Comment démarrer et développer une entreprise de commerce électronique par abonnement [Guide pratique]

Le commerce électronique par abonnement est une question de commodité. Dans les magasins physiques, vous ne pouvez pas faire vos courses, en sous-vêtements, à 2 heures du matin. Non sans conséquences en tout cas. 🙂

Le commerce électronique élimine bon nombre des tracas liés au shopping : les déplacements domicile-travail, les horaires d'ouverture des magasins, le temps nécessaire à la navigation, la sélection limitée, parfois même le coût.

Selon une étude de Mckinsey , bien que les abonnements aux médias en streaming soient populaires depuis un certain temps (46 % des consommateurs interrogés dans notre enquête étaient abonnés à un service de médias en streaming en ligne, tel que Netflix), les acheteurs se tournent désormais également vers les abonnements aux biens de consommation. Leur étude indique que 15 % des acheteurs en ligne se sont abonnés à un service de commerce électronique au cours de l'année écoulée.

#1. Pourquoi le secteur des abonnements réussit

Le modèle économique par abonnement fait passer le shopping au niveau supérieur en éliminant un dernier tracas final : le shopping lui-même !

Les boîtes d'abonnement et autres services similaires ne cessent de prendre de l'ampleur depuis le début des années 2010.

Même s'ils ne sont pas votre tasse de thé personnellement, de nombreux clients ne sont pas d'accord – suffisamment pour en faire une entreprise très lucrative, surtout maintenant qu'elle atteint son rythme de croisière.

Nous expliquerons ici pourquoi les détaillants en ligne doivent commencer à prendre les services d'abonnement au sérieux, non pas comme une concurrence, mais comme une nouvelle branche viable de leur propre activité.

1.1. En chiffres : le commerce électronique par abonnement à la hausse

Avant d’aller plus loin, clarifions ce qu’est exactement le commerce électronique par abonnement. Bien qu'il existe une marge de manœuvre sur les détails, d'une manière générale, il s'agit d'un ensemble de produits livrés au client à intervalles récurrents.

Le type le plus populaire est la box d’abonnement, mais le modèle économique s’applique également aux offres « abonnez-vous et économisez » et aux box mystères.

De nombreux facteurs sont variables, tels que la fréquence de livraison des colis, le choix de produits dont dispose l'acheteur (ou s'il préfère la surprise), et même les types de produits, allant des jouets pour animaux de compagnie aux jouets sexuels .

Nous parlons du modèle commercial consistant à proposer régulièrement de telles livraisons automatiques de produits. Et aujourd’hui, ce modèle économique connaît un grand succès.

Ne confondez pas la prévalence des acheteuses féminines : les services d'abonnement sont également presque également viables pour les acheteurs masculins. Comme le rapporte Thomas Rankin , les hommes semblent statistiquement prédisposés aux services d'abonnement :

• En général, les hommes achètent plus que les femmes, de 20 à 30 %.
• 83 % des hommes préfèrent faire leurs achats en ligne plutôt qu'en magasin.
• 48 % des jeunes hommes (18-25 ans) se sentent dépassés par la multitude de choix en matière de commerce électronique.
• 60 % des jeunes hommes souhaitent des recommandations lors de leurs achats (contre seulement 25 % des femmes).

Compte tenu de l'intérêt croissant pour les services de boîtes d'abonnement, combiné aux habitudes naturelles d'achat en ligne des hommes et des femmes, il est clair pourquoi le commerce électronique par abonnement attire plus que jamais l'attention.

Et pas seulement par les acheteurs : les détaillants en ligne considèrent ce modèle comme leur prochaine entreprise potentielle.

1.2 Un nouvel ensemble de règles

Le modèle économique par abonnement ne suit pas les mêmes règles que le commerce électronique traditionnel. Bien que son article se concentre uniquement sur les « coffrets beauté », ses arguments restent valables pour l’ensemble du secteur.

Premièrement, pour le commerce électronique traditionnel, une partie des bénéfices est déterminée par la manière dont ils gèrent leur entrepôt (s'ils vendent leurs propres produits, dont nous discutons ci-dessous). Ces préoccupations ont tendance à porter davantage sur l’efficacité et l’automatisation. Les services d’abonnement, cependant, ont tendance à être plus manuels et nécessitent une touche plus pratique.

Les livraisons par abonnement nécessitent plus d’attention. Ces boîtes sont censées ressembler à un « cadeau » mensuel et, pour obtenir cet effet, elles doivent être présentées avec un peu de style et de décoration pour les distinguer des autres livraisons de commerce électronique plus ennuyeuses. Ce style signifie souvent des effets supplémentaires : la disposition des articles, le papier d'emballage, les rubans, les autocollants et le « grésillement », le terme industriel désignant le papier de soie froissé qui maintient les articles en place.

Bien entendu, ces effets impliquent davantage d'efforts de la part des emballeurs, c'est-à-dire qu'ils ne peuvent pas simplement jeter les articles nécessaires dans une boîte en carton, les coller avec du ruban adhésif et les expédier comme pour les autres livraisons de commerce électronique. En termes simples, les livraisons par abonnement nécessitent plus de travail que celles du commerce électronique traditionnel.

Le bon côté des choses, c’est que les calendriers d’expédition sont plus prévisibles. Étant donné que des expéditions identiques ou similaires sont envoyées selon un calendrier régulier et défini, les magasins peuvent planifier plus efficacement leurs stocks et leurs méthodes de livraison pour répondre à leurs besoins. Cela évite certains des problèmes que rencontrent les sites de commerce électronique conventionnels avec les commandes « surprises ».

#2. Quels sont les avantages du commerce électronique par abonnement ?

