15 примеров инновационных реферальных программ электронной коммерции

Старая добрая молва, возможно, остается наиболее эффективной для всех многочисленных маркетинговых каналов, имеющихся в нашем распоряжении.

Для многих компаний устные рекомендации — это горшок с золотом на конце радуги. Сила заслуживающей доверия рекомендации друга или любимого человека — один из самых убедительных инструментов в нашем распоряжении. Вот почему программы реферального маркетинга стали решающим фактором на современном конкурентном рынке.

Независимо от того, являетесь ли вы опытным специалистом по рефералам в сфере электронной коммерции или только начинаете заниматься программами реферального маркетинга, следующие 13 компаний применили уникальный подход к развитию реферальной кампании в сфере электронной коммерции. Давайте по очереди рассмотрим каждую из них, чтобы понять, что делает эти кампании такими эффективными.

Advance Auto Parts – получите 50%, новые пользователи.

Некоторые отрасли больше способствуют личному общению, чем другие. AdvanceAutoParts знает, что профессионалы в автомобильной промышленности обмениваются заметками и обращаются друг к другу за советом.

Компания знала, что рекомендации происходят в мясной сфере, но хотела измерить и оптимизировать их в цифровой сфере.

Что касается автомобилей, механики и специалисты по ремонту часто консультируются друг с другом, чтобы найти надежных дистрибьюторов запчастей.

Помня об этом, Advance Auto Parts стремилась объединить эффективность личных обращений с легкостью и удобством цифрового опыта.

Что самое примечательное в этой реферальной программе электронной коммерции, так это не предлагаемая сделка или язык, используемый в самой кампании, а то, чему компания научилась благодаря программе.

После запуска реферальной кампании Advance Auto Parts поняла, что 50% клиентов, привлеченных по реферальной программе, были совершенно новыми для Advance Auto Parts как бренда. Это ключевое понимание позволило ритейлеру настроить и усовершенствовать свои сообщения, чтобы привлечь новых клиентов, что стало большой победой для компании и ее клиентов.

Amerisleep – Приглашайте друзей и семью

Конкуренция в американской индустрии матрасов стоимостью 15 миллиардов долларов на удивление высока, что делает реферальную программу Amerisleep такой эффективной.

Реферальная программа Amerisleep позволяет довольным клиентам делиться своим опытом с друзьями и семьей. Поле реферального сообщения предварительно заполнено теплым, дружелюбным сообщением, которое помогает уменьшить разногласия, предоставляя клиентам отправную точку для составления своих сообщений.

Скромного финансового стимула достаточно, чтобы окупить время клиентов, не тратя слишком много времени. Amerisleep предоставляет клиентам несколько способов поделиться своими рекомендациями, в том числе по электронной почте и в социальных сетях.

Компания Amerisleep добилась 150% рейтинга кликов по рекомендациям друзей, построив свою программу на основе опыта взаимодействия клиентов с их компанией и продавая новым клиентам опыт, полученный их друзьями.

Атлета – реальный жизненный опыт

Финансовые стимулы, такие как скидки, могут быть убедительными, но им часто не хватает личного элемента, который делает рекомендации по электронной коммерции привлекательными. Вот почему реферальная программа производителя спортивной одежды Athleta затрагивает суть этих личных связей, создавая убедительное и позитивное сообщение о рекомендации.

Скидка сама по себе солидная — 20% — это весьма существенно, особенно для крупных заказов, — но язык, который Athleta использует в своем сообщении, действительно эффективен. Athleta понимает, что обмен реальным опытом важен для ее клиентов, поэтому сочетает финансовый стимул в виде скидки с связующим, разговорным языком своего реферального сообщения. Это превращает то, что часто называют одиночным занятием, в веселый опыт, которым делятся друзья, что очень убедительно.

Бэккантри – полная персонализация

В последние годы многие компании экспериментировали с динамической или программной персонализацией. Почти каждый получил стандартное автоматическое электронное письмо, замаскированное под настоящую рекомендацию, поэтому бренд верхней одежды Backcountry решил доверять своим клиентам и позволить им создавать реферальные сообщения для друзей и семьи.

Этот подход может показаться не радикальным, но это смелый шаг. Backcountry понимает, что ее клиенты знают, как лучше всего представить своим друзьям обширный ассортимент одежды для активного отдыха. Предоставляя им свободу писать свои сообщения, Backcountry доверяет качеству своей продукции и стандартам обслуживания клиентов.

Duolingo – вознаграждение за премиум-сервис

Приложение Duolingo — один из самых популярных в мире способов изучения новых языков. В настоящее время они предлагают поддержку 30 языков, которые вы можете легко выучить с помощью уроков, игр, дружественных тестов и экзаменов.

Duolingo геймифизирует процесс изучения нового языка с помощью удобного мобильного приложения. За каждого зарегистрировавшегося друга пользователи получают неделю бесплатного премиум-доступа к Duolingo.

Duolingo вознаграждает своих постоянных клиентов доступом к премиальным услугам вместо товаров или продуктов.

