Как открыть и развивать свое агентство цифрового маркетинга [Практическое руководство]

Цель этого руководства — помочь вам начать и развивать свое агентство цифрового маркетинга. Не могли бы вы прочитать ее, чтобы узнать, как вырасти из фрилансера без репутации в полноценное агентство со штатными сотрудниками и клиентской базой, основанной на гонорарах?

Мы понимаем, что не всем будет интересно это путешествие. Но мы надеемся, что он достаточно репрезентативен, чтобы вы могли найти себя в нем и получить тактику, которая выведет вас на следующий уровень – каким бы он ни был для вас.

Как мы уже писали ранее , агентства цифрового маркетинга являются бизнесом, устойчивым к рецессии , и, поскольку мы быстро движемся к нему, это еще одна причина развивать свое сейчас.

№1. Только начинаю [Быстрые победы]

Когда мы говорим «только начинаем», мы имеем в виду именно это.

Мы имеем в виду индивидуального консультанта по маркетингу, который только что начал свою деятельность самостоятельно, без клиентов, без тематических исследований или отзывов, а также без идентичности на рынке . Итак, с этого момента нам нужно начать с быстрых побед. Если вы можете взимать плату сразу же, это здорово, а если нет, мы рассмотрим возможность получения «оплаты» за отзыв или тематическое исследование.

В любом случае, для нас самой легкой продажей будет относительно легкая деятельность, позволяющая вам принести относительно большую ценность для клиента.

Это не предназначено для того, чтобы стать окончательным вариантом ваших предложений, но вместо этого предназначено для того, чтобы встать на ноги и начать строить коммерческие отношения с клиентом и публичную идентичность на рынке.

1.1. Всплывающие окна с намерением выйти

Установка и настройка всплывающего окна с намерением выхода — одна из самых полезных и простых в реализации тактик, с помощью которой вы можете помочь своим клиентам. Они могут настроиться очень быстро и обеспечить ощутимый прирост критического показателя (трафик -> конверсия потенциальных клиентов), что позволит вам взимать плату в зависимости от ценности и получать высокую почасовую ставку.f

Существует довольно много инструментов, которые предлагают это, но если у вас еще нет ни одного, который вам бы понравился, мы предлагаем взглянуть на OptinMonster . Их легко настроить, вы можете начать с ними бесплатно, и если это новый навык для вас, они сводят «накладные расходы на обучение» на низком уровне, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

Подробнее: Как увеличить конверсию с помощью всплывающих окон с намерением выхода

1.2 Автоматизация брошенных корзин

Автоматизация брошенной корзины — еще одна быстрая победа. Эта функция встроена непосредственно в нашу платформу для Shopify и WooCommerce, поэтому она может стать очень естественной точкой входа для привлечения клиентов под вашей партнерской учетной записью.

Это еще один из тех видов деятельности, которые требуют «высокой отдачи, небольших усилий», где вы можете достаточно быстро повысить коэффициент разговоров о корзинах или, в более широком смысле, соотношение потенциальных клиентов и клиентов с помощью простой последовательности брошенных корзин, если у них ее нет. уже настроен.

Мы бы посоветовали не ориентироваться на клиентов, у которых уже есть такая установка (на данный момент), потому что мы стремимся получить быстрые результаты с минимальными усилиями, чтобы вы могли войти сюда.

Подробнее: Как отслеживать и бороться с брошенными корзинами покупок [Полное руководство]

Если у них уже есть настроенный вариант, настройте его, и это будет значительно более трудоемко, чем настройка его с нуля, чтобы вы могли войти и разобраться в нем. Снижение доходности уже наступит.

1.3 Другие бесплатные маркетинговые ресурсы для развития навыков быстрого достижения успеха

Ниже приведена ссылка на несколько ресурсов о бесплатных курсах по маркетингу, которые помогут вам развить более востребованные на рынке навыки и найти предложения для быстрого выигрыша:

1.4 Начисление и компенсация

В идеале за это можно брать плату. Две конкретные тактики, упомянутые выше, легко подходят для ценообразования на основе ценности, поскольку они могут быстро повлиять на основные точки конверсии ваших клиентов.

В большинстве случаев 500 долларов не будут необоснованными (и, на самом деле, с вашей точки зрения, это будет довольно низкая цена). Однако иногда нельзя заряжаться прямо за воротами. Иногда вы начинаете с нуля, не имея ни знаний, ни послужного списка, ни имени, на которое можно было бы опереться.

