Как начать и развивать бизнес в сфере электронной коммерции по подписке [Практическое руководство]

Электронная коммерция по подписке — это удобство. В обычных магазинах вы не можете ходить за продуктами в нижнем белье в 2 часа ночи. По крайней мере, не без последствий. 🙂

Электронная коммерция избавляет от многих хлопот, связанных с покупками: поездок на работу, часов работы магазина, количества времени, необходимого для просмотра, ограниченного выбора, а иногда даже стоимости.

Согласно исследованию Mckinsey , хотя подписка на потоковое мультимедиа была популярна в течение некоторого времени (46 процентов потребителей в нашем опросе подписались на онлайн-сервис потокового мультимедиа, такой как Netflix), покупатели теперь также обращаются к подписке на потребительские товары. Их исследование показывает, что 15 процентов онлайн-покупателей подписались на услуги электронной коммерции за последний год.

№1. Почему бизнес по подписке успешен

Бизнес-модель подписки выводит покупки на новый уровень, устраняя последнюю проблему: саму покупку!

Подписные ящики и другие подобные услуги неуклонно набирают обороты с начала 2010-х годов.

Даже если они лично вам не по душе, есть множество клиентов, которые с этим не согласны — достаточно, чтобы сделать это очень прибыльным предприятием, особенно сейчас, когда оно набирает обороты.

Здесь мы объясним, почему интернет-магазинам необходимо серьезно относиться к услугам по подписке не как к конкурентам, а как к новой, жизнеспособной отрасли их собственного бизнеса.

1.1. В цифрах: рост электронной коммерции по подписке

Прежде чем идти дальше, давайте проясним, что такое электронная коммерция по подписке. Хотя в деталях есть место для маневра, вообще говоря, это пакет продуктов, доставляемых клиенту через определенные промежутки времени.

Самый популярный тип — это ящик для подписки, но бизнес-модель также применима к предложениям «подписайся и сэкономь» и загадочным ящикам.

Многие факторы являются переменными, например, как часто доставляются посылки, какой выбор у покупателя есть в продуктах (или предпочитает ли он сюрприз) и даже типы продуктов, начиная от игрушек для домашних животных и заканчивая секс-игрушками .

Мы говорим о бизнес-модели, предлагающей такие автоматические поставки продуктов на регулярной основе. И сегодня эта бизнес-модель стала весьма успешной.

Не путайте преобладание покупателей-женщин: услуги по подписке почти одинаково выгодны и для покупателей-мужчин. Как сообщает Томас Рэнкин , мужчины статистически предрасположены к услугам по подписке:

• В целом мужчины покупают больше женщин на 20-30%.
• 83% мужчин предпочитают делать покупки онлайн, а не в магазине.
• 48% молодых людей (18–25 лет) чувствуют себя ошеломленными разнообразием вариантов электронной коммерции.
• 60% молодых мужчин хотят получать рекомендации при совершении покупок (по сравнению с 25% женщин).

Учитывая стремительный рост интереса к услугам по подписке в сочетании с естественными привычками онлайн-покупок как мужчин, так и женщин, становится ясно, почему электронной коммерции по подписке сейчас уделяется больше внимания, чем когда-либо прежде.

И не только со стороны покупателей — интернет-магазины рассматривают эту модель как свое следующее перспективное предприятие.

1.2 Новый свод правил

Бизнес-модель подписки не подчиняется тем же правилам, что и традиционная электронная коммерция. Хотя ее статья посвящена только «косметическим коробочкам», ее точка зрения остается актуальной для всей отрасли в целом.

Во-первых, для традиционной электронной коммерции часть прибыли определяется тем, насколько хорошо они управляют своим складом (если они продают свою собственную продукцию, о чем мы поговорим ниже). Эти опасения, как правило, больше связаны с эффективностью и автоматизацией. Однако услуги по подписке, как правило, выполняются вручную и требуют более практического участия.

Доставка по подписке требует большего внимания. Эти коробки должны восприниматься как ежемесячный «подарок», и для достижения этого эффекта их следует преподнести с небольшим изюминкой и украшением, чтобы выделить их среди других, более скучных поставок электронной коммерции. Этот талант часто означает дополнительные эффекты: расположение предметов, оберточную бумагу, ленты, наклейки и «шипение» — отраслевой термин для обозначения мятой папиросной бумаги, которая удерживает предметы на месте.

Конечно, эти эффекты требуют дополнительных усилий со стороны упаковщиков, т. е. они не могут просто бросить необходимые предметы в картонную коробку, заклеить ее скотчем и отправить, как в случае с другими доставками электронной коммерции. Проще говоря, доставка по подписке требует больше работы, чем традиционная электронная коммерция.

С другой стороны, графики поставок более предсказуемы. Поскольку одни и те же или похожие поставки отправляются по регулярному и установленному графику, магазины могут более эффективно заранее планировать свои запасы и методы доставки в соответствии со своими потребностями. Это позволяет обойти некоторые проблемы, с которыми сталкиваются обычные сайты электронной коммерции при «неожиданных» заказах.

№2. Каковы преимущества электронной коммерции по подписке?

