Como iniciar e expandir sua agência de marketing digital [Guia prático]

Este guia tem como objetivo orientar você no caminho para iniciar e expandir sua agência de marketing digital. Você se importaria de lê-lo para aprender como passar de um freelancer sem reputação para uma agência completa com funcionários em tempo integral e uma base de clientes contratada?

Entendemos que nem todos estarão interessados ​​nesta jornada. Mas esperamos que seja representativo o suficiente para que você possa se inserir nele e obter táticas que o levem ao próximo nível – seja lá o que for para você.

Como já escrevemos , as agências de marketing digital são um negócio à prova de recessão e, como estamos caminhando rapidamente para uma, este é outro motivo para expandir o seu agora.

#1. Apenas começando [vitórias rápidas]

Quando dizemos apenas começando, estamos falando sério.

Estamos nos referindo a um consultor de marketing solo que começou por conta própria, sem clientes, sem estudos de caso ou depoimentos e sem identidade no mercado . Então, a partir desse ponto, temos que começar com algumas vitórias rápidas. Se você puder cobrar imediatamente, isso é ótimo; caso contrário, consideraremos ser 'pago' com um depoimento ou estudo de caso.

De qualquer forma, a venda mais fácil para nós será uma atividade relativamente fácil para você entregar uma quantidade relativamente alta de valor para o cliente.

O objetivo não é ser o fim de tudo de suas ofertas, mas, em vez disso, foi projetado para colocar o pé na porta e começar a construir um relacionamento comercial com um cliente e uma identidade pública no mercado.

1.1. Sair dos pop-ups de intenção

Instalar e configurar um pop-up de intenção de saída é uma das táticas de maior valor e mais fáceis de implementar com as quais você pode ajudar seus clientes. Eles podem ser configurados muito rapidamente e fornecer um aumento tangível em uma métrica crítica (tráfego -> porcentagem de conversão de leads) que pode permitir que você cobre com base no valor e obtenha uma alta taxa por hora.f

Existem algumas ferramentas que oferecem isso, mas se você ainda não tiver nenhuma, sugerimos que você dê uma olhada no OptinMonster . Eles são simples de configurar, você pode começar a usá-los gratuitamente e, se esta for uma habilidade nova para você, eles mantêm a “sobrecarga de aprendizado” baixa para fazer a bola rolar.

Leia mais: Como gerar mais conversões com pop-ups de intenção de saída

1.2 Automação de carrinho abandonado

A automação de carrinho abandonado é outra grande vitória rápida. Temos o recurso integrado diretamente em nossa plataforma para Shopify e WooCommerce, portanto, pode ser um ponto de integração muito natural para trazer clientes para sua conta de parceiro.

Esta é mais uma daquelas atividades de “alto retorno, baixo esforço” em que você pode aumentar de forma razoavelmente rápida a proporção de conversas no carrinho de alguém ou, em um sentido mais amplo, a proporção de leads -> clientes com uma sequência simples de carrinho abandonado, se eles não tiverem um já configurado.

Sugerimos não segmentar clientes que já tenham um configurado (por enquanto), porque queremos obter resultados rápidos e com pouco esforço para começar aqui.

Leia mais: Como rastrear e combater o abandono do carrinho de compras [Guia definitivo]

Se eles já tiverem um configurado, ajuste-o e será consideravelmente mais trabalhoso do que configurar um do zero para você entrar e entendê-lo. Os retornos decrescentes já terão surgido.

1.3 Outros recursos de marketing gratuitos para desenvolver habilidades de ganho rápido

Abaixo está um link para vários recursos sobre cursos de marketing gratuitos disponíveis para ajudá-lo a desenvolver habilidades mais comercializáveis ​​e buscar ofertas de ganhos rápidos:

1.4 Cobrança e Compensação

Idealmente, você pode cobrar por isso. As duas táticas específicas mencionadas acima se prestam facilmente à precificação baseada em valor porque podem impactar rapidamente os principais pontos de conversão de seus clientes.

Na maioria dos casos, US$ 500 não será irracional (e será, na realidade, um valor bastante baixo do seu ponto de vista). No entanto, às vezes você não pode cobrar logo no início. Às vezes, você está começando do zero, sem conhecimento, histórico ou nome em que se apoiar.