В этом случае мы рекомендуем вам несколько раз реализовать это с явным соглашением о том, что вы получите вознаграждение в виде отзывов, рекомендаций клиентов и тематического исследования, которое вы можете использовать для привлечения новых клиентов. Если вы новичок, это все еще ценная валюта для накопления.

№2. Основы агентства цифрового маркетинга

2.1 Учет времени

Как только вы начнете работать на рынке, пришло время выработать основы построения жизнеспособного и устойчивого бизнеса. Мы начнем с отслеживания вашего времени, чтобы получить представление о ваших расходах, связанных с почасовой оплатой и накладными расходами.

Если вы еще не отслеживаете время, которое тратите на выполнение задач для своих клиентов, самое время начать. TSheets — отличное место для начала. QuickBooks делает это, и если вы используете его для себя, это совершенно бесплатно.

Альтернативы TSheets: TimeDoctor , Hubstaff (наша рекомендация).

Отслеживайте свои часы в течение месяца, чтобы получить представление о том, сколько времени у вас занимает работа. Благодаря этому мы можем быть уверены, что вы берете достаточно денег, чтобы платить себе достойную заработную плату.

2.2 Инструменты торговли

В зависимости от ваших услуг (SEO, социальные сети, обратные ссылки, брендинг, контент) многие инструменты облегчают вашу жизнь.

Как я уже сказал, есть много других инструментов, которые вы могли бы использовать, но я считаю, что вышеперечисленные наиболее подходят для управления агентством цифрового маркетинга с полным спектром услуг .

2.3 Ценообразование на основе затрат

Как только вы получите данные о том, сколько времени вам потребуется для оказания ваших услуг, вы можете начать строить самую простую модель ценообразования, основанную на затратах.

Итак, предположим, что для клиента вы пишете четыре сообщения в блоге каждый месяц и создаете пять обратных ссылок посредством гостевых публикаций . Чтобы добиться этого, вы тратите 14 часов на написание контента и 3 часа на общение с веб-мастерами или получение списков гостевых постов для публикации вашего контента. Еще 2 часа уходит на создание отчета, выставление счета и т. д. Ежемесячная стоимость инструмента составляет 600 долларов США.

Общая стоимость клиента должна составлять 17 часов x 30 долларов США в час = 510 долларов США + часть стоимости инструмента для покрытия затрат. Например, если у вас десять клиентов в месяц, доля стоимости инструмента для каждого клиента составит 60 долларов США.

Таким образом, общая стоимость ваших услуг должна составить 510 долларов США + 60 долларов США = 570 долларов США. Конечно, если вы решите передать написание текстов или информационно-просветительскую работу на аутсорсинг, почасовая ставка людей, с которыми вы работаете, может быть разной.

Ниже у нас есть ресурс, который поможет вам разработать модель ценообразования с учетом того, сколько времени у вас займет маркетинговая деятельность.

2.4. Понимание и расчет ключевых показателей, таких как LTV

Хотя существует бесчисленное множество показателей, которые вы можете отслеживать, мы концентрируемся на LTV и нескольких других фундаментальных ценностях, которые определяют ценность ваших отношений с клиентами. Следовательно, эти показатели также влияют на ваши цены и на то, какую ценность вы можете получить для себя.

Однако этого никогда не произойдет, если вы не понимаете метрики и не рассчитываете их. Ниже приведены два ресурса, которые проходят через них. Первый принадлежит Нилу Пателю и немного больше ориентирован на бизнес SaaS, тогда как второй ресурс от Optimizely и имеет более общее назначение.

2.5 Цена, соответствующая рынку

Понимайте рыночные реалии в отношении таких вещей, как маржа.

Какую разумную цену взимать ? 50%? 5%? Если ваша зарплата ниже рыночных стандартов, возможно, вы не встретите слишком большого сопротивления увеличению своей зарплаты, тогда как, если вам сходит с рук заоблачная прибыль, поздравьте себя и запланируйте звонок нам, чтобы мы смогу понять твой секретный соус немного лучше. 🙂

2.6 Консолидация показателей клиента и отчет о производительности

Databox — это мощный и простой в использовании инструмент для создания информационных панелей, который поможет вам собрать показатели из многих стандартных маркетинговых инструментов в одну, удобную для распространения информационную панель.

