Cómo iniciar y hacer crecer un negocio de comercio electrónico por suscripción [Guía práctica]

El comercio electrónico por suscripción se trata de conveniencia. En las tiendas físicas, no se puede hacer la compra en ropa interior a las 2 de la madrugada. Al menos no sin consecuencias. 🙂

El comercio electrónico elimina muchas de las molestias de las compras: los desplazamientos, los horarios de las tiendas, la cantidad de tiempo que lleva navegar, la selección limitada y, a veces, incluso el costo.

Según una investigación de Mckinsey , aunque las suscripciones a medios de streaming han sido populares desde hace algún tiempo (el 46 por ciento de los consumidores en nuestra encuesta se suscribieron a un servicio de medios de streaming en línea, como Netflix), los compradores ahora también están recurriendo a suscripciones de bienes de consumo. Su investigación indica que el 15 por ciento de los compradores en línea se han suscrito a un servicio de comercio electrónico durante el año pasado.

#1. Por qué el negocio de las suscripciones tiene éxito

El modelo de negocio de suscripción lleva las compras al siguiente nivel al eliminar una última molestia: ¡las compras en sí!

Las cajas de suscripción y otros servicios similares han ido ganando impulso de manera constante desde principios de la década de 2010.

Incluso si no son de su agrado personalmente, hay muchos clientes que no están de acuerdo, lo suficiente como para convertirlo en una empresa muy lucrativa, especialmente ahora que está avanzando.

Aquí explicaremos por qué los minoristas en línea deben empezar a tomar en serio los servicios de suscripción, no como competencia, sino como una rama nueva y viable de sus propios negocios.

1.1. En cifras: el comercio electrónico por suscripción va en aumento

Antes de continuar, aclaremos qué es exactamente el comercio electrónico por suscripción. Si bien hay margen de maniobra en los detalles, en términos generales, se trata de un paquete de productos entregados al cliente en intervalos recurrentes.

El tipo más popular es la caja de suscripción, pero el modelo de negocio también se aplica a las ofertas de “suscríbete y guarda” y a las cajas misteriosas.

Muchos factores son variables, como la frecuencia con la que se entregan los paquetes, cuántas opciones tiene el comprador en los productos (o si prefiere la sorpresa) e incluso los tipos de productos, desde juguetes para mascotas hasta juguetes sexuales .

De lo que estamos hablando es del modelo de negocio de ofrecer entregas automáticas de productos de forma regular. Y hoy en día, este modelo de negocio se ha vuelto bastante exitoso.

No confunda la prevalencia de compradoras: los servicios de suscripción también son casi igualmente viables para los compradores masculinos. Como informa Thomas Rankin , los hombres parecen estadísticamente predispuestos a los servicios de suscripción:

• En general, los hombres compran más que las mujeres, entre un 20 y un 30%.
• El 83% de los hombres prefiere comprar online que en la tienda.
• El 48% de los hombres jóvenes (entre 18 y 25 años) se sienten abrumados por la multitud de opciones en el comercio electrónico.
• El 60% de los hombres jóvenes quiere recomendaciones cuando van de compras (en comparación con sólo el 25% de las mujeres).

Dado el meteórico aumento del interés por los servicios de cajas de suscripción, combinado con los hábitos naturales de compra en línea de hombres y mujeres, está claro por qué el comercio electrónico por suscripción está recibiendo más atención que nunca.

Y no sólo por parte de los compradores: los minoristas en línea están evaluando el modelo como su próxima empresa potencial.

1.2 Un nuevo conjunto de reglas

El modelo de negocio por suscripción no sigue las mismas reglas que el comercio electrónico tradicional. Si bien su artículo se centró únicamente en las “cajas de belleza”, sus puntos siguen siendo válidos en toda la industria.

En primer lugar, para el comercio electrónico tradicional, una parte de las ganancias está determinada por qué tan bien administran su almacén (si venden sus propios productos, lo cual analizamos a continuación). Estas preocupaciones tienden a tener más que ver con la eficiencia y la automatización. Sin embargo, los servicios de suscripción tienden a ser más manuales y requieren un toque más práctico.

Las entregas de suscripciones exigen más atención. Se supone que estas cajas deben parecer un “regalo” mensual y, para lograr ese efecto, deben presentarse con un poco de estilo y decoración para diferenciarlas de otras entregas de comercio electrónico más aburridas. Este estilo a menudo significa efectos adicionales: la disposición de los artículos, papel de regalo, cintas, pegatinas y "chisporroteo", el término industrial para el papel de seda arrugado que mantiene los artículos en su lugar.

Por supuesto, estos efectos significan más esfuerzo por parte de los empacadores, es decir, no pueden simplemente tirar los artículos necesarios en una caja de cartón, pegarla con cinta adhesiva y enviarla como ocurre con otras entregas de comercio electrónico. En pocas palabras, las entregas por suscripción requieren más trabajo que las del comercio electrónico tradicional.

Lo bueno es que los cronogramas de envío son más predecibles. Debido a que los envíos iguales o similares se envían según un cronograma regular y establecido, las tiendas pueden planificar previamente sus inventarios y métodos de entrega de manera más eficiente para satisfacer sus necesidades. Esto evita algunos de los problemas que enfrentan los sitios de comercio electrónico convencionales con los pedidos "sorpresa".

