วิธีเปลี่ยนการให้คำปรึกษาฟรีให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน [คู่มือฉบับสมบูรณ์]

วันนี้เราจะมาพูดคุยเกี่ยวกับคำปรึกษาฟรี

คุณอาจถูกบอกไม่ให้สละเวลาฟรีๆ เป็นคำแนะนำที่ดีเนื่องจาก การให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญอาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าแค่เวลา มันอาจทำให้คุณต้องเสียเงิน

แต่ผู้ที่ยืนกรานที่จะรับคำปรึกษาฟรีจะเสียเวลาไปเปล่าๆ การให้คำปรึกษาฟรีไม่ได้ให้ความรู้ความเชี่ยวชาญของคุณฟรี มันเป็นเครื่องมือในการรวบรวมโอกาสในการขาย และหากคุณทำถูกต้อง จะช่วยกระตุ้นยอดขาย

ไม่ว่าคุณจะขายบริการระดับมืออาชีพ สินเชื่อ และการเงิน หรือผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ คุณต้องมีแผนในการให้คำปรึกษาฟรี การมีแผนใช้กับธุรกิจที่ กำลังเฟื่องฟู (เช่น การเงินและการค้า) และธุรกิจที่ต้องดิ้นรนนับตั้งแต่การแพร่ระบาดของไวรัสโคโรนา

แล้วคุณจะเปลี่ยนคำปรึกษาฟรีจากเซสชันที่น่าหงุดหงิดที่คุณรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ มาเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังที่คุณสามารถใช้เพื่อปิดการขายและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร

นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้

#1. การสร้างการให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ

ปัญหาของการให้คำปรึกษาฟรีส่วนใหญ่คือเจ้าของธุรกิจไม่ได้ใช้เวลาในการสรุปว่าการให้คำปรึกษาฟรีคืออะไร และสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังจะได้รับจากการให้คำปรึกษา

หัวข้อถัดไปนี้จะอธิบายวิธีหยุดสละเวลา แต่ให้เริ่มใช้มันเพื่อกระตุ้นยอดขายแทน

ฟังดูดีใช่ไหม?

ต่อไปนี้เป็นวิธีเปลี่ยนการให้คำปรึกษาฟรีให้เป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่สร้างรายได้

1.1 เป้าหมายของการให้คำปรึกษาฟรีคืออะไร?

ก่อนที่คุณจะกำหนดเวลารับคำปรึกษาฟรีครั้งแรก โปรดใช้เวลาเพื่อสรุปว่าประเด็นและเป้าหมายของการให้คำปรึกษาจะเป็นอย่างไร

สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนเป็นการสนทนาที่แตกต่างกันมาก แต่ก็ไม่ใช่

โดยพื้นฐานแล้ว ลูกค้าทั้งสองต้องการทราบว่า "ทำไมฉันจึงเลือกคุณ" เป้าหมายของคุณคือการสร้างความไว้วางใจและเน้นการนำเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

ชัดเจนในเป้าหมายและผลลัพธ์ที่ต้องการของการโทรก่อนที่จะเริ่ม ตัวอย่างเช่น: “เปิดโอกาสให้ผู้โทรถามคำถามเกี่ยวกับโปรแกรมของเราและปิดการขาย”

และจำไว้ว่าคุณยังพยายามทำให้มีคุณสมบัติเพิ่มเติมในระหว่างการโทรด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณมีโปรแกรมหรือแพ็คเกจซอฟต์แวร์หลายตัวที่คุณขาย คุณจะต้องมองหาการจับคู่ที่เหมาะสมกับลูกค้าและเพิ่มยอดขายที่เกี่ยวข้อง

1.2 การให้คำปรึกษาจะครอบคลุมถึงอะไรบ้าง?

การตั้งความคาดหวังเป็นวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพอใจกับวิธีการให้คำปรึกษา

คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกตื่นเต้นกับผลลัพธ์ของเซสชั่นฟรีของคุณ แต่คุณยังต้องการให้พวกเขามีความคาดหวังที่เป็นจริงเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นไปได้และเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุในระหว่างการปรึกษาหารือ นี่คือเหตุผลว่าทำไมการสรุปขอบเขตของการให้คำปรึกษาจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น นักโภชนาการต้องการชี้แจงให้ชัดเจนว่าการให้คำปรึกษาจะไม่ครอบคลุมถึงตัวอย่างอาหารหรือกิจวัตรการออกกำลังกาย ซึ่งมีไว้สำหรับลูกค้าที่จ่ายเงินเท่านั้น แต่พวกเขาอาจเดินจากไปโดยคิดว่าความไม่สมดุลใดที่อาจทำให้น้ำหนักลดลง หรือคำถามที่ลูกค้าควรถามแพทย์