У них есть агентский аккаунт, что позволяет легко вести KPI для разных клиентов. Если вы специализируетесь в определенной отрасли, они позволяют очень легко развернуть предопределенную панель мониторинга для всех ваших клиентов.

№3. Как развивать свое агентство цифрового маркетинга 

Добро пожаловать в Рост. Это интересно и само по себе является достижением. К этому моменту вы уже разобрались с юнит-экономикой (см. раздел об отслеживании времени и затратах выше), поэтому вы беретесь только за прибыльных клиентов и проекты.

Мало того, вы выяснили экономику подразделений своих клиентов и можете доказать им свою ценность, зная, что каждый доллар, который они тратят на маркетинг, превращается в еще большую сумму дохода. Возможно, вы не так велики, как вам хотелось бы, но вы построили прибыльный – и, следовательно, по своей сути устойчивый бизнес – поздравляем.

3.1 Специализация и снижение ниши

Первый шаг к росту — определить, что вы делаете лучше, чем кто-либо (или большинство). Это поможет во многих аспектах деловой стороны дела. Вы сможете быстрее завоевать авторитет.

Как ни странно, вы можете привлечь больше интереса, сузив круг из-за простоты и меньших затрат на охват ваших потенциальных клиентов. Вам будет легче систематизировать свои процессы, свой «секретный соус» и создавать тематические исследования для вашего маркетинга.

Наконец, поскольку будет легче генерировать (и доказывать) результаты с узкой направленностью, вы сможете легче перейти к ценообразованию, основанному на стоимости, и получить желаемую прибыль. При выборе ниши рассмотрите два направления: трудолюбие и навыки. Поэтому рассмотрите вариант «PPC + Real Estate», а не просто «Стоматологи» или «Воспитание потенциальных клиентов».

3.2 Найдите свою форму

После того, как вы определились с нишей, пришло время покопаться и посмотреть, кто для вас лучшие клиенты:

• Где вы можете добиться наилучших результатов?
• Какие лиды требуют наименьшего количества прикосновений, прежде чем они попадут на борт?
• Каковы определяющие характеристики клиентов, с которыми легче всего работать?

Отсюда все дело в применении того, что вы обнаружите, в своей маркетинговой и поисковой деятельности. Поменяйте свои деньги, и команды сосредоточатся на том, чтобы найти больше своих лучших качеств и начнут привыкать говорить «нет».

Это нормально признать, что потенциальные клиенты вам не подходят (и вы выполняете разовые проекты стоимостью 500 долларов, чтобы почувствовать, как с клиентом работать, не так ли?)

Это также не обязательно должен быть негативный опыт, говорящий «нет». Определение того, кто вы и чем вы занимаетесь, может открыть вам возможность познакомиться с другими владельцами агентств, которые дополняют то, что вы делаете, и, возможно, ваши неподходящие потенциальные клиенты могут быть перенаправлены к ним и, возможно, даже принесут вам гонорар за поиск. Беспроигрышный вариант.

3.3 Поднимите цены

Хоть это и важно, но многое об этом написано неверно. «Гуру» посоветуют вам поднять цены просто потому, что «вы берете недостаточно». Они являются деловым эквивалентом «тайны» и «закона притяжения». Просто верьте в себя, и мир вознаградит вас.

Хотя это звучит неплохо, мы верим в то, что нужно прислушиваться к рынку , а также повышать цены под влиянием рыночных сил, а не магического мышления. Так что да, повышайте цены – но только после того, как все сделаете до этого. У вас должны быть первоначальные предложения по недорогим проектам для «тест-драйва» клиентов.

Вы должны определить показатели своего агентства и быть в состоянии доказать ценность, которую вы предоставляете своим клиентам, потому что вы знаете эти показатели. Вы сфокусировали свое агентство до такой степени, что предоставляете конкретную услугу определенной группе людей.

3.4 Специализируйтесь

На этом этапе ваша репутация и личность начали расти. Вы обнаружите, что ваша «универсальная» конкуренция больше не вызывает стресса.

Уйти от клиентов проще, и иногда за это можно получить бонус. Ваши затраты на приобретение довольно низкие, потому что вы очень четко определены. Именно в этот момент вы поднимаете цены. Это показатель успеха, а не тактика его достижения.

3.5. Наймите помощь

О сотрудниках пока речи не идет. Возможно, вы уже находитесь на этом этапе, но мы намеренно избежали этого. Мы не пытаемся масштабироваться просто ради масштаба.

