구독형 전자상거래 비즈니스를 시작하고 성장시키는 방법 [실행 가능한 가이드]

구독 전자상거래는 편의성에 관한 것입니다. 오프라인 매장에서는 오전 2시에 속옷 차림으로 식료품을 쇼핑할 수 없습니다. 적어도 결과가 없지는 않습니다. 🙂

전자상거래는 출퇴근, 매장 영업시간, 검색에 걸리는 시간, 제한된 선택, 때로는 비용까지 쇼핑의 번거로움을 없애줍니다.

Mckinsey 연구에 따르면 한동안 스트리밍 미디어 구독이 인기가 있었지만(조사 대상 소비자의 46%가 Netflix와 같은 온라인 스트리밍 미디어 서비스에 구독) 쇼핑객은 이제 소비재 구독에도 눈을 돌리고 있습니다. 그들의 조사에 따르면 지난 1년 동안 온라인 쇼핑객의 15%가 전자상거래 서비스에 가입한 것으로 나타났습니다.

#1. 구독사업이 성공하는 이유

구독 비즈니스 모델은 마지막 번거로움인 쇼핑 자체를 제거하여 쇼핑을 한 단계 더 발전시킵니다!

구독박스 등 서비스는 2010년대 초반부터 꾸준히 탄력을 받아왔다.

개인적으로 마음에 드는 사람이 아니더라도 동의하지 않는 고객이 많이 있습니다. 수익성이 매우 높은 벤처가 되기에 충분하며, 특히 지금은 발전하고 있습니다.

여기에서는 온라인 소매업체가 구독 서비스를 경쟁자가 아닌 자체 사업의 새롭고 실행 가능한 부문으로 진지하게 받아들여야 하는 이유를 설명합니다.

1.1. 숫자로 알아보기: 구독형 전자상거래 증가

더 자세히 알아보기 전에 구독 전자상거래가 정확히 무엇인지 명확히 해보겠습니다. 세부 사항에 대해서는 의견이 분분하지만 일반적으로 말하자면 이는 반복되는 간격으로 고객에게 배송되는 제품 패키지입니다.

가장 인기 있는 유형은 구독 상자이지만 비즈니스 모델은 "구독 및 할인" 혜택과 미스터리 상자에도 적용됩니다.

애완동물 장난감 섹스 토이 에 이르기까지 제품 유형 등 많은 요소가 가변적입니다 .

우리가 말하는 것은 정기적으로 자동 제품 배송을 제공하는 비즈니스 모델입니다. 그리고 오늘날 이 비즈니스 모델은 꽤 성공적이 되었습니다.

여성 구매자의 확산을 혼동하지 마십시오. 구독 서비스는 남성 쇼핑객에게도 거의 동일하게 실행 가능합니다. Thomas Rankin이 보고한 바와 같이 , 남성은 통계적으로 구독 서비스를 선호하는 경향이 있는 것 같습니다.

• 일반적으로 남성은 여성보다 20~30% 더 많이 쇼핑합니다.
• 남성의 83%는 매장 내 쇼핑보다 온라인 쇼핑을 선호합니다.
• 젊은 남성(18~25세) 중 48%는 전자상거래에서 선택의 폭이 너무 넓어서 부담감을 느낍니다.
• 젊은 남성의 60%는 쇼핑할 때 추천을 원합니다(여성의 경우 25%만).

구독 박스 서비스에 대한 관심이 급격히 증가하고 남성과 여성 모두의 자연스러운 온라인 쇼핑 습관이 결합되어 구독 전자 상거래가 그 어느 때보다 더 많은 관심을 받고 있는 이유는 분명합니다.

쇼핑객뿐만 아니라 온라인 소매업체도 이 모델을 다음 유망 벤처로 평가하고 있습니다.

1.2 새로운 규칙 세트

구독 비즈니스 모델은 기존 전자상거래와 동일한 규칙을 따르지 않습니다. 그녀의 기사는 "뷰티 박스"에만 초점을 맞추었지만 그녀의 주장은 업계 전체에 걸쳐 유효합니다.

첫째, 전통적인 전자 상거래의 경우 수익의 일부는 창고를 얼마나 잘 관리하는지에 따라 결정됩니다(자체 제품을 판매하는 경우 아래에서 설명). 이러한 우려는 효율성과 자동화에 더 집중되는 경향이 있습니다. 그러나 구독 서비스는 수동적인 경향이 더 많고 직접적인 접촉이 더 많이 필요합니다.

구독 배송에는 더 많은 관심이 필요합니다. 이 상자는 월간 "선물" 같은 느낌을 주어야 하며, 그 효과를 얻으려면 다른 지루한 전자 상거래 배송과 차별화되도록 약간의 장식과 장식을 제공해야 합니다. 이러한 감각은 종종 품목 배열, 포장지, 리본, 스티커 및 품목을 제자리에 유지하는 주름진 티슈 페이퍼의 업계 용어인 "지글지글"과 같은 추가 효과를 의미합니다.

물론 이러한 효과는 포장업자의 더 많은 노력을 의미합니다. 즉, 필요한 품목을 판지 상자에 넣고 테이프로 감아 다른 전자 상거래 배송과 마찬가지로 배송할 수는 없습니다. 간단히 말해서 구독 배송에는 기존 전자상거래보다 더 많은 작업이 필요합니다.

긍정적인 측면에서는 배송 일정이 더 예측 가능하다는 점입니다. 동일하거나 유사한 배송물이 정기적으로 정해진 일정에 따라 발송되기 때문에 매장에서는 필요에 맞게 재고 및 배송 방법을 보다 효율적으로 미리 계획할 수 있습니다. 이는 기존 전자 상거래 사이트에서 "깜짝" 주문으로 인해 발생하는 일부 문제를 회피합니다.

#2. 구독 전자상거래의 이점은 무엇입니까?

이 아이디어는 처음에는 낯설게 보일 수 있습니다. 결국 이는 전자상거래에 비교적 새로운 추가 사항입니다. 하지만 구독 비즈니스 모델을 열어서 그것이 무엇으로 구성되어 있는지 살펴보면 매장과 소비자 모두에게 완벽한 이해가 됩니다.

