Como transformar consultas gratuitas em clientes pagantes [Guia completo]

Vamos falar hoje sobre a consulta gratuita.

Talvez lhe tenham dito para não dedicar seu tempo de graça. É um bom conselho porque fornecer conselhos de especialistas pode custar-lhe mais do que apenas tempo; isso pode custar-lhe dinheiro.

Mas aqueles que insistem que consultas gratuitas são uma perda de tempo estão perdendo completamente o foco. Uma consulta gratuita não significa revelar seu conhecimento de graça; é uma ferramenta para coletar leads e – se você fizer isso direito – impulsionar as vendas.

Esteja você vendendo serviços profissionais, empréstimos e financiamentos ou produtos físicos, você precisa ter um plano para fazer as consultas gratuitas funcionarem. Ter um plano aplica-se a empresas que estão em expansão (como finanças e comércio) e àquelas que têm enfrentado dificuldades desde a pandemia do coronavírus.

Então, como você transforma consultas gratuitas de sessões frustrantes, nas quais você se sente aproveitado, em uma poderosa ferramenta de vendas que você pode usar para fechar negócios e expandir seus negócios?

Aqui está o que você precisa saber.

#1. Criando uma consulta eficaz

O problema com a maioria das consultas gratuitas é que os proprietários de empresas não dedicam tempo para definir o que é exatamente uma consulta gratuita e o que o cliente em potencial pode esperar obter com ela.

A próxima seção orientará você sobre como parar de desperdiçar seu tempo e, em vez disso, começar a usá-lo para impulsionar as vendas.

Parece bom, certo?

Veja como transformar uma consulta gratuita em uma estratégia de negócios lucrativa.

1.1 Qual é o objetivo da consulta gratuita?

Antes de agendar sua primeira consulta gratuita, reserve um tempo para definir qual será o objetivo e o objetivo da consulta.

Parecem conversas muito diferentes, mas não são.

No fundo, ambos os clientes querem saber “Por que devo escolher você?” Seu objetivo é estabelecer confiança e destacar sua proposta de valor exclusiva.

Seja claro quanto ao objetivo e ao resultado desejado da ligação antes de começar. Por exemplo: “Ofereça uma oportunidade para quem ligou fazer perguntas sobre nosso programa e fechar a venda”.

E lembre-se de que você também está buscando qualificá-los ainda mais durante a ligação. Por exemplo, se você tem vários programas ou pacotes de software que está vendendo, você tentará fazer a combinação certa para o cliente e conseguir vendas adicionais relacionadas.

1.2 O que a consulta cobrirá?

Definir expectativas é a melhor maneira de garantir que você e seu cliente em potencial estejam satisfeitos com o andamento da consulta.

Você deseja que seu cliente potencial fique entusiasmado com o resultado de sua sessão gratuita. Mas você também deseja que eles tenham expectativas realistas sobre o que é – ou não – possível de alcançar durante a consulta. É por isso que delinear o escopo da sua consulta é fundamental para o sucesso.

Por exemplo, um nutricionista gostaria de deixar claro que a consulta não cobrirá exemplos de dietas ou rotinas de exercícios – esses são para clientes pagantes. Mas eles podem sair com uma ideia dos desequilíbrios que podem estar causando a perda de peso ou com perguntas que o cliente deve fazer ao médico.

1.3 Que perguntas devo fazer aos clientes potenciais antes de uma consulta gratuita?

Uma ótima maneira de filtrar clientes potenciais irrelevantes e descobrir o que seus chamadores desejam é fazer com que eles preencham um pequeno formulário de inscrição antes de agendar sua consulta gratuita.

Você pode configurar facilmente esses questionários com um software de agendamento de consultas como o Calendly. Quando os clientes clicam para agendar o agendamento, eles escolhem primeiro um horário disponível e depois respondem às perguntas que você especificar.

Isso o ajudará a entender as necessidades e expectativas dos clientes em potencial e fornecerá alguns pontos de discussão importantes para sua ligação.

