Como iniciar e expandir um negócio de comércio eletrônico por assinatura [guia prático]

O comércio eletrônico por assinatura é uma questão de conveniência. Nas lojas físicas, você não pode fazer compras, de cueca, às 2 da manhã. Não sem consequências, pelo menos. 🙂

O comércio eletrônico elimina muitos dos aborrecimentos das compras: o deslocamento, o horário de funcionamento da loja, o tempo que leva para navegar, a seleção limitada e, às vezes, até o custo.

De acordo com uma pesquisa da Mckinsey , embora as assinaturas de streaming de mídia sejam populares há algum tempo – 46% dos consumidores em nossa pesquisa assinaram um serviço de streaming de mídia on-line, como o Netflix – os compradores agora também estão recorrendo a assinaturas de bens de consumo. A sua pesquisa indica que 15% dos compradores online subscreveram um serviço de comércio eletrónico no ano passado.

#1. Por que o negócio de assinaturas é bem-sucedido

O modelo de negócios por assinatura leva as compras para o próximo nível, eliminando um último incômodo final: as compras em si!

As caixas de assinatura e outros serviços semelhantes têm ganhado impulso constante desde o início da década de 2010.

Mesmo que eles não sejam do seu agrado pessoalmente, há muitos clientes por aí que discordam - o suficiente para torná-lo um empreendimento altamente lucrativo, especialmente agora que está atingindo seu auge.

Aqui explicaremos por que os varejistas on-line precisam começar a levar a sério os serviços de assinatura, não como uma concorrência, mas como um ramo novo e viável de seus próprios negócios.

1.1. Em números: comércio eletrônico por assinatura em ascensão

Antes de prosseguirmos, vamos esclarecer o que é exatamente comércio eletrônico por assinatura. Embora haja uma margem de manobra quanto aos detalhes, de modo geral, trata-se de um pacote de produtos entregue ao cliente em intervalos recorrentes.

O tipo mais popular é a caixa de assinatura, mas o modelo de negócios também se aplica a ofertas “inscreva-se e salve” e caixas misteriosas.

Muitos fatores são variáveis, como a frequência de entrega dos pacotes, quantas opções o comprador tem nos produtos (ou se prefere a surpresa) e até mesmo os tipos de produtos, que vão desde brinquedos para animais de estimação até brinquedos sexuais .

Estamos falando do modelo de negócios que oferece entregas automáticas de produtos regularmente. E hoje, esse modelo de negócio se tornou bastante bem-sucedido.

Não confunda a prevalência de compradores do sexo feminino: os serviços de assinatura também são quase igualmente viáveis ​​para os compradores do sexo masculino. Como relata Thomas Rankin , os homens parecem estatisticamente predispostos a serviços de assinatura:

• Em geral, os homens compram mais do que as mulheres em 20-30%.
• 83% dos homens preferem fazer compras online em vez de na loja física.
• 48% dos jovens (18-25) sentem-se sobrecarregados com a multiplicidade de opções no comércio eletrónico.
• 60% dos jovens desejam recomendações quando fazem compras (em comparação com apenas 25% das mulheres).

Dado o aumento meteórico no interesse por serviços de caixa de assinatura, combinado com os hábitos naturais de compras online de homens e mulheres, fica claro por que o comércio eletrônico por assinatura está recebendo mais atenção agora do que nunca.

E não apenas pelos compradores: os varejistas on-line estão avaliando o modelo como seu próximo empreendimento potencial.

1.2 Um novo conjunto de regras

O modelo de negócios por assinatura não segue as mesmas regras do comércio eletrônico tradicional. Embora seu artigo tenha se concentrado apenas em “caixas de beleza”, seus pontos permanecem válidos em todo o setor.

Primeiro, para o comércio eletrónico tradicional, uma parte dos lucros é determinada pela forma como gerem o seu armazém (se estiverem a vender os seus próprios produtos, o que discutiremos abaixo). Essas preocupações tendem a ser mais sobre eficiência e automação. Os serviços de assinatura, entretanto, tendem a ser mais manuais e exigem um toque mais prático.

As entregas de assinaturas exigem mais atenção. Essas caixas devem parecer um “presente” mensal e, para conseguir esse efeito, devem ser apresentadas com um pouco de talento e decoração para diferenciá-las de outras entregas de comércio eletrônico mais enfadonhas. Esse talento geralmente significa efeitos extras: a disposição dos itens, papel de embrulho, fitas, adesivos e “chiado”, o termo da indústria para papel de seda amassado que mantém os itens no lugar.

É claro que esses efeitos significam mais esforço dos empacotadores, ou seja, eles não podem simplesmente jogar os itens necessários em uma caixa de papelão, prendê-la com fita adesiva e despachá-la como acontece com outras entregas de comércio eletrônico. Simplificando, as entregas de assinaturas exigem mais trabalho do que as do comércio eletrônico tradicional.

Pelo lado positivo, os cronogramas de envio são mais previsíveis. Como as remessas iguais ou semelhantes são enviadas em uma programação regular e definida, as lojas podem pré-planejar com mais eficiência seus estoques e métodos de entrega para atender às suas necessidades. Isso contorna alguns dos problemas que os sites convencionais de comércio eletrônico enfrentam com pedidos “surpresa”.

#2. Quais são os benefícios do comércio eletrônico por assinatura?

