如何启动和发展订阅电子商务业务 [可行指南]

订阅式电子商务注重的是便利性。在实体店，你不能在凌晨 2 点只穿着内衣去买杂货。至少不是没有后果。 🙂

电子商务消除了购物的许多麻烦：通勤、商店营业时间、浏览所需的时间、有限的选择，有时甚至是成本。

根据麦肯锡的一项研究，尽管流媒体订阅已经流行了一段时间——在我们的调查中，46% 的消费者订阅了在线流媒体服务，例如 Netflix——但购物者现在也转向订阅消费品。他们的研究表明，15% 的在线购物者在过去一年中订阅了电子商务服务。

#1.订阅业务为何成功

订阅业务模式通过消除最后一个麻烦：购物本身，将购物提升到一个新的水平！

自 2010 年代初以来，订阅盒和其他此类服务一直在稳步增长。

即使它们不是你个人的菜，也有很多客户不同意——这足以使其成为一项利润丰厚的企业，尤其是在它大踏步前进的时候。

在这里，我们将解释为什么在线零售商需要开始认真对待订阅服务，不是将其视为竞争，而是将其视为自身业务的一个新的、可行的分支。

1.1.从数字来看：订阅式电子商务正在崛起

在我们进一步讨论之前，让我们先澄清一下订阅电子商务到底是什么。虽然细节上有回旋余地，但一般来说，它是定期交付给客户的一揽子产品。

最流行的类型是订阅盒，但该商业模式也适用于“订阅并保存”优惠和神秘盒。

许多因素都是可变的，例如包裹递送的频率、购物者对产品有多少选择（或者他们是否喜欢惊喜），甚至产品的类型（从宠物玩具到性玩具）。

我们谈论的是定期提供此类自动产品交付的商业模式。如今，这种商业模式已经相当成功。

不要混淆女性买家的普遍性：订阅服务对于男性购物者来说几乎同样可行。正如托马斯·兰金 (Thomas Rankin) 报道的，从统计数据来看，男性似乎更倾向于订阅服务：

• 一般来说，男性购物次数比女性多 20-30%。
• 83% 的男性更喜欢网上购物而不是实体店购物。
• 48% 的年轻男性（18-25 岁）对电子商务的众多选择感到不知所措。
• 60% 的年轻男性在购物时希望得到推荐（而女性中只有 25%）。

鉴于人们对订阅盒服务的兴趣急剧上升，再加上男性和女性自然的在线购物习惯，很明显为什么订阅电子商务现在比以往任何时候都受到更多关注。

不仅仅是购物者——在线零售商正在将该模式视为他们的下一个潜在业务。

1.2 一套新规则

订阅业务模式并不遵循与传统电子商务相同的规则。虽然她的文章只关注“美容盒”，但她的观点在整个行业仍然有效。

首先，对于传统电子商务来说，一部分利润取决于他们管理仓库的程度（如果他们销售自己的产品，我们将在下面讨论）。这些担忧往往更多地涉及效率和自动化。然而，订阅服务往往更加手动，需要更多的实际操作。

订阅交付需要更多关注。这些盒子应该感觉像是每月的“礼物”，为了达到这种效果，应该有一点风格和装饰，以将它们与其他较沉闷的电子商务交付区分开来。这种天赋通常意味着额外的效果：物品的排列、包装纸、丝带、贴纸，以及“嘶嘶声”（行业术语，指将物品固定到位的起皱薄纸）。

当然，这些效果意味着包装人员需要付出更多的努力，即他们不能像其他电子商务交付那样只是将所需的物品扔进纸板箱，用胶带粘好，然后运送出去。简而言之，订阅交付比传统电子商务需要更多的工作。

从好的方面来说，运输时间表更加可预测。由于相同或类似的货物是按定期和固定的时间表发出的，因此商店可以更有效地预先计划其库存和交付方式，以满足他们的需求。这避免了传统电子商务网站因“意外”订单而遇到的一些问题。

