Како започети и развити посао е-трговине са претплатом [Водич за рад]

Претплатничка е-трговина се односи на практичност. У продавницама од цигле и малтера, не можете да купујете намирнице, у доњем вешу, у 2 сата ујутру. Бар не без последица. 🙂

Е-трговина уклања многе проблеме куповине: путовање на посао, радно време продавнице, време које је потребно за прегледање, ограничен избор, понекад чак и цену.

Према Мекинзијевом истраживању , иако су претплате на стриминг медија биле популарне већ неко време — 46 процената потрошача у нашој анкети претплатило се на услугу онлајн стримовања медија, као што је Нетфлик — купци се сада такође окрећу претплатама за потрошну робу. Њихово истраживање показује да се 15 одсто онлајн купаца претплатило на услугу е-трговине током прошле године.

#1. Зашто је посао са претплатом успешан

Пословни модел претплате подиже куповину на виши ниво елиминацијом последњег проблема: саму куповину!

Претплатничке кутије и друге такве услуге стално добијају на замаху од раних 2010-их.

Чак и ако они лично нису ваша шољица чаја, постоји много купаца који се не слажу – довољно да то учини веома уносним подухватом, посебно сада када је достигао свој корак.

Овде ћемо објаснити зашто онлајн продавци морају да почну озбиљно да схватају услуге претплате, не као конкуренцију, већ као нову, одрживу грану сопственог пословања.

1.1. Према бројевима: е-трговина претплате у порасту

Пре него што наставимо даље, хајде да разјаснимо шта је, тачно, е-трговина на претплату. Иако постоји простор за помицање о специфичностима, уопштено говорећи, то је пакет производа који се испоручује купцу у периодичним интервалима.

Најпопуларнији тип је кутија за претплату, али пословни модел се такође примењује на понуде „претплати се и сачувај“ и мистериозне кутије.

Много фактора је променљиво, као што је колико често се пакети испоручују, колики избор купац има у производима (или ако више воли изненађење), па чак и врсте производа, у распону од играчака за кућне љубимце до играчака за секс .

Оно о чему говоримо је пословни модел пружања таквих аутоматских испорука производа на редовној основи. И данас је овај пословни модел постао прилично успешан.

Немојте збунити преваленцију женских купаца: услуге претплате су готово подједнако одрживе и за мушке купце. Како извјештава Тхомас Ранкин , чини се да су мушкарци статистички предиспонирани на услуге претплате:

• Генерално, мушкарци купују више од жена за 20-30%.
• 83% мушкараца више воли куповину на мрежи него у продавници.
• 48% младића (18-25) осећа се преплављено мноштвом избора у е-трговини.
• 60% младића жели препоруке приликом куповине (у поређењу са само 25% жена).

С обзиром на метеорски пораст интересовања за услуге претплатничке кутије, у комбинацији са природним навикама куповине на мрежи и мушкараца и жена, јасно је зашто е-трговина са претплатом сада добија више пажње него икада раније.

И не само од стране купаца – онлајн продавци одређују модел као свој следећи потенцијални подухват.

1.2 Нови скуп правила

Пословни модел претплате не прати иста правила као традиционална е-трговина. Док се њен чланак фокусирао само на „кутије за лепоту“, њене тачке остају важеће у целој индустрији.

Прво, за традиционалну е-трговину, део профита је одређен колико добро управљају својим складиштем (ако продају сопствене производе, о чему ћемо расправљати у наставку). Ове бриге се више односе на ефикасност и аутоматизацију. Услуге претплате, међутим, обично су више ручне и захтевају више практичних додира.

Испоруке на претплату захтевају више пажње. Ове кутије би требало да изгледају као месечни „поклон“, а да би се постигао тај ефекат, требало би да буду представљене са мало стила и декорације како би се разликовале од других, досаднијих испорука е-трговине. Овај њух често значи додатне ефекте: распоред предмета, папир за умотавање, траке, налепнице и „шикање“, индустријски израз за згужвани папир за марамицу који држи предмете на месту.

Наравно, ови ефекти подразумевају више труда од стране пакера, тј. не могу само да баце потребне артикле у картонску кутију, залепе их траком и пошаљу као код других еЦоммерце испорука. Једноставно речено, испоруке на претплату захтевају више посла од оних у традиционалној е-трговини.

Са ведрије стране, распореди испоруке су предвидљивији. Пошто се исте или сличне пошиљке шаљу по редовном и утврђеном распореду, продавнице могу ефикасније унапред планирати своје залихе и методе испоруке како би задовољиле своје потребе. Овим се заобилазе неки од проблема са којима се уобичајене е-трговине суочавају са „изненађујућим“ наруџбама.

#2. Које су предности е-трговине на претплату?

Идеја би у почетку могла изгледати страно — на крају крајева, то је релативно нов додатак е-трговини — али када отворите пословни модел претплате и погледате од чега је направљен, има савршеног смисла и за продавницу и за потрошача.

