad essa. L'obiettivo è che il cliente debba ringraziare il marchio per questa sensazione e lo sappia. Questa è la chiave per passare da un servizio una tantum a un servizio ricorrente.

Uno dei modi migliori per farlo, secondo il co-fondatore di Conscious Box (ora Bestowed) Jesse Richardson , è con il pacchetto stesso:

“I grandi marchi sono personali, si distinguono dalla massa, consentono ai propri clienti di connettersi con loro e, in definitiva, di stabilire un rapporto di fiducia. Ora che abbiamo capito cos'è un marchio, possiamo applicarlo al nostro prodotto, e il luogo in cui questo può essere più pronunciato è nella confezione. Per il tuo servizio in abbonamento, questa è la tua scatola fisica, l'involucro della tua offerta di prodotti e lo storyboard visivo del tuo marchio.

Può sembrare un obiettivo ambizioso, ma sviluppare un packaging personalizzato è uno dei modi migliori per rendere il tuo servizio iconico, riconoscibile e, in definitiva, di maggior successo. Qui si tratta di prendere quel carattere di cui abbiamo imparato prima e applicarlo a un'immagine. Si tratta di infondere visivamente personalità nel tuo marchio.

Vuoi che il tuo marchio si senta amichevole e familiare con il tuo cliente, e ciò implica diventare personale. Crea una "faccia" che i tuoi clienti vogliono vedere ancora e ancora.

11.2. Dimensioni e peso della scatola

Piccole riduzioni delle dimensioni e del peso della tua scatola possono farti risparmiare molto. Come accennato in precedenza, la presentazione della scatola è un problema significativo di cui l'eCommerce tradizionale non deve preoccuparsi tanto. Il punto è inviare un'abbondanza di scatole ad alta frequenza, quindi ridurne un po' ciascuna può fare un'enorme differenza nel complesso.

La preoccupazione più importante con le dimensioni della scatola è se si adatta alle cassette postali standard. I mittenti spesso devono pagare una tariffa aggiuntiva per i pacchi che superano questo minimo.

Sebbene ciò dipenda in gran parte dal tuo fornitore di servizi di spedizione, dai un'occhiata a queste nozioni di base sui prezzi di spedizione che Canada Post e il servizio postale degli Stati Uniti possono utilizzare come quadro di riferimento.

11.3. Gioca su Mistero

I servizi ricorrenti come la casella di abbonamento hanno una gamma separata di tecniche di vendita rispetto agli acquisti una tantum. Uno dei più efficaci è il mistero. “Cosa conterrà la prossima scatola? Dovrò continuare ad iscrivermi per scoprirlo.

Ricorda che i servizi in abbonamento sono più guidati dalle emozioni e deliziose sorprese creano emozioni più forti. Ogni volta che un cliente apre la scatola di un nuovo ciclo, ricorda per un attimo le sorprese delle scatole del passato; se queste sono efficaci, ogni nuova sorpresa rafforza il legame.

Inoltre, i prodotti misteriosi interrompono la monotonia di ricevere lo stesso pacco ad ogni ciclo. Anche se stai cercando di prolungare la fidelizzazione dei tuoi clienti nel tempo, più a lungo rimangono iscritti, meno interessanti diventano gli stessi box.

Philip Wilkinson, il fondatore del servizio di caffè gourmet in abbonamento Kopi, cita questo come uno degli svantaggi dell'eCommerce in abbonamento , affermando che "molte aziende in abbonamento inviano la stessa cosa ogni mese e poi diventa semplicemente una merce noiosa".

Con le sorprese, però, c'è qualcosa di nuovo da aspettarsi ogni volta. Per questo motivo anche le consegne regolari dovrebbero contenere un regalo a sorpresa. Il cliente potrebbe essersi iscritto per lo stesso prodotto o gli stessi prodotti in ogni singolo ciclo, ma puoi aggiungere qualcosa in più per mantenerlo incuriosito e mostrare il tuo apprezzamento.

