무료 상담을 유료 고객으로 전환하는 방법 [전체 가이드]

오늘은 무료상담에 대해 이야기해보겠습니다.

당신은 무료로 시간을 낭비하지 말라고 들었을 수도 있습니다. 전문가의 조언을 무시하면 시간보다 더 많은 비용이 들 수 있으므로 이는 좋은 조언입니다 비용이 많이 들 수 있습니다.

그러나 무료 상담은 시간 낭비라고 주장하는 사람들은 요점을 완전히 놓치고 있습니다. 무료 상담은 귀하의 전문 지식을 무료로 제공하는 것이 아닙니다. 이는 리드를 수집하고 올바르게 수행하면 판매를 촉진하는 도구입니다.

전문 서비스, 대출, 금융 또는 실제 제품을 판매하는 경우 무료 상담이 가능하도록 계획을 세워야 합니다. 계획을 세우는 것은 호황을 누리고 있는 (예: 금융 및 무역)과 코로나바이러스 팬데믹 이후 어려움을 겪고 있는 기업에 적용됩니다.

그렇다면 이용당했다고 느끼는 실망스러운 세션의 무료 상담을 거래를 성사시키고 비즈니스를 성장시키는 데 사용할 수 있는 강력한 판매 도구로 어떻게 전환할 수 있습니까?

당신이 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

#1. 효과적인 상담 만들기

대부분의 무료 상담의 문제점은 사업주가 무료 상담이 정확히 무엇인지, 잠재 고객이 이 상담에서 무엇을 얻을 수 있는지에 대한 개요를 설명하는 데 시간을 투자하지 않는다는 것입니다.

다음 섹션에서는 시간을 허비하지 않고 대신 판매를 촉진하는 데 사용하는 방법을 안내합니다.

좋은 것 같죠?

무료 상담을 돈 버는 비즈니스 전략으로 바꾸는 방법은 다음과 같습니다.

1.1 무료상담의 목적은 무엇인가요?

첫 번째 무료 상담을 예약하기 전에 상담의 요점과 목표가 무엇인지 간략히 설명하는 시간을 가지세요.

이것은 매우 다른 대화처럼 들리지만 그렇지 않습니다.

핵심적으로 두 고객 모두 “내가 왜 당신을 선택해야 합니까?”를 알고 싶어합니다. 귀하의 목표는 신뢰를 구축하고 고유한 가치 제안을 강조하는 것입니다.

시작하기 전에 통화의 목표와 원하는 결과를 명확히 하십시오. 예: "발신자가 우리 프로그램에 관해 질문하고 판매를 성사시킬 수 있는 기회를 제공하십시오."

그리고 통화 중에 더 많은 자격을 갖추기 위해 노력하고 있다는 점을 기억하십시오. 예를 들어, 판매 중인 프로그램이나 소프트웨어 패키지가 여러 개 있는 경우 고객에게 적합한 제품을 찾아 관련 상향 판매를 달성할 수 있습니다.

1.2 상담 내용은 무엇입니까?

기대치를 설정하는 것은 귀하와 잠재 고객 모두가 상담 진행 방식에 만족하는지 확인하는 가장 좋은 방법입니다.

잠재 고객이 무료 세션의 결과에 대해 흥미를 느끼기를 원합니다. 하지만 상담 중에 달성할 수 있는 것과 불가능한 것에 대한 현실적인 기대도 갖기를 원합니다. 이것이 바로 상담 범위를 개략적으로 설명하는 것이 성공에 중요한 이유입니다.

예를 들어, 영양사는 상담에서 샘플 다이어트나 운동 루틴을 다루지 않고 고객에게 돈을 지불하기 위한 것임을 분명히 하고 싶어할 것입니다. 그러나 그들은 어떤 불균형이 체중 감소를 초래할 수 있는지에 대한 생각이나 고객이 의사에게 물어봐야 할 질문을 갖고 떠날 수도 있습니다.

1.3 무료 상담 전에 잠재 고객에게 어떤 질문을 해야 합니까?

관련 없는 잠재 고객을 걸러내고 발신자가 원하는 것이 무엇인지 파악하는 가장 좋은 방법은 무료 상담을 예약하기 전에 짧은 신청서를 작성하도록 하는 것입니다.

Calendly와 같은 약속 예약 소프트웨어를 사용하면 이러한 설문지를 쉽게 설정할 수 있습니다. 고객이 약속을 예약하기 위해 클릭하면 먼저 사용 가능한 시간을 선택한 다음 지정한 질문에 답변합니다.

이는 잠재 고객의 요구 사항과 기대 사항을 이해하는 데 도움이 되며 통화에 대한 몇 가지 주요 논의 사항을 제공합니다.

