Ücretsiz Danışmanlıkları Ödeme Yapan Müşterilere Nasıl Dönüştürürüz [Tam Kılavuz]

Bugün ücretsiz danışmanlık hakkında konuşalım.

Zamanınızı bedavaya harcamamanız söylenmiş olabilir. Bu iyi bir tavsiye çünkü uzman tavsiyenizi başkalarına vermek size zamandan daha pahalıya mal olabilir; size paraya mal olabilir.

Ancak ücretsiz danışmanlığın zaman kaybı olduğu konusunda ısrar edenler asıl noktayı tamamen kaçırıyorlar. Ücretsiz danışmanlık, uzmanlığınızı ücretsiz olarak vermek anlamına gelmez; potansiyel müşteri toplamak ve eğer doğru yaparsanız satışları artırmak için bir araçtır.

İster profesyonel hizmetler, krediler ve finansman, ister fiziksel ürünler satıyor olun, ücretsiz danışmanlığın işe yaraması için bir planınızın olması gerekir. Bir plana sahip olmak, hızla büyüyen (finans ve ticaret gibi) ve koronavirüs pandemisinden bu yana zor durumda kalan işletmeler için geçerlidir.

Peki, ücretsiz danışmanlık hizmetlerini, avantajınızı kullandığınızı hissettiğiniz sinir bozucu oturumlardan, anlaşmaları sonuçlandırmak ve işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz güçlü bir satış aracına nasıl dönüştürebilirsiniz?

İşte bilmeniz gerekenler.

#1. Etkili bir danışma oluşturmak

Çoğu ücretsiz danışmanlığın sorunu, işletme sahiplerinin, ücretsiz danışmanlığın tam olarak ne olduğunu ve potansiyel müşterinin bundan ne elde etmeyi bekleyebileceğini özetlemeye zaman ayırmamasıdır.

Bu sonraki bölüm, zamanınızı boşa harcamayı nasıl bırakacağınız ve bunun yerine satışları artırmak için kullanmaya nasıl başlayacağınız konusunda size yol gösterecektir.

Kulağa hoş geliyor, değil mi?

Ücretsiz danışmanlığı para kazandıran bir iş stratejisine nasıl dönüştüreceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1.1 Ücretsiz danışmanlığın amacı nedir?

İlk ücretsiz danışmanlığınızı planlamadan önce, danışmanlığın amacının ve amacının ne olacağını özetlemeye zaman ayırın.

Bunlar çok farklı konuşmalar gibi görünüyor, ama değiller.

Temelde her iki müşteri de “Neden seni seçmeliyim?” sorusunu bilmek istiyor. Amacınız güven oluşturmak ve benzersiz değer önerinizi öne çıkarmaktır.

Başlamadan önce görüşmenin amacı ve istenen sonucu konusunda net olun. Örneğin: "Arayan kişinin programımız hakkında soru sormasına ve satışı kapatmasına fırsat verin."

Ayrıca görüşme sırasında onları daha da nitelendirmeye çalıştığınızı da unutmayın. Örneğin, sattığınız birden fazla program veya yazılım paketiniz varsa, müşteri için doğru eşleşmeyi yapmaya ve ilgili ek satışlar elde etmeye çalışacaksınız.

1.2 Danışma neyi kapsayacak?

Beklentileri belirlemek, hem sizin hem de potansiyel müşterinizin danışmanlığın gidişatından memnun olmasını sağlamanın en iyi yoludur.

Potansiyel müşterinizin ücretsiz oturumunuzun sonucu konusunda heyecanlanmasını istiyorsunuz. Ancak aynı zamanda istişare sırasında neyin başarılmasının mümkün olup neyin mümkün olmadığı konusunda gerçekçi beklentilere sahip olmalarını da istiyorsunuz. Bu nedenle danışmanlığınızın kapsamını özetlemek başarı için kritik öneme sahiptir.