Poiché i servizi in abbonamento tendono ad essere mercati di nicchia, puoi restringere più facilmente le preferenze dei clienti target. In base al fatto che si sono iscritti alla tua casella di abbonamento per un certo tipo di prodotto, dovresti essere in grado di indovinare quali altri tipi di prodotti preferiscono o almeno offrire nuove variazioni a sorpresa sul prodotto attuale.

Se fatto correttamente, il mistero può essere ancora più affascinante della realtà. Basta guardare quante persone hanno buttato via grandi affari per la "porta misteriosa" nel classico game show Let's Make a Deal .

11.4. Comunicazione aperta

A rischio di contraddirci…troppo mistero è una brutta cosa.

La paura di essere truffati è maggiore per i servizi di pagamento ricorrenti, e questa paura è esacerbata dallo scandalo del 2015 del servizio di abbonamento eCommerce JustFab e dalle politiche pubblicitarie e di fatturazione imprecise di Adore Me . Ciò significa per i servizi di abbonamento eCommerce che devono impegnarsi un po’ di più per rassicurare i propri clienti.

Innanzitutto, i servizi di abbonamento dovrebbero delineare ciò che i clienti possono aspettarsi da ogni spedizione. Funzionano meglio quando sono vaghi, in modo da non rivelare il mistero, ma dovrebbero comunque indicare il tipo e la quantità di ciascun prodotto. Anche se stai realizzando un motivo sorprendente, menziona il numero di prodotti senza rivelare quali sono.

Un'altra tattica comune è mostrare le caselle passate. Questo mostra ai potenziali clienti cosa aspettarsi senza rovinare la sorpresa imminente.

Successivamente, sii sincero riguardo alle tue politiche di fatturazione e cancellazione. Se consenti la cancellazione in qualsiasi momento o la possibilità di saltare un mese, menzionalo in grassetto come funzionalità. I clienti apprezzano sia l’onestà che la libertà. Se il cliente ha domande o dubbi, disponi di una linea di assistenza clienti aperta 24 ore su 24, se possibile.

Infine, invia notifiche su addebiti, spedizioni e consegne. Ciò estende la conversazione che hai con il tuo cliente, il che è sempre positivo, ma soprattutto nell'eCommerce in abbonamento dove il branding è così importante. Facendo eco a ciò che abbiamo detto sopra, vuoi che i tuoi clienti considerino il tuo marchio come un loro amico.

Queste notifiche alleviano anche alcuni dei timori che derivano dai servizi in abbonamento ("è passato un mese e non ho avuto loro notizie"), ma alimentano anche l'attesa. Se sanno che la loro cassetta degli abbonamenti li aspetta a casa dopo il lavoro, avranno qualcosa da aspettarsi.

11.5. Anticipare il ridimensionamento

Parte del fascino delle caselle di abbonamento è il rapido avvio. L’attenzione ai mercati di nicchia si restringe a un gruppo di clienti chiaramente definito, quindi gli sforzi di marketing e pubblicità sono più efficienti.

Le società di abbonamenti tendono a “decollare” rapidamente, alimentando le voci secondo cui chiunque può diventare grande nell’eCommerce in abbonamento. La verità è un po' diversa.

Come riportato da Digiday , nelle fasi iniziali, il costo per l'acquisizione di nuovi abbonati è relativamente basso. "Quando si inizia a crescere è quando queste attività diventano così punitive", afferma Alex Lutz, capo del gruppo di strategia aziendale di Huge. Il costo di acquisizione dei clienti continua a crescere man mano che le aziende diventano più grandi, esaurendo la loro nicchia di mercato iniziale. Per dirla in cifre, l'attività inizia a cambiare dopo circa 3.000 abbonati.

Per garantire un business di successo e sostenibile con gli abbonamenti, è necessario pianificare in anticipo. Hai bisogno di una strategia a lungo termine per superare le fasi di magra dopo il boom iniziale. Magari offri nuovi prodotti, prodotti aggiuntivi o lancia più caselle di abbonamento completamente nuove. Ad esempio, Kiwi Crate offre giocattoli educativi, con scatole diverse per diverse fasce d'età, con una nuova età 0-2 in arrivo.

