Старий добрий зв’язок із вуст у вуста, мабуть, залишається найефективнішим серед багатьох маркетингових каналів, які є в нашому розпорядженні.
Для багатьох компаній рекомендації з вуст в уста – це горщик із золотом на кінці веселки. Сила довіреної рекомендації від друга чи коханої людини є одним із найпереконливіших інструментів у нашому розпорядженні. Ось чому програми реферального маркетингу стали вирішальною відмінністю на сучасному конкурентному ринку.
Незалежно від того, чи є ви досвідченим професіоналом електронної комерції або тільки починаєте працювати з програмами реферального маркетингу, наведені нижче 13 компаній застосували унікальний підхід до розвитку кампанії рефералів електронної комерції. Давайте по черзі розглянемо кожну з них, щоб побачити, що робить ці кампанії такими ефективними.
Зміст
- 1 Передові автозапчастини – отримайте 50%, нові користувачі.
- 2 Amerisleep – запропонуйте друзям і родині
- 3 Athleta – Реальний життєвий досвід
- 4 Backcountry – Повна персоналізація
- 5 Duolingo – премія за обслуговування
- 6 Ханна Андерссон – Дійте зараз
- 7 Julep – додайте кілька каналів
- 8 Robinhood – ігрові нагороди
- 9 Rover – реферальні програми для фізичних продуктів
- 10 Безперебійність – створюйте терміновість
- 11 Talbots – Сприяти взаємній вигоді
- 12 Timberland – кількість рефералів не обмежена
- 13 Ulta Beauty – націлюйтеся на своїх найбільш лояльних клієнтів
- 14 Віра Бредлі – приверни всю увагу
- 15 Vistaprint – для максимального охоплення
- 16 Проявіть творчість!
Передові автозапчастини – отримайте 50%, нові користувачі.
Деякі галузі сприяють особистим розмовам більше, ніж інші. AdvanceAutoParts знають, що професіонали в галузі виробництва автомобілів обмінюються думками та звертаються один до одного за порадою.
Компанія знала, що реферали відбуваються в м’ясній сфері, але хотіла виміряти й оптимізувати їх у цифровому просторі.
Щодо автомобілів, механіки та фахівці з ремонту часто консультуються один з одним, щоб знайти надійних дистриб’юторів запчастин.
Пам’ятаючи про це, Advance Auto Parts прагнула підвищити ефективність особистих рекомендацій із легкістю та зручністю цифрового досвіду.
Найцікавішим у цій реферальній програмі електронної комерції є не пропозиція чи мова, яка використовується в самій кампанії, а те, чому компанія навчилася в програмі.
Після запуску реферальної кампанії Advance Auto Parts зрозуміла, що 50% клієнтів, залучених через реферальну програму, були абсолютно новими для бренду Advance Auto Parts. Це ключове розуміння дозволило роздрібному торговцю налаштувати та вдосконалити свої повідомлення, щоб звернути увагу на цих нових клієнтів, що стало великою перемогою для компанії та її клієнтів.
Amerisleep – запропонуйте друзям і родині
Конкуренція в американській індустрії матраців вартістю 15 мільярдів доларів є напрочуд інтенсивною, тому реферальна програма Amerisleep настільки ефективна.
Реферальна програма Amerisleep дозволяє задоволеним клієнтам ділитися своїм досвідом з друзями та родиною. Поле реферального повідомлення попередньо заповнюється теплим, дружнім повідомленням, яке допомагає зменшити тертя, даючи клієнтам відправну точку для написання своїх повідомлень.
Скромного фінансового стимулу достатньо, щоб зробити це вартим часу клієнтів, не надто глибоко врізаючись. Amerisleep надає клієнтам кілька способів поділитися своїми рекомендаціями, зокрема електронною поштою та в соціальних мережах.
Amerisleep створив 150% рейтинг кліків для запрошених друзів, будуючи свою програму на основі досвіду клієнтів у їхній компанії та продаючи новим клієнтам досвід їхніх друзів.
