15 exemplos de programas de referência de comércio eletrônico inovadores

O bom e velho boca a boca continua sendo, sem dúvida, o mais eficaz para todos os muitos canais de marketing à nossa disposição.

Para muitas empresas, as recomendações boca a boca são o pote de ouro no fim do arco-íris. O poder de uma recomendação confiável de um amigo ou ente querido está entre as ferramentas mais convincentes à nossa disposição. É por isso que os programas de marketing de referência se tornaram um diferencial crucial no mercado competitivo atual.

Quer você seja um profissional experiente em indicações de comércio eletrônico ou esteja apenas começando com programas de marketing de referência, as 13 empresas a seguir adotaram uma abordagem única para desenvolver uma campanha de indicações de comércio eletrônico. Vejamos cada uma delas para ver o que torna essas campanhas tão eficazes.

Advance Auto Parts – Obtenha 50%, novos usuários.

Alguns setores promovem conversas pessoais mais do que outros. A AdvanceAutoParts sabe que os profissionais trocam notas na indústria automobilística e procuram conselhos diretamente uns com os outros.

A empresa sabia que as referências estavam acontecendo no setor de carnes, mas queria medi-las e otimizá-las no espaço digital.

No que diz respeito aos automóveis, os mecânicos e os especialistas em reparação consultam-se frequentemente entre si para encontrar distribuidores de peças de confiança.

Com isso em mente, a Advance Auto Parts procurou aproveitar a eficácia das indicações presenciais com a facilidade e conveniência de uma experiência digital.

O que é mais notável neste programa de indicação de comércio eletrônico não é o negócio oferecido ou a linguagem usada na campanha em si – é o que a empresa aprendeu com o programa.

Depois de lançar sua campanha de indicação, a Advance Auto Parts percebeu que 50% dos clientes adquiridos por meio do programa de indicação eram completamente novos na marca Advance Auto Parts. Esta informação importante permitiu ao retalhista personalizar e refinar as suas mensagens para atrair estes novos clientes – uma grande vitória para a empresa e os seus clientes.

Amerisleep – Indique amigos e familiares

A concorrência na indústria americana de colchões de US$ 15 bilhões é surpreendentemente intensa, tornando o programa de indicações da Amerisleep tão eficaz.

O programa de indicações da Amerisleep permite que clientes satisfeitos compartilhem suas experiências com amigos e familiares. O campo da mensagem de referência é pré-preenchido com uma mensagem calorosa e amigável, o que ajuda a reduzir o atrito, dando aos clientes um ponto de partida para redigir suas mensagens.

O modesto incentivo financeiro é suficiente para fazer valer a pena o tempo dos clientes sem cortar muito. Amerisleep oferece aos clientes várias maneiras de compartilhar suas referências, inclusive por e-mail e mídias sociais.

Amerisleep gerou uma taxa de cliques de amigos indicados de 150% ao construir seu programa em torno da experiência dos clientes com sua empresa e vender aos novos clientes as experiências que seus amigos estavam tendo.

Atleta – Experiências da vida real

Incentivos financeiros, como descontos, podem ser persuasivos, mas muitas vezes carecem do elemento pessoal que torna as referências de comércio eletrônico atraentes. É por isso que o programa de indicação do fabricante de roupas esportivas Athleta vai ao cerne dessas conexões pessoais para criar uma mensagem de indicação positiva e persuasiva.

O desconto em si é sólido – 20% é bastante significativo, especialmente em pedidos maiores – mas a linguagem que a Athleta usa em sua mensagem é realmente eficaz. A Athleta entende que as experiências compartilhadas da vida real são importantes para seus clientes, e é por isso que combina o incentivo financeiro de um desconto com a linguagem conectiva e coloquial de sua mensagem de indicação. Transforma o que muitas vezes é considerado uma atividade individual em uma experiência divertida compartilhada entre amigos, que é poderosamente persuasiva.

Sertão – Personalização total

Muitas empresas experimentaram personalização dinâmica ou programática nos últimos anos. Quase todo mundo recebeu um e-mail genérico e automatizado disfarçado de uma indicação genuína, e é por isso que a marca de roupas para atividades ao ar livre Backcountry optou por confiar em seus clientes e permitir que eles enviassem suas mensagens de indicação para amigos e familiares.

Esta abordagem pode não parecer radical, mas é uma jogada ousada. A Backcountry entende que seus clientes sabem a melhor forma de apresentar sua extensa linha de roupas para atividades ao ar livre aos amigos. Ao dar-lhes a liberdade de escrever as suas mensagens, a Backcountry confia na qualidade dos seus produtos e nos padrões do seu serviço ao cliente para falar.

Duolingo – Recompensa de Serviço Premium

O Duolingo é uma das formas mais populares do mundo de aprender novos idiomas. Atualmente, eles oferecem suporte para 30 idiomas que você pode aprender facilmente por meio de aulas, jogos e testes e exames amigáveis.

Duolingo gamifica a experiência de aprender um novo idioma com um aplicativo móvel fácil de usar. Para cada amigo que se cadastrar, os usuários ganham uma semana grátis de acesso premium ao Duolingo.

