サブスクリプション型 e コマース ビジネスを始めて成長させる方法 [実用的なガイド]

サブスクリプション型 e コマースは利便性を重視しています。実店舗では、午前2時に下着姿で食料品を買うことはできません。少なくとも結果がないわけではありません。 🙂

e コマースは、通勤、店舗の営業時間、閲覧にかかる時間、限られた品揃え、場合によってはコストなど、買い物の煩わしさの多くを取り除きます。

マッキンゼーの調査によると、ストリーミング メディアのサブスクリプションはしばらくの間人気がありましたが、今回の調査では消費者の 46% が Netflix などのオンライン ストリーミング メディア サービスにサブスクライブしていましたが、買い物客は現在、消費財のサブスクリプションにも目を向けるようになっています。彼らの調査によると、オンライン買い物客の 15% が過去 1 年間に e コマース サービスに加入していることがわかりました。

#1.サブスクリプションビジネスが成功する理由

サブスクリプション ビジネス モデルは、ショッピング自体という最後の面倒な作業を排除することで、ショッピングを次のレベルに引き上げます。

サブスクリプションボックスなどのサービスは2010年代初頭から着実に勢いを増している。

たとえ個人的には好みではなかったとしても、これに同意しない顧客はたくさんいます。特にそれが絶好調の今では、非常に儲かる事業になるのに十分です。

ここでは、なぜオンライン小売業者がサブスクリプション サービスを競合としてではなく、自社のビジネスの新しい実行可能な部門として真剣に受け止める必要があるのか​​を説明します。

1.1.数字で見る: サブスクリプション型 e コマースが増加中

先に進む前に、サブスクリプション e コマースとは正確には何なのかを明確にしましょう。詳細については調整の余地がありますが、一般的には、定期的に顧客に届けられる製品のパッケージです。

最も人気のあるタイプはサブスクリプション ボックスですが、このビジネス モデルは「購読して保存」オファーやミステリー ボックスにも当てはまります。

荷物が配達される頻度、買い物客が商品をどの程度選択できるか (またはサプライズを好むかどうか)、さらにはペット用のおもちゃ大人のおもちゃに。

私たちが話しているのは、このような自動商品配達を定期的に提供するビジネスモデルです。そして今日、このビジネスモデルは非常に成功しています。

女性購入者の普及を混同しないでください。サブスクリプション サービスは男性の購入者にとってもほぼ同様に利用可能です。 Thomas Rankin が報告しているように、男性は統計的にサブスクリプション サービスを利用する傾向があるようです。

• 一般に、男性は女性よりも 20 ～ 30% 多く買い物をします。
• 男性の 83% は店舗よりもオンライン ショッピングを好みます。
• 若い男性 (18 ～ 25 歳) の 48% が、e コマースの選択肢の多さに圧倒されていると感じています。
• 若い男性の 60% が買い物の際におすすめを求めています (女性はわずか 25%)。

サブスクリプション ボックス サービスへの関心が急速に高まっていることと、男性と女性の両方の自然なオンライン ショッピングの習慣を考慮すると、サブスクリプション e コマースがこれまで以上に注目を集めている理由は明らかです。

買い物客だけでなく、オンライン小売業者もこのモデルを次の有望な事業として検討しています。

1.2 新しいルールセット

サブスクリプション ビジネス モデルは、従来の e コマースと同じルールに従いません。彼女の記事は「ビューティーボックス」のみに焦点を当てていましたが、彼女の指摘は業界全体にわたって有効です。

まず、従来の e コマースの場合、利益の一部は倉庫をどの程度適切に管理しているかによって決まります (自社の製品を販売している場合、これについては後述します)。これらの懸念は、効率性と自動化に関するものである傾向があります。ただし、サブスクリプション サービスは手動になる傾向があり、より実践的なタッチが必要です。

サブスクリプション配信にはさらに注意が必要です。これらのボックスは毎月の「ギフト」のように感じられるべきであり、その効果を達成するには、他の退屈な電子商取引の配信と区別するために、少しのセンスと装飾を施して提示する必要があります。このセンスは、商品の配置、包装紙、リボン、ステッカー、そして商品を所定の位置に保持するしわの寄ったティッシュペーパーを意味する業界用語「シズル」など、追加の効果を意味することがよくあります。

もちろん、これらの効果は梱包業者の労力が増えることを意味します。つまり、他の電子商取引の配送のように、単に必要な商品を段ボール箱に入れてテープで留めて発送するだけでは済みません。簡単に言えば、サブスクリプション配信には従来の e コマースよりも多くの作業が必要です。

明るい面としては、配送スケジュールがより予測可能になったことです。同じまたは類似の荷物が定期的に設定されたスケジュールで発送されるため、店舗はニーズに合わせて在庫と配送方法をより効率的に事前に計画できます。これにより、従来の e コマース サイトが「サプライズ」注文で遭遇する問題の一部が回避されます。

#2.サブスクリプション型 e コマースの利点は何ですか?

