Як розпочати та розвинути бізнес електронної комерції за підпискою [Практичний посібник]

Електронна комерція за підпискою — це зручність. У звичайних магазинах ви не можете купувати продукти в нижній білизні о 2 годині ночі. Принаймні не без наслідків. 🙂

Електронна комерція позбавляє від багатьох клопотів, пов’язаних із покупками: дорога на роботу, години роботи магазину, кількість часу, необхідного для перегляду, обмежений вибір, іноді навіть вартість.

Згідно з дослідженням Mckinsey , хоча підписка на потокове медіа була популярною протягом деякого часу (46 відсотків споживачів у нашому опитуванні підписалися на онлайн-сервіс потокового медіа, наприклад Netflix), покупці тепер також звертаються до підписки на споживчі товари. Їхні дослідження показують, що 15 відсотків онлайн-покупців підписалися на послуги електронної комерції за останній рік.

#1. Чому бізнес із підписками досягає успіху

Бізнес-модель підписки виводить покупки на новий рівень, усуваючи останній клопот: сам шопінг!

Абонентські скриньки та інші подібні послуги невпинно набирають обертів з початку 2010-х років.

Навіть якщо вони не для вас особисто, є багато клієнтів, які не погоджуються з ними — достатньо, щоб зробити це дуже прибутковим підприємством, особливо зараз, коли воно досягає успіху.

Тут ми пояснимо, чому онлайн-магазинам потрібно серйозно сприймати послуги передплати не як конкуренцію, а як нову, життєздатну галузь власного бізнесу.

1.1. У цифрах: електронна комерція за підпискою зростає

Перш ніж йти далі, давайте з’ясуємо, що таке електронна комерція за підпискою. Хоча щодо особливостей є простір для хитання, загалом кажучи, це пакет продуктів, який доставляється клієнту через регулярні проміжки часу.

Найпопулярнішим типом є ящик для підписки, але бізнес-модель також стосується пропозицій «підпишіться та заощаджуйте» та таємничих ящиків.

Багато факторів є змінними, наприклад, як часто доставляються пакунки, який вибір товарів у покупця (чи вони віддають перевагу сюрпризу) і навіть типи товарів, починаючи від іграшок для домашніх тварин і закінчуючи секс-іграшками .

Ми говоримо про бізнес-модель пропонування таких автоматичних поставок продуктів на регулярній основі. І сьогодні ця бізнес-модель стала досить успішною.

Не плутайте з поширеністю жінок-покупців: послуги передплати майже однаково життєздатні для покупців-чоловіків. Як повідомляє Томас Ренкін , чоловіки, здається, за статистикою схильні до абонентських послуг:

• Загалом чоловіки роблять покупки більше жінок на 20-30%.
• 83% чоловіків віддають перевагу покупкам онлайн, а не в магазині.
• 48% молодих чоловіків (18-25) почуваються приголомшеними великою кількістю вибору в електронній комерції.
• 60% молодих чоловіків хочуть отримати рекомендації під час здійснення покупок (порівняно з лише 25% жінок).

Враховуючи стрімке зростання інтересу до послуг абонентської скриньки в поєднанні з природними звичками покупок в Інтернеті як чоловіків, так і жінок, стає зрозуміло, чому електронна комерція за підпискою зараз привертає більше уваги, ніж будь-коли раніше.

І не лише покупцями — інтернет-магазини розглядають цю модель як наступне перспективне підприємство.

1.2 Новий набір правил

Бізнес-модель підписки не дотримується тих самих правил, що й традиційна електронна комерція. Хоча її стаття зосереджена лише на «коробках краси», її думки залишаються актуальними для всієї галузі в цілому.

По-перше, для традиційної електронної комерції частина прибутку визначається тим, наскільки добре вони керують своїм складом (якщо вони продають власні продукти, про що ми говоримо нижче). Ці занепокоєння, як правило, стосуються ефективності та автоматизації. Однак послуги підписки, як правило, є більш ручними та вимагають більше практичного дотику.

Доставки за передплатою вимагають більшої уваги. Передбачається, що ці коробки виглядатимуть як щомісячний «подарунок», і щоб досягти цього ефекту, їх слід презентувати з невеликою витонченістю та прикрасами, щоб відрізняти їх від інших, нудніших поставок електронної комерції. Цей стиль часто означає додаткові ефекти: розташування предметів, обгортковий папір, стрічки, наклейки та «шипіння» — галузевий термін для пом’ятого цигаркового паперу, який утримує предмети на місці.

Звичайно, ці ефекти означають більше зусиль з боку пакувальників, тобто вони не можуть просто кинути потрібні товари в картонну коробку, заклеїти її скотчем і відправити, як це відбувається з іншими доставками електронної комерції. Простіше кажучи, доставка за підпискою вимагає більше роботи, ніж традиційна електронна комерція.

З іншого боку, графіки доставки більш передбачувані. Оскільки однакові або схожі вантажі відправляються за регулярним і встановленим розкладом, магазини можуть ефективніше заздалегідь планувати свої запаси та способи доставки відповідно до своїх потреб. Це дозволяє уникнути деяких проблем, з якими стикаються звичайні сайти електронної комерції з «сюрпризними» замовленнями.

#2. Які переваги електронної комерції за підпискою?