A ideia pode parecer estranha à primeira vista - afinal, é uma adição relativamente nova ao comércio eletrônico - mas quando você abre o modelo de negócios de assinatura e olha do que ele é feito, faz todo o sentido, tanto para a loja quanto para o consumidor.

2.1 Benefícios para a Loja

2.2 Benefícios para o Consumidor

#3. Empresas de assinaturas milionárias

A verdade é que o modelo de negócios por assinatura pode levar a uma empresa milionária se for feito corretamente. Como prova, aqui está a lista do Subscription Commerce Insider das empresas baseadas em assinatura mais lucrativas, todas valendo mais de um milhão de dólares:

3.1 JustFab

Fonte: JustFab

Um dos modelos de negócios de assinatura de maior sucesso, JustFab combina a indústria da moda lucrativa, a conveniência dos serviços de assinatura e o fascínio do estilo profissional personalizado. Ao se tornarem membros VIP, os clientes recebem um desconto de 30% e opções de estilo personalizadas, com base nos resultados do seu questionário de estilo.

É claro que a taxa de adesão é cobrada automaticamente no início de cada mês, mas os compradores têm 5 dias para pular o mês, se assim desejarem. No entanto, se você não escolher ou pular até o dia 5 de cada mês, será cobrado um crédito da loja de $ 39,95 para gastar a qualquer momento.

3.2 Caixa de bétula

Fonte: Birchbox

A “Amazon” das caixas de assinatura, a Birchbox estabelece um precedente que outras caixas de assinatura deveriam se esforçar para seguir. Todos os meses, eles enviam aos seus clientes uma caixa cheia de amostras de produtos de beleza, cada um personalizado de acordo com o gosto especial do cliente.

As opções de assinatura variam de maquiagem, cabelo, fragrâncias, cuidados com a pele, banho e corpo, unhas, acessórios de estilo de vida, etc., e têm opções disponíveis também para homens (como produtos para barba e barbear). Jogando com motivos de descoberta/amostragem, personalização e um tipo de produto que precisa de recarga regular, a Birchbox se define como o “padrão ouro” no qual outras caixas de assinatura podem basear sua estratégia.

O serviço em si é fenomenal e está perfeitamente alinhado com todos os ideais dos serviços de assinatura de comércio eletrônico. Destina-se a mulheres entre os 25 e os 44 anos, os seus produtos são considerados “mimos” e a indústria está inundada de produtos, tornando a caixa de subscrição uma ajuda prática na decisão de que marcas comprar. Essas mesmas marcas apreciam a exposição, então a Birchbox está ganhando e economizando dinheiro nos dois lados.

Seu modelo é tradicional, mas eficaz. Os assinantes restringem seus tipos de pele e preferências de estilo e, em seguida, caixas mensais oferecem cinco novos produtos. Não se trata necessariamente de comprar cinco produtos de beleza, mas de descobrir novos produtos personalizados ao seu gosto. Preste atenção a esses dois conceitos – “descoberta” e “personalização” – pois todos os serviços de assinatura de comércio eletrônico devem implementar esses valores fundamentais em sua estratégia.

Vale ressaltar também que a Birchbox possui redes sociais exemplares. Sua página de sucesso no Facebook é um bom exemplo. A empresa aproveita ao máximo o Facebook Live transmitindo “unboxings” de seus assinantes. Isso demonstra a emoção de receber seu produto e mantém os assinantes entusiasmados enquanto esperam pela próxima caixa. Também atrai novos assinantes, mostrando-lhes o que podem esperar.

3.3 Sapato deslumbrante

Fonte: Shoedazzle

Usando o modelo JustFab para calçados, Shoedazzle oferece descontos e ofertas exclusivas para assinantes. Um de seus ganchos é que eles oferecem recomendações personalizadas, com base em um questionário inicial de estilo, também para não assinantes, uma forma de agradar a potenciais associados.

ShoeDazzle oferece um serviço de assinatura opcional como “associação VIP”. Por uma taxa mensal fixa, o assinante pode escolher um par de sapatos com esse preço a cada mês. Além disso, eles também recebem benefícios adicionais, incluindo frete grátis e acesso a vendas, prévias e eventos exclusivos.

A associação VIP é totalmente opcional, entretanto. Os compradores ainda podem comprar sapatos online como em qualquer outra loja de comércio eletrônico, com compras únicas. ShoeDazzle é o exemplo perfeito de como qualquer loja de comércio eletrônico, não importa o setor, pode implementar serviços de assinatura de comércio eletrônico em seu site existente.

Além disso, ShoeDazzle oferece um guia de personalização semelhante aos outros sites desta lista. Depois de responder a um teste divertido por alguns minutos, o site registra seu “perfil de estilo” para que possa fornecer recomendações personalizadas em seu “Showroom” personalizado.

Como você verá repetidamente, a personalização é um ingrediente chave para todos os serviços de assinatura de comércio eletrônico bem-sucedidos.

3.4 Clube de barbear dólar

Fonte: Dollar Shave Club

Você deve conhecer o Dollar Shave Club por seu famoso vídeo de lançamento viral , que colocou o negócio em órbita logo após sua inauguração. Mas o marketing de conteúdo não é a única coisa que eles fazem bem: seu modelo de negócios por assinatura também é exemplar. Eles não apenas oferecem um produto de qualidade (lâminas de barbear) a um preço mais barato, mas também oferecem aos clientes o primeiro mês grátis como um incentivo extra. Um ótimo modelo que ficou melhor, considerando que as lâminas de barbear são um daqueles produtos que precisam de reordenamentos periódicos.