На первый взгляд эта идея может показаться странной — в конце концов, это относительно новое дополнение к электронной коммерции — но когда вы раскроете бизнес-модель подписки и посмотрите, из чего она сделана, она станет совершенно логичной как для магазина, так и для потребителя.

2.1 Преимущества для Магазина

2.2 Преимущества для потребителя

№3. Подписные компании на миллион долларов

Правда в том, что бизнес-модель подписки может привести к созданию компании с оборотом в миллион долларов, если все будет сделано правильно. В качестве доказательства приведем список самых прибыльных компаний, работающих по подписке, составленный Subscription Commerce Insider, каждая из которых стоит более миллиона долларов:

3.1 JustFab

Источник: JustFab

JustFab, одна из самых успешных бизнес-моделей подписки, сочетает в себе прибыльную индустрию моды, удобство услуг по подписке и привлекательность индивидуального профессионального стиля. Став VIP-участником, клиенты получают скидку 30% и персональный выбор стиля на основе результатов их викторины по стилю.

Конечно, плата за членство выставляется автоматически в начале каждого месяца, но покупателям дается 5 дней, чтобы пропустить месяц, если они захотят. Однако, если вы не выберете или не пропустите до 5-го числа каждого месяца, с вас будет снят кредит магазина в размере 39,95 долларов США, который можно потратить в любое время.

3.2 Березовый ящик

Источник: Березовая коробочка

«Амазонка» ящиков для подписки, Birchbox создает прецедент, которому должны стремиться следовать другие ящики для подписки. Каждый месяц они отправляют своим клиентам коробку, полную образцов косметической продукции, каждый из которых соответствует особым вкусам клиента.

Выбор подписки варьируется от макияжа, причесок, парфюмерии, ухода за кожей, ванны и тела, ногтей, аксессуаров для образа жизни и т. д., а также есть варианты для мужчин (например, средства для бороды и бритья). Играя на мотивах обнаружения/выборки, персонализации и типа продукта, который требует регулярного пополнения, Birchbox позиционирует себя как «золотой стандарт», на котором другие боксы для подписки могут основывать свою стратегию.

Сам сервис феноменален и идеально соответствует всем идеалам подписных сервисов электронной коммерции. Он ориентирован на женщин 25–44 лет, его продукция считается «нежной», а индустрия переполнена продуктами, что делает подписку практическим помощником при принятии решения о том, какие бренды покупать. Те же самые бренды ценят публичность, поэтому Birchbox зарабатывает и экономит деньги с обеих сторон.

Их модель традиционна, но эффективна. Подписчики сужают свой тип кожи и предпочтения в стиле, а затем ежемесячные коробки с обслуживанием доставляют пять новых продуктов. Речь идет не обязательно о покупке пяти косметических продуктов, а об открытии новых продуктов, адаптированных к вашему вкусу. Обратите внимание на эти две концепции — «обнаружение» и «персонализацию», поскольку все службы подписки электронной коммерции должны внедрять эти основные ценности в свою стратегию.

Стоит также отметить, что у Birchbox образцовые социальные сети. Их успешная страница в Facebook является хорошим примером. Компания в полной мере использует преимущества Facebook Live, транслируя «распаковки» от своих подписчиков. Это демонстрирует волнение от получения продукта и поддерживает интерес подписчиков, пока они ждут следующей коробки. Он также привлекает новых подписчиков, показывая им, чего они могут ожидать.

3.3 Shoedazzle

Источник: Shoedazzle

Используя модель обуви JustFab, Shoedazzle предлагает скидки и эксклюзивные предложения подписчикам. Одна из их зацепок заключается в том, что они предлагают персональные рекомендации, основанные на первоначальном тесте по стилю, в том числе и для тех, кто не является подписчиком, - это способ снискать расположение потенциальных участников.

ShoeDazzle предлагает дополнительную услугу подписки в виде «VIP-членства». За фиксированную ежемесячную плату подписчик может каждый месяц выбирать пару обуви по этой цене. Кроме того, они также получают дополнительные преимущества, включая бесплатную доставку и доступ к эксклюзивным распродажам, предварительным просмотрам и мероприятиям.

Однако VIP-членство не является обязательным. Покупатели по-прежнему могут покупать обувь онлайн, как и в любом другом магазине электронной коммерции, совершая единоразовые покупки. ShoeDazzle — прекрасный пример того, как любой магазин электронной коммерции, независимо от отрасли, может внедрить услуги подписки электронной коммерции на свой существующий сайт.

Кроме того, ShoeDazzle предлагает такое же руководство по персонализации, как и другие сайты в этом списке. После прохождения забавного теста в течение нескольких минут сайт записывает ваш «профиль стиля», чтобы можно было дать индивидуальные рекомендации в вашем индивидуальном «выставочном зале».

Как вы увидите, персонализация снова и снова является ключевым компонентом всех успешных подписных сервисов электронной коммерции.

3.4 Долларовый бритвенный клуб

Источник: Dollar Shave Club.

Возможно, вы знаете Dollar Shave Club по их знаменитому вирусному видеоролику , который вывел бизнес на орбиту вскоре после его открытия. Но контент-маркетинг — не единственное, что у них хорошо получается: их бизнес-модель по подписке также является образцовой. Они не только предлагают качественный продукт (бритвенные лезвия) по более низкой цене, но и предоставляют клиентам первый месяц бесплатно в качестве дополнительного стимула. Отличная модель, ставшая еще лучше, учитывая, что бритвы относятся к числу тех товаров, которые требуют периодического дозаказа.