2.1 Предности за продавницу

2.2 Предности за потрошача

#3. Предузећа за претплату од милион долара

Истина је да пословни модел претплате може довести до компаније од милион долара ако се уради исправно. Као доказ, ево листе Субсцриптион Цоммерце Инсидер-а најпрофитабилнијих компанија заснованих на претплати, све вредне преко милион долара:

3.1 ЈустФаб

Извор: ЈустФаб

Један од најуспешнијих пословних модела са претплатом, ЈустФаб комбинује модну индустрију која се може исплатити, погодност услуга претплате и привлачност персонализованог професионалног стила. Када постану ВИП члан, купци добијају попуст од 30% и персонализовани избор стилова, на основу резултата њиховог стилског квиза.

Наравно, чланарина се наплаћује аутоматски на почетку сваког месеца, али купцима је дато 5 дана да прескоче месец ако желе. Међутим, ако не изаберете или не прескочите до 5. у месецу, биће вам наплаћено 39,95 УСД кредита у продавници који можете потрошити у било ком тренутку.

3.2 Бирцхбок

Извор: Бирцхбок

„Амазон“ кутија за претплату, Бирцхбок поставља преседан који би остале претплатничке кутије требало да теже да следе. Сваког месеца својим купцима шаљу кутију пуну узорака козметичких производа, од којих је сваки персонализован према посебним укусима купаца.

Избори за претплату се крећу од шминке, косе, мириса, неге коже, купања и тела, ноктију, животних додатака итд., а имају опције доступне и за мушкарце (као што су производи за браду и бријање). Играјући се на мотивима откривања/узорковања, персонализације и типа производа који захтева редовно допуњавање, Бирцхбок се поставља као „златни стандард“ на којем друге кутије за претплату могу да заснују своју стратегију.

Сама услуга је феноменална и савршено је усклађена са свим идеалима услуга претплате на е-трговину. Намењен је женама од 25 до 44 године, његови производи се сматрају „мажењем“, а индустрија је преплављена производима, што чини кутију за претплату практичном помоћи при одлучивању које брендове купити. Ти исти брендови цене изложеност, тако да Бирцхбок зарађује и штеди новац на оба краја.

Њихов модел је традиционалан, али ефикасан. Претплатници сужавају своје типове коже и стилске преференције, а затим опскрбљене месечне кутије испоручују пет нових производа. Не ради се нужно о куповини пет козметичких производа, већ о откривању нових производа персонализираних по вашем укусу. Обратите пажњу на та два концепта — „откривање“ и „персонализација“ — јер би све услуге претплате на е-трговину требало да имплементирају те основне вредности у своју стратегију.

Такође је вредно напоменути да Бирцхбок има примерне друштвене медије. Њихова успешна Фацебоок страница је добар пример. Компанија у потпуности користи предности Фацебоок-а уживо стримингом „унбокинга“ од својих претплатника. Ово показује узбуђење примања њиховог производа и држи претплатнике узбуђеним док чекају своју следећу кутију. Такође мами нове претплатнике показујући им шта могу да очекују.

3.3 Схоедаззле

Извор: Схоедаззле

Користећи ЈустФаб-ов модел за ципеле, Схоедаззле нуди попусте и ексклузивне понуде претплатницима чланства. Једна од њихових занимљивости је то што нуде персонализоване препоруке, засноване на почетном квизу о стилизовању, и за оне који нису претплатници, начин да се додворе потенцијалним столарима.

СхоеДаззле нуди опциону услугу претплате као „ВИП чланство“. За паушалну месечну накнаду, претплатник сваког месеца може да изабере пар ципела по тој цени. Поврх тога, добијају и додатне погодности, укључујући бесплатну доставу и приступ ексклузивној продаји, прегледима и догађајима.

Међутим, ВИП чланство је потпуно опционо. Купци и даље могу купити ципеле на мрежи као иу било којој другој продавници е-трговине, уз једнократне куповине. СхоеДаззле је савршен пример како било која продавница е-трговине, без обзира на индустрију, може да имплементира услуге претплате на е-трговину у своју постојећу веб локацију.

Штавише, СхоеДаззле нуди сличан водич за персонализацију као и друге веб локације на овој листи. Након неколико минута забавног квиза, сајт бележи ваш „профил стила“ тако да може дати ручно скројене препоруке у вашем прилагођеном „Сховроом-у“.

Као што ћете видети, изнова и изнова, персонализација је кључни састојак свих успешних услуга претплате на е-трговину.

3.4 Доллар Схаве ​​Цлуб

Извор: Доллар Схаве ​​Цлуб

можда познајете из њиховог познатог вирусног лансирања видеа , који је послао посао у орбиту убрзо након отварања. Али маркетинг садржаја није једина ствар коју добро раде: њихов пословни модел претплате је такође узоран. Не само да нуде квалитетан производ (жилетове) по нижој цени, они такође дају купцима први месец бесплатно као додатни подстицај. Одличан модел који је побољшан, с обзиром да су бријачи један од оних производа којима је потребно периодично мењање.