#2.订阅电子商务有哪些好处？

这个想法一开始可能看起来很陌生——毕竟，它是电子商务的一个相对较新的补充——但当你打开订阅业务模式并看看它的组成部分时，它对于商店和消费者来说都是完全有意义的。

2.1 对商店的好处

2.2 对消费者的好处

#3.百万美元订阅公司

事实上，如果做得正确，订阅业务模式可以打造一家价值百万美元的公司。作为证据，以下是 Subscription Commerce Insider 列出的最赚钱的订阅型公司名单，所有公司的价值均超过 100 万美元：

3.1 贾斯特法布

来源：JustFab

JustFab 是最成功的订阅商业模式之一，它结合了可融资的时尚行业、订阅服务的便利性以及个性化专业造型的吸引力。成为 VIP 会员后，客户可以享受 30% 的折扣，并根据风格测验的结果获得个性化的造型选择。

当然，会员费会在每个月初自动计费，但购物者有 5 天的时间可以选择跳过该月。但是，如果您在每月 5 日之前没有选择或跳过，则需要支付 39.95 美元的商店积分才能用于任何时间的消费。

3.2 桦木盒

资料来源：桦木盒

作为订阅盒中的“亚马逊”，Birchbox 开创了其他订阅盒应该努力效仿的先例。每个月，他们都会向客户寄送一盒美容产品样品，每个样品均根据客户的特殊品味进行个性化定制。

订阅选择范围包括化妆品、头发、香水、护肤、沐浴和身体、美甲、生活配饰等，并且还提供男士选项（例如胡须和剃须产品）。 Birchbox 以可发现性/采样、个性化和需要定期补充的产品类型为主题，将自己设定为其他订阅盒可以作为其策略基础的“黄金标准”。

该服务本身非常出色，并且完全符合电子商务订阅服务的所有理想。它的目标受众是 25-44 岁的女性，其产品被认为是“呵护”的产品，而且该行业充斥着各种产品，这使得订阅盒成为决定购买哪个品牌的实用工具。这些品牌很重视曝光度，因此 Birchbox 既能赚钱，又能省钱。

他们的模式是传统但有效的。订阅者缩小他们的皮肤类型和风格偏好，然后每月提供五种新产品。这不一定是购买五种美容产品，而是发现适合您口味的新产品。请注意这两个概念——“发现”和“个性化”——因为所有电子商务订阅服务都应将这些核心价值观纳入其战略中。

还值得一提的是，Birchbox 拥有堪称典范的社交媒体。他们成功的 Facebook 页面就是一个很好的例子。该公司充分利用 Facebook Live，通过流媒体方式播放订阅者的“拆箱”内容。这展示了收到产品的兴奋感，并使订阅者在等待下一个盒子时保持兴奋。它还通过向新订阅者展示他们可以期待什么来吸引他们。

3.3 鞋炫

来源： Shoedazzle

Shoedazzle 采用 JustFab 的鞋类模型，为会员订户提供折扣和独家优惠。他们的吸引力之一是，他们根据最初的造型测验，为非订阅者提供个性化推荐，这是一种讨好潜在加入者的方式。

ShoeDazzle 提供可选的订阅服务作为“VIP 会员”。只需支付固定的月费，订户每月就可以选择一双价值相同的鞋子。除此之外，他们还可以获得额外的好处，包括免费送货以及获得独家销售、预览和活动的机会。

然而，VIP 会员资格完全是可选的。购物者仍然可以像在任何其他电子商务商店一样在网上一次性购买鞋子。 ShoeDazzle 是任何电子商务商店（无论哪个行业）如何在其现有网站中实施电子商务订阅服务的完美示例。

此外，ShoeDazzle 还提供与此列表中的其他网站类似的个性化指南。在进行了几分钟的有趣测验后，该网站会记录您的“风格档案”，以便它可以在您定制的“陈列室”中提供手工定制的建议。

