Cara Memulai & Mengembangkan Bisnis eCommerce Berlangganan [Panduan yang Dapat Ditindaklanjuti]

Berlangganan eCommerce adalah tentang kenyamanan. Dengan toko fisik, Anda tidak dapat berbelanja bahan makanan, pakaian dalam, pada jam 2 pagi. Setidaknya bukan tanpa konsekuensi. 🙂

eCommerce menghilangkan banyak kerumitan berbelanja: perjalanan pulang pergi, jam buka toko, jumlah waktu yang diperlukan untuk menjelajah, pilihan terbatas, terkadang bahkan biaya.

Menurut penelitian Mckinsey , meskipun langganan media streaming telah populer selama beberapa waktu—46 persen konsumen dalam survei kami berlangganan layanan media streaming online, seperti Netflix—pembeli kini juga beralih ke langganan barang konsumsi. Penelitian mereka menunjukkan bahwa 15 persen pembeli online telah berlangganan layanan e-commerce selama setahun terakhir.

#1. Mengapa Bisnis Langganan Berhasil

Model bisnis berlangganan membawa belanja ke tingkat berikutnya dengan menghilangkan satu kerumitan terakhir: belanja itu sendiri!

Kotak berlangganan dan layanan serupa lainnya terus mendapatkan momentum sejak awal tahun 2010-an.

Bahkan jika itu bukan pilihan Anda secara pribadi, ada banyak pelanggan di luar sana yang tidak setuju – cukup untuk menjadikannya usaha yang sangat menguntungkan, terutama sekarang ketika perusahaan tersebut sedang mencapai kemajuan.

Di sini kami akan menjelaskan mengapa pengecer online perlu mulai menganggap serius layanan berlangganan, bukan sebagai kompetisi, namun sebagai cabang baru dan layak dari bisnis mereka sendiri.

1.1. Berdasarkan Angka: Langganan eCommerce Meningkat

Sebelum kita melangkah lebih jauh, mari kita perjelas apa sebenarnya yang dimaksud dengan eCommerce berlangganan. Meskipun ada ruang gerak dalam hal spesifiknya, secara umum, ini adalah paket produk yang dikirimkan ke pelanggan secara berkala.

Jenis yang paling populer adalah kotak berlangganan, namun model bisnisnya juga berlaku untuk penawaran “berlangganan dan simpan”, dan kotak misteri.

Banyak faktor yang bersifat variabel, seperti seberapa sering paket dikirimkan, berapa banyak pilihan yang dimiliki pembeli terhadap produk tersebut (atau apakah mereka lebih menyukai kejutan), dan bahkan jenis produk, mulai dari mainan hewan peliharaan hingga mainan seks .

Yang kita bicarakan adalah model bisnis yang menawarkan pengiriman produk otomatis secara rutin. Dan saat ini, model bisnis ini sudah cukup sukses.

Jangan bingung dengan prevalensi pembeli perempuan: layanan berlangganan juga hampir sama berlakunya bagi pembeli laki-laki. Seperti yang dilaporkan Thomas Rankin , laki-laki secara statistik tampaknya cenderung menggunakan layanan berlangganan:

• Secara umum laki-laki berbelanja lebih banyak dibandingkan perempuan sebesar 20-30%.
• 83% pria lebih memilih belanja online dibandingkan di toko.
• 48% remaja putra (18-25) merasa kewalahan dengan banyaknya pilihan di eCommerce.
• 60% pria muda menginginkan rekomendasi saat berbelanja (dibandingkan dengan hanya 25% wanita).

Mengingat meningkatnya minat terhadap layanan kotak berlangganan, dikombinasikan dengan kebiasaan belanja online alami baik pria maupun wanita, jelas mengapa langganan eCommerce kini mendapat lebih banyak perhatian dibandingkan sebelumnya.

Dan bukan hanya oleh pembeli – pengecer online sedang mempertimbangkan model ini sebagai usaha prospektif mereka berikutnya.