1.3 ฉันควรถามคำถามอะไรบ้างก่อนรับคำปรึกษาฟรี

วิธีที่ดีในการกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เกี่ยวข้องและพิจารณาว่าผู้โทรของคุณต้องการอะไรคือการให้พวกเขากรอกแบบฟอร์มใบสมัครสั้นๆ ก่อนที่จะกำหนดเวลารับคำปรึกษาฟรี

คุณสามารถตั้งค่าแบบสอบถามดังกล่าวได้อย่างง่ายดายด้วยซอฟต์แวร์จองนัดหมายเช่น Calendly เมื่อลูกค้าคลิกเพื่อจองการนัดหมาย พวกเขาจะเลือกจากเวลาที่ว่างก่อน จากนั้นจึงตอบคำถามที่คุณระบุ

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการและความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และให้ประเด็นสำคัญในการสนทนาสำหรับการโทรของคุณ

ตัวอย่างเช่น โค้ชธุรกิจอาจถามประสบการณ์ก่อนหน้าของลูกค้าในการฝึกสอนหรือความท้าทายหลักที่ธุรกิจของพวกเขากำลังเผชิญอยู่ คำตอบเหล่านี้จะช่วยให้พวกเขาสามารถนำเสนอโซลูชั่นที่ครอบคลุมสำหรับปัญหาที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาเติบโตไม่ได้

1.4 คุณมีสิทธิประโยชน์อะไรบ้าง?

การให้คำปรึกษาฟรีส่วนใหญ่สร้างขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งฟังดูดีใช่ไหม? ไม่เชิง. การให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งที่ดี แต่การศึกษาไม่ได้ปิดการขาย

บันทึกการศึกษาสำหรับแม่เหล็กดึงดูดในการสร้างแบรนด์ เช่น eBook และโพสต์ในบล็อก การให้คำปรึกษาของคุณควรมีประโยชน์ที่จะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นโดยช่วยให้พวกเขาเริ่มแก้ไขปัญหา (เล็กๆ น้อยๆ) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ภาษาที่ทำให้ชัดเจนว่าการให้คำปรึกษาเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการที่ใหญ่กว่า ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาทั้งหมด

จากนั้นจึงส่งมอบโซลูชันขนาดเล็ก

ตัวอย่างเช่น นักโภชนาการอาจกล่าวว่าการเปลี่ยนจากโค้กเป็นน้ำอัดลมสามารถประหยัดพลังงานได้ 150 แคลอรี่ต่อวัน ซึ่งจะช่วยเริ่มต้นเป้าหมายการลดน้ำหนักของลูกค้าได้

หรือโค้ชธุรกิจอาจแนะนำให้ใช้ เทคนิค Pomodoro เพื่อให้มีสมาธิ โซลูชันเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ช่วยเหลือลูกค้า — โดยไม่ต้องแจกโปรแกรมทั้งหมดหรือข้อเสนอฟรีๆ

1.5 วางแผนคำตอบของคุณสำหรับการโต้แย้งทั่วไป

ร่างรายการ ข้อโต้แย้ง ที่ลูกค้าอาจมีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากคุณเสนอ บริการ อาจรวมถึงข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาไม่แน่ใจว่าจะได้ผลลัพธ์เป็นอย่างไร ที่นี่คุณสามารถชี้ให้พวกเขาเห็นรายการคำรับรองจำนวนมากบนไซต์ของคุณหรือบน YouTube

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีผลประโยชน์ด้านต้นทุนที่วางแผนไว้และพร้อมที่จะนำเสนอ

ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยรักษาลูกค้าในระยะยาวหรือไม่?

ยังไงล่ะ?

เหตุใดโซลูชันของคุณจึงดีกว่าคู่แข่งของคุณ?

