Jak rozpocząć i rozwijać działalność e-commerce w ramach subskrypcji [Przewodnik z praktycznymi działaniami]

Subskrypcyjny handel elektroniczny to wygoda. W sklepach stacjonarnych nie można robić zakupów spożywczych w bieliźnie o 2 w nocy. Przynajmniej nie bez konsekwencji. 🙂

Handel elektroniczny eliminuje wiele problemów związanych z zakupami: dojazdy, godziny otwarcia sklepu, ilość czasu potrzebnego na przeglądanie, ograniczony wybór, a czasem nawet koszty.

Według badania Mckinsey , chociaż subskrypcje multimediów strumieniowych są popularne od pewnego czasu – 46 procent konsumentów biorących udział w naszej ankiecie subskrybowało usługę online multimediów strumieniowych, taką jak Netflix – kupujący zwracają się obecnie również w stronę subskrypcji towarów konsumpcyjnych. Z ich badań wynika, że ​​w ciągu ostatniego roku 15 procent kupujących w Internecie subskrybowało usługę e-commerce.

#1. Dlaczego biznes subskrypcyjny odnosi sukces

Model biznesowy subskrypcji przenosi zakupy na wyższy poziom, eliminując ostatni kłopot: same zakupy!

Od początku 2010 roku popularność skrzynek subskrypcyjnych i innych tego typu usług stale rośnie.

Nawet jeśli osobiście nie przepadasz za nimi, jest mnóstwo klientów, którzy się z tym nie zgadzają – to wystarczy, aby było to bardzo lukratywne przedsięwzięcie, zwłaszcza teraz, gdy nabiera rozpędu.

W tym miejscu wyjaśnimy, dlaczego sprzedawcy internetowi muszą zacząć poważnie traktować usługi subskrypcyjne nie jako konkurencję, ale jako nową, rentowną gałąź ich własnej działalności.

1.1. W liczbach: wzrost e-commerce w ramach subskrypcji

Zanim przejdziemy dalej, wyjaśnijmy, czym dokładnie jest e-commerce subskrypcyjny. Chociaż istnieje pole do pominięcia w szczegółach, ogólnie rzecz biorąc, jest to pakiet produktów dostarczany klientowi w powtarzających się odstępach czasu.

Najpopularniejszym rodzajem są skrzynki subskrypcyjne, ale model biznesowy dotyczy także ofert „subskrybuj i zapisuj” oraz tajemniczych pudełek.

Wiele czynników jest zmiennych, np. częstotliwość dostarczania paczek, duży wybór produktów, jakie ma kupujący (lub czy woli niespodziankę), a nawet rodzaje produktów, od zabawek dla zwierząt po zabawki erotyczne .

Mówimy o modelu biznesowym polegającym na oferowaniu takich automatycznych dostaw produktów na bieżąco. A dzisiaj ten model biznesowy stał się całkiem udany.

Nie należy mylić przewagi kobiet kupujących: usługi subskrypcyjne są prawie równie opłacalne dla kupujących płci męskiej. Jak podaje Thomas Rankin , mężczyźni wydają się statystycznie predysponowani do usług abonamentowych:

• Generalnie mężczyźni robią zakupy częściej niż kobiety o 20-30%.
• 83% mężczyzn woli robić zakupy online niż w sklepach stacjonarnych.
• 48% młodych mężczyzn (18-25) czuje się przytłoczonych mnogością możliwości wyboru w handlu elektronicznym.
• 60% młodych mężczyzn pragnie rekomendacji podczas zakupów (w porównaniu z zaledwie 25% kobiet).

Biorąc pod uwagę błyskawiczny wzrost zainteresowania usługami subskrypcyjnymi w połączeniu z naturalnymi zwyczajami zakupowymi online zarówno mężczyzn, jak i kobiet, jasne jest, dlaczego e-commerce subskrypcyjny cieszy się obecnie większym zainteresowaniem niż kiedykolwiek wcześniej.

I to nie tylko ze strony kupujących — sprzedawcy internetowi traktują ten model jako swoje kolejne potencjalne przedsięwzięcie.

1.2 Nowy zestaw zasad

Subskrypcyjny model biznesowy nie kieruje się tymi samymi zasadami, co tradycyjny eCommerce. Chociaż jej artykuł skupiał się wyłącznie na „pudełkach z kosmetykami”, jej uwagi pozostają aktualne w całej branży.

Po pierwsze, w przypadku tradycyjnego handlu elektronicznego część zysków zależy od tego, jak dobrze zarządzają swoim magazynem (jeśli sprzedają własne produkty, co omówimy poniżej). Obawy te dotyczą raczej wydajności i automatyzacji. Usługi subskrypcyjne są jednak zwykle bardziej ręczne i wymagają bardziej praktycznego dotyku.

Dostawy subskrypcyjne wymagają większej uwagi. Pudełka te mają sprawiać wrażenie comiesięcznego „prezentu” i aby osiągnąć taki efekt, należy nadać im odrobinę stylu i dekoracji, aby odróżnić je od innych, nudniejszych dostaw eCommerce. Ten styl często oznacza dodatkowe efekty: ułożenie przedmiotów, papier do pakowania, wstążki, naklejki i „skwierczenie”, branżowe określenie na pomarszczoną bibułkę, która utrzymuje przedmioty na miejscu.

Oczywiście te efekty oznaczają większy wysiłek ze strony pakowaczy, tj. nie mogą po prostu wrzucić potrzebnych przedmiotów do kartonowego pudełka, zakleić taśmą i wysłać, jak w przypadku innych dostaw eCommerce. Mówiąc najprościej, dostawy subskrypcyjne wymagają więcej pracy niż tradycyjne eCommerce.

Z drugiej strony harmonogramy wysyłek są bardziej przewidywalne. Ponieważ te same lub podobne przesyłki wysyłane są regularnie i według ustalonego harmonogramu, sklepy mogą efektywniej planować swoje zapasy i metody dostawy pod kątem swoich potrzeb. Pozwala to uniknąć niektórych problemów, na jakie napotykają konwencjonalne witryny eCommerce przy zamówieniach „niespodzianek”.

#2. Jakie są zalety handlu elektronicznego w ramach subskrypcji?