3.5 Пастбище

Наряду с модой и красотой, еще одним идеальным рынком для подписных услуг электронной коммерции являются продукты питания. Это правда, что продуктовая индустрия в целом не очень хорошо работает в сфере электронной коммерции; люди, как правило, предпочитают покупать продукты лично из-за их свежести и оперативности, а также они могут выбирать, какие продукты покупать. Однако модель подписки открывает двери для множества нишевых рынков, таких как органические, деликатесные продукты, деликатесы и, как и в случае с Graze, здоровая пища.

Graze ежемесячно доставляет своим подписчикам коробки здоровых закусок, опять же персонализированных в соответствии с их предпочтениями. Их бизнес-модель использует все преимущества электронной коммерции по подписке: доступность, персонализация и неожиданность.

Короче говоря, успех бизнес-модели Graze можно свести к тому, чтобы превратить неприятную необходимость, такую ​​​​как диета или здоровое питание, в положительный, приятный опыт, например, перекус, который вам действительно понравится.

3.6 Ящик с добычей

По мере того, как «гиковская» культура все больше и больше внедряется в мейнстрим благодаря таким шоу, как «Игра престолов» и фильмы Marvel, компании все больше стремятся ухватиться за эту прибыльную тенденцию. Ящик с добычей — самый успешный из многих претендентов на то, чтобы извлечь выгоду из компьютерной культуры на арене подписных ящиков.

Вместо персонализации Loot Crate больше фокусируется на открытости и неожиданности (хотя у них есть специализированные ящики, такие как «Аниме» и «Игры»). Они отправляют одинаковое содержимое каждому подписчику, организованное по темам. Например, темой февраля является «Строительство», а в октябре прошлого года это был «Ужас», связанный с Хэллоуином.

Хотя эта модель «униформа для всех» не будет работать для более разнообразных отраслей, таких как мода, и для нишевого рынка, такого как компьютерная культура, можно с уверенностью предположить, что большинство их подписчиков имеют одинаковые вкусы. Добавьте к этому ведущие бренды этой ниши рынка — Lego, издатели комиксов, дизайнеры видеоигр — и вы получите подписку, за которую целевой клиент с радостью заплатит.

Также стоит упомянуть маркетинговую стратегию . Чтобы заявить о себе и получить преимущество над конкурентами, Loot Crate спонсирует бесплатные раздачи в популярных блогах компьютерных фанатов, таких как Mr Sunday Movies на YouTube. Зрители участвуют в розыгрыше в разделе комментариев, и в каждой серии выбирается победитель.

Это разумный маркетинговый план, поскольку он распространяет информацию о бренде среди конкретного целевого покупателя, а также предлагает стимул для партнерства влиятельным лицам в социальных сетях.

3.7. Нетфликс

И последнее, но не менее важное: у нас есть, пожалуй, самый успешный из сервисов подписки электронной коммерции всех времен — Netflix.

Вероятно, вам не нужно, чтобы мы объясняли услуги, которые они предлагают, и, скорее всего, вы уже являетесь одним из их подписчиков. Транслируя огромную библиотеку фильмов, телешоу и специальных программ, сервис Netflix конкурирует с телевидением в целом.

Хотя Netflix не может предложить «первый эфир» обычного телевидения, они компенсируют это просмотром по требованию любого количества шоу и фильмов, имеющихся в их распоряжении. Это не говоря уже об их собственных оригинальных программах, на которые они всегда имеют право «первого выхода в эфир».

Но невоспетым героем бизнес-стратегии Netflix являются возможности персонализации, важнейшая часть всех услуг подписки на электронную коммерцию.

Используя сложный алгоритм, который сопоставляет рейтинг подписчика с предпочтениями других подписчиков, имеющих схожие рейтинги, Netflix дает персональные рекомендации о том, что смотреть. Это также соответствует фактору доступности подписки на электронную коммерцию.

Подписчики Netflix чувствуют себя уважаемыми людьми и могут открывать для себя новые фильмы и шоу на основе того, что им нравится.

№4. Лучшие отрасли для электронной коммерции по подписке

Хотя услуги подписки на электронную коммерцию широко распространены и применимы практически везде , некоторые области лучше, чем другие. Ранние исследования показывают, какие рынки имеют более высокий коэффициент конверсии и какие типы клиентов с большей вероятностью подпишутся.

Если вы найдете свой текущий магазин электронной коммерции в этих областях, скорее всего, модель подписки вам подойдет. Если нет, вы все равно можете рассмотреть возможность прощупывания этих областей.

4.1. Бакалея и еда

Продукты, которые требуют регулярного пополнения, естественно, хорошо работают с моделью подписки, как и скоропортящиеся продукты. Добавьте к этому тот факт, что каждому нужна еда, и становится ясно, почему продуктовая индустрия является популярным рынком электронной коммерции по подписке.

Однако все не так просто. Электронная коммерция испытывает трудности с проникновением в продуктовую индустрию для обычных, повседневных покупок продуктов питания . Еда — это не всегда та вещь, которую хочется ждать целый день, чтобы ее доставили, и хотя электронная коммерция предлагает более широкий ассортимент товаров, покупателям традиционно нравится выбирать продукты, которые они могут увидеть лично.