3.5 Гразе

Поред моде и лепоте, још једно идеално тржиште за услуге претплате на е-трговину је храна. Истина је да прехрамбена индустрија у целини не ради превише добро у е-трговини; људи имају тенденцију да више воле да купују храну лично због њене свежине и непосредности, плус могу да бирају који избор ће купити. Међутим, модел претплате отвара врата за мноштво тржишних ниша као што су органска, специјална храна, деликатесе и - као и код Гразеа - здрава храна.

Гразе испоручује месечне кутије здравих грицкалица својим претплатницима, поново персонализоване према њиховим жељама. Њихов пословни модел користи све предности е-трговине претплате: могућност откривања, персонализацију и изненађење.

Укратко, успех Гразеовог пословног модела може се свести на преузимање непријатних потреба као што је дијета или здрава исхрана, и претварање у позитивно, пријатно искуство као што ћете јести грицкалице у којима ћете заиста уживати.

3.6 ЛоотЦрате

Како се „штреберска“ култура све више уграђује у мејнстрим са емисијама попут Гаме оф Тхронес и Марвел филмова, предузећа су све жељнија да се прихвате уносног тренда. Лоот Црате је најуспешнији од многих кандидата да искористе геек културу у арени са кутијама за претплату.

Уместо персонализације, Лоот Црате се више фокусира на откривање и изненађење (иако имају специјализоване сандуке, као што су Аниме и Гаминг). Они шаљу исти садржај сваком претплатнику, организован по теми. Тема фебруара је, на пример, „Изградња“, док је прошлог октобра „Хорор“ био повезан са Ноћ вештица.

Иако овај модел униформне кутије за све не би функционисао за различите индустрије као што је мода, као ниша на тржишту као што је геек култура, сигурна је претпоставка да већина њихових претплатника има исти укус. Додајте томе врхунске брендове за ту тржишну нишу — Лего, издаваче стрипова, дизајнере видео игара — и имате претплатничку кутију коју ће циљни купац радо платити.

Такође је вредно поменути маркетиншку стратегију . Да би добили своје име и стекли предност над својом конкуренцијом, Лоот Црате спонзорира бесплатне поклоне на популарним вблоговима за штреберке, попут Мр Сундаи Мовиес на ИоуТубе-у. Гледаоци се пријављују за извлачење у одељку за коментаре, а победник се бира за сваку епизоду.

Ово је паметан маркетиншки план јер шири свест о бренду тачном циљном купцу, а такође нуди подстицај утицајним на друштвеним мрежама за партнерство.

3.7. Нетфлик

На крају, али свакако не и најмање важно, имамо оно што је вероватно најуспешнији од услуга претплате на е-трговину свих времена, Нетфлик.

Вероватно вам не требамо да објашњавамо услугу коју нуде, а велике су шансе да сте већ један од њихових претплатника. Стримовањем огромне библиотеке филмова, ТВ емисија и специјала, Нетфлик-ова услуга је ривал телевизији уопште.

Иако Нетфлик не може да понуди „прво емитовање” конвенционалне телевизије, они надокнађују гледањем на захтев било којег броја емисија и филмова који су им на располагању. Ово да не помињем њихов оригинални програм, са којим увек имају права на „прво емитовање“.

Али неопевани херој у пословној стратегији Нетфлик-а су њихове опције персонализације, кључни део свих услуга претплате на е-трговину.

Користећи сложен алгоритам који одговара оцени претплатника са преференцијама других претплатника који имају сличне оцене, Нетфлик даје персонализоване препоруке о томе шта да гледају. Ово такође испуњава фактор видљивости у претплати на е-трговину.

Претплатници на Нетфлик се осећају као цењени појединци и могу да откривају нове филмове и емисије на основу онога што им се свиђа.

#4. Најбоље индустрије за е-трговину на претплату

Док су услуге претплате на е-трговину широке и применљиве скоро свуда , неке области су боље од других. Рана истраживања показују која тржишта имају вишу стопу конверзије и за које врсте купаца је већа вероватноћа да ће се пријавити.

Ако пронађете своју тренутну продавницу е-трговине у овим областима, велике су шансе да ће модел претплате радити за вас. Ако не, још увек можете размислити о постављању пипаца у овим областима.

4.1. Намирнице и храна

Производи којима је потребно редовно допуњавање природно добро функционишу са моделом претплате, као и кварљиви производи. Додајте томе чињеницу да свима потребна храна, и јасно је зашто је прехрамбена индустрија врућа е-трговина претплате на тржишту.

