Як перетворити безкоштовні консультації на платних клієнтів [Повний посібник]

Поговоримо сьогодні про безкоштовну консультацію.

Можливо, вам сказали не віддавати свій час безкоштовно. Це гарна порада, тому що надання експертної поради може коштувати вам більше, ніж просто час; це може коштувати вам грошей.

Але ті, хто наполягає на тому, що безкоштовні консультації — це марна трата часу, абсолютно не розуміють суті. Безкоштовна консультація не означає безкоштовну передачу свого досвіду; це інструмент для збору потенційних клієнтів і — якщо ви все зробите правильно — стимулювання продажів.

Незалежно від того, продаєте ви професійні послуги, позики та фінансування чи фізичні продукти, вам потрібно мати план, щоб безкоштовні консультації спрацювали. Наявність плану стосується компаній, які процвітають (наприклад, фінанси та торгівля), і тих, які переживають труднощі після пандемії коронавірусу.

Отже, як перетворити безкоштовні консультації з розчаровуючих сесій, коли ви відчуваєте, що їх скористалися, на потужний інструмент продажів, який можна використовувати для укладення угод і розвитку вашого бізнесу?

Ось що вам потрібно знати.

#1. Створення ефективної консультації

Проблема більшості безкоштовних консультацій полягає в тому, що власники бізнесу не знаходять часу, щоб окреслити, що саме таке безкоштовна консультація та що потенційний клієнт може від неї отримати.

У цьому наступному розділі ви дізнаєтесь, як перестати витрачати свій час і натомість почати використовувати його для підвищення продажів.

Звучить добре, правда?

Ось як перетворити безкоштовну консультацію на бізнес-стратегію для заробітку.

1.1 Яка мета безкоштовної консультації?

Перш ніж запланувати свою першу безкоштовну консультацію, знайдіть час, щоб окреслити суть і мету консультації.

Це звучить як дуже різні розмови, але це не так.

По суті, обидва клієнти хочуть знати: «Чому я повинен вибрати вас?» Ваша мета — встановити довіру та підкреслити свою унікальну ціннісну пропозицію.

Перш ніж почати, чітко визначте мету та бажаний результат розмови. Наприклад: «Надайте можливість абоненту поставити запитання про нашу програму та завершити продаж».

І пам’ятайте, що ви також прагнете додатково кваліфікувати їх під час дзвінка. Наприклад, якщо у вас є кілька програм або пакетів програмного забезпечення, які ви продаєте, ви намагатиметеся підібрати те, що підходить клієнту, і досягти пов’язаних додаткових продажів.

1.2 Що буде охоплювати консультація?

Встановлення очікувань – це найкращий спосіб переконатися, що і ви, і ваш майбутній клієнт задоволені результатом консультації.

Ви хочете, щоб ваш потенційний клієнт був у захваті від результатів вашого безкоштовного сеансу. Але ви також хочете, щоб вони мали реалістичні очікування щодо того, чого можна – і чого неможливо – досягти під час консультації. Ось чому окреслення сфери вашої консультації має вирішальне значення для успіху.

Наприклад, дієтолог хотів би чітко пояснити, що консультація не охоплюватиме зразки дієт чи програм тренувань — вони призначені для клієнтів, які платять. Але вони можуть піти з уявленням про те, який дисбаланс може спричинити їхню втрату ваги, або запитання, які клієнт повинен поставити своєму лікарю.

1.3 Які питання я маю поставити потенційним клієнтам перед безкоштовною консультацією?

Чудовий спосіб відфільтрувати нерелевантні потенційні клієнти та зрозуміти, чого хочуть ваші абоненти, — попросити їх заповнити коротку форму заявки перед записом на безкоштовну консультацію.

Ви можете легко налаштувати такі анкети за допомогою програмного забезпечення для запису на прийом, наприклад Calendly. Коли клієнти натискають, щоб забронювати зустріч, вони спочатку вибирають доступний час, а потім відповідають на запитання, які ви вказуєте.

Це допоможе вам зрозуміти потреби та очікування потенційних клієнтів і надасть деякі ключові моменти для обговорення вашого дзвінка.

Наприклад, бізнес-тренер може запитати клієнта про попередній досвід роботи з коучингом або основні проблеми, з якими стикається його бізнес. Ці відповіді дозволять їм запропонувати комплексне вирішення проблем, які заважають їм розвивати свій бізнес.