L'idée peut sembler étrangère au premier abord - après tout, il s'agit d'un ajout relativement nouveau au commerce électronique - mais lorsque vous ouvrez le modèle commercial de l'abonnement et regardez de quoi il est fait, cela est parfaitement logique, à la fois pour le magasin et pour le consommateur.

2.1 Avantages pour le magasin

2.2 Avantages pour le consommateur

#3. Sociétés d'abonnement à un million de dollars

La vérité est que le modèle économique de l’abonnement peut conduire à la création d’une entreprise valant un million de dollars s’il est appliqué correctement. Pour preuve, voici la liste du Subscription Commerce Insider des sociétés par abonnement les plus rentables, toutes valant plus d'un million de dollars :

3.1 JusteFab

Source : JustFab

L'un des modèles commerciaux d'abonnement les plus réussis, JustFab combine le secteur de la mode bancable, la commodité des services d'abonnement et l'attrait d'un style professionnel personnalisé. En devenant membre VIP, les clients bénéficient d'une réduction de 30 % et de choix de styles personnalisés, en fonction des résultats de leur quiz de style.

Bien entendu, les frais d’adhésion sont facturés automatiquement au début de chaque mois, mais les acheteurs disposent de 5 jours pour sauter le mois s’ils le souhaitent. Cependant, si vous ne choisissez pas ou ne sautez pas avant le 5 de chaque mois, un crédit de magasin de 39,95 $ vous sera facturé à tout moment.

3.2 Boîte à bouleau

Source : Birchbox

« Amazon » des box d’abonnement, Birchbox crée un précédent que les autres box d’abonnement devraient s’efforcer de suivre. Chaque mois, ils envoient à leurs clients une boîte remplie d'échantillons de produits de beauté, chacun personnalisé selon les goûts particuliers du client.

Les choix d'abonnement vont du maquillage, des cheveux, des parfums, des soins de la peau, du bain et du corps, des ongles, des accessoires de style de vie, etc., et des options sont également disponibles pour les hommes (comme les produits pour la barbe et le rasage). Jouant sur des motifs de découvrabilité/échantillonnage, de personnalisation et d'un type de produit nécessitant un remplissage régulier, Birchbox s'impose comme le « gold standard » sur lequel les autres box d'abonnement peuvent baser leur stratégie.

Le service lui-même est phénoménal et correspond parfaitement à tous les idéaux des services d'abonnement au commerce électronique. Elle cible les femmes de 25 à 44 ans, ses produits sont considérés comme « cocooning » et l'industrie est inondée de produits, ce qui fait de la box d'abonnement une aide pratique pour décider quelles marques acheter. Ces mêmes marques apprécient l'exposition, donc Birchbox gagne et économise de l'argent des deux côtés.

Leur modèle est traditionnel mais efficace. Les abonnés affinent leurs types de peau et leurs préférences de style, puis des boîtes mensuelles avec traiteur proposent cinq nouveaux produits. Il ne s’agit pas forcément d’acheter cinq produits de beauté mais plutôt de découvrir de nouveaux produits personnalisés à votre goût. Faites attention à ces deux concepts – « découverte » et « personnalisation » – car tous les services d'abonnement au commerce électronique doivent mettre en œuvre ces valeurs fondamentales dans leur stratégie.

Il convient également de mentionner que Birchbox dispose de réseaux sociaux exemplaires. Leur page Facebook à succès en est un bon exemple. L'entreprise profite pleinement de Facebook Live en diffusant en streaming les « unboxings » de ses abonnés. Cela démontre le plaisir de recevoir leur produit et maintient les abonnés enthousiastes pendant qu'ils attendent leur prochaine boîte. Il attire également de nouveaux abonnés en leur montrant à quoi ils peuvent s'attendre.

3.3 Chaussure éblouissante

Source : Shoedazzle

En utilisant le modèle de chaussures de JustFab, Shoedazzle propose des réductions et des offres exclusives aux abonnés. L'un de leurs attraits est qu'ils proposent des recommandations personnalisées, basées sur un premier quiz de style, également aux non-abonnés, une manière de se faire plaisir auprès des nouveaux arrivants potentiels.

ShoeDazzle propose un service d'abonnement optionnel en tant qu'« abonnement VIP ». Moyennant un forfait mensuel, l'abonné peut choisir chaque mois une paire de chaussures évaluée à ce prix. En plus de cela, ils bénéficient également d'avantages supplémentaires, notamment la livraison gratuite et l'accès à des ventes exclusives, des avant-premières et des événements.

L’adhésion VIP est cependant entièrement facultative. Les acheteurs peuvent toujours acheter des chaussures en ligne comme dans n’importe quel autre magasin de commerce électronique, avec des achats uniques. ShoeDazzle est l'exemple parfait de la façon dont n'importe quel magasin de commerce électronique, quel que soit son secteur, peut mettre en œuvre des services d'abonnement au commerce électronique dans son site existant.

De plus, ShoeDazzle propose un guide de personnalisation similaire à celui des autres sites de cette liste. Après avoir répondu à un quiz amusant pendant quelques minutes, le site enregistre votre « profil de style » afin de pouvoir vous donner des recommandations personnalisées dans votre « Showroom » personnalisé.

Comme vous le constaterez encore et encore, la personnalisation est un ingrédient clé du succès de tous les services d'abonnement au commerce électronique.

3.4 Club de rasage en dollars

Source : Club de rasage du dollar

Vous connaissez peut-être le Dollar Shave Club grâce à sa célèbre vidéo de lancement virale , qui a mis l'entreprise sur orbite peu après son ouverture. Mais le marketing de contenu n’est pas la seule chose qu’ils réussissent : leur modèle économique d’abonnement est également exemplaire. Non seulement ils proposent un produit de qualité (lames de rasoir) à un prix moins cher, mais ils offrent également aux clients le premier mois gratuit à titre d'incitation supplémentaire. Un excellent modèle amélioré, étant donné que les rasoirs font partie de ces produits qui nécessitent une réapprovisionnement périodique.