このアイデアは最初は異質に思えるかもしれませんが、結局のところ、これは e コマースに追加された比較的新しいものです。しかし、サブスクリプション ビジネス モデルを解体して、それがどのように構成されているかを見てみると、店舗と消費者の両方にとって、それは完全に理にかなっています。

2.1 店舗側のメリット

2.2 消費者にとってのメリット

#3.百万ドル規模のサブスクリプション企業

真実を言えば、サブスクリプション ビジネス モデルは正しく実行されれば、100 万ドル規模の企業につながる可能性があります。その証拠に、Subscription Commerce Insider による最も収益性の高いサブスクリプション ベースの企業のリストは次のとおりです。これらの企業はすべて 100 万ドル以上の価値があります。

3.1 ジャストファブ

出典: JustFab

最も成功したサブスクリプション ビジネス モデルの 1 つである JustFab は、収益性の高いファッション業界、サブスクリプション サービスの利便性、およびパーソナライズされたプロのスタイリングの魅力を組み合わせています。 VIP メンバーになると、顧客は 30% 割引を受け、スタイル クイズの結果に基づいてパーソナライズされたスタイリングの選択肢が得られます。

もちろん、メンバーシップ料金は毎月初めに自動的に請求されますが、買い物客には希望に応じてその月をスキップできる 5 日間の猶予が与えられます。ただし、毎月 5 日までに選択またはスキップしなかった場合、いつでも 39.95 ドルのストア クレジットが請求されます。

3.2 バーチボックス

出典:バーチボックス

定期購入ボックスの「アマゾン」であるバーチボックスは、他の定期購入ボックスが追随すべき先例を作ります。彼らは毎月、顧客の特別な好みに合わせてカスタマイズされた美容製品のサンプルが詰まった箱を顧客に送ります。

サブスクリプションの選択肢は、メイクアップ、ヘア、フレグランス、スキンケア、バス＆ボディ、ネイル、ライフスタイルアクセサリーなどに及び、男性向けのオプション（ひげやシェービング製品など）も用意されています。 Birchbox は、発見可能性/サンプリング、パーソナライゼーション、定期的な詰め替えが必要な製品タイプをモチーフにして、他のサブスクリプション ボックスが戦略の基礎となる「ゴールド スタンダード」として自らを設定しています。

サービス自体は驚異的で、電子商取引のサブスクリプション サービスの理想をすべて満たしています。ターゲットは 25 ～ 44 歳の女性で、その製品は「贅沢」であると考えられており、業界には製品が溢れているため、サブスクリプション ボックスはどのブランドを購入するかを決定するための実用的な助けとなっています。これらのブランドは露出を高く評価しているため、Birchbox は双方で利益を上げ、コストを節約しています。

彼らのモデルは伝統的ですが効果的です。購読者は肌のタイプとスタイルの好みを絞り込み、毎月のケータリング ボックスで 5 つの新製品をお届けします。それはあなたの好みに合わせてパーソナライズされた新しい製品を見つけることであるため、必ずしも5つの美容製品を購入することではありません。すべての e コマース サブスクリプション サービスは、戦略にこれらの核となる価値を実装する必要があるため、「発見」と「パーソナライゼーション」という 2 つの概念に注意してください。

Birchbox には模範的なソーシャル メディアがあることも言及する価値があります。彼らの成功した Facebook ページは良い例です。同社は、加入者からの「開封」をストリーミング配信することで Facebook Live を最大限に活用しています。これは、製品を受け取るときのスリルを示しており、定期購入者は次の箱を待っている間も興奮したままになります。また、期待できることを示すことで新規加入者を惹きつけます。

3.3 シューダズル

出典:シューダズル

JustFab の靴モデルを使用して、Shoedazzle は会員登録者に割引や限定セールを提供します。彼らの魅力の 1 つは、最初のスタイリング クイズに基づいて、非購読者にもパーソナライズされた推奨事項を提供することです。これは、潜在的な参加者に気に入られる方法です。

ShoeDazzle では、「VIP メンバーシップ」としてオプションのサブスクリプション サービスを提供しています。定額の月額料金で、加入者は毎月その価格で価値のある靴を一足選ぶことができます。それに加えて、送料無料や限定セール、プレビュー、イベントへのアクセスなど、追加の特典も受けられます。

ただし、VIP メンバーシップは完全にオプションです。買い物客は、他の e コマース ストアと同様に、1 回限りの購入で靴をオンラインで購入できます。 ShoeDazzle は、業界を問わず、あらゆる e コマース ストアが既存のサイトに e コマース サブスクリプション サービスを実装できる方法を示す完璧な例です。

さらに、ShoeDazzle は、このリストにある他のサイトと同様のパーソナライゼーション ガイドを提供しています。数分間楽しいクイズに答えると、サイトはあなたの「スタイル プロフィール」を記録し、カスタマイズされた「ショールーム」で手作りのおすすめを提供できるようにします。