Pomysł może na pierwszy rzut oka wydawać się obcy — w końcu jest to stosunkowo nowy dodatek do handlu elektronicznego — ale kiedy otworzysz model biznesowy oparty na subskrypcji i przyjrzysz się, z czego się składa, nabiera to doskonałego sensu zarówno dla sklepu, jak i konsumenta.

2.1 Korzyści dla Sklepu

2.2 Korzyści dla Konsumenta

#3. Firmy subskrypcyjne warte milion dolarów

Prawda jest taka, że ​​model biznesowy oparty na subskrypcji może doprowadzić do powstania firmy wartej milion dolarów, jeśli zostanie wykonany prawidłowo. Na dowód oto lista najbardziej dochodowych firm opartych na subskrypcji, sporządzona przez Subscription Commerce Insider, wszystkie warte ponad milion dolarów:

3.1 JustFab

źródło: JustFab

JustFab, jeden z najskuteczniejszych modeli biznesowych subskrypcji, łączy w sobie opłacalną przez banki branżę modową, wygodę usług subskrypcyjnych i urok spersonalizowanej, profesjonalnej stylizacji. Stając się członkiem VIP, klienci otrzymują 30% zniżki i spersonalizowane wybory stylizacyjne na podstawie wyników quizu stylowego.

Oczywiście opłata za członkostwo jest pobierana automatycznie na początku każdego miesiąca, ale kupujący mają 5 dni na pominięcie miesiąca, jeśli tak zdecydują. Jeśli jednak nie wybierzesz lub nie pominiesz do 5 dnia każdego miesiąca, otrzymasz opłatę w wysokości 39,95 USD do wykorzystania w dowolnym momencie.

3.2 Birchbox

źródło: Birchbox

Birchbox, będący „Amazonką” pudełek subskrypcyjnych, ustanawia precedens, do którego powinny dążyć inne skrzynki subskrypcyjne. Co miesiąc wysyłają swoim klientom pudełko pełne próbek kosmetyków, z których każda jest spersonalizowana według specjalnych gustów klienta.

Opcje subskrypcji obejmują makijaż, włosy, perfumy, pielęgnację skóry, kąpiel i ciało, paznokcie, akcesoria lifestylowe itp., a dostępne są również opcje dla mężczyzn (takie jak produkty do brody i golenia). Opierając się na motywach odkrywania/próbkowania, personalizacji i rodzaju produktu wymagającego regularnego uzupełniania, Birchbox wyznacza sobie „złoty standard”, na którym inne skrzynki subskrypcyjne mogą opierać swoją strategię.

Sama usługa jest fenomenalna i doskonale wpisuje się we wszystkie ideały usług subskrypcyjnych eCommerce. Jest skierowany do kobiet w wieku 25–44 lat, jej produkty są uważane za „rozpieszczające”, a branża jest zalana produktami, co sprawia, że ​​pudełko subskrypcyjne jest praktyczną pomocą w podejmowaniu decyzji, którą markę kupić. Te same marki doceniają ekspozycję, więc Birchbox zarabia i oszczędza pieniądze po obu stronach.

Ich model jest tradycyjny, ale skuteczny. Abonenci zawężają zakres swoich preferencji dotyczących rodzaju skóry i stylu, a następnie w comiesięcznych pudełkach dostarczanych jest pięć nowych produktów. Niekoniecznie chodzi o zakup pięciu produktów kosmetycznych, ale o odkrywanie nowych produktów spersonalizowanych pod Twój gust. Zwróć uwagę na te dwa pojęcia – „odkrywanie” i „personalizacja” – ponieważ wszystkie usługi subskrypcji eCommerce powinny uwzględniać te podstawowe wartości w swojej strategii.

Warto też wspomnieć, że Birchbox ma wzorowe media społecznościowe. Dobrym przykładem jest ich odnosząca sukcesy strona na Facebooku. Firma w pełni wykorzystuje Facebook Live, przesyłając strumieniowo „unboxingi” swoich subskrybentów. Świadczy to o dreszczyku emocji związanym z otrzymaniem produktu i podtrzymuje napięcie wśród subskrybentów podczas oczekiwania na kolejne pudełko. Przyciąga także nowych subskrybentów, pokazując im, czego mogą się spodziewać.

3.3 Olśniewające buty

źródło: Shoedazzle

Korzystając z modelu obuwia JustFab, Shoedazzle oferuje zniżki i ekskluzywne oferty subskrybentom członkostwa. Jednym z ich haczyków jest to, że oferują spersonalizowane rekomendacje, oparte na wstępnym quizie dotyczącym stylizacji, również dla osób niebędących subskrybentami, co jest sposobem na przypodobanie się potencjalnym członkom.

ShoeDazzle oferuje opcjonalną usługę subskrypcji w formie „członkostwa VIP”. Za stałą miesięczną opłatę abonent może co miesiąc wybierać parę butów o tej cenie. Oprócz tego otrzymują także dodatkowe korzyści, w tym bezpłatną wysyłkę oraz dostęp do ekskluzywnych wyprzedaży, podglądów i wydarzeń.

Członkostwo VIP jest jednak całkowicie opcjonalne. Kupujący mogą nadal kupować buty online, tak jak w każdym innym sklepie eCommerce, dokonując jednorazowych zakupów. ShoeDazzle to doskonały przykład tego, jak każdy sklep eCommerce, niezależnie od branży, może wdrożyć usługi subskrypcji eCommerce w swojej istniejącej witrynie.

Ponadto ShoeDazzle oferuje podobny przewodnik personalizacji, jak inne witryny na tej liście. Po kilku minutach wzięcia udziału w zabawnym quizie witryna rejestruje Twój „profil stylu”, dzięki czemu może przedstawiać dostosowane do Twoich potrzeb rekomendacje w dostosowanym do Twoich potrzeb „Showroomie”.

Jak zobaczysz, personalizacja jest kluczowym składnikiem wszystkich udanych usług subskrypcji eCommerce.

3.4 Klub golenia Dollar

Źródło: Dollar Shave Club

Być może znasz Dollar Shave Club ze słynnego wirusowego filmu , który wystrzelił firmę na orbitę wkrótce po jej otwarciu. Ale content marketing to nie jedyna rzecz, którą robią dobrze: ich model biznesowy oparty na subskrypcji jest również wzorowy. Nie tylko oferują produkt wysokiej jakości (żyletki) po niższej cenie, ale także dają klientom pierwszy miesiąc za darmo jako dodatkową zachętę. Świetny model w jeszcze lepszej wersji, biorąc pod uwagę, że maszynki do golenia to jeden z tych produktów, które wymagają okresowego porządkowania.