Спочатку ця ідея може здатися чужою — врешті-решт, це відносно нове доповнення до електронної комерції, — але коли ви розкриваєте бізнес-модель підписки й дивитеся, з чого вона складається, вона стає цілком логічною як для магазину, так і для споживача.

2.1 Переваги для Магазину

2.2 Переваги для споживача

#3. Компанії з підпискою на мільйон доларів

Правда полягає в тому, що бізнес-модель передплати може привести до компанії з мільйонами доларів, якщо її використовувати правильно. Як доказ, ось список найприбутковіших компаній, що працюють за передплатою, від Subscription Commerce Insider, усі вартістю понад один мільйон доларів:

3.1 JustFab

Джерело: JustFab

Одна з найуспішніших бізнес-моделей передплати, JustFab поєднує в собі індустрію моди, яка доступна для банків, зручність послуг передплати та привабливість персоналізованого професійного стилю. Ставши VIP-учасником, клієнти отримують 30% знижку та індивідуальний вибір стилю на основі результатів вікторини щодо стилю.

Звичайно, плата за членство виставляється автоматично на початку кожного місяця, але покупцям надається 5 днів, щоб пропустити місяць, якщо вони вирішать. Однак, якщо ви не виберете або не пропустите до 5 числа кожного місяця, ви отримаєте кредит у розмірі 39,95 доларів США, який можна витратити в будь-який час.

3.2 березова коробка

Джерело: Birchbox

«Амазонка» скриньок передплати, Birchbox створює прецедент, якому повинні прагнути наслідувати інші скриньки передплати. Щомісяця вони надсилають своїм клієнтам коробку, наповнену зразками косметичних засобів, кожен персоналізований відповідно до особливих смаків клієнта.

Вибір передплати варіюється від макіяжу, зачіски, ароматів, догляду за шкірою, ванни та тіла, нігтів, аксесуарів для стилю життя тощо, а також є варіанти, доступні для чоловіків (наприклад, засоби для бороди та гоління). Граючи на мотивах виявлення/вибірки, персоналізації та типу продукту, який потребує регулярного поповнення, Birchbox встановлює себе як «золотий стандарт», на якому інші коробки передплати можуть базувати свою стратегію.

Сам сервіс є феноменальним і ідеально відповідає всім ідеалам послуг підписки електронної комерції. Він націлений на жінок віком 25–44 роки, його продукція вважається «розбаловкою», а галузь переповнена продуктами, що робить коробку для підписки практичним помічником у виборі брендів купувати. Ті самі бренди цінують експозицію, тому Birchbox заробляє та заощаджує гроші з обох сторін.

Їх модель традиційна, але ефективна. Користувачі, які підписалися, звужують свій тип шкіри та вподобання стилю, а потім щомісячні коробки з обслуговуванням доставляють п’ять нових продуктів. Йдеться не про покупку п’яти косметичних засобів, а про відкриття нових продуктів, персоналізованих на ваш смак. Зверніть увагу на ці два поняття — «виявлення» та «персоналізація», — оскільки всі служби підписки на електронну комерцію мають впроваджувати ці основні цінності у свою стратегію.

Варто також згадати, що Birchbox має зразкові соціальні мережі. Їхня успішна сторінка у Facebook є гарним прикладом. Компанія використовує всі переваги Facebook Live, транслюючи «розпакування» своїх передплатників. Це демонструє хвилювання від отримання їх продукту та продовжує хвилювати передплатників, поки вони чекають своєї наступної коробки. Він також залучає нових передплатників, показуючи їм, чого вони можуть очікувати.

3.3 Засліпити взуття

Джерело: Shoedazzle

Використовуючи модель JustFab для взуття, Shoedazzle пропонує знижки та ексклюзивні пропозиції підписникам. Одна з їхніх гачків полягає в тому, що вони пропонують персоналізовані рекомендації, засновані на початковій вікторині щодо стилю, також для тих, хто не підписався, – спосіб зацікавити потенційних учасників.

ShoeDazzle пропонує додаткову послугу передплати як «VIP-членство». За фіксовану місячну плату передплатник щомісяця може обирати пару взуття за цією ціною. Крім того, вони також отримують додаткові переваги, зокрема безкоштовну доставку та доступ до ексклюзивних розпродажів, попередніх переглядів і подій.

Однак VIP-членство є необов’язковим. Покупці все ще можуть купувати взуття в Інтернеті, як і в будь-якому іншому магазині електронної комерції, з одноразовими покупками. ShoeDazzle є чудовим прикладом того, як будь-який магазин електронної комерції, незалежно від галузі, може запровадити послуги підписки електронної комерції на своєму існуючому сайті.

Крім того, ShoeDazzle пропонує подібний посібник із персоналізації, як і інші сайти в цьому списку. Після проходження веселої вікторини протягом кількох хвилин сайт записує ваш «профіль стилю», щоб він міг надати індивідуальні рекомендації у вашому налаштованому «Виставочному залі».

Як ви побачите, персоналізація знову і знову є ключовим інгредієнтом усіх успішних послуг підписки електронної комерції.

