Cum să transformi consultațiile gratuite în clienți plătitori [Ghid complet]

Să vorbim astăzi despre consultația gratuită.

Poate ți s-a spus să nu-ți dai timpul liber. Este un sfat bun, deoarece oferindu-vă sfatul expertului vă poate costa mai mult decât doar timp; te poate costa bani.

Dar cei care insistă că consultațiile gratuite sunt o pierdere de timp ratează cu totul sensul. O consultație gratuită nu înseamnă că vă oferiți expertiza gratuit; este un instrument pentru a aduna clienți potențiali și, dacă o faci corect, pentru a stimula vânzările.

Indiferent dacă vindeți servicii profesionale, împrumuturi și finanțare sau produse fizice, trebuie să aveți un plan pentru ca consultațiile gratuite să funcționeze. A avea un plan se aplică afacerilor care sunt în plină expansiune (cum ar fi finanțele și comerțul) și celor care se luptă de la pandemia de coronavirus.

Așadar, cum transformi consultanțele gratuite din sesiuni frustrante de care te simți profitat, într-un instrument puternic de vânzări pe care îl poți folosi pentru a încheia oferte și a-ți dezvolta afacerea?

Iată ce trebuie să știți.

#1. Crearea unei consultații eficiente

Problema cu cele mai multe consultații gratuite este că proprietarii de afaceri nu își fac timp pentru a sublinia ce este exact o consultație gratuită și la ce se poate aștepta clientul să obțină de la aceasta.

Această secțiune următoare vă va explica cum să nu vă mai oferiți timp și, în schimb, să începeți să îl utilizați pentru a crește vânzările.

Sună bine, nu?

Iată cum să transformi o consultație gratuită într-o strategie de afaceri care să facă bani.

1.1 Care este scopul consultației gratuite?

Înainte de a vă programa prima consultație gratuită, acordați-vă timp pentru a sublinia scopul și scopul consultației.

Acestea sună a conversații foarte diferite, dar nu sunt.

În esență, ambii clienți vor să știe „De ce ar trebui să te aleg pe tine?” Scopul tău este să stabilești încredere și să evidențiezi propunerea ta de valoare unică.

Fiți clar cu privire la obiectivul și rezultatul dorit al apelului înainte de a începe. De exemplu: „Oferiți apelantului o oportunitate de a pune întrebări despre programul nostru și de a încheia vânzarea.”

Și rețineți că, de asemenea, căutați să-i calificați în continuare în timpul apelului. De exemplu, dacă aveți mai multe programe sau pachete software pe care le vindeți, veți căuta să faceți potrivirea potrivită pentru client și să obțineți vânzări suplimentare aferente.

1.2 Ce va acoperi consultarea?

Stabilirea așteptărilor este cea mai bună modalitate de a vă asigura că atât dvs., cât și clientul potențial sunteți mulțumiți de modul în care se desfășoară consultarea.

Vrei ca prospectul tău să fie entuziasmat de rezultatul sesiunii tale gratuite. Dar doriți, de asemenea, să aibă așteptări realiste cu privire la ceea ce este – și nu este – posibil de realizat în timpul consultării. Acesta este motivul pentru care conturarea domeniului de aplicare a consultării dumneavoastră este esențială pentru succes.

De exemplu, un nutriționist ar dori să clarifice că consultația nu va acoperi exemple de diete sau rutine de antrenament - acestea sunt pentru clienții plătitori. Dar ei pot pleca cu o idee despre ce dezechilibre le-ar putea cauza pierderea în greutate sau cu întrebări pe care clientul ar trebui să le adreseze medicului său.

1.3 Ce întrebări ar trebui să pun potențialii înainte de o consultație gratuită?

O modalitate excelentă de a filtra potențialele irelevante și de a-ți da seama ce doresc apelanții tăi este să-i pui pe aceștia să completeze un scurt formular de cerere înainte de a programa consultația gratuită.

Puteți configura cu ușurință astfel de chestionare cu un software de rezervare de întâlniri precum Calendly. Când clienții fac clic pentru a rezerva programarea, ei vor alege mai întâi dintr-o oră disponibilă, apoi vor răspunde la întrebările pe care le specificați.

Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți nevoile și așteptările potențialilor și vă va oferi câteva puncte cheie de discuție pentru apelul dvs.

De exemplu, un antrenor de afaceri ar putea întreba experiența anterioară a unui client cu coaching sau provocările cheie cu care se confruntă afacerea sa. Aceste răspunsuri le vor permite să ofere o soluție cuprinzătoare la problemele care îi împiedică să-și dezvolte afacerea.