2.1 스토어 혜택

2.2 소비자를 위한 이점

#3. 백만 달러 구독 회사

사실, 구독형 비즈니스 모델이 제대로 활용된다면 백만 달러 규모의 회사로 성장할 수 있습니다. 그 증거로, Subscription Commerce Insider가 선정한 가장 수익성이 높은 구독 기반 회사 목록은 다음과 같습니다. 모두 백만 달러 이상의 가치가 있습니다.

3.1 저스트팹

출처: JustFab

가장 성공적인 구독 비즈니스 모델 중 하나인 JustFab은 수익성이 높은 패션 산업, 구독 서비스의 편리함, 맞춤형 전문 스타일링의 매력을 결합합니다. VIP 회원이 되면 고객은 스타일 퀴즈 결과에 따라 30% 할인 혜택과 맞춤형 스타일링을 선택할 수 있습니다.

물론, 멤버십 요금은 매월 초에 자동으로 청구되지만 쇼핑객에게는 원하는 경우 해당 월을 건너뛸 수 있는 5일이 주어집니다. 그러나 매월 5일까지 선택하거나 건너뛰지 않으면 언제든지 사용할 수 있는 $39.95의 스토어 크레딧이 청구됩니다.

3.2 버치박스

출처: 버치박스

구독 상자의 "Amazon"인 Birchbox는 다른 구독 상자가 따라야 할 선례를 설정했습니다. 매달 그들은 고객의 특별한 취향에 맞게 맞춤화된 뷰티 제품 샘플이 담긴 상자를 고객에게 보냅니다.

구독 선택 범위는 메이크업, 헤어, 향수, 스킨케어, 목욕 및 바디, 네일, 라이프스타일 액세서리 등이며 남성도 사용할 수 있는 옵션(수염 및 면도 제품 등)이 있습니다. 발견 가능성/샘플링, 개인화 및 정기적인 리필이 필요한 제품 유형을 모티브로 하는 Birchbox는 다른 구독 상자가 전략의 기반이 될 수 있는 "황금 표준"으로 자리매김했습니다.

서비스 자체는 놀랍고 전자상거래 구독 서비스의 모든 이상과 완벽하게 일치합니다. 25~44세의 여성을 대상으로 하며, 해당 제품은 "애지중지"로 간주되며, 업계에는 제품이 넘쳐나므로 구독 상자는 구매할 브랜드를 결정하는 데 실질적인 도움이 됩니다. 동일한 브랜드가 노출을 높이 평가하므로 Birchbox는 양쪽에서 돈을 벌고 절약합니다.

그들의 모델은 전통적이지만 효과적입니다. 구독자들은 자신의 피부 유형과 스타일 선호도를 좁힌 다음 매월 제공되는 상자에서 5개의 신제품을 배송합니다. 뷰티 제품 5개를 꼭 사야 하는 것은 아니지만, 내 취향에 맞는 새로운 제품을 발견하는 것입니다. 모든 전자상거래 구독 서비스는 이러한 핵심 가치를 전략에 구현해야 하므로 "발견"과 "개인화"라는 두 가지 개념에 주의를 기울이십시오.

Birchbox가 모범적인 소셜 미디어를 보유하고 있다는 점도 언급할 가치가 있습니다. 그들의 성공적인 Facebook 페이지가 좋은 예입니다. 이 회사는 구독자의 "언박싱"을 스트리밍하여 Facebook Live를 최대한 활용합니다. 이는 제품을 받았을 때의 설렘을 보여주고 구독자가 다음 상자를 기다리는 동안 흥미를 느끼게 합니다. 또한 새로운 구독자가 무엇을 기대할 수 있는지 보여줌으로써 신규 구독자를 유혹합니다.

3.3 구두대즐

출처 : Shoedazzle

Shoedazzle은 JustFab의 신발 모델을 사용하여 멤버십 가입자에게 할인 및 독점 거래를 제공합니다. 그들의 매력 중 하나는 비구독자에게도 초기 스타일링 퀴즈를 기반으로 개인화된 추천을 제공하여 잠재적인 참여자에게 축하를 전한다는 것입니다.

ShoeDazzle은 "VIP 멤버십"으로 선택적 구독 서비스를 제공합니다. 월정액을 지불하면 가입자는 매달 해당 가격에 해당하는 신발 한 켤레를 선택할 수 있습니다. 또한 무료 배송, 독점 판매, 미리보기, 이벤트 이용 등 추가 혜택도 제공됩니다.

그러나 VIP 멤버십은 전적으로 선택 사항입니다. 쇼핑객은 다른 전자상거래 상점과 마찬가지로 일회성 구매를 통해 온라인으로 신발을 구매할 수 있습니다. ShoeDazzle은 업종에 상관없이 모든 전자상거래 상점이 기존 사이트에 전자상거래 구독 서비스를 구현할 수 있는 방법을 보여주는 완벽한 예입니다.

또한 ShoeDazzle은 이 목록의 다른 사이트와 유사한 개인화 가이드를 제공합니다. 몇 분 동안 재미있는 퀴즈를 풀면 사이트는 귀하의 '스타일 프로필'을 기록하여 맞춤형 '쇼룸'에서 맞춤 추천을 제공할 수 있습니다.

앞으로 계속해서 살펴보겠지만 개인화는 모든 성공적인 전자상거래 구독 서비스의 핵심 요소입니다.

3.4 달러 쉐이브 클럽

출처: 달러 셰이브 클럽

개장 직후 사업을 궤도에 올려놓은 유명한 입소문 출시 비디오를 통해 알 수 있습니다 그러나 콘텐츠 마케팅 만이 그들이 잘하는 유일한 것은 아닙니다. 구독 비즈니스 모델도 모범적입니다. 그들은 고품질의 제품(면도날)을 더 저렴한 가격에 제공할 뿐만 아니라 추가 인센티브로 고객에게 첫 달 무료를 제공합니다. 면도기가 정기적인 재주문이 필요한 제품 중 하나라는 점을 고려하면 훌륭한 모델이 더 좋아졌습니다.

