Come trasformare le consulenze gratuite in clienti paganti [Guida completa]

Parliamo oggi della consulenza gratuita.

Potrebbe esserti stato detto di non dedicare il tuo tempo gratuitamente. È un buon consiglio perché dare via il consiglio del tuo esperto può costarti più del semplice tempo; può costarti soldi.

Ma coloro che sostengono che le consulenze gratuite siano una perdita di tempo non colgono del tutto il punto. Una consulenza gratuita non significa regalare la tua esperienza gratuitamente; è uno strumento per raccogliere contatti e, se lo fai bene, incentivare le vendite.

Che tu venda servizi professionali, prestiti e finanziamenti o prodotti fisici, devi avere un piano per far funzionare le consulenze gratuite. Avere un piano si applica alle imprese in forte espansione (come la finanza e il commercio) e a quelle che sono in difficoltà dopo la pandemia di coronavirus.

Quindi, come trasformare le consulenze gratuite da sessioni frustranti in cui ti senti sfruttato, in un potente strumento di vendita che puoi utilizzare per concludere affari e far crescere la tua attività?

Ecco cosa devi sapere.

#1. Creazione di una consulenza efficace

Il problema con la maggior parte delle consulenze gratuite è che gli imprenditori non si prendono il tempo per delineare cosa sia esattamente una consulenza gratuita e cosa può aspettarsi di ottenere il potenziale cliente da essa.

La prossima sezione ti spiegherà come smettere di sprecare il tuo tempo e iniziare invece a usarlo per incrementare le vendite.

Sembra buono, vero?

Ecco come trasformare una consulenza gratuita in una strategia aziendale redditizia.

1.1 Qual è lo scopo della consulenza gratuita?

Prima di programmare la tua prima consulenza gratuita, prenditi il ​​tempo per delineare quale sarà lo scopo e l'obiettivo della consulenza.

Sembrano conversazioni molto diverse, ma non lo sono.

Fondamentalmente, entrambi i clienti vogliono sapere “Perché dovrei scegliere te?” Il tuo obiettivo è stabilire fiducia ed evidenziare la tua proposta di valore unica.

Sii chiaro sull'obiettivo e sul risultato desiderato della chiamata prima di iniziare. Ad esempio: "Offri al chiamante l'opportunità di porre domande sul nostro programma e concludere la vendita".

E ricorda che stai anche cercando di qualificarli ulteriormente durante la chiamata. Ad esempio, se vendi diversi programmi o pacchetti software, cercherai di trovare il giusto abbinamento per il cliente e ottenere i relativi upsell.

1.2 Cosa riguarderà la consultazione?

Stabilire le aspettative è il modo migliore per assicurarsi che sia tu che il tuo potenziale cliente siate soddisfatti dello svolgimento della consulenza.

Vuoi che il tuo potenziale cliente sia entusiasta del risultato della tua sessione gratuita. Ma vuoi anche che abbiano aspettative realistiche su ciò che è – e non è – possibile ottenere durante la consulenza. Questo è il motivo per cui delineare l’ambito della consulenza è fondamentale per il successo.

Ad esempio, un nutrizionista vorrebbe chiarire che la consulenza non riguarderà diete campione o routine di allenamento, che sono destinate ai clienti paganti. Ma potrebbero andarsene con un'idea di quali squilibri potrebbero causare la loro perdita di peso o domande che il cliente dovrebbe porre al proprio medico.

1.3 Quali domande dovrei porre ai potenziali clienti prima di una consulenza gratuita?

Un ottimo modo per filtrare i potenziali clienti irrilevanti e capire cosa vogliono i tuoi chiamanti è far loro compilare un breve modulo di domanda prima di programmare la tua consulenza gratuita.

Puoi facilmente impostare tali questionari con un software di prenotazione di appuntamenti come Calendly. Quando i clienti fanno clic per prenotare l'appuntamento, sceglieranno prima un orario disponibile, quindi risponderanno alle domande specificate.

Ciò ti aiuterà a comprendere le esigenze e le aspettative dei potenziali clienti e fornirà alcuni punti di discussione chiave per la tua chiamata.

Ad esempio, un coach aziendale potrebbe chiedere l'esperienza precedente di un cliente con il coaching o le sfide chiave che la sua azienda sta affrontando. Queste risposte consentiranno loro di offrire una soluzione completa ai problemi che impediscono loro di far crescere la propria attività.