3.5 Pastar

Junto com moda e beleza, outro mercado ideal para serviços de assinatura de comércio eletrônico é o de alimentos. É verdade que o setor de alimentos como um todo não tem um desempenho muito bom no comércio eletrônico; as pessoas tendem a preferir comprar alimentos pessoalmente por seu frescor e imediatismo, além de poderem escolher quais opções comprar. No entanto, o modelo de assinatura abre as portas para uma infinidade de nichos de mercado, como orgânicos, alimentos especiais, iguarias e – como acontece com o Graze – alimentos saudáveis.

A Graze entrega caixas mensais de lanches saudáveis ​​aos seus assinantes, novamente personalizados de acordo com suas preferências. Seu modelo de negócios aproveita todos os recursos básicos do comércio eletrônico por assinatura: descoberta, personalização e surpresa.

Em suma, o sucesso do modelo de negócios da Graze pode ser resumido em transformar uma necessidade desagradável, como fazer dieta ou alimentação saudável, em uma experiência positiva e agradável, como comer lanches que você realmente gosta.

3.6 LootCrate

À medida que a cultura “geek” se incorpora cada vez mais no mainstream com programas como Game of Thrones e filmes da Marvel, as empresas estão mais ansiosas para aderir a esta tendência lucrativa. The Loot Crate é o mais bem-sucedido de muitos concorrentes para capitalizar a cultura geek na área de caixas de assinatura.

Em vez de personalização, Loot Crate se concentra mais na descoberta e na surpresa (embora tenham caixas especializadas, como Anime e Jogos). Eles enviam os mesmos conteúdos para cada assinante, organizados por tema. O tema de fevereiro é “Construir”, por exemplo, enquanto em outubro passado foi “Horror” para combinar com o Halloween.

Embora esse modelo de caixa uniforme para todos não funcione para setores mais diversos, como a moda, como um nicho de mercado como a cultura geek, é uma suposição segura de que a maioria de seus assinantes tem o mesmo gosto. Acrescente a isso as principais marcas desse nicho de mercado – Lego, editoras de quadrinhos, designers de videogames – e você terá uma caixa de assinatura pela qual o cliente-alvo pagará com prazer.

Também vale a pena mencionar a estratégia de marketing . Para divulgar seu nome e obter vantagem sobre a concorrência, a Loot Crate patrocina brindes gratuitos em vblogs geeks populares, como Mr Sunday Movies no YouTube. Os espectadores participam de um sorteio na seção de comentários, e um vencedor é escolhido para cada episódio.

Este é um plano de marketing inteligente porque espalha o conhecimento da marca para o comprador-alvo exato e também oferece ao influenciador da mídia social um incentivo para parceria.

3.7. Netflix

Por último, mas certamente não menos importante, temos aquele que é indiscutivelmente o serviço de assinatura de comércio eletrônico de maior sucesso de todos os tempos, o Netflix.

Você provavelmente não precisa que expliquemos o serviço que eles oferecem e é provável que você já seja um de seus assinantes. Ao transmitir uma enorme biblioteca de filmes, programas de TV e especiais, o serviço da Netflix rivaliza com o da televisão em geral.

Embora a Netflix não possa oferecer a “primeira exibição” da TV convencional, ela compensa com visualizações sob demanda de qualquer número de programas e filmes à sua disposição. Isso sem falar na programação original própria, com a qual sempre possuem direitos de “primeira exibição”.

Mas um herói desconhecido na estratégia de negócios da Netflix são suas opções de personalização, uma parte crucial de todos os serviços de assinatura de comércio eletrônico.

Usando um algoritmo complexo que combina a classificação do assinante com as preferências de outros assinantes com classificações semelhantes, a Netflix fornece recomendações personalizadas sobre o que assistir. Isso também atende ao fator de descoberta na assinatura de comércio eletrônico.

Os assinantes da Netflix se sentem pessoas apreciadas e podem descobrir novos filmes e programas com base no que gostam.

#4. As melhores indústrias para comércio eletrônico por assinatura

Embora os serviços de assinatura de comércio eletrônico sejam amplos e aplicáveis ​​em quase todos os lugares , algumas áreas são melhores que outras. As primeiras pesquisas indicam quais mercados têm uma taxa de conversão mais alta e quais tipos de clientes têm maior probabilidade de se inscrever.

Se você encontrar sua loja de comércio eletrônico atual nessas áreas, é provável que um modelo de assinatura funcione para você. Caso contrário, você ainda pode considerar colocar sondas nessas áreas.

4.1. Mercearia e Alimentação

Os produtos que precisam de reposição regular funcionam naturalmente bem com o modelo de assinatura, assim como os produtos perecíveis. Acrescente a isso o fato de que todos precisam de comida e fica claro por que o setor de alimentos é um mercado de comércio eletrônico por assinatura em alta.

