Как превратить бесплатные консультации в платных клиентов [Полное руководство]

Поговорим сегодня о бесплатной консультации.

Возможно, вам сказали не тратить свое время бесплатно. Это хороший совет, потому что предоставление экспертного совета может стоить вам больше, чем просто время; это может стоить вам денег.

Но те, кто утверждает, что бесплатные консультации — это пустая трата времени, совершенно не понимают сути. Бесплатная консультация не означает бесплатную передачу вашего опыта; это инструмент для сбора потенциальных клиентов и, если вы все сделаете правильно, увеличения продаж.

Независимо от того, продаете ли вы профессиональные услуги, кредиты и финансирование или физические продукты, вам необходимо иметь план, чтобы бесплатные консультации работали. Наличие плана применимо как к быстро развивающимся (например, финансам и торговле), так и к тем, которые испытывают трудности после пандемии коронавируса.

Так как же превратить бесплатные консультации из разочаровывающих сессий, на которых вы чувствуете, что вами воспользовались, в мощный инструмент продаж, который вы можете использовать для заключения сделок и развития своего бизнеса?

Вот что вам нужно знать.

№1. Создание эффективной консультации

Проблема большинства бесплатных консультаций заключается в том, что владельцы бизнеса не тратят время на то, чтобы описать, что именно представляет собой бесплатная консультация и что потенциальный клиент может от нее ожидать.

В следующем разделе вы узнаете, как перестать тратить свое время и вместо этого начать использовать его для увеличения продаж.

Звучит хорошо, правда?

Вот как превратить бесплатную консультацию в прибыльную бизнес-стратегию.

1.1 Какова цель бесплатной консультации?

Прежде чем назначить первую бесплатную консультацию, найдите время, чтобы обрисовать в чем будет суть и цель консультации.

Это звучит как совсем разные разговоры, но это не так.

По сути, оба клиента хотят знать: «Почему я должен выбрать именно вас?» Ваша цель — завоевать доверие и подчеркнуть свое уникальное ценностное предложение.

Прежде чем начать, четко определите цель и желаемый результат звонка. Например: «Предоставьте возможность звонящему задать вопросы о нашей программе и закрыть продажу».

И помните, что вы также стремитесь повысить их квалификацию во время разговора. Например, если у вас есть несколько программ или пакетов программного обеспечения, которые вы продаете, вы будете стараться найти подходящее предложение для клиента и добиться соответствующих дополнительных продаж.

1.2 Что будет охватывать консультация?

Установление ожиданий — лучший способ убедиться, что и вы, и ваш потенциальный клиент довольны ходом консультации.

Вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент был в восторге от результата вашего бесплатного сеанса. Но вы также хотите, чтобы у них были реалистичные ожидания относительно того, чего можно – и нельзя – достичь в ходе консультации. Вот почему определение объема вашей консультации имеет решающее значение для успеха.

Например, диетолог хотел бы прояснить, что консультация не будет охватывать образцы диеты или программы тренировок — они предназначены для платных клиентов. Но они могут уйти с представлением о том, какой дисбаланс может быть причиной потери веса, или с вопросами, которые клиент должен задать своему врачу.

1.3 Какие вопросы мне следует задать потенциальным клиентам перед бесплатной консультацией?

Отличный способ отфильтровать нерелевантных потенциальных клиентов и выяснить, чего хотят ваши звонящие, — попросить их заполнить короткую форму заявки, прежде чем планировать бесплатную консультацию.

Вы можете легко настроить такие анкеты с помощью программного обеспечения для записи на прием, такого как Calendly. Когда клиенты нажимают кнопку, чтобы записаться на прием, они сначала выбирают доступное время, а затем отвечают на заданные вами вопросы.

Это поможет вам понять потребности и ожидания потенциальных клиентов и предоставит некоторые ключевые темы для обсуждения вашего звонка.

Например, бизнес-тренер может спросить о предыдущем опыте клиента в коучинге или об основных проблемах, с которыми сталкивается его бизнес. Эти ответы позволят им предложить комплексное решение проблем, мешающих им развивать свой бизнес.

1.4 Какие преимущества вы можете предложить?

