Jak zamienić bezpłatne konsultacje w płacących klientów [Kompletny przewodnik]

Porozmawiajmy dzisiaj o bezpłatnych konsultacjach.

Być może powiedziano Ci, żebyś nie oddawał swojego czasu za darmo. To dobra rada, ponieważ udzielenie fachowej porady może kosztować Cię więcej niż tylko czas; może to kosztować Cię pieniądze.

Jednak ci, którzy twierdzą, że bezpłatne konsultacje są stratą czasu, całkowicie nie rozumieją sedna sprawy. Bezpłatna konsultacja nie oznacza bezpłatnego przekazania wiedzy specjalistycznej; to narzędzie do gromadzenia leadów i – jeśli zrobisz to dobrze – zwiększania sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz profesjonalne usługi, pożyczki i finansowanie, czy produkty fizyczne, musisz mieć plan, aby bezpłatne konsultacje zadziałały. Posiadanie planu dotyczy firm, które przeżywają rozkwit (np. finanse i handel) oraz tych, które borykają się z trudnościami od czasu pandemii koronawirusa.

Jak więc zamienić bezpłatne konsultacje zamiast frustrujących sesji, podczas których czujesz się wykorzystany, w potężne narzędzie sprzedażowe, którego możesz używać do zawierania transakcji i rozwijania swojej firmy?

Oto, co musisz wiedzieć.

#1. Tworzenie skutecznej konsultacji

Problem z większością bezpłatnych konsultacji polega na tym, że właściciele firm nie poświęcają czasu na przedstawienie, czym dokładnie są bezpłatne konsultacje i czego potencjalny klient może się po nich spodziewać.

W następnej sekcji dowiesz się, jak przestać marnować swój czas i zamiast tego zacząć go wykorzystywać do zwiększania sprzedaży.

Brzmi dobrze, prawda?

Oto, jak zamienić bezpłatne konsultacje w strategię biznesową przynoszącą zyski.

1.1 Jaki jest cel bezpłatnych konsultacji?

Zanim umówisz się na pierwszą bezpłatną konsultację, poświęć trochę czasu na nakreślenie jej sensu i celu.

Brzmią jak zupełnie różne rozmowy, ale tak nie jest.

W istocie obaj klienci chcą wiedzieć: „Dlaczego powinienem wybrać właśnie Ciebie?” Twoim celem jest zdobycie zaufania i podkreślenie Twojej wyjątkowej propozycji wartości.

Zanim zaczniesz, jasno określ cel i pożądany wynik rozmowy. Na przykład: „Zapewnij rozmówcy możliwość zadania pytań na temat naszego programu i sfinalizowania sprzedaży”.

Pamiętaj też, że podczas rozmowy chcesz także dodatkowo ich zakwalifikować. Na przykład, jeśli sprzedajesz kilka programów lub pakietów oprogramowania, będziesz chciał znaleźć odpowiedni produkt dla klienta i osiągnąć powiązaną sprzedaż dodatkową.

1.2 Czego będą dotyczyć konsultacje?

Ustalenie oczekiwań to najlepszy sposób, aby upewnić się, że zarówno Ty, jak i Twój potencjalny klient będziecie zadowoleni z przebiegu konsultacji.

Chcesz, aby potencjalny klient był podekscytowany wynikiem Twojej bezpłatnej sesji. Ale chcesz także, aby mieli realistyczne oczekiwania co do tego, co można – a czego nie – można osiągnąć podczas konsultacji. Dlatego też określenie zakresu konsultacji ma kluczowe znaczenie dla powodzenia.

Na przykład dietetyk chciałby wyraźnie zaznaczyć, że konsultacja nie obejmie przykładowych diet ani planów treningowych – są one przeznaczone dla klientów płacących. Mogą jednak odejść z pomysłem, jakie zaburzenia równowagi mogą być przyczyną utraty wagi lub z pytaniami, które klient powinien zadać swojemu lekarzowi.

1.3 Jakie pytania powinienem zadać potencjalnym klientom przed bezpłatną konsultacją?

Świetnym sposobem na odfiltrowanie nieistotnych potencjalnych klientów i dowiedzenie się, czego chcą Twoi rozmówcy, jest poproszenie ich o wypełnienie krótkiego formularza zgłoszeniowego przed umówieniem się na bezpłatną konsultację.

Możesz łatwo skonfigurować takie kwestionariusze za pomocą oprogramowania do rezerwacji spotkań, takiego jak Calendly. Gdy klienci klikną, aby zarezerwować wizytę, najpierw wybiorą dostępny termin, a następnie odpowiedzą na określone przez Ciebie pytania.

Pomoże Ci to zrozumieć potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta oraz zapewni kilka kluczowych punktów do dyskusji podczas rozmowy telefonicznej.

Na przykład trener biznesu może zapytać klienta o wcześniejsze doświadczenia w zakresie coachingu lub o kluczowe wyzwania, przed którymi stoi jego firma. Odpowiedzi te pozwolą im zaproponować kompleksowe rozwiązanie problemów powstrzymujących ich przed rozwojem biznesu.