Por exemplo, um coach de negócios pode perguntar sobre a experiência anterior de um cliente com coaching ou sobre os principais desafios que sua empresa está enfrentando. Estas respostas permitir-lhes-ão oferecer uma solução abrangente para os problemas que os impedem de expandir os seus negócios.

1.4 Que benefícios você tem a oferecer?

A maioria das consultas gratuitas são elaboradas com a intenção de educar o cliente em potencial. O que parece bom, certo? Na verdade. Educar um cliente potencial é bom, mas a educação não fecha negócios.

Economize a educação para ímãs de leads para a construção de marca, como e-books e postagens em blogs. A sua consulta deve proporcionar um benefício que facilitará a vida deles, ajudando-os a começar a resolver um (pequeno) problema. Certifique-se de usar uma linguagem que deixe claro que a consulta é a primeira etapa de um processo maior – e não a solução completa.

Em seguida, entregue a pequena solução.

Por exemplo, um nutricionista pode mencionar que mudar de Coca-Cola para água com gás pode economizar 150 calorias por dia, o que dará início às metas de perda de peso do cliente.

Ou um coach de negócios pode sugerir o uso da Técnica Pomodoro para manter o foco. Essas pequenas soluções ajudam o cliente - sem abrir mão de todo o programa ou oferecer de graça.

1.5 Planeje suas respostas para objeções comuns

Elabore uma lista de objeções que os clientes podem ter em relação ao seu produto.

Se você oferece um serviço , isso pode incluir o fato de que eles não têm certeza dos resultados que obterão. É aqui que você pode encaminhá-los para longas listas de depoimentos em seu site ou talvez no YouTube.

Certifique-se de ter todos os benefícios de custo calculados e prontos para serem apresentados.

Seu produto ou serviço salva o cliente no longo prazo?

Como assim?

Por que sua solução é melhor que a de seus concorrentes?

1.6 Solicite a venda

Dependendo do seu funil de vendas, sua consulta gratuita pode ser uma etapa intermediária ou o momento de fechar o negócio.

Lembre-se de que o objetivo da consulta gratuita é realizar vendas, não fazer amigos. Construir relacionamento com seu público é importante, mas uma consulta gratuita é, antes de tudo, uma ferramenta de vendas.

Portanto, prepare-se para responder às objeções com antecedência e pratique pedir a venda. Mesmo que pareça estranho no início, você logo se acostumará.

Além disso, considere adicionar um fator de urgência como “Só posso oferecer este preço até o final desta semana”. Fatores de urgência podem encorajar o cliente em potencial a priorizar o foco na tomada de decisão.

1.7 Acompanhamento

Assim que a consulta terminar, você precisará acompanhar o cliente em potencial. Considere enviar um e-mail de acompanhamento com uma lista de recursos, um guia ou planilha para download e um breve detalhamento dos pontos abordados.

Se o seu cliente potencial estava indeciso, peça a venda novamente.

Diga a eles qual é a próxima etapa para se inscrever em sua oferta paga. Facilite a inscrição do seu cliente em potencial para a próxima etapa.

Um coach de negócios pode pedir aos clientes que se inscrevam em um site de associação paga, ou um profissional de marketing de mídia social pode pedir aos clientes que se inscrevam para uma auditoria de conta de mídia social paga. Qualquer que seja o próximo passo, certifique-se de que ele os leve a uma compra real.

#2. Erros de consulta gratuita para evitar

Você já oferece uma consulta gratuita? Ou talvez você esteja pensando nisso, mas não sabe como ter certeza de que realmente funciona? Evitar essas armadilhas comuns o colocará no caminho do sucesso. (E vendas!)

2.1 Não seja vago

Muitas vezes, as ofertas de consultoria gratuita são tão vagas que o cliente em potencial não tem ideia do valor que receberá. Seu cliente potencial pode estar se perguntando: “Seu negócio parece legítimo, mas você pode realmente oferecer o que preciso?”

Mesmo que o seu site forneça informações sobre seus métodos, a menos que o cliente em potencial consiga ver exatamente como você pode resolver seu problema específico, ele não será obrigado a aceitar sua consulta gratuita.

