Як створити та розвивати своє агентство цифрового маркетингу [Практичний посібник]

Цей посібник має на меті ознайомити вас із створенням і розвитком агенції цифрового маркетингу. Чи не проти прочитати його, щоб дізнатися, як вирости від фрілансера без репутації до повноцінної агенції зі штатними працівниками та клієнтською базою, яка базується на наймі?

Ми розуміємо, що не всім буде цікава ця подорож. Але ми сподіваємося, що він достатньо репрезентативний, щоб ви могли знайти себе в ньому та отримати тактику, яка переведе вас на наступний рівень – що б це не було для вас.

Як ми вже писали раніше , агенції цифрового маркетингу є досить стійким до рецесії бізнесом , і оскільки ми швидко прямуємо до такого, це ще одна причина розвивати ваше зараз.

#1. Тільки починається [Швидкі перемоги]

Коли ми говоримо, що тільки починаємо, ми це маємо на увазі.

Ми маємо на увазі індивідуального консультанта з маркетингу, який щойно викреслив сам, не маючи клієнтів, тематичних досліджень чи відгуків і не представляючись на ринку . Отже, з цього моменту ми повинні почати з деяких швидких перемог. Якщо ви можете стягувати плату прямо з воріт, це чудово, а якщо ні, ми розглянемо можливість отримання «оплати» за допомогою відгуку або прикладу.

У будь-якому випадку, найпростіший продаж для нас буде відносно легкою діяльністю для вас, щоб забезпечити відносно високу цінність для клієнта.

Це не має на меті стати кінцем усіх ваших пропозицій, а натомість призначено для того, щоб увійти в двері та почати будувати комерційні відносини з клієнтом і публічну ідентичність на ринку.

1.1. Вийти зі спливаючих вікон намірів

Встановлення та налаштування спливаючого вікна виходу є однією з найцінніших і найпростіших у реалізації тактик, якими ви можете допомогти своїм клієнтам. Їх можна налаштувати дуже швидко та забезпечити відчутне підвищення критичної метрики (трафік –> відсоток конверсії потенційних клієнтів), що дозволить вам стягувати плату на основі вартості та фіксувати високу погодинну ставку.f

Існує чимало інструментів, які пропонують це, але якщо у вас немає жодного, який вам уже подобається, ми радимо переглянути OptinMonster . Їх легко налаштувати, ви можете почати з ними безкоштовно, і якщо це нова навичка для вас, вони зменшують «витрати на навчання» на низькому рівні, щоб почати роботу.

Докладніше: Як збільшити кількість конверсій за допомогою спливаючих вікон із наміром вийти

1.2 Автоматизація покинутого візка

Автоматизація покинутого візка – ще одна чудова швидка перемога. Ми маємо функцію, вбудовану безпосередньо в нашу платформу для Shopify і WooCommerce, тому це може бути дуже природною точкою адаптації, щоб залучити клієнтів до вашого партнерського облікового запису.

Це ще одна з тих дій «висока віддача, низькі зусилля», де ви можете достатньо швидко підвищити чиюсь кількість розмов у кошику, або, у ширшому сенсі, співвідношення потенційних клієнтів –> клієнтів за допомогою простої послідовності покинутих кошиків, якщо у них такої немає вже налаштовано.

Ми радимо не орієнтуватися на клієнтів, які вже мають таке налаштування (на даний момент), оскільки ми прагнемо отримати швидкі результати з невеликими зусиллями, щоб отримати вашу ногу тут.

Докладніше: Як відстежувати та боротися із залишенням кошика [Останній посібник]

Якщо вони вже налаштували один, налаштуйте його, і це буде значно трудомісткішим, ніж налаштування з нуля, щоб ви зайшли й зрозуміли це. Зменшення віддачі вже почнеться.

1.3 Інші безкоштовні маркетингові ресурси для розвитку навичок швидкого виграшу

Нижче наведено посилання на кілька ресурсів про безкоштовні курси з маркетингу, які допоможуть вам розвинути навички, пов’язані з маркетингом, і шукати пропозицій швидкого виграшу:

1.4 Нарахування та компенсація

В ідеалі ви можете платити за це. Дві згадані вище тактики зручні для ціноутворення на основі вартості, оскільки вони можуть швидко вплинути на основні точки конверсії ваших клієнтів.

У більшості випадків 500 доларів США не будуть необґрунтованими (і, насправді, з вашої точки зору, будуть досить дешевими). Однак іноді ви не можете зарядити відразу з воріт. Іноді ви починаєте з самого початку, не маючи жодної обізнаності, послужного списку чи імені, на яке можна було б повернутися.