1.4 Jakie korzyści masz do zaoferowania?

Większość bezpłatnych konsultacji ma na celu edukację potencjalnego klienta. Co brzmi dobrze, prawda? Nie bardzo. Edukacja potencjalnego klienta jest fajna, ale edukacja nie zamyka transakcji.

Zachowaj edukację na rzecz magnesów wiodących do budowania marki, takich jak e-booki i posty na blogu. Twoja konsultacja powinna przynieść korzyść, która ułatwi im życie, pomagając im w rozpoczęciu rozwiązywania (małego) problemu. Upewnij się, że używasz języka, który jasno pokazuje, że konsultacja jest pierwszym krokiem większego procesu, a nie całym rozwiązaniem.

Następnie dostarcz małe rozwiązanie.

Na przykład dietetyk może wspomnieć, że przejście z coli na wodę gazowaną może zaoszczędzić 150 kalorii dziennie, co przyspieszy osiągnięcie celów związanych z utratą wagi przez klienta.

Trener biznesu może też zasugerować użycie Techniki Pomodoro , aby zachować koncentrację. Te małe rozwiązania pomagają klientowi — bez konieczności oddawania całego programu lub oferty za darmo.

1.5 Zaplanuj swoje odpowiedzi na typowe zastrzeżenia

Przygotuj listę zastrzeżeń , jakie klienci mogą mieć wobec Twojego produktu.

Jeśli oferujesz usługę , może to obejmować fakt, że nie są pewni, jakie wyniki uzyskają. Tutaj możesz wskazać im długie listy referencji w swojej witrynie lub na YouTube.

Upewnij się, że masz opracowane wszelkie korzyści kosztowe i gotowe do zaprezentowania.

Czy Twój produkt lub usługa ratuje klienta na dłuższą metę?

Jak to?

Dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze od rozwiązań konkurencji?

1.6 Zapytaj o sprzedaż

W zależności od Twojego lejka sprzedażowego bezpłatna konsultacja może być krokiem pośrednim lub momentem finalizacji transakcji.

Pamiętaj, że celem bezpłatnych konsultacji jest sprzedaż, a nie zawieranie przyjaźni. Budowanie relacji z odbiorcami jest ważne, ale bezpłatna konsultacja to przede wszystkim narzędzie sprzedaży.

Przygotuj się więc wcześniej na udzielenie odpowiedzi na zastrzeżenia i przećwicz proszenie o sprzedaż. Nawet jeśli na początku będzie Ci się to wydawać niezręczne, szybko się do tego przyzwyczaisz.

Rozważ także dodanie czynnika pilności, takiego jak „Mogę zaoferować tę cenę tylko do końca tego tygodnia”. Czynniki pilności mogą zachęcić potencjalnego klienta do ustalenia priorytetów i skupienia się na podjęciu decyzji.

1.7 Kontynuacja

Po zakończeniu konsultacji będziesz musiał skontaktować się z potencjalnym klientem. Rozważ wysłanie kolejnej wiadomości e-mail zawierającej listę zasobów, przewodnik lub arkusz ćwiczeń do pobrania oraz krótki opis poruszonych kwestii.

Jeśli potencjalny klient był niezdecydowany, pamiętaj, aby ponownie poprosić o sprzedaż.

Powiedz im, jaki jest następny krok, aby zarejestrować się w płatnej ofercie. Ułatw swojemu potencjalnemu klientowi zapisanie się do następnego kroku.

Trener biznesu może poprosić klientów o dołączenie do witryny płatnego członkostwa, a specjalista ds. marketingu w mediach społecznościowych może poprosić klientów o zapisanie się na płatny audyt konta w mediach społecznościowych. Niezależnie od tego, jaki będzie następny krok, upewnij się, że popchnie Cię to do faktycznego zakupu.

#2. Błędy, których należy unikać podczas bezpłatnych konsultacji

Czy oferujecie już bezpłatną konsultację? A może zastanawiasz się nad takim rozwiązaniem, ale nie wiesz, jak sprawdzić, czy faktycznie zadziała? Unikanie tych typowych pułapek wprowadzi Cię na ścieżkę sukcesu. (I sprzedaż!)

2.1 Nie wyrażaj się niejasno

Zbyt często oferty bezpłatnych konsultacji są tak niejasne, że potencjalny klient nie ma pojęcia, jaką wartość otrzymają. Twój potencjalny klient może się zastanawiać: „Twoja firma wydaje się legalna, ale czy naprawdę możesz zaoferować to, czego potrzebuję?”

Nawet jeśli Twoja witryna zapewnia wgląd w Twoje metody, jeśli potencjalny klient nie będzie w stanie dokładnie zobaczyć, w jaki sposób możesz rozwiązać jego konkretny problem, nie będzie zmuszony do wyrażenia zgody na bezpłatną konsultację.