正如您将一次又一次看到的，个性化是所有成功的电子商务订阅服务的关键要素。

3.4 美元剃须俱乐部

资料来源：美元剃须俱乐部

您可能通过其著名的病毒发布视频了解了 Dollar Shave Club ，该视频在开业后不久就将其带入了轨道。但内容营销并不是他们唯一做得好的事情：他们的订阅业务模式也堪称典范。他们不仅以更便宜的价格提供优质产品（剃须刀刀片），还为客户提供第一个月免费作为额外奖励。考虑到剃须刀是需要定期重新订购的产品之一，这是一个更好的伟大模型。

3.5 放牧

除了时尚和美容之外，电子商务订阅服务的另一个理想市场是食品。确实，食品杂货行业整体上在电子商务方面表现不佳。人们往往更喜欢亲自购买食物，因为食物新鲜且即时，而且他们可以选择购买哪些产品。然而，订阅模式为众多利基市场打开了大门，例如有机食品、特色食品、美味佳肴，以及健康食品（与 Graze 一样）。

Graze 每月向订户提供盒装健康零食，同样根据他们自己的喜好进行个性化定制。他们的商业模式利用了所有订阅电子商务的主要要素：可发现性、个性化和惊喜。

简而言之，Graze 商业模式的成功可以归结为将节食或健康饮食等不愉快的必需品转变为积极、愉快的体验，比如吃你真正喜欢的零食。

3.6 战利品箱

随着“极客”文化通过《权力的游戏》和漫威电影等节目越来越融入主流，企业更渴望抓住这一利润丰厚的趋势。 The Loot Crate 是众多利用订阅盒领域极客文化的竞争者中最成功的一个。

Loot Crate 不是个性化，而是更注重可发现性和惊喜（尽管他们确实有专门的箱子，例如动漫和游戏）。他们向每个订阅者发送相同的内容，并按主题组织。例如，二月的主题是“建造”，而去年十月的主题是与万圣节相关的“恐怖”。

虽然这种为所有人提供统一盒子的模式不适用于时尚等更加多元化的行业，但作为极客文化这样的利基市场，可以肯定的是，大多数订户都有相同的品味。再加上该利基市场的顶级品牌——乐高、漫画出版商、视频游戏设计师——你就拥有了目标客户乐意付费的订阅盒。

还值得一提的是战利品箱的营销策略。为了让自己的名字出名并在竞争中获得优势，Loot Crate 在流行的极客视频博客（例如 YouTube 上的 Mr Sunday Movies）上赞助免费赠品。观众在评论部分参与抽奖，每集都会选出一名获胜者。

这是一个明智的营销计划，因为它可以将品牌知名度传播给确切的目标购物者，并为社交媒体影响者提供合作激励。

3.7. Netflix

最后但同样重要的是，我们拥有可以说是有史以来最成功的电子商务订阅服务，Netflix。

您可能不需要我们解释他们提供的服务，而且您很可能已经是他们的订阅者之一。通过流式传输大量电影、电视节目和特别节目，Netflix 的服务可与一般电视服务相媲美。

虽然 Netflix 无法提供传统电视的“首播”服务，但他们可以通过按需观看任意数量的节目和电影来弥补这一不足。更不用说他们自己的原创节目了，他们始终拥有“首播”权。

但 Netflix 业务战略中的一个无名英雄是他们的个性化选项，这是所有电子商务订阅服务的重要组成部分。

Netflix 使用复杂的算法，将订阅者的评分与具有相似评分的其他订阅者的偏好进行匹配，从而提供个性化的观看内容推荐。这也满足了电子商务订阅中的可发现性因素。

Netflix 订阅者感觉自己是受人重视的人，他们能够根据自己的喜好发现新的电影和节目。

＃4。订阅电子商务的最佳行业

虽然电子商务订阅服务广泛且几乎适用于任何地方，但某些领域比其他领域更好。早期研究表明哪些市场的转化率更高，以及哪些类型的客户更有可能注册。

如果您在这些区域内找到当前的电子商务商店，那么订阅模式很可能适合您。如果没有，您仍然可以考虑在这些区域进行试探。

4.1.杂货和食品

需要定期补充的产品自然适合订阅模式，易腐烂的产品也是如此。此外，每个人都需要食物，这很明显为什么食品杂货行业是订阅电子商务的热门市场。

但事情并不那么简单。电子商务一直难以进入食品杂货行业进行正常的日常食品购物。食物并不总是那种你想要等待一天才能送达的东西，虽然电子商务提供了更多种类的产品，但购物者传统上喜欢选择他们可以亲自看到的食物。