У такому випадку ми запропонуємо вам реалізувати кілька разів із чіткою домовленістю про те, що ви отримаєте за винагороду відгуки, рекомендації клієнтів і тематичні дослідження, якими ви зможете скористатися для залучення нових клієнтів. Якщо ви новачок, це все ще цінна валюта для запасу.

#2. Основи агентства цифрового маркетингу

2.1 Відстеження часу

Щойно у вас з’явиться початкова тяга на ринку, настав час узгодити фундаментальні принципи, щоб створити життєздатний і стійкий бізнес. Ми почнемо з відстеження вашого часу, щоб контролювати ваші витрати, пов’язані з погодинною оплатою праці та накладними витратами.

Якщо ви ще не відстежуєте час, який витрачаєте на завдання, які виконуєте для своїх клієнтів, настав час почати. TSheets — чудове місце для початку. QuickBooks робить це, і якщо ви використовуєте його для себе, це абсолютно безкоштовно.

Альтернативи TSheets: TimeDoctor , Hubstaff (наша рекомендація).

Відстежуйте свої години протягом місяця, щоб отримати базову інформацію про те, скільки часу вам потрібно. Після цього ми можемо переконатися, що ви платите достатньо, щоб платити собі гідну зарплату.

2.2 Знаряддя торгівлі

Залежно від ваших послуг (SEO, соціальні мережі, зворотні посилання, брендинг, вміст), багато інструментів полегшують ваше життя.

Як я вже сказав, є багато інших інструментів, які ви можете використати, але я вважаю наведені вище найкращими для роботи агентства цифрового маркетингу з повним набором послуг .

2.3 Ціноутворення на основі витрат

Отримавши дані про те, скільки часу вам знадобиться для надання послуг, ви можете почати розробляти найпростішу модель ціноутворення на основі витрат.

Скажімо, для клієнта ви пишете чотири публікації в блозі щомісяця та створюєте п’ять зворотних посилань за допомогою гостьових публікацій . Щоб досягти цього, ви витрачаєте 14 годин на написання вмісту та 3 години на спілкування з веб-майстрами або отримання списків розміщення гостей, щоб опублікувати свій вміст. Ще 2 години витрачаються на створення звіту, оформлення рахунка-фактури тощо. Щомісячна вартість інструменту становить 600 доларів США.

Загальна ціна замовника має складати 17 годин х 30 доларів США за годину = 510 доларів США + частка ціни інструменту для покриття витрат. Наприклад, якщо у вас є десять клієнтів щомісяця, частка ціни інструменту для кожного клієнта становить 60 доларів США.

Отже, загальна ціна ваших послуг має становити 510 доларів США + 60 доларів США = 570 доларів США. Звичайно, якщо ви виберете аутсорсинг для написання або Outreach, погодинна ставка людей, з якими ви працюєте, може відрізнятися.

Нижче ми маємо ресурс, який допоможе вам розробити модель ціноутворення на основі того, скільки часу займає маркетингова діяльність.

2.4 Зрозумійте та обчисліть ключові показники, такі як LTV

Хоча є незліченна кількість показників, які ви можете відстежувати, ми зосереджуємося на LTV та кількох інших фундаментальних цінностях, які ведуть обговорення цінностей для ваших відносин із клієнтами. Отже, ці показники також визначають ваше ціноутворення та цінність, яку ви можете отримати для себе.

Однак цього ніколи не станеться, якщо ви не розумієте показників або не обчислюєте їх. Нижче наведено два ресурси, які проходять через них. Перший ресурс від Neil Patel дещо більше зосереджений на бізнесі SaaS, тоді як другий ресурс від Optimizely і є дещо більш загальним.

2.5 Ціна відповідає ринку

Зрозумійте реалії ринку навколо таких речей, як маржа.

Який здоровий тариф стягувати ? 50%? 5%? Якщо ваші показники нижчі за ринкові стандарти, ви можете не виявити надто великого опору підвищити свою оплату додому, тоді як якщо вам вийде з рук величезна маржа, поздоровте себе та заплануйте дзвінок з нами, щоб ми може трохи краще зрозуміти ваш секретний соус. 🙂

2.6 Консолідація показників клієнта та звіт про ефективність

Databox — це потужний і простий у використанні інструмент інформаційної панелі, який допоможе вам отримати показники з багатьох стандартних маркетингових інструментів на одній зручній для поширення інформаційній панелі.