Athleta – Реальний життєвий досвід
Фінансові стимули, такі як знижки, можуть бути переконливими, але їм часто бракує особистого елементу, який робить перенаправлення електронної комерції привабливими. Ось чому реферальна програма виробника спортивного одягу Athleta проникає в суть цих особистих зв’язків, щоб створити переконливе, позитивне реферальне повідомлення.
Знижка сама по собі солідна — 20% є досить значним, особливо на великі замовлення, — але мова, яку Athleta використовує у своєму повідомленні, справді ефективна. Athleta розуміє, що спільний життєвий досвід має значення для її клієнтів, тому вона поєднує фінансовий стимул у вигляді знижки зі зв’язною, розмовною мовою свого реферального повідомлення. Це перетворює те, що часто вважають самостійним заняттям, на веселий досвід, який спільно ділиться друзями, і це надзвичайно переконливо.
Backcountry – Повна персоналізація
Останніми роками багато компаній експериментували з динамічною або програмною персоналізацією. Майже кожен отримав загальний автоматичний електронний лист, замаскований під справжню рекомендацію, саме тому бренд верхнього одягу Backcountry вирішив довіряти своїм клієнтам і дозволив їм створювати свої рекомендаційні повідомлення друзям і родині.
Цей підхід може здатися не радикальним, але це сміливий крок. Backcountry розуміє, що його клієнти знають, як найкраще представити своїм друзям широкий асортимент одягу для активного відпочинку. Надаючи їм свободу писати свої повідомлення, Backcountry довіряє якості своїх продуктів і стандартам обслуговування клієнтів.
Програма Duolingo є одним із найпопулярніших у світі способів вивчення нових мов. Наразі вони пропонують підтримку для 30 мов, які ви можете легко вивчити за допомогою уроків, ігор та дружніх тестів та іспитів.
Duolingo гейміфікує досвід вивчення нової мови за допомогою зручного мобільного додатку. За кожного друга, який зареєструвався, користувачі отримують безкоштовний тиждень преміум-доступу до Duolingo.
Duolingo нагороджує своїх лояльних клієнтів доступом до преміум-сервісів замість сувенірної продукції чи товарів.
Компанії, які пропонують послуги, а не продукти, можуть скористатися реферальною програмою Duolingo. Клієнти не обов’язково хочуть чогось , але вони все одно хочуть отримати користь від винагороди за рекомендацію.
Ханна Андерссон – Дійте зараз
Іноді достатньо зосередитися на основних принципах реферального маркетингу. Бренд дитячого одягу Hanna Andersson розуміє це краще за багатьох компаній, тому його проста й зрозуміла реферальна кампанія електронної комерції була настільки геніально ефективною.
Ця реферальна кампанія була дуже ефективною з двох сторін. По-перше, бренд розмістив прості, але прямі заклики до дії на кількох сторінках свого сайту, надаючи клієнтам декілька можливостей під час здійснення покупок поділитися своїми рекомендаціями з друзями. По-друге — і найважливіше — Ханна Андерссон дозволяє клієнтам вимагати бонуси за рекомендацію без реєстрації або входу в зареєстрований обліковий запис, що значно зменшує тертя.
Зробивши повідомлення зрозумілими та простими, а клієнтам було практично легко ділитися ними, Ханна Андерссон досягла 25% своєї річної
цілі щодо залучення лише за два місяці .
Julep – додайте кілька каналів
Косметична промисловість є ще одним ринком з жорстокою конкуренцією. Хоча це чудова новина для споживачів, вона не дуже хороша для роздрібних продавців косметики, яким доводиться докладати більше зусиль, щоб переконати клієнтів поширювати інформацію. Кросплатформний підхід роздрібного продавця краси Julep до рефералів електронної комерції є настільки потужним.
Julep знає, що його найбільш лояльні, заангажовані євангелисти дуже активні в багатьох соціальних мережах. Прихильники бренду, яких компанія називає Mavens, можуть направляти друзів і підписників кількома способами, включаючи дописи у Facebook, твіти та особисті посилання електронною поштою.
Julep також вміло пропонує варіанти обміну в кількох точках протягом усього шляху клієнта, збільшуючи ймовірність того, що його найвідданіші шанувальники поділяться любов’ю зі своїми соціальними колами. Цей міжплатформний підхід до його реферальної програми збільшив кількість акцій під час рекламних ініціатив більш ніж у п’ять разів, підкреслюючи важливість максимально легкого для клієнтів поширення інформації.