3.4 Dollar Shave Club

Джерело: Dollar Shave Club

Можливо, ви знаєте Dollar Shave Club з їх відомого вірусного відео про запуск , яке вивело бізнес на орбіту незабаром після його відкриття. Але контент-маркетинг — не єдине, що їм добре вдається: їхня бізнес-модель підписки також є взірцевою. Вони не лише пропонують якісний продукт (леза для бритви) за нижчою ціною, але й надають клієнтам перший місяць безкоштовно як додатковий стимул. Чудова модель, покращена, враховуючи, що бритви належать до тих продуктів, які потребують періодичного оновлення.

3.5 Пастися

Окрім моди та краси, ще одним ідеальним ринком для послуг електронної комерції є їжа. Це правда, що галузь бакалійної торгівлі в цілому не надто добре працює в електронній комерції; люди, як правило, віддають перевагу купівлі їжі особисто через її свіжість і миттєвість, а також вони можуть вибрати, який вибір купити. Однак модель підписки відкриває двері для безлічі нішевих ринків, таких як органічні, спеціальні продукти, делікатеси та — як у Graze — здорові продукти.

Graze щомісяця доставляє коробки здорових закусок своїм передплатникам, також персоналізовані відповідно до їхніх власних уподобань. Їхня бізнес-модель використовує всі переваги передплати в електронній комерції: доступність, персоналізація та несподіванка.

Коротше кажучи, успіх бізнес-моделі Graze можна звести до того, що неприємну необхідність, як-от дотримання дієти чи здорове харчування, можна перетворити на позитивний, приємний досвід, як-от перекуси, які вам справді сподобаються.

3.6 LootCrate

У міру того, як культура «гіків» все більше і більше проникає в мейнстрім за допомогою таких шоу, як «Гра престолів» і фільмів Marvel, компанії з більшим бажанням чіпляються за прибуткову тенденцію. The Loot Crate є найуспішнішим з багатьох претендентів на те, щоб заробити на культурі гіків на арені коробок для підписки.

Замість персоналізації, Loot Crate більше зосереджується на видимості та несподіванці (хоча вони мають спеціалізовані ящики, такі як Anime та Gaming). Вони надсилають однаковий вміст кожному абоненту, упорядкованому за темами. Наприклад, у лютому темою було «Будувати», а в жовтні минулого року тема була «Жахи», пов’язана з Хелловіном.

Хоча ця модель єдиної коробки для всіх не підійде для більш різноманітних галузей, таких як мода, як ринкова ніша, як культура гіків, можна припустити, що більшість їхніх передплатників мають той самий смак. Додайте до цього найвідоміші бренди для цієї ніші ринку — Lego, видавці коміксів, дизайнери відеоігор — і ви отримаєте пакет підписки, за який цільовий клієнт із задоволенням заплатить.

Також варто згадати маркетингову стратегію . Щоб оприлюднити своє ім’я та отримати перевагу над конкурентами, Loot Crate спонсорує безкоштовні розіграші в популярних віртуальних блогах гіків, як-от Mr Sunday Movies на YouTube. Глядачі беруть участь у розіграші в розділі коментарів, і для кожного епізоду обирається переможець.

Це розумний маркетинговий план, оскільки він поширює впізнаваність бренду до точного цільового покупця, а також пропонує впливовим особам у соціальних мережах стимул для партнерства.

3.7. Netflix

І останнє, але не менш важливе: у нас є, мабуть, найуспішніша служба підписки електронної комерції за всі часи – Netflix.

Можливо, вам не потрібно, щоб ми пояснювали послуги, які вони пропонують, і, швидше за все, ви вже є одним із їхніх передплатників. Транслюючи величезну бібліотеку фільмів, телевізійних шоу та спеціальних пропозицій, послуга Netflix конкурує з послугами телебачення в цілому.

Хоча Netflix не може запропонувати «перший ефір» звичайного телебачення, вони компенсують це переглядом за запитом будь-якої кількості шоу та фільмів у своєму розпорядженні. Це не кажучи вже про їхні власні оригінальні програми, на які вони завжди мають права «першого ефіру».

Але неоспіваним героєм бізнес-стратегії Netflix є їхні можливості персоналізації, які є важливою частиною всіх послуг підписки на електронну комерцію.

Використовуючи складний алгоритм, який зіставляє рейтинг передплатника з уподобаннями інших передплатників, які мають подібні рейтинги, Netflix дає персоналізовані рекомендації щодо того, що дивитися. Це також відповідає фактору видимості в підписці на електронну комерцію.

Передплатники Netflix відчувають себе цінними людьми, і вони можуть відкривати нові фільми та шоу на основі того, що їм подобається.

#4. Найкращі галузі для електронної комерції за підпискою

Хоча послуги підписки на електронну комерцію є широкими та застосовними майже скрізь , деякі сфери кращі за інші. Ранні дослідження показують, на яких ринках вищий коефіцієнт конверсії та які типи клієнтів з більшою ймовірністю підпишуться.

Якщо ви знайдете свій поточний магазин електронної комерції в цих областях, швидше за все, модель передплати вам підійде. Якщо ні, ви все одно можете розмістити щупи в цих областях.

4.1. Бакалія та їжа

Продукти, які потребують регулярного поповнення, природно, добре працюють із моделлю підписки, як і швидкопсувні товари. Додайте до цього той факт, що кожному , і стане зрозуміло, чому продуктова галузь є популярним ринком електронної комерції за підпискою.