3.5 Pâturage

Outre la mode et la beauté, l’alimentation est un autre marché idéal pour les services d’abonnement au commerce électronique. Il est vrai que le secteur de l'épicerie dans son ensemble ne réussit pas très bien en matière de commerce électronique ; les gens ont tendance à préférer acheter de la nourriture en personne pour sa fraîcheur et son caractère immédiat, et ils peuvent également choisir les sélections à acheter. Cependant, le modèle d'abonnement ouvre la porte à une pléthore de marchés de niche comme les produits biologiques, les aliments de spécialité, les spécialités et, comme pour Graze, les aliments santé.

Graze livre chaque mois des boîtes de collations saines à ses abonnés, là encore personnalisées selon leurs propres préférences. Leur modèle commercial tire parti de tous les éléments essentiels du commerce électronique par abonnement : découvrabilité, personnalisation et surprise.

En un mot, le succès du modèle commercial de Graze peut se résumer au fait de transformer une nécessité désagréable comme suivre un régime ou manger sainement, en une expérience positive et agréable, comme manger des collations que vous apprécierez réellement.

3.6 Caisse de butin

Alors que la culture « geek » s’intègre de plus en plus dans le courant dominant avec des émissions comme Game of Thrones et les films Marvel, les entreprises sont de plus en plus désireuses de s’accrocher à cette tendance lucrative. Le Loot Crate est le plus performant parmi de nombreux prétendants pour capitaliser sur la culture geek dans le domaine des boîtes d'abonnement.

Plutôt que la personnalisation, Loot Crate se concentre davantage sur la découverte et la surprise (bien qu'ils disposent de caisses spécialisées, telles que Anime et Gaming). Ils envoient les mêmes contenus à chaque abonné, organisés par thème. Le thème de février est « Construire », par exemple, tandis qu'en octobre dernier, c'était « l'Horreur » en lien avec Halloween.

Même si ce modèle de boîte uniforme pour tout le monde ne fonctionnerait pas pour des secteurs plus diversifiés comme la mode, ni pour un marché de niche comme la culture geek, on peut supposer que la plupart de leurs abonnés ont les mêmes goûts. Ajoutez à cela les plus grandes marques de ce marché de niche – Lego, éditeurs de bandes dessinées, créateurs de jeux vidéo – et vous obtenez une boîte d'abonnement pour laquelle le client cible se fera un plaisir de payer.

Il convient également de mentionner la stratégie marketing . Pour faire connaître leur nom et obtenir un avantage sur leurs concurrents, Loot Crate sponsorise des cadeaux gratuits sur des vblogs geek populaires, comme Mr Sunday Movies sur YouTube. Les téléspectateurs participent à un tirage au sort dans la section commentaires et un gagnant est choisi pour chaque épisode.

Il s'agit d'un plan marketing intelligent car il fait connaître la marque à l'acheteur cible exact et offre également aux influenceurs des médias sociaux une incitation au partenariat.

3.7. Netflix

Dernier point mais non le moindre, nous avons ce qui est sans doute le service d'abonnement au commerce électronique le plus réussi de tous les temps, Netflix.

Vous n’avez probablement pas besoin que nous vous expliquions le service qu’ils proposent, et il est probable que vous soyez déjà l’un de leurs abonnés. En diffusant une énorme bibliothèque de films, d'émissions de télévision et d'émissions spéciales, le service de Netflix rivalise avec celui de la télévision en général.

Bien que Netflix ne puisse pas offrir la « première diffusion » de la télévision conventionnelle, ils compensent en visionnant à la demande un certain nombre d'émissions et de films à leur disposition. Sans parler de leur propre programmation originale, avec laquelle ils disposent toujours des droits de « première diffusion ».

Mais un héros méconnu de la stratégie commerciale de Netflix réside dans ses options de personnalisation, un élément crucial de tous les services d'abonnement au commerce électronique.

À l'aide d'un algorithme complexe qui fait correspondre la note de l'abonné avec les préférences d'autres abonnés ayant des notes similaires, Netflix donne des recommandations personnalisées sur ce qu'il faut regarder. Cela remplit également le facteur de découvrabilité dans l'abonnement au commerce électronique.

Les abonnés Netflix se sentent comme des individus appréciés et peuvent découvrir de nouveaux films et émissions en fonction de ce qu'ils aiment.

#4. Les meilleures industries pour le commerce électronique par abonnement

Bien que les services d'abonnement au commerce électronique soient vastes et applicables presque partout , certains domaines sont meilleurs que d'autres. Les premières recherches indiquent quels marchés ont un taux de conversion plus élevé et quels types de clients sont les plus susceptibles de s'inscrire.

Si vous trouvez votre boutique de commerce électronique actuelle dans ces zones, il y a de fortes chances qu'un modèle d'abonnement fonctionnera pour vous. Dans le cas contraire, vous pouvez toujours envisager de déployer des sondes dans ces zones.

4.1. Épicerie et alimentation

Les produits qui nécessitent un réapprovisionnement régulier fonctionnent naturellement bien avec le modèle d’abonnement, tout comme les produits périssables. Ajoutez à cela le fait que tout le monde a besoin de nourriture, et vous comprendrez pourquoi le secteur de l'épicerie est un marché en vogue pour le commerce électronique par abonnement.