Robinhood – ігрові нагороди
Фінансова компанія Robinhood пропонує інвестиційні портфелі на основі додатків, які популярні серед споживачів тисячоліття та покоління Z. Користувачі Robinhood, які запрошують друга завантажити програму, отримують частку акцій, випадково вибрану з пулу акцій.
Реферальна програма компанії додає до неї елемент гейміфікації, що дає користувачам шанс отримати великий виграш. Вартість акцій починається від 2,50 доларів, але може досягати 225 доларів.
Якщо ви хочете запровадити подібну програму, подумайте про те, щоб створити меню параметрів, які випадковим чином надаватимуться клієнтам за рекомендаціями. Додайте принаймні один цінний предмет, щоб залучити участь.
Rover – реферальні програми для фізичних продуктів
Поки що ми зосереджувалися переважно на підприємствах електронної комерції, які продають фізичні продукти. Але рекомендації можуть бути навіть важливішими для компаній, що надають послуги, як у випадку з ринком послуг, пов’язаних із собаками, Rover.
Через характер свого бізнесу Rover розуміє, що довіра клієнтів має вирішальне значення для його постійного зростання. Це чинить великий тиск на реферальну програму Rover, але Rover змушує її працювати. Існує скромний фінансовий стимул — знижка в розмірі 20 доларів, — але Rover достатньо впевнений у якості своїх послуг, тому не потребує пропонувати більшу знижку.
Як і деякі інші компанії, які ми розглядали, Rover дає клієнтам відправну точку для їхніх рефералів, попередньо заповнюючи поле повідомлення, що може бути достатнім підштовхом, щоб спонукати неохочих клієнтів надіслати реферала другові. Загалом, чудовий приклад того, наскільки важливими можуть бути реферальні кампанії для компаній, що надають послуги.
Безперебійність – створюйте терміновість
Однією зі стратегій, яка дуже поширена в онлайн-рекламі, але набагато рідше в реферальних програмах електронної комерції, є використання відчуття терміновості як мотиваційного стимулу. І все ж це саме те, що робить компанія Seamless, яка займається доставкою їжі в ресторани, у цій реферальній кампанії:
Те, як Seamless використовує відчуття терміновості в цій кампанії, дуже розумне. Замість того, щоб ризикувати втратою потенційних рефералів, встановлюючи жорсткі терміни для своєї дисконтної пропозиції, компанія використовує неоднозначні формулювання, які натякають на обмежену доступність пропозиції без чітких слів: «Поспішайте, ця спеціальна пропозиція не триватиме вічно!» Це достатньо терміново, щоб бути переконливим, але не настільки настирливим, щоб ризикувати відштовхнути потенційних рефералів.
Talbots – Сприяти взаємній вигоді
Ще одна незвичайна тактика в реферальних кампаніях електронної комерції полягає в просуванні взаємної вигоди деяких програм. Роздрібний магазин одягу Talbots використовує цю стратегію з великим ефектом у наведеній нижче кампанії:
Ця техніка особливо розумна, оскільки вона підкреслює, що спеціальна пропозиція виграє як реферер, так і одержувач. Це може бути переконливою стратегією, оскільки Talbots замість того, щоб наголошувати на перевагах для окремої людини, як це видно в інших кампаніях, має на увазі, що згадка про друга є безпрограшною для всіх.
Фразування попередньо заповненого повідомлення також досить розумне. Це непомітно, але фраза «Я бачив деякі речі, які вам сподобаються» свідчить про те, що реферер думав про одержувача, коли він робив покупки, навіть якщо це не так. Це чудовий приклад впливу копії на загальний досвід реферальної кампанії.
Timberland – кількість рефералів не обмежена
У той час як багато компаній, які ми розглядали досі, зосереджувалися на підході якості проти кількості, культовий бренд взуття Timberland використовує протилежну стратегію в наведеній нижче реферальній кампанії:
За номінальною вартістю, схоже, немає чого відрізняти цю реферальну кампанію від будь-якої іншої. Але що цікаво в цій кампанії, так це те, що Timberland не обмежує кількість друзів і контактів, які клієнти можуть запропонувати, або кількість 20% знижок, які вони можуть отримати в результаті.