#2. ¿Cuáles son los beneficios del comercio electrónico por suscripción?

La idea puede parecer extraña al principio (después de todo, es una incorporación relativamente nueva al comercio electrónico), pero cuando se abre el modelo de negocio de suscripción y se observa de qué está hecho, tiene mucho sentido, tanto para la tienda como para el consumidor.

2.1 Beneficios para la Tienda

2.2 Beneficios para el Consumidor

#3. Empresas de suscripción millonarias

La verdad es que el modelo de negocio de suscripción puede dar lugar a una empresa millonaria si se hace correctamente. Como prueba, aquí está la lista de Subscription Commerce Insider de las empresas basadas en suscripción más rentables, todas con un valor de más de un millón de dólares:

3.1 JustFab

Fuente: JustFab

JustFab, uno de los modelos comerciales de suscripción más exitosos, combina la industria de la moda rentable, la conveniencia de los servicios de suscripción y el atractivo de un estilo profesional personalizado. Al convertirse en miembro VIP, los clientes reciben un 30 % de descuento y opciones de estilo personalizadas, según los resultados de su cuestionario de estilo.

Por supuesto, la tarifa de la membresía se factura automáticamente al comienzo de cada mes, pero los compradores tienen 5 días para saltarse el mes si así lo desean. Sin embargo, si no eliges o saltas antes del día 5 de cada mes, se te cobrará un crédito de tienda de $39.95 para gastar en cualquier momento.

3.2 caja de abedul

Fuente: Birchbox

Birchbox, el “Amazon” de las cajas de suscripción, sienta un precedente que otras cajas de suscripción deberían esforzarse por seguir. Cada mes, envían a sus clientes una caja llena de muestras de productos de belleza, cada una personalizada según los gustos especiales de cada cliente.

Las opciones de suscripción van desde maquillaje, cabello, fragancias, cuidado de la piel, baño y cuerpo, uñas, accesorios de estilo de vida, etc., y también tienen opciones disponibles para hombres (como productos para barba y afeitado). Jugando con motivos de descubrimiento/muestreo, personalización y un tipo de producto que necesita reposición regular, Birchbox se establece como el "estándar de oro" en el que otras cajas de suscripción pueden basar su estrategia.

El servicio en sí es fenomenal y está perfectamente alineado con todos los ideales de los servicios de suscripción de comercio electrónico. Está dirigido a mujeres de entre 25 y 44 años, sus productos se consideran "mimos" y la industria está inundada de productos, lo que hace que la caja de suscripción sea una ayuda práctica para decidir qué marcas comprar. Esas mismas marcas aprecian la exposición, por lo que Birchbox gana y ahorra dinero en ambos extremos.

Su modelo es tradicional pero eficaz. Los suscriptores reducen sus tipos de piel y preferencias de estilo, y luego las cajas mensuales con servicio de catering ofrecen cinco productos nuevos. No se trata necesariamente de comprar cinco productos de belleza sino de descubrir nuevos productos personalizados a tu gusto. Preste atención a esos dos conceptos: "descubrimiento" y "personalización", ya que todos los servicios de suscripción de comercio electrónico deben implementar esos valores fundamentales en su estrategia.

También vale la pena mencionar que Birchbox tiene unas redes sociales ejemplares. Su exitosa página de Facebook es un buen ejemplo. La empresa aprovecha al máximo Facebook Live transmitiendo "unboxings" de sus suscriptores. Esto demuestra la emoción de recibir su producto y mantiene entusiasmados a los suscriptores mientras esperan su próxima caja. También atrae a nuevos suscriptores mostrándoles lo que pueden esperar.

3.3 Zapato deslumbrante

Fuente: Shoedazzle

Utilizando el modelo de calzado de JustFab, Shoedazzle ofrece descuentos y ofertas exclusivas a los suscriptores. Uno de sus ganchos es que ofrecen recomendaciones personalizadas, basadas en un cuestionario de estilo inicial, también para los no suscriptores, una forma de congraciarse con los posibles suscriptores.

ShoeDazzle ofrece un servicio de suscripción opcional como "membresía VIP". Por una tarifa mensual fija, el suscriptor puede elegir un par de zapatos valorados a ese precio cada mes. Además de eso, también reciben beneficios adicionales, que incluyen envío gratuito y acceso a ventas, avances y eventos exclusivos.

Sin embargo, la membresía VIP es completamente opcional. Los compradores aún pueden comprar zapatos en línea como en cualquier otra tienda de comercio electrónico, con compras únicas. ShoeDazzle es el ejemplo perfecto de cómo cualquier tienda de comercio electrónico, sin importar la industria, puede implementar servicios de suscripción de comercio electrónico en su sitio existente.

Además, ShoeDazzle ofrece una guía de personalización similar a la de los otros sitios de esta lista. Después de realizar una prueba divertida durante unos minutos, el sitio registra su "perfil de estilo" para poder brindarle recomendaciones personalizadas en su "Sala de exposición" personalizada.

Como verá, una y otra vez, la personalización es un ingrediente clave para todos los servicios de suscripción de comercio electrónico exitosos.