Mais ce n’est pas si simple. Le commerce électronique a du mal à pénétrer le secteur de l'épicerie pour les achats alimentaires normaux et quotidiens . La nourriture n'est pas toujours le genre de chose que l'on souhaite attendre un jour pour être livrée, et même si le commerce électronique propose une plus large gamme de produits, les acheteurs aiment traditionnellement sélectionner les aliments qu'ils peuvent voir en personne.

Source : Abel&Cole.co.uk

Pour ces raisons, le commerce électronique par abonnement fonctionne mieux pour les industries alimentaires spécialisées et de niche . Les marchés comme les produits biologiques , végétaliens, sans gluten, etc. sont en mesure de proposer leur gamme de produits spécialisés et parfois difficiles à trouver dans des emballages de groupe, incitant ainsi leurs clients cibles à ne pas avoir à les traquer et à éliminer la méfiance. dans des produits standards achetés en magasin.

De même, les industries gastronomiques fonctionnent bien. Chococurb propose des chocolats spéciaux du monde entier, et l'un de ses principaux arguments de vente est que ces produits sont difficiles à trouver ailleurs, et encore moins réunis dans un seul emballage. Les clubs de vin par abonnement fonctionnent également bien : historiquement, le vin a été un favori des connaisseurs, donc un modèle fournissant des recommandations surprises satisfait périodiquement un besoin, à condition que la source soit crédible en tant qu'expert.

Fondamentalement, les services par abonnement font des merveilles pour les catégories d'aliments avec des passionnés dévoués, mais perdent de leur efficacité à mesure qu'ils se lancent dans les courses quotidiennes plus générales. Les acheteurs sont plus susceptibles de payer pour une sélection locale d'ingrédients à cuisiner, de la ferme à la table, plutôt que pour une livraison hebdomadaire de crème au café.

4.2. Mode

Alors que la mode haut de gamme se moque de l'idée de la vente par correspondance de vêtements, les industries du prêt-à-porter peuvent tirer parti d'un modèle basé sur l'abonnement de diverses manières :

• des prix réduits ou des offres comme la livraison gratuite pour les membres abonnés, pour les achats en ligne ( ShoeDazzle )
• des recommandations personnalisées et des choix de style professionnels, adaptés aux goûts uniques du client ( JustFab )
• coffret d'abonnement avec produits nouveaux/surprises ( Le Tote )
• permettre aux clients de porter temporairement des articles puis de les renvoyer ( Rocksbox )

Pour le commerce électronique par abonnement, la mode fonctionne un peu différemment des autres secteurs. Pour commencer, il y a le prix ; les articles de mode ont tendance à avoir des prix plus élevés que les autres secteurs, en particulier les articles les plus demandés.

L'un des principaux avantages du commerce électronique par abonnement dans le secteur de la mode est de réduire les coûts par rapport aux autres concurrents du commerce électronique et des magasins physiques .

Les avantages financiers du commerce électronique par abonnement signifient que les entreprises peuvent restituer une partie de ces économies aux acheteurs. En payant des frais d'abonnement réguliers, les clients reçoivent les mêmes produits à moindre coût, les entreprises tirant parti des revenus récurrents constants pour équilibrer leurs résultats.

Un autre problème avec la mode est la satisfaction du client, à la fois en fonction de ses goûts stylistiques (pour les boîtes organisées et surprises) et en fonction des vêtements qui lui conviennent réellement. La solution la plus claire à ces deux problèmes est une politique de retour attendu . Semblable à la location d'articles à titre d'essai, il est assez courant dans le commerce électronique par abonnement de mode que les entreprises envoient à leurs clients plusieurs articles et leur demandent de retourner ceux qu'ils n'aiment pas.

Non seulement c'est une excellente garantie pour garantir la satisfaction des clients, mais cela génère également plus de revenus grâce aux acheteurs qui conservent des articles qu'ils n'auraient pas autrement.

4.3. Cadeaux pour animaux de compagnie

Pour toutes les raisons pour lesquelles les services d’abonnement profitent à l’industrie de l’épicerie humaine, ils profitent également à l’industrie des animaux de compagnie. L’industrie des animaux de compagnie présente cependant des avantages supplémentaires en proposant des jouets et des accessoires.

Les produits pour animaux de compagnie à eux seuls connaissent une croissance presque comparable à celle du secteur du commerce électronique par abonnement, ce qui crée une opportunité lucrative de faire d’une pierre deux coups.

Une tendance récente présente des consommables pour animaux de compagnie destinés aux sensibilités holistiques/organiques/entièrement naturelles , les ouvrant ainsi à des services d'abonnement spécialisés . Les produits standards comme les anti-puces et la litière pour chat ont des variantes entièrement naturelles, ainsi que des jouets fabriqués à partir de matériaux naturels.

4.4. Beauté

Si l’on en croit le géant des boîtes d’abonnement Birchbox , le modèle d’abonnement est conçu pour les produits de beauté. En surface, les pièces s’emboîtent. Les produits de beauté sont diversifiés, suffisamment petits pour être facilement emballés, consommables pour nécessiter une recharge et suffisamment diversifiés pour encourager l’expérimentation de nouveaux produits et de nouvelles marques. Ils s'intègrent également bien dans le modèle d'un cadeau surprise, car il s'agit d'un produit agréable qui donne envie aux clients de voir ce qu'il contient.

Source : Julep

Mais Hayley Wilbur de Style.Mic affirme que cela va plus loin que cela et que les coffrets d'abonnement beauté jouent directement dans les habitudes d'achat innées des millennials. Les millennials apprécieraient l'auto-indulgence , inhérente à la fois aux produits de beauté et au secteur des boîtes d'abonnement. Les produits de beauté eux-mêmes sont destinés à permettre à l'utilisateur de se sentir mieux ou de se sentir mieux, et lorsqu'ils sont offerts en cadeau, ils ne font qu'accentuer cet aspect.