何度も繰り返しますが、パーソナライゼーションは、成功するすべての e コマース サブスクリプション サービスにとって重要な要素です。

3.4 ダラーシェイブクラブ

出典:ダラーシェイブクラブ

については、オープン直後にビジネスを軌道に乗せた有名なバイラルローンチビデオでご存知かもしれませんしかし、コンテンツ マーケティングだけではありません。サブスクリプション ビジネス モデルも模範的です。高品質の製品 (カミソリの刃) をより安い価格で提供するだけでなく、追加のインセンティブとして顧客に最初の 1 か月を無料で提供します。カミソリは定期的な再注文が必要な製品の 1 つであることを考慮すると、優れたモデルがさらに改良されました。

3.5 かすめ

ファッションや美容と並んで、eコマースのサブスクリプション サービスにとってもう 1 つの理想的な市場は食品です。食料品業界全体が e コマースであまりうまくいっていないのは事実です。人々は、新鮮さと即時性、そしてどの商品を購入するかを選択できるため、直接食品を購入することを好む傾向があります。しかし、サブスクリプション モデルは、オーガニック、特殊食品、珍味、さらには Graze と同様に健康食品など、数多くのニッチ市場への扉を開きます。

Graze は、購読者に毎月、健康的なスナックの箱を届けます。これもまた、自分の好みに合わせてカスタマイズされています。彼らのビジネス モデルは、発見しやすさ、パーソナライゼーション、驚きといったサブスクリプション型 e コマースのすべての要素を活用しています。

一言で言えば、Graze のビジネス モデルの成功は、ダイエットや健康的な食事などの不快な必要性を、実際に楽しめるスナックを食べるなどのポジティブで楽しい体験に変えることに要約できます。

3.6 ルートクレート

ゲーム・オブ・スローンズやマーベル映画などの番組によって「オタク」文化がますますメインストリームに組み込まれるにつれ、企業は儲かるトレンドに乗り込むことにますます熱心になっています。 Loot Crate は、サブスクリプション ボックスの分野でオタク文化を活用する多くの候補者の中で最も成功しています。

Loot Crate はパーソナライゼーションよりも、見つけやすさと驚きに重点を置いています (ただし、アニメやゲームなどの特殊なクレートもあります)。テーマごとに編成された同じコンテンツを各購読者に送信します。たとえば、2月のテーマは「ビルド」でしたが、昨年10月のテーマはハロウィーンにちなんだ「ホラー」でした。

この万人向けの均一ボックスモデルは、ファッションのようなより多様な業界では機能しませんが、オタク文化のようなニッチ市場では、購読者のほとんどが同じ好みを持っていると考えて間違いありません。これに、レゴ、コミック出版社、ビデオゲームデザイナーなど、ニッチ市場向けのトップブランドが加わると、ターゲット顧客が喜んでお金を払うサブスクリプションボックスが手に入ります。

Loot Crate のマーケティング戦略。自分の名前を世に広めて競合他社よりも優位に立つために、Loot Crate は、YouTube の Mr Sunday Movies などの人気のオタク vblog で無料の特典を後援しています。視聴者はコメント欄で抽選に参加し、エピソードごとに勝者が選ばれます。

これは、ブランドの認知度をターゲットの買い物客に正確に広め、ソーシャル メディアのインフルエンサーに提携のインセンティブを提供するため、賢明なマーケティング プランです。

3.7. Netflix

最後になりますが、間違いなく重要なことは、おそらく史上最も成功した e コマース サブスクリプション サービスである Netflix です。

おそらく、彼らが提供するサービスについて説明する必要はないでしょうし、おそらくあなたはすでにその購読者の一人であるでしょう。映画、テレビ番組、スペシャルの膨大なライブラリをストリーミングすることで、Netflix のサービスはテレビ全般のサービスに匹敵します。

Netflix は従来のテレビの「初回放送」を提供することはできませんが、好きなだけ番組や映画をオンデマンドで視聴できることで補っています。これは言うまでもなく、独自のオリジナル番組であり、常に「初回放送」の権利を持っています。

しかし、Netflix のビジネス戦略における縁の下の力持ちは、すべての e コマース サブスクリプション サービスの重要な部分であるパー​​ソナライゼーション オプションです。

Netflix は、加入者の評価を同様の評価を持つ他の加入者の好みと一致させる複雑なアルゴリズムを使用して、視聴すべき作品についてパーソナライズされた推奨事項を提供します。これにより、e コマースのサブスクリプションにおける発見可能性の要素も満たされます。

Netflix の加入者は自分が感謝されていると感じており、自分の好きなものに基づいて新しい映画や番組を見つけることができます。

#4.サブスクリプション型電子商取引に最適な業界

e コマースのサブスクリプション サービスは幅広く、ほぼどこにでも適用できますが、一部の領域は他の領域よりも優れています。初期の調査では、どの市場がコンバージョン率が高く、どのタイプの顧客がサインアップする可能性が高いかを示しています。

現在の e コマース ストアがこれらのエリア内にある場合は、サブスクリプション モデルが適している可能性があります。そうでない場合でも、これらの領域に触手を置くことを検討できます。

4.1.食料品と食品

生鮮食品と同様に、定期的な補充が必要な商品は当然ながらサブスクリプション モデルとうまく連携します。誰もがという事実を考えると、なぜ食料品業界がサブスクリプション電子商取引のホット市場であるのかは明らかです。