Источник: Abel&Cole.co.uk.

По этим причинам электронная коммерция по подписке лучше всего подходит для специализированных и нишевых предприятий пищевой промышленности . Такие рынки, как органический , веганский, безглютеновый и т. д., могут предлагать свой специализированный, а иногда и труднодоступный ассортимент продуктов в групповых упаковках, стимулируя своих целевых клиентов удобством отсутствия необходимости их выслеживать, а также устраняя недоверие. в стандартных продуктах, купленных в магазине.

Точно так же хорошо работают предприятия общественного питания Chococurb предлагает фирменный шоколад со всего мира, и главным преимуществом является то, что эти продукты трудно найти где-либо еще, не говоря уже о том, чтобы все вместе собрать в одной упаковке. Винные клубы по подписке тоже работают хорошо : исторически вино было фаворитом ценителей, поэтому модель, предлагающая неожиданные рекомендации, периодически удовлетворяет потребность, если источник заслуживает доверия как эксперт.

По сути, сервисы на основе подписки творят чудеса с категориями продуктов питания среди преданных энтузиастов, но теряют свою эффективность по мере того, как они переходят к более повседневным покупкам продуктов. Покупатели с большей вероятностью заплатят за выбор ингредиентов для приготовления, приготовленных с фермы на стол, а не за еженедельную доставку кофейных сливок.

4.2. Мода

В то время как элитная мода смеется над идеей продажи одежды по почте, индустрия pret-a-porter может использовать модель подписки различными способами:

• скидки или предложения, такие как бесплатная доставка для участников подписки, для покупок в Интернете ( ShoeDazzle )
• персональные рекомендации и профессиональный выбор стиля в соответствии с уникальными вкусами клиента ( JustFab )
• коробочка для подписки с новыми продуктами/сюрпризами ( Le Tote )
• предоставление клиентам возможности временно носить вещи, а затем отправлять их обратно ( Rocksbox )

В электронной коммерции на основе подписки мода работает немного иначе, чем в других отраслях. Во-первых, это цена; Модные товары, как правило, имеют более высокую цену, чем другие отрасли, особенно наиболее востребованные товары.

Одним из ключевых преимуществ электронной коммерции по подписке в моде является снижение стоимости других конкурентов в сфере электронной коммерции и обычных конкурентов .

Финансовые преимущества электронной коммерции по подписке означают, что компании могут вернуть часть этих сэкономленных средств покупателям. Заплатив регулярную абонентскую плату, клиенты получают те же продукты по более низкой цене, а компании используют стабильный регулярный доход, чтобы сбалансировать свою прибыль.

Еще одна проблема, связанная с модой, — это удовлетворенность клиентов, которая соответствует как стилистическим вкусам покупателя (для подарочных коробок и коробок-сюрпризов), так и тому, насколько одежда им соответствует. Самым очевидным решением обеих этих проблем является политика ожидаемого возврата . Подобно аренде товаров на пробной основе, в электронной коммерции по подписке на моду компании довольно часто отправляют клиентам несколько товаров и просят вернуть те, которые им не нравятся.

Это не только отличная гарантия удовлетворенности клиентов, но и получение большего дохода за счет того, что покупатели сохраняют товары, которых в противном случае у них не было бы.

4.3. Вкусности для домашних животных

По всем причинам, по которым услуги подписки приносят пользу продуктовой индустрии, они также приносят пользу индустрии домашних животных. Однако индустрия домашних животных имеет дополнительные преимущества в предложении игрушек и аксессуаров.

Товары для домашних животных сами по себе растут почти так же, как индустрия электронной коммерции по подписке, что создает выгодную возможность получить двух зайцев одним выстрелом.

Недавняя тенденция показывает, что расходные материалы для домашних животных ориентированы на целостную/органическую/полностью натуральную чувствительность , открывая их для специализированных нишевых услуг по подписке . Стандартные продукты, такие как средства от блох и наполнитель для кошачьего туалета, имеют полностью натуральные варианты, а также игрушки, изготовленные из натуральных материалов.

4.4. Красота

Если судить по гиганту коробки подписки Birchbox , то модель подписки предназначена для косметических товаров. На поверхности кусочки подходят друг к другу. Косметические товары разнообразны: они достаточно малы, чтобы их можно было легко упаковать, расходные материалы, требующие пополнения, и достаточно разнообразны, чтобы стимулировать экспериментирование с новыми продуктами и брендами. Они также хорошо вписываются в модель подарка-сюрприза, поскольку это приятный продукт, который побуждает клиентов увидеть, что находится внутри.

Источник: Джулеп

Но Хейли Уилбур из Style.Mic утверждает, что дело не только в этом , и что коробочки для подписки на косметику напрямую влияют на врожденные покупательские привычки миллениалов. Сообщается, что миллениалы наслаждаются потворством своим желаниям , которое присуще как косметическим товарам, так и бизнесу по продаже коробок по подписке. Сами по себе косметические продукты предназначены для того, чтобы пользователь выглядел или чувствовал себя лучше, а когда они преподносятся в качестве подарка, это только подчеркивает этот аспект.