En plus de cela, les millennials sont particulièrement friands de commodité , donc une partie de leur attrait réside dans le fait de ne pas avoir à sortir et acheter ces produits consommables encore et encore. Pour les boîtes organisées, les clients n'ont même pas à se soucier de choisir quoi acheter : tout est traité à l'avance et livré à leur porte. Il leur suffit d’ouvrir leur cadeau et d’en profiter… moyennant un abonnement mensuel.

L'une des meilleures méthodes pour choisir votre secteur est d'isoler un problème courant et de proposer une solution, en mettant l'accent sur ce que le commerce électronique par abonnement peut offrir, ce que le commerce électronique conventionnel et les magasins physiques ne peuvent pas offrir.

Roggio recommande d'abord de répondre au type de problème que votre service d'abonnement au commerce électronique résoudra, puis d'examiner le type de concurrence auquel vous serez confronté. C’est là que le ciblage de niche s’avère utile.

Par exemple, il existe de nombreux services d'abonnement génériques à des vêtements pour femmes, mais qu'en est-il d'un service ciblant les bijoux amérindiens ? Ce type de spécialisation fonctionne bien avec le modèle d'abonnement, pour les raisons que nous expliquerons ci-dessous.

#5. Vendre vos propres produits ou partenariats

Pour déterminer si le commerce électronique par abonnement fonctionnera pour vous, vous devez tenir compte de la provenance de vos produits. Soit vous vendez vos propres produits, soit vous établissez des partenariats avec d'autres entreprises : les deux ont leurs propres avantages et inconvénients dans le commerce électronique par abonnement.

5.1 Vendre vos propres produits

5.2 Partenariats

5.3 Comparaison

Pour les magasins de commerce électronique bien établis, vendre vos propres produits est le meilleur choix. En supposant que vous disposiez du capital nécessaire pour payer les coûts initiaux, vos revenus existants vous permettront de vivre confortablement jusqu'à ce que les services d'abonnement commencent à générer des bénéfices. Et quand ils le feront, vous serez heureux d’avoir gardé l’opération en interne, car c’est exactement là que resteront ces bénéfices.

Si, toutefois, votre boutique de commerce électronique actuelle n'est pas aussi sécurisée – ou si vous êtes un entrepreneur essayant de vous lancer dans le commerce électronique par abonnement sans investissement suffisant – un certain degré de partenariat peut vous aider à démarrer, même s'il ne s'agit que d'un tremplin.

Moins de risque crée une atmosphère plus indulgente si vous faites une erreur, ce qui est presque inévitable si vous êtes nouveau dans le secteur des abonnements. Et si vos frais généraux sont faibles, cela ne vous dérangera pas de partager les bénéfices avec vos partenaires.

#6. Identifiez votre client cible

Quelle que soit votre entreprise, du commerce électronique par abonnement à la vente de légumes cultivés sur place depuis votre camion, il est utile de connaître votre client cible.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, il existe quatre traits communs parmi les clients de box d'abonnement standard :

• femelle
• 25-44 ans
• revenu plus élevé
• enseignement supérieur

Le même profil s’applique également aux utilisateurs fréquents des médias sociaux. Selon le rapport, les sites de commerce électronique par abonnement « aident les millennials plus âgés et les membres de la génération X à obtenir de nouvelles choses dont ils peuvent parler sans trop d’efforts ».

Une autre raison de cette tranche d'âge est qu'ils sont suffisamment familiers avec les modèles par abonnement pour savoir comment ils fonctionnent, mais restent enchantés par la nouveauté de l'itération de la boîte de livraison.

Cela ne veut pas dire que ce groupe est le seul qui mérite d’être ciblé. Les hommes sont également réceptifs au commerce électronique par abonnement. En fait, Thomas Rankin a rapporté que, statistiquement, les hommes sont plus susceptibles de se sentir dépassés lorsqu'ils font leurs achats et d'apprécier davantage les recommandations que les femmes. De plus, les hommes achètent en moyenne plus que les femmes et préfèrent faire leurs achats en ligne plutôt qu'en magasin.

Mais l’un des aspects les plus importants des services d’abonnement au commerce électronique est peut-être leur capacité à atteindre des marchés de niche. Les aliments végétaliens, certains styles de mode, même les articles personnels comme les produits menstruels - une partie de l'attrait du commerce électronique par abonnement réside dans le fait de répondre à des intérêts et à des besoins spécifiques et uniques qui ne sont pas satisfaits par les achats standard, en particulier compte tenu des aspects de découverte des boîtes d'abonnement.

Choisir votre marché cible et votre type de produit est un peu l’énigme de la poule et de l’œuf. Il est préférable d'examiner et de décider des deux en même temps.

#7. Créez votre proposition de valeur

Vous n'êtes pas le seul à avoir remarqué l'efficacité du commerce électronique par abonnement et la concurrence est féroce. Dès le début de votre nouvelle entreprise, déterminez la proposition de valeur de votre entreprise.

Quel problème vous et vos produits résolvez-vous pour vos clients ? Et, plus important encore, pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ? Vous devez être en mesure de répondre à ces questions le plus rapidement possible afin de pouvoir développer votre entreprise autour de vos avantages.

Votre proposition de valeur complétée vous aidera ensuite à construire ou modifier votre site Web, notamment ce qui doit être exprimé sur la page d'accueil et la page de destination pour démontrer rapidement votre valeur.

#8. Trouver un modèle de tarification durable

Selon Jameson Morris , fondateur de Conscious Box, Escape Monthly et Yogi Surprise, la principale raison pour laquelle les entreprises d'abonnement échouent est qu'elles ne génèrent pas suffisamment de marge bénéficiaire. Vous pouvez surmonter cet écueil en identifiant dès le début le coût des marchandises vendues (COGS).