3.5 Wypas

Oprócz mody i urody kolejnym idealnym rynkiem dla usług subskrypcyjnych eCommerce jest żywność. Prawdą jest, że branża spożywcza jako całość nie radzi sobie zbyt dobrze w handlu elektronicznym; ludzie wolą kupować żywność osobiście, ze względu na jej świeżość i natychmiastowość, a ponadto mogą wybierać, które produkty chcą kupić. Jednak model subskrypcji otwiera drzwi dla mnóstwa rynków niszowych, takich jak żywność ekologiczna, żywność specjalistyczna, delikatesy i – podobnie jak w przypadku Graze – zdrowa żywność.

Graze dostarcza swoim abonentom co miesiąc pudełka zdrowych przekąsek, ponownie spersonalizowanych według ich własnych preferencji. Ich model biznesowy wykorzystuje wszystkie podstawowe elementy handlu elektronicznego w ramach subskrypcji: wykrywalność, personalizację i zaskoczenie.

Krótko mówiąc, sukces modelu biznesowego Graze można sprowadzić do przekształcenia nieprzyjemnej konieczności, takiej jak dieta lub zdrowe odżywianie, w pozytywne, przyjemne doświadczenie, takie jak jedzenie przekąsek, które naprawdę sprawią ci przyjemność.

3.6 Skrzynka z łupami

W miarę jak kultura „geeków” coraz bardziej wtapia się w główny nurt dzięki serialom takim jak „Gra o tron” i filmy Marvela, firmy chętniej chwytają się tego lukratywnego trendu. Skrzynka z łupami to najskuteczniejszy z wielu pretendentów do wykorzystania kultury maniaków na arenie skrzynek subskrypcyjnych.

Zamiast personalizacji, Loot Crate skupia się bardziej na wykrywalności i zaskoczeniu (chociaż mają wyspecjalizowane skrzynki, takie jak Anime i Gry). Wysyłają te same treści do każdego subskrybenta, uporządkowane tematycznie. Na przykład tematem lutego jest „Budowanie”, podczas gdy w październiku ubiegłego roku był to „Horror”, nawiązujący do Halloween.

Chociaż ten model obejmujący jednolite pudełko dla wszystkich nie sprawdziłby się w bardziej zróżnicowanych branżach, takich jak moda, jako na rynku niszowym, takim jak kultura maniaków, można bezpiecznie założyć, że większość ich subskrybentów ma ten sam gust. Dodaj do tego wiodące marki tego niszowego rynku – Lego, wydawców komiksów, projektantów gier wideo – i masz pudełko subskrypcyjne, za które z radością zapłaci docelowy klient.

Warto także wspomnieć o strategii marketingowej . Aby wypromować swoją markę i zyskać przewagę nad konkurencją, Loot Crate sponsoruje bezpłatne prezenty na popularnych vblogach dla maniaków, takich jak Mr Sunday Movies na YouTube. Widzowie biorą udział w losowaniu w sekcji komentarzy, a w każdym odcinku wybierany jest zwycięzca.

Jest to mądry plan marketingowy, ponieważ zwiększa świadomość marki dokładnie wśród docelowych klientów, a także oferuje zachętę dla wpływowych osób w mediach społecznościowych do nawiązania współpracy.

3.7. Netflixa

Na koniec mamy prawdopodobnie najbardziej udaną usługę subskrypcji eCommerce wszechczasów, czyli Netflix.

Prawdopodobnie nie musisz nam wyjaśniać oferowanych przez nich usług i istnieje duże prawdopodobieństwo, że jesteś już jednym z ich abonentów. Dzięki strumieniowemu przesyłaniu strumieniowemu ogromnej biblioteki filmów, programów telewizyjnych i ofert specjalnych usługa Netflix może konkurować z usługami telewizji w ogóle.

Chociaż Netflix nie może zaoferować „pierwszej emisji” konwencjonalnej telewizji, rekompensuje to oglądaniem na żądanie dowolnej liczby dostępnych programów i filmów. Nie wspominając już o ich własnym, oryginalnym programie, do którego zawsze mają prawa do „pierwszej emisji”.

Jednak niedocenianym bohaterem strategii biznesowej Netflix są opcje personalizacji, które stanowią kluczową część wszystkich usług subskrypcji eCommerce.

Korzystając ze złożonego algorytmu, który dopasowuje ocenę subskrybenta do preferencji innych subskrybentów o podobnych ocenach, Netflix podaje spersonalizowane rekomendacje dotyczące tego, co warto obejrzeć. Spełnia to również współczynnik wykrywalności w subskrypcji eCommerce.

Abonenci serwisu Netflix czują się docenionymi osobami i mogą odkrywać nowe filmy i programy w oparciu o to, co im się podoba.

#4. Najlepsze branże dla subskrypcyjnego handlu elektronicznego

Chociaż usługi subskrypcji eCommerce są szerokie i można je zastosować niemal wszędzie , niektóre obszary są lepsze od innych. Wczesne badania wskazują, które rynki mają wyższy współczynnik konwersji i jakie typy klientów chętniej się rejestrują.

Jeśli znajdziesz swój obecny sklep eCommerce w tych obszarach, istnieje duże prawdopodobieństwo, że model subskrypcji będzie dla Ciebie odpowiedni. Jeśli nie, nadal możesz rozważyć umieszczenie czujników w tych obszarach.

4.1. Artykuły spożywcze i jedzenie

Produkty wymagające regularnego uzupełniania w naturalny sposób dobrze sprawdzają się w modelu subskrypcyjnym, podobnie jak produkty łatwo psujące się. Dodaj do tego fakt, że każdy potrzebuje żywności, a stanie się jasne, dlaczego branża spożywcza to gorący rynek e-commerce subskrypcyjny.