1.4 Які переваги ви можете запропонувати?

Більшість безкоштовних консультацій будуються з метою навчання потенційного клієнта. Звучить добре, чи не так? Не дуже. Навчати потенційного клієнта добре, але освіта не завершує угоди.

Збережіть освіту для провідних магнітів для створення бренду, таких як електронні книги та публікації в блогах. Ваша консультація має принести користь, яка полегшить їхнє життя, допомагаючи почати вирішувати (невелику) проблему. Переконайтеся, що ви використовуєте мову, яка пояснює, що консультація є першим кроком більшого процесу, а не повним рішенням.

Потім додайте невеликий розчин.

Наприклад, дієтолог може згадати, що перехід з кока-коли на газовану воду може заощадити 150 калорій на день, що дасть поштовх досягненню цілей клієнта щодо зниження ваги.

Або бізнес-тренер може запропонувати використовувати техніку Pomodoro , щоб залишатися зосередженим. Ці невеликі рішення допомагають клієнту — не віддаючи всю вашу програму або не пропонуючи безкоштовно.

1.5 Сплануйте свої відповіді на типові заперечення

Складіть список заперечень , які клієнти можуть мати щодо вашого продукту.

Якщо ви пропонуєте бізнес- послуги , це може включати той факт, що вони не впевнені, яких результатів отримають. Тут ви можете вказати їм довгі списки відгуків на вашому сайті або, можливо, на YouTube.

Переконайтеся, що у вас є будь-які економічні переваги розроблені та готові до презентації.

Чи рятує ваш продукт або послуга клієнта в довгостроковій перспективі?

Як так?

Чому ваше рішення краще, ніж рішення ваших конкурентів?

1.6 Запитайте про продаж

Залежно від вашої воронки продажів безкоштовна консультація може бути проміжним кроком або часом, коли ви закриваєте угоду.

Пам’ятайте, що суть безкоштовної консультації полягає в тому, щоб продавати, а не заводити друзів. Будувати стосунки з аудиторією важливо, але безкоштовна консультація – це, перш за все, інструмент продажу.

Тож підготуйтеся відповідати на заперечення заздалегідь і потренуйтеся запитувати про продаж. Навіть якщо спочатку це буде незручно, ви скоро звикнете.

Також подумайте про те, щоб додати фактор терміновості, наприклад «Я можу запропонувати цю ціну лише до кінця цього тижня». Фактори терміновості можуть спонукати потенційного клієнта зосередитися на прийнятті рішення як пріоритет.

1.7 Подальші дії

Після завершення консультації вам потрібно буде зв’язатися з потенційним клієнтом. Ви можете надіслати електронний лист зі списком ресурсів, посібником або робочим аркушем, які можна завантажити, а також коротким описом питань, які ви розглянули.

Якщо ваш потенційний клієнт був нерішучим, обов’язково попросіть про продаж знову.

Скажіть їм, яким буде наступний крок, щоб зареєструватися у вашій платній пропозиції. Спростіть для вашого потенційного клієнта підписку на наступний крок.

Бізнес-тренер може попросити клієнтів приєднатися до сайту з платним членством, а фахівець із маркетингу в соціальних мережах може попросити клієнтів зареєструватися для платного аудиту облікового запису в соціальних мережах. Яким би не був наступний крок, переконайтеся, що він спонукає їх до реальної покупки.

#2. Безкоштовна консультація Помилки, яких слід уникати

Ви вже пропонуєте безкоштовну консультацію? Або, можливо, ви розглядаєте це, але не знаєте, як переконатися, що воно дійсно працює? Уникаючи цих поширених пасток, ви станете на шлях успіху. (І продажі!)

2.1 Не будьте нечіткими

Надто часто пропозиції безкоштовної консультації настільки розпливчасті, що потенційний клієнт не уявляє, яку цінність вони отримають. Ваш потенційний клієнт може запитати: «Ваш бізнес здається законним, але чи можете ви дійсно запропонувати те, що мені потрібно?»

Навіть якщо ваш веб-сайт містить уявлення про ваші методи, якщо потенційний клієнт не бачить, як ви можете вирішити його конкретну проблему, він не буде змушений записатися на безкоштовну консультацію.