3.5 그레이즈

패션, 뷰티와 함께 ​​전자상거래 구독 서비스에 적합한 또 다른 시장은 음식입니다. 전체적으로 식료품 산업이 전자상거래에서 좋은 성과를 거두지 못하는 것은 사실입니다. 사람들은 신선함과 즉각성 때문에 음식을 직접 쇼핑하는 것을 선호하는 경향이 있으며, 무엇을 구매할지 선택할 수도 있습니다. 그러나 구독 모델은 유기농, 특수 식품, 별미, 그리고 Graze와 마찬가지로 건강 식품과 같은 수많은 틈새 시장에 대한 문을 열어줍니다.

Graze는 구독자에게 건강에 좋은 간식이 담긴 상자를 매월 제공하며, 이는 다시 자신의 선호도에 맞게 맞춤화됩니다. 그들의 비즈니스 모델은 검색 가능성, 개인화 및 놀라움과 같은 모든 구독 전자 상거래 주요 요소를 활용합니다.

간단히 말해서, Graze의 비즈니스 모델의 성공은 다이어트나 건강한 식습관과 같은 불쾌한 필수품을 실제로 즐기고 간식을 먹는 것처럼 긍정적이고 즐거운 경험으로 바꾸는 것으로 요약될 수 있습니다.

3.6 전리품 상자

왕좌의 게임, 마블 영화 등의 쇼를 통해 "괴짜" 문화가 주류에 점점 더 많이 자리 잡게 되면서 기업들은 수익성이 좋은 트렌드를 포착하려는 열망이 더욱 커지고 있습니다. 전리품 상자는 구독 상자 분야에서 괴짜 문화를 활용하는 많은 경쟁자 중에서 가장 성공적인 것입니다.

Loot Crate는 개인화보다는 발견 가능성과 놀라움에 더 중점을 둡니다(애니메이션 및 게임과 같은 특수 상자가 있지만). 테마별로 정리된 동일한 콘텐츠를 각 구독자에게 보냅니다. 예를 들어 2월의 테마는 '빌드'였지만 지난 10월의 테마는 할로윈과 관련된 '공포'였습니다.

모든 사람을 위한 이 균일한 상자 모델은 패션과 같은 보다 다양한 산업에서는 작동하지 않지만 괴짜 문화와 같은 틈새 시장에서는 대부분의 구독자가 동일한 취향을 가지고 있다는 것이 안전한 가정입니다. 여기에 레고, 만화책 출판사, 비디오 게임 디자이너 등 틈새 시장의 유명 브랜드를 추가하면 대상 고객이 기꺼이 비용을 지불할 구독 상자를 갖게 됩니다.

마케팅 전략 도 언급할 가치가 있습니다 . 자신의 이름을 알리고 경쟁 우위를 확보하기 위해 Loot Crate는 YouTube의 Mr Sunday Movies와 같은 인기 괴짜 vblog에서 무료 경품을 후원합니다. 시청자는 댓글 섹션에 추첨을 위해 참여하고 매 에피소드마다 우승자가 선택됩니다.

이는 정확한 타겟 쇼핑객에게 브랜드 인지도를 확산시키고, 파트너십을 위한 소셜 미디어 인플루언서 인센티브도 제공하므로 현명한 마케팅 계획입니다.

3.7. 넷플릭스

마지막으로, 우리는 역사상 가장 성공적인 전자상거래 구독 서비스인 Netflix를 보유하고 있습니다.

아마도 귀하는 그들이 제공하는 서비스를 설명할 필요가 없을 것이며, 귀하는 이미 그들의 가입자 중 한 명일 가능성이 높습니다. 방대한 양의 영화, TV 프로그램, 특별 프로그램을 스트리밍함으로써 Netflix의 서비스는 일반적인 TV 서비스와 경쟁할 수 있습니다.

Netflix는 기존 TV의 '최초 방영'을 제공할 수는 없지만 원하는 만큼 원하는 수의 프로그램과 영화를 주문형으로 시청할 수 있는 서비스를 제공합니다. 이는 그들이 항상 "첫 방송" 권한을 갖고 있는 자체 오리지널 프로그램은 말할 것도 없고요.

그러나 Netflix의 비즈니스 전략에서 알려지지 않은 영웅은 모든 전자 상거래 구독 서비스의 중요한 부분인 개인화 옵션입니다.

Netflix는 구독자의 등급을 유사한 등급을 가진 다른 구독자의 선호도와 일치시키는 복잡한 알고리즘을 사용하여 무엇을 볼 것인지에 대한 맞춤형 추천을 제공합니다. 이는 또한 전자상거래 구독의 검색 가능성 요소를 충족합니다.

Netflix 가입자는 자신이 좋아하는 사람이라고 느끼며 자신이 좋아하는 것을 기반으로 새로운 영화와 프로그램을 찾을 수 있습니다.

#4. 구독형 전자상거래에 가장 적합한 산업

전자상거래 구독 서비스는 광범위하고 거의 모든 곳에 적용 가능 하지만 일부 영역은 다른 영역보다 낫습니다. 초기 연구에서는 어떤 시장이 전환율이 더 높은지, 어떤 유형의 고객이 가입할 가능성이 더 높은지를 나타냅니다.

이 지역에서 현재 전자상거래 상점을 찾으면 구독 모델이 적합할 가능성이 높습니다. 그렇지 않은 경우에도 이 영역에 더듬이를 두는 것을 고려할 수 있습니다.

4.1. 식료품 및 식품

정기적인 보충이 필요한 제품은 부패하기 쉬운 제품과 마찬가지로 구독 모델과 ​​자연스럽게 잘 작동합니다. 모든 사람이 사실을 추가하면 식료품 산업이 인기 있는 구독 전자상거래 시장인 이유가 분명해집니다.