3.4 Club de afeitado del dólar

Fuente: Dollar Shave Club

Es posible que conozca el Dollar Shave Club por su famoso video de lanzamiento viral , que puso la empresa en órbita poco después de su apertura. Pero el marketing de contenidos no es lo único que hacen bien: su modelo de negocio de suscripción también es ejemplar. No sólo ofrecen un producto de calidad (hojas de afeitar) a un precio más económico, sino que también ofrecen a los clientes el primer mes gratis como incentivo adicional. Un gran modelo mejorado, teniendo en cuenta que las maquinillas de afeitar son uno de esos productos que necesitan pedidos periódicos.

3.5 Pastar

Junto con la moda y la belleza, otro mercado ideal para los servicios de suscripción de comercio electrónico es el de la alimentación. Es cierto que la industria de comestibles en general no se desempeña muy bien en el comercio electrónico; la gente tiende a preferir comprar alimentos en persona por su frescura e inmediatez, además pueden elegir qué selecciones comprar. Sin embargo, el modelo de suscripción abre la puerta a una gran cantidad de nichos de mercado como productos orgánicos, alimentos especiales, delicias y, como ocurre con Graze, alimentos saludables.

Graze entrega cajas mensuales de refrigerios saludables a sus suscriptores, nuevamente personalizados según sus preferencias. Su modelo de negocio aprovecha todos los elementos básicos del comercio electrónico por suscripción: visibilidad, personalización y sorpresa.

En pocas palabras, el éxito del modelo de negocio de Graze se puede reducir a tomar una necesidad desagradable, como hacer dieta o comer sano, y convertirla en una experiencia positiva y placentera, como comer bocadillos que realmente disfrutará.

3.6 Caja de botín

A medida que la cultura “geek” se integra cada vez más en la corriente principal con programas como Juego de Tronos y películas de Marvel, las empresas están más ansiosas por aferrarse a esta lucrativa tendencia. The Loot Crate es el más exitoso de muchos contendientes para capitalizar la cultura geek en el campo de las cajas de suscripción.

En lugar de la personalización, Loot Crate se centra más en la capacidad de descubrimiento y la sorpresa (aunque tienen cajas especializadas, como Anime y Gaming). Envían los mismos contenidos a cada suscriptor, organizados por temática. El tema de febrero es "Construcción", por ejemplo, mientras que en octubre pasado fue "Horror" para vincularlo con Halloween.

Si bien este modelo de caja uniforme para todos no funcionaría para industrias más diversas como la moda, como un nicho de mercado como la cultura geek, es una suposición segura que la mayoría de sus suscriptores tienen los mismos gustos. Agregue a eso las marcas más importantes para ese nicho de mercado (Lego, editores de cómics, diseñadores de videojuegos) y tendrá una caja de suscripción que el cliente objetivo pagará felizmente.

También vale la pena mencionar la estrategia de marketing . Para dar a conocer su nombre y obtener una ventaja sobre la competencia, Loot Crate patrocina obsequios gratuitos en vblogs geek populares, como Mr Sunday Movies en YouTube. Los espectadores participan en un sorteo en la sección de comentarios y se elige un ganador para cada episodio.

Este es un plan de marketing inteligente porque difunde el conocimiento de la marca al comprador objetivo exacto y también ofrece al influencer de las redes sociales un incentivo para asociarse.

3.7. netflix

Por último, pero no menos importante, tenemos el que posiblemente sea el servicio de suscripción de comercio electrónico más exitoso de todos los tiempos: Netflix.

Probablemente no necesite que le expliquemos el servicio que ofrecen y es probable que ya sea uno de sus suscriptores. Al transmitir una enorme biblioteca de películas, programas de televisión y especiales, el servicio de Netflix rivaliza con el de la televisión en general.

Si bien Netflix no puede ofrecer la “primera emisión” de la televisión convencional, lo compensa con visualizaciones bajo demanda de cualquier número de programas y películas a su disposición. Eso sin olvidar su propia programación original, con la que siempre tienen derechos de “primera emisión”.

Pero un héroe anónimo en la estrategia comercial de Netflix son sus opciones de personalización, una parte crucial de todos los servicios de suscripción de comercio electrónico de principio a fin.

Utilizando un algoritmo complejo que hace coincidir la calificación del suscriptor con las preferencias de otros suscriptores que tienen calificaciones similares, Netflix ofrece recomendaciones personalizadas sobre qué mirar. Esto también cumple con el factor de visibilidad en la suscripción de comercio electrónico.

Los suscriptores de Netflix se sienten personas apreciadas y pueden descubrir nuevas películas y programas basados ​​en lo que les gusta.

#4. Las mejores industrias para el comercio electrónico por suscripción

Si bien los servicios de suscripción de comercio electrónico son amplios y aplicables en casi cualquier lugar , algunas áreas son mejores que otras. Las primeras investigaciones indican qué mercados tienen una tasa de conversión más alta y qué tipos de clientes tienen más probabilidades de registrarse.

Si encuentra su tienda de comercio electrónico actual dentro de estas áreas, es probable que un modelo de suscripción funcione para usted. De lo contrario, aún puedes considerar poner sondas en estas áreas.

4.1. Abarrotes y comida

Los productos que necesitan un reabastecimiento regular naturalmente funcionan bien con el modelo de suscripción, al igual que los productos perecederos. Si a esto le sumamos el hecho de que todo el mundo necesita alimentos, queda claro por qué la industria de los comestibles es un mercado de comercio electrónico de suscripción de moda.