Ипак, није баш тако једноставно. Е-трговина има потешкоћа да се пробије у прехрамбену индустрију за нормалну, свакодневну куповину хране . Храна није увек врста ствари на коју желите да сачекате један дан да буде испоручена, и док е-трговина нуди већи асортиман производа, купци традиционално уживају бирајући храну коју могу да виде лично.

Извор: Абел&Цоле.цо.ук

Из ових разлога, е-трговина на претплату најбоље функционише за специјалне и нишне прехрамбене индустрије . Тржишта као што су органска , веганска, безглутенска, итд. су у могућности да понуде свој специјализовани и понекад тешко доступни асортиман производа у групним паковањима, подстичући своје циљне купце практичношћу да не морају да их лове, плус елиминишу неповерење у стандардним, купљеним производима.

Исто тако, гурманске индустрије добро функционишу. Цхоцоцурб нуди специјалне чоколаде из целог света, а главна продајна тачка је да је ове производе тешко наћи другде, а камоли све заједно у једном паковању. Вински клубови са претплатом такође функционишу добро — историјски гледано, вино је било омиљено међу познаваоцима, тако да модел који даје изненадне препоруке повремено задовољава потребу, све док је извор веродостојан као стручњак.

У основи, услуге засноване на претплати чине чуда за категорије хране са посвећеним ентузијастима, али губе своју ефикасност како уђу у општију, свакодневну куповину намирница. Купци ће вероватније платити локални избор састојака од фарме до стола за кување, него недељну испоруку креме за кафу.

4.2. Мода

Док се врхунска мода подсмева идеји одеће за поруџбину поштом, индустрија прет-а-портер-а може искористити модел заснован на претплати на различите начине:

• снижене цене или понуде попут бесплатне доставе за чланове претплате, за куповину на мрежи ( СхоеДаззле )
• персонализоване препоруке и професионални избор стилова, како би задовољили јединствени укус купца ( ЈустФаб )
• претплатничка кутија са новим/изненађујућим производима ( Ле Тоте )
• омогућавајући купцима да привремено носе ствари, а затим их пошаљу назад ( Роцксбок )

За е-трговину засновану на претплати, мода функционише мало другачије од других индустрија. За почетак, ту је цена; модни артикли имају више цене него у другим индустријама, посебно најтраженији артикли.

Једна од кључних предности е-трговине на претплату у моди је смањење трошкова других е-трговине и готових конкурената .

Финансијске предности е-трговине на претплату значе да компаније могу вратити неке од ових уштеда купцима. За плаћање редовне претплате, купци добијају исте производе по јефтинијим ценама, а компаније користе стални стални приход да уравнотеже свој крајњи резултат.

Још један проблем са модом је задовољство купаца, које одговара стилском укусу купца (за куриране кутије и кутије изненађења), као и одећа која им стварно одговара. Најјасније решење за оба ова питања је политика очекиваног повратка . Слично изнајмљивању артикала на пробној основи, прилично је уобичајено у е-трговини модне претплате да компаније шаљу купцима више артикала и траже да врате оне које им се не свиђају.

Не само да је ово одлична гаранција да се осигура задовољство купаца, већ такође генерише већи приход тако што купци држе ствари које иначе не би имали.

4.3. Пет Гоодиес

Из свих разлога због којих услуге претплате имају користи за индустрију прехрамбених производа за људе, оне такође имају користи за индустрију кућних љубимаца. Индустрија кућних љубимаца, међутим, има додатне предности у понуди играчака и прибора.

Производи за кућне љубимце сами по себи се шире готово упоредо са индустријом е-трговине претплате, што ствара уносну прилику да се једним ударцем добијете две мушке.

Недавни тренд показује потрошни материјал за кућне љубимце за холистичку/органску/потпуно природну осетљивост , отварајући их за специјализоване услуге претплате . Стандардни производи као што су репелент против бува и мачје пециво имају потпуно природне варијанте, као и играчке направљене од природних материјала.

4.4. лепота

Бирцхбок за претплату било који показатељ, модел претплате је направљен за козметичке производе. На површини се комади уклапају. Козметички производи су разноврсни, довољно мали да се лако пакују, потрошни да захтевају допуну и довољно разноврсни да подстакну експериментисање са новим производима и брендовима. Такође се добро уклапају у модел поклона изненађења, јер је то угодан производ који узбуђује купце да виде шта је унутра.

Извор: Јулеп

Али Хејли Вилбур из Стиле.Миц-а тврди да то иде дубље од тога и да кутије за претплату на лепоту утичу директно на урођене куповне навике миленијалаца. Миленијумци наводно уживају у самозадовољству , што је својствено и козметичким производима и бизнису са кутијама за претплату. Сами козметички производи имају за циљ да учине кориснику да изгледа или да се осећа боље, а када долазе као поклон који само наглашава овај аспект.