1.2 Seperangkat Aturan Baru

Model bisnis berlangganan tidak mengikuti aturan yang sama seperti eCommerce tradisional. Meskipun artikelnya hanya berfokus pada “kotak kecantikan”, pendapatnya tetap berlaku di seluruh industri secara keseluruhan.

Pertama, untuk eCommerce tradisional, sebagian keuntungan ditentukan oleh seberapa baik mereka mengelola gudang (jika mereka menjual produk sendiri, yang akan kita bahas di bawah). Kekhawatiran ini cenderung lebih pada efisiensi dan otomatisasi. Namun, layanan berlangganan cenderung lebih manual dan memerlukan lebih banyak sentuhan langsung.

Pengiriman langganan menuntut lebih banyak perhatian. Kotak-kotak ini seharusnya terasa seperti “hadiah” bulanan, dan untuk mencapai efek tersebut, kotak-kotak ini harus disajikan dengan sedikit gaya dan dekorasi untuk membedakannya dari pengiriman eCommerce lainnya yang lebih membosankan. Keahlian ini sering kali berarti efek tambahan: penataan barang, kertas kado, pita, stiker, dan “desis”, istilah industri untuk kertas tisu berkerut yang menjaga barang tetap di tempatnya.

Tentu saja, efek ini berarti lebih banyak upaya dari pihak pengepakan, yaitu, mereka tidak bisa begitu saja membuang barang yang diperlukan ke dalam kotak kardus, menempelkannya, dan mengirimkannya seperti pengiriman eCommerce lainnya. Sederhananya, pengiriman langganan memerlukan lebih banyak pekerjaan dibandingkan dengan eCommerce tradisional.

Sisi baiknya, jadwal pengiriman lebih dapat diprediksi. Karena pengiriman yang sama atau serupa dikirim pada jadwal yang teratur dan tetap, toko dapat merencanakan inventaris dan metode pengiriman dengan lebih efisien untuk memenuhi kebutuhan mereka. Hal ini menghindari beberapa masalah yang dihadapi situs eCommerce konvensional terkait pesanan “kejutan”.

#2. Apa manfaat Berlangganan eCommerce?

Idenya mungkin tampak asing pada awalnya — lagipula, ini merupakan tambahan yang relatif baru pada eCommerce — namun ketika Anda membuka model bisnis berlangganan dan melihat terbuat dari apa, hal ini sangat masuk akal, baik bagi toko maupun konsumen.

2.1 Manfaat bagi Toko

2.2 Manfaat bagi Konsumen

#3. Perusahaan Berlangganan Jutaan Dolar

Faktanya adalah, model bisnis berlangganan dapat menghasilkan perusahaan bernilai jutaan dolar jika dilakukan dengan benar. Sebagai buktinya, inilah daftar perusahaan berbasis langganan yang paling menguntungkan menurut Subscription Commerce Insider, semuanya bernilai lebih dari satu juta dolar:

3.1 Luar Biasa

Sumber: JustFab

Salah satu model bisnis berlangganan yang paling sukses, JustFab menggabungkan industri fesyen yang bankable, kenyamanan layanan berlangganan, dan daya tarik gaya profesional yang dipersonalisasi. Dengan menjadi anggota VIP, pelanggan menerima diskon 30% dan pilihan gaya yang dipersonalisasi, berdasarkan hasil kuis gaya mereka.

Tentu saja, biaya keanggotaan ditagih secara otomatis di setiap awal bulan, tetapi pembeli diberikan waktu 5 hari untuk melewati bulan tersebut jika mereka mau. Namun, jika Anda tidak memilih atau melewatkannya paling lambat tanggal 5 setiap bulannya, Anda akan dikenakan biaya kredit toko sebesar $39,95 untuk dibelanjakan kapan saja.

3.2 kotak birch

Sumber: Birchbox

Sebagai “Amazon” dari kotak langganan, Birchbox menetapkan preseden yang harus ditiru oleh kotak langganan lainnya. Setiap bulan, mereka mengirimkan kepada pelanggannya sekotak penuh sampel produk kecantikan, yang masing-masing dipersonalisasi sesuai selera khusus pelanggan.

