Како претворити бесплатне консултације у клијенте који плаћају [Комплетан водич]

Хајде да разговарамо данас о бесплатним консултацијама.

Можда вам је речено да не дајете своје време бесплатно. То је добар савет јер давање стручног савета може да вас кошта више од времена; то може да вас кошта.

Али они који инсистирају да су бесплатне консултације губљење времена у потпуности пропуштају поенту. Бесплатне консултације нису давање ваше стручности бесплатно; то је алат за прикупљање потенцијалних клијената и — ако то урадите како треба — за повећање продаје.

Било да продајете професионалне услуге, кредите и финансирање или физичке производе, морате имати план да бесплатне консултације функционишу. Имати план се односи на предузећа која су у процвату (као што су финансије и трговина) и она која се боре од пандемије коронавируса.

Дакле, како да претворите бесплатне консултације од фрустрирајућих сесија на којима се осећате искоришћеним у моћан продајни алат који можете да користите за склапање послова и развој вашег пословања?

Ево шта треба да знате.

#1. Креирање ефикасне консултације

Проблем са већином бесплатних консултација је што власници предузећа не одвајају време да прецизирају шта су то бесплатне консултације и шта потенцијални клијенти могу да очекују од њих.

Овај следећи одељак ће вас провести кроз како да престанете да поклањате своје време и уместо тога почнете да га користите за повећање продаје.

Звучи добро, зар не?

Ево како да претворите бесплатне консултације у пословну стратегију за зараду.

1.1 Шта је циљ бесплатних консултација?

Пре него што закажете своју прву бесплатну консултацију, одвојите време да опишете шта ће бити поента и циљ консултација.

Ово звуче као веома различити разговори, али нису.

У суштини, оба клијента желе да знају „Зашто бих изабрао баш тебе?“ Ваш циљ је да успоставите поверење и истакнете своју јединствену вредност.

Будите јасни о циљу и жељеном исходу позива пре него што почнете. На пример: „Пружите прилику позиваоцу да постави питања о нашем програму и затвори продају.“

И запамтите да такође тражите да их додатно квалификујете током позива. На пример, ако имате неколико програма или софтверских пакета које продајете, бићете у потрази за правим избором за купца и остварите сродне додатне продаје.

1.2 Шта ће консултације покрити?

Постављање очекивања је најбољи начин да се уверите да сте и ви и ваш потенцијални клијент задовољни начином на који се консултује.

Желите да ваш потенцијални клијент буде узбуђен због исхода ваше бесплатне сесије. Али такође желите да имају реална очекивања о томе шта је – а шта није – могуће постићи током консултација. Због тога је навођење обима ваших консултација кључно за успех.

На пример, нутрициониста би желео да јасно стави до знања да консултације неће покривати узорке дијете или рутине вежбања – оне су за клијенте који плаћају. Али они могу отићи са идејом о томе које неравнотеже могу узроковати њихов губитак тежине или питања која клијент треба да постави свом лекару.

1.3 Која питања треба да поставим потенцијалним клијентима пре бесплатне консултације?

Одличан начин да филтрирате ирелевантне потенцијалне клијенте и схватите шта ваши позиваоци желе је да их натерате да попуне кратак формулар за пријаву пре него што закажу ваше бесплатне консултације.

Такве упитнике можете лако поставити помоћу софтвера за заказивање термина као што је Цалендли. Када клијенти кликну да резервишу термин, прво ће изабрати слободно време, а затим ће одговорити на питања која наведете.

Ово ће вам помоћи да разумете потребе и очекивања потенцијалних клијената и обезбедите неке кључне тачке за дискусију за ваш позив.

На пример, пословни тренер може питати клијента о претходном искуству са коучингом или кључним изазовима са којима се њихов посао суочава. Ови одговори ће им омогућити да понуде свеобухватно решење за проблеме који их спречавају да развијају своје пословање.

1.4 Које погодности имате да понудите?

Већина бесплатних консултација је направљена са намером да се потенцијални клијенти образују. Што звучи добро, зар не? Не баш. Образовање потенцијалног купца је лепо, али образовање не закључује послове.

Сачувајте образовање за оловне магнете за изградњу бренда као што су е-књиге и постови на блогу. Ваше консултације би требало да донесу корист која ће им олакшати живот тако што ће им помоћи да почну да решавају (мали) проблем. Уверите се да користите језик који јасно показује да је консултација први корак већег процеса - а не цело решење.

Затим испоручите мало решење.

На пример, нутрициониста би могао да помене да прелазак са кокаине на газирану воду може уштедети 150 калорија дневно, што ће покренути клијентове циљеве губитка тежине.

Или, пословни тренер може предложити коришћење Помодоро технике да бисте остали фокусирани. Ова мала решења помажу клијенту — без давања целог програма или понуде бесплатно.

1.5 Планирајте своје одговоре на уобичајене примедбе

Направите листу примедби које клијенти могу имати на ваш производ.

Ако нудите пословну услугу , то може укључивати чињеницу да нису сигурни које ће резултате добити. Ево где их можете упутити на дугачке листе изјава на вашој веб локацији или можда на ИоуТубе-у.

Уверите се да сте разрадили и припремили све предности трошкова за презентацију.

Да ли ваш производ или услуга дугорочно спашавају клијента?

Како то?

Зашто је ваше решење боље од ваших конкурената?

1.6 Питајте за продају

У зависности од вашег тока продаје, ваше бесплатне консултације могу бити посредни корак или време када закључујете посао.

Запамтите, цела поента бесплатних консултација је продаја, а не склапање пријатеља. Изградња односа са вашом публиком је важна, али бесплатне консултације су, пре свега, продајни алат.