Поврх тога, миленијалци су посебно пристрасни према практичности , тако да је део привлачности не мора да излази и купује ове потрошне производе изнова и изнова. За одабране кутије, купци чак и не морају да се муче са одабиром шта да купе — све се унапред обрађује и испоручује на кућни праг. Све што треба да ураде је да отворе поклон и уживају у њему… уз месечну накнаду.

Један од најбољих метода одабира ваше индустрије је да изолујете уобичајени проблем и понудите решење, са нагласком на оно што е-трговина на претплати може да понуди што конвенционалне е-трговине и продавнице не могу.

Рођо препоручује да прво одговорите на какву врсту проблема ће решити ваша претплата на е-трговину, а затим да погледате са каквом конкуренцијом ћете се суочити. Ово је место где циљање нише добро долази.

На пример, постоји много генеричких услуга претплате на женску одећу, али шта је са оном која је циљала на накит Индијанаца? Ова врста специјализације добро функционише са моделом претплате, из разлога које ћемо објаснити у наставку.

#5. Продаја сопствених производа у односу на партнерства

Када одлучујете да ли ће е-трговина на претплату радити за вас, морате размотрити одакле потичу ваши производи. Или продајете сопствене производе или сарађујете са другим компанијама — и једно и друго има своје предности и недостатке у е-трговини заснованој на претплати.

5.1 Продаја сопствених производа

5.2 Партнерства

5.3 Поређење

За добро успостављене продавнице е-трговине, продаја сопствених производа је најбољи избор. Под претпоставком да имате капитал да платите унапред трошкове, ваш постојећи приход ће вам омогућити да живите удобно све док услуге претплате не почну да доносе профит. А када то ураде, биће вам драго што сте задржали операцију у кући, јер ће управо тамо остати тај профит.

Међутим, ако ваша тренутна продавница е-трговине није толико сигурна — или ако сте предузетник који покушава да уђе у е-трговину засновану на претплати без довољно улагања — одређени степен партнерства може вам помоћи да започнете, чак и ако је то само одскочна даска.

Мањи ризик пружа атмосферу више опраштања ако направите грешку, што је готово неизбежно ако сте нови у пословању са претплатом. А ако су вам режијски трошкови мали, нећете имати ништа против да делите профит са својим партнерима.

#6. Идентификујте свог циљног купца

За било који посао, од е-трговине на претплату до продаје домаћег поврћа из вашег камиона, исплати се познавати свог циљног купца.

Као што смо раније споменули, постоје четири уобичајене особине међу корисницима стандардне кутије за претплату:

• женски
• старости 25-44 године
• већи приход
• високо образовање

Исти профил важи и за честе кориснике друштвених мрежа. Према извештају, сајтови за е-трговину са претплатом „помажу старијим миленијалцима и генерацијама Кс да добију нове ствари о којима могу да причају без много труда“.

Други разлог за ову старосну групу је тај што су довољно упознати са моделима заснованим на претплати да знају како функционишу, али су и даље очарани новином итерације кутије за испоруку.

То не значи да је ова група једина група на коју вреди циљати. Мушкарци су такође пријемчиви за е-трговину на претплату. У ствари, Тхомас Ранкин је известио да је, статистички, већа вероватноћа да ће се мушкарци осећати преоптерећено када купују и да више цене препоруке него жене. Поврх тога, мушкарци у просеку купују више од жена и више воле куповину на мрежи него у продавници.

Али можда је један од најважнијих аспеката услуга претплате на е-трговину њихова способност да досегне ниша тржишта. Веганска храна, одређени модни стилови, чак и лични предмети као што су производи за менструацију — део привлачности претплате е-трговина је препуштање специфичним и јединственим интересима и потребама које се не испуњавају стандардном куповином, посебно имајући у виду аспекте откривања кутија за претплату.

Одабир циљаног тржишта и врсте производа помало је загонетка кокошке и јајета. Најбоље је испитати и одлучити за обоје у исто време.

#7. Креирајте своју вредносну понуду

Нисте једини који је приметио колико је е-трговина заснована на претплати ефикасна, а конкуренција је жестока. Од почетка вашег новог подухвата одредите вредност понуде ваше компаније.

Који проблем ви и ваши производи решавате за своје купце? И, што је још важније, зашто би они изабрали баш вас у односу на ваше конкуренте? Морате бити у могућности да одговорите на ова питања што је пре могуће како бисте могли да градите своје пословање око својих предности.

Ваш завршени предлог вредности ће вам онда помоћи да изградите или модификујете своју веб локацију, посебно оно што треба да буде изражено на почетној и одредишној страници да бисте брзо показали своју вредност.

#8. Пронађите модел одрживог одређивања цена

Према Џејмсону Морису , оснивачу Цонсциоус Бок-а, Есцапе Монтхли-а и Иоги Сурприсе-а, највећи разлог због којег претплатничка предузећа не успевају је то што не остварују довољно профитне марже. Ову замку можете превазићи тако што ћете рано идентификовати њихову цену продате робе (ЦОГС).