하지만 그렇게 간단하지는 않습니다. 전자상거래는 일상적인 식품 쇼핑을 위해 식료품 산업에 진출하는 데 어려움을 겪고 있습니다 . 음식은 항상 하루 만에 배달되기를 기다리고 싶은 종류의 것이 아닙니다. 전자상거래는 더 다양한 제품을 제공하지만 쇼핑객은 전통적으로 직접 눈으로 볼 수 있는 음식을 선택하는 것을 즐깁니다.

출처: Abel&Cole.co.uk

이러한 이유로 구독 전자상거래는 전문 식품 및 틈새 식품 산업 . 유기농 같은 시장에서는 전문적이고 때로는 찾기 어려운 제품군을 그룹 패키지로 제공할 수 있어 대상 고객을 추적할 필요가 없는 편리함으로 인센티브를 제공하고 불신을 제거합니다. 표준 매장 구매 제품.

마찬가지로 미식 산업도 잘 작동합니다. 초코커브는 전 세계의 특별한 초콜릿을 제공하는데, 이러한 제품이 하나의 패키지에 모두 들어 있는 것은 물론이고 다른 곳에서는 찾기가 어렵다는 것이 주요 판매 포인트입니다. 구독 와인 클럽도 잘 작동합니다 . 역사적으로 와인은 감정가들이 가장 좋아하는 것이므로, 출처가 전문가로서 신뢰할 수 있는 한 정기적으로 깜짝 추천을 제공하는 모델이 요구를 충족시킵니다.

기본적으로 구독 기반 서비스는 열성적인 열성팬이 있는 식품 카테고리에 놀라운 효과를 발휘하지만 보다 일반적이고 일상적인 식료품 쇼핑에 들어가면 효율성을 잃습니다. 쇼핑객은 매주 커피 크림을 배달하는 것보다 농장에서 식탁까지 요리할 재료를 엄선한 현지 비용을 지불할 가능성이 더 높습니다.

4.2. 패션

고급 패션계에서는 우편 주문 의류를 비웃지만, 기성복 업계에서는 구독 기반 모델을 다양한 방법으로 활용할 수 있습니다.

• 구독 회원을 위한 무료 배송, 온라인 쇼핑 등의 할인 가격 또는 거래( ShoeDazzle )
• 고객의 고유한 취향에 맞는 맞춤형 추천과 전문적인 스타일링 선택 ( JustFab )
• 신제품/깜짝 제품이 담긴 구독 상자 ( Le Tote )
• 고객이 일시적으로 아이템을 착용한 후 다시 보낼 수 있도록 허용( Rocksbox )

구독 기반 전자상거래의 경우 패션은 다른 산업과 조금 다르게 작동합니다. 우선, 가격이 있습니다. 패션 품목은 다른 산업, 특히 수요가 가장 많은 품목보다 가격이 높은 경향이 있습니다.

패션 분야에서 구독 전자상거래의 주요 장점 중 하나는 다른 전자상거래 및 오프라인 경쟁업체의 비용을 절감하는 것 .

구독형 전자상거래의 재정적 이점은 기업이 이러한 절감액 중 일부를 쇼핑객에게 돌려줄 수 있음을 의미합니다. 정기 구독료를 지불하면 고객은 동일한 제품을 더 저렴하게 받을 수 있으며 기업은 꾸준하게 반복되는 수익을 활용하여 순익의 균형을 맞춥니다.

패션의 또 다른 문제는 고객 만족입니다. 쇼핑객의 스타일 취향(선별 및 깜짝 상자)과 일치할 뿐만 아니라 실제로 고객에게 꼭 맞는 의류도 일치합니다. 이 두 가지 문제에 대한 가장 명확한 해결책은 예상되는 반품 정책 . 평가판으로 품목을 임대하는 것과 유사하게, 패션 구독 전자상거래에서는 기업이 고객에게 여러 품목을 보내고 마음에 들지 않는 품목을 반환하도록 요청하는 것이 매우 일반적입니다.

이는 고객 만족을 보장하는 훌륭한 보호 장치일 뿐만 아니라 쇼핑객이 평소에는 가질 수 없었던 품목을 보관함으로써 더 많은 수입을 창출합니다.

4.3. 애완동물 용품

구독 서비스가 식료품 산업에 이익이 되는 모든 이유 때문에 애완동물 산업에도 이익이 됩니다. 하지만 애완동물 산업은 장난감과 액세서리를 제공하는 데 있어 추가적인 이점을 가지고 있습니다.

애완동물 제품 자체는 구독 전자상거래 산업과 거의 동등한 수준으로 확장되고 있으며, 이는 일석이조를 얻을 수 있는 수익성 있는 기회를 창출합니다.

최근 트렌드는 전체적/유기적/모든 자연적 감성을 위한 애완동물 소모품을 전문적인 틈새 구독 서비스를 제공합니다 . 벼룩 퇴치제 및 고양이 모래와 같은 표준 제품에는 천연 소재로 만든 장난감뿐만 아니라 천연 변형 제품도 있습니다.

4.4. 아름다움

구독 상자 거대 Birchbox 지표라면 구독 모델은 미용 제품을 위해 만들어졌습니다. 표면적으로는 조각이 딱 맞습니다. 미용 제품은 다양하고, 쉽게 포장할 수 있을 만큼 작으며, 리필이 필요할 만큼 소모성이며, 새로운 제품과 브랜드에 대한 실험을 장려할 만큼 충분히 다양합니다. 또한 고객이 내용물을 보고 흥미를 느끼게 하는 즐거운 제품이기 때문에 깜짝 선물 모델에도 잘 맞습니다.

출처: 줄렙

그러나 Style.Mic의 Hayley Wilbur는 이보다 더 깊은 의미가 있으며 뷰티 구독 상자가 밀레니얼 세대의 타고난 쇼핑 습관에 직접적으로 영향을 미친다고 주장합니다. 뷰티 제품과 구독박스 사업 모두에 내재된 방종을 즐기는 것으로 전해진다 미용 제품 자체는 사용자의 외모나 기분을 좋게 만들어 주는 것이며, 이러한 측면을 강조하는 선물로 제공되는 경우도 있습니다.

