如何将免费咨询变成付费客户[完整指南]

今天我们来谈谈免费咨询。

您可能被告知不要免费浪费时间。这是一个很好的建议，因为放弃专家建议不仅会花费您时间，还会花费您更多的时间。它可能会花费你钱。

但那些坚称免费咨询是浪费时间的人完全没有抓住要点。免费咨询并不是免费提供您的专业知识；而是免费提供您的专业知识。它是一种收集潜在客户的工具，如果做得好的话，还能推动销售。

无论您是销售专业服务、贷款和融资，还是实物产品，您都需要制定计划以使免费咨询发挥作用。制定计划适用于蓬勃发展的（例如金融和贸易）以及自冠状病毒大流行以来一直苦苦挣扎的企业。

那么，如何将免费咨询从让您感到被利用的令人沮丧的会议转变为可以用来完成交易和发展业务的强大销售工具呢？

这是您需要了解的内容。

#1.创建有效的咨询

大多数免费咨询的问题是，企业主不会花时间概述免费咨询到底是什么，以及潜在客户可以期望从中得到什么。

下一部分将引导您了解如何停止浪费时间，而是开始利用它来推动销售。

听起来不错，对吧？

以下是如何将免费咨询转变为赚钱的商业策略。

1.1 免费咨询的目的是什么？

在安排第一次免费咨询之前，请花点时间概述咨询的要点和目标。

这些听起来像是非常不同的对话，但事实并非如此。

从本质上讲，两个客户都想知道“我为什么要选择你？”您的目标是建立信任并突出您独特的价值主张。

在开始之前，请明确通话的目标和期望的结果。例如：“为来电者提供询问有关我们计划的问题并完成销售的机会。”

请记住，您还希望在通话期间进一步确定他们的资格。例如，如果您要销售多个程序或软件包，您将寻求为客户提供合适的匹配并实现相关的追加销售。

1.2 咨询内容包括哪些内容？

设定期望是确保您和您的潜在客户对咨询方式感到满意的最佳方式。

您希望您的潜在客户对免费会议的结果感到兴奋。但您也希望他们对咨询期间能够实现和不可能实现的目标抱有现实的期望。这就是为什么概述咨询范围对于成功至关重要。

例如，营养师希望明确表示咨询不包括饮食样本或锻炼程序——这些都是针对付费客户的。但他们可能会在离开时知道哪些不平衡可能导致他们的体重减轻，或者客户应该问医生的问题。

1.3 在免费咨询之前我应该​​问潜在客户哪些问题？

过滤掉不相关的潜在客户并弄清楚来电者想要什么的一个好方法是让他们在安排免费咨询之前填写一份简短的申请表。

您可以使用 Calendly 等预约软件轻松设置此类调查问卷。当客户单击预约时，他们将首先选择可用时间，然后回答您指定的问题。

这将帮助您了解潜在客户的需求和期望，并为您的通话提供一些关键讨论点。

例如，业务教练可能会询问客户之前的辅导经验或他们的业务面临的主要挑战。这些答案将使他们能够为阻碍他们发展业务的问题提供全面的解决方案。

1.4 你们能提供什么好处？

大多数免费咨询的目的都是为了教育潜在客户。这听起来不错，对吧？并不真地。教育潜在客户固然很好，但教育并不能达成交易。

把教育留给品牌建设的磁石，比如电子书和博客文章。 您的咨询应该带来好处，通过帮助他们开始解决一个（小）问题，让他们的生活变得更轻松。 确保使用的语言能够明确表明咨询是更大流程的第一步，而不是整个解决方案。