Вдобавок ко всему, миллениалы особенно неравнодушны к удобству , поэтому отчасти их привлекательность заключается в том, что им не нужно снова и снова выходить и покупать эти расходные материалы. В случае тщательно подобранных коробок покупателям даже не нужно беспокоиться о выборе того, что купить — все обрабатывается заранее и доставляется к порогу. Все, что им нужно сделать, это открыть свой подарок и насладиться им… за ежемесячную плату.

Один из лучших методов выбора вашей отрасли — это выделить общую проблему и предложить решение, уделив особое внимание тому, что электронная коммерция по подписке может предложить то, чего не могут предложить обычная электронная коммерция и обычные магазины.

Роджио рекомендует сначала ответить, какую проблему решит ваша служба подписки электронной коммерции, а затем посмотреть, с какой конкуренцией вы столкнетесь. Вот тут-то и пригодится нишевый таргетинг.

Например, существует множество услуг по подписке на универсальную женскую одежду, но как насчет той, которая ориентирована на украшения коренных американцев? Этот тип специализации хорошо сочетается с моделью подписки по причинам, которые мы объясним ниже.

№5. Продажа собственных продуктов и партнерство

Определяя, подойдет ли вам электронная коммерция по подписке, вам необходимо учитывать, откуда берутся ваши продукты. Вы либо продаете свои собственные продукты, либо сотрудничаете с другими компаниями — у обеих есть свои преимущества и недостатки в электронной коммерции на основе подписки.

5.1 Продажа собственных продуктов

5.2 Партнерство

5.3 Сравнение

Для хорошо зарекомендовавших себя магазинов электронной коммерции лучшим выбором будет продажа собственных товаров. Если у вас есть капитал для оплаты первоначальных затрат, ваш существующий доход позволит вам жить комфортно, пока услуги по подписке не начнут приносить прибыль. И когда они это сделают, вы будете рады, что сохранили операции внутри компании, потому что именно там и останется эта прибыль.

Однако если ваш текущий магазин электронной коммерции не так безопасен — или если вы предприниматель, пытающийся проникнуть в электронную коммерцию на основе подписки без достаточных инвестиций — некоторая степень партнерства может помочь вам начать работу, даже если это всего лишь ступенька.

Меньший риск создает более снисходительную атмосферу, если вы допустите ошибку, что практически неизбежно, если вы новичок в бизнесе по подписке. А если ваши накладные расходы невелики, вы не против поделиться прибылью с партнерами.

№6. Определите своего целевого клиента

В любом бизнесе, от электронной коммерции по подписке до продажи домашних овощей из грузовика, полезно знать своего целевого клиента.

Как мы упоминали ранее, у стандартных клиентов абонентского ящика есть четыре общие черты:

• женский
• возраст 25-44
• более высокий доход
• высшее образование

Тот же профиль применим и к частым пользователям социальных сетей. Согласно отчету, сайты электронной коммерции по подписке «помогают пожилым миллениалам и представителям поколения X получать новые вещи, о которых они могут говорить, не прилагая особых усилий».

Другая причина для этой возрастной группы заключается в том, что они достаточно знакомы с моделями на основе подписки, чтобы знать, как они работают, но все еще очарованы новизной итерации коробки доставки.

Это не значит, что эта группа — единственная группа, на которую стоит ориентироваться. Мужчины также восприимчивы к электронной коммерции по подписке. Фактически, Томас Рэнкин сообщил , что по статистике мужчины чаще чувствуют себя перегруженными при совершении покупок и ценят рекомендации больше, чем женщины. Кроме того, мужчины в среднем делают покупки больше, чем женщины, и предпочитают делать покупки в Интернете, а не в магазине.

Но, пожалуй, одним из наиболее важных аспектов подписных услуг электронной коммерции является их способность охватить нишевые рынки. Веганские продукты, определенные модные стили, даже предметы личного пользования, такие как средства для менструального цикла — часть привлекательности подписки Электронная коммерция заключается в удовлетворении конкретных и уникальных интересов и потребностей, которые не удовлетворяются стандартными покупками, особенно с учетом аспектов открытия коробок по подписке.

Выбор целевого рынка и типа продукта — это своего рода головоломка о курице и яйце. Лучше всего изучить и принять решение по обоим вариантам одновременно.

№7. Создайте свое ценностное предложение

Вы не единственный, кто заметил, насколько эффективна электронная коммерция на основе подписки и насколько жесткая конкуренция. С самого начала вашего нового предприятия определите ценностное предложение вашей компании.

Какую проблему вы и ваши продукты решаете для своих клиентов? И, что более важно, почему они должны предпочесть вас вашим конкурентам? Вам необходимо как можно скорее ответить на эти вопросы, чтобы построить свой бизнес на основе своих преимуществ.

Ваше завершенное ценностное предложение поможет вам создать или изменить ваш веб-сайт, особенно то, что необходимо выразить на домашней и целевой страницах, чтобы быстро продемонстрировать вашу ценность.

№8. Найдите модель устойчивого ценообразования

По словам Джеймсона Морриса , основателя Conscious Box, Escape Monthly и Yogi Surprise, главная причина неудач бизнеса по подписке заключается в том, что он не обеспечивает достаточной прибыли. Вы можете преодолеть эту ловушку, определив себестоимость проданной продукции (COGS) на раннем этапе.

