15 esempi di programmi di riferimento per l'e-commerce innovativi

Il buon passaparola vecchio stile rimane probabilmente il più efficace per tutti i numerosi canali di marketing a nostra disposizione.

Per molte aziende, i consigli basati sul passaparola rappresentano la pentola d’oro alla fine dell’arcobaleno. Il potere di una raccomandazione fidata da parte di un amico o di una persona cara è tra gli strumenti più convincenti a nostra disposizione. Questo è il motivo per cui i programmi di marketing di riferimento sono diventati un elemento di differenziazione cruciale nel mercato competitivo di oggi.

Che tu sia un esperto professionista dei referral di eCommerce o che tu abbia appena iniziato con i programmi di referral marketing, le seguenti 13 aziende hanno adottato un approccio unico per far crescere una campagna di referral di eCommerce. Esaminiamoli ciascuno, uno per uno, per vedere cosa rende queste campagne così efficaci.

Advance Auto Parts: ottieni il 50%, nuovi utenti.

Alcuni settori favoriscono le conversazioni da persona a persona più di altri. AdvanceAutoParts sa che i professionisti nel settore della produzione automobilistica si scambiano appunti e si rivolgono direttamente l'uno all'altro per chiedere consigli.

L'azienda sapeva che i referral avvenivano nel settore della carne, ma voleva misurarli e ottimizzarli nello spazio digitale.

Per quanto riguarda le automobili, i meccanici e gli specialisti delle riparazioni spesso si consultano per trovare distributori di ricambi fidati.

Con questo in mente, Advance Auto Parts ha cercato di sfruttare l'efficacia delle segnalazioni di persona con la facilità e la comodità di un'esperienza digitale.

La cosa più notevole di questo programma di referral di eCommerce non è l'offerta offerta o il linguaggio utilizzato nella campagna stessa: è ciò che l'azienda ha imparato dal programma.

Dopo aver lanciato la campagna di referral, Advance Auto Parts si è resa conto che il 50% dei clienti acquisiti tramite il programma di referral erano completamente nuovi per Advance Auto Parts come marchio. Questa intuizione chiave ha consentito al rivenditore di personalizzare e perfezionare la propria messaggistica per attrarre questi nuovi clienti: un grande vantaggio per l'azienda e i suoi clienti.

Amerisleep – Invita amici e familiari

La concorrenza nel settore americano dei materassi da 15 miliardi di dollari è sorprendentemente intensa, rendendo il programma di riferimento di Amerisleep così efficace.

Il programma di riferimento di Amerisleep consente ai clienti soddisfatti di condividere le proprie esperienze con amici e familiari. Il campo del messaggio di riferimento è precompilato con un messaggio caloroso e amichevole, che aiuta a ridurre gli attriti offrendo ai clienti un punto di partenza per comporre i propri messaggi.

Il modesto incentivo finanziario è sufficiente per far valere il tempo dei clienti senza tagliare troppo in profondità. Amerisleep offre ai clienti diversi modi per condividere i propri referral, anche tramite e-mail e social media.

Amerisleep ha generato una percentuale di clic degli amici segnalati del 150% costruendo il proprio programma in base all'esperienza dei clienti con la propria azienda e vendendo nuovi clienti in base alle esperienze vissute dai loro amici.

Athleta – Esperienze di vita reale

Gli incentivi finanziari come gli sconti possono essere persuasivi, ma spesso mancano dell’elemento personale che rende convincenti i referral dell’eCommerce. Ecco perché il programma di riferimento del produttore di abbigliamento sportivo Athleta arriva al cuore di queste connessioni personali per creare un messaggio di riferimento persuasivo e positivo.

Lo sconto in sé è consistente (il 20% è piuttosto significativo, soprattutto per ordini più grandi), ma il linguaggio utilizzato da Athleta nel suo messaggio è davvero efficace. Athleta comprende che le esperienze di vita reale condivise sono importanti per i suoi clienti, motivo per cui abbina l'incentivo finanziario di uno sconto al linguaggio connettivo e colloquiale del suo messaggio di riferimento. Trasforma quella che spesso viene considerata un'attività da solista in un'esperienza divertente condivisa tra amici, che è fortemente persuasiva.