Формула, використана в тексті («І це стосується кожного твого друга»), означає, що реферери можуть — і повинні — направляти якомога більше людей, щоб отримати більшу знижку для себе. Розумний.
Ulta Beauty – націлюйтеся на своїх найбільш лояльних клієнтів
Що стосується якісних рефералів, орієнтація на найлояльніших клієнтів є виграшною стратегією. Ось що зробив роздрібний магазин краси Ulta з цією кампанією, і результати були неймовірними:
Справжня геніальність цієї кампанії полягала в тому, що, орієнтуючись на своїх найбільш лояльних клієнтів, Ulta могла залучити існуючу аудиторію відданих, постійних клієнтів, які потім розповідали своїм друзям і родині. За кожне успішне звернення відправник і одержувач отримували купон на знижку в розмірі 10 доларів США, який можна було застосувати до покупки на суму 30 доларів США — несуттєва знижка.
Цю кампанію, яку Ulta назвала своєю програмою «Ultamate Rewards», було запущено в 2015 році. З того часу 100 000 учасників Ultamate Rewards направили понад 27 000 нових учасників. Якщо це було недостатньо вражаюче, ці учасники програми лояльності мають середню вартість замовлень на 50% вищу, ніж неучасники. Дивовижно.
Віра Бредлі – приверни всю увагу
Небагато дизайнерських будинків є настільки улюбленими чи добре відомими, як Vera Bradley, відома своїми яскравими барвистими принтами. Віра Бредлі визнає, що компанія відома своєю унікальною естетикою, тому бренд розумно розміщує свій сміливий дизайн у центрі цієї реферальної кампанії:
Деталі цієї реферальної програми досить стандартні; є попередньо заповнене поле повідомлення, чітке пояснення переваг залучення друга та кристально чітка кнопка із закликом до дії.
Але не це найцікавіше в цій кампанії. Візуал, використаний у цій кампанії, є важливим. Представлене зображення не тільки містить два дуже різні, але взаємодоповнюючі принти, але й самі моделі та їхнє оточення передають відчуття веселощів, хвилювання та пригод.
Це допомагає одержувачу та відправнику візуалізувати себе та те, яким життям вони могли б жити, якби купували сумки чи вбрання від Віри Бредлі. Це бажане позиціонування може бути дуже ефективним і неймовірно непомітним, що робить цю реферальну кампанію переконливою.
Можливо, їй бракує наворотів інших кампаній, але навіщо винаходити колесо, якщо це не потрібно?
Vistaprint – для максимального охоплення
Незважаючи на всю силу соціальних медіа, лише деякі компанії використовують їх як частину своїх реферальних кампаній електронної комерції. Саме це робить реферальну кампанію компанії Vistaprint такою ефективною — вона спрямована на максимальне охоплення, а не позиціонує себе як інсайдерську угоду:
Ця акція надає промокоди всім, хто купує продукт Promo Box у Vistaprint. Потім ці коди можуть бути активовані будь-ким — пряме звернення не потрібне. Кожен, хто побачить твіт або допис у Facebook про акцію, може скористатися кодом знижки.
Крім того, що ця стратегія розкидає набагато ширшу мережу, вона також є переконливою. Рекламні твіти надсилаються зі справжнього облікового запису користувача в Твіттері, що надає додаткової довіри, але не виглядає нещирим, як це роблять деякі рекламовані твіти. Але припустімо, що ви плануєте запустити такий вид реферальної реклами. У такому випадку ви можете розглянути можливість запуску одночасної кампанії, яка наголошує на якості, а не на кількості, щоб досягти балансу між ними.
Проявіть творчість!
Сподіваємось, ці приклади реферальних кампаній дали вам багато для роздумів щодо ваших реферальних кампаній. Між привабливими візуальними ефектами, спокусливими знижками, розумною мовою та стратегічним підходом до міжканального просування, ви миттєво будете переповнені нетерплячими клієнтами-рефералами.