Pilihan berlangganan berkisar dari riasan, rambut, wewangian, perawatan kulit, mandi & tubuh, kuku, aksesori gaya hidup, dll., dan juga tersedia pilihan untuk pria (seperti produk jenggot dan cukur). Dengan memanfaatkan motif kemudahan untuk ditemukan/pengambilan sampel, personalisasi, dan jenis produk yang perlu diisi ulang secara rutin, Birchbox menetapkan dirinya sebagai “standar emas” yang dapat menjadi dasar strategi kotak langganan lainnya.

Layanannya sendiri sangat fenomenal dan selaras dengan semua cita-cita layanan berlangganan eCommerce. Sasarannya adalah perempuan berusia 25-44 tahun, produknya dianggap “memanjakan”, dan industri ini dibanjiri produk, menjadikan kotak langganan sebagai bantuan praktis dalam memutuskan merek mana yang akan dibeli. Merek-merek yang sama menghargai eksposur, sehingga Birchbox menghasilkan dan menghemat uang di kedua sisi.

Model mereka tradisional namun efektif. Pelanggan mempersempit jenis kulit dan preferensi gaya mereka, dan kemudian kotak bulanan yang disediakan menyediakan lima produk baru. Ini bukan tentang membeli lima produk kecantikan, melainkan tentang menemukan produk baru yang disesuaikan dengan selera Anda. Perhatikan kedua konsep tersebut — “penemuan” dan “personalisasi” — karena semua layanan berlangganan eCommerce harus menerapkan nilai-nilai inti tersebut ke dalam strategi mereka.

Perlu juga disebutkan bahwa Birchbox memiliki media sosial yang patut dicontoh. Halaman Facebook mereka yang sukses adalah contoh yang bagus. Perusahaan memanfaatkan sepenuhnya Facebook Live dengan melakukan streaming “unboxing” dari pelanggannya. Hal ini menunjukkan kegembiraan saat menerima produk mereka dan membuat pelanggan tetap bersemangat sambil menunggu kotak berikutnya. Ini juga memikat pelanggan baru dengan menunjukkan kepada mereka apa yang dapat mereka harapkan.

3.3 mempesona sepatu

Sumber: Shoedazzle

Menggunakan model sepatu JustFab, Shoedazzle menawarkan diskon dan penawaran eksklusif kepada pelanggan keanggotaan. Salah satu kelebihannya adalah mereka menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi, berdasarkan kuis gaya awal, untuk non-pelanggan juga, sebuah cara untuk mengambil hati calon orang yang bergabung.

ShoeDazzle menawarkan layanan berlangganan opsional sebagai “keanggotaan VIP.” Dengan biaya bulanan tetap, pelanggan dapat memilih sepasang sepatu dengan harga tersebut setiap bulannya. Selain itu, mereka juga menerima manfaat tambahan, termasuk pengiriman gratis dan akses ke penjualan eksklusif, pratinjau, dan acara.

Namun keanggotaan VIP sepenuhnya opsional. Pembeli tetap dapat membeli sepatu secara online seperti toko eCommerce lainnya, dengan pembelian satu kali. ShoeDazzle adalah contoh sempurna tentang bagaimana toko eCommerce mana pun, apa pun industrinya, dapat menerapkan layanan berlangganan eCommerce ke situs mereka yang sudah ada.

Selain itu, ShoeDazzle menawarkan panduan personalisasi serupa dengan situs lain dalam daftar ini. Setelah mengikuti kuis menyenangkan selama beberapa menit, situs ini mencatat “profil gaya” Anda sehingga dapat memberikan rekomendasi yang disesuaikan dengan kebutuhan Anda di “Ruang Pameran” khusus Anda.

Seperti yang akan Anda lihat, berulang kali, personalisasi adalah unsur utama dari semua layanan berlangganan eCommerce yang sukses.