Часто новые компании, занимающиеся подпиской, просто копируют или основывают свою собственную модель ценообразования на моделях своих конкурентов, думая, что они уже подсчитали цифры. Но кто сказал, что конкуренты не просто скопировали чужую модель? Короче говоря, компании, которые не занимаются собственными математическими расчетами, обычно терпят неудачу.

Помимо COGS, вам также понадобится рассчитать пожизненную ценность клиента (CLV). Это оценка общей суммы чистой прибыли, которую вы получите от клиента в будущем.

Другими словами, как долго они будут платным подписчиком с учетом вашей ежемесячной платы. Для электронной коммерции по подписке это значение имеет важное значение; CLV — это преимущество услуг подписки электронной коммерции по сравнению с традиционной электронной коммерцией.

№9. Узнайте точно, сколько стартового капитала вам нужно

Моррис также советует как можно точнее рассчитать стартовый капитал. Одним из преимуществ модели электронной коммерции на основе подписки является то, что она может выжить при низких накладных расходах. Избавьте себя от хлопот в дальнейшем, собирая ровно столько, сколько вам нужно. Это легче сделать, если вы уже отметили предыдущий пункт и знаете свою себестоимость, CLV и модель ценообразования.

Одним из соображений, которое следует учитывать, является то, что вы можете использовать уже существующие технологии, чтобы сэкономить на разработке. Электронная коммерция по подписке не так нова, как несколько лет назад, и сегодня существует множество вторичных услуг, призванных помочь новичкам в сфере подписки.

№ 10. Определитесь с доставкой и выполнением

Если вы продаете коробку по подписке, то и доставка, и реализация продукта имеют огромное значение. В отличие от традиционной электронной коммерции, выполнение заказов более надежно и рутинно, особенно с ящиками по подписке, где каждый месяц практически одни и те же поставки отправляются в одно и то же время.

Недостатком коробок по подписке является то, что перед отправкой вам придется собирать пакеты продуктов из разных источников.

В статье в своем блоге Моррис дает дополнительные личные советы по подписке на услуги электронной коммерции. Распространенным заблуждением является то, что самостоятельная обработка упаковки и доставки сэкономит вам деньги и гарантирует, что все будет сделано в соответствии с вашими требованиями, но это не всегда так. Часто центры выполнения заказов являются более рациональным вариантом, экономящим время и деньги и избавляющим вас от лишних хлопот.

У профессионального центра выполнения заказов больше опыта в этой области, чем у вас, особенно если вы новичок в электронной коммерции по подписке. Не обманывайтесь, думая, что предприятия по подписке начинают с того, что сами упаковывают все в своем гараже (возможно, прототип…). Более того, чем больше становится ваша компания, тем больше помощи вам понадобится. Лучше всего начать рабочие отношения на раннем этапе и расти вместе.

Однако стоит обратить внимание на почтовые расходы. Центры выполнения заказов могут попытаться включить покупку и обработку почтовых расходов в ваш счет; однако они, возможно, не смогут получить за это лучшую цену. Стойте на своем и согласитесь обрабатывать свои собственные этикетки и отправлять их каждый месяц.

№ 11. Как увеличить прибыль вашего подписного бизнеса

Бизнес по подписке имеет свои уникальные и особые передовые методы, отличающиеся от других методов электронной коммерции. Существуют опасения по поводу упаковки, доставки, маркетинга и поиска продуктов, о которых другим магазинам электронной коммерции, работающим за один сеанс, не нужно беспокоиться.

Здесь мы поговорим о 7 лучших методах, которые помогут вашей подписке процветать. И для покупателя, и для продавца коробочка для подписки — это подарок, который продолжает дарить… и дарить, дарить и дарить…

11.1. Брендинг и индивидуальная упаковка

Первое отличие коробок для подписки от традиционной электронной коммерции — это акцент на брендинге.

Вы больше не продаете отдельные продукты один за другим. Вы продаете ощущение получения этой коробки каждый цикл. Само по себе чувство варьируется от удивления до облегчения и чистой радости, но, тем не менее, бренд может извлечь выгоду из этого чувства, прочно с ним ассоциировавшись. Цель состоит в том, чтобы покупатель мог поблагодарить бренд за это ощущение, и он это знает. Это ключ к переходу от разового обслуживания к регулярному обслуживанию.

Один из лучших способов сделать это, по мнению соучредителя Conscious Box (теперь Bestowed) Джесси Ричардсона , — с помощью самой упаковки:

«Великие бренды индивидуальны, они выделяются из толпы, позволяют клиентам связаться с ними и в конечном итоге завоевать доверие. Теперь, когда мы понимаем, что такое бренд, мы можем применить это к нашему продукту, и место, где это может быть наиболее выражено, — это упаковка. Для вашей подписки это ваша физическая коробка, оболочка вашего продуктового предложения и визуальная раскадровка вашего бренда.

Это может показаться сложной целью, но разработка индивидуальной упаковки — один из лучших способов сделать вашу услугу знаковой, узнаваемой и, в конечном итоге, более успешной. Здесь речь идет о том, чтобы взять символ, о котором мы узнали ранее, и применить его к изображению. Речь идет о визуальном придании индивидуальности вашему бренду».