게다가 밀레니얼 세대는 특히 편의성을 중시 때문에 이러한 소모품을 계속해서 구매하지 않아도 된다는 점도 매력 중 하나입니다. 선별된 상자의 경우 고객은 무엇을 구입할지 고민할 필요조차 없습니다. 모든 것이 사전에 처리되어 문앞까지 배달됩니다. 그들이 해야 할 일은 선물을 열어서 즐기는 것뿐입니다... 월 사용료를 내고 말이죠.

업계를 선택하는 가장 좋은 방법 중 하나는 기존 전자 상거래 및 오프라인 매장에서는 제공할 수 없는 구독 전자 상거래가 제공할 수 있는 기능에 중점을 두고 일반적인 문제를 분리하고 솔루션을 제공하는 것입니다.

Roggio는 먼저 귀하의 전자상거래 구독 서비스가 어떤 종류의 문제를 해결할 것인지 답한 다음 어떤 종류의 경쟁에 직면하게 될지 살펴볼 것을 권장합니다. 틈새 타겟팅이 유용한 곳입니다.

예를 들어 일반 여성 의류 구독 서비스가 많이 있지만 아메리카 원주민 보석을 대상으로 한 서비스는 어떻습니까? 이러한 유형의 전문화는 구독 모델과 ​​잘 작동하며 그 이유는 아래에서 설명하겠습니다.

#5. 자신의 제품 판매와 파트너십 비교

구독 전자상거래가 귀하에게 적합한지 판단할 때 제품의 출처를 고려해야 합니다. 자신의 제품을 판매하거나 다른 회사와 제휴하고 있습니다. 두 가지 모두 구독 기반 전자상거래에 장점과 단점이 있습니다.

5.1 자신의 제품 판매

5.2 파트너십

5.3 비교

잘 확립된 전자상거래 상점의 경우 자신의 제품을 판매하는 것이 최선의 선택입니다. 선불 비용을 지불할 자본이 있다고 가정하면, 구독 서비스가 수익을 내기 시작할 때까지 기존 수익으로 편안하게 생활할 수 있습니다. 그리고 그렇게 되면 내부 운영을 유지하게 되어 기뻐할 것입니다. 왜냐하면 그곳이 바로 그 이익이 유지되는 곳이기 때문입니다.

그러나 현재 전자 상거래 상점이 그다지 안전하지 않거나 충분한 투자 없이 구독 기반 전자 상거래에 뛰어들려는 기업가라면 디딤돌이라 할지라도 어느 정도의 파트너십이 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다.

위험이 적으면 실수할 경우 더 관대해지는 분위기를 얻을 수 있습니다. 이는 구독 사업을 처음 접하는 경우 거의 피할 수 없는 일입니다. 간접비가 낮다면 파트너와 이익을 공유하는 것도 꺼리지 않을 것입니다.

#6. 타겟 고객을 식별하세요

구독형 전자 상거래부터 집에서 재배한 야채를 트럭으로 판매하는 것까지 모든 비즈니스에서 대상 고객을 파악하면 도움이 됩니다.

앞서 언급했듯이 표준 구독 박스 고객에게는 네 가지 공통된 특성이 있습니다.

• 여성
• 25~44세
• 더 높은 소득
• 고등교육

소셜 미디어를 자주 사용하는 사용자에게도 동일한 프로필이 적용됩니다. 보고서에 따르면 구독형 전자상거래 사이트는 "나이가 많은 밀레니얼 세대와 X세대가 많은 노력을 들이지 않고도 이야기할 수 있는 새로운 내용을 얻을 수 있도록 도와줍니다."

이 연령대의 또 다른 이유는 구독 기반 모델에 충분히 익숙하여 작동 방식을 알면서도 여전히 배달 상자 반복의 참신함에 매료되어 있기 때문입니다.

그렇다고 이 그룹이 타겟팅할 가치가 있는 유일한 그룹이라는 의미는 아닙니다. 남성도 구독 전자상거래를 수용합니다. 실제로 Thomas Rankin은 통계적으로 남성이 쇼핑할 때 여성보다 압도감을 ​​느끼고 추천 사항을 더 높이 평가할 가능성이 더 높다고 보고했습니다. 게다가 평균적으로 남성은 여성보다 쇼핑을 더 많이 하며 매장 내 쇼핑보다 온라인 쇼핑을 선호합니다.

그러나 아마도 전자상거래 구독 서비스의 가장 중요한 측면 중 하나는 틈새 시장에 접근할 수 있는 능력일 것입니다. 비건 식품, 특정 패션 스타일, 월경 제품과 같은 개인 용품까지 - 구독의 매력 중 하나 전자 상거래는 특히 구독 상자의 검색 측면을 고려할 때 표준 쇼핑으로는 충족되지 않는 구체적이고 고유한 관심과 요구에 빠져 있습니다.

목표 시장과 제품 유형을 선택하는 것은 닭과 달걀 사이의 난제입니다. 두 가지를 동시에 검토하고 결정하는 것이 가장 좋습니다.

#7. 가치 제안 만들기

구독 기반 전자상거래가 얼마나 효과적인지, 경쟁이 치열하다는 사실을 깨달은 사람은 당신뿐만이 아닙니다. 새로운 벤처 사업 초기부터 회사의 가치 제안을 결정하십시오.

당신과 당신의 제품은 고객을 위해 어떤 문제를 해결하고 있습니까? 그리고 더 중요한 것은 왜 그들이 경쟁사보다 당신을 선택해야 하는가입니다. 귀하의 장점을 중심으로 비즈니스를 구축하려면 가능한 한 빨리 이러한 질문에 답할 수 있어야 합니다.

완성된 가치 제안은 웹 사이트를 구축하거나 수정하는 데 도움이 되며, 특히 귀하의 가치를 신속하게 입증하기 위해 홈 및 랜딩 페이지에 표현해야 하는 내용은 더욱 그렇습니다.