Большинство бесплатных консультаций проводятся с целью обучения потенциального клиента. Звучит хорошо, правда? Не совсем. Обучать потенциального клиента – это хорошо, но образование не означает заключение сделок.

Оставьте обучение для лид-магнитов, способствующих созданию бренда, таких как электронные книги и сообщения в блогах. Ваша консультация должна принести пользу, которая облегчит им жизнь, помогая им начать решать (небольшую) проблему. Убедитесь, что вы используете формулировки, которые ясно дают понять, что консультация — это первый шаг более крупного процесса, а не полное решение.

Затем предложите небольшое решение.

Например, диетолог может упомянуть, что переход с колы на газированную воду может сэкономить 150 калорий в день, что послужит толчком к достижению целей клиента по снижению веса.

Или бизнес-тренер может предложить использовать технику «Помидора», чтобы оставаться сосредоточенным. Эти небольшие решения помогают клиенту, не отдавая всю программу или не предлагая ее бесплатно.

1.5 Планируйте ответы на распространенные возражения

Составьте список возражений , которые могут возникнуть у клиентов по поводу вашего продукта.

Если вы предлагаете бизнес- услугу , это может включать в себя тот факт, что они не уверены, какие результаты они получат. Здесь вы можете указать им на длинные списки отзывов на вашем сайте или, возможно, на YouTube.

Убедитесь, что у вас есть все необходимые финансовые выгоды, которые вы проработали и готовы представить.

Спасает ли ваш продукт или услуга клиента в долгосрочной перспективе?

Как же так?

Почему ваше решение лучше, чем у конкурентов?

1.6 Попросите продать

В зависимости от вашей воронки продаж, бесплатная консультация может быть промежуточным шагом или моментом закрытия сделки.

Помните, что вся цель бесплатной консультации — продавать, а не заводить друзей. Выстраивать отношения со своей аудиторией важно, но бесплатная консультация — это, прежде всего, инструмент продаж.

Поэтому подготовьтесь заранее отвечать на возражения и потренируйтесь просить о продаже. Даже если поначалу это покажется неловким, вы скоро к этому привыкнете.

Также рассмотрите возможность добавления фактора срочности, например: «Я могу предложить эту цену только до конца этой недели». Факторы срочности могут побудить потенциального клиента расставить приоритеты и сосредоточиться на принятии решения.

1.7 Дальнейшие действия

После завершения консультации вам нужно будет связаться с потенциальным клиентом. Рассмотрите возможность отправки дополнительного электронного письма со списком ресурсов, загружаемым руководством или рабочей таблицей, а также кратким изложением затронутых вами вопросов.

Если ваш потенциальный клиент был нерешителен, обязательно попросите о продаже еще раз.

Расскажите им, какой следующий шаг — подписаться на ваше платное предложение. Сделайте так, чтобы вашему потенциальному клиенту было проще подписаться на следующий шаг.

Бизнес-тренер может попросить клиентов присоединиться к платному членскому сайту, а специалист по маркетингу в социальных сетях может попросить клиентов подписаться на платный аудит аккаунтов в социальных сетях. Каким бы ни был следующий шаг, убедитесь, что он подталкивает их к фактической покупке.

№2. Ошибки бесплатной консультации, которых следует избегать

Вы уже предлагаете бесплатную консультацию? Или, может быть, вы подумываете об этом, но не знаете, как убедиться, что это действительно работает? Избегая этих распространенных ошибок, вы встанете на путь к успеху. (И продажи!)

2.1 Не будьте расплывчатыми

Слишком часто предложения бесплатных консультаций настолько расплывчаты, что потенциальный клиент понятия не имеет, какую ценность они получат. Ваш потенциальный клиент может задаться вопросом: «Ваш бизнес кажется законным, но можете ли вы действительно предложить то, что мне нужно?»

Даже если на вашем веб-сайте представлена ​​информация о ваших методах, если потенциальный клиент не сможет точно увидеть, как вы можете решить его конкретную проблему, он не будет вынужден согласиться на вашу бесплатную консультацию.