Sin embargo, no es exactamente tan simple. El comercio electrónico ha tenido dificultades para ingresar a la industria de comestibles para las compras de alimentos normales y cotidianas . La comida no siempre es el tipo de cosas por las que desea esperar un día para que la entreguen y, si bien el comercio electrónico ofrece una mayor variedad de productos, los compradores tradicionalmente disfrutan seleccionando los alimentos que pueden ver en persona.

Fuente: Abel&Cole.co.uk

Por estos motivos, el comercio electrónico por suscripción funciona mejor para las industrias alimentarias especializadas y de nicho . Mercados como el ecológico , vegano, sin gluten, etc. son capaces de ofrecer su gama de productos especializados y a veces difíciles de encontrar en paquetes grupales, incentivando a sus clientes objetivo con la comodidad de no tener que cazarlos, además de eliminar la desconfianza. en productos estándar comprados en tiendas.

Asimismo, las industrias gourmet funcionan bien. Chococurb ofrece chocolates especiales de todo el mundo y un importante punto de venta es que estos productos son difíciles de encontrar en otros lugares, y mucho menos todos juntos en un solo paquete. Los clubes de vinos por suscripción también funcionan bien: históricamente, el vino ha sido el favorito de los conocedores, por lo que un modelo que ofrece recomendaciones sorpresa periódicamente satisface una necesidad, siempre que la fuente sea creíble como experta.

Básicamente, los servicios basados ​​en suscripción hacen maravillas para las categorías de alimentos con entusiastas devotos, pero pierden su efectividad a medida que se introducen en compras más generales y cotidianas. Es más probable que los compradores paguen por una selección local de ingredientes para cocinar, de la granja a la mesa, en lugar de una entrega semanal de crema de café.

4.2. Moda

Mientras que la moda de alta gama se burla de la idea de vender ropa por correo, las industrias del prêt-à-porter pueden aprovechar un modelo basado en suscripción de varias maneras:

• Precios de descuento u ofertas como envío gratuito para miembros de suscripción, para compras en línea ( ShoeDazzle )
• recomendaciones personalizadas y opciones de estilo profesionales, para satisfacer los gustos únicos del cliente ( JustFab )
• caja de suscripción con productos nuevos/sorpresa ( Le Tote )
• permitir a los clientes usar artículos temporalmente y luego devolverlos ( Rocksbox )

Para el comercio electrónico basado en suscripción, la moda funciona de manera un poco diferente a otras industrias. Para empezar, está el precio; Los artículos de moda tienden a tener precios más altos que otras industrias, especialmente los artículos más demandados.

Una de las principales ventajas del comercio electrónico por suscripción en el sector de la moda es la subcotización del coste de otros competidores de comercio electrónico y tradicionales .

Las ventajas financieras del comercio electrónico por suscripción significan que las empresas pueden devolver parte de estos ahorros a los compradores. Al pagar una tarifa de suscripción regular, los clientes reciben los mismos productos a un precio más económico, y las empresas aprovechan los ingresos recurrentes constantes para equilibrar sus resultados.

Otro problema con la moda es la satisfacción del cliente, tanto la que coincide con los gustos estilísticos del comprador (para cajas seleccionadas y sorpresa) como con la ropa que realmente le sienta bien. La solución más clara a ambos problemas es una política de retorno esperado . De manera similar a alquilar los artículos a modo de prueba, es bastante común en el comercio electrónico de suscripción de moda que las empresas envíen a los clientes varios artículos y soliciten que devuelvan los que no les gustan.

Esto no sólo es una gran salvaguardia para garantizar la satisfacción del cliente, sino que también genera más ingresos porque los compradores conservan artículos que de otro modo no tendrían.

4.3. Artículos para mascotas

Por todas las razones por las que los servicios de suscripción benefician a la industria de alimentos para humanos, también benefician a la industria de las mascotas. Sin embargo, la industria de las mascotas tiene ventajas adicionales al ofrecer juguetes y accesorios.

Los productos para mascotas por sí solos se están expandiendo casi a la par con la industria del comercio electrónico por suscripción, lo que crea una oportunidad lucrativa para matar dos pájaros de un tiro.

Una tendencia reciente muestra consumibles para mascotas para sensibilidades holísticas/orgánicas/totalmente naturales , abriéndolos a servicios de suscripción especializados . Los productos estándar, como el repelente de pulgas y la arena para gatos, tienen variantes totalmente naturales, así como juguetes fabricados con materiales naturales.

4.4. Belleza

Si el gigante de las cajas de suscripción Birchbox es un indicador, el modelo de suscripción está diseñado para productos de belleza. En la superficie las piezas encajan. Los productos de belleza son diversos, lo suficientemente pequeños como para envasarlos fácilmente, consumibles como para requerir una recarga y lo suficientemente diversos como para fomentar la experimentación con nuevos productos y marcas. También encajan bien en el modelo de regalo sorpresa, ya que es un producto agradable que hace que los clientes se emocionen al ver lo que hay dentro.

Fuente: Julep

Pero Hayley Wilbur de Style.Mic afirma que va más allá y que las cajas de suscripción de belleza influyen directamente en los hábitos de compra innatos de los millennials. Según se informa, los Millennials disfrutan de la autocomplacencia , que es inherente tanto a los productos de belleza como al negocio de las cajas de suscripción. Los productos de belleza en sí mismos están destinados a hacer que el usuario se vea o se sienta mejor, y cuando vienen como regalo eso simplemente acentúa este aspecto.