#8. 지속 가능한 가격 모델 찾기

인 Jameson Morris에 따르면 구독 사업이 실패하는 가장 큰 이유는 충분한 이윤을 창출하지 못하기 때문입니다. COGS(매출원가)를 조기에 파악하면 이러한 함정을 극복할 수 있습니다.

많은 경우 신규 구독 회사는 자신들이 이미 수치를 계산했다고 생각하면서 경쟁사를 기반으로 자체 가격 모델을 복사하거나 기반으로 삼고 있습니다. 하지만 경쟁자들이 다른 사람의 모델을 그대로 따라한 것이 아니라고 누가 말할 수 있겠습니까? 간단히 말해서, 자체 계산을 하지 않는 회사는 실패하는 경향이 있습니다.

매출원가(COGS) 외에도 고객평생가치(CLV)를 계산할 수도 있습니다. 이는 앞으로 고객으로부터 받게 될 총 순이익 금액의 추정치입니다.

즉, 월별 요금을 합산하여 유료 가입자로 유지되는 기간은 얼마나 됩니까? 구독 전자상거래의 경우 이 값은 필수적입니다. CLV는 전자상거래 구독 서비스가 기존 전자상거래에 비해 갖는 장점입니다.

#9. 얼마나 많은 스타트업 자본이 필요한지 정확하게 알아보세요

Morris는 또한 스타트업 자본을 최대한 정확하게 계산할 것을 조언합니다. 구독 기반 전자상거래 모델의 장점 중 하나는 낮은 간접비로 생존할 수 있다는 것입니다. 필요한 만큼만 모금하면 나중에 번거로움을 덜 수 있습니다. 이전 항목을 이미 확인하고 COGS, CLV 및 가격 모델을 알고 있으면 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

고려해야 할 한 가지 고려 사항은 기존 기술을 사용하여 개발 비용을 절약할 수 있다는 것입니다. 구독 전자상거래는 몇 년 전만큼 새로운 것이 아니며 오늘날에는 구독 초보자를 돕기 위한 보조 서비스가 많이 있습니다.

#10. 배송 및 이행 결정

구독 상자를 판매하는 경우 배송과 제품 이행이 모두 중요한 요소입니다. 전통적인 전자 상거래와는 달리, 특히 매달 같은 시간에 거의 동일한 배송물이 발송되는 구독 상자의 경우 이행이 더 안정적이고 일상적입니다.

구독 상자의 이행 단점은 배송 전에 다양한 출처의 제품 패키지를 조립해야 한다는 것입니다.

자신의 블로그에 있는 기사 에서 전자상거래 구독 서비스에 대한 개인적인 조언을 더 많이 제공합니다. 일반적인 오해는 포장과 배송을 직접 처리하면 비용을 절약하고 사양에 맞게 처리할 수 있다는 것입니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 주문 처리 센터는 시간과 비용을 모두 절약하고 걱정할 번거로움을 덜어주는 보다 합리적인 옵션인 경우가 많습니다.

전문 주문 처리 센터는 특히 구독 전자상거래를 처음 사용하는 경우 이 분야에서 귀하보다 더 많은 경험을 갖고 있습니다. 구독 상자 사업이 차고에서 모든 것을 스스로 포장하는 것으로 시작한다고 생각하는 것에 속지 마십시오(프로토타입, 아마도…). 더욱이, 회사 규모가 커질수록 더 많은 도움이 필요할 것입니다. 일찍부터 협력 관계를 시작하고 함께 성장하는 것이 가장 좋습니다.

다만 주의할 점은 우편요금이다. 주문 처리 센터에서는 청구서에 구매 및 처리 우편 요금을 포함하려고 할 수 있습니다. 그러나 이에 대한 최상의 가격을 얻지 못할 수도 있습니다. 자신의 입장을 고수하고 자신의 라벨을 처리하여 매달 보내는 데 동의하세요.

#11. 구독 사업의 수익을 높이는 방법

구독박스 사업에는 다른 전자상거래 기술과 구별되는 고유하고 특별한 모범 사례가 있습니다. 다른 단일 세션 전자상거래 상점에서는 걱정할 필요가 없는 포장, 배송, 마케팅 및 제품 소싱에 대한 우려가 있습니다.

여기에서는 구독 상자가 성공하는 데 도움이 되는 7가지 최고의 기술에 대해 이야기하겠습니다. 고객과 판매자 모두에게 구독 상자는 계속해서 주고 또 주고 또 주고…

11.1. 브랜딩 및 맞춤형 포장

구독 상자가 기존 전자상거래와 다른 첫 번째 방법은 브랜딩을 강조한다는 것입니다.

더 이상 개별 제품을 하나씩 판매하지 않습니다. 주기마다 그 상자를 받는 느낌을 파는 거죠. 느낌 자체는 놀라움에서 안도감, 순수한 기쁨에 이르기까지 다양하지만, 그럼에도 불구하고 브랜드는 이 느낌과 강하게 연관되어 이러한 느낌을 활용할 수 있습니다. 목표는 고객이 이러한 느낌에 대해 감사할 브랜드를 갖고 있고 이를 알고 있다는 것입니다. 이것이 일회성 서비스에서 반복 서비스로 전환하는 열쇠입니다.

Conscious Box(현재 부여)의 공동 창립자 Jesse Richardson에 따르면 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 패키지 자체를 사용하는 것입니다.

“훌륭한 브랜드는 개인적이며, 다른 브랜드보다 눈에 띄고, 고객이 브랜드와 소통하고 궁극적으로 신뢰를 구축할 수 있도록 해줍니다. 이제 브랜드가 무엇인지 이해했으므로 이를 제품에 적용할 수 있으며, 브랜드가 가장 잘 드러나는 곳은 바로 포장입니다. 구독 서비스의 경우 이는 물리적 상자, 제공되는 제품의 포장지 및 브랜드의 시각적 스토리보드입니다.