У них є обліковий запис агентства, що дозволяє легко підтримувати KPI для різних клієнтів. Якщо ви спеціалізуєтеся в певній галузі, вони дуже легко розкрутять вашу попередньо визначену інформаційну панель для всіх ваших клієнтів.

#3. Як розвинути своє агентство цифрового маркетингу 

Ласкаво просимо до Growth. Це захоплююче та вже само по собі досягнення. До цього моменту ви визначили економіку свого підрозділу (див. розділ про відстеження часу та вартість на основі вище), тому ви берете лише прибуткових клієнтів і проекти.

Не тільки це, але ви з’ясували економіку одиниці своїх клієнтів і можете довести їм свою цінність, знаючи, що кожен долар, який вони витрачають на маркетинг, перетворюється на ще більший дохід. Можливо, ви не такі великі, як хотіли б бути, але ви побудували прибутковий – і, отже, за своєю суттю стійкий бізнес – вітаємо.

3.1 Спеціалізація та зниження рівня

Першим кроком до зростання є визначення того, що ви робите краще за будь-кого (чи за більшість). Це допоможе в багатьох аспектах ділової сторони справи. Ви зможете швидше завоювати авторитет.

Навпаки, ви можете привернути більше інтересу, звузивши список через легкість і меншу вартість охоплення потенційних клієнтів. Вам буде простіше систематизувати ваші процеси, ваш «секретний соус» і створити тематичні дослідження для вашого маркетингу.

Нарешті, оскільки буде простіше генерувати (і доводити) результати з вузьким фокусом, ви зможете легше перейти до ціноутворення на основі вартості та отримати потрібну маржу. Займаючись нішою, розгляньте два шляхи: промисловість і навички. Тож розгляньте «PPC + Real Estate» замість просто «Dantists» або «Lead Nurturing».

3.2 Знайдіть свою форму

Після того, як ви зайнялися нишою, настав час заглибитися та побачити, хто є найкращими клієнтами для вас:

• Де ви можете досягти найкращих результатів?
• Які потенційні клієнти потребують найменшої кількості дотиків, перш ніж почати роботу?
• Які визначальні характеристики клієнтів, з якими найлегше працювати?

Звідси все залежить від застосування того, що ви відкриваєте, у своїй маркетинговій та пошуковій діяльності. Перекладіть свої долари, і команди зосередяться на пошуку більшої кількості ваших найкращих і починають відчувати себе комфортно говорити «ні».

Це нормально визнати, що потенційні клієнти вам не підходять (і ви робите одноразові проекти вартістю 500 доларів, щоб зрозуміти, як з клієнтом працювати, чи не так?)

Це також не повинно бути негативним досвідом, який говорить «ні». Визначення того, ким ви є і чим займаєтеся, може відкрити для вас можливість зустрітися з іншими власниками агентств, які доповнюють вашу діяльність, і, можливо, ваші незаможні потенційні клієнти можуть бути направлені до них і, можливо, навіть отримати чисту винагороду. Win-win-win.

3.3 Підніміть ціни

Хоча це важливо, багато про це написано невірно. «Гуру» скажуть вам підвищити ціни просто тому, що «ви берете недостатньо». Вони є бізнес-еквівалентом «секрету» та «закону тяжіння». Просто вірте в себе, і світ винагородить вас.

Хоча це звучить добре, ми віримо в те, що потрібно прислухатися до ринку , а також підвищувати ціни через ринкові сили, а не через магічне мислення. Отже, так, підвищуйте ціни – але тільки після того, як зробите все до цього. Ви повинні мати початкові недорогі пропозиції щодо проектів для клієнтів «тест-драйву».

Ви повинні визначити показники своєї агенції та мати можливість довести цінність, яку ви надаєте своїм клієнтам, оскільки ви знаєте ці показники. Ви зосередили своє агентство настільки, що надаєте певну послугу певній групі людей.

3.4 Спеціалізація

На цьому етапі ваша репутація та особистість почали зростати. Ви виявляєте, що конкуренція з «загального» конкурента більше не викликає стресу.

Піти від клієнтів легше, і іноді ви отримуєте від цього бонус. Ваші витрати на придбання досить низькі, тому що ви так чітко визначені. Саме в цей момент ви підвищуєте свої ціни. Це показник успіху, а не тактика досягнення результату.

3.5 Найняти допомогу

Досі не було жодної мови про працівників. Можливо, ви вже перебуваєте на цьому етапі, але ми навмисно уникали цього. Ми не намагаємося масштабувати просто заради масштабу.

