無料相談を有料クライアントに変える方法 [完全ガイド]

今日は無料相談についてお話します。

あなたは自分の時間をただで与えるなと言われたことがあるかもしれません。専門家のアドバイスを与えることは時間だけでなく、それ以上のコストがかかる可能性があるため、これは良いアドバイスですお金がかかる可能性があります。

しかし、無料相談は時間の無駄だと主張する人たちは、まったく的外れです。無料相談は専門知識を無料で提供するものではありません。これは見込み客を集め、正しく行えば売上を伸ばすためのツールです。

専門的なサービス、ローン、ファイナンス、または物理的な商品を販売する場合、無料コンサルティングを機能させるための計画を立てる必要があります。計画を持つことは、急成長している(金融や貿易など) にも、コロナウイルスのパンデミック以来苦戦している企業にも当てはまります。

では、利用されていると感じてイライラするセッションからの無料コンサルティングを、取引を成立させてビジネスを成長させるために使用できる強力な販売ツールに変えるにはどうすればよいでしょうか?

知っておくべきことは次のとおりです。

#1.効果的なコンサルティングを作成する

ほとんどの無料相談の問題は、経営者が無料相談とは具体的に何なのか、見込み客が無料相談から何を期待できるのかを説明する時間をとらないことです。

次のセクションでは、自分の時間を無駄にするのをやめて、その時間を売上向上に使い始める方法について説明します。

いいですね。

無料相談を収益性の高いビジネス戦略に変える方法をご紹介します。

1.1 無料相談の目的は何ですか?

初回の無料相談を予約する前に、時間をかけて相談のポイントと目標を概要を説明してください。

これらはまったく異なる会話のように聞こえますが、実際はそうではありません。

本質的には、どちらのクライアントも「なぜあなたを選ばなければならないのか?」を知りたいと思っています。あなたの目標は、信頼を確立し、独自の価値提案を強調することです。

通話を開始する前に、通話の目標と望ましい結果を明確にしてください。例: 「電話をかけてきた人にプログラムについて質問し、販売を終了する機会を提供します。」

また、通話中に相手の評価をさらに高めることも求めていることを忘れないでください。たとえば、販売しているプログラムやソフトウェア パッケージが複数ある場合は、顧客に最適なものを見つけて、関連するアップセルを達成することを検討することになります。

1.2 相談内容は何ですか?

あなたとあなたの見込み顧客の両方がコンサルテーションの進め方に満足していることを確認するには、期待値を設定することが最善の方法です。

無料セッションの結果について見込み顧客に興奮してもらいたいと考えています。しかし、相談中に何が達成可能か、何が不可能かについて、現実的な期待を持ってもらいたいとも考えています。このため、コンサルティングの範囲を概説することが成功には重要です。

たとえば、栄養士は、この相談ではサンプルの食事やトレーニング ルーチンはカバーされないことを明確にしたいと考えます。これらは有料のクライアントを対象としています。しかし、彼らは、どのような不均衡が体重減少の原因となっているのか、あるいはクライアントが医師に尋ねるべき質問についての考えを持って立ち去るかもしれません。

1.3 無料コンサルティングの前に、見込み顧客にどのような質問をすればよいですか?

無関係な見込み客を除外し、電話をかけてきた相手が何を望んでいるのかを把握するための優れた方法は、無料相談の予約を入れる前に短い申し込みフォームに記入してもらうことです。

Calendly などの予約ソフトウェアを使用すると、このようなアンケートを簡単に設定できます。クライアントがクリックして予約を予約すると、まず空いている時間を選択し、次に指定された質問に答えます。

これは、見込み客のニーズと期待を理解し、電話での重要な議論のポイントを提供するのに役立ちます。

たとえば、ビジネス コーチは、クライアントのこれまでのコーチングの経験や、ビジネスが直面している主要な課題について質問することがあります。これらの答えにより、ビジネスの成長を妨げている問題に対する包括的なソリューションを提供できるようになります。

1.4 どのようなメリットがありますか?

ほとんどの無料コンサルティングは、見込み顧客を教育することを目的として構築されています。どちらも良さそうですよね？あまり。潜在顧客を教育するのは良いことですが、教育だけでは取引は成立しません。

電子書籍やブログ投稿など、ブランドを構築してリードを獲得するための教育を節約しましょう。 あなたの相談は、彼らが（小さな）問題を解決し始めるのを助け、彼らの生活を楽にする利益を提供する必要があります。 コンサルトがソリューション全体ではなく、より大きなプロセスの最初のステップであることを明確にする文言を使用するようにしてください。

次に、小さなソリューションを提供します。

たとえば、栄養士は、コーラから炭酸水に切り替えると 1 日あたり 150 カロリーを節約でき、クライアントの減量目標の達成に弾みがつくと言及するかもしれません。

または、ビジネス コーチが、ポモドーロ テクニック。これらの小規模なソリューションは、プログラム全体を提供したり、無料で提供したりすることなく、クライアントを支援します。

1.5 一般的な反対意見に対する回答を計画する

反対意見のリストを作成します。

ビジネスサービス、これには、どのような結果が得られるかわからないという事実が含まれる場合があります。ここでは、あなたのサイトまたは YouTube にある、お客様の声の長いリストを紹介することができます。

費用対効果を検討し、提示する準備ができていることを確認してください。

あなたの製品やサービスは長期的にクライアントを救っていますか?

どうして？

あなたのソリューションが競合他社のソリューションよりも優れているのはなぜですか?