무리한 목표처럼 보일 수도 있지만 맞춤형 패키징을 개발하는 것은 서비스를 상징적이고, 인식 가능하게 만들고, 궁극적으로 더 성공적으로 만드는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 여기서는 앞서 배운 캐릭터를 가져와서 이미지에 적용하는 방법입니다. 브랜드에 시각적으로 개성을 불어넣는 것이 중요합니다.”

당신은 당신의 브랜드가 고객에게 친근하고 친숙한 느낌을 주기를 원하며, 그러기 위해서는 개인화도 필요합니다. 고객이 계속해서 보고 싶어하는 "얼굴"을 만드십시오.

11.2. 상자 크기 및 무게

상자의 크기와 무게를 조금만 줄여도 많은 비용을 절약할 수 있습니다. 위에서 언급했듯이 박스 프레젠테이션은 전통적인 전자상거래에서는 그다지 걱정할 필요가 없는 중요한 문제입니다. 요점은 높은 빈도로 많은 상자를 보내는 것입니다. 따라서 각 상자를 조금씩 깎아내면 전체적으로 큰 차이를 만들 수 있습니다.

상자 크기와 관련하여 가장 중요한 관심사는 표준 사서함에 맞는지 여부입니다. 배송업체는 이 최소 금액을 초과하는 패키지에 대해 추가 요금을 지불해야 하는 경우가 많습니다.

캐나다 우편국 과 미국 우편 서비스 의 기본 배송비를 확인하여 참고할 수 있습니다 .

11.3. 미스터리 플레이

구독박스와 같은 반복 서비스는 일회성 구매와는 별개의 판매 기법을 가지고 있습니다. 가장 효과적인 것 중 하나는 미스터리입니다. “다음 상자에는 무엇이 나올까요? 알아보려면 계속 구독해야겠습니다.”

구독 서비스는 감정 중심적이며 즐거운 놀라움은 더 강한 감정을 만들어낸다는 점을 기억하세요. 고객은 새 자전거의 상자를 열 때마다 과거 상자의 놀라움을 잠시 기억합니다. 이것이 효과적이라면 각각의 새로운 놀라움은 유대감을 강화합니다.

더욱이 미스터리 제품은 매 주기마다 동일한 패키지를 받아야 하는 단조로움을 깨뜨립니다. 시간이 지남에 따라 고객 유지 기간을 연장하려고 노력하는 동안 구독 상태가 길어질수록 동일한 상자에 대한 관심이 줄어듭니다.

구독형 고급 커피 서비스인 코피(Kopi)의 창업자인 필립 윌킨슨(Philip Wilkinson)은 이를 구독형 전자상거래의 단점 중 하나로 며 “많은 구독형 기업이 매달 같은 것을 보내면 지루한 상품이 된다”고 말했다.

하지만 놀라움과 함께 매번 기대할 만한 새로운 것이 있습니다. 그렇기 때문에 일반 배송이라도 깜짝 선물을 던져야 합니다. 고객은 매 주기마다 똑같은 제품을 선택했을 수도 있지만, 고객의 흥미를 유지하고 감사를 표시하기 위해 약간의 추가 정보를 추가할 수 있습니다.

구독 서비스는 틈새 시장인 경향이 있으므로 대상 고객의 선호도를 더 쉽게 좁힐 수 있습니다. 그들이 특정 유형의 제품에 대한 구독 상자에 가입했다는 사실을 기반으로 그들이 어떤 다른 유형의 제품을 좋아하는지 추측할 수 있어야 합니다. 또는 적어도 현재 제품에 대한 놀라운 새로운 변형을 제공할 수 있어야 합니다.

올바르게 수행되면 미스터리는 현실보다 훨씬 더 매혹적일 수 있습니다. 얼마나 많은 사람들이 고전 게임 쇼 Let's Make a Deal .

11.4. 열린 소통

우리 자신과 모순될 위험이 있습니다… 너무 많은 미스터리는 나쁜 것입니다.

사기에 대한 두려움은 반복 결제 서비스에서 더 높으며, 이러한 두려움은 전자상거래 구독 서비스인 JustFab의 2015년 스캔들 과 Adore Me의 대략적인 광고 및 청구 정책 . 이것이 전자상거래 구독 서비스에 의미하는 바는 고객을 안심시키기 위해 좀 더 노력해야 한다는 것입니다.

첫째, 구독 상자 서비스는 각 배송에서 고객이 기대할 수 있는 내용을 간략하게 설명해야 합니다. 이는 미스터리를 드러내지 않도록 모호할 때 가장 잘 작동하지만 여전히 각 제품의 유형과 수량을 알려야 합니다. 의외의 모티브를 하더라도 제품이 무엇인지 알려주지 말고 제품의 개수만 언급하세요.

또 다른 일반적인 전략은 과거 상자를 표시하는 것입니다. 이는 다가오는 놀라움을 망치지 않고 무엇을 기대할 수 있는지 잠재 고객에게 보여줍니다.

다음으로 청구 및 취소 정책에 대해 솔직하게 설명하세요. 언제든지 취소를 허용하거나 한 달을 건너뛸 수 있는 옵션을 허용하는 경우 기능으로 과감하게 언급하세요. 고객은 정직과 자유를 높이 평가합니다. 고객에게 질문이나 우려사항이 있는 경우 가능하면 고객 서비스 라인을 24시간 열려 있도록 하세요.

마지막으로 요금, 배송, 배달에 대한 알림을 보냅니다. 이를 통해 고객과의 대화가 확장됩니다. 이는 항상 좋지만 특히 브랜딩이 매우 중요한 구독 전자상거래에서는 더욱 그렇습니다. 위에서 말한 내용을 반영하여 고객이 귀하의 브랜드를 친구로 생각하기를 원합니다.

이러한 알림은 또한 구독 서비스에 대한 두려움(“한 달이 지났는데 소식을 듣지 못했습니다.”)을 완화할 뿐만 아니라 기대감을 높여줍니다. 퇴근 후 집에서 구독 상자가 기다리고 있다는 사실을 알게 되면 기대할 만한 일이 생깁니다.

