Cách biến tư vấn miễn phí thành khách hàng trả tiền [Hướng dẫn đầy đủ]

Hôm nay chúng ta hãy nói về việc tư vấn miễn phí.

Bạn có thể đã được khuyên không nên cho đi thời gian của mình một cách miễn phí. Đó là lời khuyên hữu ích vì việc đưa ra lời khuyên chuyên môn có thể khiến bạn mất nhiều thời gian hơn; nó có thể khiến bạn mất tiền.

Nhưng những người khăng khăng cho rằng việc tư vấn miễn phí là lãng phí thời gian thì hoàn toàn không hiểu được vấn đề. Tư vấn miễn phí không phải là cung cấp kiến ​​thức chuyên môn của bạn một cách miễn phí; đó là một công cụ để thu thập khách hàng tiềm năng và — nếu bạn làm đúng — sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng.

Cho dù bạn đang bán các dịch vụ chuyên nghiệp, các khoản vay và tài chính hay các sản phẩm vật chất, bạn cần có kế hoạch để thực hiện tư vấn miễn phí. Việc lập kế hoạch áp dụng cho các doanh nghiệp đang bùng nổ (như tài chính và thương mại) và những doanh nghiệp đang gặp khó khăn kể từ đại dịch coronavirus.

Vậy làm cách nào để biến những lời tư vấn miễn phí từ những phiên làm bạn bực bội mà bạn cảm thấy bị lợi dụng, thành một công cụ bán hàng mạnh mẽ mà bạn có thể sử dụng để chốt giao dịch và phát triển doanh nghiệp của mình?

Đây là những gì bạn cần biết.

#1. Tạo tư vấn hiệu quả

Vấn đề với hầu hết các cuộc tư vấn miễn phí là các chủ doanh nghiệp không dành thời gian để phác thảo chính xác tư vấn miễn phí là gì và khách hàng tiềm năng có thể mong đợi nhận được gì từ nó.

Phần tiếp theo này sẽ hướng dẫn bạn cách ngừng cho đi thời gian của mình và thay vào đó, hãy bắt đầu sử dụng nó để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Nghe có vẻ hay phải không?

Đây là cách biến tư vấn miễn phí thành chiến lược kinh doanh kiếm tiền.

1.1 Mục tiêu của việc tư vấn miễn phí là gì?

Trước khi lên lịch tư vấn miễn phí lần đầu tiên, hãy dành thời gian để phác thảo mục đích và mục tiêu của cuộc tư vấn.

Những cuộc trò chuyện này nghe có vẻ rất khác nhau, nhưng thực tế không phải vậy.

Về cốt lõi, cả hai khách hàng đều muốn biết “Tại sao tôi nên chọn bạn?” Mục tiêu của bạn là thiết lập niềm tin và làm nổi bật đề xuất giá trị độc đáo của bạn.

Hãy rõ ràng về mục tiêu và kết quả mong muốn của cuộc gọi trước khi bạn bắt đầu. Ví dụ: “Tạo cơ hội cho người gọi đặt câu hỏi về chương trình của chúng tôi và chốt giao dịch”.

Và hãy nhớ rằng bạn cũng đang tìm cách nâng cao khả năng của họ trong suốt cuộc gọi. Ví dụ: nếu bạn đang bán một số chương trình hoặc gói phần mềm, bạn sẽ tìm cách tạo ra sự phù hợp phù hợp với khách hàng và đạt được doanh số bán thêm có liên quan.

1.2 Buổi tư vấn sẽ bao gồm những gì?

Đặt kỳ vọng là cách tốt nhất để đảm bảo cả bạn và khách hàng tiềm năng của bạn đều hài lòng với cách thức tư vấn.

Bạn muốn khách hàng tiềm năng hào hứng với kết quả của buổi trò chuyện miễn phí. Nhưng bạn cũng muốn họ có những kỳ vọng thực tế về những gì có thể – và không – có thể đạt được trong quá trình tham vấn. Đây là lý do tại sao việc phác thảo phạm vi tư vấn của bạn là rất quan trọng để thành công.