예를 들어, 비즈니스 코치는 고객의 이전 코칭 경험이나 비즈니스가 직면하고 있는 주요 과제를 물을 수 있습니다. 이러한 답변을 통해 그들은 비즈니스 성장을 방해하는 문제에 대한 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있습니다.

1.4 어떤 혜택을 제공하나요?

대부분의 무료 상담은 잠재 고객을 교육할 목적으로 구성됩니다. 어느 쪽이 좋은 것 같나요? 설마. 잠재 고객을 교육하는 것은 좋지만 교육만으로는 거래가 성사되지 않습니다.

전자책이나 블로그 게시물과 같은 브랜드 구축 리드 마그넷에 대한 교육을 아껴두세요. 귀하의 상담은 그들이 (작은) 문제를 해결하는 데 도움을 줌으로써 그들의 삶을 더 쉽게 만드는 혜택을 제공해야 합니다. 컨설트가 전체 솔루션이 아닌 더 큰 프로세스의 첫 번째 단계임을 분명히 하는 언어를 사용하세요.

그런 다음 작은 솔루션을 제공하십시오.

예를 들어, 영양사는 콜라에서 탄산수로 전환하면 하루에 150칼로리를 절약할 수 있으며, 이는 고객의 체중 감량 목표를 시작하게 될 것이라고 언급할 수 있습니다.

또는 비즈니스 코치가 Pomodoro 기법을 . 이러한 작은 솔루션은 전체 프로그램을 제공하거나 무료로 제공하지 않고도 고객을 돕습니다.

1.5 일반적인 반대 의견에 대한 답변 계획

이의제기 목록을 작성하십시오 .

비즈니스 서비스를 고객이 어떤 결과를 얻을지 확신할 수 없다는 사실이 포함될 수 있습니다. 여기에서 귀하의 사이트나 YouTube에 있는 긴 추천 목록을 알려줄 수 있습니다.

비용상의 이점을 모두 해결하고 발표할 준비가 되었는지 확인하세요.

귀하의 제품이나 서비스가 장기적으로 고객을 보호합니까?

어떻게요?

귀하의 솔루션이 경쟁사의 솔루션보다 나은 이유는 무엇입니까?

1.6 판매 요청

판매 경로에 따라 무료 상담은 중간 단계일 수도 있고 거래가 성사되는 시점일 수도 있습니다.

무료 상담의 핵심은 친구를 사귀는 것이 아니라 판매를 하는 것임을 기억하세요. 청중과의 관계를 구축하는 것도 중요하지만 무료 상담은 무엇보다도 판매 도구입니다.

그러므로 이의에 대한 답변을 미리 준비하고 판매 요청을 연습하십시오. 처음에는 어색하더라도 곧 익숙해질 것입니다.

또한 “이 가격은 이번 주말까지만 제시할 수 있습니다.”와 같은 긴급 요소를 추가하는 것도 고려해 보세요. 긴급 요인은 잠재 고객이 결정을 내리는 데 우선순위를 두도록 장려할 수 있습니다.

1.7 후속 조치

상담이 끝나면 잠재 고객에게 후속 조치를 취해야 합니다. 리소스 목록, 다운로드 가능한 가이드 또는 워크시트, 다룬 내용에 대한 간략한 설명이 포함된 후속 이메일을 보내는 것을 고려해 보세요.

잠재 고객이 우유부단한 경우에는 반드시 다시 판매를 요청하십시오.

유료 서비스에 등록하기 위한 다음 단계가 무엇인지 알려주세요. 잠재 고객이 다음 단계에 쉽게 등록할 수 있도록 하세요.

비즈니스 코치는 고객에게 유료 멤버십 사이트에 가입하도록 요청할 수도 있고, 소셜 미디어 마케팅 전문가는 고객에게 유료 소셜 미디어 계정 감사에 등록하도록 요청할 수도 있습니다. 다음 단계가 무엇이든 실제 구매로 이어지도록 하세요.

#2. 피해야 할 무료 상담 실수

이미 무료 상담을 제공하고 있나요? 아니면 고려하고 있지만 실제로 작동하는지 확인하는 방법을 모르시나요? 이러한 일반적인 함정을 피하면 성공으로 가는 길에 들어서게 됩니다. (그리고 판매!)

2.1 모호하게 말하지 마세요

무료 상담 제안이 너무 모호해서 잠재 고객이 자신이 어떤 가치를 얻게 될지 전혀 모르는 경우가 너무 많습니다. 귀하의 잠재 고객은 "귀하의 사업은 합법적인 것처럼 보이지만 실제로 내가 필요한 것을 제공할 수 있습니까?"라고 궁금해할 수 있습니다.

방법을 정확히 볼 수 없다면 무료 상담을 선택하지 않을 것입니다.