O Duolingo recompensa seus clientes fiéis com acesso a serviços premium em vez de mercadorias ou produtos.

Empresas que oferecem serviços em vez de produtos podem recorrer ao programa de indicações do Duolingo. Os clientes não querem necessariamente coisas ,  mas ainda desejam valor de sua recompensa por indicação.

Hanna Andersson – Aja agora

Às vezes, focar nos princípios básicos do marketing de referência é suficiente. A marca de roupas infantis Hanna Andersson entende isso melhor do que muitas empresas, e é por isso que sua campanha de indicação de comércio eletrônico simples e direta foi tão engenhosamente eficaz.

Esta campanha de referência foi extremamente eficaz de duas maneiras. Primeiro, a marca colocou apelos à ação simples mas diretos em várias páginas do seu site, proporcionando aos clientes diversas oportunidades durante a sua experiência de compra para partilharem as suas recomendações com os amigos. Em segundo lugar - e mais importante - Hanna Andersson permite que os clientes reivindiquem bônus de indicação sem se registrar ou fazer login em uma conta registrada, reduzindo significativamente o atrito.

Ao tornar a mensagem clara e simples e praticamente sem esforço para os clientes compartilharem, a Hanna Andersson alcançou 25% de sua
meta anual de aquisição de referências em apenas dois meses .

Julep – Adicionar vários canais

A indústria de cosméticos é outro mercado extremamente competitivo. Embora esta seja uma ótima notícia para os consumidores, não é tão boa para os varejistas de cosméticos que precisam se esforçar mais para persuadir os clientes a divulgar a notícia. A abordagem multiplataforma do varejista de produtos de beleza Julep para referências de comércio eletrônico é muito poderosa.

Julep sabe que seus evangelistas mais leais e engajados são altamente ativos em diversas propriedades de mídia social. Os defensores da marca, que a empresa chama de Mavens, podem indicar amigos e seguidores de diversas maneiras, incluindo postagens no Facebook, tweets e links pessoais por e-mail.

Julep também oferece opções de compartilhamento em vários pontos da jornada do cliente, aumentando a probabilidade de que seus fãs mais leais compartilhem seu amor com seus círculos sociais. Esta abordagem multiplataforma ao seu programa de referência aumentou em mais de cinco vezes o volume de partilhas durante iniciativas promocionais, destacando a importância de facilitar ao máximo a divulgação dos clientes.

Robinhood – Recompensas Gamificadas

A empresa de serviços financeiros Robinhood oferece portfólios de investimentos baseados em aplicativos que são populares entre os consumidores da geração Y e da geração Z. Os usuários do Robinhood que convidam um amigo para baixar o aplicativo recebem uma parcela das ações selecionada aleatoriamente em um conjunto de ações.

O programa de indicações da empresa adiciona um elemento gamificado, dando aos usuários a chance de ganhar muito. As ações custam a partir de US$ 2,50, mas podem valer até US$ 225.

Se você deseja implementar um programa semelhante, considere criar um menu de opções a serem concedidas aleatoriamente aos clientes indicados. Inclua pelo menos um item caro para impulsionar a participação.

Rover – Programas de referência para produtos físicos

Até agora, nos concentramos principalmente em empresas de comércio eletrônico que vendem produtos físicos. Mas as referências podem ser ainda mais importantes para empresas de serviços, como é o caso do mercado de serviços relacionados a cães, Rover.

Devido à natureza do seu negócio, a Rover entende que a confiança do cliente é fundamental para o seu crescimento contínuo. Isso coloca muita pressão no programa de referência da Rover, mas a Rover faz com que funcione. Há um incentivo financeiro modesto – um desconto de US$ 20 – mas a Rover está suficientemente confiante na qualidade de seus serviços para não precisar oferecer um desconto maior.

Como algumas das outras empresas que analisamos, a Rover oferece aos clientes um ponto de partida para suas referências, preenchendo previamente o campo da mensagem, o que pode ser um empurrãozinho suficiente para motivar clientes relutantes a enviar uma indicação a um amigo. No geral, um ótimo exemplo de como as campanhas de referência podem ser importantes para empresas baseadas em serviços.

Perfeito – Crie urgência

Uma estratégia muito comum na publicidade online, mas muito menos comum em programas de referência de comércio eletrônico, é aproveitar o senso de urgência como incentivo motivacional. No entanto, é exatamente isso que a empresa de entrega de comida em restaurantes Seamless faz nesta campanha de referência:

A maneira como a Seamless usa o senso de urgência nesta campanha é muito inteligente. Em vez de arriscar perder potenciais referências ao implementar um prazo rígido para a sua oferta de desconto, utiliza uma linguagem ambígua que sugere a disponibilidade limitada da oferta sem dizer explicitamente: “Depressa, esta oferta especial não durará para sempre!” É o suficiente para ser atraente, mas não tão agressivo a ponto de correr o risco de alienar referências em potencial.