Вы хотите, чтобы ваш бренд казался дружелюбным и знакомым с вашим клиентом, а это предполагает переход на личный уровень. Создайте «лицо», которое ваши клиенты захотят видеть снова и снова.

11.2. Размер и вес коробки

Небольшое уменьшение размера и веса вашей коробки может значительно сэкономить. Как мы упоминали выше, презентация коробки — это серьезная проблема, о которой традиционной электронной коммерции не нужно так сильно беспокоиться. Цель состоит в том, чтобы рассылать большое количество коробок с высокой частотой, поэтому небольшое сокращение количества каждого из них может иметь огромное значение.

Самая важная проблема, связанная с размером ящика, заключается в том, помещается ли он в стандартные почтовые ящики. Грузоотправителям часто приходится платить дополнительную плату за посылки, превышающие этот минимум.

Хотя это во многом зависит от вашего поставщика услуг доставки, ознакомьтесь с основными ценами на доставку для Почты Канады и Почтовой службы США , чтобы использовать их в качестве ориентира.

11.3. Играйте на Тайне

Регулярные услуги, такие как подписка, имеют отдельный набор методов продаж, чем разовые покупки. Один из самых эффективных – тайна. «Что будет в следующей коробке? Мне придется продолжить подписку, чтобы узнать».

Помните, что услуги подписки в большей степени ориентированы на эмоции, а приятные сюрпризы вызывают более сильные эмоции. Всякий раз, когда покупатель открывает коробку нового велосипеда, он на мгновение вспоминает сюрпризы прошлых коробок; если они эффективны, каждый новый сюрприз укрепляет связь.

Более того, загадочные продукты разрушают монотонность получения одной и той же посылки в каждом цикле. Хотя вы пытаетесь продлить удержание клиентов с течением времени, чем дольше они остаются подписанными, тем менее интересными становятся одни и те же коробки.

Филип Уилкинсон, основатель сервиса по подписке на кофе для гурманов Kopi, называет это одним из недостатков электронной коммерции по подписке , говоря, что «многие компании, работающие по подписке, просто отправляют одно и то же каждый месяц, и тогда это просто становится скучным товаром».

Однако, что касается сюрпризов, каждый раз есть что-то новое, чего стоит ожидать. По этой причине даже регулярные поставки должны сопровождаться подарком-сюрпризом. Клиент может подписываться на один и тот же продукт или продукты каждый цикл, но вы можете добавить что-то дополнительное, чтобы заинтриговать его и выразить свою признательность.

Поскольку услуги подписки, как правило, представляют собой нишевые рынки, вам будет легче сузить предпочтения целевых клиентов. Основываясь на том факте, что они подписались на вашу подписку на определенный тип продукта, вы сможете догадаться, какие еще типы продуктов им нравятся, или, по крайней мере, удивить новыми вариациями текущего продукта.

Если все сделано правильно, тайна может быть даже более привлекательной, чем реальность. Просто посмотрите, сколько людей выбросили выгодные предложения ради «таинственной двери» в классическом игровом шоу « Заключим сделку .

11.4. Открытое общение

Рискуя противоречить самим себе… слишком много загадок — это плохо.

Страх быть обманутым выше в отношении услуг регулярных платежей, и этот страх усугубляется скандалом 2015 года, связанным с сервисом подписки электронной коммерции JustFab , а также отрывочной политикой рекламы и выставления счетов Adore Me . Для служб подписки электронной коммерции это означает, что им придется приложить немного больше усилий, чтобы успокоить своих клиентов.

Во-первых, службы доставки по подписке должны указать, чего их клиенты могут ожидать от каждой поставки. Они работают лучше всего, когда они расплывчаты, чтобы не раскрыть тайну, но при этом должны указывать тип и количество каждого продукта. Даже если вы создаете неожиданный мотив, упомяните количество продуктов, не раскрывая их содержания.

Другая распространенная тактика — показать прошлые коробки. Это покажет потенциальным клиентам, чего ожидать, не испортив при этом предстоящий сюрприз.

Далее, откровенно сообщите о своей политике выставления счетов и отмены. Если вы разрешаете отмену в любое время или возможность пропустить месяц, смело упоминайте об этом как о функции. Клиенты ценят и честность, и свободу. Если у клиента есть вопросы или сомнения, по возможности откройте круглосуточную линию обслуживания клиентов.

Наконец, отправляйте уведомления о расходах, отгрузках и поставках. Это расширяет общение с вашим клиентом, что всегда хорошо, но особенно в электронной коммерции по подписке, где брендинг так важен. Повторяя то, что мы сказали выше, вы хотите, чтобы ваш клиент воспринимал ваш бренд как своего друга.

Эти уведомления также смягчают некоторые страхи, связанные с услугами подписки («Прошел месяц, а я ничего от них не слышал»), но также порождают ожидание. Если они знают, что ящик для подписки ждет их дома после работы, это дает им повод с нетерпением ждать.

11.5. Прогнозирование масштабирования

Привлекательность коробок для подписки отчасти связана с быстрым запуском. Фокус на нишевых рынках сужается до четко определенной группы клиентов, поэтому маркетинговые и рекламные усилия становятся более эффективными.