Naturalmente, qualunque sia la strategia utilizzata, è utile gestire semplicemente i propri soldi per avere un gruzzoletto. Non dare per scontato che il tuo reddito presunto rimarrà costante dopo la prima fase della tua attività. Impara a pianificare il budget e ad adottare manovre di riduzione dei costi e fai attenzione a errori costosi come i campioni gratuiti, che spiegheremo ora.

6. Nessun campione gratuito

Poiché il ridimensionamento può essere mortale, i fornitori non possono permettersi di inviare campioni gratuiti alle società di abbonamenti dopo un certo numero di clienti. E cosa succede a quei clienti di lunga data quando aumenti il ​​prezzo o elimini uno dei tuoi prodotti?

I campioni gratuiti possono essere un modo allettante per attirare nuovi o più clienti, ma a lungo termine il modello non è all’altezza . Alla fine, ti ritrovi con un fornitore che non realizza profitti sufficienti o con un alto tasso di abbandono dei clienti a causa di modifiche dei prezzi o di un minor numero di prodotti.

Il modello del campione gratuito ha avuto origine in un panorama diverso, quando le caselle di abbonamento non erano così popolari. Le “discovery box” consentivano ai clienti di provare nuovi prodotti a un costo ridotto e consentivano ai fornitori di far conoscere il proprio nome… ma funzionavano solo quando la concorrenza era scarsa e l’idea era unica.

Al giorno d'oggi, i discovery box sono ovunque e l'attenzione del cliente si è spostata da abstract come la cura degli esperti e le raccomandazioni professionali a caratteristiche più quantificabili come il valore al dettaglio .

Anche con le variazioni delle confezioni, ovvero offrendo prodotti campione diversi in confezioni diverse, il margine di errore è troppo elevato a livelli più ampi. Anche ignorando lo sforzo necessario per gestire e organizzare le varianti su larga scala, le semplici statistiche indicano che alcune persone ricevono scatole piene di prodotti di alta qualità mentre altri ricevono ingiustamente scatole piene di prodotti di bassa qualità.

I marchi che utilizzano il modello di variazione subiscono un abbandono del 20-40% mese dopo mese. In un settore costruito sulla fidelizzazione dei clienti, questa è una condanna a morte.

L’unica eccezione sono i mercati di nicchia con grandi ricarichi sui costi di produzione. L'industria della bellezza, ad esempio: considerando il costo di produzione rispetto al valore al dettaglio, i marchi di bellezza possono permettersi di rinunciare a grandi quantità di campioni gratuiti con la promessa di maggiori vendite grazie all'esposizione.

7. Negoziare con i fornitori

La vendita di abbonamenti è ancora un business e nessuna attività è immune al potere della negoziazione. Usalo a tuo vantaggio ottenendo le migliori offerte dai fornitori di prodotti.

Morris mette tuttavia in guardia dal sopravvalutare la promozione; i tuoi fornitori potrebbero aspettarsi più di quanto tu possa offrire. Come dice il veterano degli abbonamenti: “Personalmente preferisco abbassare il prezzo il più possibile senza promettere nulla”.

Fonte: Scatola Kawaii

Conclusione

I siti di abbonamenti sono cresciuti del 3.000% dal 2013 , rispetto a una crescita solo del 168% per altri rivenditori online, rappresentata da un'aggregazione dei 500 principali siti di e-commerce. Nel luglio 2016, Forbes ha riferito che il business degli abbonamenti aveva un margine lordo del 36% .

Il successo dei servizi in abbonamento è semplicemente un riflesso della naturale predilezione dell'eCommerce verso la comodità e la personalizzazione.

Non pensare a questo modello come a una tendenza, consideralo come il prossimo ramo evolutivo dell'eCommerce. Anche a parte le specifiche, di cui abbiamo parlato sopra, tutte le aziende potrebbero imparare qualcosa o due dal modello di business in abbonamento.

Successivamente, inizieremo ad approfondire le migliori pratiche per la gestione effettiva di un'attività di e-commerce in abbonamento.

Puoi adottare il modello di abbonamento nel tuo sito di e-commerce esistente?

C'è qualcosa riguardo all'eCommerce in abbonamento che vorresti che trattassimo? Hai domande specifiche? Fatecelo sapere ora nei commenti qui sotto.