Однак це не зовсім так просто. Електронній комерції було важко проникнути в продуктову галузь для звичайних повсякденних покупок їжі . Їжа – це не завжди те, на що ви хочете чекати день, і хоча електронна комерція пропонує більший асортимент продуктів, покупцям традиційно подобається вибирати продукти, які вони можуть побачити особисто.

Джерело: Abel&Cole.co.uk

З цих причин електронна комерція за підпискою найкраще працює для спеціалізованих і нішевих галузей харчової промисловості . Такі ринки, як органічні , веганські, безглютенові тощо, можуть запропонувати свій спеціалізований і іноді важкодоступний асортимент продуктів у групових пакетах, заохочуючи своїх цільових клієнтів зручністю, оскільки їм не потрібно шукати їх, а також усуває недовіру. у стандартних магазинних продуктах.

Так само добре працюють індустрії гурманів Chococurb пропонує спеціальні шоколадні цукерки з усього світу, і головною перевагою продажу є те, що ці продукти важко знайти в іншому місці, не кажучи вже про всі разом в одній упаковці. Винні клуби за підпискою також працюють добре — історично вино було улюбленим поціновувачем, тому модель, яка періодично надає несподівані рекомендації, задовольняє потреби, якщо джерело є надійним як експерт.

По суті, послуги на основі передплати творять чудеса з категоріями їжі з відданими ентузіастами, але втрачають свою ефективність, коли вони потрапляють у більш загальні, щоденні покупки продуктів. Покупці, швидше за все, платять за місцевий вибір інгредієнтів для приготування від ферми до столу, а не за щотижневу доставку кавових вершків.

4.2. Мода

У той час як мода високого класу висміює ідею замовлення одягу поштою, галузь прет-а-порте може використовувати модель на основі підписки різними способами:

• знижені ціни або пропозиції, як-от безкоштовна доставка для учасників підписки, для покупок в Інтернеті ( ShoeDazzle )
• персоналізовані рекомендації та вибір професійного стилю відповідно до власних унікальних смаків клієнта ( JustFab )
• абонементна коробка з новинками/сюрпризами ( Le Tote )
• дозволяючи клієнтам тимчасово носити речі, а потім відправляти їх назад ( Rocksbox )

Для електронної комерції на основі передплати мода працює дещо інакше, ніж інші галузі. Для початку, є ціна; модні речі, як правило, мають вищі ціни, ніж інші галузі промисловості, особливо речі, які користуються найбільшим попитом.

Однією з ключових переваг електронної комерції за підпискою в моді є зниження вартості інших електронних комерційних і звичайних конкурентів .

Фінансові переваги електронної комерції за підпискою означають, що компанії можуть повернути частину цих заощаджень покупцям. Сплачуючи звичайну плату за підписку, клієнти отримують ті самі продукти дешевше, а компанії використовують постійний постійний дохід, щоб збалансувати свій прибуток.

Іншою проблемою моди є задоволеність клієнтів, як відповідність стилістичним уподобанням покупця (для підібраних коробок і коробок-сюрпризів), так і одяг, який насправді їм підходить. Найчіткішим вирішенням обох цих проблем є політика очікуваного повернення . Подібно до оренди речей на пробній основі, в модній електронній комерції за підпискою компанії досить часто надсилають клієнтам кілька речей і вимагають повернути ті, які їм не подобаються.

Це не тільки чудовий запобіжний захід для забезпечення задоволеності клієнтів, але й приносить більший прибуток через те, що покупці зберігають речі, яких вони інакше не мали б.

4.3. Домашні тварини

З усіх причин, з яких послуги передплати приносять користь промисловості продуктів харчування для людей, вони також приносять користь індустрії домашніх тварин. Однак індустрія домашніх тварин має додаткові переваги, пропонуючи іграшки та аксесуари.

Товари для домашніх тварин самі по собі розширюються майже нарівні з індустрією електронної комерції за підпискою, що створює вигідну можливість отримати двох зайців одним пострілом.

Нещодавня тенденція демонструє використання витратних матеріалів для домашніх тварин як цілісних/органічних/повністю природних , відкриваючи їх для спеціалізованих нішевих послуг підписки . Стандартні продукти, такі як засіб від бліх і котячий туалет, мають повністю натуральні варіанти, а також іграшки з натуральних матеріалів.

4.4. Краса

Якщо гігант Birchbox є будь-яким показником, модель підписки створена для косметичних продуктів. На поверхні шматки підходять. Косметичні товари різноманітні, достатньо малі, щоб їх було легко упакувати, витратні матеріали, які вимагають поповнення, і достатньо різноманітні, щоб спонукати експериментувати з новими продуктами та брендами. Вони також добре вписуються в модель подарунків-сюрпризів, оскільки це приємний продукт, який змушує клієнтів дивитися, що всередині.

Джерело: Julep

Але Гейлі Вілбур із Style.Mic стверджує, що це глибше , і що коробки підписки на красу безпосередньо впливають на вроджені звички міленіалів до покупок. Повідомляється, що мілленіали насолоджуються самозадоволенням , яке властиве як косметичним продуктам, так і бізнесу з передплатними ящиками. Косметичні продукти самі по собі призначені для того, щоб користувач виглядав або почувався краще, і коли вони надходять як подарунок, це лише підкреслює цей аспект.