1.4 Ce beneficii ai de oferit?

Cele mai multe consultații gratuite sunt construite cu intenția de a educa prospectul. Care sună bine, nu? Nu chiar. A educa un potențial client este plăcut, dar educația nu închide oferte.

Salvați educația pentru magneți potențiali pentru construirea mărcii, cum ar fi cărțile electronice și postările pe blog. Consultația dumneavoastră ar trebui să ofere un beneficiu care le va ușura viața, ajutându-i să înceapă să rezolve o (mică) problemă. Asigurați-vă că utilizați un limbaj care să clarifice că consultarea este primul pas al unui proces mai amplu - nu întreaga soluție.

Apoi, oferiți soluția mică.

De exemplu, un nutriționist ar putea menționa că trecerea de la coca-cola la apă spumoasă poate economisi 150 de calorii pe zi, ceea ce va declanșa obiectivele de scădere în greutate ale clientului.

Sau, un antrenor de afaceri ar putea sugera folosirea tehnicii Pomodoro pentru a rămâne concentrat. Aceste soluții mici ajută clientul - fără a vă oferi întregul program sau a oferi gratuit.

1.5 Planificați-vă răspunsurile la obiecțiile comune

Întocmește o listă de obiecții pe care clienții le-ar putea avea față de produsul tău.

Dacă oferiți un serviciu , acesta poate include faptul că nu sunt siguri ce rezultate vor obține. Iată unde le puteți indica liste lungi de mărturii pe site-ul dvs. sau poate pe YouTube.

Asigurați-vă că aveți toate beneficiile legate de costuri elaborate și gata de prezentare.

Produsul sau serviciul dvs. salvează clientul pe termen lung?

Cum așa?

De ce soluția ta este mai bună decât a concurenților tăi?

1.6 Solicitați vânzarea

În funcție de canalul dvs. de vânzări, consultația dvs. gratuită poate fi un pas intermediar sau momentul în care încheiați afacerea.

Amintiți-vă, întregul scop al consultării gratuite este să faceți vânzări, nu să vă faceți prieteni. Construirea de relații cu publicul tău este importantă, dar o consultație gratuită este, în primul rând, un instrument de vânzări.

Așa că pregătește-te să răspunzi la obiecții în prealabil și exersează-te să ceri vânzarea. Chiar dacă la început te simți incomod, te vei obișnui în curând cu asta.

De asemenea, luați în considerare adăugarea unui factor de urgență, cum ar fi „Pot oferi acest preț doar până la sfârșitul acestei săptămâni”. Factorii de urgență pot încuraja perspectiva să prioritizeze concentrarea pe luarea deciziei.

1.7 Urmărire

Odată ce consultația se încheie, va trebui să contactați prospectul. Luați în considerare trimiterea unui e-mail de continuare cu o listă de resurse, un ghid sau o foaie de lucru descărcabile și o scurtă detaliere a punctelor abordate.

Dacă prospectul dvs. a fost indecis, asigurați-vă că cereți din nou vânzarea.

Spuneți-le care este următorul pas pentru a vă înscrie pentru oferta dvs. plătită. Faceți mai ușor pentru clientul dvs. potențial să se înscrie pentru următorul pas.

Un antrenor de afaceri le poate cere clienților să se alăture unui site cu abonament plătit, sau un profesionist de marketing în rețelele sociale le-ar putea cere clienților să se înscrie pentru un audit plătit al contului de rețele sociale. Oricare ar fi următorul pas, asigurați-vă că îi mută către o achiziție reală.

#2. Greșeli de consultare gratuită de evitat

Oferiți deja o consultație gratuită? Sau poate vă gândiți la asta, dar nu sunteți sigur cum să vă asigurați că funcționează cu adevărat? Evitarea acestor capcane comune te va pune pe calea succesului. (Și vânzări!)

2.1 Nu fi vagi

Prea des, ofertele de consultanță gratuită sunt atât de vagi, încât prospectul nu are idee ce valoare va primi. Perspectiva dvs. s-ar putea să se întrebe: „Afacerea ta pare legitimă, dar poți cu adevărat să oferi ceea ce am nevoie?”

Chiar dacă site-ul dvs. oferă informații despre metodele dvs., cu excepția cazului în care prospectul este capabil să vadă exact cum îi puteți rezolva problema specifică, nu va fi obligat să se înscrie pentru consultarea dvs. gratuită.