Backcountry – Personalizzazione totale

Negli ultimi anni molte aziende hanno sperimentato la personalizzazione dinamica o programmatica. Quasi tutti hanno ricevuto un'e-mail generica e automatizzata camuffata da vera e propria referenza, motivo per cui il marchio di abbigliamento outdoor Backcountry ha deciso di fidarsi dei propri clienti e consentire loro di creare messaggi di referenza per amici e familiari.

Questo approccio potrebbe non sembrare radicale, ma è una mossa coraggiosa. Backcountry è consapevole che i suoi clienti sanno come presentare al meglio la sua vasta gamma di abbigliamento outdoor ai loro amici. Dando loro la libertà di scrivere i propri messaggi, Backcountry confida nella qualità dei suoi prodotti e negli standard del suo servizio clienti per parlare.

Duolingo – Premio per il servizio premium

L' Duolingo è uno dei modi più popolari al mondo per imparare nuove lingue. Attualmente offrono supporto per 30 lingue che puoi imparare facilmente attraverso lezioni, giochi, test ed esami amichevoli.

Duolingo rende ludica l'esperienza di apprendimento di una nuova lingua con un'app mobile intuitiva. Per ogni amico che si iscrive, gli utenti ottengono una settimana gratuita di accesso premium a Duolingo.

Duolingo premia i suoi clienti fedeli con l'accesso a servizi premium anziché a merchandising o prodotti.

Le aziende che offrono servizi anziché prodotti possono rivolgersi al programma di riferimento di Duolingo. I clienti non vogliono necessariamente qualcosa ,  ma vogliono comunque valore dal premio per la loro segnalazione.

Hanna Andersson – Agisci ora

A volte è sufficiente concentrarsi sui principi fondamentali del referral marketing. Il marchio di abbigliamento per bambini Hanna Andersson lo capisce meglio di molte aziende, motivo per cui la sua campagna di referral eCommerce semplice e diretta è stata così ingegnosamente efficace.

Questa campagna di riferimento è stata estremamente efficace in due modi. Innanzitutto, il brand ha inserito inviti all'azione semplici ma diretti su più pagine del suo sito, offrendo ai clienti diverse opportunità durante la loro esperienza di acquisto per condividere i loro consigli con gli amici. In secondo luogo, e più importante, Hanna Andersson consente ai clienti di richiedere bonus di riferimento senza registrarsi o accedere a un account registrato, riducendo significativamente gli attriti.

Rendendo il messaggio chiaro e semplice e rendendone praticamente semplice la condivisione da parte dei clienti, Hanna Andersson ha raggiunto il 25% del suo
obiettivo annuale di acquisizione di referral in soli due mesi .

Julep – Aggiungi più canali

L’industria dei cosmetici è un altro mercato estremamente competitivo. Sebbene questa sia un'ottima notizia per i consumatori, non lo è altrettanto per i rivenditori di cosmetici che devono impegnarsi di più per convincere i clienti a spargere la voce. L'approccio multipiattaforma del rivenditore di prodotti di bellezza Julep ai referral dell'e-commerce è davvero potente.

Julep sa che i suoi evangelisti più fedeli e impegnati sono molto attivi su più proprietà dei social media. I sostenitori del marchio, che l'azienda chiama Mavens, possono indirizzare amici e follower in diversi modi, inclusi post su Facebook, tweet e collegamenti personali via e-mail.

Julep offre inoltre abilmente opzioni di condivisione in più punti durante il percorso del cliente, aumentando la probabilità che i suoi fan più fedeli condividano l'amore con le loro cerchie sociali. Questo approccio multipiattaforma al suo programma di riferimento ha aumentato il volume delle azioni durante le iniziative promozionali di oltre cinque volte, evidenziando l'importanza di rendere il più semplice possibile per i clienti spargere la voce.

Robinhood – Premi gamificati

La società di servizi finanziari Robinhood offre portafogli di investimento basati su app popolari tra i consumatori Millennial e della Gen Z. Gli utenti di Robinhood che invitano un amico a scaricare l'app ricevono una quota di azioni selezionata casualmente da un pool di azioni.