Mas não é exatamente tão simples. O comércio eletrônico tem enfrentado dificuldades para entrar no setor de alimentos para compras normais de alimentos do dia a dia . A comida nem sempre é o tipo de coisa que você deseja esperar um dia para ser entregue e, embora o comércio eletrônico ofereça uma variedade maior de produtos, os compradores tradicionalmente gostam de selecionar os alimentos que podem ver pessoalmente.

Fonte: Abel&Cole.co.uk

Por essas razões, o comércio eletrônico por assinatura funciona melhor para indústrias alimentícias especializadas e de nicho . Mercados como orgânico , vegano, sem glúten, etc. são capazes de oferecer sua linha de produtos especializados e às vezes difíceis de encontrar em embalagens coletivas, incentivando seus clientes-alvo com a comodidade de não ter que caçá-los, além de eliminar a desconfiança em produtos padrão comprados em lojas.

Da mesma forma, as indústrias gourmet funcionam bem. A Chococurb oferece chocolates especiais de todo o mundo, e um importante ponto de venda é que esses produtos são difíceis de encontrar em outro lugar, muito menos todos juntos em uma embalagem. Os clubes de vinho por assinatura também funcionam bem – historicamente, o vinho tem sido o favorito dos conhecedores, portanto, um modelo que fornece recomendações surpresa periodicamente satisfaz uma necessidade, desde que a fonte seja credível como especialista.

Basicamente, os serviços baseados em assinatura fazem maravilhas para categorias de alimentos com entusiastas dedicados, mas perdem sua eficácia à medida que entram nas compras diárias de supermercado. Os compradores são mais propensos a pagar por uma seleção local de ingredientes para cozinhar, da fazenda à mesa, em vez de uma entrega semanal de creme de café.

4.2. Moda

Embora a moda sofisticada zombe da ideia de roupas encomendadas pelo correio, as indústrias pret-a-porter podem aproveitar um modelo baseado em assinatura de várias maneiras:

• preços com desconto ou ofertas como frete grátis para membros assinantes, para compras online ( ShoeDazzle )
• recomendações personalizadas e opções de estilo profissional, para atender aos gostos exclusivos do cliente ( JustFab )
• caixa de assinatura com produtos novos/surpresa ( Le Tote )
• permitindo que os clientes usem itens temporariamente e os enviem de volta ( Rocksbox )

Para o comércio eletrônico baseado em assinatura, a moda funciona de maneira um pouco diferente de outras indústrias. Para começar, há o preço; os itens de moda tendem a ter preços mais elevados do que outros setores, especialmente os itens mais procurados.

Uma das principais vantagens do comércio eletrônico por assinatura na moda é reduzir o custo de outros concorrentes do comércio eletrônico e das lojas físicas .

As vantagens financeiras do comércio eletrônico por assinatura significam que as empresas podem devolver parte dessas economias aos compradores. Ao pagar uma taxa de assinatura regular, os clientes recebem os mesmos produtos por um preço mais barato, com as empresas aproveitando a receita recorrente constante para equilibrar seus resultados financeiros.

Outro problema da moda é a satisfação do cliente, tanto de acordo com os gostos estilísticos do comprador (para caixas com curadoria e surpresa), quanto com o vestuário que realmente combina com eles. A solução mais clara para ambas as questões é uma política de retorno esperado . Semelhante ao aluguel de itens em caráter experimental, é bastante comum no comércio eletrônico por assinatura de moda que as empresas enviem vários itens aos clientes e solicitem que devolvam aqueles de que não gostam.

Isto não é apenas uma grande salvaguarda para garantir a satisfação do cliente, mas também gera mais receitas através dos compradores que guardam itens que de outra forma não teriam.

4.3. Guloseimas para animais de estimação

Por todas as razões pelas quais os serviços de assinatura beneficiam a indústria de alimentos para consumo humano, eles também beneficiam a indústria de animais de estimação. A indústria pet, porém, tem vantagens extras na oferta de brinquedos e acessórios.

Os produtos para animais de estimação por si só estão se expandindo quase no mesmo nível da indústria de comércio eletrônico por assinatura, o que cria uma oportunidade lucrativa de conseguir dois coelhos com uma cajadada só.

Uma tendência recente mostra consumíveis para animais de estimação para sensibilidades holísticas/orgânicas/totalmente naturais , abrindo-os para serviços especializados de assinatura de nicho . Produtos padrão como repelente de pulgas e areia para gatos têm variantes totalmente naturais, bem como brinquedos feitos de materiais naturais.

4.4. Beleza

Se a gigante das caixas de assinatura Birchbox servir de indicador, o modelo de assinatura é feito para produtos de beleza. Na superfície, as peças se encaixam. Os produtos de beleza são diversos, pequenos o suficiente para serem facilmente embalados, consumíveis para exigir recarga e diversos o suficiente para incentivar a experimentação de novos produtos e marcas. Eles também se enquadram bem no modelo de presente surpresa, pois é um produto divertido que deixa os clientes entusiasmados para ver o que tem dentro.

Fonte: Julep

Mas Hayley Wilbur, da Style.Mic, afirma que é mais profundo do que isso , e que as caixas de assinatura de produtos de beleza influenciam diretamente os hábitos de compra inatos da geração Y. A geração do milênio supostamente gosta de auto-indulgência , que é inerente tanto aos produtos de beleza quanto ao negócio de caixas de assinatura. Os próprios produtos de beleza têm como objetivo fazer com que o usuário pareça ou se sinta melhor, e quando vêm como presente isso apenas acentua esse aspecto.