Talbots – Promova benefícios mútuos

Outra tática incomum em campanhas de indicação de comércio eletrônico é promover os benefícios mútuos de alguns programas. A varejista de moda Talbots aproveita essa estratégia com grande efeito na campanha abaixo:

Esta técnica é particularmente inteligente porque enfatiza que tanto o referenciador quanto o destinatário se beneficiarão da oferta especial. Esta pode ser uma estratégia persuasiva porque, em vez de enfatizar os benefícios para o indivíduo, como visto noutras campanhas, Talbots implica que referir-se a um amigo é uma situação vantajosa para todos.

A formulação da mensagem pré-preenchida também é bastante inteligente. É sutil, mas a frase “Vi algumas coisas que você vai adorar” sugere que quem fez a referência estava pensando no destinatário enquanto ele fazia compras – mesmo que não estivesse. Este é um ótimo exemplo do impacto da cópia na experiência geral da campanha de referência.

Timberland – Sem limite de referências

Embora muitas das empresas que analisamos até agora tenham se concentrado em uma abordagem de qualidade versus quantidade, a icônica marca de calçados Timberland adota uma estratégia oposta na campanha de referência abaixo:

À primeira vista, não parece haver muito que diferencie esta campanha de referência de qualquer outra. Mas o que é interessante nesta campanha é que a Timberland não restringe quantos amigos e contactos os clientes podem indicar – ou o número de descontos de 20% que podem receber como resultado.

A linguagem usada na cópia (“E isso vale para todos os amigos que você tem”) implica que os referenciadores podem – e devem – referir-se a tantas pessoas quanto puderem para obter um desconto maior para si próprios. Esperto.

Ulta Beauty – Alcance seus clientes mais fiéis

Em relação às referências de qualidade, atingir os clientes mais fiéis é uma estratégia vencedora. Foi isso que a varejista de produtos de beleza Ulta fez com esta campanha – e os resultados foram incríveis:

A verdadeira genialidade desta campanha foi que, ao atingir seus clientes mais fiéis, a Ulta conseguiu atingir um público existente de clientes fiéis e fiéis que então evangelizavam seus amigos e familiares. Para cada indicação bem-sucedida, tanto o remetente quanto o destinatário recebiam um cupom de desconto de US$ 10 que poderia ser aplicado a uma compra de US$ 30 – um desconto nada inconseqüente.

Esta campanha, que a Ulta chamou de programa “Ultamate Rewards”, foi lançada em 2015. Desde então, 100.000 membros do Ultamate Rewards indicaram mais de 27.000 novos membros. Se isso não fosse impressionante o suficiente, esses membros do programa de fidelidade têm valores médios de pedidos 50% mais altos do que os não-membros. Incrível.

Vera Bradley – Tenha toda a atenção

Poucas casas de design são tão queridas ou conhecidas como Vera Bradley, conhecida por suas estampas vibrantes e coloridas. Vera Bradley reconhece que sua estética única é o motivo pelo qual a empresa é conhecida, e é por isso que a marca coloca de forma inteligente seus designs arrojados em destaque nesta campanha de referência:

Os detalhes deste programa de referência são bastante padronizados; há um campo de mensagem pré-preenchido, uma explicação clara dos benefícios de indicar um amigo e um botão de call to action claro como cristal.

Mas não é isso que há de mais interessante nesta campanha. O visual utilizado nesta campanha é o que importa. A imagem apresentada não apenas contém duas estampas muito diferentes, mas complementares, mas os próprios modelos e seus arredores transmitem uma sensação de diversão, emoção e aventura.

Isso ajuda o destinatário e o remetente a visualizarem a si mesmos e o tipo de vida que poderiam viver se comprassem bolsas ou roupas de Vera Bradley. Este posicionamento aspiracional pode ser altamente eficaz e incrivelmente sutil, tornando esta campanha de referência atraente.

Pode faltar os recursos de outras campanhas, mas por que reinventar a roda se não é necessário?

Vistaprint – Alcance máximo

Apesar de todo o poder da mídia social, poucas empresas a utilizam como parte de suas campanhas de referência de comércio eletrônico. Isto é o que torna a campanha de referência da empresa de impressão e papelaria Vistaprint tão eficaz - ela busca o alcance máximo em vez de se posicionar como um negócio interno:

Esta promoção oferece códigos promocionais para quem compra um produto Promo Box da Vistaprint. Esses códigos podem então ser resgatados por qualquer pessoa – nenhuma indicação direta é necessária. Qualquer pessoa que vir um tweet ou postagem no Facebook sobre a promoção pode usar o código de desconto.

Além de lançar uma rede muito mais ampla, esta estratégia também é persuasiva. Os tweets promocionais são enviados da conta real do usuário no Twitter, o que confere credibilidade adicional sem parecer falso, como fazem alguns Tweets Promovidos. Mas suponha que você esteja pensando em realizar esse tipo de promoção de referência. Nesse caso, você pode considerar o lançamento de uma campanha simultânea que enfatize a qualidade em vez da quantidade para alcançar um equilíbrio entre os dois.

Seja criativo!

Esperançosamente, esses exemplos de campanhas de referência lhe deram muito em que pensar para suas campanhas de referência. Entre recursos visuais atraentes, descontos tentadores, linguagem inteligente e uma abordagem estratégica para promoção em vários canais, você ficará sobrecarregado com clientes ansiosos por indicação em pouco tempo.