1.4 Quali vantaggi avete da offrire?

La maggior parte delle consulenze gratuite sono costruite con l'intento di educare il potenziale cliente. Che suona bene, vero? Non proprio. Educare un potenziale cliente è positivo, ma l'istruzione non chiude gli affari.

Conserva la formazione per i lead magnet che costruiscono il marchio come ebook e post di blog. La tua consulenza dovrebbe fornire un vantaggio che renderà loro la vita più facile aiutandoli a iniziare a risolvere un (piccolo) problema. Assicurati di utilizzare un linguaggio che renda chiaro che la consulenza è il primo passo di un processo più ampio, non l'intera soluzione.

Quindi, fornisci la piccola soluzione.

Ad esempio, un nutrizionista potrebbe menzionare che il passaggio dalla coca cola all'acqua frizzante può far risparmiare 150 calorie al giorno, il che darà il via agli obiettivi di perdita di peso del cliente.

Oppure, un business coach potrebbe suggerire di utilizzare la Tecnica del Pomodoro per rimanere concentrati. Queste piccole soluzioni aiutano il cliente, senza rivelare l'intero programma o offrire gratuitamente.

1.5 Pianifica le tue risposte alle obiezioni comuni

Stila un elenco di obiezioni che i clienti potrebbero avere nei confronti del tuo prodotto.

Se offri un servizio , ciò potrebbe includere il fatto che non sono sicuri dei risultati che otterranno. Qui puoi indirizzarli a lunghi elenchi di testimonianze sul tuo sito o magari su YouTube.

Assicurati di avere tutti i vantaggi in termini di costi elaborati e pronti per la presentazione.

Il tuo prodotto o servizio salva il cliente nel lungo periodo?

Come mai?

Perché la tua soluzione è migliore di quella dei tuoi concorrenti?

1.6 Chiedere la vendita

A seconda del tuo funnel di vendita, la tua consulenza gratuita può essere un passaggio intermedio o il momento in cui concludi l'affare.

Ricorda, lo scopo principale della consulenza gratuita è fare vendite, non fare amicizia. Costruire relazioni con il proprio pubblico è importante, ma una consulenza gratuita è prima di tutto uno strumento di vendita.

Quindi preparati a rispondere in anticipo alle obiezioni ed esercitati a chiedere la vendita. Anche se all'inizio ti senti imbarazzante, presto ti abituerai.

Inoltre, valuta la possibilità di aggiungere un fattore di urgenza come “Posso offrire questo prezzo solo fino alla fine di questa settimana”. I fattori di urgenza possono incoraggiare il potenziale cliente a dare priorità alla decisione.

1.7 Seguito

Una volta terminata la consultazione, dovrai contattare il potenziale cliente. Valuta la possibilità di inviare un'e-mail di follow-up con un elenco di risorse, una guida o un foglio di lavoro scaricabile e una breve suddivisione dei punti trattati.

Se il tuo potenziale cliente era indeciso, assicurati di chiedere nuovamente la vendita.

Spiega loro qual è il passo successivo per iscriversi alla tua offerta a pagamento. Rendi più semplice per il tuo potenziale cliente registrarsi per il passaggio successivo.

Un business coach potrebbe chiedere ai clienti di iscriversi a un sito con abbonamento a pagamento, oppure un professionista del marketing sui social media potrebbe chiedere ai clienti di iscriversi per una verifica degli account di social media a pagamento. Qualunque sia il passo successivo, assicurati che li spinga verso un acquisto effettivo.

#2. Errori da evitare nella consulenza gratuita

Offri già una consulenza gratuita? O forse lo stai considerando, ma non sei sicuro di come assicurarti che funzioni davvero? Evitare queste trappole comuni ti metterà sulla strada del successo. (E vendite!)

2.1 Non essere vago

Troppo spesso le offerte di consulenza gratuita sono così vaghe che il potenziale cliente non ha idea del valore che riceverà. Il tuo potenziale cliente potrebbe chiedersi: "La tua attività sembra legittima, ma puoi davvero offrire ciò di cui ho bisogno?"