Много пута нове претплатничке компаније само копирају или базирају сопствени модел цена на својим конкурентима, мислећи да су већ успели. Али ко може да каже да конкуренти нису само копирали модел неког другог? Укратко, компаније које не раде сопствену математику имају тенденцију да пропадну.

Поред ЦОГС-а, такође ћете желети да израчунате своју животну вредност клијента (ЦЛВ). Ово је процена укупног износа нето профита који ћете добити од клијента у будућности.

Другим речима, колико дуго ће они бити претплатник који плаћа у комбинацији са вашим месечним накнадама. За е-трговину на претплату, ова вредност је неопходна; ЦЛВ је предност коју услуге претплате на е-трговину имају у односу на традиционалну е-трговину.

#9. Знајте тачно колико вам је потребно за почетни капитал

Морис такође саветује да израчунате свој почетни капитал што тачније можете. Једна од предности модела е-трговине заснованог на претплати је да може да преживи са малим трошковима. Уштедите себи невоље касније тако што ћете подићи само онолико колико вам је потребно. Ово је лакше постићи ако сте већ означили претходну ставку и знате свој ЦОГС, ЦЛВ и модел одређивања цена.

Једна ствар коју треба узети у обзир је да можете користити већ постојећу технологију да бисте уштедели на развоју. Е-трговина са претплатом није тако нова као пре неколико година, а данас постоји много секундарних услуга које имају за циљ да помогну почетницима у претплати.

#10. Одлучите о својој испоруци и испуњењу

Ако продајете кутију за претплату, и испорука и испуњење производа су огромни фактори. За разлику од традиционалне е-трговине, више је поузданости и рутине у испуњавању, посебно код кутија за претплату, где практично исте пошиљке излазе сваког месеца у исто време.

Недостатак испуњености кутија за претплату је то што морате саставити пакете производа из различитих извора пре испоруке.

У чланку на свом блогу , Морис даје више својих личних савета о услугама претплате на е-трговину. Уобичајена заблуда је да ће вам руковање паковањем и слањем сами уштедети новац и уверити се да је то урађено према вашим спецификацијама, али то није увек случај. Центри за испуњење су често рационалнија опција, штеде и време и новац и дају вам једну бригу мање.

Професионални центар за испуњење има више искуства у овој области од вас, посебно ако сте нови у е-трговини са претплатом. Немојте се заваравати мислећи да предузећа са кутијама за претплату почињу тако што све сами пакују у својој гаражи (прототип, можда…). Штавише, што је ваша компанија већа, више помоћи ће вам требати. Најбоље је рано започети радни однос и расти заједно.

Једна ствар на коју треба пазити је поштарина. Центри за испуњење могу покушати да укључе трошкове куповине и обраде у ваш рачун; међутим, можда неће моћи да добију најбољу цену за ово. Држите се и пристаните да обрађујете сопствене етикете и шаљете их сваког месеца.

#11. Како повећати профит вашег претплатничког пословања

Пословање са кутијама за претплату има своје јединствене и посебне најбоље праксе, које се разликују од других техника е-трговине. Постоје забринутости у вези са паковањем, испоруком, маркетингом и набавком производа о којима друге продавнице е-трговине за једну сесију не морају да брину.

Овде ћемо говорити о 7 најбољих техника које помажу да ваша претплатничка кутија напредује. И за купца и за продавца, кутија за претплату је поклон који наставља да даје… и даје, и даје, и даје…

11.1. Брендирање и прилагођено паковање

Први начин на који се кутије за претплату разликују од традиционалне е-трговине је нагласак на брендирању.

Више не продајете појединачне производе, један по један. Продајете осећај да добијате ту кутију сваког циклуса. Сам осећај варира, од изненађења преко олакшања до чисте радости, али без обзира на то, бренд може да капитализује овај осећај тако што се снажно повезује са њим. Циљ је да купац има бренд да захвали за овај осећај, и они то знају. То је кључ за прелазак са једнократне услуге на услугу која се понавља.

Један од најбољих начина да се то уради, према суоснивачу Цонсциоус Бок-а (сада Бестовед) Јессе Рицхардсон-у , је сам пакет:

„Сјајни брендови су лични, истичу се из гомиле, омогућавају својим купцима да се повежу са њима и на крају успоставе поверење. Сада када смо разумели шта је бренд, можемо то да применимо на наш производ, а место које то може бити најизраженије је у амбалажи. За вашу претплатничку услугу, ово је ваша физичка кутија, омот ваше понуде производа и визуелна прича вашег бренда.

Може изгледати као напоран циљ, али развој прилагођеног паковања је један од најбољих начина да своју услугу учините култном, препознатљивом и на крају успешнијом. Овде се ради о томе да узмемо тај лик о којем смо раније научили и применимо га на слику. Ради се о визуелном уливању личности у ваш бренд.”