Компании, которые предлагают услуги, а не продукты, могут воспользоваться реферальной программой Duolingo. Клиенты не обязательно хотят чего-то ,  но они все равно хотят получить выгоду от вознаграждения за рекомендации.

Ханна Андерссон – Действуйте сейчас

Иногда достаточно сосредоточиться на основных принципах реферального маркетинга. Бренд детской одежды Hanna Andersson понимает это лучше, чем многие компании, поэтому его простая и понятная реферальная кампания в электронной коммерции оказалась столь гениально эффективной.

Эта реферальная кампания оказалась чрезвычайно эффективной по двум причинам. Во-первых, бренд разместил простые, но прямые призывы к действию на нескольких страницах своего сайта, предоставляя клиентам несколько возможностей во время покупок поделиться своими рекомендациями с друзьями. Во-вторых, и это самое главное, Ханна Андерссон позволяет клиентам получать реферальные бонусы без регистрации или входа в зарегистрированную учетную запись, что значительно снижает трения.

Сделав сообщение понятным и простым и сделав его практически легким для клиентов, Ханна Андерссон достигла 25% своей годовой
цели по привлечению всего за два месяца .

Джулеп – Добавить несколько каналов

Косметическая промышленность — еще один рынок с жестокой конкуренцией. Хотя это отличная новость для потребителей, она не так уж хороша для розничных торговцев косметикой, которым приходится прилагать больше усилий, чтобы убедить клиентов распространить информацию. Кроссплатформенный подход косметического ритейлера Julep к рекомендациям в сфере электронной коммерции очень эффективен.

Джулеп знает, что его самые преданные и заинтересованные евангелисты очень активны во многих социальных сетях. Адвокаты бренда, которых компания называет Mavens, могут приглашать друзей и подписчиков несколькими способами, включая публикации в Facebook, твиты и личные ссылки по электронной почте.

Julep также умело предлагает варианты обмена информацией на разных этапах пути клиента, увеличивая вероятность того, что его самые преданные поклонники поделятся любовью со своими социальными кругами. Этот кросс-платформенный подход к реферальной программе увеличил объем акций во время рекламных инициатив более чем в пять раз, подчеркивая важность максимально упрощенного распространения информации для клиентов.

Robinhood – геймифицированные награды

Компания финансовых услуг Robinhood предлагает инвестиционные портфели на основе приложений, которые популярны среди миллениалов и потребителей поколения Z. Пользователи Robinhood, которые приглашают друга загрузить приложение, получают долю акций, случайно выбранную из пула акций.

Реферальная программа компании добавляет в нее элемент геймификации, давая пользователям шанс выиграть по-крупному. Стоимость акций начинается от 2,50 долларов, но может достигать 225 долларов.

Если вы хотите реализовать подобную программу, рассмотрите возможность создания меню опций, которые будут случайным образом награждаться реферальным клиентам. Включите хотя бы один важный пункт, чтобы стимулировать участие.

Rover – Реферальные программы для физических продуктов

До сих пор мы фокусировались в первую очередь на предприятиях электронной коммерции, которые продают физические продукты. Но рекомендации могут быть еще более важными для компаний, предоставляющих услуги, как в случае с рынком услуг для собак Rover.

Учитывая характер своего бизнеса, компания Rover понимает, что доверие клиентов имеет решающее значение для ее постоянного роста. Это оказывает большое давление на реферальную программу Rover, но Rover заставляет ее работать. Существует скромный финансовый стимул — скидка в 20 долларов, — но Rover достаточно уверен в качестве своих услуг, поэтому ему не нужно предлагать большую скидку.

Как и некоторые другие компании, которые мы рассмотрели, Rover дает клиентам отправную точку для их рекомендаций, предварительно заполняя поле сообщения, что может быть достаточным подталкиванием, чтобы побудить неохотных клиентов отправить рекомендацию другу. В целом, это отличный пример того, насколько важны реферальные кампании для бизнеса, основанного на услугах.

Бесшовность – создайте срочность

Одна из стратегий, которая очень распространена в онлайн-рекламе, но гораздо реже в реферальных программах электронной коммерции, — это использование чувства безотлагательности в качестве мотивационного стимула. Однако именно это делает компания по доставке еды из ресторанов Seamless в своей реферальной кампании:

То, как Seamless использует чувство срочности в этой кампании, очень умно. Вместо того, чтобы рисковать потерей потенциальных рефералов из-за жесткого срока действия своего предложения скидок, он использует двусмысленные формулировки, намекающие на ограниченную доступность предложения, не говоря прямо: «Спешите, это специальное предложение не будет длиться вечно!» Это срочно , чтобы быть убедительным, но не настолько настойчивым, чтобы не вызвать отторжение потенциальных рекомендаций.