资料来源： Abel&Cole.co.uk

由于这些原因，订阅电子商务最适合特色食品和利基食品行业。有机市场能够以团体套餐的形式提供其专业的、有时难以找到的产品系列，从而激励目标客户，无需寻找目标客户，并消除不信任在标准的、商店购买的产品中。

同样，美食产业也运转良好。 Chococurb提供来自世界各地的特色巧克力，其一个主要卖点是这些产品很难在其他地方找到，更不用说全部放在一个包装中了。订阅葡萄酒俱乐部也运作良好——从历史上看，葡萄酒一直是鉴赏家的最爱，因此只要消息来源是可信的专家，定期提供令人惊喜的推荐的模式就可以满足需求。

基本上，基于订阅的服务为忠实爱好者的食品类别创造了奇迹，但当它们进入更普遍的日常杂货购物时，其有效性就消失了。购物者更有可能购买当地从农场到餐桌的精选食材进行烹饪，而不是每周配送的咖啡奶油。

4.2.时尚

虽然高端时尚界对邮购服装的想法嗤之以鼻，但成衣行业可以通过多种方式利用基于订阅的模式：

• 折扣价格或优惠，例如订阅会员免费送货、在线购物 ( ShoeDazzle )
• 个性化推荐和专业造型选择，满足客户自身独特品味（ JustFab ）
• 包含新/惊喜产品的订阅盒 ( Le Tote )
• 允许顾客暂时佩戴物品然后将其寄回（ Rocksbox ）

对于基于订阅的电子商务，时尚行业的运作方式与其他行业略有不同。首先，有价格；时尚商品的价格往往比其他行业更高，尤其是最受欢迎的商品。

时尚界订阅电子商务的主要优势之一是降低其他电子商务和实体竞争对手的成本。

订阅电子商务的财务优势意味着公司可以将部分节省的费用返还给购物者。通过支付定期订阅费，客户可以以更便宜的价格获得相同的产品，而公司则利用稳定的经常性收入来平衡其利润。

时尚的另一个问题是顾客满意度，既要符合购物者的风格品味（对于精心策划的盒子和惊喜盒子），又要与真正适合他们的服装相匹配。解决这两个问题的最明确的办法是预期回报政策。与试用租赁商品类似，在时尚订阅电子商务中，公司向客户发送多件商品并要求他们退回不喜欢的商品是相当常见的。

这不仅是确保客户满意度的有力保障，而且还可以通过购物者保留他们本来不会拥有的商品来创造更多收入。

4.3.宠物用品

由于订阅服务有利于人类食品杂货行业的种种原因，它们也有利于宠物行业。不过，宠物行业在提供玩具和配件方面具有额外的优势。

宠物产品本身的扩张几乎与订阅电子商务行业持平，这创造了一箭双雕的有利可图的机会。

最近的趋势表明宠物消费品具有整体/有机/纯天然的敏感性专门的利基订阅服务打开了大门。跳蚤驱除剂和猫砂等标准产品都有纯天然的变体，以及由天然材料制成的玩具。

4.4.美丽

如果订阅盒巨头Birchbox是一个指标的话，那么订阅模式就是为美容产品而生的。从表面上看，各部分是吻合的。美容产品多种多样，足够小，可以轻松包装，可以消耗，需要补充，并且足够多样化，可以鼓励尝试新产品和品牌。它们也非常适合惊喜礼物的模式，因为它是一种令人愉快的产品，可以让顾客兴奋地看到里面的东西。