Anche se il tuo sito web fornisce approfondimenti sui tuoi metodi, a meno che il potenziale cliente non sia in grado di vedere esattamente come risolvere il suo problema specifico, non sarà obbligato ad aderire alla tua consulenza gratuita.

Se il tuo invito all'azione è semplicemente "Prenota una consulenza gratuita", valuta la possibilità di fornire una descrizione dettagliata di cosa aspettarti durante la chiamata. Ad esempio, "Prenota una consulenza gratuita per sapere come..." o "Programma la tua chiamata per scoprire come posso farti risparmiare X al mese". Sii davvero specifico su ciò che otterranno.

2.2 Non filtrare le cattive prospettive

Una delle maggiori sfide nell’offrire consulenze gratuite è la parola “gratuito”. La gratuità è una buona cosa, ma tende anche ad attrarre chi cerca omaggi che vogliono semplicemente "studiare il tuo cervello".

Per molte persone, il tempo è una valuta più preziosa del denaro. Il processo di prequalificazione elimina gli sconsiderati da coloro che intraprendono l'azione e ti consente di investire più tempo con ogni potenziale cliente perché sai che sono effettivamente interessati a ciò che hai da vendere.

2.3 Disorganizzazione

2.4 Dare troppo in anticipo

Inizia assicurandoti che le chiamate abbiano la durata giusta per la tua attività. Desideri abbastanza tempo per offrire valore e conoscere il tuo cliente, ma non così a lungo da sprecare ore di tempo produttivo con persone che non si iscrivono.

Non esiste una durata perfetta per una consulenza gratuita, ma una chiamata di 15 minuti è abbastanza standard. Tuttavia, potresti essere in grado di attirare più consulenze offrendo 30 minuti se i tuoi concorrenti offrono meno.

Tieni presente che solo perché l'offerta è di 20 minuti, non significa che non puoi portare a termine il lavoro più velocemente. Ma pubblicizzare chiamate più lunghe può dimostrare che sei disposto a fare il possibile. (Tuttavia, se scopri che le chiamate iniziano a virare nel territorio della “consulenza gratuita”, potrebbe essere il momento di ridurre il tempo offerto!)

2.5 Non essere chiaro su cosa puoi offrire

Abbiamo già trattato la definizione delle aspettative sulla chiamata, ma non dimenticare di definire le aspettative su ciò che hai da offrire. Assicurarti che i potenziali clienti sappiano cosa offri e cosa non offri aiuterà a proteggere il tempo di tutti.

Un life coach, ad esempio, non è un medico. Non consiglierai farmaci o piani di trattamento per malattie mentali. Se ti occupi di marketing sui social media , potrebbe essere necessario chiarire che non ti occupi di pubblicità a pagamento o SEO .

Stabilire aspettative su ciò che offri ha il doppio compito di scoraggiare le persone che non sono adatte e di rassicurare i lead rilevanti che sei proprio ciò di cui hanno bisogno.

2.6 Non disporre di un efficace processo di razionalizzazione

Tutti questi passaggi richiedono tempo. E se utilizzi la consulenza come strumento di vendita, ti consigliamo di rendere questo processo il più semplice possibile. Cerca strumenti che possano aiutarti a semplificare e automatizzare il processo in modo che tu possa concentrarti sui clienti, non sprecare ore con persone che non si sono ancora registrate.

Esiste una sequenza di e-mail che puoi creare per semplificare il processo e consegnare i documenti di cui potrebbero aver bisogno?

Questi passaggi aiutano a infondere fiducia nel tuo marchio e semplificano la scalabilità dei processi.

#3. Inizia oggi stesso a creare la tua consulenza gratuita

Le consulenze gratuite sono un potente strumento di vendita quando sai come sfruttarle correttamente. Possono aiutarti a concentrarti sulla “ prospezione fanatica ”.

I suggerimenti sopra riportati ti aiuteranno a iniziare ed evitare gli errori più comuni commessi dalle aziende. Ciò ti consentirà di dedicare più tempo alla chiusura delle vendite e meno tempo a parlare con persone che non hanno intenzione di firmare effettivamente sulla linea tratteggiata.

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Non dimenticare di acquisire dati sui tuoi lead e monitorare i tassi di conversione e le entrate. Questo ti fornirà un prezioso feedback che potrai utilizzare per migliorare la tua offerta di consulenza gratuita a lungo termine!