1.6 販売を依頼する

販売目標到達プロセスによっては、無料コンサルティングが中間段階となる場合もあれば、取引が成立する時点となる場合もあります。

無料相談の目的は販売を行うことであり、友達を作ることではないということを忘れないでください。視聴者との関係を構築することは重要ですが、無料相談は何よりもまず営業ツールです。

したがって、事前に反対意見に答える準備をし、売却を要求する練習をしてください。最初は違和感があっても、すぐに慣れてしまいます。

また、「この価格で提供できるのは今週末までです」などの緊急性の要素を追加することも検討してください。緊急性の要因により、見込み顧客は意思決定に重点を置くようになる可能性があります。

1.7 フォローアップ

コンサルティングが終了したら、見込み顧客をフォローアップする必要があります。リソースのリスト、ダウンロード可能なガイドまたはワークシート、説明したポイントの簡単な内訳を記載したフォローアップ メールを送信することを検討してください。

見込み客が優柔不断だった場合は、必ず再度売却を依頼してください。

有料サービスにサインアップするための次のステップを伝えます。見込み顧客が次のステップに簡単にサインアップできるようにします。

ビジネス コーチがクライアントに有料会員サイトへの参加を依頼したり、ソーシャル メディア マーケティングの専門家がクライアントに有料のソーシャル メディア アカウント監査にサインアップするよう依頼したりする場合があります。次のステップが何であれ、実際の購入に向けて確実に進めてください。

#2.無料相談で避けるべき間違い

すでに無料相談を提供していますか?あるいは、検討はしているものの、実際に機能することを確認する方法がわからないですか?これらのよくある落とし穴を回避することで、成功への道を進むことができます。 （そして売上も！）

2.1 曖昧にしないでください

多くの場合、無料コンサルティングのオファーは非常に曖昧であるため、見込み客はそれがどのような価値を受け取ることになるのかわかりません。見込み客は、「あなたのビジネスは正当なものに見えますが、本当に私が必要としているものを提供できるでしょうか?」と疑問に思っているかもしれません。

たとえあなたのウェブサイトがあなたの方法についての洞察を提供したとしても、見込み客が方法を、彼らはあなたの無料コンサルティングにオプトインすることを強制されません。

行動喚起が単に「無料相談を予約してください」である場合は、電話中に何が予想されるかを詳細に説明することを検討してください。たとえば、「無料のカウンセリングを予約して…の方法を学びましょう」または「電話のスケジュールを設定して、月あたり X を節約する方法を確認してください」などです。彼らが何を得るのかを具体的に考えてください。

2.2 悪い見込み客を除外していない

無料相談を提供する際の最大の課題の 1 つは、「無料」という言葉です。無料は良いことですが、ただ「頭を悩ませたい」だけの景品を求める人々を惹きつける傾向もあります。

多くの人にとって、時間はお金よりも貴重な通貨です。事前審査プロセスにより、行動を起こす人たちから嫌な奴が排除され、見込み客が実際に販売するものに興味を持っていることがわかるため、各見込み客に対してより多くの時間を投資できるようになります。

2.3 組織の混乱

2.4 前払いが多すぎる

まずは、通話がビジネスにとって適切な長さであることを確認することから始めましょう。価値を提供し、クライアントのことを知るためには十分な時間が必要ですが、サインアップしない人のために何時間もの生産的な時間を無駄にするほど長くは望ましくありません。

無料相談に最適な長さはありませんが、15 分間の通話がかなり標準的です。ただし、競合他社が 30 分を提供していない場合は、30 分を提供することでより多くのコンサルトを呼び込むことができる可能性があります。

オファーの時間が 20 分だからといって、仕事をもっと早く終わらせることができないというわけではないことに注意してください。ただし、長時間の通話を宣伝することで、さらに努力する意欲を示すことができます。 (ただし、電話が「無料アドバイス」の領域に逸れ始めていることに気付いた場合は、提供時間を短縮する時期が来ている可能性があります。)

2.5 何を提供できるかが明確でない

電話会議についての期待を設定することについてはすでに説明しましたが、提供する内容についての期待を設定することを忘れないでください。あなたが何を提供し、何を提供しないのかを見込み顧客に確実に知らせることは、全員の時間を守るのに役立ちます。

たとえば、ライフコーチは医師ではありません。精神疾患の薬や治療計画を推奨するものではありません。ソーシャル メディア マーケティングを行う場合はSEO は行っていないことを明確にする必要があるかもしれません。

あなたが提供するものに対して期待を設定することは、あなたがまさに彼らが必要としている人材であることを関連性のある潜在顧客に安心させると同時に、適切ではない人々を阻止するという二重の義務を果たします。

2.6 効果的な合理化プロセスがない

これらすべての手順には時間がかかります。また、営業ツールとしてコンサルトを使用している場合は、このプロセスをできるだけ簡単にしたいと思うでしょう。まだサインアップすらしていないユーザーに時間を無駄にすることなく、クライアントに集中できるように、プロセスの合理化と自動化に役立つツールを探してください。

プロセスを簡素化し、必要なドキュメントを配信するために作成できる一連の電子メールはありますか?

これらの手順は、ブランドに自信を与え、プロセスを拡張しやすくするのに役立ちます。

#3.今すぐ無料コンサルティングの構築を始めましょう

無料コンサルトは、正しく活用する方法を知っていれば、強力な販売ツールとなります。熱狂的な探求に集中させるのに役立ちます。

上記のヒントは、ビジネスを開始し、企業が犯す最も一般的な間違いを回避するのに役立ちます。これにより、実際に点線に署名するつもりのない人々と話す時間を減らし、販売を完了するためにより多くの時間を費やすことができます。

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見込み顧客に関するデータを取得し、コンバージョン率と収益を追跡することを忘れないでください。これにより、長期的に無料コンサルティングのオファーを改善するために使用できる貴重なフィードバックが得られます。