Talbots – продвижение взаимной выгоды

Еще одна необычная тактика в реферальных кампаниях электронной коммерции — это пропаганда взаимной выгоды некоторых программ. Ритейлер модной одежды Talbots эффективно использует эту стратегию в кампании, представленной ниже:

Этот метод особенно умен, поскольку подчеркивает, что от специального предложения выиграют и отправитель, и получатель. Это может быть убедительной стратегией, поскольку вместо того, чтобы подчеркивать преимущества для отдельного человека, как это видно в других кампаниях, Тэлботс подразумевает, что обращение к другу является беспроигрышным вариантом для всех.

Формулировка предварительно заполненного сообщения также весьма умна. Это незаметно, но фраза «Я видел кое-что, что вам понравится» предполагает, что реферер думал о получателе, когда он делал покупки, даже если это не так. Это отличный пример влияния текста на общий опыт реферальной кампании.

Тимберленд – без ограничений по рефералам

В то время как многие из компаний, которые мы рассмотрели до сих пор, сосредоточились на подходе «качество против количества», культовый обувной бренд Timberland использует противоположную стратегию в реферальной кампании, представленной ниже:

На первый взгляд кажется, что эту реферальную кампанию мало что отличает от любой другой. Но что интересно в этой кампании, так это то, что Timberland не ограничивает количество друзей и контактов, которых клиенты могут пригласить, или количество 20% скидок, которые они могут получить в результате.

Язык, использованный в тексте («И это касается каждого вашего друга»), подразумевает, что рефереры могут — и должны — обращаться к как можно большему количеству людей, чтобы получить для себя большую скидку. Умный.

Ulta Beauty – ориентируйтесь на самых лояльных клиентов

Что касается качественных рекомендаций, то ориентация на самых лояльных клиентов — это выигрышная стратегия. Именно это сделал косметический ритейлер Ulta с этой кампанией — и результаты были невероятными:

Настоящая гениальность этой кампании заключалась в том, что, ориентируясь на своих самых лояльных клиентов, Ulta смогла задействовать существующую аудиторию преданных, постоянных клиентов, которые затем проповедовали евангелизацию своим друзьям и семье. За каждое успешное обращение и отправитель, и получатель получали купон на скидку в 10 долларов, который можно было применить к покупке на 30 долларов — немаловажная скидка.

Эта кампания, которую Ulta назвала программой «Ultamate Rewards», была запущена в 2015 году. С тех пор 100 000 участников Ultamate Rewards привлекли более 27 000 новых участников. Если это было недостаточно впечатляюще, то средние суммы заказов этих участников программы лояльности более чем на 50% выше, чем у тех, кто не является ее участником. Удивительный.

Вера Брэдли – Бери все внимание

Немногие дизайнерские дома так любимы и известны, как Vera Bradley, известная своими яркими красочными принтами. Вера Брэдли признает, что компания известна своей уникальной эстетикой, поэтому бренд разумно ставит свой смелый дизайн на первое место в этой реферальной кампании:

Детали этой реферальной программы довольно стандартны; есть предварительно заполненное поле сообщения, четкое объяснение преимуществ приглашения друга и кристально понятная кнопка призыва к действию.

Но не это самое интересное в этой кампании. Визуальное изображение, используемое в этой кампании, имеет значение. Мало того, что представленное изображение содержит два очень разных, но дополняющих друг друга принта, но сами модели и их окружение передают ощущение веселья, волнения и приключений.

Это помогает получателю и отправителю представить себя и ту жизнь, которую они могли бы вести, если бы покупали сумки или одежду у Веры Брэдли. Такое амбициозное позиционирование может быть очень эффективным и невероятно тонким, что делает эту реферальную кампанию убедительной.

Возможно, ей не хватает наворотов других кампаний, но зачем изобретать велосипед, если в этом нет необходимости?

Vistaprint – максимальный охват

Несмотря на всю мощь социальных сетей, лишь немногие компании используют их в своих реферальных кампаниях в сфере электронной коммерции. Именно это делает реферальную кампанию компании Vistaprint, занимающейся полиграфией и канцелярскими товарами, такой эффективной: она нацелена на максимальный охват, а не позиционирует себя как инсайдерская сделка:

В рамках этой акции промокоды предоставляются всем, кто покупает продукт Promo Box в Vistaprint. Эти коды затем может использовать кто угодно — прямого направления не требуется. Любой, кто увидит твит или публикацию в Facebook об акции, может использовать код скидки.

Помимо создания гораздо более широкой сети, эта стратегия еще и убедительна. Рекламные твиты отправляются с реальной учетной записи пользователя в Твиттере, что повышает доверие, не вызывая при этом неискренности, как это делают некоторые продвигаемые твиты. Но предположим, что вы думаете о проведении такого рода реферальной акции. В этом случае вы можете рассмотреть возможность запуска одновременной кампании, в которой упор делается на качество, а не на количество, чтобы достичь баланса между ними.

Проявите творческий подход!

Надеемся, что эти примеры реферальных кампаний дали вам пищу для размышлений относительно ваших реферальных кампаний. Благодаря заманчивым визуальным эффектам, заманчивым скидкам, умному языку и стратегическому подходу к многоканальному продвижению вы в кратчайшие сроки будете перегружены нетерпеливыми клиентами-рекомендателями.