来源：去黑头

但Style.Mic 的 Hayley Wilbur 声称，情况远不止于此，美容订阅盒直接影响了千禧一代与生俱来的购物习惯。据报道，千禧一代喜欢自我放纵，这是美容产品和订阅盒业务所固有的。美容产品本身就是为了让用户看起来或感觉更好，而当它们作为礼物出现时，就更加强调了这一点。

最重要的是，千禧一代特别注重便利性，因此部分吸引力在于不必一次又一次地出去购买这些消费品。对于精心策划的盒子，顾客甚至不必费心选择购买什么——所有东西都事先处理好并送到他们家门口。他们所要做的就是打开礼物并享受它......每月付费。

选择行业的最佳方法之一是隔离常见问题并提供解决方案，重点是订阅电子商务可以提供传统电子商务和实体店无法提供的服务。

罗吉奥建议首先回答您的电子商务订阅服务将解决什么样的问题，然后研究您将面临什么样的竞争。这就是利基市场定位派上用场的地方。

例如，有很多通用的女装订阅服务，但针对美洲原住民珠宝的服务又如何呢？这种类型的专业化与订阅模式配合得很好，原因我们将在下面解释。

＃5。销售自己的产品与合作伙伴

在确定订阅电子商务是否适合您时，您需要考虑您的产品来自哪里。您要么销售自己的产品，要么与其他公司合作——在基于订阅的电子商务中，两者都有各自的优点和缺点。

5.1 销售自己的产品

5.2 合作伙伴

5.3 比较

对于成熟的电商商店来说，销售自己的产品是最好的选择。假设您有资金支付前期成本，您现有的收入将使您过上舒适的生活，直到订阅服务开始盈利。当他们这样做时，您会很高兴将运营保留在内部，因为这正是这些利润将保留的地方。

然而，如果您当前的电子商务商店不太安全，或者您是一名企业家，试图在没有足够投资的情况下进入基于订阅的电子商务，那么某种程度的合作伙伴关系可以帮助您入门，即使只是一个垫脚石。

如果你犯了错误，风险越小，氛围就越宽容，如果你是订阅业务的新手，这几乎是不可避免的。如果您的管理费用很低，您就不会介意与合作伙伴分享利润。

＃6。确定您的目标客户

对于任何企业，从订阅电子商务到用卡车销售自产蔬菜，了解目标客户都是值得的。

正如我们之前提到的，标准订阅盒客户有四个共同特征：

• 女性
• 年龄25-44岁
• 更高的收入
• 高等教育

同样的情况也适用于频繁的社交媒体用户。根据该报告，订阅电子商务网站“帮助年长的千禧一代和 X 一代获得他们可以谈论的新内容，而无需付出太多努力。”

这个年龄段的另一个原因是，他们对基于订阅的模式足够熟悉，知道它们是如何工作的，但仍然对送货箱迭代的新颖性着迷。

这并不是说这个群体是唯一值得瞄准的群体。男性也愿意接受订阅电子商务。事实上，托马斯·兰金（Thomas Rankin）报告称，从统计数据来看，男性在购物时更有可能感到不知所措，并且比女性更欣赏推荐。最重要的是，男性平均比女性购物更多，并且更喜欢网上购物而不是实体店购物。

但电子商务订阅服务最重要的方面之一也许是其进入利基市场的能力。纯素食品、特定的时尚风格，甚至是月经产品等个人物品——订阅电子商务的部分吸引力在于沉迷于标准购物无法满足的特定和独特的兴趣和需求，特别是考虑到订阅盒的发现方面。