Желите да се ваш бренд осећа пријатељски и упознат са вашим клијентом, а то укључује лично. Направите „лице“ које ваши клијенти желе да виде изнова и изнова.

11.2. Величина и тежина кутије

Мала смањења величине и тежине ваше кутије могу вам уштедети много. Као што смо горе поменули, презентација у кутији је значајно питање о којем традиционална е-трговина не мора толико да брине. Поента је да пошаљете обиље кутија на високој фреквенцији, тако да бријање по мало са сваке може направити велику разлику.

Најважнија брига о величини кутије је да ли стане у стандардне поштанске сандучиће. Пошиљаоци често морају да плате додатну накнаду за пакете који премашују овај минимум.

Иако ово у великој мери зависи од вашег добављача доставе, погледајте ове основе цена испоруке за Пошта Канаде и Поштанске службе Сједињених Држава које ће користити као референтни оквир.

11.3. Играјте на Мистери

Понављајуће услуге као што је кутија за претплату имају засебан низ продајних техника од једнократних куповина. Једна од најефикаснијих је мистерија. „Шта ће доћи у следећој кутији? Мораћу да наставим да се претплатим да бих сазнао."

Запамтите да су услуге претплате више вођене емоцијама, а дивна изненађења стварају јаче емоције. Кад год купац отвори кутију новог циклуса, на тренутак се сети изненађења из прошлих кутија; ако су ефикасне, свако ново изненађење појачава везу.

Штавише, мистериозни производи разбијају монотонију примања истог пакета у сваком циклусу. Док покушавате да продужите задржавање клијената током времена, што дуже остају претплаћени, исте кутије постају мање интересантне.

Филип Вилкинсон, оснивач претплатничког сервиса за гурманску кафу Копи, наводи ово као један од недостатака е-трговине на претплату , рекавши „многа предузећа са претплатом само шаљу исту ствар сваког месеца, а онда то једноставно постане досадна роба.

Међутим, уз изненађења, сваки пут се може очекивати нешто ново. Из тог разлога, чак и редовне испоруке треба да буду поклон изненађења. Купац се можда пријавио за исти производ или производе у сваком појединачном циклусу, али можете додати још нешто да бисте их заинтригирали и показали своју захвалност.

Пошто претплатничке услуге имају тенденцију да буду ниша тржишта, можете лакше сузити преференције циљних купаца. На основу чињенице да су се пријавили за вашу претплатничку кутију за одређену врсту производа, требали бисте бити у могућности да погодите које друге врсте производа воле — или барем дајте изненађење новим варијантама на тренутном производу.

Када се уради исправно, мистерија може бити још привлачнија од стварности. Погледајте само колико је људи одбацило одличне понуде за „мистериозна врата“ у класичној игрици Лет'с Маке а Деал .

11.4. Отворена комуникација

Ризикујући да сами себи протурјечимо... превише мистерије је лоша ствар.

Страх од преваре је већи за услуге плаћања које се понављају, а овај страх је појачан скандалом из 2015. који се односи на услугу претплате на е-трговину ЈустФаб и недоречене политике оглашавања и наплате Адоре Ме . Оно што то значи за услуге претплате на е-трговину је да се морају мало више потрудити да увере своје клијенте.

Прво, услуге претплатничке кутије треба да оцртају шта њихови купци могу очекивати у свакој пошиљци. Они најбоље функционишу када су нејасни, како не би открили мистерију, али ипак треба да кажу врсту и количину сваког производа. Чак и ако радите изненађујући мотив, наведите број производа без да кажете шта су.

Још једна уобичајена тактика је приказивање прошлих кутија. Ово показује потенцијалним купцима шта да очекују, а да не уништите предстојеће изненађење.

Затим, будите искрени у вези са својим смерницама за обрачун и отказивање. Ако дозволите отказивање у било ком тренутку или опцију да прескочите месец, храбро наведите то као функцију. Купци цене и поштење и слободу. Ако купац има питања или недоумица, нека служба за корисничку подршку буде отворена 24 сата ако је могуће.

На крају, шаљите обавештења о трошковима, пошиљкама и испорукама. Ово проширује разговор који имате са својим клијентом, што је увек добро, али посебно у е-трговини на претплату где је брендирање толико важно. Понављајући оно што смо рекли изнад, желите да ваш клијент мисли о вашем бренду као о свом пријатељу.

Ова обавештења такође ублажавају неке од страхова који долазе са претплатничким услугама („прошло је месец дана, а нисам се чуо са њима“), али и надовезују се на очекивање. Ако знају да их кутија за претплату чека код куће након посла, то им даје нешто чему могу да се радују.

11.5. Предвиђање скалирања

Део привлачности кутија за претплату је брзи почетак. Фокус на тржишне нише се сужава на јасно дефинисану групу купаца, па су маркетиншки и рекламни напори ефикаснији.