Jednak nie jest to takie proste. eCommerce ma trudności z włamaniem się do branży spożywczej w celu robienia normalnych, codziennych zakupów spożywczych . Jedzenie nie zawsze jest tym, na co chcesz czekać cały dzień na dostawę, i chociaż handel elektroniczny oferuje większą gamę produktów, kupujący tradycyjnie lubią wybierać produkty, które mogą zobaczyć osobiście.

Źródło: Abel&Cole.co.uk

Z tych powodów eCommerce w ramach subskrypcji najlepiej sprawdza się w przypadku specjalistycznych i niszowych branż spożywczych . Rynki takie jak produkty organiczne , wegańskie, bezglutenowe itp. są w stanie zaoferować swój specjalistyczny i czasami trudny do znalezienia asortyment produktów w opakowaniach grupowych, motywując swoich docelowych klientów wygodą polegającą na tym, że nie muszą ich ścigać, a także eliminują nieufność w standardowych, kupowanych w sklepie produktach.

Podobnie branża smakoszy działa dobrze. Chococurb oferuje specjalistyczne czekoladki z całego świata, a główną zaletą jest to, że produkty te trudno znaleźć gdzie indziej, nie mówiąc już o wszystkich razem w jednym opakowaniu. Subskrypcyjne kluby winiarskie również dobrze się sprawdzają — historycznie rzecz biorąc, wino było ulubieńcem koneserów, więc model dostarczający niespodziewane rekomendacje okresowo zaspokaja potrzebę, o ile źródło jest wiarygodne jako ekspert.

Zasadniczo usługi oparte na subskrypcji czynią cuda w przypadku kategorii żywności z oddanymi entuzjastami, ale tracą swoją skuteczność w miarę zagłębiania się w bardziej ogólne, codzienne zakupy spożywcze. Kupujący chętniej płacą za lokalny wybór składników do przygotowania od pola do stołu niż za cotygodniową dostawę kremu do kawy.

4.2. Moda

Podczas gdy moda z najwyższej półki drwi z idei sprzedaży wysyłkowej, branże pret-a-porter mogą wykorzystywać model oparty na subskrypcji na różne sposoby:

• obniżone ceny lub oferty, takie jak bezpłatna wysyłka dla członków subskrybujących, na zakupy online ( ShoeDazzle )
• spersonalizowane rekomendacje i profesjonalny dobór stylizacji, dostosowany do indywidualnych gustów klienta ( JustFab )
• pudełko subskrypcyjne z nowościami/niespodzianką ( Le Tote )
• umożliwienie klientom tymczasowego noszenia przedmiotów, a następnie ich odesłania ( Rocksbox )

W przypadku eCommerce opartego na subskrypcji moda działa nieco inaczej niż w innych branżach. Na początek jest cena; Artykuły związane z modą mają zwykle wyższe ceny niż inne branże, zwłaszcza te najbardziej poszukiwane.

Jedną z kluczowych zalet subskrypcyjnego handlu elektronicznego w modzie jest podcięcie kosztów innych konkurentów z branży eCommerce i sklepów stacjonarnych .

Korzyści finansowe handlu elektronicznego opartego na subskrypcji oznaczają, że firmy mogą zwrócić część tych oszczędności kupującym. Płacąc regularną opłatę subskrypcyjną, klienci otrzymują te same produkty taniej, a firmy wykorzystują stałe, powtarzające się przychody, aby zrównoważyć swoje zyski.

Kolejnym problemem związanym z modą jest zadowolenie klientów, zarówno dopasowanie do gustów stylistycznych kupującego (w przypadku pudełek kuratorskich i niespodzianek), jak i faktycznie pasująca do nich odzież. Najjaśniejszym rozwiązaniem obu tych kwestii jest polityka oczekiwanych zwrotów . Podobnie jak w przypadku wypożyczania przedmiotów na okres próbny, w handlu elektronicznym z subskrypcją mody dość powszechne jest wysyłanie klientom wielu przedmiotów i żądanie zwrotu tego, który im się nie podoba.

Jest to nie tylko doskonałe zabezpieczenie zapewniające satysfakcję klienta, ale także generuje większy dochód dzięki temu, że kupujący przechowują przedmioty, których w przeciwnym razie nie mieliby.

4.3. Przysmaki dla zwierząt

Ze wszystkich powodów, dla których usługi subskrypcyjne przynoszą korzyści branży spożywczej dla ludzi, przynoszą one również korzyści branży zoologicznej. Branża zoologiczna ma jednak dodatkowe zalety w oferowaniu zabawek i akcesoriów.

Same produkty dla zwierząt domowych rozwijają się niemal na równi z branżą e-commerce subskrypcyjnego, co stwarza lukratywną okazję do upieczenia dwóch pieczeń na jednym ogniu.

Niedawny trend pokazuje, że artykuły dla zwierząt zaspokajają holistyczną/organiczną/całkowicie naturalną wrażliwość , otwierając je na specjalistyczne niszowe usługi subskrypcyjne . Standardowe produkty, takie jak środki odstraszające pchły i żwirek dla kotów, mają całkowicie naturalne warianty, a także zabawki wykonane z naturalnych materiałów.

4.4. Uroda

Jeśli gigant pudełek subskrypcyjnych Birchbox jest jakimkolwiek wskaźnikiem, model subskrypcji jest stworzony dla produktów kosmetycznych. Na powierzchni kawałki pasują. Produkty kosmetyczne są różnorodne, na tyle małe, że można je łatwo zapakować, zużywające się, aby wymagać ponownego uzupełnienia, i na tyle różnorodne, aby zachęcać do eksperymentowania z nowymi produktami i markami. Świetnie wpisują się także w model prezentu-niespodzianki, gdyż jest to przyjemny produkt, który wzbudza zainteresowanie klientów, chcąc zobaczyć, co kryje się w środku.

źródło: Julep

jednak że sprawa sięga głębiej i że pudełka subskrypcyjne na produkty kosmetyczne bezpośrednio wpływają na wrodzone nawyki zakupowe pokolenia milenialsów. Według doniesień milenialsi lubią pobłażać sobie , co jest nieodłącznym elementem zarówno produktów kosmetycznych, jak i rynku pudełek subskrypcyjnych. Produkty kosmetyczne same w sobie mają sprawić, że użytkownik będzie wyglądał i czuł się lepiej, a gdy są dostarczane jako prezent, tylko podkreślają ten aspekt.