Крім того, міленіали особливо прихильно ставляться до зручності , тому частина їхньої привабливості полягає в тому, що їм не потрібно знову і знову купувати ці споживчі товари. Для підібраних коробок клієнтам навіть не потрібно турбуватися з вибором того, що купити — усе обробляється заздалегідь і доставляється до порога. Все, що їм потрібно зробити, це відкрити свій подарунок і насолоджуватися ним… за щомісячну плату.

Один із найкращих методів вибору вашої галузі — виділити загальну проблему та запропонувати рішення, з акцентом на те, що може запропонувати електронна комерція за підпискою, чого не можуть запропонувати звичайна електронна комерція та звичайні магазини.

Roggio рекомендує спочатку відповісти, яку проблему вирішить ваша послуга підписки на електронну комерцію, а потім з’ясувати, з якою конкуренцією ви зіткнетеся. Тут стане в нагоді націлювання на ніші.

Наприклад, існує багато загальних служб підписки на жіночий одяг, але як щодо тієї, яка націлена на індіанські прикраси? Цей тип спеціалізації добре працює з моделлю підписки з причин, які ми пояснимо нижче.

#5. Продаж власних продуктів проти партнерства

Визначаючи, чи підійде вам електронна комерція за підпискою, потрібно враховувати, звідки походять ваші продукти. Ви або продаєте власні продукти, або співпрацюєте з іншими компаніями — обидва мають свої переваги та недоліки в електронній комерції на основі передплати.

5.1 Продаж власних продуктів

5.2 Партнерство

5.3 Порівняння

Для відомих магазинів електронної комерції найкращим вибором є продаж власних продуктів. Якщо припустити, що у вас є капітал для оплати попередніх витрат, ваш наявний дохід дозволить вам комфортно жити, доки послуги передплати не почнуть приносити прибуток. І коли вони це зроблять, ви будете раді, що залишили операцію всередині компанії, тому що саме там залишаться ці прибутки.

Проте, якщо ваш поточний магазин електронної комерції не настільки безпечний — або якщо ви підприємець, який намагається увірватися в електронну комерцію на основі передплати без достатніх інвестицій — певний рівень партнерства може допомогти вам розпочати роботу, навіть якщо це лише сходинка.

Менший ризик забезпечує більш поблажливу атмосферу, якщо ви припуститеся помилки, що майже неминуче, якщо ви новачок у бізнесі передплати. І якщо ваші накладні витрати невеликі, ви не проти поділитися прибутком зі своїми партнерами.

#6. Визначте свого цільового клієнта

У будь-якому бізнесі, від електронної комерції за підпискою до продажу власноруч вирощених овочів із вантажівки, знати свого цільового клієнта окупається.

Як ми вже згадували раніше, є чотири загальні риси серед клієнтів стандартної абонентської коробки:

• жіноча
• вік 25-44
• вищий дохід
• вища освіта

Той самий профіль також стосується тих, хто часто користується соціальними мережами. Згідно зі звітом, сайти електронної комерції за підпискою «допомагають людям похилого віку та покоління X отримати нові речі, про які вони можуть говорити, не докладаючи особливих зусиль».

Ще одна причина для цієї вікової групи полягає в тому, що вони достатньо знайомі з моделями на основі передплати, щоб знати, як вони працюють, але все ще зачаровані новизною ітерації коробки доставки.

Це не означає, що ця група є єдиною групою, на яку варто орієнтуватися. Чоловіки також сприйнятливі до електронної комерції за підпискою. Фактично, Томас Ранкін повідомив , що за статистикою чоловіки частіше відчувають себе приголомшеними під час покупок і цінують рекомендації більше, ніж жінки. Крім того, чоловіки в середньому роблять покупки більше, ніж жінки, і віддають перевагу покупкам онлайн, ніж у магазині.

Але, мабуть, одним із найважливіших аспектів підписки на послуги електронної комерції є її здатність охоплювати ніші ринків. Веганська їжа, певні модні стилі, навіть особисті речі, такі як засоби для менструального циклу — частина привабливості електронної комерції за підписками полягає в тому, щоб потурати конкретним і унікальним інтересам і потребам, які не задовольняються стандартними покупками, особливо враховуючи аспекти відкриття коробок для підписки.

Вибір на цільовому ринку та вашому типі продукту є певною загадкою курки та яйця. Найкраще вивчити і прийняти рішення одночасно.

#7. Створіть свою ціннісну пропозицію

Ви не єдині, хто помітив, наскільки ефективною є електронна комерція на основі передплати, а конкуренція є жорсткою. З самого початку вашого нового підприємства визначте ціннісну пропозицію вашої компанії.

Яку проблему ви та ваші продукти вирішуєте для своїх клієнтів? І, що ще важливіше, чому вони повинні вибрати вас, а не ваших конкурентів? Вам потрібно якнайшвидше відповісти на ці запитання, щоб ви могли будувати свій бізнес навколо своїх переваг.

Завершена ціннісна пропозиція допоможе вам створити або змінити свій веб-сайт, особливо те, що має бути виражено на домашній і цільовій сторінці, щоб швидко продемонструвати свою цінність.

#8. Знайдіть стійку модель ціноутворення

За словами Джеймсона Морріса , засновника Conscious Box, Escape Monthly та Yogi Surprise, головна причина, через яку компанії, що працюють за передплатою, зазнають краху, полягає в тому, що вони не отримують достатньої норми прибутку. Ви можете подолати цю пастку, визначивши собівартість проданих товарів (COGS) на ранній стадії.