Além disso, a geração millennials é especialmente favorável à conveniência , portanto, parte do apelo é não ter que sair e comprar esses produtos consumíveis repetidamente. Nas caixas com curadoria, o cliente nem precisa se preocupar em escolher o que comprar – tudo é feito com antecedência e entregue na sua porta. Basta abrir o presente e aproveitar… por uma mensalidade.

Um dos melhores métodos para escolher o seu setor é isolar um problema comum e oferecer uma solução, com ênfase no que o comércio eletrônico por assinatura pode oferecer que o comércio eletrônico convencional e as lojas físicas não podem.

Roggio recomenda primeiro responder que tipo de problema seu serviço de assinatura de comércio eletrônico resolverá e, em seguida, analisar que tipo de concorrência você enfrentará. É aqui que a segmentação por nicho se torna útil.

Por exemplo, existem muitos serviços genéricos de assinatura de roupas femininas, mas e aquele que visa joias dos nativos americanos? Esse tipo de especialização funciona bem com o modelo de assinatura, por motivos que explicaremos a seguir.

#5. Venda de seus próprios produtos versus parcerias

Ao determinar se o comércio eletrônico por assinatura funcionará para você, você precisa considerar a origem de seus produtos. Você está vendendo seus próprios produtos ou fazendo parceria com outras empresas – ambos têm suas próprias vantagens e desvantagens no comércio eletrônico baseado em assinatura.

5.1 Vendendo seus próprios produtos

5.2 Parcerias

5.3 Comparação

Para lojas de comércio eletrônico bem estabelecidas, vender seus próprios produtos é a melhor escolha. Supondo que você tenha capital para pagar os custos iniciais, sua receita existente permitirá que você viva confortavelmente até que os serviços de assinatura comecem a gerar lucro. E quando isso acontecer, você ficará feliz por ter mantido a operação internamente, porque é exatamente aí que os lucros permanecerão.

Se, no entanto, sua loja de comércio eletrônico atual não for tão segura - ou se você for um empresário tentando entrar no comércio eletrônico baseado em assinatura sem investimento suficiente - algum grau de parceria pode ajudá-lo a começar, mesmo que seja apenas um trampolim.

O menor risco proporciona uma atmosfera mais indulgente se você cometer um erro, o que é quase inevitável se você for novo no negócio de assinaturas. E se suas despesas gerais forem baixas, você não se importará em compartilhar os lucros com seus parceiros.

#6. Identifique seu cliente-alvo

Em qualquer negócio, desde o comércio eletrônico por assinatura até a venda de vegetais cultivados em casa em seu caminhão, vale a pena conhecer seu cliente-alvo.

Como mencionamos antes, existem quatro características comuns entre os clientes da caixa de assinatura padrão:

• fêmea
• idade 25-44
• renda mais alta
• ensino superior

O mesmo perfil também se aplica a usuários frequentes de redes sociais. De acordo com o relatório, os sites de comércio eletrônico por assinatura “ajudam a geração Y e a geração X mais velhas a obter coisas novas sobre as quais possam conversar sem fazer muito esforço”.

Outra razão para essa faixa etária é que eles estão familiarizados o suficiente com os modelos baseados em assinatura para saber como funcionam, mas ainda estão encantados com a novidade da iteração da caixa de entrega.

Isso não quer dizer que este grupo seja o único que vale a pena atingir. Os homens também são receptivos ao comércio eletrônico por assinatura. Na verdade, Thomas Rankin relatou que, estatisticamente, os homens são mais propensos a se sentirem sobrecarregados quando fazem compras e apreciam mais as recomendações do que as mulheres. Além disso, os homens, em média, compram mais do que as mulheres e preferem fazer compras online a na loja física.

Mas talvez um dos aspectos mais importantes dos serviços de assinatura de comércio eletrônico seja a sua capacidade de atingir nichos de mercado. Alimentos veganos, estilos de moda específicos e até itens pessoais como produtos menstruais - parte do apelo das assinaturas do comércio eletrônico é satisfazer interesses e necessidades específicos e únicos que não são atendidos pelas compras padrão, especialmente considerando os aspectos de descoberta das caixas de assinatura.

Escolher seu mercado-alvo e seu tipo de produto é um enigma do tipo "o ovo e a galinha". É melhor examinar e decidir sobre ambos ao mesmo tempo.

#7. Crie sua proposta de valor

Você não é o único que percebeu como o comércio eletrônico baseado em assinatura é eficaz e a concorrência é acirrada. Desde o início do seu novo empreendimento, determine a proposta de valor da sua empresa.

Que problema você e seus produtos estão resolvendo para seus clientes? E, mais importante, por que eles deveriam escolher você em vez de seus concorrentes? Você precisa ser capaz de responder a essas perguntas o mais rápido possível para poder construir seu negócio em torno de suas vantagens.

Sua proposta de valor concluída o ajudará a construir ou modificar seu site, especialmente o que precisa ser expresso na página inicial e na página de destino para demonstrar seu valor rapidamente.

#8. Encontre um modelo de preços sustentável

De acordo com Jameson Morris , fundador da Conscious Box, Escape Monthly e Yogi Surprise, o maior motivo do fracasso dos negócios de assinatura é que eles não geram margem de lucro suficiente. Você pode superar essa armadilha identificando o custo dos produtos vendidos (CPV) desde o início.