Компаније које се баве претплатничким кутијама имају тенденцију да брзо „покрећу“, што подстиче гласине да свако може да постане велики у е-трговини са претплатом. Истина је мало другачија.

Како преноси Дигидаи , у раним фазама, трошкови стицања нових претплатника су релативно ниски. „Када почнете да се повећавате, ова предузећа су тако кажњавајућа“, каже Алекс Луц, шеф групе за пословну стратегију у Хугеу. Трошкови аквизиције купаца настављају да расту како предузећа постају све већа, остајући без својих почетних тржишних ниша. Да се ​​стави број на њега, посао почиње да се мења након 3.000 претплатника или тако нешто.

Да бисте осигурали успешан — и одржив — посао са кутијама за претплату, морате да планирате унапред. Потребна вам је дугорочна стратегија да бисте могли да прођете кроз фазе сиромаштва након почетног бума. Можда понудите нове производе, додатне производе или уведете више, потпуно нових кутија за претплату. На пример, Киви Црате нуди едукативне играчке, са различитим кутијама за различите старосне групе, са новим узрастом 0-2 на путу.

Наравно, коју год стратегију да користите, помаже да једноставно управљате својим новцем да бисте имали јаје у гнезду. Немојте претпостављати да ће ваш претпостављени приход остати доследан након прве фазе вашег пословања. Научите да буџетирате и користите маневре за смањење трошкова и чувајте се скупих грешака као што су бесплатни узорци, које ћемо сада објаснити.

6. Нема бесплатних узорака

Пошто скалирање може бити убица, добављачи не могу себи приуштити слање бесплатних узорака компанијама које се налазе у кутијама за претплату након одређеног броја купаца. А шта се дешава са тим дугогодишњим купцима када или повећате цену или искључите неки од својих производа?

Бесплатни узорци могу бити примамљив начин за привлачење нових или више купаца, али модел дугорочно не успева . На крају, остаје вам добављач који не остварује довољан профит или високу стопу одлива купаца због промене цена или мање производа.

Модел бесплатног узорка настао је у другачијем окружењу када кутије за претплату нису биле толико популарне. „Кутије за откривање“ омогућавале су купцима да узоркују нове производе по нижој цени и дозвољавале добављачима да изнесу своје име... али су радиле само када је конкуренција била мала, а идеја јединствена.

Данас, кутије за откривање су свуда, а фокус на купца је скренуо са сажетака као што су стручно курирање и професионалне препоруке до мерљивијих особина као што је малопродајна вредност .

Чак и са варијацијама кутија – нудећи различите узорке производа у различитим кутијама – простор за грешке је превелик на већим нивоима. Чак и игноришући труд који је потребан да се управља и организује варијантне курације на великом нивоу, чиста статистика тога значи да неки људи добијају кутије препуне висококвалитетних производа, док други неправедно примају кутије пуне оних ниског квалитета.

Брендови који користе модел варијације трпе 20-40% одлива из месеца у месец. У индустрији изграђеној на задржавању купаца, ово је смртна казна.

Једини изузетак су ниша тржишта са великим маржама на трошкове производње. Индустрија лепоте, на пример: узимајући у обзир цену производње у односу на малопродајну вредност, брендови лепоте могу себи приуштити да се одрекну великих количина бесплатних узорака уз обећање веће продаје због изложености.

7. Преговарајте са добављачима

Продаја претплатничких кутија је и даље посао и ниједан посао није имун на моћ преговарања. Искористите то у своју корист тако што ћете пронаћи најбоље понуде од добављача производа.

Морис упозорава на прецењивање промоције; ваши добављачи могу очекивати више него што ви можете да испоручите. Као што каже ветеран у кутијама за претплату: „Лично, више волим да спустим цену колико год могу, а да ништа не обећавам.“

Извор: Каваии Бок

Закључак

Сајтови са кутијама за претплату порасли су 3.000% од 2013. године , у поређењу са растом од само 168% код других продаваца на мрежи, што представља агрегација од 500 најбољих сајтова за е-трговину. У јулу 2016, Форбес је известио да је претплатнички посао имао бруто маржу од 36% .

Успех услуга претплате је једноставно одраз природне склоности е-трговине према погодностима и персонализацији.

Не размишљајте о овом моделу као о тренду, него о следећој еволуционој грани е-трговине. Чак и поред спецификација, које смо споменули горе, све компаније би могле научити понешто из претплатничког пословног модела.

Након тога, почећемо да се бавимо најбољим праксама стварног управљања пословањем е-трговине на претплату.

Можете ли да усвојите модел претплате на своју постојећу веб локацију за е-трговину?

Постоји ли нешто о е-трговини на претплату што бисте желели да покријемо? Имате ли конкретна питања? Обавестите нас сада у коментарима испод.