Además de eso, los millennials son especialmente partidarios de la comodidad , por lo que parte del atractivo es no tener que salir a comprar estos productos consumibles una y otra vez. En el caso de las cajas seleccionadas, los clientes ni siquiera tienen que preocuparse por elegir qué comprar: todo se gestiona de antemano y se entrega en la puerta de su casa. Lo único que tienen que hacer es abrir su regalo y disfrutarlo… por una cuota mensual.

Uno de los mejores métodos para elegir su industria es aislar un problema común y ofrecer una solución, con énfasis en lo que el comercio electrónico por suscripción puede ofrecer que el comercio electrónico convencional y las tiendas físicas no pueden ofrecer.

Roggio recomienda responder primero qué tipo de problema resolverá su servicio de suscripción de comercio electrónico y luego analizar qué tipo de competencia enfrentará. Aquí es donde resulta útil la orientación a un nicho de mercado.

Por ejemplo, hay muchos servicios genéricos de suscripción de ropa femenina, pero ¿qué pasa con uno que se centra en las joyas de los nativos americanos? Este tipo de especialización funciona bien con el modelo de suscripción, por los motivos que explicaremos a continuación.

#5. Vender sus propios productos frente a asociaciones

Al determinar si el comercio electrónico por suscripción funcionará para usted, debe considerar de dónde provienen sus productos. O vende sus propios productos o se asocia con otras empresas; ambas tienen sus propias ventajas y desventajas en el comercio electrónico basado en suscripción.

5.1 Vender tus propios productos

5.2 Asociaciones

5.3 Comparación

Para las tiendas de comercio electrónico bien establecidas, vender sus propios productos es la mejor opción. Suponiendo que tenga el capital para pagar los costos iniciales, sus ingresos existentes le permitirán vivir cómodamente hasta que los servicios de suscripción comiencen a generar ganancias. Y cuando lo hagan, se alegrará de haber mantenido la operación internamente porque ahí es exactamente donde permanecerán esas ganancias.

Sin embargo, si su tienda de comercio electrónico actual no es tan segura, o si es un empresario que intenta ingresar al comercio electrónico basado en suscripción sin suficiente inversión, cierto grado de asociación puede ayudarlo a comenzar, aunque sea solo un trampolín.

El menor riesgo proporciona una atmósfera más indulgente si comete un error, lo cual es casi inevitable si es nuevo en el negocio de las suscripciones. Y si sus gastos generales son bajos, no le importará compartir las ganancias con sus socios.

#6. Identifique a su cliente objetivo

En cualquier negocio, desde el comercio electrónico por suscripción hasta la venta de verduras de cosecha propia desde su camión, vale la pena conocer a su cliente objetivo.

Como mencionamos antes, existen cuatro rasgos comunes entre el cliente de caja de suscripción estándar:

• femenino
• edad 25-44
• mayores ingresos
• educación superior

El mismo perfil también se aplica a los usuarios frecuentes de las redes sociales. Según el informe, los sitios de comercio electrónico por suscripción "ayudan a los millennials mayores y a la Generación X a obtener cosas nuevas de las que pueden hablar sin hacer mucho esfuerzo".

Otra razón para este grupo de edad es que están lo suficientemente familiarizados con los modelos basados ​​en suscripción como para saber cómo funcionan, pero aún están encantados con la novedad de la iteración de la caja de entrega.

Eso no quiere decir que este grupo sea el único al que valga la pena dirigirse. Los hombres también son receptivos al comercio electrónico por suscripción. De hecho, Thomas Rankin informó que, estadísticamente, los hombres tienen más probabilidades de sentirse abrumados cuando compran y aprecian más las recomendaciones que las mujeres. Además de eso, los hombres, en promedio, compran más que las mujeres y prefieren comprar en línea que en la tienda.

Pero quizás uno de los aspectos más importantes de los servicios de suscripción de comercio electrónico es su capacidad para llegar a nichos de mercado. Alimentos veganos, estilos de moda particulares, incluso artículos personales como productos menstruales: parte del atractivo del comercio electrónico de suscripciones es satisfacer intereses y necesidades específicos y únicos que no se satisfacen con las compras estándar, especialmente considerando los aspectos de descubrimiento de las cajas de suscripción.

Elegir su mercado objetivo y su tipo de producto es un enigma del huevo y la gallina. Lo mejor es examinar y decidir sobre ambos al mismo tiempo.

#7. Crea tu propuesta de valor

No es el único que ha notado lo efectivo que es el comercio electrónico basado en suscripción y la competencia es feroz. Desde el inicio de su nueva empresa, determine la propuesta de valor de su empresa.

¿Qué problema están resolviendo usted y sus productos para sus clientes? Y, más importante aún, ¿por qué deberían elegirlo a usted y no a sus competidores? Debe poder responder estas preguntas lo antes posible para poder desarrollar su negocio en torno a sus ventajas.

Su propuesta de valor completa lo ayudará a construir o modificar su sitio web, especialmente lo que debe expresarse en la página de inicio y de destino para demostrar su valor rápidamente.