1.6 ขอขาย

การให้คำปรึกษาฟรีอาจเป็นขั้นตอนตัวกลางหรือเวลาที่คุณปิดการขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับช่องทางการขายของคุณ

โปรดจำไว้ว่า จุดรวมของการให้คำปรึกษาฟรีคือการขาย ไม่ใช่การหาเพื่อน การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชมเป็นสิ่งสำคัญ แต่การให้คำปรึกษาฟรีถือเป็นเครื่องมือในการขายเป็นอันดับแรก

เลยเตรียมตอบข้อโต้แย้งไว้ก่อนและฝึกขอขาย แม้ว่าในตอนแรกจะรู้สึกอึดอัด แต่ไม่นานคุณก็จะคุ้นเคยกับมัน

นอกจากนี้ ให้พิจารณาเพิ่มปัจจัยเร่งด่วน เช่น “ฉันสามารถเสนอราคานี้ได้จนถึงสิ้นสัปดาห์นี้เท่านั้น” ปัจจัยเร่งด่วนสามารถกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจัดลำดับความสำคัญโดยมุ่งเน้นที่การตัดสินใจ

1.7 ติดตามผล

เมื่อการให้คำปรึกษาสิ้นสุดลง คุณจะต้องติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลองส่งอีเมลติดตามผลพร้อมรายการแหล่งข้อมูล คู่มือหรือเวิร์กชีทที่ดาวน์โหลดได้ และรายละเอียดสั้นๆ เกี่ยวกับประเด็นที่คุณพูดถึง

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่แน่ใจ โปรดอย่าลืมขอขายอีกครั้ง

บอกพวกเขาว่าขั้นตอนต่อไปคือการสมัครรับข้อเสนอแบบชำระเงินของคุณ ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถลงทะเบียนสำหรับขั้นตอนต่อไปได้อย่างง่ายดาย

โค้ชธุรกิจอาจขอให้ลูกค้าเข้าร่วมไซต์สมาชิกแบบชำระเงิน หรือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดโซเชียลมีเดียอาจขอให้ลูกค้าสมัครรับการตรวจสอบบัญชีโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน ไม่ว่าขั้นตอนต่อไปจะเป็นเช่นไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขั้นตอนดังกล่าวนำไปสู่การซื้อจริง

#2. ปรึกษาฟรี ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

คุณให้คำปรึกษาฟรีแล้วหรือยัง? หรือบางทีคุณกำลังพิจารณาแต่ไม่แน่ใจว่าจะแน่ใจได้อย่างไรว่าใช้งานได้จริง การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปเหล่านี้จะทำให้คุณอยู่บนเส้นทางสู่ความสำเร็จ (และยอดขาย!)

2.1 อย่าคลุมเครือ

บ่อยครั้งที่ข้อเสนอการให้คำปรึกษาฟรีคลุมเครือมากจนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้ว่าตนเองจะได้รับมูลค่าเท่าใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจสงสัยว่า “ธุรกิจของคุณดูเหมือนถูกกฎหมาย แต่คุณสามารถเสนอสิ่งที่ฉันต้องการได้จริงหรือ?”

แม้ว่าเว็บไซต์ของคุณจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการของคุณ เว้นเสียแต่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่า ได้อย่างไร พวกเขาก็จะไม่ถูกบังคับให้เลือกรับคำปรึกษาฟรีจากคุณ

หากคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณเป็นเพียง "จองคำปรึกษาฟรี" ให้พิจารณาให้คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังในระหว่างการโทร ตัวอย่างเช่น “จองคำปรึกษาฟรีเพื่อเรียนรู้วิธี…” หรือ “กำหนดเวลาการโทรเพื่อดูว่าฉันช่วยคุณได้อย่างไร X ต่อเดือน” ระบุให้เจาะจงว่าพวกเขาจะได้รับอะไร

2.2 ไม่กรองโอกาสที่ไม่ดีออกไป

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการให้คำปรึกษาฟรีคือคำว่า "ฟรี" ฟรีเป็นสิ่งที่ดี แต่ก็มีแนวโน้มที่จะดึงดูดผู้แสวงหาของฟรีที่ต้องการ "เลือกสมองของคุณ"

สำหรับหลายๆ คน เวลาเป็นสกุลเงินที่มีค่ามากกว่าเงิน กระบวนการคัดเลือกเบื้องต้นจะกำจัดผู้เตะยางออกจากผู้ดำเนินการ และช่วยให้คุณลงทุนเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น เนื่องจากคุณรู้ว่าพวกเขาสนใจจริงๆ ในสิ่งที่คุณต้องขาย

2.3 ความไม่เป็นระเบียบ

2.4 ให้มากเกินไปล่วงหน้า

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าการโทรของคุณมีความยาวที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ คุณต้องการเวลามากพอที่จะเสนอคุณค่าและทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณ แต่ต้องไม่มากจนเกินไปจนทำให้คุณเสียเวลาทำงานเป็นชั่วโมงๆ กับคนที่ไม่ลงทะเบียน