Il programma di riferimento dell'azienda aggiunge un elemento gamificato, offrendo agli utenti la possibilità di vincere alla grande. Le azioni partono da 2,50 dollari ma potrebbero valere fino a 225 dollari.

Se desideri implementare un programma simile, valuta la possibilità di creare un menu di opzioni da assegnare in modo casuale ai clienti di riferimento. Includi almeno un articolo di grande valore per stimolare la partecipazione.

Rover – Programmi di riferimento per prodotti fisici

Finora ci siamo concentrati principalmente sulle attività di e-commerce che vendono prodotti fisici. Ma le referenze possono essere ancora più importanti per le aziende basate sui servizi, come nel caso del mercato di servizi legati ai cani Rover.

Data la natura della sua attività, Rover è consapevole che la fiducia dei clienti è fondamentale per la sua crescita continua. Ciò esercita molta pressione sul programma di riferimento di Rover, ma Rover lo fa funzionare. C'è un modesto incentivo finanziario, uno sconto di 20 dollari, ma Rover è abbastanza sicura della qualità dei suoi servizi da non aver bisogno di offrire uno sconto maggiore.

Come alcune delle altre aziende che abbiamo esaminato, Rover offre ai clienti un punto di partenza per i loro referral precompilando il campo del messaggio, il che può essere una spinta sufficiente per invogliare i clienti riluttanti a inviare un referral a un amico. Nel complesso, un ottimo esempio di quanto possano essere importanti le campagne di referral per le aziende basate sui servizi.

Senza soluzione di continuità: crea urgenza

Una strategia molto comune nella pubblicità online, ma molto meno comune nei programmi di riferimento dell'e-commerce, è sfruttare il senso di urgenza come incentivo motivazionale. Eppure questo è esattamente ciò che fa Seamless, l'azienda di ristoranti e consegne di cibo, in questa campagna di referral:

Il modo in cui Seamless sfrutta il senso di urgenza in questa campagna è molto intelligente. Piuttosto che rischiare di perdere potenziali referral implementando una scadenza rigida per la sua offerta di sconto, utilizza un linguaggio ambiguo che allude alla disponibilità limitata dell'offerta senza dire esplicitamente: "Sbrigati, questa offerta speciale non durerà per sempre!" È abbastanza urgente da essere convincente ma non così invadente da rischiare di alienare potenziali referral.

Talbots: promuovere vantaggi reciproci

Un'altra tattica insolita nelle campagne di referral dell'eCommerce è promuovere i vantaggi reciproci di alcuni programmi. Il rivenditore di moda Talbots sfrutta questa strategia con grande efficacia nella campagna seguente:

Questa tecnica è particolarmente intelligente perché sottolinea che sia il referrer che il destinatario trarranno vantaggio dall'offerta speciale. Questa può essere una strategia persuasiva perché, invece di enfatizzare i benefici per l’individuo, come visto in altre campagne, Talbots lascia intendere che fare riferimento a un amico è un vantaggio per tutti.

Anche la formulazione del messaggio precompilato è piuttosto intelligente. È subdolo, ma la frase "Ho visto alcune cose che ti piaceranno" suggerisce che il referrer stava pensando al destinatario mentre faceva acquisti, anche se non lo stava facendo. Questo è un ottimo esempio dell'impatto del testo sull'esperienza complessiva della campagna referral.

Timberland – Nessun limite di referral

Mentre molte delle aziende che abbiamo esaminato finora si sono concentrate su un approccio di qualità rispetto alla quantità, l'iconico marchio di calzature Timberland adotta una strategia opposta nella campagna di riferimento di seguito:

A prima vista, non sembra esserci molto che distingua questa campagna di referral da qualsiasi altra. Ma la cosa interessante di questa campagna è che Timberland non pone limiti al numero di amici e contatti che i clienti possono segnalare o al numero di sconti del 20% che possono ricevere di conseguenza.