Se sua frase de chamariz for apenas “Agende uma consulta gratuita”, considere fornecer uma descrição detalhada do que esperar durante a ligação. Por exemplo, “Agende uma consulta gratuita para saber como…” ou “Agende sua ligação para saber como posso economizar X por mês”. Seja bem específico sobre o que eles ganharão.

2.2 Não filtrar clientes potenciais ruins

Um dos maiores desafios em oferecer consultas gratuitas é a palavra “Grátis”. Grátis é bom - mas também tende a atrair quem busca brindes que querem apenas “escolher seu cérebro”.

Para muitas pessoas, o tempo é uma moeda mais valiosa que o dinheiro. O processo de pré-qualificação elimina os que desistem dos tomadores de ação e permite que você invista mais tempo com cada cliente em potencial, porque você sabe que eles estão realmente interessados ​​no que você tem para vender.

2.3 Desorganização

2.4 Dar muito adiantado

Comece certificando-se de que suas chamadas tenham a duração certa para o seu negócio. Você quer tempo suficiente para oferecer valor e conhecer seu cliente, mas não tanto a ponto de perder horas produtivas com pessoas que não se inscrevem.

Não existe uma duração perfeita para uma consulta gratuita, mas uma chamada de 15 minutos é bastante normal. No entanto, você poderá conseguir mais consultas oferecendo 30 minutos se seus concorrentes estiverem oferecendo menos.

Lembre-se de que só porque a oferta é de 20 minutos não significa que você não possa concluir o trabalho mais rapidamente. Porém, anunciar chamadas mais longas pode mostrar que você está disposto a ir além. (No entanto, se você perceber que as ligações começam a se transformar em território de “aconselhamento gratuito”, talvez seja hora de reduzir a oferta de tempo!)

2.5 Não ser claro sobre o que você pode oferecer

Já abordamos a definição de expectativas sobre a ligação, mas não se esqueça de definir expectativas sobre o que você tem a oferecer. Garantir que os clientes em potencial saibam o que você oferece – e o que não oferece – ajudará a proteger o tempo de todos.

Um life coach, por exemplo, não é médico. Você não recomendará medicamentos ou planos de tratamento para doenças mentais. Se você faz marketing de mídia social , talvez precise deixar claro que não faz anúncios pagos ou SEO .

Definir expectativas sobre o que você oferece tem a dupla função de dissuadir as pessoas que não são adequadas e, ao mesmo tempo, garantir aos leads relevantes que você é exatamente o que eles precisam.

2.6 Não ter um processo de racionalização eficaz

Todas essas etapas levam tempo. E se você estiver usando consultas como ferramenta de vendas, você vai querer tornar esse processo o mais simples possível. Procure ferramentas que possam ajudar a agilizar e automatizar o processo para que você possa focar nos clientes e não perder horas com pessoas que ainda nem se inscreveram.

Existe uma sequência de e-mail que você pode criar para facilitar o processo e entregar os documentos que eles possam precisar?

Essas etapas ajudam a inspirar confiança em sua marca e facilitam o dimensionamento de seus processos.

#3. Comece a construir sua consulta gratuita hoje

Consultas gratuitas são uma ferramenta de vendas poderosa quando você sabe como aproveitá-las corretamente. Eles podem ajudar você a se concentrar na “ prospecção fanática ”.

As dicas acima ajudarão você a começar e evitar os erros mais comuns que as empresas cometem. Isso permitirá que você gaste mais tempo fechando vendas e menos tempo conversando com pessoas que não têm intenção de realmente assinar na linha pontilhada.

Precisa de inspiração sobre como deve ser a aparência da sua página de negócios de consultoria? Verifique meu perfil de consultor de monetização ou a do serviço de consultoria de marketing de afiliados .

Não se esqueça de capturar dados sobre seus leads e acompanhar as taxas de conversão e receitas. Isso lhe dará um feedback valioso que você pode usar para melhorar sua oferta de consulta gratuita no longo prazo!