Co więcej, milenialsi szczególnie cenią wygodę , dlatego częścią atrakcyjności jest to, że nie muszą ciągle kupować tych materiałów eksploatacyjnych. W przypadku pudełek wyselekcjonowanych klienci nie muszą nawet zawracać sobie głowy wyborem tego, co kupić — wszystko jest przygotowywane wcześniej i dostarczane pod drzwi. Wystarczy, że otworzą prezent i będą się nim cieszyć… za miesięczną opłatą.

Jedną z najlepszych metod wyboru branży jest wyizolowanie typowego problemu i zaoferowanie rozwiązania, z naciskiem na to, co może zaoferować handel elektroniczny w ramach subskrypcji, czego nie mogą zaoferować tradycyjne sklepy internetowe ani sklepy stacjonarne.

Roggio zaleca, aby najpierw odpowiedzieć na pytanie, jaki problem rozwiąże Twoja usługa subskrypcji eCommerce, a następnie sprawdzić, z jaką konkurencją będziesz musiał się zmierzyć. W tym miejscu przydaje się targetowanie niszowe.

Na przykład istnieje wiele ogólnych usług subskrypcji odzieży damskiej, ale co z usługami ukierunkowanymi na biżuterię indiańską? Ten typ specjalizacji dobrze sprawdza się w modelu subskrypcyjnym, z powodów, które wyjaśnimy poniżej.

#5. Sprzedaż własnych produktów a partnerstwo

Ustalając, czy e-commerce w ramach subskrypcji będzie dla Ciebie odpowiedni, musisz wziąć pod uwagę, skąd pochodzą Twoje produkty. Sprzedajesz własne produkty lub współpracujesz z innymi firmami – obie mają swoje zalety i wady w handlu elektronicznym opartym na subskrypcji.

5.1 Sprzedaż własnych produktów

5.2 Partnerstwa

5.3 Porównanie

W przypadku sklepów eCommerce o ugruntowanej pozycji najlepszym wyborem jest sprzedaż własnych produktów. Zakładając, że posiadasz kapitał na pokrycie kosztów początkowych, Twoje dotychczasowe przychody pozwolą Ci żyć wygodnie do czasu, gdy usługi subskrypcyjne zaczną przynosić zyski. A kiedy to zrobią, będziesz zadowolony, że zatrzymałeś tę operację we własnym zakresie, ponieważ właśnie tam pozostaną zyski.

Jeśli jednak Twój obecny sklep eCommerce nie jest tak bezpieczny — lub jeśli jesteś przedsiębiorcą próbującym włamać się do handlu elektronicznego opartego na subskrypcji bez wystarczających inwestycji — pewien stopień partnerstwa może pomóc Ci na początku, nawet jeśli będzie to tylko odskocznia.

Mniejsze ryzyko zapewnia bardziej wyrozumiałą atmosferę w przypadku popełnienia błędu, co jest prawie nieuniknione, jeśli dopiero zaczynasz przygodę z subskrypcjami. A jeśli Twoje koszty ogólne są niskie, nie będziesz miał nic przeciwko dzieleniu się zyskami ze swoimi partnerami.

#6. Zidentyfikuj swojego docelowego klienta

W przypadku każdej firmy, od handlu elektronicznego w ramach subskrypcji po sprzedaż warzyw z własnej ciężarówki, warto znać klienta docelowego.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, klienci korzystający ze standardowego abonamentu mają cztery wspólne cechy:

• Kobieta
• wiek 25-44 lata
• wyższe dochody
• wykształcenie wyższe

Ten sam profil dotyczy również częstych użytkowników mediów społecznościowych. Według raportu witryny e-commerce objęte subskrypcją „pomagają starszym milenialsom i przedstawicielom pokolenia X zdobyć nowe rzeczy, o których mogą rozmawiać bez większego wysiłku”.

Innym powodem dla tej grupy wiekowej jest to, że są one wystarczająco zaznajomione z modelami opartymi na subskrypcji, aby wiedzieć, jak one działają, ale mimo to są oczarowane nowością iteracji pudełek dostawczych.

Nie oznacza to, że ta grupa jest jedyną grupą, na którą warto kierować reklamy. Mężczyźni również są otwarci na e-commerce subskrypcyjny. W rzeczywistości Thomas Rankin stwierdził , że statystycznie mężczyźni częściej niż kobiety czują się przytłoczeni podczas zakupów i bardziej doceniają rekomendacje. Co więcej, mężczyźni robią średnio więcej zakupów niż kobiety i wolą robić zakupy w Internecie niż w sklepach stacjonarnych.

Być może jednak jednym z najważniejszych aspektów usług subskrypcji eCommerce jest ich zdolność do dotarcia do rynków niszowych. Wegańska żywność, określone style mody, a nawet przedmioty osobiste, takie jak produkty menstruacyjne – część atrakcyjności subskrypcji e-commerce polega na zaspokajaniu konkretnych i unikalnych zainteresowań i potrzeb, których nie zaspokajają standardowe zakupy, zwłaszcza biorąc pod uwagę aspekty odkrywania pudełek subskrypcyjnych.

Wybór rynku docelowego i rodzaju produktu to trochę zagadka z kurą na jajku. Najlepiej sprawdzić i podjąć decyzję w obu przypadkach jednocześnie.

#7. Stwórz swoją propozycję wartości

Nie tylko Ty zauważyłeś, jak skuteczny jest handel elektroniczny oparty na subskrypcji, a konkurencja jest ogromna. Od początku swojego nowego przedsięwzięcia określ propozycję wartości swojej firmy.

Jaki problem Ty i Twoje produkty rozwiązujecie dla swoich klientów? I, co ważniejsze, dlaczego mieliby wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję? Musisz jak najszybciej odpowiedzieć na te pytania, aby móc budować swój biznes w oparciu o swoje zalety.

Twoja ukończona propozycja wartości pomoże Ci wówczas zbudować lub zmodyfikować witrynę internetową, zwłaszcza to, co należy wyrazić na stronie głównej i stronie docelowej, aby szybko wykazać swoją wartość.

#8. Znajdź zrównoważony model cenowy

Według Jamesona Morrisa , założyciela Conscious Box, Escape Monthly i Yogi Surprise, najczęstszą przyczyną niepowodzeń firm oferujących subskrypcje jest to, że nie generują wystarczającej marży zysku. Możesz pokonać tę pułapkę, wcześnie identyfikując koszt sprzedanych towarów (COGS).