Nesse caso, sugerimos que você implemente algumas vezes com o acordo explícito de que será recompensado com um depoimento, referência de cliente e estudo de caso que poderá aproveitar para conquistar novos clientes. Se você é novo, ainda é uma moeda valiosa para estocar.

#2. Fundamentos da agência de marketing digital

2.1 Controle de Tempo

Depois de obter alguma tração inicial no mercado, é hora de definir os fundamentos para construir um negócio viável e sustentável. Começaremos monitorando seu tempo para controlar os custos relacionados ao seu salário por hora e despesas gerais.

Se você ainda não está monitorando o tempo gasto nas tarefas que realiza para seus clientes, é hora de começar. TSheets é um ótimo lugar para começar. QuickBooks faz isso e, se você estiver usando para si mesmo, é totalmente gratuito.

Alternativas de planilhas: TimeDoctor , Hubstaff (nossa recomendação).

Acompanhe suas horas de um mês para ter uma estimativa de quanto tempo as coisas levam. A partir daí, podemos ter certeza de que você está cobrando o suficiente para pagar um salário decente.

2.2 As ferramentas do comércio

Dependendo dos seus serviços (SEO, Redes Sociais, Backlinks, Branding, Conteúdo), muitas ferramentas facilitam sua vida.

Como eu disse, existem muitas outras ferramentas que você pode usar, mas considero as acima as mais adequadas para administrar uma agência de marketing digital de serviço completo .

2.3 Preço Baseado em Custo

Depois de obter os números de quanto tempo leva para executar seus serviços, você pode começar a construir o modelo de preços mais simples, baseado em custos.

Então, digamos que um cliente escreva quatro postagens no blog por mês e crie cinco backlinks por meio de postagem de convidado . Para conseguir isso, você gasta 14 horas escrevendo conteúdo e 3 horas alcançando webmasters ou buscando listas de guest posts para publicar seu conteúdo. Outras 2 horas são usadas para criar um relatório, fazer a fatura, etc. O custo mensal da ferramenta é de $ 600.

O preço total do cliente deve ser 17 horas x US$ 30/hora = US$ 510 + uma fração do preço da ferramenta para cobrir os custos. Por exemplo, se você tem dez clientes mensais, a fração do preço da ferramenta para cada cliente é de US$ 60.

Portanto, o preço total dos seus serviços deve ser R$ 510 + R$ 60 = R$ 570. Claro, se você optar por terceirizar a redação ou a divulgação, o valor por hora das pessoas com quem você trabalha pode ser diferente.

Temos um recurso abaixo para ajudá-lo a projetar um modelo de preços com base no tempo que as atividades de marketing levam.

2.4 Compreenda e calcule as principais métricas como LTV

Embora existam inúmeras métricas que você pode acompanhar, estamos nos concentrando no LTV e em alguns outros valores fundamentais que orientam a conversa de valor para o seu relacionamento com seus clientes. Conseqüentemente, essas métricas também orientam seus preços e quanto valor você pode capturar para si mesmo.

Porém, isso nunca acontecerá se você não entender as métricas ou não calculá-las. Abaixo estão dois recursos que passam por eles. O primeiro é de Neil Patel e é um pouco mais focado em negócios SaaS, enquanto o segundo recurso é da Optimizely e tem um propósito um pouco mais geral.

2.5 Preço Alinhado ao Mercado

Entenda a realidade do mercado em torno de coisas como margens.

Qual é uma taxa saudável para cobrar ? 50%? 5%? Se você estiver abaixo dos padrões de mercado, talvez não encontre muita resistência para aumentar seu salário líquido, ao passo que, se estiver conseguindo margens exorbitantes, parabenize-se e agende uma ligação conosco para que possamos posso entender um pouco melhor o seu molho secreto. 🙂

2.6 Consolidar Métricas do Cliente e Relatório de Desempenho

Databox é uma ferramenta de painel poderosa e fácil de usar para ajudá-lo a extrair métricas de muitas ferramentas de marketing padrão em um painel fácil de distribuir.

Eles possuem uma conta de agência, o que facilita a manutenção de KPIs para diferentes clientes. Se você se especializar em um determinado setor, será muito fácil ativar seu painel predefinido para todos os seus clientes.