Muitas vezes, as novas empresas de assinatura apenas copiam ou baseiam seu próprio modelo de preços em seus concorrentes, pensando que já calcularam os números. Mas quem pode garantir que os concorrentes não copiaram simplesmente o modelo de outra pessoa? Resumindo, as empresas que não fazem suas próprias contas tendem a fracassar.

Além do CPV, você também deseja calcular o valor da vida do cliente (CLV). Esta é uma estimativa do valor total do lucro líquido que você receberá de um cliente no futuro.

Em outras palavras, por quanto tempo eles serão assinantes pagantes combinados com suas mensalidades. Para comércio eletrônico por assinatura, esse valor é essencial; o CLV é a vantagem que os serviços de assinatura de comércio eletrônico têm em relação ao comércio eletrônico tradicional.

#9. Saiba exatamente quanto capital inicial você precisa

Morris também aconselha calcular seu capital inicial com a maior precisão possível. Um dos benefícios do modelo de comércio eletrônico baseado em assinatura é que ele pode sobreviver com baixas despesas gerais. Evite complicações mais tarde, aumentando apenas o necessário. Isso é feito mais facilmente se você já marcou o item anterior e conhece seu COGS, CLV e modelo de preços.

Uma consideração a ser levada em consideração é que você pode usar tecnologia pré-existente para economizar no desenvolvimento. O comércio eletrônico por assinatura não é tão novo como era há alguns anos e hoje existem muitos serviços secundários destinados a ajudar os iniciantes em assinatura.

#10. Decida sobre seu envio e atendimento

Se você está vendendo uma caixa de assinatura, tanto o envio quanto o atendimento do produto são fatores enormes. Ao contrário do comércio eletrônico tradicional, há mais confiabilidade e rotina no atendimento, principalmente nas caixas de assinatura, onde saem praticamente as mesmas remessas no mesmo horário todos os meses.

A desvantagem do atendimento das caixas de assinatura é que você precisa montar pacotes de produtos de diferentes fontes antes do envio.

Em um artigo em seu próprio blog , Morris dá mais conselhos pessoais sobre serviços de assinatura de comércio eletrônico. Um equívoco comum é que lidar com a embalagem e o envio você mesmo economizará dinheiro e garantirá que tudo seja feito de acordo com suas especificações, mas nem sempre é o caso. Muitas vezes, os centros de distribuição são a opção mais racional, economizando tempo e dinheiro e proporcionando menos complicações para você se preocupar.

Um centro de atendimento profissional tem mais experiência nesta área do que você, especialmente se você for novo no comércio eletrônico por assinatura. Não se iluda pensando que os negócios de caixas de assinatura começam empacotando tudo sozinhos em sua garagem (o protótipo, talvez…). Além disso, quanto maior for a sua empresa, mais ajuda você precisará. É melhor começar uma relação de trabalho desde cedo e crescer juntos.

Uma coisa a observar, porém, é a postagem. Os centros de distribuição podem tentar incluir a compra e o processamento de postagem em sua fatura; no entanto, eles podem não conseguir o melhor preço para isso. Mantenha-se firme e concorde em processar suas próprias etiquetas e enviá-las todos os meses.

#11. Como aumentar os lucros do seu negócio de assinaturas

O negócio de caixas de assinatura tem suas próprias práticas recomendadas, únicas e específicas, diferenciadas de outras técnicas de comércio eletrônico. Existem preocupações sobre embalagem, envio, marketing e fornecimento de produtos com as quais outras lojas de comércio eletrônico de sessão única não precisam se preocupar.

Aqui, vamos falar sobre as 7 melhores técnicas para ajudar sua caixa de assinatura a prosperar. Tanto para o cliente quanto para o fornecedor, uma caixa de assinatura é um presente que continua sendo oferecido... e dando, e dando, e dando...

11.1. Marca e embalagem personalizada

A primeira diferença entre as caixas de assinatura e o comércio eletrônico tradicional é a ênfase na marca.

Você não está mais vendendo produtos individuais, um por um. Você está vendendo a sensação de receber aquela caixa a cada ciclo. O sentimento em si varia, da surpresa ao alívio e à pura alegria, mas independentemente disso, uma marca pode capitalizar esse sentimento associando-se fortemente a ele. O objetivo é que o cliente tenha que agradecer à marca por esse sentimento, e ele sabe disso. Essa é a chave para passar de um serviço único para um serviço recorrente.

Uma das melhores maneiras de fazer isso, segundo o cofundador da Conscious Box (agora Outorgada) Jesse Richardson , é com o próprio pacote:

“As grandes marcas são pessoais, destacam-se da multidão, permitem que os seus clientes se conectem com elas e, em última análise, estabeleçam confiança. Agora que entendemos o que é uma marca, podemos aplicar isso ao nosso produto, e o local onde isso pode ser mais pronunciado é na embalagem. Para o seu serviço de assinatura, esta é a sua caixa física, a embalagem da sua oferta de produtos e o storyboard visual da sua marca.

Pode parecer uma meta exagerada, mas desenvolver embalagens personalizadas é uma das melhores maneiras de tornar seu serviço icônico, reconhecível e, em última análise, mais bem-sucedido. Aqui, trata-se de pegar aquele personagem que aprendemos anteriormente e aplicá-lo a uma imagem. Trata-se de infundir visualmente personalidade em sua marca.”