행동 촉구가 단지 "무료 상담 예약"인 경우 통화 중에 예상되는 내용에 대한 자세한 설명을 제공하는 것을 고려하세요. 예를 들어, "... 방법을 알아보려면 무료 상담을 예약하세요." 또는 "한 달에 X를 절약할 수 있는 방법을 알아보려면 통화 일정을 예약하세요." 그들이 무엇을 얻게 될지 구체적으로 알아보세요.

2.2 나쁜 전망을 걸러내지 않음

무료 상담을 제공할 때 가장 어려운 점 중 하나는 '무료'라는 단어입니다. 무료는 좋지만 단지 "당신의 두뇌를 선택"하고 싶어하는 공짜를 찾는 사람들을 끌어들이는 경향이 있습니다.

많은 사람들에게 시간은 돈보다 더 가치 있는 통화입니다. 사전 검증 프로세스는 행동을 취하는 사람들에게서 타이어 키커를 제거하고 각 잠재 고객이 실제로 판매해야 하는 제품에 관심이 있다는 것을 알기 때문에 각 잠재 고객에게 더 많은 시간을 투자할 수 있게 해줍니다.

2.3 해체

2.4 너무 많은 것을 미리 제공하는 것

통화 시간이 귀하의 비즈니스에 적합한지 확인하는 것부터 시작하세요. 가치를 제공하고 고객을 알아가는 데 충분한 시간을 원하지만, 가입하지 않는 사람들에게 생산적인 시간을 낭비할 정도로 길지는 않습니다.

무료 상담에 완벽한 시간은 없지만 15분 정도의 통화 시간이 상당히 표준입니다. 그러나 경쟁업체가 더 적은 시간을 제공하는 경우 30분만 제공하면 더 많은 상담을 유도할 수 있습니다.

제안이 20분 동안만 제공된다고 해서 작업을 더 빨리 완료할 수 없다는 의미는 아닙니다. 그러나 더 긴 통화를 광고하면 더 많은 노력을 기울일 의향이 있음을 보여줄 수 있습니다. (그러나 통화가 "무료 조언" 영역으로 바뀌기 시작하면 제안 시간을 ​​줄여야 할 때일 수도 있습니다!)

2.5 무엇을 제공할 수 있는지 명확하지 않음

통화에 대한 기대치를 설정하는 방법은 이미 다루었습니다. 하지만 제공해야 하는 내용에 대한 기대치를 설정하는 것도 잊지 마세요. 귀하가 제공하는 서비스와 제공하지 않는 서비스를 잠재 고객에게 알리면 모든 사람의 시간을 보호하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 인생 코치는 의사가 아닙니다. 정신 질환에 대한 약물이나 치료 계획을 권장하지 않습니다. 소셜 미디어 마케팅을 한다면 SEO를 하지 않는다는 점을 분명히 해야 할 수도 있습니다 .

귀하가 제공하는 제품에 대한 기대치를 설정하는 것은 적합하지 않은 사람들을 저지하는 동시에 귀하가 그들에게 꼭 필요한 것임을 관련 리드에게 확신시키는 이중 의무입니다.

2.6 효과적인 합리화 프로세스가 없음

이 모든 단계에는 시간이 걸립니다. 그리고 상담을 판매 도구로 사용하는 경우 이 프로세스를 최대한 쉽게 만들고 싶을 것입니다. 아직 가입하지 않은 사람들에게 시간을 낭비하지 않고 고객에게 집중할 수 있도록 프로세스를 간소화하고 자동화하는 데 도움이 되는 도구를 찾으세요.

프로세스를 더 쉽게 만들고 필요할 수 있는 문서를 전달하기 위해 만들 수 있는 이메일 시퀀스가 ​​있습니까?

이러한 단계는 브랜드에 대한 자신감을 심어주고 프로세스를 더 쉽게 확장하는 데 도움이 됩니다.

#3. 지금 바로 무료 상담을 시작해 보세요

무료 상담은 이를 올바르게 활용하는 방법을 알면 강력한 영업 도구가 됩니다. 이는 귀하가 “ 열광적인 잠재고객 발굴 ”에 집중할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.

위의 팁은 비즈니스를 시작하고 기업에서 저지르는 가장 일반적인 실수를 피하는 데 도움이 될 것입니다. 이렇게 하면 판매를 마무리하는 데 더 많은 시간을 할애하고 실제로 점선에 서명할 의사가 없는 사람들과 대화하는 시간을 줄일 수 있습니다.

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리드에 대한 데이터를 캡처하고 전환율과 수익을 추적하는 것을 잊지 마십시오. 이를 통해 장기적으로 무료 상담 제안을 개선하는 데 사용할 수 있는 귀중한 피드백을 얻을 수 있습니다!