Если ваш призыв к действию звучит просто: «Закажите бесплатную консультацию», рассмотрите возможность предоставления подробного описания того, чего ожидать во время звонка. Например, «Закажите бесплатную консультацию, чтобы узнать, как…» или «Запланируйте свой звонок, чтобы узнать, как я могу сэкономить вам X в месяц». Будьте конкретны в отношении того, что они получат.

2.2 Не отфильтровывать плохие перспективы

Одной из самых больших проблем при предоставлении бесплатных консультаций является слово «бесплатно». Бесплатное — это хорошо, но оно также имеет тенденцию привлекать искателей халявы, которые просто хотят «поковырять себе мозги».

Для многих людей время является более ценной валютой, чем деньги. Процесс предварительной квалификации отделяет любителей от активных действий и позволяет вам уделять больше времени каждому потенциальному клиенту, потому что вы знаете, что они действительно заинтересованы в том, что вы продаете.

2.3 Дезорганизация

2.4. Слишком много предоплаты

Начните с того, что убедитесь, что продолжительность ваших звонков соответствует требованиям вашего бизнеса. Вам нужно достаточно времени, чтобы предложить ценность и познакомиться со своим клиентом, но не так долго, чтобы тратить часы продуктивного времени на людей, которые не зарегистрируются.

Не существует идеальной продолжительности бесплатной консультации, но 15-минутный звонок вполне стандартен. Однако вы можете получить больше консультаций, предложив 30 минут, если ваши конкуренты предлагают меньше.

Имейте в виду: то, что предложение рассчитано на 20 минут, не означает, что вы не можете выполнить работу быстрее. Но реклама более длительных звонков может показать, что вы готовы приложить дополнительные усилия. (Однако, если вы обнаружите, что звонки начинают переходить на территорию «бесплатных консультаций», возможно, пришло время сократить предложение времени!)

2.5 Непонятно, что вы можете предложить

Мы уже рассмотрели определение ожиданий от звонка, но не забудьте установить ожидания относительно того, что вы можете предложить. Если вы будете уверены в том, что потенциальные клиенты знают, что вы делаете, а что нет, это поможет защитить время каждого.

Например, лайф-коуч – это не врач. Вы не будете рекомендовать лекарства или планы лечения психических заболеваний. Если вы занимаетесь маркетингом в социальных сетях , вам, возможно, необходимо четко дать понять, что вы не занимаетесь платной рекламой или SEO .

Установление ожиданий от того, что вы предлагаете, выполняет двойную задачу: отпугивает людей, которые вам не подходят, и одновременно убеждает потенциальных клиентов, что вы именно то, что им нужно.

2.6 Отсутствие эффективного процесса оптимизации

Все эти шаги требуют времени. А если вы используете консультации как инструмент продаж, вам захочется сделать этот процесс максимально безболезненным. Ищите инструменты, которые помогут оптимизировать и автоматизировать процесс, чтобы вы могли сосредоточиться на клиентах, а не тратить часы на людей, которые еще даже не зарегистрировались.

Есть ли последовательность электронных писем, которую вы можете создать, чтобы упростить процесс и доставить документы, которые могут им понадобиться?

Эти шаги помогут вселить уверенность в ваш бренд и облегчить масштабирование ваших процессов.

№3. Начните создавать бесплатную консультацию сегодня

Бесплатные консультации — мощный инструмент продаж, если вы знаете, как правильно им воспользоваться. Они могут помочь вам освободиться и сосредоточиться на « фанатическом поиске ».

Приведенные выше советы помогут вам начать работу и избежать наиболее распространенных ошибок, которые допускают предприятия. Это позволит вам тратить больше времени на закрытие продаж и меньше времени на общение с людьми, которые на самом деле не собираются подписывать договор.

Вам нужно вдохновение относительно того, как должна выглядеть ваша консалтинговая бизнес-страница? Проверьте мой профиль консультанта по монетизации или консультационных услуг по партнерскому маркетингу .

Не забывайте собирать данные о своих потенциальных клиентах и ​​отслеживать коэффициенты конверсии и доходы. Это даст вам ценную обратную связь, которую вы сможете использовать для улучшения предложения бесплатных консультаций в долгосрочной перспективе!