Зато се припремите да одговорите на примедбе унапред и вежбајте да тражите продају. Чак и ако се у почетку осећате непријатно, убрзо ћете се навикнути на то.

Такође, размислите о додавању фактора хитности као што је „Ову цену могу понудити само до краја ове недеље“. Фактори хитности могу охрабрити потенцијалног клијента да одреди приоритет и фокусира се на доношење одлуке.

1.7 Праћење

Када се консултације заврше, мораћете да пратите потенцијалног клијента. Размислите о слању накнадне е-поште са листом ресурса, водичем или радним листом за преузимање и кратким прегледом тачака које сте покрили.

Ако је ваша перспектива била неодлучна, обавезно поново затражите продају.

Реците им који је следећи корак да се пријаве за вашу плаћену понуду. Олакшајте свом потенцијалном клијенту да се пријави за следећи корак.

Пословни тренер може замолити клијенте да се придруже сајту за плаћено чланство, или професионалац за маркетинг на друштвеним медијима може тражити од клијената да се пријаве за плаћену ревизију налога друштвених медија. Шта год да је следећи корак, уверите се да их покреће ка стварној куповини.

#2. Бесплатне консултације које треба избегавати

Да ли већ нудите бесплатне консултације? Или можда размишљате о томе, али нисте сигурни како да се уверите да заиста функционише? Избегавање ових уобичајених замки ће вас довести на пут успеха. (И продаја!)

2.1 Не будите нејасни

Пречесто су понуде за бесплатне консултације толико нејасне да потенцијални клијенти немају појма какву ће вредност добити. Ваш потенцијални клијент се можда пита: „Ваше пословање изгледа легитимно, али можете ли заиста понудити оно што ми треба?“

Чак и ако ваша веб локација пружа увид у ваше методе, осим ако потенцијални клијент није у стању да види тачно како можете да решите њихов специфичан проблем, неће бити приморан да се одлучи за ваше бесплатне консултације.

Ако је ваш позив на акцију само „Закажите бесплатну консултацију“, размислите о пружању детаљног описа шта можете очекивати током позива. На пример, „Закажите бесплатну консултацију да научите како да...“ или „Закажите свој позив да сазнате како могу да вам уштедим Кс месечно.“ Будите заиста конкретни шта ће добити.

2.2 Не филтрирати лоше изгледе

Један од највећих изазова у понуди бесплатних консултација је реч „бесплатно“. Бесплатно је добро – али такође има тенденцију да привуче оне који траже бесплатне производе који само желе да „изаберу ваш мозак“.

За многе људе време је вреднија валута од новца. Процес претквалификације уклања проблеме који изазивају гуму од оних који предузимају акције и омогућава вам да уложите више времена са сваким потенцијалним клијентом јер знате да су они заправо заинтересовани за оно што имате да продате.

2.3 Дезорганизација

2.4 Давање превише унапред

Почните тако што ћете се уверити да су ваши позиви одговарајуће дужине за ваше пословање. Желите довољно времена да понудите вредност и упознате свог клијента, али не толико дуго да губите сате продуктивног времена на људе који се неће пријавити.

Не постоји савршена дужина за бесплатне консултације, али 15-минутни позив је прилично стандардан. Међутим, можда ћете моћи да привучете више консултација тако што ћете понудити 30 минута ако ваши конкуренти нуде мање.

Имајте на уму да само зато што је понуда за 20 минута, то не значи да не можете брже да обавите посао. Али оглашавање дужих позива може показати да сте вољни да идете даље. (Међутим, ако откријете да позиви почну да задиру у територију „бесплатног савета“, можда је време да смањите понуду времена!)

2.5 Није јасно шта можете да понудите

Већ смо покрили постављање очекивања у вези са позивом, али не заборавите да поставите очекивања о томе шта имате да понудите. Уверите се да потенцијални клијенти знају шта радите – а шта не – нудите, помоћи ће заштити свачијег времена.

Животни тренер, на пример, није лекар. Нећете препоручити лекове или планове лечења за менталне болести. Ако се бавите маркетингом на друштвеним мрежама , можда ћете морати да будете јасни да не користите плаћене огласе или СЕО .

Постављање очекивања у вези са оним што нудите има двоструку дужност одвраћања људи који не одговарају, док уверава релевантне потенцијалне клијенте да сте управо оно што им треба.

2.6 Не постоји ефикасан процес рационализације

Сви ови кораци захтевају време. А ако користите консултације као продајни алат, пожелећете да овај процес учините што безболнијим. Потражите алате који вам могу помоћи да поједноставите и аутоматизујете процес како бисте се могли фокусирати на клијенте, а не губити сате на људе који се још нису ни пријавили.

Да ли постоји секвенца е-поште коју можете да креирате да бисте олакшали процес и испоручили документе који би им могли затребати?

Ови кораци помажу у уливању поверења у ваш бренд и олакшавају скалирање ваших процеса.

#3. Почните да градите своје бесплатне консултације већ данас

Бесплатне консултације су моћан алат за продају када знате како да их правилно искористите. Они могу да вам помогну да се ослободите да се усредсредите на „ фанатичну проспекцију “.

Горе наведени савети ће вам помоћи да започнете и избегнете најчешће грешке које предузећа праве. Ово ће вам омогућити да проведете више времена у затварању продаје и мање времена у разговору са људима који немају намеру да заправо потпишу на испрекиданој линији.

Требате инспирацију о томе како би ваша консултантска пословна страница требало да изгледа? Проверите мој профил консултанта за монетизацију или консултантске услуге придруженог маркетинга .

Не заборавите да снимите податке о вашим потенцијалним клијентима и пратите стопе конверзије и приход. Ово ће вам дати драгоцене повратне информације које можете искористити да побољшате своју понуду бесплатних консултација на дужи рок!