Багато разів нові компанії з передплати просто копіюють або базують свою власну модель ціноутворення на своїх конкурентах, думаючи, що вони вже скоротили цифри. Але хто скаже, що конкуренти не просто скопіювали чиюсь модель? Коротше кажучи, компанії, які не займаються власною математикою, як правило, зазнають краху.

На додаток до COGS, ви також захочете розрахувати довічну цінність клієнта (CLV). Це оцінка загальної суми чистого прибутку, який ви отримаєте від клієнта в майбутньому.

Іншими словами, як довго вони будуть платними абонентами разом із вашою щомісячною платою. Для електронної комерції за підпискою це значення є важливим; CLV — це перевага передплатних послуг електронної комерції над традиційною електронною комерцією.

#9. Точно знайте, скільки стартового капіталу вам потрібно

Морріс також радить якомога точніше розрахувати стартовий капітал. Однією з переваг моделі електронної комерції на основі передплати є те, що вона може вижити за низьких накладних витрат. Убережіть себе від клопоту надалі, збираючи лише стільки, скільки вам потрібно. Це легше зробити, якщо ви вже позначили попередній елемент і знаєте свій COGS, CLV і модель ціноутворення.

Важливо враховувати те, що ви можете використовувати існуючу технологію, щоб заощадити на розробці. Електронна комерція за підпискою не є такою новою, як це було кілька років тому, і сьогодні існує багато додаткових послуг, спрямованих на допомогу новачкам у підписці.

#10. Визначтеся з доставкою та виконанням

Якщо ви продаєте коробку для підписки, і доставка, і виконання продукту є величезними факторами. На відміну від традиційної електронної комерції, у виконанні є більше надійності та рутини, особливо з передплатними скриньками, де практично однакові відправлення надходять щомісяця в той самий час.

Недоліком виконання коробок для підписки є те, що вам потрібно зібрати пакети продуктів із різних джерел перед відправкою.

У статті у власному блозі Морріс дає більше особистих порад щодо послуг підписки електронної комерції. Поширена помилкова думка полягає в тому, що самостійна обробка пакування та доставки заощадить ваші гроші та гарантує, що все зроблено відповідно до ваших вимог, але це не завжди так. Часто центри виконання замовлення є більш раціональним варіантом, який економить час і гроші, а вам менше турбот.

Професійний центр виконання має більше досвіду в цій сфері, ніж ви, особливо якщо ви новачок у електронній комерції за підпискою. Не обманюйте себе, думаючи, що компанії, що займаються продажем абонентських ящиків, починають із того, що самі пакують усе у своєму гаражі (прототип, можливо…). Крім того, чим більшою буде ваша компанія, тим більше допомоги вам знадобиться. Найкраще починати робочі стосунки на ранніх стадіях і розвиватися разом.

Одна річ, на яку слід звернути увагу, це поштові витрати. Центри виконання можуть спробувати включити поштові витрати за покупку та обробку у ваш рахунок; однак вони можуть не отримати найкращу ціну за це. Тримайте свою позицію та погодьтеся обробляти власні етикетки та надсилати їх щомісяця.

#11. Як збільшити прибуток вашого бізнесу з підписки

Бізнес ящиків для передплати має свої власні унікальні та особливі найкращі практики, які відрізняються від інших методів електронної комерції. Існують проблеми щодо пакування, доставки, маркетингу та пошуку продукту, про які іншим магазинам електронної комерції, які працюють лише з одним сеансом, не варто турбуватися.

Тут ми поговоримо про 7 найкращих методів, які допоможуть процвітати вашій коробці підписки. Як для клієнта, так і для продавця, передплатна скринька — це подарунок, який продовжує дарувати… і дарувати, і дарувати, і дарувати…

11.1. Брендування та індивідуальне пакування

Перше, чим ящики для передплати відрізняються від традиційної електронної комерції, — це акцент на брендингу.

Ви більше не продаєте окремі продукти, один за одним. Ви продаєте відчуття отримання цієї коробки щоразу. Саме відчуття може бути різним: від здивування до полегшення та чистої радості, але, незважаючи на це, бренд може скористатися цим почуттям, міцно асоціюючи себе з ним. Мета полягає в тому, щоб клієнт мав подяку за це почуття бренду, і він це знав. Це ключ до переходу від одноразової послуги до регулярної.

За словами співзасновника Conscious Box (тепер Bestowed) Джессі Річардсона одним із найкращих способів зробити це є сам пакет:

«Видатні бренди є особистими, вони виділяються з натовпу, вони дозволяють своїм клієнтам спілкуватися з ними та, зрештою, встановити довіру. Тепер, коли ми розуміємо, що таке бренд, ми можемо застосувати це до нашого продукту, і місце, де це може бути найвиразніше, – це упаковка. Для вашого передплатного обслуговування це ваша фізична коробка, обгортка вашої пропозиції продукту та візуальна розкадровка вашого бренду.

Це може здатися непростою ціллю, але розробка спеціальної упаковки є одним із найкращих способів зробити вашу послугу знаковою, впізнаваною та, зрештою, більш успішною. Тут мова йде про те, щоб взяти персонаж, про який ми дізналися раніше, і застосувати його до зображення. Йдеться про візуальне вливання індивідуальності у ваш бренд».