#8. Encuentre un modelo de precios sostenible

Según Jameson Morris , fundador de Conscious Box, Escape Monthly y Yogi Surprise, la principal razón por la que las empresas de suscripción fracasan es que no generan un margen de beneficio suficiente. Puede superar este obstáculo identificando su costo de bienes vendidos (COGS) desde el principio.

Muchas veces las nuevas empresas de suscripción simplemente copian o basan su propio modelo de precios en el de sus competidores, pensando que ya han hecho los cálculos. ¿Pero quién puede decir que los competidores no simplemente copiaron el modelo de otra persona? En pocas palabras, las empresas que no hacen sus propios cálculos tienden a fracasar.

Además del COGS, también querrás calcular el valor de vida del cliente (CLV). Esta es una estimación de la cantidad total de ganancias netas que recibirá de un cliente en el futuro.

En otras palabras, ¿cuánto tiempo será un suscriptor de pago combinado con sus tarifas mensuales? Para el comercio electrónico por suscripción, este valor es fundamental; El CLV es la ventaja que tienen los servicios de suscripción de comercio electrónico sobre el comercio electrónico tradicional.

#9. Sepa con precisión cuánto capital inicial necesita

Morris también recomienda calcular su capital inicial con la mayor precisión posible. Uno de los beneficios del modelo de comercio electrónico basado en suscripción es que puede sobrevivir con bajos gastos generales. Ahórrate algunos problemas más adelante recaudando sólo lo que necesites. Esto se logra más fácilmente si ya marcó el elemento anterior y conoce su COGS, CLV y modelo de precios.

Una consideración a tener en cuenta es que se puede utilizar tecnología preexistente para ahorrar en desarrollo. El comercio electrónico por suscripción no es tan nuevo como lo era hace unos años y hoy en día existen muchos servicios secundarios destinados a ayudar a los principiantes en suscripciones.

#10. Decida su envío y cumplimiento

Si vende una caja de suscripción, tanto el envío como el cumplimiento del producto son factores enormes. A diferencia del comercio electrónico tradicional, hay más confiabilidad y rutina en el cumplimiento, especialmente con las cajas de suscripción, donde prácticamente los mismos envíos salen a la misma hora todos los meses.

La desventaja de las cajas de suscripción es que hay que ensamblar paquetes de productos de diferentes fuentes antes del envío.

En un artículo de su propio blog , Morris ofrece más consejos personales sobre servicios de suscripción de comercio electrónico. Un error común es pensar que manejar el embalaje y el envío usted mismo le permitirá ahorrar dinero y garantizará que se realice según sus especificaciones, pero ese no es siempre el caso. A menudo, los centros logísticos son la opción más racional, ya que ahorran tiempo y dinero y le brindan una molestia menos de la que preocuparse.

Un centro logístico profesional tiene más experiencia en esta área que usted, especialmente si es nuevo en el comercio electrónico por suscripción. No se deje engañar pensando que las empresas de cajas de suscripción comienzan empaquetando todo ellos mismos en su garaje (el prototipo, tal vez…). Además, cuanto más grande sea su empresa, más ayuda necesitará. Lo mejor es comenzar una relación de trabajo desde el principio y crecer juntos.

Sin embargo, una cosa a tener en cuenta es el envío. Los centros logísticos pueden intentar incluir la compra y el procesamiento del envío en su factura; sin embargo, es posible que no puedan obtener el mejor precio por esto. Manténgase firme y acepte procesar sus propias etiquetas y enviarlas todos los meses.

#11. Cómo aumentar las ganancias de su negocio de suscripción

El negocio de las cajas de suscripción tiene sus mejores prácticas únicas y particulares, que se distinguen de otras técnicas de comercio electrónico. Existen preocupaciones sobre el embalaje, el envío, el marketing y el abastecimiento de productos de las que otras tiendas de comercio electrónico de sesión única no necesitan preocuparse.

Aquí, vamos a hablar sobre las 7 mejores técnicas para ayudar a que su caja de suscripción prospere. Tanto para el cliente como para el proveedor, una caja de suscripción es un regalo que sigue dando... y dando, y dando, y dando...

11.1. Branding y embalaje personalizado

La primera diferencia entre las cajas de suscripción y el comercio electrónico tradicional es el énfasis en la marca.

Ya no vendes productos individuales, uno por uno. Estás vendiendo la sensación de recibir esa caja en cada ciclo. El sentimiento en sí varía, desde sorpresa hasta alivio y pura alegría, pero independientemente de ello, una marca puede capitalizar este sentimiento asociándose fuertemente con él. El objetivo es que el cliente tenga que agradecer a la marca este sentimiento y lo sepa. Esa es la clave para pasar de un servicio único a un servicio recurrente.

Una de las mejores formas de hacer esto, según el cofundador de Conscious Box (ahora Bestowed) Jesse Richardson , es con el paquete en sí:

“Las grandes marcas son personales, se destacan entre la multitud, permiten a sus clientes conectarse con ellas y, en última instancia, generar confianza. Ahora que entendemos qué es una marca, podemos aplicarla a nuestro producto, y el lugar donde esto puede ser más pronunciado es en el empaque. Para su servicio de suscripción, esta es su caja física, el envoltorio de su oferta de productos y el guión gráfico visual de su marca.