ただし、それほど単純ではありません。 e コマースは、通常の日常的な食料品の買い物のために食料品業界に参入するのに苦労しています。食べ物は配達されるまで 1 日待ちたいものではありません。e コマースではより幅広い商品が提供されていますが、買い物客は伝統的に直接目に見える食べ物を選ぶことを楽しんでいます。

出典: Abel&Cole.co.uk

、特殊食品業界やニッチな食品業界に最適です。オーガニックの市場は、専門的で時には見つけにくい製品範囲をグループパッケージで提供することができ、ターゲット顧客を追い詰める必要がないという利便性で動機付けを行い、さらに不信感を取り除くことができます。標準的な店頭購入品。

同様に、グルメ産業も好調です。 Chococurb は世界中から特別なチョコレートを提供しており、これらの製品が 1 つのパッケージにまとめられているのはもちろん、他では見つけるのが難しいことが大きなセールス ポイントです。定期購読型のワイン クラブもうまく機能します。歴史的に、ワインは愛好家のお気に入りであったため、ソースが専門家として信頼できる限り、定期的に驚きの推奨事項を提供するモデルはニーズを満たします。

基本的に、サブスクリプションベースのサービスは、熱狂的な愛好家がいる食品カテゴリーでは驚異的な効果を発揮しますが、より一般的な日常の食料品の買い物になると、その効果は失われます。買い物客は、毎週配達されるコーヒークリームよりも、調理に必要な地元の農場から食卓まで厳選した食材にお金を払う可能性が高くなります。

4.2.ファッション

高級ファッションは洋服の通信販売という考えを嘲笑しますが、プレタポルテ業界はさまざまな方法でサブスクリプションベースのモデルを活用できます。

• サブスクリプション会員向けの割引価格や送料無料などのオンラインショッピング ( ShoeDazzle )
• 顧客独自の好みに合わせて、パーソナライズされた推奨事項とプロのスタイリングの選択肢 ( JustFab )
• 新製品/サプライズ製品が入った定期購入ボックス ( Le Tote )
• 顧客が商品を一時的に着用してから返送できるようにする ( Rocksbox )

サブスクリプションベースの e コマースでは、ファッションの仕組みは他の業界とは少し異なります。まず第一に、価格があります。ファッションアイテム、特に最も需要の高いアイテムは、他の業界よりも価格が高くなる傾向があります。

ファッションにおけるサブスクリプション電子商取引の主な利点の 1 つは、他の電子商取引や実店舗の競合他社のコストを削減できること。

サブスクリプション電子商取引の経済的利点は、企業がこれらの節約の一部を買い物客に還元できることを意味します。定期購読料を支払うことで、顧客は同じ製品をより安価で受け取ることができ、企業は安定した経常収益を活用して収益のバランスをとることができます。

ファッションに関するもう 1 つの問題は、顧客満足度です。これは、買い物客のスタイルの好み (厳選されたボックスやサプライズ ボックスなど) と、実際に買い物客にフィットするアパレルの両方に一致することです。これら両方の問題に対する最も明確な解決策は、期待返品ポリシー。お試しで商品をレンタルするのと同様に、企業が顧客に複数の商品を送り、気に入らないものは返品するよう求めることは、ファッションのサブスクリプション電子商取引ではかなり一般的です。

これは顧客満足度を確保するための優れた保護手段であるだけでなく、買い物客が他の方法では手に入らない商品を保管することで、より多くの収入も生み出します。

4.3.ペットグッズ

サブスクリプション サービスが人間向け食料品業界に利益をもたらす理由はすべて、ペット業界にも利益をもたらします。ただし、ペット業界にはおもちゃやアクセサリーを提供するという点で特別な利点があります。

ペット製品自体は、サブスクリプション型の e コマース業界とほぼ同等に拡大しており、一石二鳥の有利な機会を生み出しています。

最近のトレンドでは、総合的/オーガニック/オールナチュラルの感性に合わせたペット用消耗品が特殊なニッチなサブスクリプション サービスに向けて開かれています。ノミよけや猫砂などの標準製品には、天然素材で作られたおもちゃだけでなく、すべて天然のものもあります。

4.4.美しさ

サブスクリプションボックス大手のBirchboxが何らかの指標となるとすれば、サブスクリプションモデルは美容製品のために作られたものだということだ。表面的には、ピースはフィットします。美容製品は多様で、小さくて簡単に包装でき、消耗品なので詰め替えが必要で、新しい製品やブランドを試すのに十分な多様性があります。何が入っているか楽しみな商品なので、サプライズギフトにも最適です。

出典:ジュレップ

しかし、 Style.Mic の Hayley Wilbur は、それはさらに深く、美容のサブスクリプション ボックスはミレニアル世代の生来の買い物習慣に直接影響していると主張しています。伝えられるところによると、ミレニアル世代は自己満足を楽しんでおり、これは美容製品とサブスクリプションボックスビジネスの両方に固有のものです。美容製品自体は、ユーザーの見た目や気分を良くすることを目的としており、ギフトとして提供される場合は、その側面を強調するだけです。