3.4 Klub Cukur Dolar

Sumber: Klub Cukur Dolar

Anda mungkin mengenal Dollar Shave Club dari video peluncuran viral mereka yang terkenal , yang membuat bisnis tersebut terkenal tak lama setelah pembukaannya. Namun pemasaran konten bukan satu-satunya hal yang mereka lakukan dengan baik: model bisnis berlangganan mereka juga patut dicontoh. Mereka tidak hanya menawarkan produk berkualitas (pisau cukur) dengan harga lebih murah, mereka juga memberikan pelanggan gratis bulan pertama sebagai insentif tambahan. Model hebat yang dibuat lebih baik, mengingat pisau cukur adalah salah satu produk yang memerlukan penataan ulang secara berkala.

3.5 Tergores

Selain fashion dan kecantikan, pasar ideal lainnya untuk layanan berlangganan eCommerce adalah makanan. Memang benar bahwa industri grosir secara keseluruhan tidak berkinerja baik di eCommerce; orang cenderung lebih suka berbelanja makanan secara langsung karena kesegaran dan kedekatannya, ditambah lagi mereka dapat memilih pilihan mana yang akan dibeli. Namun, model berlangganan membuka pintu bagi sejumlah besar pasar khusus seperti makanan organik, makanan khusus, makanan lezat, dan — seperti halnya Graze — makanan kesehatan.

Graze mengirimkan sekotak makanan ringan sehat setiap bulan kepada pelanggannya, yang sekali lagi disesuaikan dengan preferensi mereka. Model bisnis mereka memanfaatkan semua kebutuhan pokok eCommerce berlangganan: kemampuan untuk ditemukan, personalisasi, dan kejutan.

Singkatnya, keberhasilan model bisnis Graze dapat diringkas dari melakukan kebutuhan yang tidak menyenangkan seperti diet atau makan sehat, dan berubah menjadi pengalaman positif dan menyenangkan seperti makan camilan yang benar-benar Anda nikmati.

3.6 Peti Penjarahan

Ketika budaya “geek” semakin melekat pada acara-acara seperti Game of Thrones dan film Marvel, dunia usaha semakin bersemangat untuk mengikuti tren yang menguntungkan ini. Loot Crate adalah yang paling sukses dari banyak pesaing yang memanfaatkan budaya geek di arena kotak berlangganan.

Daripada personalisasi, Loot Crate lebih berfokus pada kemampuan untuk ditemukan dan kejutan (walaupun mereka memiliki peti khusus, seperti Anime dan Gaming). Mereka mengirimkan konten yang sama ke setiap pelanggan, diatur berdasarkan tema. Tema bulan Februari adalah “Membangun”, sedangkan Oktober lalu adalah “Horor” yang dikaitkan dengan Halloween.

Meskipun model kotak seragam untuk semua orang ini tidak akan cocok untuk industri yang lebih beragam seperti fesyen, sebagai pasar khusus seperti budaya geek, terdapat asumsi yang aman bahwa sebagian besar pelanggan mereka memiliki selera yang sama. Ditambah lagi merek-merek ternama untuk ceruk pasar tersebut — Lego, penerbit buku komik, desainer video game — dan Anda memiliki kotak langganan yang akan dengan senang hati dibayar oleh pelanggan sasaran.

Perlu juga disebutkan strategi pemasaran . Untuk memperkenalkan nama mereka dan mendapatkan keunggulan dalam persaingan, Loot Crate mensponsori hadiah gratis di vblog geek populer, seperti Mr Sunday Movies di YouTube. Pemirsa mengikuti pengundian di bagian komentar, dan pemenang dipilih untuk setiap episode.

Ini adalah rencana pemasaran yang cerdas karena menyebarkan kesadaran merek ke target pembeli yang tepat, dan juga menawarkan insentif kepada influencer media sosial untuk bermitra.

3.7. Netflix

Yang terakhir namun tidak kalah pentingnya, kami memiliki layanan langganan eCommerce paling sukses sepanjang masa, Netflix.

Anda mungkin tidak memerlukan kami untuk menjelaskan layanan yang mereka tawarkan, dan kemungkinan besar Anda sudah menjadi salah satu pelanggan mereka. Dengan streaming perpustakaan film, acara TV, dan acara spesial yang sangat banyak, layanan Netflix menyaingi televisi pada umumnya.