然后，交付小解决方案。

例如，营养师可能会提到，从可乐换成苏打水每天可以节省 150 卡路里的热量，这将启动客户的减肥目标。

或者，商业教练可能会建议使用番茄工作法来保持专注。这些小型解决方案可以帮助客户，而无需放弃整个计划或免费提供。

1.5 计划对常见反对意见的回答

起草一份反对意见。

如果您提供商业服务，这可能包括他们不确定会得到什么结果。您可以在此处向他们指出您网站或 YouTube 上的一长串推荐。

确保您已制定出所有成本效益并准备好展示。

从长远来看，您的产品或服务能否拯救客户？

为何如此？

为什么您的解决方案比竞争对手的更好？

1.6 询问销售

根据您的销售渠道，您的免费咨询可能是一个中间步骤或您完成交易时的时间。

请记住，免费咨询的全部目的是进行销售，而不是交朋友。与受众建立关系很重要，但免费咨询首先是一种销售工具。

因此，请提前准备好回答异议，并练习要求出售。即使一开始感觉很尴尬，你很快就会习惯的。

另外，考虑添加一个紧迫因素，例如“我只能在本周末之前提供这个价格。”紧迫性因素可以鼓励潜在客户优先考虑做出决定。

1.7 跟进

咨询结束后，您需要跟进潜在客户。考虑发送一封后续电子邮件，其中包含资源列表、可下载的指南或工作表以及您所涵盖要点的简要分类。

如果您的潜在客户犹豫不决，请务必再次要求出售。

告诉他们注册您的付费产品的下一步是什么。让您的潜在客户轻松注册下一步。

商业教练可能会要求客户加入付费会员网站，或者社交媒体营销专业人士可能会要求客户注册付费社交媒体帐户审核。无论下一步是什么，请确保它促使他们进行实际购买。

#2.免费咨询要避免的错误

您已经提供免费咨询了吗？或者您可能正在考虑它，但不确定如何确保它确实有效？避免这些常见的陷阱将使您走上成功之路。 （还有销售！）

2.1 不要含糊其辞

很多时候，免费咨询的内容非常模糊，以至于潜在客户不知道他们会获得什么价值。您的潜在客户可能会想：“您的业务看起来合法，但您真的能提供我需要的东西吗？”

即使您的网站提供了对您的方法的深入了解，除非潜在客户能够准确地了解如何解决他们的具体问题，否则他们不会被迫选择接受您的免费咨询。

如果您的号召性用语只是“预订免费咨询”，请考虑提供有关通话期间预期内容的详细说明。例如，“预订免费咨询以了解如何……”或“安排您的通话以了解我如何每月为您节省 X 美元”。真正具体地了解他们将获得什么。

2.2 没有过滤掉不良前景

提供免费咨询的最大挑战之一是“免费”这个词。免费固然好，但它也往往会吸引那些只想“请教一下”的免费赠品寻求者。

对于许多人来说，时间是比金钱更有价值的货币。资格预审过程可以从行动者中剔除掉那些不喜欢的人，让你可以在每个潜在客户身上投入更多的时间，因为你知道他们实际上对你所销售的产品感兴趣。

2.3 混乱

2.4 预先付出太多

首先确保您的通话时长适合您的业务。您需要足够的时间来提供价值并了解您的客户，但时间又不能太长，以免您将数小时的生产时间浪费在那些不肯注册的人身上。

免费咨询没有完美的时长，但 15 分钟的通话时间是相当标准的。然而，如果您的竞争对手提供的时间较少，您可以通过提供 30 分钟的时间来吸引更多咨询。

请记住，仅仅因为优惠期限为 20 分钟，并不意味着您不能更快地完成工作。但是，宣传更长的通话时间可以表明您愿意加倍努力。 （但是，如果您发现电话开始转向“免费建议”领域，则可能是时候削减时间优惠了！）

2.5 不清楚你能提供什么

我们已经介绍了如何设定对通话的期望，但不要忘记设定对您必须提供的内容的期望。确保潜在客户知道您提供什么和不提供什么，将有助于保护每个人的时间。

例如，生活教练不是医生。您不会推荐治疗精神疾病的药物或治疗计划。如果您进行社交媒体营销，您可能需要明确您不进行付费广告或搜索引擎优化。

对你所提供的服务设定期望可以起到双重作用：阻止不合适的人，同时让相关潜在客户相信你正是他们所需要的。

2.6 没有有效的精简流程

所有这些步骤都需要时间。如果您使用咨询作为销售工具，您会希望使此过程尽可能轻松。寻找可以帮助简化和自动化流程的工具，以便您可以专注于客户，而不是在尚未注册的人身上浪费时间。

您是否可以创建电子邮件序列来简化流程并交付他们可能需要的文档？

这些步骤有助于增强您对品牌的信心，并使您更轻松地扩展流程。

#3.今天开始建立您的免费咨询

当您知道如何正确利用免费咨询时，免费咨询就是一种强大的销售工具。它们可以帮助您腾出时间来专注于“狂热的勘探”。

上述提示将帮助您入门并避免企业最常见的错误。这将使您花更多的时间完成销售，并减少与无意在虚线上签字的人交谈的时间。

需要一些关于您的咨询业务页面的外观的灵感吗？查看我的货币化顾问个人资料或联属网络营销咨询服务页面。

不要忘记捕获有关潜在客户的数据并跟踪转化率和收入。这将为您提供宝贵的反馈，从长远来看，您可以使用这些反馈来改善您的免费咨询服务！