それに加えて、ミレニアル世代は利便性を特に重視してため、これらの消耗品を何度も買いに行く必要がないことが魅力の 1 つです。厳選されたボックスの場合、顧客は何を買うかをわざわざ選ぶ必要さえありません。すべてが事前に処理され、玄関口まで届けられます。彼らがしなければならないのは、プレゼントを開けて楽しむことだけです…月額料金で。

業界を選択する最良の方法の 1 つは、従来の e コマースや実店舗では提供できないサブスクリプション e コマースが提供できるものに重点を置き、共通の問題を切り分けて解決策を提供することです。

Roggio 氏は、まず自社の e コマース サブスクリプション サービスがどのような問題を解決するかを答えてから、どのような競争に直面するかを検討することをお勧めします。ここでニッチターゲティングが役に立ちます。

たとえば、一般的な女性向けアパレルのサブスクリプション サービスはたくさんありますが、ネイティブ アメリカンのジュエリーを対象としたサービスはどうでしょうか?このタイプの特化は、以下で説明する理由により、サブスクリプション モデルとうまく機能します。

#5.自社製品の販売とパートナーシップの販売

サブスクリプション型 e コマースが自社に適しているかどうかを判断するときは、製品がどこから来たのかを考慮する必要があります。独自の製品を販売するか、他の企業と提携することになります。サブスクリプションベースの e コマースでは、どちらにも独自の利点と欠点があります。

5.1 独自の製品を販売する

5.2 パートナーシップ

5.3 比較

老舗の e コマース ストアの場合、自社製品を販売することが最良の選択です。初期費用を支払う資本があると仮定すると、サブスクリプション サービスが利益を上げ始めるまで、既存の収益で快適に生活することができます。そして、そうなったとき、まさに利益がそこに残るため、社内での運営を続けてよかったと思うでしょう。

ただし、現在の e コマース ストアの安全性がそれほど高くない場合、または十分な投資なしでサブスクリプション ベースの e コマースに参入しようとしている起業家である場合は、たとえ足がかりであっても、ある程度のパートナーシップが開始に役立ちます。

リスクが少ないと、失敗しても寛容な雰囲気が生まれますが、サブスクリプション ビジネスに慣れていない場合は、これは避けられないことです。また、諸経費が少なければ、パートナーと利益を分け合うことも気にならないでしょう。

#6.ターゲット顧客を特定する

サブスクリプション型の e コマースからトラックでの自家栽培野菜の販売まで、どのようなビジネスでも、ターゲット顧客を知ることは有益です。

前に述べたように、標準的なサブスクリプション ボックスの顧客には 4 つの共通の特徴があります。

• 女性
• 25～44歳
• 高収入
• 高等教育

同じプロファイルがソーシャル メディアを頻繁に使用するユーザーにも当てはまります。報告書によると、サブスクリプション型電子商取引サイトは「年配のミレニアル世代や X 世代が、あまり労力をかけずに話題にできる新しい話題を手に入れるのに役立っている」という。

この年齢層のもう 1 つの理由は、サブスクリプション ベースのモデルに十分慣れていて、その仕組みがどのように機能するかを知っているにもかかわらず、依然として宅配ボックスの新しさに魅了されていることです。

これは、このグループがターゲットにする価値のある唯一のグループであると言っているわけではありません。男性も同様に、定期購読型の電子商取引を受け入れています。実際、トーマス・ランキン氏の報告によると、統計的には男性の方が女性よりも買い物の際に圧倒され、おすすめを高く評価する傾向が高いそうです。さらに、男性は平均して女性よりも買い物をすることが多く、実店舗よりもオンラインでの買い物を好みます。

しかし、おそらく e コマースのサブスクリプション サービスの最も重要な側面の 1 つは、ニッチな市場にリーチできることです。ビーガン フード、特定のファッション スタイル、さらには月経用品などの身の回り品まで、サブスクリプションの魅力の一部である e コマースは、特にサブスクリプション ボックスの発見面を考慮すると、標準的なショッピングでは満たされない、特定かつユニークな興味やニーズに夢中になっています。

ターゲット市場と製品の種類を選択するのは、鶏が先か卵が先かというような、ちょっとした難題です。両方を同時に検討して決定するのが最善です。

#7.価値提案を作成する

サブスクリプションベースの e コマースがいかに効果的であるかに気づいたのはあなただけではなく、競争は熾烈です。新しい事業の開始時から、会社の価値提案を決定します。

あなたとあなたの製品は顧客のためにどのような問題を解決していますか?そしてさらに重要なのは、なぜ彼らは競合他社ではなくあなたを選ぶのでしょうか?自社の利点を活かしてビジネスを構築できるように、これらの質問にできるだけ早く答えられるようにする必要があります。

完成した価値提案は、Web サイトの構築や変更、特に価値を迅速に示すためにホーム ページとランディング ページで表現する必要があるものに役立ちます。

#8.持続可能な価格モデルを見つける

Conscious Box、Escape Monthly、Yogi Surprise の創設者であるジェイムソン モリス氏によると早い段階で売上原価 (COGS) を特定することで、この落とし穴を克服できます。