Ví dụ: một chuyên gia dinh dưỡng muốn làm rõ rằng cuộc tư vấn sẽ không bao gồm các chế độ ăn kiêng mẫu hoặc thói quen tập luyện - những thứ đó dành cho những khách hàng trả tiền. Nhưng họ có thể bỏ đi với ý tưởng về sự mất cân bằng nào có thể khiến họ giảm cân hoặc đặt câu hỏi mà khách hàng nên hỏi bác sĩ.

1.3 Tôi nên hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi nào trước khi tư vấn miễn phí?

Một cách tuyệt vời để lọc ra những khách hàng tiềm năng không liên quan và tìm hiểu xem người gọi của bạn muốn gì là yêu cầu họ điền vào một mẫu đơn đăng ký ngắn trước khi lên lịch tư vấn miễn phí cho bạn.

Bạn có thể dễ dàng thiết lập các bảng câu hỏi như vậy bằng phần mềm đặt lịch hẹn như Calendly. Khi khách hàng nhấp để đặt cuộc hẹn, trước tiên họ sẽ chọn thời gian còn trống, sau đó trả lời các câu hỏi bạn chỉ định.

Điều này sẽ giúp bạn hiểu được nhu cầu và mong đợi của khách hàng tiềm năng và cung cấp một số điểm thảo luận chính cho cuộc gọi của bạn.

Ví dụ: một huấn luyện viên kinh doanh có thể hỏi kinh nghiệm huấn luyện trước đây của khách hàng hoặc những thách thức chính mà doanh nghiệp của họ đang gặp phải. Những câu trả lời này sẽ cho phép họ đưa ra giải pháp toàn diện cho những vấn đề cản trở họ phát triển hoạt động kinh doanh.

1.4 Bạn mang lại lợi ích gì?

Hầu hết các cuộc tư vấn miễn phí đều được xây dựng với mục đích giáo dục khách hàng tiềm năng. Nghe có vẻ hay phải không? Không thực sự. Đào tạo một khách hàng tiềm năng là điều tốt, nhưng đào tạo không thể chốt được giao dịch.

Hãy để dành kiến ​​thức cho những nam châm thu hút khách hàng tiềm năng trong việc xây dựng thương hiệu như sách điện tử và bài đăng trên blog. Việc tư vấn của bạn phải mang lại lợi ích giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn bằng cách giúp họ bắt đầu giải quyết một vấn đề (nhỏ). Hãy đảm bảo rằng bạn sử dụng ngôn ngữ thể hiện rõ rằng việc tư vấn là bước đầu tiên của một quy trình lớn hơn — không phải là toàn bộ giải pháp.

Sau đó, đưa ra giải pháp nhỏ.

Ví dụ, một chuyên gia dinh dưỡng có thể đề cập rằng việc chuyển từ cocacola sang nước có ga có thể tiết kiệm 150 calo mỗi ngày, điều này sẽ khởi động mục tiêu giảm cân của khách hàng.

Hoặc, một huấn luyện viên kinh doanh có thể đề xuất sử dụng Kỹ thuật Pomodoro để duy trì sự tập trung. Những giải pháp nhỏ này giúp ích cho khách hàng — mà không phải cung cấp toàn bộ chương trình của bạn hoặc cung cấp miễn phí.

1.5 Lập kế hoạch trả lời những phản đối thường gặp

Soạn thảo danh sách những phản đối mà khách hàng có thể có đối với sản phẩm của bạn.

Nếu bạn cung cấp dịch vụ , điều này có thể bao gồm thực tế là họ không chắc chắn mình sẽ nhận được kết quả gì. Đây là nơi bạn có thể chỉ cho họ danh sách dài các lời chứng thực trên trang web của bạn hoặc có thể trên YouTube.

Đảm bảo rằng bạn đã tính toán mọi lợi ích chi phí và sẵn sàng trình bày.

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có cứu được khách hàng về lâu dài không?

Làm sao vậy?

Tại sao giải pháp của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh?

1.6 Yêu cầu bán hàng

Tùy thuộc vào kênh bán hàng của bạn, việc tư vấn miễn phí của bạn có thể là bước trung gian hoặc thời điểm bạn chốt giao dịch.