Bien souvent, les nouvelles sociétés d’abonnement copient ou basent simplement leur propre modèle de tarification sur celui de leurs concurrents, pensant qu’elles ont déjà calculé les chiffres. Mais qui peut dire que les concurrents ne se sont pas contentés de copier le modèle de quelqu'un d'autre ? Pour faire court, les entreprises qui ne font pas leurs propres calculs ont tendance à échouer.

En plus du COGS, vous souhaiterez également calculer votre valeur à vie client (CLV). Il s'agit d'une estimation du montant total du bénéfice net que vous recevrez d'un client dans le futur.

En d’autres termes, combien de temps seront-ils abonnés payants combinés à vos frais mensuels. Pour le commerce électronique par abonnement, cette valeur est essentielle ; le CLV est l’avantage des services d’abonnement au commerce électronique par rapport au commerce électronique traditionnel.

#9. Sachez précisément de combien de capital de démarrage vous avez besoin

Morris conseille également de calculer votre capital de démarrage aussi précisément que possible. L’un des avantages du modèle de commerce électronique par abonnement est qu’il peut survivre avec de faibles frais généraux. Épargnez-vous des tracas plus tard en ne collectant que le montant dont vous avez besoin. Ceci est plus facile à réaliser si vous avez déjà coché l'élément précédent et connaissez votre COGS, votre CLV et votre modèle de tarification.

Une considération à prendre en compte est que vous pouvez utiliser une technologie préexistante pour économiser sur le développement. Le commerce électronique par abonnement n'est pas aussi nouveau qu'il y a quelques années, et il existe aujourd'hui de nombreux services secondaires destinés à aider les débutants en matière d'abonnement.

#10. Décidez de votre expédition et de votre exécution

Si vous vendez une boîte d'abonnement, l'expédition et la livraison du produit sont des facteurs énormes. Contrairement au commerce électronique traditionnel, l'exécution est plus fiable et plus régulière, en particulier avec les boîtes d'abonnement, où pratiquement les mêmes expéditions sont expédiées à la même heure chaque mois.

L’inconvénient des boîtes d’abonnement est que vous devez assembler des packages de produits provenant de différentes sources avant l’expédition.

Dans un article sur son propre blog , Morris donne davantage de conseils personnels sur les services d'abonnement au commerce électronique. Une idée fausse courante est que la gestion de l'emballage et de l'expédition vous-même vous permettra d'économiser de l'argent et de garantir que tout sera fait conformément à vos spécifications, mais ce n'est pas toujours le cas. Les centres de distribution constituent souvent l’option la plus rationnelle, car ils permettent d’économiser du temps et de l’argent et de vous inquiéter en moins.

Un centre de distribution professionnel a plus d'expérience que vous dans ce domaine, surtout si vous débutez dans le commerce électronique par abonnement. Ne vous laissez pas tromper en pensant que les entreprises de boîtes d'abonnement commencent par tout emballer elles-mêmes dans leur garage (le prototype, peut-être…). De plus, plus votre entreprise grandit, plus vous aurez besoin d’aide. Il est préférable de commencer une relation de travail dès le début et de grandir ensemble.

Une chose à surveiller cependant, ce sont les frais de port. Les centres de distribution peuvent essayer d'inclure les frais d'achat et de traitement dans votre facture ; cependant, ils ne pourront peut-être pas obtenir le meilleur prix pour cela. Tenez bon et acceptez de traiter vos propres étiquettes et de les envoyer chaque mois.

#11. Comment augmenter les bénéfices de votre entreprise d'abonnement

Le secteur des boîtes d’abonnement a ses propres bonnes pratiques, uniques et particulières, qui se distinguent des autres techniques de commerce électronique. Il existe des préoccupations concernant l'emballage, l'expédition, le marketing et l'approvisionnement en produits dont les autres magasins de commerce électronique à session unique n'ont pas à se soucier.

Ici, nous allons parler des 7 meilleures techniques pour aider votre boîte d'abonnement à prospérer. Pour le client comme pour le vendeur, une boîte d’abonnement est un cadeau qui ne cesse de donner… et de donner, et de donner, et de donner…

11.1. Image de marque et emballage personnalisé

La première différence entre les boîtes d’abonnement et le commerce électronique traditionnel est l’accent mis sur l’image de marque.

Vous ne vendez plus de produits individuels, un par un. Vous vendez le sentiment de recevoir cette boîte à chaque cycle. Le sentiment lui-même varie, de la surprise au soulagement en passant par la pure joie, mais quoi qu'il en soit, une marque peut capitaliser sur ce sentiment en s'y associant fortement. L’objectif est que le client doive remercier la marque pour ce sentiment, et il le sait. C'est la clé pour passer d'un service ponctuel à un service récurrent.

Selon le co-fondateur de Conscious Box (maintenant Bestowed) Jesse Richardson l'un des meilleurs moyens d'y parvenir est d'utiliser le package lui-même :

« Les grandes marques sont personnelles, elles se démarquent des autres, elles permettent à leurs clients de se connecter avec elles et finalement d'établir un lien de confiance. Maintenant que nous comprenons ce qu’est une marque, nous pouvons l’appliquer à notre produit, et cela peut être le plus prononcé dans l’emballage. Pour votre service d'abonnement, il s'agit de votre boîte physique, du packaging de votre offre de produits et du storyboard visuel de votre marque.

Cela peut sembler un objectif ambitieux, mais développer un emballage personnalisé est l'un des meilleurs moyens de rendre votre service emblématique, reconnaissable et, en fin de compte, plus réussi. Ici, il s'agit de prendre ce personnage dont nous avons entendu parler plus tôt et de l'appliquer à une image. Il s'agit d'insuffler visuellement de la personnalité à votre marque.