Você deseja que sua marca seja amigável e familiarizada com seu cliente, e isso envolve ser pessoal. Crie um “rosto” que seus clientes queiram ver continuamente.

11.2. Tamanho e peso da caixa

Pequenas reduções no tamanho e peso da sua caixa podem economizar muito. Como mencionamos acima, a apresentação da caixa é uma questão significativa com a qual o comércio eletrônico tradicional não precisa se preocupar tanto. O objetivo é enviar uma abundância de caixas em alta frequência, portanto, raspar um pouco cada uma delas pode fazer uma enorme diferença.

A preocupação mais importante com o tamanho da caixa é se ela cabe em caixas de correio padrão. Muitas vezes, os expedidores têm de pagar uma taxa adicional por pacotes que excedam esse mínimo.

Embora isso dependa muito do seu provedor de remessa, verifique estes preços básicos de remessa para o Canada Post e o United States Postal Service usarem como referência.

11.3. Jogue no mistério

Serviços recorrentes, como a caixa de assinatura, têm um conjunto de técnicas de vendas separado das compras únicas. Um dos mais eficazes é o mistério. “O que virá na próxima caixa? Terei que continuar assinando para descobrir.”

Lembre-se de que os serviços de assinatura são mais movidos pela emoção e surpresas deliciosas criam emoções mais fortes. Sempre que um cliente abre a caixa de um novo ciclo, ele se lembra por um momento das surpresas das caixas anteriores; se forem eficazes, cada nova surpresa reforça o vínculo.

Além disso, produtos misteriosos quebram a monotonia de receber a mesma embalagem a cada ciclo. Enquanto você tenta prolongar a retenção de clientes ao longo do tempo, quanto mais tempo eles permanecem inscritos, menos interessantes se tornam as mesmas caixas.

Philip Wilkinson, o fundador do serviço de café gourmet por assinatura Kopi, cita isso como uma das desvantagens do comércio eletrônico por assinatura , dizendo que “muitas empresas de assinatura simplesmente enviam a mesma coisa todo mês e então isso se torna um item de commodity enfadonho”.

Com surpresas, porém, sempre há algo novo pelo qual ansiar. Por esse motivo, mesmo as entregas regulares devem trazer um presente surpresa. O cliente pode ter se inscrito exatamente no mesmo produto ou produtos a cada ciclo, mas você pode adicionar algo extra para mantê-lo intrigado e mostrar seu apreço.

Como os serviços de assinatura tendem a ser nichos de mercado, você pode restringir mais facilmente as preferências de seus clientes-alvo. Com base no fato de que eles se inscreveram na sua caixa de assinatura de um determinado tipo de produto, você deverá ser capaz de adivinhar quais outros tipos de produtos eles gostam - ou pelo menos surpreender novas variações do produto atual.

Quando feito corretamente, o mistério pode ser ainda mais atraente que a realidade. Basta ver quantas pessoas jogaram fora ótimos negócios pela “porta misteriosa” do clássico game show Let's Make a Deal .

11.4. Comunicação aberta

Correndo o risco de nos contradizermos… muito mistério é uma coisa ruim.

O medo de ser enganado é maior para serviços de pagamento recorrentes, e esse medo é exacerbado pelo escândalo de 2015 do serviço de assinatura de comércio eletrônico JustFab e pelas políticas de publicidade e cobrança incompletas da Adore Me . O que isso significa para os serviços de assinatura de comércio eletrônico é que eles precisam se esforçar um pouco mais para tranquilizar seus clientes.

Primeiro, os serviços de caixa por assinatura devem descrever o que seus clientes podem esperar de cada remessa. Funcionam melhor quando são vagos, para não revelar o mistério, mas ainda assim devem informar o tipo e a quantidade de cada produto. Mesmo que você esteja fazendo um motivo surpreendente, mencione a quantidade de produtos sem revelar quais são.

Outra tática comum é mostrar caixas anteriores. Isso mostra aos clientes em potencial o que esperar sem estragar a surpresa que está por vir.

Em seguida, seja franco sobre suas políticas de faturamento e cancelamento. Se você permitir o cancelamento a qualquer momento ou a opção de pular um mês, mencione isso com ousadia como um recurso. Os clientes apreciam a honestidade e a liberdade. Se o cliente tiver dúvidas ou preocupações, tenha uma linha de atendimento ao cliente aberta 24 horas, se possível.

Por último, envie notificações sobre cobranças, remessas e entregas. Isso amplia a conversa que você tem com seu cliente, o que é sempre bom, mas principalmente no comércio eletrônico por assinatura, onde a marca é tão importante. Ecoando o que dissemos acima, você deseja que seu cliente pense em sua marca como amiga.

Essas notificações também aliviam alguns dos medos que acompanham os serviços de assinatura (“já faz um mês e não tenho notícias deles”), mas também aumentam a expectativa. Se eles sabem que sua caixa de assinatura está esperando por eles em casa depois do trabalho, isso lhes dá algo pelo qual ansiar.

11.5. Antecipar o dimensionamento

Parte do fascínio das caixas de assinatura é o início rápido. O foco em nichos de mercado se concentra em um grupo claramente definido de clientes, de modo que os esforços de marketing e publicidade são mais eficientes.