Wiele razy nowe firmy subskrypcyjne po prostu kopiują swój własny model cenowy lub opierają go na swoich konkurentach, myśląc, że już przeanalizowali liczby. Ale kto powiedział, że konkurenci nie skopiowali po prostu modelu kogoś innego? Krótko mówiąc, firmy, które nie prowadzą własnej matematyki, zwykle ponoszą porażkę.

Oprócz COGS będziesz także chciał obliczyć wartość życiową klienta (CLV). Jest to szacunkowa całkowita kwota zysku netto, jaki otrzymasz od klienta w przyszłości.

Innymi słowy, jak długo będzie on płatnym subskrybentem, biorąc pod uwagę Twoje miesięczne opłaty. W przypadku e-commerce z subskrypcją ta wartość jest niezbędna; CLV to przewaga usług subskrypcji eCommerce nad tradycyjnym eCommerce.

#9. Dowiedz się dokładnie, ile kapitału początkowego potrzebujesz

Morris zaleca również najdokładniejsze obliczenie kapitału początkowego. Jedną z zalet modelu handlu elektronicznego opartego na subskrypcji jest to, że może on przetrwać przy niewielkich kosztach ogólnych. Oszczędź sobie później kłopotów, zbierając tylko tyle, ile potrzebujesz. Łatwiej jest to osiągnąć, jeśli już zaznaczyłeś poprzednią pozycję i znasz swój koszt COGS, CLV i model cenowy.

Należy wziąć pod uwagę fakt, że można wykorzystać istniejącą technologię, aby zaoszczędzić na rozwoju. Subskrypcyjny handel elektroniczny nie jest tak nowy jak kilka lat temu, a obecnie istnieje wiele usług dodatkowych, których celem jest pomoc początkującym subskrybentom.

#10. Zdecyduj o wysyłce i realizacji

Jeśli sprzedajesz pudełko subskrypcyjne, ogromne znaczenie ma zarówno wysyłka, jak i realizacja produktu. W przeciwieństwie do tradycyjnego handlu elektronicznego, realizacja zamówień jest bardziej rzetelna i rutynowa, szczególnie w przypadku skrzynek subskrypcyjnych, gdzie co miesiąc wysyłane są praktycznie te same przesyłki.

Wadą realizacji pudełek subskrypcyjnych jest to, że przed wysyłką musisz złożyć paczki produktów z różnych źródeł.

W artykule na swoim blogu Morris podaje więcej osobistych porad dotyczących usług subskrypcyjnych handlu elektronicznego. Powszechnym błędnym przekonaniem jest to, że samodzielne pakowanie i wysyłka pozwolą Ci zaoszczędzić pieniądze i zapewnią, że zostanie wykonane zgodnie z Twoimi specyfikacjami, ale nie zawsze tak jest. Często centra realizacji zamówień są bardziej racjonalną opcją, pozwalającą zaoszczędzić czas i pieniądze oraz zapewniając o jeden kłopot mniej.

Profesjonalne centrum realizacji zamówień ma w tej dziedzinie więcej doświadczenia niż Ty, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz przygodę z e-commerce w ramach subskrypcji. Nie daj się zwieść myśleniu, że firmy produkujące pudełka subskrypcyjne zaczynają od samodzielnego pakowania wszystkiego w swoim garażu (może prototyp…). Co więcej, im większa staje się Twoja firma, tym większej pomocy będziesz potrzebować. Najlepiej rozpocząć współpracę wcześnie i wspólnie się rozwijać.

Jedną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest poczta. Centra realizacji zamówień mogą próbować uwzględnić w rachunku koszty wysyłki i przetwarzania; jednakże mogą nie być w stanie uzyskać za to najlepszej ceny. Nie poddawaj się i zgódź się na przetwarzanie własnych etykiet i wysyłanie ich co miesiąc.

#11. Jak zwiększyć zyski swojej firmy subskrypcyjnej

Biznes skrzynek subskrypcyjnych ma swoje własne, unikalne i szczególne najlepsze praktyki, odróżniające się od innych technik eCommerce. Istnieją obawy dotyczące pakowania, wysyłki, marketingu i pozyskiwania produktów, którymi inne sklepy eCommerce z pojedynczą sesją nie muszą się martwić.

W tym artykule omówimy 7 najlepszych technik, które pomogą w rozwoju Twojej skrzynki subskrypcyjnej. Zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy pudełko subskrypcyjne to prezent, który wciąż daje… i daje, i daje, i daje…

11.1. Branding i spersonalizowane opakowanie

Pierwszą rzeczą, która odróżnia pudełka subskrypcyjne od tradycyjnego handlu elektronicznego, jest nacisk na branding.

Nie sprzedajesz już pojedynczych produktów, jeden po drugim. Sprzedajesz uczucie otrzymywania tego pudełka w każdym cyklu. Samo uczucie jest różne, od zaskoczenia, przez ulgę, po czystą radość, ale niezależnie od tego, marka może wykorzystać to uczucie, silnie się z nim kojarząc. Celem jest, aby klient mógł podziękować marce za to uczucie i wiedział o tym. To klucz do przejścia od usługi jednorazowej do usługi cyklicznej.

Zdaniem współzałożyciela Conscious Box (obecnie Obdarowanego) Jessego Richardsona jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie tego jest użycie samego pakietu:

„Wielkie marki są osobiste, wyróżniają się z tłumu, pozwalają klientom nawiązać z nimi kontakt i ostatecznie zdobyć zaufanie. Teraz, gdy rozumiemy, czym jest marka, możemy zastosować ją do naszego produktu, a miejscem, które może być najbardziej widoczne, jest opakowanie. W przypadku Twojej usługi subskrypcji jest to fizyczne pudełko, opakowanie Twojej oferty produktów i wizualny scenorys Twojej marki.

Może się to wydawać nazbyt ambitnym celem, ale opracowanie niestandardowego opakowania to jeden z najlepszych sposobów, aby Twoja usługa stała się kultowa, rozpoznawalna i ostatecznie odniosła większy sukces. Tutaj chodzi o wzięcie znaku, o którym dowiedzieliśmy się wcześniej, i zastosowanie go do obrazu. Chodzi o wizualne nadanie osobowości Twojej marce.”