Vous voulez que votre marque soit conviviale et familière avec votre client, et cela implique de devenir personnel. Créez un « visage » que vos clients veulent voir encore et encore.

11.2. Taille et poids de la boîte

De petites réductions de la taille et du poids de votre boîte peuvent vous faire économiser beaucoup. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, la présentation des boîtes est un problème important dont le commerce électronique traditionnel n'a pas à se soucier autant. Le but est d’envoyer une abondance de boîtes à haute fréquence, donc réduire un peu chacune d’entre elles peut faire une énorme différence.

La préoccupation la plus importante concernant la taille d’une boîte est de savoir si elle rentre dans des boîtes aux lettres standard. Les expéditeurs doivent souvent payer des frais supplémentaires pour les colis dépassant ce minimum.

Bien que cela dépende en grande partie de votre fournisseur d'expédition, consultez ces principes de base sur les prix d'expédition que Postes Canada et service postal des États-Unis utiliseront comme cadre de référence.

11.3. Jouez sur le mystère

Les services récurrents comme la box d'abonnement ont un éventail de techniques de vente distinct de celui des achats ponctuels. L’un des plus efficaces est le mystère. « Que contiendra la prochaine boîte ? Je vais devoir continuer à m'abonner pour le savoir.

N'oubliez pas que les services d'abonnement sont davantage axés sur les émotions et que les délicieuses surprises créent des émotions plus fortes. Chaque fois qu'un client ouvre la boîte d'un nouveau cycle, il se souvient un instant des surprises des boîtes passées ; si celles-ci sont efficaces, chaque nouvelle surprise renforce le lien.

De plus, les produits mystères brisent la monotonie de recevoir le même colis à chaque cycle. Pendant que vous essayez de prolonger la fidélisation de vos clients dans le temps, plus ils restent abonnés longtemps, moins les mêmes box deviennent intéressantes.

Philip Wilkinson, fondateur du service de café gastronomique par abonnement Kopi, cite cela comme l'un des inconvénients du commerce électronique par abonnement , affirmant que « de nombreuses entreprises par abonnement envoient simplement la même chose chaque mois et cela devient alors un produit ennuyeux ».

Avec des surprises, cependant, il y a quelque chose de nouveau à espérer à chaque fois. C’est pour cette raison que même les livraisons régulières devraient apporter un cadeau surprise. Le client peut s'être inscrit pour le ou les mêmes produits à chaque cycle, mais vous pouvez ajouter un petit quelque chose en plus pour le garder intrigué et lui montrer votre appréciation.

Étant donné que les services d’abonnement ont tendance à être des marchés de niche, vous pouvez plus facilement affiner les préférences de vos clients cibles. Sur la base du fait qu'ils ont souscrit à votre boîte d'abonnement pour un certain type de produit, vous devriez être en mesure de deviner quels autres types de produits ils aiment – ​​ou du moins de surprendre de nouvelles variantes du produit actuel.

Lorsqu’il est exécuté correctement, le mystère peut être encore plus séduisant que la réalité. Il suffit de regarder combien de personnes ont laissé tomber de bonnes affaires pour la « porte mystère » du jeu télévisé classique Let's Make a Deal .

11.4. Communication ouverte

Au risque de nous contredire… trop de mystère est une mauvaise chose.

La peur d'être victime d'une arnaque est plus élevée pour les services de paiement récurrents, et cette peur est exacerbée par le scandale de 2015 du service d'abonnement au commerce électronique JustFab et les politiques de publicité et de facturation sommaires d'Adore Me . Cela signifie pour les services d’abonnement au commerce électronique qu’ils doivent faire un peu plus d’efforts pour rassurer leurs clients.

Premièrement, les services de boîtes d’abonnement doivent décrire ce à quoi leurs clients peuvent s’attendre pour chaque expédition. Ceux-ci fonctionnent mieux lorsqu'ils sont vagues, afin de ne pas révéler le mystère, mais doivent néanmoins indiquer le type et la quantité de chaque produit. Même si vous réalisez un motif surprenant, mentionnez le nombre de produits sans dévoiler de quoi il s'agit.

Une autre tactique courante consiste à afficher les cases passées. Cela montre aux clients potentiels à quoi s'attendre sans gâcher la surprise à venir.

Ensuite, soyez franc sur vos politiques de facturation et d’annulation. Si vous autorisez l’annulation à tout moment ou la possibilité de sauter un mois, mentionnez-le hardiment comme fonctionnalité. Les clients apprécient à la fois l’honnêteté et la liberté. Si le client a des questions ou des préoccupations, ayez une ligne de service client ouverte 24 heures sur 24 si possible.

Enfin, envoyez des notifications sur les frais, les expéditions et les livraisons. Cela prolonge la conversation que vous avez avec votre client, ce qui est toujours bon, mais particulièrement dans le commerce électronique par abonnement où l'image de marque est si importante. En écho à ce que nous avons dit ci-dessus, vous voulez que votre client considère votre marque comme son amie.

Ces notifications atténuent également certaines des craintes liées aux services d'abonnement (« cela fait un mois et je n'ai pas eu de nouvelles d'eux »), mais s'appuient également sur l'anticipation. S’ils savent que leur box d’abonnement les attend chez eux après le travail, cela leur donne de quoi espérer.

11.5. Anticiper la mise à l’échelle

Une partie de l’attrait des boîtes d’abonnement réside dans le démarrage rapide. L’accent mis sur les marchés de niche se concentre sur un groupe de clients clairement défini, de sorte que les efforts de marketing et de publicité sont plus efficaces.