11.5. 확장 예측

구독 상자의 매력 중 하나는 빠른 시작입니다. 틈새 시장에 초점을 맞추면 명확하게 정의된 고객 그룹으로 범위가 좁아지므로 마케팅 및 광고 활동이 더 효율적입니다.

구독 박스 회사는 빠르게 "도약"하는 경향이 있어 누구나 구독 전자 상거래에서 큰 성공을 거둘 수 있다는 소문이 퍼집니다. 진실은 조금 다릅니다.

Digiday가 보고한 바와 같이 초기 단계에서는 신규 가입자 확보 비용이 상대적으로 낮습니다. Huge의 비즈니스 전략 그룹 책임자인 Alex Lutz는 “확장을 시작하는 순간은 이러한 비즈니스가 매우 어려운 시기입니다.”라고 말합니다. 고객 확보 비용은 기업 규모가 커지고 초기 틈새 시장이 부족해짐에 따라 계속해서 증가하고 있습니다. 숫자로 표현하자면, 구독자 3000명 정도가 되면 사업이 바뀌기 시작합니다.

성공적이고 지속 가능한 구독 박스 사업을 보장하려면 미리 계획을 세워야 합니다. 초기 호황 이후 린 단계를 통과하려면 장기 전략이 필요합니다. 아마도 새로운 제품, 추가 제품을 제공하거나 완전히 새로운 여러 구독 상자를 출시할 수도 있습니다. 예를 들어, Kiwi Crate는 다양한 연령층을 위한 다양한 상자가 포함된 교육용 장난감을 제공하며 새로운 연령은 0~2세입니다.

물론, 어떤 전략을 사용하든, 단순히 돈을 관리해 돈을 벌 수 있는 것이 도움이 됩니다. 사업의 첫 번째 단계 이후에도 소득이 일정하게 유지될 것이라고 가정하지 마십시오. 예산을 책정하고 비용 절감 전략을 채택하는 방법을 배우고, 지금 설명할 무료 샘플과 같은 비용이 많이 드는 실수를 조심하세요.

6. 무료 샘플 없음

확장은 큰 문제가 될 수 있기 때문에 공급업체는 일정 수의 고객을 확보한 후 구독 박스 회사에 무료 샘플을 보낼 여유가 없습니다. 그리고 가격을 올리거나 제품 중 하나를 삭감하면 오랜 고객은 어떻게 될까요?

무료 샘플은 신규 고객이나 더 많은 고객을 유치할 수 있는 매력적인 방법일 수 있지만 장기적으로 봤을 때 이 모델은 부족합니다 . 결국에는 가격 변동이나 제품 수 감소로 인해 충분한 수익을 내지 못하거나 높은 고객 이탈률을 보이는 공급업체가 남게 됩니다.

무료 샘플 모델은 구독 상자가 그다지 인기가 없었을 때 다른 환경에서 시작되었습니다. "디스커버리 박스"를 통해 고객은 저렴한 비용으로 신제품을 샘플링할 수 있었고 공급업체는 자신의 이름을 알릴 수 있었습니다. 하지만 경쟁이 적고 아이디어가 독창적인 경우에만 효과가 있었습니다.

요즘에는 검색 상자가 어디에나 있으며, 고객 중심은 전문 큐레이션 및 전문 추천 소매 가치 와 같은 보다 정량화 가능한 특성으로 .

다양한 상자에 다양한 샘플 제품을 제공하는 박스 변형의 경우에도 더 큰 수준에서는 오류의 여지가 너무 높습니다. 대규모로 변형 큐레이션을 관리하고 구성하는 데 드는 노력을 무시하더라도, 통계에 따르면 일부 사람들은 고품질 제품이 쌓인 상자를 받고 다른 사람들은 품질이 낮은 제품이 가득 담긴 상자를 부당하게 받습니다.

변형 모델을 사용하는 브랜드는 매달 20~40%의 이탈률을 겪습니다 고객 유지를 기반으로 하는 업계에서 이는 사형 선고입니다.

한 가지 예외는 제조 비용에 큰 인상이 있는 틈새 시장입니다. 예를 들어 뷰티 산업의 경우 소매 가치 대비 생산 비용을 고려하면 뷰티 브랜드는 노출로 인해 더 많은 판매를 약속하면서 대량의 무료 샘플을 포기할 여유가 있습니다.

7. 공급업체와 협상

구독 상자를 판매하는 것은 여전히 ​​사업이며, 협상의 힘으로부터 면역되는 사업은 없습니다. 제품 공급업체로부터 최고의 거래를 체결하여 이점을 활용하세요.

Morris는 과대 평가하는 승진에 대해 경고합니다. 공급업체는 귀하가 제공할 수 있는 것보다 더 많은 것을 기대하게 될 수도 있습니다. 구독 상자의 베테랑이 말했듯이 "개인적으로 나는 아무것도 약속하지 않고 가격을 최대한 낮추는 것을 선호합니다."

출처: 카와이 박스

결론

구독 상자 사이트는 2013년 이후 3,000% 성장했으며 , 이는 상위 500개 전자상거래 사이트를 합산한 다른 온라인 소매업체의 성장률이 168%에 불과한 것과 비교됩니다. 2016년 7월 포브스(Forbes)는 구독 사업의 총마진이 36%라고 보고했습니다 .

구독 서비스의 성공은 단순히 편의성과 개인화에 대한 전자상거래의 자연스러운 선호를 반영한 ​​것입니다.

이 모델을 트렌드로 생각하지 말고 전자상거래의 차세대 진화 분야로 생각하십시오. 위에서 언급한 사양 외에도 모든 회사는 구독 비즈니스 모델에서 한두 가지를 배울 수 있습니다.

그런 다음 실제로 구독형 전자상거래 비즈니스를 관리하는 모범 사례에 대해 자세히 알아보겠습니다.

기존 전자상거래 사이트에 구독 모델을 채택할 수 있습니까?

구독 전자상거래에 관해 우리가 다루고 싶은 내용이 있나요? 구체적인 질문이 있으신가요? 지금 아래 댓글로 알려주세요.