#3. Como fazer crescer sua agência de marketing digital 

Bem-vindo ao Crescimento. Isso é emocionante e uma conquista por si só. Neste ponto, você já descobriu a economia da sua unidade (veja a seção de controle de tempo e base em custos acima), então você está aceitando apenas clientes e projetos lucrativos.

Não apenas isso, mas você descobriu a economia unitária de seus clientes e é capaz de provar seu valor para eles, sabendo que cada dólar gasto em marketing se traduz em uma receita ainda maior. Você pode não ser tão grande quanto gostaria, mas construiu um negócio lucrativo – e, portanto, inerentemente sustentável – parabéns.

3.1 Especialização e Nicho-Down

O primeiro passo para o crescimento é definir o que você faz melhor do que ninguém (ou a maioria). Isso ajudará em muitos aspectos do lado comercial. Você será capaz de construir autoridade mais rapidamente.

Contra-intuitivamente, você pode atrair mais interesse restringindo os critérios devido à facilidade e ao menor custo de alcançar seus clientes potenciais. Você terá mais facilidade para sistematizar seus processos, seu “molho secreto” e criar estudos de caso para seu marketing.

Por último, como será mais fácil gerar (e comprovar) resultados com um foco restrito, você poderá fazer a transição para a precificação baseada em valor com mais facilidade e obter as margens que procura. Ao definir um nicho, considere dois caminhos: indústria e habilidade. Portanto, considere “PPC + Imóveis” em vez de apenas “Dentistas” ou “Nutrição de leads”.

3.2 Encontre seu ajuste

Depois de definir um nicho, é hora de se aprofundar e ver quem são os melhores clientes para você:

• Onde você consegue obter os melhores resultados?
• Quais leads exigem menos toques antes de embarcar?
• Quais são as características definidoras dos clientes com quem é mais fácil trabalhar?

A partir daqui, trata-se de aplicar o que você descobre em suas atividades de marketing e prospecção. Mude seu dinheiro e as equipes se concentrarão em encontrar o que há de melhor e começarão a se sentir confortáveis ​​em dizer não.

Não há problema em reconhecer que clientes em potencial não são adequados para você (e você está fazendo projetos únicos de US$ 500 para ter uma ideia de como o cliente deve trabalhar, não é?)

Isso também não precisa ser uma experiência negativa dizer não. Definir quem você é e o que faz pode abri-lo para conhecer outros proprietários de agências que complementam o que você faz, e talvez seus clientes em potencial inadequados possam ser encaminhados a eles e talvez até lhe render uma taxa de descoberta. Ganha-ganha-ganha.

3.3 Aumente seus preços

Embora isso seja importante, muito do que foi escrito sobre isso está errado. Os 'gurus' dirão para você aumentar seus preços simplesmente porque “você não está cobrando o suficiente”. Eles são o equivalente comercial do “segredo” e da “lei da atração”. Basta acreditar em si mesmo e o mundo irá recompensá-lo.

Embora isso pareça bom, acreditamos em ouvir e responder ao mercado e em aumentar os preços por causa das forças do mercado, em vez do pensamento mágico. Então, sim, aumente seus preços – mas só depois de fazer tudo antes disso. Você deve ter ofertas iniciais de projetos de baixo custo para clientes de “test drive”.

Você deve ter as métricas de sua agência definidas e ser capaz de provar o valor que está fornecendo aos seus clientes porque conhece as métricas. Você concentrou sua agência ao ponto de prestar um serviço específico a um grupo específico de pessoas.

3.4 Especializar

Neste ponto, sua reputação e identidade começaram a crescer. Você está descobrindo que sua competição “generalista” não é mais tão estressante.

Afastar-se dos clientes é mais fácil e às vezes você ganha um bônus com isso. Seus custos de aquisição são muito baixos porque você está muito bem definido. É neste ponto que você aumenta seus preços. É um indicador de sucesso, não uma tática para chegar lá.

3.5 Contrate alguma ajuda

Até agora, não se falou em funcionários. Você pode já estar nesse estágio, mas nós o evitamos intencionalmente. Não estamos tentando escalar simplesmente pela escala.