Ви хочете, щоб ваш бренд відчував себе дружнім і знайомим із клієнтом, а це передбачає особисте ставлення. Створіть «обличчя», яке ваші клієнти хочуть бачити знову і знову.

11.2. Розмір і вага коробки

Невелике зменшення розміру та ваги коробки може значно заощадити. Як ми зазначали вище, презентація коробки є важливою проблемою, про яку традиційній електронній комерції не потрібно так сильно турбуватися. Суть полягає в тому, щоб надіслати велику кількість коробок на високій частоті, тож трохи зменшивши кожну з них, можна мати величезне значення.

Найважливішим питанням щодо розміру коробки є те, чи вона поміщається в стандартні поштові скриньки. Відправникам часто доводиться платити додаткову плату за посилки, які перевищують цей мінімум.

Хоча це значною мірою залежить від вашого постачальника доставки, ознайомтеся з основними цінами на доставку для Пошти Канади та Поштової служби США, щоб використовувати їх як систему відліку.

11.3. Грайте на Mystery

Періодичні послуги, такі як ящик для підписки, мають окремий набір методів продажу, ніж одноразові покупки. Одним із найефективніших є таємниця. «Що буде в наступній коробці? Мені доведеться продовжувати підписку, щоб дізнатися».

Пам’ятайте, що послуги передплати викликають більше емоцій, а приємні сюрпризи викликають сильніші емоції. Кожного разу, коли клієнт відкриває нову коробку циклу, вони на мить згадують сюрпризи минулих коробок; якщо вони ефективні, кожен новий сюрприз зміцнює зв’язок.

Крім того, таємничі продукти розбивають монотонність отримання однієї і тієї ж посилки кожного циклу. Хоча ви намагаєтеся продовжити утримання клієнтів з часом, чим довше вони залишаються підписаними, тим менш цікавими стають ті самі коробки.

Філіп Вілкінсон, засновник сервісу вишуканої кави за передплатою Kopi, називає це одним із недоліків електронної комерції за підпискою , кажучи, що «багато компаній, які працюють за підпискою, просто надсилають одне й те саме щомісяця, а потім це стає просто нудним товаром».

Щоразу з несподіванками можна чекати чогось нового. З цієї причини навіть регулярні доставки повинні додати несподіваний подарунок. Можливо, клієнт підписувався на один і той самий продукт або продукти кожного окремого циклу, але ви можете додати щось додаткове, щоб заінтригувати його та висловити свою вдячність.

Оскільки послуги передплати, як правило, є ринковими нішами, ви можете легше звузити вподобання своїх цільових клієнтів. Виходячи з того факту, що вони підписалися на вашу коробку підписки на певний тип продукту, ви повинні мати можливість здогадатися, які інші типи продуктів їм подобаються — або принаймні надати несподівані нові варіанти поточного продукту.

Якщо все зроблено правильно, таємниця може бути навіть більш привабливою, ніж реальність. Лише подивіться, скільки людей відкинули вигідні пропозиції щодо «таємничих дверей» у класичному ігровому шоу « Давай укладемо угоду» .

11.4. Відкрите спілкування

Ризикуємо заперечити самі собі... забагато таємничості — це погано.

Страх стати жертвою шахрайства є вищим для послуг із повторюваними платежами, і цей страх посилюється скандалом 2015 року, пов’язаним зі службою підписки на електронну комерцію JustFab , а також неоднозначною політикою реклами та виставлення рахунків Adore Me . Що це означає для служб підписки на електронну комерцію, так це те, що вони повинні докладати більше зусиль, щоб заспокоїти своїх клієнтів.

По-перше, служби абонентської коробки повинні окреслювати, що їхні клієнти можуть очікувати в кожній відправці. Вони найкраще працюють, коли вони розпливчасті, щоб не розкривати таємницю, але все одно повинні вказувати тип і кількість кожного продукту. Навіть якщо ви створюєте дивовижний мотив, вкажіть кількість продуктів, не видаючи їх.

Інша поширена тактика — показати минулі коробки. Це показує потенційним клієнтам, чого очікувати, не зруйнувавши майбутній сюрприз.

Далі розкажіть відверто про свою політику виставлення рахунків і скасування. Якщо ви дозволяєте скасування в будь-який час або можливість пропустити місяць, сміливо згадуйте це як функцію. Клієнти цінують як чесність, так і свободу. Якщо у клієнта виникнуть запитання чи занепокоєння, за можливості замовте лінію обслуговування клієнтів цілодобово.

Нарешті, надсилайте сповіщення про витрати, відвантаження та доставку. Це розширює вашу розмову з вашим клієнтом, що завжди добре, але особливо в електронній комерції за підпискою, де брендинг дуже важливий. Повторюючи те, що ми сказали вище, ви хочете, щоб ваші клієнти вважали ваш бренд своїм другом.

Ці сповіщення також полегшують деякі страхи, пов’язані з послугами передплати («минув місяць, а я не чув від них»), але також спираються на очікування. Якщо вони знають, що їхня абонентська скринька чекає на них вдома після роботи, це дає їм чогось очікувати.

11.5. Передбачення масштабування

Частиною привабливості передплатних ящиків є швидкий старт. Зосередження на ринкових нішах звужується до чітко визначеної групи клієнтів, тому маркетингові та рекламні зусилля є ефективнішими.