多くの場合、新しいサブスクリプション会社は、競合他社の価格設定モデルを単にコピーしたり、それに基づいたりして、すでに数字を処理していると考えています。しかし、競合他社が他の人のモデルをコピーしただけではないと誰が言えるでしょうか?簡単に言えば、独自の計算を行わない企業は失敗する傾向があります。

COGS に加えて、顧客生涯価値 (CLV) も計算する必要があります。これは、将来にわたって顧客から受け取ることになる純利益の総額の推定値です。

言い換えれば、月額料金と合わせてどのくらいの期間、有料会員であり続けられるのかということです。サブスクリプション e コマースの場合、この値は必須です。 CLV は、電子商取引サブスクリプション サービスが従来の電子商取引に比べて持つ利点です。

#9.必要なスタートアップ資金を正確に知る

モリス氏はまた、起業資金をできるだけ正確に計算するようアドバイスしています。サブスクリプションベースの e コマース モデルの利点の 1 つは、低いオーバーヘッドで存続できることです。必要な分だけ調達することで、後で面倒な手間を省きます。前の項目をすでにチェックしていて、COGS、CLV、および価格設定モデルを知っている場合、これはより簡単に実行できます。

考慮すべき点の 1 つは、既存のテクノロジーを使用して開発を節約できることです。サブスクリプション e コマースは数年前ほど新しいものではありませんが、現在ではサブスクリプションの初心者を支援することを目的とした二次サービスがたくさんあります。

＃10。配送とフルフィルメントを決定する

サブスクリプション ボックスを販売している場合、配送と製品のフルフィルメントの両方が大きな要素となります。従来の e コマースとは異なり、特にサブスクリプション ボックスの場合、実質的に同じ出荷が毎月同時に行われるため、履行の信頼性と日常性が高まります。

サブスクリプション ボックスのフルフィルメントの欠点は、発送前にさまざまな供給元からの製品のパッケージを組み立てる必要があることです。

自身のブログの記事で、電子商取引のサブスクリプション サービスに関する個人的なアドバイスをさらに詳しく述べています。よくある誤解は、梱包と発送を自分で行うとコストが節約でき、仕様に従って確実に行われるということですが、必ずしもそうとは限りません。多くの場合、フルフィルメント センターの方が合理的な選択肢であり、時間とお金の両方を節約でき、心配する手間が 1 つ減ります。

専門のフルフィルメント センターは、特にサブスクリプション e コマースを初めて使用する場合、この分野であなたよりも豊富な経験を持っています。サブスクリプションボックスビジネスは、ガレージ内ですべてのものを自分で梱包することから始まる（プロトタイプ、おそらく…）などと騙されないでください。さらに、会社が大きくなればなるほど、より多くのサポートが必要になります。早い段階で仕事上の関係を開始し、一緒に成長することが最善です。

ただし、注意したいのは送料です。フルフィルメント センターは、送料の購入と処理を請求書に含めようとする場合があります。ただし、これに対して最良の価格を設定できない場合があります。自分の立場を堅持して、独自のラベルを処理して毎月送信することに同意してください。

#11.サブスクリプション ビジネスの利益を増やす方法

サブスクリプション ボックス ビジネスには、他の e コマース技術とは異なる、独自の特別なベスト プラクティスがあります。他の単一セッションの e コマース ストアでは心配する必要のない、梱包、配送、マーケティング、製品の調達に関する懸念があります。

ここでは、サブスクリプション ボックスの成長に役立つ 7 つの最良のテクニックについて説明します。顧客とベンダーの両方にとって、サブスクリプション ボックスは、何度も贈り続けられるギフトです。

11.1.ブランディングとカスタマイズされたパッケージング

サブスクリプション ボックスが従来の e コマースと異なる最初の点は、ブランディングを重視していることです。

もう個別の製品を 1 つずつ販売することはありません。毎サイクルその箱を受け取る感覚を売っているのです。その感情自体は、驚き、安堵、純粋な喜びまでさまざまですが、いずれにしても、ブランドはこの感情と強く結びつくことで、この感情を活用することができます。目標は、顧客がこの感情に対してブランドに感謝し、それを理解していることです。それが、1 回限りのサービスから定期的なサービスに移行するための鍵です。

Conscious Box (現在は授与されている) の共同創設者である Jesse Richardson 氏によれば、これを行う最良の方法の 1 つは、パッケージ自体を使用することです。

「優れたブランドは個性的であり、群衆の中で際立っており、顧客とつながりを持ち、最終的には信頼を確立することができます。ブランドとは何かを理解したので、それを製品に適用することができます。これが最も顕著に表れるのはパッケージです。サブスクリプション サービスの場合、これは物理的な箱であり、製品の包装紙であり、ブランドのビジュアル ストーリーボードです。