Il linguaggio utilizzato nel testo ("E questo vale per ogni amico che hai") implica che i referrer possono (e dovrebbero) fare riferimento a quante più persone possibile per ottenere uno sconto maggiore per se stessi. Intelligente.

Ulta Beauty: scegli come target i tuoi clienti più fedeli

Per quanto riguarda i referral di qualità, mirare ai clienti più fedeli è una strategia vincente. Questo è ciò che ha fatto il rivenditore di prodotti di bellezza Ulta con questa campagna, e i risultati sono stati incredibili:

La vera genialità di questa campagna è stata che, prendendo di mira i suoi clienti più fedeli, Ulta ha potuto attingere a un pubblico esistente di clienti devoti e abituali che poi hanno evangelizzato i loro amici e familiari. Per ogni segnalazione andata a buon fine, sia il mittente che il destinatario ricevevano un buono sconto di 10 dollari che poteva essere applicato a un acquisto di 30 dollari: uno sconto non irrilevante.

Questa campagna, che Ulta ha chiamato programma "Ultamate Rewards", è stata lanciata nel 2015. Da allora, 100.000 membri di Ultamate Rewards hanno segnalato oltre 27.000 nuovi membri. Se ciò non bastasse, questi membri del programma fedeltà hanno valori medi degli ordini superiori di oltre il 50% rispetto ai non membri. Sorprendente.

Vera Bradley – Prendi tutta l'attenzione

Poche case di design sono amate o conosciute quanto Vera Bradley, rinomata per le sue stampe vivaci e colorate. Vera Bradley riconosce che la sua estetica unica è ciò per cui l'azienda è conosciuta, motivo per cui il marchio mette in modo intelligente i suoi design audaci al centro di questa campagna di riferimento:

I dettagli di questo programma di riferimento sono abbastanza standard; c'è un campo messaggio precompilato, una chiara spiegazione dei vantaggi di invitare un amico e un pulsante di invito all'azione cristallino.

Ma non è questo l'aspetto più interessante di questa campagna. L'elemento visivo utilizzato in questa campagna è ciò che conta. Non solo l'immagine in primo piano contiene due stampe molto diverse ma complementari, ma i modelli stessi e l'ambiente circostante trasmettono un senso di divertimento, eccitazione e avventura.

Questo aiuta il destinatario e il mittente a visualizzare se stessi e il tipo di vita che potrebbero vivere se acquistassero borse o abiti da Vera Bradley. Questo posizionamento ambizioso può essere molto efficace e incredibilmente sottile, rendendo questa campagna di riferimento avvincente.

Potrebbe non avere gli extra di altre campagne, ma perché reinventare la ruota se non è necessario?

Vistaprint – Scegli la massima portata

Nonostante tutto il potere dei social media, poche aziende li sfruttano come parte delle loro campagne di referral eCommerce. Questo è ciò che rende la campagna di segnalazione dell'azienda di stampa e cancelleria Vistaprint così efficace: punta alla massima portata piuttosto che posizionarsi come un affare privilegiato:

Questa promozione offre codici promozionali a chiunque acquisti un prodotto Promo Box da Vistaprint. Questi codici possono quindi essere riscattati da chiunque, non è richiesta alcuna segnalazione diretta. Chiunque veda un tweet o un post su Facebook sulla promozione può utilizzare il codice sconto.

Oltre a gettare una rete molto più ampia, questa strategia è anche persuasiva. I tweet promozionali vengono inviati dall'account Twitter reale di un utente, il che conferisce ulteriore credibilità senza sembrare falsi, come fanno alcuni Tweet sponsorizzati. Ma supponiamo che tu stia pensando di eseguire questo tipo di promozione di riferimento. In tal caso, potresti prendere in considerazione il lancio di una campagna simultanea che enfatizzi la qualità piuttosto che la quantità per raggiungere un equilibrio tra i due.

Diventa creativo!

Ci auguriamo che questi esempi di campagne di referral ti abbiano dato molto su cui riflettere per le tue campagne di referral. Tra immagini accattivanti, sconti allettanti, linguaggio intelligente e un approccio strategico alla promozione multicanale, sarai sopraffatto da clienti referral entusiasti in pochissimo tempo.