Dacă îndemnul dvs. la acțiune este doar „Rezervați o consultație gratuită”, luați în considerare furnizarea unei descriere detaliată a la ce să vă așteptați în timpul apelului. De exemplu, „Rezervați o consultație gratuită pentru a afla cum să...” sau „Programați-vă apelul pentru a afla cum vă pot economisi X pe lună.” Fii cu adevărat specific cu privire la ceea ce vor câștiga.

2.2 Nu filtrarea perspectivelor proaste

Una dintre cele mai mari provocări în oferirea de consultații gratuite este cuvântul „gratuit”. Gratuitul este bun – dar tinde să atragă și cei care caută liberi care doresc doar să-ți „alege creierul”.

Pentru mulți oameni, timpul este o monedă mai valoroasă decât banii. Procesul de pre-calificare îndepărtează cei care iau de la anvelope de la cei care iau acțiune și vă permite să investiți mai mult timp cu fiecare prospect, deoarece știți că sunt de fapt interesați de ceea ce aveți de vândut.

2.3 Dezorganizare

2.4 A da prea mult în avans

Începeți prin a vă asigura că apelurile dvs. au durata potrivită pentru afacerea dvs. Vrei suficient timp pentru a oferi valoare și pentru a-ți cunoaște clientul, dar nu atât de mult încât să pierzi ore de timp productiv cu oameni care nu se vor înscrie.

Nu există o durată perfectă pentru o consultație gratuită, dar un apel de 15 minute este destul de standard. Cu toate acestea, este posibil să puteți atrage mai multe consultări oferind 30 de minute dacă concurenții dvs. oferă mai puține.

Rețineți că doar pentru că oferta este de 20 de minute, nu înseamnă că nu puteți face treaba mai repede. Dar, promovarea apelurilor mai lungi poate arăta că sunteți dispus să faceți eforturi suplimentare. (Cu toate acestea, dacă descoperiți că apelurile încep să se îndrepte spre teritoriul „consiliere gratuită”, ar putea fi timpul să reduceți oferta de timp!)

2.5 Nefiind clar ce poți oferi

Am abordat deja stabilirea așteptărilor cu privire la apel, dar nu uitați să stabiliți așteptări cu privire la ceea ce aveți de oferit. Asigurându-vă că clienții potențiali știu ce oferiți – și ce nu – oferiți, vă va ajuta să protejați timpul tuturor.

Un antrenor de viață, de exemplu, nu este un medic. Nu veți recomanda medicamente sau planuri de tratament pentru boli mintale. Dacă faci marketing pe rețelele sociale , ar putea fi necesar să fii clar că nu faci reclame plătite sau SEO .

Stabilirea așteptărilor cu privire la ceea ce oferiți are dubla datorie de a descuraja oamenii care nu se potrivesc bine, în timp ce asigurați clienții potențiali relevanți că sunteți exact ceea ce au nevoie.

2.6 Neavând un proces eficient de eficientizare

Toți acești pași necesită timp. Și dacă utilizați consultanțele ca instrument de vânzări, veți dori să faceți acest proces cât mai nedureros posibil. Căutați instrumente care vă pot ajuta să eficientizați și să automatizați procesul, astfel încât să vă puteți concentra pe clienți, nu să pierdeți ore pe oameni care nici măcar nu s-au înscris încă.

Există o secvență de e-mail pe care o puteți crea pentru a ușura procesul și a livra documentele de care ar putea avea nevoie?

Acești pași ajută la insuflarea încrederii în marca dvs. și ușurează scalarea proceselor.

#3. Începeți să vă construiți consultația gratuită astăzi

Consultanțele gratuite sunt un instrument puternic de vânzări atunci când știi cum să le folosești corect. Ele vă pot ajuta să vă eliberați pentru a vă concentra pe „ prospectarea fanatică ”.

Sfaturile de mai sus vă vor ajuta să începeți și să evitați cele mai frecvente greșeli pe care le fac companiile. Acest lucru vă va permite să petreceți mai mult timp încheind vânzările și mai puțin timp vorbind cu persoane care nu au intenția de a semna efectiv pe linia punctată.

Aveți nevoie de inspirație despre cum ar trebui să arate pagina dvs. de afaceri de consultanță? Verificați profilul meu de consultant pentru monetizare sau serviciului de consultanță în marketing afiliat .

Nu uitați să captați date despre clienții potențiali și să urmăriți ratele de conversie și veniturile. Acest lucru vă va oferi feedback valoros pe care îl puteți folosi pentru a vă îmbunătăți oferta de consultanță gratuită pe termen lung!