無理な目標のように思えるかもしれませんが、カスタム パッケージの開発は、サービスを象徴的で認識しやすくし、最終的にはより成功させるための最良の方法の 1 つです。ここでは、前に学んだその文字を画像に適用することについて説明します。あなたのブランドに視覚的に個性を吹き込むことが重要なのです。」

あなたのブランドが顧客に対して親しみやすく親しみを感じてもらいたいと考えていますが、それには個人的なものになることが必要です。お客様が何度も見たくなる「顔」を創り出す。

11.2.箱のサイズと重量

箱のサイズと重量を少しずつ減らすことで、積み重なると大幅な節約につながります。上で述べたように、ボックスのプレゼンテーションは従来の e コマースではそれほど心配する必要のない重要な問題です。重要なのは、大量のボックスを高頻度で送信することなので、各ボックスを少しずつ削るだけで、全体的に大きな違いが生まれます。

ボックスのサイズで最も重要な点は、標準の郵便受けに収まるかどうかです。多くの場合、荷送人はこの最低額を超える荷物に対して追加料金を支払わなければなりません。

これは配送業者によって大きく異なりますが、参考フレームとして使用できるカナダ郵便および米国郵便公社

11.3.ミステリーで遊ぶ

サブスクリプション ボックスのような定期的なサービスには、1 回限りの購入とは別の一連の販売手法があります。最も効果的なのはミステリーです。 「次の箱には何が入るかな？それを知るためには購読を続ける必要があります。」

サブスクリプション サービスはより感情に左右されるものであり、楽しい驚きがより強い感情を生み出すことを忘れないでください。顧客は新しいサイクルの箱を開けるたびに、過去の箱の驚きを一瞬思い出します。これらが効果的であれば、新しい驚きのたびに絆が強化されます。

さらに、ミステリー製品は、サイクルごとに同じパッケージを受け取る単調さを解消します。長期にわたって顧客維持を延長しようとしている間、顧客が定期購読を続ければ続けるほど、同じボックスの魅力は薄れていきます。

サブスクリプショングルメコーヒーサービス「Kopi」の創設者であるフィリップ・ウィルキンソン氏は、これをサブスクリプション電子商取引の欠点の1つ、「多くのサブスクリプションビジネスは毎月同じものを送るだけで、その後は退屈な商品になるだけだ」と述べた。

ただし、驚きはありますが、毎回何か新しい楽しみがあります。このため、定期的な配達でもサプライズギフトを投入する必要があります。顧客はサイクルごとにまったく同じ製品にサインアップしている可能性がありますが、顧客の興味を維持し、感謝の気持ちを示すために、少し追加のものを投入することができます。

サブスクリプション サービスはニッチな市場である傾向があるため、ターゲットとなる顧客の好みをより簡単に絞り込むことができます。彼らが特定のタイプの製品のサブスクリプションボックスにサインアップしたという事実に基づいて、彼らが他のどのタイプの製品を好むかを推測できる必要があります。または、少なくとも現在の製品に驚くべき新しいバリエーションを提供できるはずです。

正しく行えば、ミステリーは現実よりもさらに魅力的なものになる可能性があります。「Let's Make a Deal 」の「ミステリー ドア」のお買い得品を何人が捨てたかを見てください。

11.4.オープンなコミュニケーション

自分自身と矛盾する危険を冒してください…謎が多すぎるのは悪いことです。

定期支払いサービスでは詐欺に遭う恐怖がさらに高く、この恐怖は、電子商取引サブスクリプション サービス JustFab による 2015 年のスキャンダルや、 Adore Me の大ざっぱな広告および請求ポリシー。これが e コマースのサブスクリプション サービスにとって意味することは、顧客を安心させるためにもう少し努力する必要があるということです。

まず、サブスクリプション ボックス サービスは、顧客が各出荷で何を期待できるかを概説する必要があります。これらは、謎を明らかにしないように曖昧な場合に最も効果的ですが、それでも各製品の種類と数量を伝える必要があります。たとえ驚くべきモチーフを作成している場合でも、それが何であるかを明かすことなく、製品の数について言及します。

もう 1 つの一般的な戦術は、過去のボックスを表示することです。これにより、今後の驚きを台無しにすることなく、潜在的な顧客に何を期待できるかを示します。

次に、請求とキャンセルのポリシーについて率直に述べます。いつでもキャンセルできるようにする場合や、1 か月スキップするオプションを許可する場合は、それを機能として大胆に言及します。顧客は誠実さと自由の両方を高く評価します。顧客に質問や懸念がある場合は、可能であればカスタマー サービス ラインを 24 時間対応してもらいます。

最後に、料金、出荷、配達に関する通知を送信します。これにより、顧客との会話が広がります。これは常に良いことですが、ブランディングが非常に重要であるサブスクリプション e コマースでは特にそうです。上で述べたことを繰り返しますが、顧客にあなたのブランドを友達だと思ってもらいたいと考えています。

これらの通知は、サブスクリプション サービスに伴う不安 (「1 か月経っても連絡がない」) の一部を軽減するだけでなく、期待を高めるものでもあります。仕事が終わった後、購読ボックスが家で待っているとわかっていれば、何か楽しみになることがあります。