Якщо ваш заклик до дії просто «Замовте безкоштовну консультацію», подумайте про надання детального опису того, чого очікувати під час дзвінка. Наприклад, «Запишіться на безкоштовну консультацію, щоб дізнатися, як...» або «Заплануйте дзвінок, щоб дізнатися, як я можу заощадити X на місяць». Конкретизуйте, що вони отримають.

2.2 Не відфільтровувати погані перспективи

Однією з найбільших проблем у пропонуванні безкоштовних консультацій є слово «безкоштовно». Безкоштовність – це добре, але вона також має тенденцію приваблювати любителів халяви, які просто хочуть «розібратися».

Для багатьох людей час є більш цінною валютою, ніж гроші. Процес попередньої кваліфікації відсіває любителів шин від тих, хто приймає дії, і дозволяє вам приділяти більше часу кожному потенційному клієнту, оскільки ви знаєте, що вони дійсно зацікавлені в тому, що ви маєте продати.

2.3 Дезорганізація

2.4 Давати занадто багато наперед

Почніть із того, щоб переконатися, що тривалість ваших дзвінків відповідає вашому бізнесу. Ви хочете мати достатньо часу, щоб запропонувати цінність і познайомитися зі своїм клієнтом, але не настільки довго, щоб витрачати години продуктивного часу на людей, які не підпишуться.

Немає ідеальної тривалості для безкоштовної консультації, але 15-хвилинний дзвінок є досить стандартним. Однак ви можете залучити більше консультацій, пропонуючи 30 хвилин, якщо ваші конкуренти пропонують менше.

Майте на увазі, що лише тому, що пропозиція розрахована на 20 хвилин, це не означає, що ви не можете виконати роботу швидше. Але реклама тривалих дзвінків може показати, що ви готові пройти зайву милю. (Проте, якщо ви виявите, що дзвінки починають переходити на територію «безкоштовних порад», можливо, настав час скоротити пропозицію щодо часу!)

2.5 Немає чіткого розуміння того, що ви можете запропонувати

Ми вже розглянули питання про очікування щодо дзвінка, але не забудьте визначити очікування щодо того, що ви можете запропонувати. Переконавшись, що потенційні клієнти знають, що ви робите – і що ні – пропонуєте, допоможе захистити час кожного.

Лайф-коуч, наприклад, не лікар. Ви не будете рекомендувати ліки чи плани лікування психічних захворювань. Якщо ви займаєтеся маркетингом у соціальних мережах , вам, можливо, потрібно буде чітко повідомити, що ви не займаєтеся платною рекламою чи оптимізацією для пошукових систем .

Визначення очікувань щодо того, що ви пропонуєте, виконує подвійний обов’язок: відлякувати людей, які не підходять, і водночас запевняти відповідних потенційних клієнтів, що ви саме те, що їм потрібно.

2.6 Відсутність ефективного процесу оптимізації

Усі ці кроки вимагають часу. І якщо ви використовуєте консультації як інструмент продажу, ви захочете зробити цей процес максимально безболісним. Шукайте інструменти, які допоможуть спростити й автоматизувати процес, щоб ви могли зосередитися на клієнтах, а не витрачати години на людей, які ще навіть не зареєструвалися.

Чи є послідовність електронної пошти, яку ви можете створити, щоб спростити процес і доставити документи, які їм можуть знадобитися?

Ці кроки допоможуть вселити впевненість у ваш бренд і спростити масштабування процесів.

#3. Почніть будувати свою безкоштовну консультацію вже сьогодні

Безкоштовні консультації є потужним інструментом продажів, якщо ви знаєте, як ними правильно скористатися. Вони можуть допомогти вам зосередитися на « фанатичному пошуку ».

Поради, наведені вище, допоможуть вам розпочати роботу та уникнути найпоширеніших помилок, які роблять компанії. Це дозволить вам витрачати більше часу на закриття продажів і менше часу на спілкування з людьми, які не мають наміру фактично підписувати пунктирну лінію.

Потрібне натхнення щодо того, як має виглядати ваша консультаційна бізнес-сторінка? Перегляньте мій профіль консультанта з монетизації або консалтингової служби партнерського маркетингу .

Не забувайте збирати дані про потенційних клієнтів і відстежувати коефіцієнти конверсії та дохід. Це дасть вам цінні відгуки, які ви зможете використати, щоб покращити пропозицію безкоштовної консультації в довгостроковій перспективі!