Puede parecer un objetivo ambicioso, pero desarrollar un empaque personalizado es una de las mejores maneras de hacer que su servicio sea icónico, reconocible y, en última instancia, más exitoso. Aquí se trata de tomar ese personaje que aprendimos antes y aplicarlo a una imagen. Se trata de infundir personalidad visual a tu marca”.

Quiere que su marca se sienta amigable y familiar con su cliente, y eso implica ser personal. Crea una "cara" que tus clientes quieran ver una y otra vez.

11.2. Tamaño y peso de la caja

Pequeñas reducciones en el tamaño y el peso de su caja pueden sumarle un gran ahorro. Como mencionamos anteriormente, la presentación de la caja es un tema importante del que el comercio electrónico tradicional no tiene que preocuparse tanto. El punto es enviar una gran cantidad de cajas a alta frecuencia, por lo que recortar un poco cada una puede marcar una gran diferencia.

La preocupación más importante con respecto al tamaño de la caja es si cabe en los buzones estándar. Los transportistas suelen tener que pagar una tarifa adicional por los paquetes que superan este mínimo.

Si bien esto depende en gran medida de su proveedor de envío, consulte estos conceptos básicos de precios de envío para que Canada Post y el Servicio Postal de los Estados Unidos los utilicen como marco de referencia.

11.3. Jugar en Misterio

Los servicios recurrentes, como la caja de suscripción, tienen una variedad de técnicas de venta independientes de las compras únicas. Uno de los más efectivos es el misterio. “¿Qué vendrá en la siguiente caja? Tendré que continuar suscribiéndome para descubrirlo”.

Recuerde que los servicios de suscripción se basan más en las emociones y las sorpresas agradables crean emociones más fuertes. Cada vez que un cliente abre la caja de una nueva bicicleta, recuerda por un momento las sorpresas de las cajas anteriores; si éstas son efectivas, cada nueva sorpresa refuerza el vínculo.

Además, los productos misteriosos rompen la monotonía de recibir el mismo paquete en cada ciclo. Mientras intentas prolongar la retención de tus clientes en el tiempo, cuanto más tiempo permanezcan suscritos, menos interesantes se vuelven los mismos cuadros.

Philip Wilkinson, fundador del servicio de café gourmet por suscripción Kopi, cita esto como uno de los inconvenientes del comercio electrónico por suscripción , diciendo que "muchas empresas por suscripción simplemente envían lo mismo cada mes y luego se convierte en un artículo aburrido".

Sin embargo, con las sorpresas, siempre hay algo nuevo que esperar. Por este motivo, incluso las entregas periódicas deberían incluir un regalo sorpresa. Es posible que el cliente se haya registrado exactamente para el mismo producto o productos en cada ciclo, pero usted puede agregar algo extra para mantenerlo intrigado y mostrarle su agradecimiento.

Debido a que los servicios de suscripción tienden a ser nichos de mercado, puede limitar más fácilmente las preferencias de sus clientes objetivo. Según el hecho de que se registraron en su caja de suscripción de un determinado tipo de producto, debería poder adivinar qué otros tipos de productos les gustan, o al menos ofrecer nuevas variaciones sorpresa del producto actual.

Cuando se hace correctamente, el misterio puede ser incluso más atractivo que la realidad. Solo mire cuántas personas desperdiciaron grandes ofertas por la “puerta misteriosa” en el clásico programa de juegos Let's Make a Deal .

11.4. Comunicación abierta

A riesgo de contradecirnos… demasiado misterio es malo.

El miedo a ser estafado es mayor en el caso de los servicios de pagos recurrentes, y este miedo se ve exacerbado por el escándalo de 2015 del servicio de suscripción de comercio electrónico JustFab y las políticas incompletas de publicidad y facturación de Adore Me . Lo que esto significa para los servicios de suscripción de comercio electrónico es que tienen que esforzarse un poco más para tranquilizar a sus clientes.

En primer lugar, los servicios de caja de suscripción deben describir lo que sus clientes pueden esperar de cada envío. Estos funcionan mejor cuando son vagos, para no revelar el misterio, pero aun así deben indicar el tipo y la cantidad de cada producto. Incluso si estás haciendo un motivo sorprendente, menciona la cantidad de productos sin revelar cuáles son.

Otra táctica común es mostrar casillas pasadas. Esto muestra a los clientes potenciales qué esperar sin arruinar la próxima sorpresa.

A continuación, sea sincero acerca de sus políticas de facturación y cancelación. Si permite la cancelación en cualquier momento o la opción de saltarse un mes, menciónelo con audacia como una característica. Los clientes aprecian tanto la honestidad como la libertad. Si el cliente tiene preguntas o inquietudes, tenga una línea de atención al cliente abierta las 24 horas si es posible.

Por último, envíe notificaciones sobre cargos, envíos y entregas. Esto amplía la conversación que tiene con su cliente, lo cual siempre es bueno, pero especialmente en el comercio electrónico por suscripción, donde la marca es tan importante. Haciendo eco de lo que dijimos anteriormente, desea que su cliente piense en su marca como su amiga.

Estas notificaciones también alivian algunos de los temores que conllevan los servicios de suscripción (“ha pasado un mes y no he sabido nada de ellos”), pero también aumentan la anticipación. Si saben que su caja de suscripción los está esperando en casa después del trabajo, tendrán algo que esperar.