Нас не впечатляет количество сотрудников, работающих под вашим началом, а вместо этого мы оптимизируем вашу чистую прибыль по сравнению со стрессом, который вам потребуется для ее достижения.

Работа с другими людьми — один из самых напряженных аспектов жизни агентства: они болеют, берут отпуск, у них плохое настроение, и их работоспособность не гарантирована. До сих пор мы уделяли внимание процессам, программному обеспечению и стремились доставить все в удобное для вас место. Лишние люди идут на последнем месте, потому что они приносят с собой очень много проблем.

Первое место, куда мы будем обращаться за помощью, — это рынки фрилансеров. Современные рынки талантов позволяют легко определить и найти то, что вы ищете, отслеживать производительность, удерживать заработную плату до тех пор, пока не будет достигнута согласованная производительность, и предлагать вам варианты на случай, если вы привлечете кого-то, кто не выполняет свою работу.

Ниже приведены ссылки на FreeeUp и Upwork . FreeeUp немного более современен и ориентирован на маркетинг, тогда как Upwork огромен и обладает масштабом и широтой охвата, способными справиться практически со всем, что вы можете ему предложить.

3.6 Дополнительные продажи вашим клиентам

Допродажа вашим существующим клиентам — отличный способ улучшить рост агентства, особенно если это агентство с полным спектром услуг.

Но когда вы просите клиентов покупать больше услуг, вы не можете показаться настойчивым. Вместо этого вам нужно естественным образом продавать больше, убедившись, что они видят, какую ценность ваши услуги приносят.

Как продавать клиентам больше?

Если ваши клиенты покупают у вас пакет онлайн-рекламы, почему бы не предложить им также услуги веб-дизайна?

Покажите им ценность привлекательной целевой страницы и то, как она может увеличить их доход в геометрической прогрессии! Если они довольны результатом, вы можете предложить им услуги копирайтинга в следующем месяце, чтобы еще больше повысить их коэффициент конверсии! Поскольку вы уже доказали свою ценность, они с большей вероятностью согласятся на сделку.

Помните: чем больше вы знаете о своей сфере бизнеса, тем больше ваши клиенты будут вам доверять.

3.7 Производство и упаковка

Возможно, этот шаг уже произошел сам по себе, но даже если и нет, то основа уже заложена.

Что такое продукт? Разве это не конкретное предложение определенной группе людей, обещающее тот или иной результат? И разве не этим вы занимались, определяя свою нишу, стандартизируя свое предложение и собирая истории успеха?

Вы стремитесь к стандартизированному предложению услуг, которое можно внедрить на рынке, несмотря на то, что вы ведете сервисный бизнес. Единственной «сервисной» частью может быть доставка самой посылки.

Однако, используя резервы внештатных талантов (и даже находя среди них менеджера проекта/бизнес-менеджера), даже предоставление услуг может быть организовано (по крайней мере, для вас, владельца).

Это последний шаг на пути к вашей свободе и оптимизации вашей прибыли за отработанный час (как показатель прибыли за каждый выполненный стресс) и достижения Агентства Нирвана.

И если вам нравится практическая работа, вы все равно можете погрузиться в нее.

Однако теперь выбором будет погружение. Возможно, вам нравится работа, а может быть, вы хотите свободы. Возможно, вы начнете говорить и развивать свой бренд, рекламируя достижения, которых вы уже достигли для своих клиентов.

Возможно, построение вашего бренда позволит вам продолжать работать, но только с самыми желанными клиентами.

Часть процесса производства и упаковки ваших предложений влечет за собой выставление счетов и отслеживание всего этого. Мы предлагаем воспользоваться Rebilly, чтобы управлять регулярными выставлением счетов за эти ваши продуктовые предложения, а затем подключить свою учетную запись Stripe к Baremetrics, чтобы отслеживать ваш рост, отток клиентов и жизненные ценности с течением времени.

Заключение

Поздравляю с тем, что вы зашли так далеко – вы попали в то место, где работа стала выбором, а не обязанностью. Наслаждайся этим.

Было бы полезно, если бы вы были мастером маркетинга цифрового агентства для устойчивого роста. Однако имейте в виду, что эволюция не происходит в одночасье. Это требует времени!

Так что сохраняйте это и всегда стремитесь лучше понять свою целевую аудиторию, потому что именно здесь начинается каждая маркетинговая тактика.