Компанії, які розробляють ящики для передплати, як правило, швидко «злітають», підтримуючи чутки про те, що кожен може досягти успіху в електронній комерції за підпискою. Правда трохи інша.

Як повідомляє Digiday , на ранніх етапах вартість залучення нових абонентів є відносно низькою. «Коли ви починаєте масштабуватись, ці підприємства є такими важкими», — каже Алекс Лутц, керівник групи бізнес-стратегії Huge. Вартість залучення клієнтів продовжує зростати, оскільки підприємства стають більшими, виходячи зі своєї початкової ринкової ніші. Якщо підвести цифру, бізнес починає змінюватися після 3000 передплатників або близько того.

Щоб забезпечити успішний — і стабільний — бізнес з передплатними коробками, ви повинні планувати наперед. Вам потрібна довгострокова стратегія, щоб провести вас через етапи економії після початкового буму. Можливо, запропонуйте нові продукти, додаткові продукти або розгорніть кілька абсолютно нових коробок підписки. Наприклад, Kiwi Crate пропонує розвиваючі іграшки, з різними коробками для різних вікових груп, з новим віком 0-2 на шляху.

Звичайно, яку б стратегію ви не використовували, це допоможе просто розпоряджатися своїми грошима, щоб отримати прибутки. Не думайте, що ваш припущений дохід залишиться незмінним після першого етапу вашого бізнесу. Навчіться планувати бюджет і використовувати маневри для скорочення витрат і остерігайтеся дорогих помилок, таких як безкоштовні зразки, які ми зараз пояснимо.

6. Без безкоштовних зразків

Через те, що масштабування може бути вбивцею, постачальники не можуть дозволити собі надсилати безкоштовні зразки компаніям, які займаються підпискою, після певної кількості клієнтів. А що відбувається з тими давніми клієнтами, коли ви або підвищуєте ціну, або виключаєте один із своїх продуктів?

Безкоштовні зразки можуть бути спокусливим способом залучити нових або більше клієнтів, але в довгостроковій перспективі ця модель не вдається . Зрештою, у вас залишився постачальник, який не отримує достатнього прибутку або високий рівень відтоку клієнтів через зміни цін або зменшення кількості продуктів.

Модель безкоштовного зразка виникла в іншому середовищі, коли ящики для передплати не були такими популярними. «Ящики Discovery» дозволяли клієнтам пробувати нові продукти за зниженою ціною, а постачальникам дозволяли озвучувати своє ім’я… але вони працювали лише тоді, коли конкуренція була незначною, а ідея унікальною.

У наш час коробки для відкриттів повсюди, і увага до клієнта відхилилася від абстрактних, як-от експертне курування та професійні рекомендації, до більш кількісно визначених характеристик, як-от роздрібна вартість .

Навіть із варіаціями коробок — пропонуючи різні зразки продуктів у різних коробках — на більших рівнях простір для помилок занадто великий. Навіть якщо ігнорувати зусилля, необхідні для керування та організації курації варіантів на великому рівні, чиста статистика означає, що одні люди отримують коробки, наповнені високоякісними продуктами, тоді як інші несправедливо отримують коробки, повні низькоякісних.

Бренди, які використовують варіаційну модель, щомісяця страждають від відтоку на 20-40% У галузі, яка побудована на утриманні клієнтів, це смертний вирок.

Єдиним винятком є ​​ринкові ніші з великими надбавками до вартості виробництва. Наприклад, індустрія краси: беручи до уваги вартість виробництва порівняно з роздрібною вартістю, косметичні бренди можуть дозволити собі відмовитися від великої кількості безкоштовних зразків, обіцяючи збільшити продажі через експозицію.

7. Ведіть переговори з постачальниками

Продаж абонентських скриньок все ще залишається бізнесом, і жоден бізнес не застрахований від сили переговорів. Використовуйте це на свою користь, отримуючи найкращі пропозиції від постачальників продукції.

Морріс застерігає від надмірної оцінки просування; ваші постачальники можуть очікувати більшого, ніж ви можете забезпечити. Як каже ветеран у коробках для передплати: «Особисто я вважаю за краще знижувати ціну настільки, наскільки це можливо, нічого не обіцяючи».

Джерело: Kawaii Box

Висновок

Починаючи з 2013 року, кількість сайтів із коробками для передплати зросла на 3000% порівняно з ростом лише на 168% для інших онлайн-магазинів, представлених сукупністю 500 найкращих сайтів електронної комерції. У липні 2016 року Forbes повідомив, що валовий прибуток бізнесу з передплати становив 36% .

Успіх служб передплати є просто відображенням природної схильності електронної комерції до зручності та персоналізації.

Не думайте про цю модель як про тенденцію, думайте про неї як про наступну еволюційну гілку електронної комерції. Навіть окрім специфікацій, про які ми згадували вище, усі компанії можуть чомусь навчитися з бізнес-моделі передплати.

Після цього ми почнемо занурюватися в найкращі практики фактичного керування бізнесом електронної комерції за підпискою.

Чи можете ви застосувати модель підписки на своєму існуючому сайті електронної комерції?

Ви б хотіли, щоб ми розповіли про електронну комерцію за підпискою? У вас є якісь конкретні запитання? Дайте нам знати зараз у коментарях нижче.