11.5. Anticipar la escala

Parte del atractivo de las cajas de suscripción es su rápido inicio. El enfoque en nichos de mercado se centra en un grupo de clientes claramente definido, por lo que los esfuerzos de marketing y publicidad son más eficientes.

Las empresas de cajas de suscripción tienden a “despegar” rápidamente, lo que fomenta los rumores de que cualquiera puede triunfar en el comercio electrónico por suscripción. La verdad es un poco diferente.

Según informa Digiday , en las primeras etapas, el coste de adquirir nuevos suscriptores es relativamente bajo. "Cuando empiezas a escalar es cuando estas empresas son tan duras", dice Alex Lutz, jefe del grupo de estrategia empresarial de Huge. El costo de adquisición de clientes continúa creciendo a medida que las empresas crecen y se quedan sin su nicho de mercado inicial. Para ponerle una cifra, el negocio comienza a cambiar después de aproximadamente 3.000 suscriptores.

Para garantizar un negocio de cajas de suscripción exitoso y sostenible, es necesario planificar con antelación. Necesita una estrategia a largo plazo para superar las etapas de escasez después del auge inicial. Quizás ofrezca nuevos productos, productos adicionales o implemente múltiples cajas de suscripción completamente nuevas. Por ejemplo, Kiwi Crate ofrece juguetes educativos, con diferentes cajas para diferentes grupos de edad, con una nueva edad de 0 a 2 años en camino.

Por supuesto, sea cual sea la estrategia que utilice, es útil simplemente administrar su dinero para tener ahorros. No asuma que sus ingresos se mantendrán constantes después de la primera fase de su negocio. Aprenda a presupuestar y emplear maniobras de reducción de costos, y tenga cuidado con errores costosos como muestras gratis, que explicaremos ahora.

6. No hay muestras gratuitas

Debido a que el escalado puede ser mortal, los proveedores no pueden permitirse el lujo de enviar muestras gratuitas a empresas de suscripción después de una cierta cantidad de clientes. ¿Y qué les sucede a esos clientes antiguos cuando aumenta el precio o elimina uno de sus productos?

Las muestras gratuitas pueden ser una forma tentadora de atraer clientes nuevos o más, pero el modelo se queda corto a largo plazo . Al final, lo que queda es un proveedor que no obtiene suficientes ganancias o tiene una alta tasa de abandono de clientes debido a cambios de precios o menos productos.

El modelo de muestra gratuita se originó en un panorama diferente cuando las cajas de suscripción no eran tan populares. Las “cajas de descubrimiento” permitían a los clientes probar nuevos productos a un costo reducido y permitían a los proveedores dar a conocer su nombre... pero solo funcionaban cuando la competencia era escasa y la idea era única.

Hoy en día, las cajas de descubrimiento están en todas partes y el enfoque en el cliente pasó de resúmenes como la selección de expertos y recomendaciones profesionales a rasgos más cuantificables como el valor minorista .

Incluso con variaciones en las cajas (ofreciendo diferentes productos de muestra en diferentes cajas), el margen de error es demasiado alto en niveles más grandes. Incluso ignorando el esfuerzo que se necesita para gestionar y organizar la selección de variantes a gran nivel, las estadísticas indican que algunas personas reciben cajas repletas de productos de alta calidad, mientras que otras reciben injustamente cajas llenas de productos de baja calidad.

Las marcas que utilizan el modelo de variación sufren entre un 20% y un 40% de abandono mes a mes. En una industria basada en la retención de clientes, esto es una sentencia de muerte.

La única excepción son los nichos de mercado con grandes márgenes sobre el costo de fabricación. La industria de la belleza, por ejemplo: considerando el costo de producción frente al valor minorista, las marcas de belleza pueden darse el lujo de renunciar a grandes cantidades de muestras gratuitas con la promesa de mayores ventas debido a la exposición.

7. Negociar con proveedores

Vender cajas de suscripción sigue siendo un negocio y ninguna empresa es inmune al poder de negociación. Úselo a su favor al lograr las mejores ofertas de los proveedores de productos.

Morris advierte contra la sobrevaloración de la promoción; sus proveedores pueden llegar a esperar más de lo que usted puede ofrecer. Como dice el veterano de las cajas de suscripción: "Personalmente, prefiero bajar el precio lo más que pueda sin prometer nada".

Fuente: Caja Kawaii

Conclusión

Los sitios de cajas de suscripción crecieron un 3000% desde 2013 , en comparación con un crecimiento de solo el 168% para otros minoristas en línea, representados por una agregación de los 500 principales sitios de comercio electrónico. En julio de 2016, Forbes informó que el negocio de suscripción tenía un margen bruto del 36% .

El éxito de los servicios de suscripción es simplemente un reflejo de la predilección natural del comercio electrónico por la comodidad y la personalización.

No piense en este modelo como una tendencia, considérelo como la próxima rama evolutiva del comercio electrónico. Incluso aparte de las especificaciones que mencionamos anteriormente, todas las empresas podrían aprender un par de cosas del modelo de negocio de suscripción.

Después de eso, comenzaremos a profundizar en las mejores prácticas para administrar un negocio de comercio electrónico por suscripción.

¿Puede adoptar el modelo de suscripción en su sitio de comercio electrónico existente?

¿Hay algo sobre el comercio electrónico por suscripción que le gustaría que cubramos? ¿Tiene alguna pregunta específica? Háganos saber ahora en los comentarios a continuación.