Ми не вражені тим, скільки співробітників працює під вашим керівництвом, натомість ми оптимізуємо ваш прибуток, який ви отримуєте додому, порівняно зі стресом, який вам знадобиться для його досягнення.

Робота з іншими є одним із найбільш напружених аспектів життя агентства: вони хворіють, їдуть у відпустку, у них піднімається настрій, і їх продуктивність не гарантована. До цього моменту ми шукали обробку, програмне забезпечення та зосереджувалися на тому, щоб доставляти речі у зручне для вас місце. Зайві люди приходять в останню чергу, тому що вони приносять із собою багато проблем.

Перше місце, куди ми звернемося по допомогу, — це ринки фрилансерів. Сучасні ринки талантів дозволяють легко визначити та знайти те, що ви шукаєте, відстежувати ефективність роботи, затримувати оплату, доки не буде досягнуто узгодженої результативності, і дають вам варіанти, якщо ви залучите когось, хто не вміє працювати.

Нижче наведено посилання на FreeeUp і Upwork . FreeeUp є дещо сучаснішим, зосередженим на маркетингу, тоді як Upwork є масивним і матиме масштаб і широту, щоб впоратися майже з усім, що ви можете запропонувати йому.

3.6 Збільште продаж своїм клієнтам

Розширення продажів наявних клієнтів — чудовий спосіб покращити зростання агентства, особливо якщо це агентство, що надає повний спектр послуг.

Але коли ви просите клієнтів купувати більше послуг, ви не можете виглядати настирливим. Замість цього ви повинні збільшувати ціни природним шляхом, переконавшись, що вони бачать, наскільки цінні ваші послуги.

Як збільшити продаж клієнтам?

Якщо ваші клієнти купують у вас пакет онлайн-реклами, чому б не запропонувати їм також послуги веб-дизайну?

Покажіть їм цінність привабливої ​​цільової сторінки та те, як вона може експоненціально збільшити їхні доходи! Якщо вони задоволені результатом, ви можете запропонувати їм послуги копірайтингу наступного місяця, щоб ще більше підвищити їхній коефіцієнт конверсії! Оскільки ви вже довели свою цінність, вони, швидше за все, приймуть угоду.

Пам’ятайте, що більше ви знаєте про домен свого бізнесу, то більше ваші клієнти довірятимуть вам.

3.7 Виробництво та упаковка

Можливо, цей крок уже відбувся сам по собі, але навіть якщо ні, основу вже закладено.

Що таке продукт? Чи це не конкретна пропозиція певній групі людей, яка обіцяє певний результат? І хіба це не те, що ви робили, визначаючи свою нішу, стандартизуючи свої пропозиції та збираючи історії успіху?

Ви прагнете до стандартизованих пропозицій послуг, які можна запакувати до ринку, незважаючи на те, що ви займаєтеся послугами. Єдиною «сервісною» частиною може бути сама доставка посилки.

Однак, залучаючи кадри позаштатних спеціалістів (і навіть шукаючи в них керівника проекту/бізнес-менеджера), навіть надання послуг можна запакувати (принаймні для вас, власника).

Це останній крок у заяві про вашу свободу та оптимізацію вашого прибутку за відпрацьовану годину (як проміжний показник прибутку за виконаний стрес) і досягнення Agency Nirvana.

І якщо вам подобається практична робота, ви все одно можете зануритися.

Однак тепер дайвінг буде вибором. Можливо, вам подобається робота, а може, ви хочете свободи. Можливо, ви почнете говорити та розвивати свій бренд, рекламуючи досягнення, яких досягли для своїх клієнтів.

Можливо, створення вашого бренду дозволить вам продовжувати працювати, але лише з найбажанішими клієнтами.

Частина виробництва та упаковки ваших пропозицій передбачає виставлення рахунків і відстеження всього цього. Ми пропонуємо звернутись до Rebilly, щоб керувати регулярним виставленням рахунків за ці ваші продуктивні пропозиції, а потім підключити свій обліковий запис Stripe до Baremetrics, щоб відстежувати зростання, відтік і життєві значення з часом.

Висновок

Великі вітання за те, що ви дійшли так далеко – ви потрапили туди, де робота стала вибором, а не обов’язком. Насолоджуйтесь цим.

Допомогло б, якби ви були майстром маркетингу цифрового агентства для стабільного зростання. Однак майте на увазі, що еволюція не відбувається миттєво. Це потребує часу!

Тож зберігайте його й завжди намагайтеся краще зрозуміти свою цільову аудиторію, адже саме з цього починається кожна маркетингова тактика.