As empresas de caixas de assinatura tendem a “decolar” rapidamente, aumentando os rumores de que qualquer um pode ter sucesso no comércio eletrônico por assinatura. A verdade é um pouco diferente.

Conforme relatado pela Digiday , nos estágios iniciais o custo de aquisição de novos assinantes é relativamente baixo. “Quando você começa a crescer é quando esses negócios são tão punitivos”, diz Alex Lutz, chefe do grupo de estratégia de negócios da Huge. O custo de aquisição de clientes continua a crescer à medida que as empresas crescem, esgotando o seu nicho de mercado inicial. Para colocar um número nisso, os negócios começam a mudar depois de 3.000 assinantes ou mais.

Para garantir um negócio de caixas de assinatura bem-sucedido – e sustentável, você precisa planejar com antecedência. Você precisa de uma estratégia de longo prazo para passar pelos estágios enxutos após o boom inicial. Talvez ofereça novos produtos, produtos adicionais ou lance múltiplas caixas de assinatura totalmente novas. Por exemplo, a Kiwi Crate oferece brinquedos educativos, com caixas diferenciadas para diferentes faixas etárias, com uma nova faixa etária de 0 a 2 anos a caminho.

É claro que, qualquer que seja a estratégia que você use, ajuda simplesmente administrar seu dinheiro para ter um pé-de-meia. Não presuma que sua receita presumida permanecerá consistente após a primeira fase do seu negócio. Aprenda a orçar e empregar manobras de corte de custos e tome cuidado com erros dispendiosos, como amostras grátis, que explicaremos agora.

6. Sem amostras grátis

Como o dimensionamento pode ser fatal, os fornecedores não podem se dar ao luxo de enviar amostras grátis para empresas de caixas de assinatura após um determinado número de clientes. E o que acontece com esses clientes antigos quando você aumenta o preço ou corta um de seus produtos?

Amostras grátis podem ser uma forma tentadora de atrair novos ou mais clientes, mas o modelo é insuficiente no longo prazo . No final, você fica com um fornecedor que não está obtendo lucro suficiente ou com uma alta taxa de rotatividade de clientes devido a alterações de preços ou menos produtos.

O modelo de amostras grátis originou-se em um cenário diferente, quando as caixas de assinatura não eram tão populares. As “caixas de descoberta” permitiam que os clientes experimentassem novos produtos por um custo reduzido e permitiam que os fornecedores divulgassem seu nome... mas só funcionavam quando a concorrência era pequena e a ideia era única.

Hoje em dia, as caixas de descoberta estão por toda parte, e o foco no cliente passou de resumos, como curadoria de especialistas e recomendações profissionais, para características mais quantificáveis, como valor de varejo .

Mesmo com variações de caixas – oferecendo amostras de produtos diferentes em caixas diferentes – a margem de erro é muito alta em níveis maiores. Mesmo ignorando o esforço necessário para gerenciar e organizar curadorias de variantes em grande nível, as estatísticas absolutas significam que algumas pessoas estão recebendo caixas cheias de produtos de alta qualidade, enquanto outras recebem injustamente caixas cheias de produtos de baixa qualidade.

Marcas que usam o modelo de variação sofrem rotatividade de 20 a 40% mês a mês. Numa indústria baseada na retenção de clientes, esta é uma sentença de morte.

A única exceção são os nichos de mercado com grandes margens de lucro sobre o custo de produção. A indústria da beleza, por exemplo: considerando o custo de produção em relação ao valor de varejo, as marcas de beleza podem se dar ao luxo de abrir mão de grandes quantidades de amostras grátis com a promessa de mais vendas devido à exposição.

7. Negociar com Fornecedores

Vender caixas de assinatura ainda é um negócio e nenhuma empresa está imune ao poder da negociação. Use isso a seu favor, fechando as melhores ofertas com fornecedores de produtos.

Morris alerta contra a supervalorização da promoção, entretanto; seus fornecedores podem esperar mais do que você pode entregar. Como diz o veterano em caixas de assinatura: “Pessoalmente, prefiro reduzir o preço o máximo que posso, sem prometer nada”.

Fonte: Caixa Kawaii

Conclusão

Os sites de caixas de assinatura cresceram 3.000% desde 2013 , em comparação com o crescimento de apenas 168% de outros varejistas on-line, representados por uma agregação dos 500 principais sites de comércio eletrônico. Em julho de 2016, a Forbes informou que o negócio de assinaturas tinha uma margem bruta de 36% .

O sucesso dos serviços de assinatura é simplesmente um reflexo da predileção natural do comércio eletrônico pela conveniência e personalização.

Não pense neste modelo como uma tendência, pense nele como o próximo ramo evolutivo do comércio eletrônico. Mesmo além das especificações mencionadas acima, todas as empresas poderiam aprender uma ou duas coisas com o modelo de negócios de assinatura.

Depois disso, começaremos a nos aprofundar nas práticas recomendadas para gerenciar de fato um negócio de comércio eletrônico por assinatura.

Você pode adotar o modelo de assinatura em seu site de comércio eletrônico existente?

Há algo sobre comércio eletrônico por assinatura que você gostaria que abordássemos? Você tem alguma dúvida específica? Deixe-nos saber agora nos comentários abaixo.