ไม่มีระยะเวลาที่สมบูรณ์แบบสำหรับการให้คำปรึกษาฟรี แต่การโทร 15 นาทีถือว่าค่อนข้างมาตรฐาน อย่างไรก็ตาม คุณอาจได้รับคำปรึกษาเพิ่มเติมโดยเสนอเวลา 30 นาทีหากคู่แข่งของคุณเสนอให้น้อยกว่า

โปรดทราบว่าการเสนอให้มีเวลา 20 นาทีไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถทำงานให้เสร็จเร็วขึ้นได้ แต่การโฆษณาการโทรที่ยาวนานขึ้นสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเต็มใจที่จะใช้จ่ายเพิ่มเติม (อย่างไรก็ตาม หากคุณพบว่าการโทรเริ่มเปลี่ยนทิศทางไปยังขอบเขต "คำแนะนำฟรี" อาจถึงเวลาที่ต้องลดข้อเสนอเวลาลง!)

2.5 ไม่ชัดเจนว่าคุณสามารถเสนออะไรได้บ้าง

เราได้ครอบคลุมถึงการกำหนดความคาดหวังเกี่ยวกับการโทรนี้แล้ว แต่อย่าลืมกำหนดความคาดหวังเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ การทำให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณทำอะไรและไม่เสนอจะช่วยปกป้องเวลาของทุกคน

เช่น ไลฟ์โค้ชไม่ใช่หมอ คุณจะไม่แนะนำยาหรือแผนการรักษาอาการป่วยทางจิต หากคุณทำการ ตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย คุณ อาจต้องชัดเจนว่าคุณไม่ได้ทำโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือ SEO

การกำหนดความคาดหวังต่อสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีหน้าที่สองประการในการขัดขวางผู้ที่ไม่เหมาะ ขณะเดียวกันก็สร้างความมั่นใจให้กับลีดที่เกี่ยวข้องว่าคุณคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ

2.6 ไม่มีกระบวนการปรับปรุงที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนทั้งหมดนี้ต้องใช้เวลา และหากคุณใช้คำปรึกษาเป็นเครื่องมือในการขาย คุณจะต้องทำให้กระบวนการนี้ไม่ยุ่งยากเท่าที่จะเป็นไปได้ มองหาเครื่องมือที่สามารถช่วยปรับปรุงและทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าได้ โดยไม่เสียเวลาหลายชั่วโมงกับผู้ที่ยังไม่ได้สมัครด้วยซ้ำ

มีลำดับอีเมลที่คุณสามารถสร้างเพื่อทำให้กระบวนการง่ายขึ้นและจัดส่งเอกสารที่พวกเขาต้องการได้หรือไม่?

ขั้นตอนเหล่านี้ช่วยสร้างความมั่นใจในแบรนด์ของคุณ และช่วยให้ปรับขนาดกระบวนการของคุณได้ง่ายขึ้น

#3. เริ่มสร้างคำปรึกษาฟรีของคุณวันนี้

การให้คำปรึกษาฟรีเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังเมื่อคุณรู้วิธีใช้ประโยชน์จากมันอย่างถูกต้อง สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณมีอิสระในการมุ่งความสนใจไปที่ “ การค้นหาแร่ที่คลั่งไคล้ ”

เคล็ดลับข้างต้นจะช่วยให้คุณเริ่มต้นและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปที่ธุรกิจต่างๆ ทำ วิธีนี้จะช่วยให้คุณใช้เวลาปิดการขายได้มากขึ้น และมีเวลาพูดคุยกับผู้ที่ไม่มีเจตนาลงนามในเส้นประน้อยลง

ต้องการแรงบันดาลใจว่าหน้าธุรกิจที่ปรึกษาของคุณควรมีลักษณะอย่างไร ตรวจสอบ โปรไฟล์ที่ปรึกษาการสร้างรายได้ หรือ หน้า บริการให้คำปรึกษาด้านการตลาดแบบพันธมิตร

อย่าลืมบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสในการขายของคุณและติดตามอัตราคอนเวอร์ชันและรายได้ นี่จะให้ผลตอบรับอันมีค่าแก่คุณซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงข้อเสนอคำปรึกษาฟรีของคุณได้ในระยะยาว!