选择目标市场和产品类型有点像先有鸡还是先有蛋的难题。最好同时检查并做出决定。

#7.创建您的价值主张

您并不是唯一一个注意到基于订阅的电子商务有多有效的人，而且竞争非常激烈。从新企业一开始，就确定公司的价值主张。

您和您的产品正在为您的客户解决什么问题？更重要的是，他们为什么要选择你而不是你的竞争对手？您需要能够尽快回答这些问题，以便您可以围绕自己的优势开展业务。

然后，您完成的价值主张将帮助您构建或修改您的网站，特别是需要在主页和登陆页面上表达的内容，以快速展示您的价值。

＃8。寻找可持续的定价模型

Jameson Morris 表示，订阅业务失败的最大原因是它们没有建立足够的利润率。您可以通过尽早确定其销售成本 (COGS) 来克服这个陷阱。

很多时候，新的订阅公司只是复制或借鉴竞争对手的定价模式，认为自己已经掌握了数字。但谁能说竞争对手不只是抄袭别人的模型呢？长话短说，那些不自己计算的公司往往会失败。

除了销货成本之外，您还需要计算客户终身价值 (CLV)。这是对您未来将从客户处获得的净利润总额的估计。

换句话说，他们将成为付费订户多长时间以及您的月费。对于订阅型电子商务来说，这个值至关重要； CLV是电子商务订阅服务相对于传统电子商务的优势。

＃9。准确了解您需要多少启动资金

莫里斯还建议尽可能准确地计算您的启动资金。基于订阅的电子商务模式的好处之一是它可以以较低的开销生存。只筹集您需要的资金，这样可以为您以后节省一些麻烦。如果您已经核对了上一个项目并了解您的 COGS、CLV 和定价模型，那么这会更容易完成。

需要考虑的一个因素是您可以使用现有技术来节省开发时间。订阅电子商务并不像几年前那么新鲜，如今有很多旨在帮助订阅初学者的辅助服务。

＃10。决定您的运输和履行

如果您销售订阅盒，运输和产品履行都是重要因素。与传统的电子商务不同，它的履行更加可靠和常规，尤其是订阅盒，几乎每个月同一时间发出相同的货物。

订阅盒的履行缺点是您必须在发货前组装来自不同来源的产品包。

在他自己博客上的一篇文章，莫里斯给出了更多他在电子商务订阅服务方面的个人建议。一个常见的误解是，自己处理包装和运输可以节省金钱，并确保其按照您的规格进行，但情况并非总是如此。通常，配送中心是更合理的选择，可以节省时间和金钱，并减少您的后顾之忧。

专业的履行中心在这方面比您拥有更多的经验，特别是如果您是订阅电子商务的新手。不要误以为订阅盒业务是从将所有东西包装在车库中开始的（原型，也许......）。此外，您的公司规模越大，您需要的帮助就越多。最好尽早建立工作关系并共同成长。

不过，需要注意的一件事是邮费。配送中心可能会尝试在您的账单中包含购买和处理邮资；然而，他们可能无法获得最好的定价。坚持自己的立场，同意处理自己的标签并每月发送一次。

＃11。如何增加订阅业务的利润

订阅盒业务有其独特且特殊的最佳实践，与其他电子商务技术不同。其他单会话电子商务商店不需要担心包装、运输、营销和产品采购方面的问题。

在这里，我们将讨论帮助您的订阅盒蓬勃发展的 7 种最佳技巧。对于客户和供应商来说，订阅盒都是一份礼物，可以不断地给予……给予、给予、给予……

11.1.品牌和定制包装

订阅盒与传统电子商务的第一个不同之处是强调品牌。

您不再是一件一件地销售单个产品。你正在出售每个周期收到那个盒子的感觉。这种感觉本身各不相同，从惊讶到宽慰，再到纯粹的喜悦，但无论如何，品牌可以通过与这种感觉的强烈联系来利用这种感觉。我们的目标是让客户能够感谢品牌带来的这种感觉，而且他们知道这一点。这是从一次性服务转向定期服务的关键。

Conscious Box（现为 Bestowed）的联合创始人 Jesse Richardson 表示实现这一目标的最佳方法之一就是使用软件包本身：

“伟大的品牌是个性化的，它们在人群中脱颖而出，让客户与它们建立联系并最终建立信任。现在我们了解了品牌是什么，我们可以将其应用到我们的产品中，而这一点最明显的地方就是包装。对于您的订阅服务，这是您的物理盒子、产品包装和品牌的视觉故事板。