11.5。スケーリングを予測する

サブスクリプション ボックスの魅力の 1 つは、すぐに始められることです。ニッチ市場に焦点を当てることで、明確に定義された顧客グループが絞り込まれるため、マーケティングと広告の取り組みがより効率的になります。

誰でもサブスクリプション電子商取引で大成功できるという噂がさらに広まっている真実は少し異なります。

DIGIDAYが報じたように、初期段階では、新規加入者を獲得するコストは比較的低い。 「規模を拡大し始めるのは、これらのビジネスが非常に厳しい状況になったときです」と、Huge のビジネス戦略グループの責任者である Alex Lutz 氏は言います。ビジネスが大きくなり、当初のニッチ市場がなくなるにつれて、顧客獲得コストは増加し続けます。数字で言うと、購読者が 3,000 人を超えたあたりからビジネスが変わり始めます。

サブスクリプション ボックス ビジネスを確実に成功させ、持続可能なものにするためには、事前に計画を立てる必要があります。最初のブーム後の無駄のない段階を乗り越えるためには、長期的な戦略が必要です。おそらく、新製品や追加製品を提供したり、複数のまったく新しいサブスクリプション ボックスを展開したりする可能性があります。たとえば、Kiwi Crate は、年齢層ごとに異なるボックスを備えた知育玩具を提供しており、新しい年齢層は 0 ～ 2 歳になる予定です。

もちろん、どのような戦略を使用する場合でも、巣の卵を産むためにお金を管理するだけで役立ちます。ビジネスの第 1 フェーズ後も、想定される収入が一貫していると想定しないでください。予算を立ててコスト削減策を講じる方法を学び、これから説明する無料サンプルなどのコストのかかる間違いに注意してください。

6. 無料サンプルがない

規模の拡大が致命的な要因となる可能性があるため、サプライヤーは一定数の顧客を獲得した後、サブスクリプションボックス会社に無料サンプルを送る余裕がありません。そして、価格を引き上げたり、製品の 1 つを削減したりすると、長年の顧客はどうなるでしょうか?

無料サンプルは新規顧客やより多くの顧客を引き付ける魅力的な方法かもしれませんが、長期的にはこのモデルは不十分です。最終的には、十分な利益を上げていないか、価格変更や製品数の減少により顧客離れ率が高いサプライヤーが残ることになります。

無料サンプル モデルは、サブスクリプション ボックスがそれほど普及していなかった時代に、別の状況で誕生しました。 「ディスカバリー ボックス」により、顧客は低コストで新製品を試食でき、サプライヤーは自社の名前を宣伝できるようになりました。しかし、それが機能したのは、競争が少なく、アイデアがユニークな場合のみでした。

現在、ディスカバリーボックスはどこにでもあり、顧客の焦点は、専門家のキュレーションや専門的な推奨事項小売価格などのより定量化可能な特性。

箱にバリエーションがある場合でも、つまり異なる箱で異なるサンプル製品を提供する場合でも、大きなレベルではエラーの余地が大きすぎます。大規模なレベルでのバリエーションのキュレーションを管理および組織するのにかかる労力を無視したとしても、その膨大な統計は、高品質の商品が詰め込まれた箱を受け取る人もいれば、低品質の商品が詰まった箱を不当に受け取る人もいることを意味します。

バリエーション モデルを使用するブランドは、毎月20 ～ 40% の解約に悩まされています顧客維持で成り立っている業界では、これは死刑宣告に等しい。

唯一の例外は、製造コストが大幅に上昇するニッチ市場です。たとえば、美容業界では、小売価格に対する生産コストを考慮すると、美容ブランドは、露出による売上増加を約束して、大量の無料サンプルを放棄する余裕があります。

7. サプライヤーとの交渉

サブスクリプション ボックスの販売は依然としてビジネスであり、交渉の力に影響されないビジネスはありません。製品サプライヤーから最良の取引を獲得して、それを有利に活用してください。

しかし、モリス氏は過大サプライヤーはあなたが提供できる以上のものを期待するようになるかもしれません。サブスクリプションボックスのベテランは、「個人的には、何も約束せずに、価格をできる限り下げることを好みます」と述べています。

出典:カワイイボックス

結論

サブスクリプション ボックス サイトは 2013 年以来 3,000% 成長しましたが、上位 500 の e コマース サイトの合計で表される他のオンライン小売業者の成長率はわずか 168% でした。 2016 年 7 月、フォーブスは、サブスクリプション ビジネスの粗利益率が 36% であると報告しました。

サブスクリプション サービスの成功は、利便性とパーソナライゼーションに対する e コマースの自然な傾向を反映しているにすぎません。

このモデルをトレンドとして考えるのではなく、e コマースの次の進化分野として考えてください。上で述べた仕様を別にしても、すべての企業がサブスクリプション ビジネス モデルから 1 つや 2 つ学ぶことができます。

その後、サブスクリプション型 e コマース ビジネスを実際に管理するベスト プラクティスを見ていきます。

既存の e コマース サイトにサブスクリプション モデルを導入できますか?

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