Örneğin, bir beslenme uzmanı, danışmanlığın örnek diyetleri veya egzersiz rutinlerini kapsamayacağını, bunların ödeme yapan müşterilere yönelik olduğunu açıkça belirtmek isteyebilir. Ancak hangi dengesizliklerin kilo kaybına neden olabileceği veya müşterinin doktoruna sorması gereken sorular hakkında bir fikir edinerek uzaklaşabilirler.

1.3 Potansiyel müşterilere ücretsiz danışmanlık öncesinde hangi soruları sormalıyım?

İlgisiz potansiyel müşterileri filtrelemenin ve sizi arayanların ne istediğini anlamanın harika bir yolu, ücretsiz danışmanlığınızı planlamadan önce kısa bir başvuru formu doldurmalarını sağlamaktır.

Bu tür anketleri Calendly gibi randevu alma yazılımlarıyla kolayca oluşturabilirsiniz. Müşteriler randevu almak için tıkladıklarında, önce uygun bir zaman arasından seçim yapacaklar ve ardından belirttiğiniz soruları yanıtlayacaklardır.

Bu, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamanıza yardımcı olacak ve görüşmeniz için bazı önemli tartışma noktaları sunacaktır.

Örneğin, bir iş koçu, müşterinin koçlukla ilgili önceki deneyimlerini veya işletmelerinin karşılaştığı temel zorlukları sorabilir. Bu cevaplar, işlerini büyütmelerini engelleyen sorunlara kapsamlı bir çözüm sunmalarına olanak tanıyacak.

1.4 Hangi avantajları sunuyorsunuz?

Çoğu ücretsiz danışmanlık, potansiyel müşteriyi eğitmek amacıyla oluşturulmuştur. Hangisi kulağa hoş geliyor, değil mi? Tam olarak değil. Potansiyel bir müşteriyi eğitmek güzeldir ancak eğitim anlaşmaları tamamlamaz.

Eğitimi, e-kitaplar ve blog gönderileri gibi marka oluşturucu potansiyel mıknatıslara saklayın. Danışmanlığınız, (küçük) bir sorunu çözmeye başlamalarına yardımcı olarak hayatlarını kolaylaştıracak bir fayda sağlamalıdır. Danışmanlığın çözümün tamamı değil, daha büyük bir sürecin ilk adımı olduğunu açıkça belirten bir dil kullandığınızdan emin olun.

Daha sonra küçük çözümü sunun.

Örneğin, bir beslenme uzmanı, koladan maden suyuna geçişin günde 150 kalori tasarrufu sağlayabileceğini ve bunun da müşterinin kilo verme hedeflerini başlatacağını söyleyebilir.

odaklanmayı sürdürmek için Pomodoro Tekniğini kullanmayı önerebilir Bu küçük çözümler, programınızın tamamını başkalarına vermeden veya ücretsiz olarak sunmadan, müşteriye yardımcı olur.

1.5 Yaygın itirazlara yanıtlarınızı planlayın

Müşterilerin ürününüze karşı yapabilecekleri itirazların bir listesini çıkarın

hizmet sunuyorsanız bu, hangi sonuçları alacaklarından emin olmamalarını da içerebilir. Onları sitenizdeki veya YouTube'daki uzun referans listelerine yönlendirebileceğiniz yer burasıdır.

Herhangi bir maliyet avantajının hesaplandığından ve sunulmaya hazır olduğundan emin olun.

Ürününüz veya hizmetiniz müşteriyi uzun vadede kurtarıyor mu?

Nasıl yani?

Çözümünüz neden rakiplerinizinkinden daha iyi?

1.6 Satışı isteyin

Satış huninize bağlı olarak, ücretsiz danışmanlığınız bir ara adım veya anlaşmayı tamamladığınız zaman olabilir.

Ücretsiz danışmanlığın asıl amacının arkadaş edinmek değil, satış yapmak olduğunu unutmayın. Hedef kitlenizle ilişkiler kurmak önemlidir, ancak ücretsiz danışmanlık her şeyden önce bir satış aracıdır.