Компании, занимающиеся подпиской, имеют тенденцию быстро «взлетать», что способствует распространению слухов о том, что любой может добиться успеха в электронной коммерции по подписке. Правда немного другая.

Как сообщает Digiday , на ранних этапах стоимость привлечения новых подписчиков относительно невелика. «Когда вы начинаете масштабироваться, этот бизнес становится очень тяжелым», — говорит Алекс Лутц, руководитель группы бизнес-стратегии в Huge. Стоимость привлечения клиентов продолжает расти по мере того, как предприятия становятся крупнее и теряют свою первоначальную рыночную нишу. Если подвести итоги, бизнес начинает меняться после 3000 подписчиков или около того.

Чтобы обеспечить успешный и устойчивый бизнес по подписке, вам необходимо планировать заранее. Вам нужна долгосрочная стратегия, которая поможет вам пройти через стадии бережливости после первоначального бума. Возможно, предложите новые продукты, дополнительные продукты или развернете несколько совершенно новых коробок для подписки. Например, Kiwi Crate предлагает развивающие игрушки с разными коробками для разных возрастных групп, и скоро появится новый возраст 0–2.

Конечно, какую бы стратегию вы ни использовали, она помогает просто управлять своими деньгами, чтобы иметь сбережения. Не думайте, что ваш предполагаемый доход останется постоянным после первого этапа вашего бизнеса. Научитесь планировать бюджет и применять маневры по сокращению затрат, а также остерегайтесь дорогостоящих ошибок, таких как бесплатные образцы, которые мы сейчас объясним.

6. Никаких бесплатных образцов

Поскольку масштабирование может оказаться убийственным, поставщики не могут себе позволить отправлять бесплатные образцы компаниям, занимающимся подпиской, после определенного количества клиентов. А что произойдет с этими давними клиентами, если вы либо увеличите цену, либо исключите один из ваших продуктов?

Бесплатные образцы могут быть заманчивым способом привлечь новых или большего количества клиентов, но в долгосрочной перспективе эта модель не оправдывает ожиданий . В конце концов, у вас остается поставщик, который не получает достаточной прибыли или имеет высокий уровень оттока клиентов из-за изменений цен или меньшего количества продуктов.

Модель бесплатных образцов возникла в другой ситуации, когда коробки по подписке не были так популярны. «Коробки Discovery» позволяли покупателям опробовать новые продукты по сниженной цене, а поставщикам — заявить о себе… но они работали только тогда, когда конкуренция была небольшой, а идея — уникальной.

В настоящее время ящики для открытий повсюду, и ориентация на клиента сместилась с абстрактных вопросов, таких как экспертное курирование и профессиональные рекомендации, на более измеримые характеристики, такие как розничная стоимость .

Даже при наличии вариаций коробок (предлагающих разные образцы продуктов в разных коробках) вероятность ошибки на более крупных уровнях слишком велика. Даже если игнорировать усилия, необходимые для управления и организации курирования вариантов на широком уровне, чистая статистика означает, что некоторые люди получают коробки, наполненные высококачественными продуктами, в то время как другие несправедливо получают коробки, полные продуктов низкого качества.

Бренды, использующие вариационную модель, ежемесячно страдают от 20-40% оттока клиентов В индустрии, построенной на удержании клиентов, это смертный приговор.

Единственным исключением являются нишевые рынки с большими надбавками к себестоимости производства. Например, индустрия красоты: если сравнивать себестоимость продукции с розничной стоимостью, косметические бренды могут позволить себе отказаться от большого количества бесплатных образцов в обмен на обещание увеличения продаж за счет разоблачения.

7. Ведите переговоры с поставщиками

Продажа коробок для подписки по-прежнему является бизнесом, и ни один бизнес не застрахован от силы переговоров. Используйте это в своих интересах, заключая лучшие предложения от поставщиков продукции.

Моррис предостерегает от чрезмерной оценки продвижения по службе; ваши поставщики могут ожидать большего, чем вы можете предоставить. Как говорит ветеран подписных коробок: «Лично я предпочитаю снижать цену настолько, насколько могу, ничего не обещая».

Источник: Кавайная коробка

Заключение

Сайты с подписками выросли на 3000% с 2013 года по сравнению с ростом только на 168% для других интернет-магазинов, представленных совокупностью 500 крупнейших сайтов электронной коммерции. В июле 2016 года Forbes сообщил, что валовая прибыль бизнеса по подписке составила 36% .

Успех услуг по подписке — это просто отражение естественной склонности электронной коммерции к удобству и персонализации.

Не думайте об этой модели как о тенденции, думайте о ней как о следующей эволюционной ветви электронной коммерции. Даже помимо спецификаций, о которых мы упоминали выше, все компании могут кое-чему поучиться у бизнес-модели подписки.

После этого мы начнем погружаться в лучшие практики управления бизнесом электронной коммерции по подписке.

Можете ли вы внедрить модель подписки на свой существующий сайт электронной коммерции?

Есть ли что-нибудь об электронной коммерции по подписке, о которой вы хотели бы, чтобы мы рассказали? У вас есть конкретные вопросы? Дайте нам знать сейчас в комментариях ниже.