Les sociétés de boîtes d'abonnement ont tendance à « décoller » rapidement, renforçant les rumeurs selon lesquelles n'importe qui peut réussir dans le commerce électronique par abonnement. La vérité est un peu différente.

Comme le rapporte Digiday , au début, le coût d'acquisition de nouveaux abonnés est relativement faible. "C'est lorsque vous commencez à évoluer que ces entreprises sont si punitives", explique Alex Lutz, responsable du groupe de stratégie commerciale chez Huge. Le coût d’acquisition de clients continue d’augmenter à mesure que les entreprises grandissent et s’épuisent de leur marché de niche initial. Pour chiffrer, les affaires commencent à changer après environ 3 000 abonnés.

Afin de garantir une activité de boîtes d’abonnement réussie et durable, vous devez planifier à l’avance. Vous avez besoin d’une stratégie à long terme pour traverser les étapes Lean après le boom initial. Peut-être proposer de nouveaux produits, des produits supplémentaires ou déployer plusieurs boîtes d'abonnement entièrement nouvelles. Par exemple, Kiwi Crate propose des jouets éducatifs, avec différentes boîtes pour différentes tranches d'âge, avec un nouvel âge 0-2 en route.

Bien sûr, quelle que soit la stratégie que vous utilisez, il est utile de gérer simplement votre argent pour avoir un pécule. Ne présumez pas que vos revenus resteront constants après la première phase de votre entreprise. Apprenez à budgétiser et à recourir à des manœuvres de réduction des coûts, et méfiez-vous des erreurs coûteuses comme les échantillons gratuits, que nous allons expliquer maintenant.

6. Aucun échantillon gratuit

Parce que la mise à l'échelle peut être meurtrière, les fournisseurs ne peuvent pas se permettre d'envoyer des échantillons gratuits aux sociétés de boîtes d'abonnement après un certain nombre de clients. Et qu’arrive-t-il à ces clients de longue date lorsque vous augmentez le prix ou supprimez l’un de vos produits ?

Les échantillons gratuits peuvent être un moyen tentant d’attirer de nouveaux ou davantage de clients, mais ce modèle ne s’avère pas efficace à long terme . En fin de compte, vous vous retrouvez avec un fournisseur qui ne réalise pas suffisamment de bénéfices ou qui connaît un taux de désabonnement élevé en raison de changements de prix ou d'une diminution du nombre de produits.

Le modèle d’échantillon gratuit est né dans un paysage différent, lorsque les boîtes d’abonnement n’étaient pas si populaires. Les « boîtes découvertes » permettaient aux clients de goûter à de nouveaux produits à moindre coût et aux fournisseurs de faire connaître leur nom… mais elles ne fonctionnaient que lorsque la concurrence était mince et que l'idée était unique.

De nos jours, les boîtes de découverte sont omniprésentes et l'orientation client est passée de résumés tels que la sélection d'experts et les recommandations professionnelles à des caractéristiques plus quantifiables comme la valeur au détail .

Même avec des variantes de boîtes (offrant différents échantillons de produits dans différentes boîtes), la marge d'erreur est trop élevée à des niveaux plus élevés. Même en ignorant les efforts nécessaires pour gérer et organiser les curations de variantes à un niveau élevé, les simples statistiques signifient que certaines personnes reçoivent des boîtes remplies de produits de haute qualité tandis que d'autres reçoivent injustement des boîtes remplies de produits de mauvaise qualité.

Les marques qui utilisent le modèle de variation subissent un taux de désabonnement de 20 à 40 % d'un mois à l'autre. Dans une industrie bâtie sur la fidélisation de la clientèle, c’est une condamnation à mort.

La seule exception concerne les marchés de niche où les coûts de fabrication sont fortement majorés. L'industrie de la beauté, par exemple : compte tenu du coût de production par rapport à la valeur au détail, les marques de beauté peuvent se permettre de renoncer à de grandes quantités d'échantillons gratuits en promettant davantage de ventes grâce à leur exposition.

7. Négocier avec les fournisseurs

Vendre des coffrets d’abonnement reste un business, et aucun business n’est à l’abri du pouvoir de négociation. Utilisez-le à votre avantage en concluant les meilleures offres auprès des fournisseurs de produits.

Morris met cependant en garde contre une surévaluation de la promotion ; vos fournisseurs peuvent en venir à attendre plus que ce que vous pouvez offrir. Comme le dit le vétéran des boîtes d’abonnement : « Personnellement, je préfère baisser le prix le plus possible sans rien promettre. »

Source : Boîte Kawaii

Conclusion

Les sites de boîtes d'abonnement ont augmenté de 3 000 % depuis 2013 , contre une croissance de seulement 168 % pour les autres détaillants en ligne, représentés par une agrégation des 500 meilleurs sites de commerce électronique. En juillet 2016, Forbes a rapporté que l'activité d'abonnement avait une marge brute de 36 % .

Le succès des services d'abonnement est simplement le reflet de la prédilection naturelle du commerce électronique pour la commodité et la personnalisation.

Ne considérez pas ce modèle comme une tendance, considérez-le comme la prochaine branche évolutive du commerce électronique. Même au-delà des spécifications mentionnées ci-dessus, toutes les entreprises pourraient apprendre une ou deux choses du modèle économique de l’abonnement.

Après cela, nous commencerons à plonger dans les meilleures pratiques de gestion réelle d'une entreprise de commerce électronique par abonnement.

Pouvez-vous adopter le modèle d'abonnement dans votre site de commerce électronique existant ?

Y a-t-il quelque chose concernant le commerce électronique par abonnement que vous souhaiteriez que nous abordions ? Avez-vous des questions spécifiques? Faites-le-nous savoir maintenant dans les commentaires ci-dessous.