Bu nedenle, itirazlara önceden yanıt vermeye hazırlanın ve satışı talep etme alıştırması yapın. İlk başta garip gelse de kısa sürede alışacaksınız.

Ayrıca “Bu fiyatı ancak bu hafta sonuna kadar verebilirim” gibi bir aciliyet faktörü eklemeyi düşünün. Aciliyet faktörleri, potansiyel müşteriyi karar vermeye odaklanmaya öncelik vermeye teşvik edebilir.

1.7 Takip

Konsültasyon bittiğinde, potansiyel müşteriyi takip etmeniz gerekecektir. Kaynakların bir listesini, indirilebilir bir kılavuzu veya çalışma sayfasını ve ele aldığınız noktaların kısa bir dökümünü içeren bir takip e-postası göndermeyi düşünün.

Potansiyel müşteriniz kararsızsa, satışı tekrar talep ettiğinizden emin olun.

Ücretli teklifinize kaydolmak için bir sonraki adımın ne olacağını onlara anlatın. Potansiyel müşterinizin bir sonraki adıma kaydolmasını kolaylaştırın.

Bir iş koçu, müşterilerinden ücretli bir üyelik sitesine katılmalarını isteyebilir veya bir sosyal medya pazarlama uzmanı, müşterilerinden ücretli bir sosyal medya hesap denetimine kaydolmalarını isteyebilir. Bir sonraki adım ne olursa olsun, onları gerçek bir satın alma işlemine yönlendirdiğinden emin olun.

#2. Kaçınılması gereken ücretsiz danışmanlık hataları

Zaten ücretsiz danışmanlık hizmeti sunuyor musunuz? Ya da belki bunu düşünüyorsunuz ama gerçekten çalıştığından nasıl emin olacağınızdan emin değil misiniz? Bu yaygın tuzaklardan kaçınmak sizi başarıya giden yola sokacaktır. (Ve satışlar!)

2.1 Belirsiz olmayın

Çoğu zaman, ücretsiz danışmanlık teklifleri o kadar belirsizdir ki potansiyel müşterinin ne gibi bir değer elde edeceğine dair hiçbir fikri yoktur. Potansiyel müşteriniz şunu merak ediyor olabilir: "İşiniz yasal görünüyor, ancak gerçekten ihtiyacım olanı sunabilir misiniz?"

nasıl göremediği sürece , ücretsiz danışmanlığınıza kaydolmak zorunda kalmayacaktır.

Harekete geçirici mesajınız yalnızca "Ücretsiz danışmanlık randevusu alın" ise, görüşme sırasında neler bekleyeceğiniz konusunda ayrıntılı bir açıklama sunmayı düşünün. Örneğin, "Nasıl yapılacağını öğrenmek için ücretsiz danışmanlık randevusu alın..." veya "Ayda X tasarrufunuzu nasıl sağlayabileceğimi öğrenmek için aramanızı planlayın." Ne kazanacakları konusunda gerçekten spesifik olun.

2.2 Kötü olasılıkları filtrelememek

Ücretsiz danışmanlık sunmanın en büyük zorluklarından biri "Ücretsiz" kelimesidir. Bedava iyidir ama aynı zamanda sadece "beynini seçmek" isteyen bedava eşya arayanları da cezbeder.

Birçok insan için zaman, paradan daha değerli bir para birimidir. Ön yeterlilik süreci, eyleme geçenlerin lastik vurucularını ayıklar ve her potansiyel müşteriye daha fazla zaman ayırmanıza olanak tanır çünkü onların satmanız gereken şeyle gerçekten ilgilendiklerini bilirsiniz.