Jeśli Twoje wezwanie do działania brzmi po prostu „Zarezerwuj bezpłatną konsultację”, rozważ podanie szczegółowego opisu tego, czego możesz się spodziewać podczas rozmowy. Na przykład „Zarezerwuj bezpłatną konsultację, aby dowiedzieć się, jak…” lub „Umów się na rozmowę, aby dowiedzieć się, w jaki sposób mogę zaoszczędzić X miesięcznie”. Dokładnie określ, co zyskają.

2.2 Nieodfiltrowywanie złych perspektyw

Jednym z największych wyzwań w oferowaniu bezpłatnych konsultacji jest słowo „bezpłatne”. Za darmo jest dobre, ale zwykle przyciąga także poszukiwaczy gratisów, którzy chcą po prostu „wybrać sobie mózg”.

Dla wielu ludzi czas jest cenniejszą walutą niż pieniądze. Proces wstępnej kwalifikacji eliminuje naganiaczy od chętnych do działania i pozwala poświęcić więcej czasu każdemu potencjalnemu klientowi, ponieważ wiesz, że jest on rzeczywiście zainteresowany tym, co masz do sprzedania.

2.3 Dezorganizacja

2.4 Dawanie zbyt wiele z góry

Zacznij od upewnienia się, że długość połączeń jest odpowiednia dla Twojej firmy. Chcesz mieć wystarczająco dużo czasu, aby zaoferować wartość i poznać swojego klienta, ale nie na tyle, aby marnować godziny produktywnego czasu na ludzi, którzy się nie zarejestrują.

Nie ma idealnej długości bezpłatnej konsultacji, ale 15-minutowa rozmowa jest dość standardowa. Możesz jednak przyciągnąć więcej konsultacji, oferując 30 minut, jeśli konkurenci oferują mniej.

Pamiętaj, że to, że oferta obejmuje 20 minut, nie oznacza, że ​​nie możesz wykonać pracy szybciej. Jednak reklamowanie dłuższych połączeń może pokazać, że chcesz dołożyć wszelkich starań. (Jeśli jednak zauważysz, że rozmowy telefoniczne zaczynają skupiać się na obszarze „bezpłatnych porad”, być może nadszedł czas, aby skrócić ofertę czasową!)

2.5 Brak jasności co do tego, co możesz zaoferować

Omówiliśmy już ustalanie oczekiwań dotyczących rozmowy telefonicznej, ale nie zapomnij określić oczekiwań dotyczących tego, co masz do zaoferowania. Upewnienie się, że potencjalni klienci wiedzą, co robisz – a czego nie – oferujesz, pomoże chronić czas wszystkich osób.

Na przykład life coach nie jest lekarzem. Nie będziesz polecać leków ani planów leczenia chorób psychicznych. Jeśli zajmujesz się marketingiem w mediach społecznościowych , być może musisz wyraźnie zaznaczyć, że nie zajmujesz się płatnymi reklamami ani SEO .

Ustalanie oczekiwań co do tego, co oferujesz, ma podwójny obowiązek: odstrasza osoby, które nie pasują do Ciebie, a jednocześnie zapewnia odpowiednich potencjalnych klientów, że jesteś właśnie tym, czego potrzebują.

2.6 Brak skutecznego procesu usprawniania

Wszystkie te kroki wymagają czasu. A jeśli używasz konsultacji jako narzędzia sprzedaży, chcesz, aby ten proces był jak najbardziej bezbolesny. Poszukaj narzędzi, które pomogą usprawnić i zautomatyzować proces, abyś mógł skupić się na klientach, a nie tracić godziny na osoby, które nawet jeszcze się nie zarejestrowały.

Czy istnieje sekwencja e-maili, którą możesz utworzyć, aby ułatwić proces i dostarczyć dokumenty, których mogą potrzebować?

Te kroki pomogą wzbudzić zaufanie do Twojej marki i ułatwią skalowanie procesów.

#3. Zacznij tworzyć bezpłatne konsultacje już dziś

Bezpłatne konsultacje są potężnym narzędziem sprzedaży, jeśli wiesz, jak je odpowiednio wykorzystać. Mogą ci pomóc uwolnić cię od skupienia się na „ fanatycznym poszukiwaniu ”.

Powyższe wskazówki pomogą Ci zacząć i uniknąć najczęstszych błędów popełnianych przez firmy. Dzięki temu będziesz mógł spędzić więcej czasu na finalizowaniu sprzedaży, a mniej na rozmowach z osobami, które w rzeczywistości nie mają zamiaru podpisywać umowy na linii przerywanej.

Potrzebujesz inspiracji, jak powinna wyglądać strona Twojej firmy konsultingowej? Sprawdź mój profil konsultanta ds. monetyzacji lub usługi doradztwa w zakresie marketingu afiliacyjnego .

Nie zapomnij zbierać danych o swoich potencjalnych klientach oraz śledzić współczynniki konwersji i przychody. Dzięki temu otrzymasz cenne uwagi, które możesz wykorzystać w dłuższej perspektywie do ulepszenia swojej oferty bezpłatnych konsultacji!