Não estamos impressionados com a quantidade de funcionários que trabalham para você, mas sim com a otimização do lucro líquido em comparação com o estresse necessário para alcançá-lo.

Trabalhar com outras pessoas é um dos aspectos mais estressantes da vida da agência: elas ficam doentes, tiram férias, ficam de mau humor e seu desempenho não é garantido. Até agora, procuramos processar, software e nos concentrar em levar as coisas a um bom lugar para você. Pessoas extras ficam em último lugar porque trazem consigo muitos problemas.

O primeiro lugar onde procuraremos ajuda é nos mercados freelance. Os mercados de talentos modernos facilitam a definição e a localização do que você procura, acompanham o desempenho, retêm o pagamento até que o desempenho acordado seja alcançado e oferecem opções caso você contrate alguém que não esteja exercendo sua influência.

Abaixo estão links para FreeeUp e Upwork . FreeeUp é um pouco mais moderno, com foco em marketing, enquanto Upwork é enorme e terá escala e amplitude para lidar com quase tudo que você possa oferecer.

3.6 Upsell para seus clientes

Fazer upsell para seus clientes existentes é uma ótima maneira de melhorar o crescimento da agência, especialmente se for uma agência de serviço completo.

Mas quando você pede aos clientes que comprem mais serviços, você não pode parecer agressivo. Em vez disso, você precisa vender naturalmente, garantindo que eles vejam como seus serviços agregam valor.

Como fazer upsell para clientes?

Se seus clientes compram de você um pacote de anúncios online, por que não oferecer a eles também serviços de web design?

Mostre a eles o valor de uma landing page atraente e como ela pode aumentar exponencialmente suas receitas! Se eles estiverem satisfeitos com o resultado, você poderá oferecer-lhes serviços de redação no próximo mês para aumentar ainda mais sua taxa de conversão! Como você já provou seu valor, é mais provável que eles aceitem o negócio.

Lembre-se de que quanto mais você souber sobre o domínio do seu negócio, mais seus clientes confiarão em você.

3.7 Produzir e Embalar

Este passo pode já ter acontecido por si só, mas mesmo que não tenha acontecido, as bases já foram lançadas.

Qual é o produto? Não é uma oferta específica a um determinado grupo de pessoas, prometendo um determinado resultado? E não é isso que você tem feito ao definir seu nicho, padronizar sua oferta e coletar histórias de sucesso?

Você tem tendência para uma oferta de serviços padronizada que pode ser empacotada no mercado, apesar de administrar uma empresa de serviços. A única parte do “serviço” pode ser a entrega da própria encomenda.

No entanto, ao aproveitar os pools de talentos freelancers (e até mesmo vasculhá-los em busca de um gerente de projeto/gerente de negócios), até mesmo a prestação de serviços pode ser empacotada (pelo menos para você, o proprietário).

Este é o último passo para reivindicar sua liberdade e ter seu lucro por hora trabalhada (como proxy do lucro por estresse realizado) ser otimizado e atingir a Agência Nirvana.

E se você gosta do trabalho prático, ainda pode mergulhar.

Porém, agora mergulhar será uma escolha. Talvez você goste do trabalho ou talvez queira liberdade. Talvez você comece a falar e desenvolver sua marca divulgando as conquistas que produziu para seus clientes até agora.

Talvez construir sua marca permita que você continue trabalhando ativamente, mas apenas com os clientes mais desejados.

Parte da produção e embalagem de suas ofertas envolve faturamento e rastreamento de tudo isso. Sugerimos consultar o Rebilly para gerenciar o faturamento recorrente dessas suas ofertas de produtos e, em seguida, conectar sua conta Stripe ao Baremetrics para rastrear seu crescimento, rotatividade e valores de vida útil ao longo do tempo.

Conclusão

Parabéns por chegar até aqui – você chegou ao ponto onde o trabalho se tornou uma escolha e não uma obrigação. Apreciá-lo.

Ajudaria se você fosse um mestre em marketing de uma agência digital para um crescimento constante. Tenha em mente, porém, que a evolução não acontece da noite para o dia. Leva tempo!

Portanto, mantenha-o e sempre se esforce para entender melhor o seu público-alvo, pois é aí que começa toda tática de marketing.