2.3 Dağınıklık

2.4 Çok fazla ön ödeme yapmak

Aramalarınızın işletmeniz için doğru uzunlukta olduğundan emin olarak başlayın. Değer sunmak ve müşterinizi tanımak için yeterli zamana ihtiyacınız var, ancak kaydolmayan insanlara saatlerce verimli zaman harcayacak kadar uzun değil.

Ücretsiz danışmanlık için mükemmel bir süre yoktur ancak 15 dakikalık bir görüşme oldukça standarttır. Ancak rakipleriniz daha az teklif ediyorsa 30 dakika teklif ederek daha fazla danışmanlık alabilirsiniz.

Teklifin 20 dakikalık olması, işi daha hızlı bitiremeyeceğiniz anlamına gelmediğini unutmayın. Ancak daha uzun aramaların reklamını yapmak, ekstra yol kat etmeye istekli olduğunuzu gösterebilir. (Ancak, aramaların "ücretsiz danışmanlık" alanına doğru kaymaya başladığını fark ederseniz, teklif edilen süreyi kısaltmanın zamanı gelmiş olabilir!)

2.5 Neler sunabileceğiniz konusunda net olmamak

Görüşmeyle ilgili beklentileri belirlemeyi zaten ele aldık, ancak neler sunacağınıza ilişkin beklentileri belirlemeyi unutmayın. Potansiyel müşterilerin ne sunduğunuzu ve ne teklif etmediğinizi bilmesini sağlamak, herkesin zamanının korunmasına yardımcı olacaktır.

Örneğin yaşam koçu doktor değildir. Akıl hastalığı için ilaç veya tedavi planı önermeyeceksiniz. Sosyal medya pazarlaması yapıyorsanız SEO yapmadığınız konusunda net olmanız gerekebilir .

Sunduğunuz ürüne ilişkin beklentileri belirlemek, bir yandan uygun olmayan insanları caydırırken diğer yandan ilgili potansiyel müşterilere tam da onların ihtiyaç duyduğu şey olduğunuza dair güvence vermek gibi ikili bir görev üstlenir.

2.6 Etkili bir düzenleme sürecine sahip olmamak

Bu adımların tümü zaman alır. Danışmanlığı bir satış aracı olarak kullanıyorsanız, bu süreci mümkün olduğunca acısız hale getirmek isteyeceksiniz. Henüz kaydolmamış kişilerle saatler harcamak yerine müşterilerinize odaklanabilmeniz için süreci kolaylaştırmaya ve otomatikleştirmeye yardımcı olabilecek araçları arayın.

Süreci kolaylaştırmak ve ihtiyaç duyabilecekleri belgeleri teslim etmek için oluşturabileceğiniz bir e-posta dizisi var mı?

Bu adımlar markanıza güven aşılamanıza yardımcı olur ve süreçlerinizi ölçeklendirmenizi kolaylaştırır.

#3. Ücretsiz danışmanlığınızı bugün oluşturmaya başlayın

Ücretsiz danışmanlık, onlardan nasıl doğru şekilde yararlanacağınızı bildiğinizde güçlü bir satış aracıdır. Fanatik potansiyel müşteri arayışına odaklanmanıza yardımcı olabilirler .

Yukarıdaki ipuçları başlamanıza ve işletmelerin yaptığı en yaygın hatalardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Bu, satışları kapatmak için daha fazla zaman harcamanıza ve aslında noktalı çizgide imza atmaya niyeti olmayan insanlarla konuşmaya daha az zaman ayırmanıza olanak tanır.

Danışmanlık işletme sayfanızın nasıl görünmesi gerektiği konusunda biraz ilhama mı ihtiyacınız var? Para kazanma danışmanı profilimi veya bağlı kuruluş pazarlama danışmanlığı hizmeti kontrol edin .

Potansiyel müşterileriniz hakkında veri toplamayı ve dönüşüm oranlarını ve geliri izlemeyi unutmayın. Bu size uzun vadede ücretsiz danışmanlık teklifinizi geliştirmek için kullanabileceğiniz değerli geri bildirimler verecektir!