Chcesz, aby Twoja marka wydawała się przyjazna i zaznajomiona z klientem, a to wymaga osobistego podejścia. Stwórz „twarz”, którą Twoi klienci będą chcieli oglądać wielokrotnie.

11.2. Rozmiar i waga pudełka

Niewielkie zmniejszenie rozmiaru i wagi pudełka może przynieść znaczne oszczędności. Jak wspomnieliśmy powyżej, prezentacja w pudełku to istotna kwestia, o którą tradycyjny eCommerce nie musi się tak bardzo martwić. Chodzi o to, aby wysyłać mnóstwo pudełek z dużą częstotliwością, więc niewielkie ogolenie każdego z nich może w sumie zrobić ogromną różnicę.

Najważniejszą kwestią związaną z rozmiarem skrzynki jest to, czy mieści się ona w standardowych skrzynkach pocztowych. Nadawcy często muszą uiścić dodatkową opłatę za paczki przekraczające to minimum.

Chociaż zależy to w dużej mierze od Twojego dostawcy usług spedycyjnych, zapoznaj się z podstawowymi cenami wysyłki dla Poczty Kanadyjskiej i Poczty Stanów Zjednoczonych, które mogą posłużyć Ci za punkt odniesienia.

11.3. Zagraj w Mystery

W przypadku usług cyklicznych, takich jak subskrypcja, stosuje się inny zestaw technik sprzedaży niż w przypadku zakupów jednorazowych. Jednym z najbardziej skutecznych jest tajemnica. „Co będzie w następnym pudełku? Aby się dowiedzieć, będę musiał kontynuować subskrypcję”.

Pamiętaj, że usługi subskrypcyjne kierują się bardziej emocjami, a miłe niespodzianki wywołują silniejsze emocje. Ilekroć klient otwiera pudełko nowego cyklu, przez chwilę przypomina sobie niespodzianki z poprzednich pudełek; jeśli są one skuteczne, każda nowa niespodzianka wzmacnia więź.

Co więcej, tajemnicze produkty przełamują monotonię otrzymywania tego samego opakowania w każdym cyklu. Chociaż próbujesz przedłużyć utrzymanie klientów w miarę upływu czasu, im dłużej pozostają oni subskrybowani, tym mniej interesujące stają się te same pudełka.

Philip Wilkinson, założyciel subskrypcyjnego serwisu kawowego dla smakoszy Kopi, wymienia to jako jedną z wad e-commerce w ramach subskrypcji , twierdząc, że „wiele firm oferujących subskrypcję po prostu wysyła co miesiąc to samo, a potem staje się to po prostu nudnym towarem”.

Jednak dzięki niespodziankom za każdym razem jest coś nowego, na co warto czekać. Z tego powodu nawet regularne dostawy powinny zawierać prezent-niespodziankę. Klient mógł zapisać się na ten sam produkt lub produkty w każdym cyklu, ale możesz dorzucić coś ekstra, aby go zaintrygować i okazać uznanie.

Ponieważ usługi subskrypcyjne są zwykle rynkami niszowymi, możesz łatwiej zawęzić preferencje klientów docelowych. Bazując na tym, że zapisali się do Twojego pudełka subskrypcyjnego określonego typu produktu, powinieneś być w stanie odgadnąć, jakie inne rodzaje produktów im się podobają — lub przynajmniej zaskoczyć nowymi odmianami bieżącego produktu.

Jeśli zostanie wykonana prawidłowo, tajemnica może być jeszcze bardziej pociągająca niż rzeczywistość. Spójrz tylko, ile osób wyrzuciło świetne oferty na „tajemnicze drzwi” w klasycznym teleturnieju Let's Make a Deal .

11.4. Otwarta komunikacja

Ryzykujemy, że sami sobie zaprzeczymy… zbyt wiele tajemnic jest złe.

Strach przed oszustwem jest większy w przypadku usług płatności cyklicznych, a obawę tę pogłębia skandal z 2015 r. związany z usługą subskrypcji eCommerce JustFab oraz pobieżną polityką reklamową i rozliczeniową Adore Me . Oznacza to dla usług subskrypcji eCommerce, że muszą się nieco bardziej postarać, aby uspokoić swoich klientów.

Po pierwsze, usługi skrzynek subskrypcyjnych powinny określać, czego klienci mogą się spodziewać w każdej przesyłce. Działają najlepiej, gdy są niejasne, aby nie zdradzać tajemnicy, ale mimo to powinny informować o rodzaju i ilości każdego produktu. Nawet jeśli robisz motyw zaskakujący, podaj liczbę produktów, nie zdradzając, czym one są.

Inną popularną taktyką jest pokazywanie przeszłych pól. To pokazuje potencjalnym klientom, czego się spodziewać, bez psucia nadchodzącej niespodzianki.

Następnie szczerze opowiedz o zasadach rozliczeń i anulowania rezerwacji. Jeśli zezwolisz na anulowanie w dowolnym momencie lub opcję pominięcia miesiąca, śmiało wspomnij o tym jako o funkcji. Klienci cenią zarówno uczciwość, jak i swobodę. Jeżeli klient ma pytania lub wątpliwości, w miarę możliwości należy zapewnić całodobową infolinię obsługi klienta.

Na koniec wysyłaj powiadomienia o opłatach, przesyłkach i dostawach. Wydłuża to rozmowę, którą prowadzisz z klientem, co zawsze jest dobre, ale szczególnie w handlu elektronicznym subskrypcyjnym, gdzie branding jest tak ważny. Powtarzając to, co powiedzieliśmy powyżej, chcesz, aby Twój klient myślał o Twojej marce jak o swoim przyjacielu.

Powiadomienia te łagodzą także niektóre obawy związane z usługami subskrypcyjnymi („minął miesiąc, a ja nie mam od nich żadnej wiadomości”), ale także budują oczekiwania. Jeśli wiedzą, że ich pudełko subskrypcyjne czeka na nich w domu po pracy, jest to coś, na co mogą czekać z niecierpliwością.

11,5. Przewiduj skalowanie

Częścią uroku pudełek subskrypcyjnych jest szybki start. Koncentracja na rynkach niszowych zawęża się do jasno określonej grupy klientów, dzięki czemu działania marketingowe i reklamowe są skuteczniejsze.