Hãy nhớ rằng, mục đích chung của buổi tư vấn miễn phí là để bán hàng chứ không phải kết bạn. Xây dựng mối quan hệ với khán giả của bạn là quan trọng, nhưng tư vấn miễn phí trước hết là một công cụ bán hàng.

Vì vậy, hãy chuẩn bị trả lời trước những lời phản đối và thực hành yêu cầu bán hàng. Ngay cả khi ban đầu bạn cảm thấy lúng túng nhưng bạn sẽ sớm quen với nó.

Ngoài ra, hãy cân nhắc thêm yếu tố cấp bách như “Tôi chỉ có thể đưa ra mức giá này cho đến cuối tuần này”. Các yếu tố khẩn cấp có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng ưu tiên tập trung vào việc đưa ra quyết định.

1.7 Theo dõi

Sau khi quá trình tư vấn kết thúc, bạn sẽ cần theo dõi khách hàng tiềm năng. Hãy cân nhắc gửi email tiếp theo kèm theo danh sách tài nguyên, hướng dẫn hoặc bảng tính có thể tải xuống và bản phân tích ngắn gọn về các điểm bạn đã đề cập.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn do dự, hãy nhớ yêu cầu bán hàng lần nữa.

Cho họ biết bước tiếp theo là đăng ký dịch vụ trả phí của bạn. Giúp khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng đăng ký bước tiếp theo.

Huấn luyện viên kinh doanh có thể yêu cầu khách hàng tham gia trang web thành viên trả phí hoặc chuyên gia tiếp thị truyền thông xã hội có thể yêu cầu khách hàng đăng ký kiểm tra tài khoản truyền thông xã hội trả phí. Dù bước tiếp theo là gì, hãy đảm bảo rằng nó sẽ đưa họ tới hành động mua hàng thực sự.

#2. Tư vấn miễn phí những sai lầm cần tránh

Bạn đã cung cấp tư vấn miễn phí chưa? Hoặc có thể bạn đang xem xét nó nhưng không chắc chắn làm cách nào để đảm bảo nó thực sự hoạt động? Việc tránh những cạm bẫy phổ biến này sẽ đưa bạn đến con đường thành công. (Và doanh số bán hàng!)

2.1 Đừng mơ hồ

Thông thường, các đề nghị tư vấn miễn phí rất mơ hồ đến mức khách hàng tiềm năng không biết họ sẽ nhận được giá trị gì. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể thắc mắc: “Việc kinh doanh của bạn có vẻ hợp pháp, nhưng bạn thực sự có thể cung cấp những gì tôi cần không?”

Ngay cả khi trang web của bạn cung cấp thông tin chi tiết về phương pháp của bạn, trừ khi khách hàng tiềm năng có thể biết chính xác cách bạn có thể giải quyết vấn đề cụ thể của họ, họ sẽ không bị buộc phải chọn tham gia tư vấn miễn phí của bạn.

Nếu lời kêu gọi hành động của bạn chỉ là “Đặt lịch tư vấn miễn phí”, hãy cân nhắc việc cung cấp mô tả chi tiết về những gì sẽ xảy ra trong cuộc gọi. Ví dụ: “Đăng ký tư vấn miễn phí để tìm hiểu cách…” hoặc “Lên lịch cuộc gọi của bạn để tìm hiểu cách tôi có thể giúp bạn tiết kiệm X mỗi tháng”. Hãy thực sự cụ thể về những gì họ sẽ đạt được.

2.2 Không lọc ra những triển vọng xấu

Một trong những thách thức lớn nhất trong việc cung cấp tư vấn miễn phí là từ “Miễn phí”. Miễn phí là tốt - nhưng nó cũng có xu hướng thu hút những người tìm kiếm quà tặng miễn phí, những người chỉ muốn “chọn lựa trí óc của bạn”.

Đối với nhiều người, thời gian là một loại tiền tệ có giá trị hơn tiền bạc. Quá trình sơ tuyển sẽ loại bỏ những yếu tố thúc đẩy hành động và cho phép bạn đầu tư nhiều thời gian hơn với từng khách hàng tiềm năng vì bạn biết họ thực sự quan tâm đến những gì bạn bán.