这似乎是一个遥不可及的目标，但开发定制包装是使您的服务具有标志性、可识别性并最终更加成功的最佳方法之一。在这里，我们要采用我们之前了解的角色并将其应用到图像中。这是在视觉上将个性融入到你的品牌中。”

您希望您的品牌让客户感到友好和熟悉，这涉及到个性化。创造一个让您的客户想要一次又一次看到的“面孔”。

11.2.盒子尺寸和重量

稍微减小盒子的尺寸和重量可以为您节省很多。正如我们上面提到的，盒子展示是传统电子商务不必担心的一个重要问题。关键是要以高频率发送大量的盒子，因此，将每个盒子削减一点可以产生巨大的差异。

对于盒子尺寸最重要的问题是它是否适合标准邮箱。托运人通常必须为超过此最低限额的包裹支付额外费用。

虽然这很大程度上取决于您的运输提供商，但请查看这些运输价格基本信息，以供加拿大邮政和美国邮政服务用作参考。

11.3。玩神秘

与一次性购买相比，像订阅盒这样的定期服务有一系列不同的销售技巧。最有效的方法之一就是神秘。 “下一个盒子里会装什么？我必须继续订阅才能找到答案。”

请记住，订阅服务更受情感驱动，令人愉快的惊喜会产生更强烈的情感。每当顾客打开新自行车的盒子时，他们都会立刻想起过去盒子里的惊喜；如果这些有效，每一个新的惊喜都会加强这种联系。

此外，神秘产品打破了每次都收到相同包裹的单调。当您试图延长客户保留时间时，他们订阅的时间越长，相同的盒子就会变得越不有趣。

订阅精品咖啡服务 Kopi 的创始人 Philip Wilkinson 将此视为订阅电子商务的缺点之一，他说：“许多订阅企业每个月都会发送相同的东西，然后它就变成了无趣的商品。”

不过，每次都会有新的惊喜，值得期待。因此，即使定期送货也应该赠送一份惊喜礼物。客户可能在每个周期都注册了相同的产品或多个产品，但您可以添加一些额外的东西来保持他们的兴趣并表达您的赞赏。

由于订阅服务往往是利基市场，因此您可以更轻松地缩小目标客户的偏好范围。根据他们注册了您的某种类型产品的订阅盒这一事实，您应该能够猜测他们喜欢哪些其他类型的产品，或者至少在当前产品的基础上提供令人惊讶的新变体。

如果做得正确，神秘甚至比现实更有吸引力。只要看看有多少人在经典游戏节目《 Let's Make a Deal》。

11.4。开放式沟通

冒着自相矛盾的风险……太多的神秘感是一件坏事。

对于定期支付服务，人们更担心被骗，而2015 年电子商务订阅服务 JustFab 的丑闻以及Adore Me 粗略的广告和计费政策。对于电子商务订阅服务来说，这意味着他们必须更加努力地安抚客户。

首先，订阅盒服务应概述客户对每批货物的期望。当它们含糊不清时效果最好，以免暴露神秘面纱，但仍应说明每种产品的类型和数量。即使你正在做一个令人惊讶的主题，也要提及产品的数量，而不要透露它们是什么。

另一种常见的策略是显示过去的框。这向潜在客户展示了他们的期望，而又不会破坏即将到来的惊喜。

接下来，要坦率地说明您的计费和取消政策。如果您允许随时取消或选择跳过一个月，请大胆提及它作为一项功能。客户欣赏诚实和自由。如果客户有疑问或疑虑，请尽可能开通 24 小时客户服务热线。

最后，发送有关费用、装运和交付的通知。这扩展了您与客户的对话，这总是好的，但特别是在品牌非常重要的订阅电子商务中。与我们上面所说的相呼应，您希望您的客户将您的品牌视为他们的朋友。

这些通知还减轻了订阅服务带来的一些担忧（“已经一个月了，我还没有收到他们的消息”），但也增强了预期。如果他们知道下班后他们的订阅盒正在家里等着他们，这会给他们带来一些期待。