Firmy produkujące pudełka subskrypcyjne mają tendencję do szybkiego „startu”, podsycając pogłoski, że każdy może odnieść sukces w e-commerce subskrypcyjnym. Prawda jest trochę inna.

Jak podaje Digiday , na wczesnych etapach koszt pozyskania nowych abonentów jest stosunkowo niski. „Kiedy zaczynasz skalować, firmy są tak dotkliwe” – mówi Alex Lutz, szef grupy ds. strategii biznesowej w firmie Huge. Koszt pozyskania klienta stale rośnie w miarę powiększania się przedsiębiorstw i wychodzenia z początkowej niszy rynkowej. Mówiąc potocznie, biznes zaczyna się zmieniać po około 3000 subskrybentach.

Aby zapewnić pomyślny i zrównoważony biznes związany z pudełkami subskrypcyjnymi, musisz planować z wyprzedzeniem. Potrzebujesz długoterminowej strategii, która poprowadzi Cię przez etapy odchudzania po początkowym boomie. Być może zaoferujesz nowe produkty, dodatkowe produkty lub wprowadzisz wiele zupełnie nowych pudełek subskrypcyjnych. Na przykład Kiwi Crate oferuje zabawki edukacyjne z różnymi pudełkami dla różnych grup wiekowych, a w przygotowaniu jest nowy wiek 0-2 lat.

Oczywiście, niezależnie od wybranej strategii, pomocne jest po prostu zarządzanie pieniędzmi w celu zdobycia oszczędności. Nie zakładaj, że dochód pozostanie stały po pierwszej fazie działalności. Naucz się planować budżet i stosować manewry obniżające koszty, i uważaj na kosztowne błędy, takie jak bezpłatne próbki, które teraz wyjaśnimy.

6. Brak bezpłatnych próbek

Ponieważ skalowanie może być zabójcze, dostawców nie stać na wysyłanie bezpłatnych próbek do firm oferujących abonamenty po zdobyciu określonej liczby klientów. A co stanie się z tymi długoletnimi klientami, jeśli podniesiesz cenę lub wycofasz jeden ze swoich produktów?

Bezpłatne próbki mogą być kuszącym sposobem na przyciągnięcie nowych lub większej liczby klientów, ale na dłuższą metę model ten nie sprawdza się . Ostatecznie zostajesz z dostawcą, który nie osiąga wystarczających zysków lub ma wysoki wskaźnik odejścia klientów z powodu zmian cen lub mniejszej liczby produktów.

Model bezpłatnych próbek powstał w innym środowisku, kiedy pudełka subskrypcyjne nie były tak popularne. „Pudełka Discovery” umożliwiały klientom próbowanie nowych produktów po obniżonych kosztach, a dostawcom pozwalały na wypromowanie swojej nazwy… ale działały tylko wtedy, gdy konkurencja była niewielka, a pomysł był wyjątkowy.

Obecnie pudełka do odkrywania są wszędzie, a uwaga klientów przeniosła się z abstraktów, takich jak ekspercka selekcja i profesjonalne rekomendacje, na bardziej wymierne cechy, takie jak wartość detaliczna .

Nawet w przypadku różnych pudełek — oferujących różne próbki produktów w różnych pudełkach — przy większych poziomach ryzyko błędów jest zbyt duże. Nawet pomijając wysiłek związany z zarządzaniem i organizowaniem różnorodnych kuracji na dużym poziomie, same statystyki wskazują, że niektórzy ludzie otrzymują pudełka wypełnione produktami wysokiej jakości, podczas gdy inni niesprawiedliwie otrzymują pudełka pełne produktów niskiej jakości.

Marki korzystające z modelu wariacyjnego odnotowują 20-40% rezygnacji z miesiąca na miesiąc. W branży zbudowanej na utrzymaniu klienta jest to wyrok śmierci.

Jedynym wyjątkiem są rynki niszowe, na których obowiązują duże marże na kosztach produkcji. Na przykład branża kosmetyczna: biorąc pod uwagę koszt produkcji w stosunku do wartości detalicznej, marki kosmetyczne mogą sobie pozwolić na rezygnację z dużych ilości bezpłatnych próbek w zamian za obietnicę większej sprzedaży ze względu na ekspozycję.

7. Negocjuj z dostawcami

Sprzedaż pudełek subskrypcyjnych to nadal biznes i żadna firma nie jest odporna na siłę negocjacji. Wykorzystaj to na swoją korzyść, zdobywając najlepsze oferty od dostawców produktów.

Morris ostrzega jednak przed przecenianiem awansu; Twoi dostawcy mogą oczekiwać więcej, niż możesz im dostarczyć. Jak to ujął weteran w pudełkach subskrypcyjnych: „Osobiście wolę obniżyć cenę tak bardzo, jak to możliwe, nie obiecując niczego”.

Źródło: Kawaii Box

Wniosek

Liczba witryn subskrypcyjnych wzrosła o 3000% od 2013 r ., w porównaniu do wzrostu o zaledwie 168% w przypadku innych sprzedawców internetowych, reprezentowanych przez zbiorcze 500 najlepszych witryn e-commerce. W lipcu 2016 r. Forbes podał, że marża brutto na działalności subskrypcyjnej wyniosła 36% .

Sukces usług subskrypcyjnych jest po prostu odzwierciedleniem naturalnego upodobania eCommerce do wygody i personalizacji.

Nie myśl o tym modelu jako o trendzie, pomyśl o nim jako o kolejnej ewolucyjnej gałęzi eCommerce. Nawet poza specyfikacjami, o których wspomnieliśmy powyżej, wszystkie firmy mogłyby się czegoś nauczyć z modelu biznesowego subskrypcji.

Następnie zaczniemy zagłębiać się w najlepsze praktyki faktycznego zarządzania biznesem e-commerce opartym na subskrypcji.

Czy możesz zastosować model subskrypcji w swojej istniejącej witrynie eCommerce?

Czy jest coś na temat handlu elektronicznego w ramach subskrypcji, o czym chciałbyś, żebyśmy omówili? Czy masz jakieś konkretne pytania? Daj nam znać teraz w komentarzach poniżej.