2.3 Vô tổ chức

2.4 Trả trước quá nhiều

Bắt đầu bằng cách đảm bảo cuộc gọi có độ dài phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Bạn muốn có đủ thời gian để mang lại giá trị và tìm hiểu khách hàng của mình, nhưng không quá lâu đến mức bạn lãng phí hàng giờ làm việc hiệu quả cho những người không đăng ký.

Không có thời lượng hoàn hảo cho một cuộc tư vấn miễn phí, nhưng một cuộc gọi kéo dài 15 phút là khá chuẩn. Tuy nhiên, bạn có thể thu hút được nhiều tư vấn hơn bằng cách đưa ra 30 phút nếu đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp ít hơn.

Hãy nhớ rằng chỉ vì lời đề nghị kéo dài 20 phút không có nghĩa là bạn không thể hoàn thành công việc nhanh hơn. Tuy nhiên, việc quảng cáo các cuộc gọi dài hơn có thể cho thấy bạn sẵn sàng nỗ lực nhiều hơn nữa. (Tuy nhiên, nếu bạn nhận thấy các cuộc gọi bắt đầu chuyển sang lĩnh vực “tư vấn miễn phí”, có lẽ đã đến lúc cắt giảm thời gian cung cấp!)

2.5 Không rõ ràng về những gì bạn có thể cung cấp

Chúng ta đã đề cập đến việc đặt kỳ vọng về cuộc gọi nhưng đừng quên đặt kỳ vọng về những gì bạn phải cung cấp. Đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng biết bạn làm gì và không cung cấp gì sẽ giúp bảo vệ thời gian của mọi người.

Ví dụ, huấn luyện viên cuộc sống không phải là bác sĩ. Bạn sẽ không đề xuất thuốc hoặc kế hoạch điều trị bệnh tâm thần. Nếu bạn thực hiện tiếp thị trên mạng xã hội , bạn có thể cần phải nói rõ rằng bạn không thực hiện quảng cáo trả phí hoặc SEO .

Đặt kỳ vọng vào những gì bạn cung cấp sẽ thực hiện nhiệm vụ kép là ngăn chặn những người không phù hợp đồng thời trấn an những khách hàng tiềm năng có liên quan rằng bạn chính là thứ họ cần.

2.6 Chưa có quy trình tinh giản hiệu quả

Tất cả các bước này đều cần có thời gian. Và nếu bạn đang sử dụng tư vấn như một công cụ bán hàng, bạn sẽ muốn làm cho quá trình này trở nên dễ dàng nhất có thể. Hãy tìm kiếm các công cụ có thể giúp hợp lý hóa và tự động hóa quy trình để bạn có thể tập trung vào khách hàng, không lãng phí hàng giờ cho những người thậm chí chưa đăng ký.

Bạn có thể tạo chuỗi email nào để giúp quy trình diễn ra dễ dàng hơn và gửi tài liệu mà họ có thể cần không?

Các bước này giúp tạo dựng niềm tin vào thương hiệu của bạn và giúp bạn mở rộng quy trình dễ dàng hơn.

#3. Bắt đầu xây dựng tư vấn miễn phí của bạn ngay hôm nay

Tư vấn miễn phí là một công cụ bán hàng mạnh mẽ khi bạn biết cách tận dụng chúng một cách chính xác. Họ có thể giúp bạn rảnh tay để tập trung vào “ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ”.

Những lời khuyên trên sẽ giúp bạn bắt đầu và tránh những lỗi phổ biến nhất mà doanh nghiệp mắc phải. Điều này sẽ cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn để hoàn tất việc bán hàng và có ít thời gian hơn để nói chuyện với những người không có ý định thực sự ký kết hợp đồng.

Cần một chút cảm hứng về cách trang kinh doanh tư vấn của bạn sẽ trông như thế nào? Kiểm tra hồ sơ tư vấn kiếm tiền hoặc dịch vụ tư vấn tiếp thị liên kết .

Đừng quên thu thập dữ liệu về khách hàng tiềm năng và theo dõi tỷ lệ chuyển đổi cũng như doanh thu. Điều này sẽ cung cấp cho bạn những phản hồi có giá trị mà bạn có thể sử dụng để cải thiện dịch vụ tư vấn miễn phí của mình về lâu dài!