11.5。预期扩展

订阅盒的部分吸引力在于其快速崛起。对利基市场的关注范围缩小到明确定义的客户群体，因此营销和广告工作更加有效。

订阅盒公司往往会迅速“起飞”，这进一步加剧了“任何人都可以在订阅电子商务领域做大”的谣言。事实有点不同。

据 Digiday 报道，在早期阶段，获取新用户的成本相对较低。 Huge 业务战略小组负责人 Alex Lutz 表示：“当你开始扩大规模时，这些企业就会受到很大的惩罚。”随着企业规模不断扩大，失去最初的利基市场，获取客户的成本不断增加。说得具体一点，订阅者数量达到 3,000 名左右后，业务就开始发生变化。

为了确保订阅盒业务成功且可持续，您必须提前计划。您需要一个长期战略来帮助您度过最初的繁荣之后的精益阶段。也许提供新产品、附加产品，或者推出多个全新的订阅盒。例如，Kiwi Crate 提供益智玩具，针对不同年龄段提供不同的盒子，新的 0-2 岁年龄段即将推出。

当然，无论您使用什么策略，简单地管理您的资金以获得储备金都会有所帮助。不要假设您的假设收入在您的业务第一阶段之后将保持不变。学会制定预算并采用削减成本的策略，并谨防代价高昂的错误，例如免费样品，我们现在将对此进行解释。

6. 没有免费样品

由于规模扩大可能是一个杀手，供应商无法在客户达到一定数量后向订阅盒公司发送免费样品。当您提高价格或削减其中一种产品时，这些长期客户会发生什么？

免费样品可能是吸引新客户或更多客户的一种诱人方式，但从长远来看，这种模式是不够的。最终，您的供应商无法获得足够的利润，或者由于价格变化或产品减少而导致客户流失率很高。

免费样品模式起源于不同的情况，当时订阅盒还没有那么流行。 “发现盒”允许客户以较低的成本试用新产品，并允许供应商公布自己的名字……但它们只有在竞争较小且想法独特的情况下才有效。

如今，发现盒无处不在，客户关注点从专家策划和专业建议零售价值等更可量化的特征。

即使盒子有变化——在不同的盒子里提供不同的样品产品——在更大的水平上，出错的空间也太大了。即使忽略在很大程度上管理和组织变体策展所需的努力，纯粹的统计数据也意味着有些人收到了装满高质量产品的盒子，而另一些人则不公平地收到了装满低质量产品的盒子。

使用变异模型的品牌每月流失率高达 20-40% 在一个以客户保留为基础的行业中，这无异于宣判了死刑。

一个例外是制造成本大幅上涨的利基市场。以美容行业为例：考虑到生产成本与零售价值的关系，美容品牌可以放弃大量的免费样品，以承诺因曝光而增加销量。

7. 与供应商谈判

销售订阅盒仍然是一门生意，任何生意都无法免受谈判的影响。通过与产品供应商达成最优惠的交易来利用它来发挥您的优势。

莫里斯警告不要高估晋升。您的供应商的期望可能超出您的交付能力。正如订阅盒中的资深人士所说，“就我个人而言，我更喜欢在不做出任何承诺的情况下尽可能降低价格。”

来源：卡哇伊盒子

结论

自 2013 年以来，订阅盒网站增长了 3,000% ，而其他在线零售商（以 500 强电子商务网站的总和为代表）仅增长了 168%。 2016年7月， 《福布斯》报道订阅业务毛利率为36% 。

订阅服务的成功只是电子商务对便利性和个性化的天然偏爱的反映。

不要将这种模式视为一种趋势，而应将其视为电子商务的下一个进化分支。即使除了我们上面提到的规范之外，所有公司都可以从订阅业务模式中学到一两件事。

之后，我们将开始深入研究实际管理订阅电子商务业务的最佳实践。

您可以在现有的电子商务网站中采用订阅模式吗？

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