Meskipun Netflix tidak dapat menawarkan “penayangan pertama” TV konvensional, mereka mengimbanginya dengan penayangan berdasarkan permintaan sejumlah acara dan film yang mereka inginkan. Belum lagi program asli mereka sendiri, yang selalu memiliki hak “tayang pertama”.

Namun pahlawan tanpa tanda jasa dalam strategi bisnis Netflix adalah opsi personalisasi mereka, yang merupakan bagian penting dari semua layanan berlangganan eCommerce.

Menggunakan algoritme kompleks yang mencocokkan peringkat pelanggan dengan preferensi pelanggan lain yang memiliki peringkat serupa, Netflix memberikan rekomendasi yang dipersonalisasi tentang apa yang harus ditonton. Ini juga memenuhi faktor kemampuan untuk ditemukan dalam langganan eCommerce.

Pelanggan Netflix merasa seperti individu yang dihargai, dan mereka dapat menemukan film dan acara baru berdasarkan apa yang mereka sukai.

#4. Industri Terbaik untuk eCommerce Berlangganan

Meskipun layanan berlangganan eCommerce luas dan dapat diterapkan hampir di mana saja , beberapa area lebih baik dibandingkan area lainnya. Penelitian awal menunjukkan pasar mana yang memiliki tingkat konversi lebih tinggi, dan jenis pelanggan mana yang lebih cenderung mendaftar.

Jika Anda menemukan toko eCommerce Anda saat ini di area ini, kemungkinan besar model berlangganan akan cocok untuk Anda. Jika tidak, Anda masih dapat mempertimbangkan untuk memasang antena di area ini.

4.1. Bahan Makanan dan Makanan

Produk yang perlu diisi ulang secara teratur tentu saja berfungsi dengan baik dengan model berlangganan, begitu pula produk yang mudah rusak. Ditambah fakta bahwa setiap orang membutuhkan makanan, dan jelas mengapa industri grosir adalah pasar langganan eCommerce yang populer.

Namun, hal ini tidak sesederhana itu. eCommerce mengalami kesulitan untuk memasuki industri grosir untuk belanja makanan normal sehari-hari . Makanan tidak selalu merupakan sesuatu yang Anda ingin tunggu sehari untuk diantar, dan meskipun eCommerce menawarkan lebih banyak pilihan produk, pembeli biasanya senang memilih makanan yang dapat mereka lihat secara langsung.

Sumber: Abel&Cole.co.uk

Karena alasan ini, langganan eCommerce berfungsi paling baik untuk industri makanan khusus dan khusus . Pasar seperti produk organik , vegan, bebas gluten, dll. dapat menawarkan rangkaian produk khusus dan terkadang sulit ditemukan dalam paket grup, memberikan insentif kepada target pelanggan dengan kenyamanan karena tidak perlu memburu mereka, serta menghilangkan ketidakpercayaan dalam produk standar yang dibeli di toko.

Demikian pula, industri kuliner berjalan dengan baik. Chococurb menawarkan coklat spesial dari seluruh dunia, dan nilai jual utamanya adalah produk-produk ini sulit ditemukan di tempat lain, apalagi semuanya dalam satu kemasan. Klub anggur berlangganan juga berfungsi dengan baik — secara historis, anggur telah menjadi favorit para penikmat anggur, sehingga model yang memberikan rekomendasi kejutan secara berkala memenuhi kebutuhan, selama sumbernya kredibel sebagai ahlinya.

Pada dasarnya, layanan berbasis langganan memberikan manfaat yang besar bagi kategori makanan yang memiliki peminat setia, namun kehilangan efektivitasnya saat mereka beralih ke belanja bahan makanan sehari-hari yang lebih umum. Pembeli lebih cenderung membayar untuk bahan-bahan lokal yang bisa dimasak dari hasil pertanian, dibandingkan dengan pengiriman krim kopi mingguan.

4.2. Mode

Meskipun fesyen kelas atas mencemooh gagasan pakaian pesanan lewat pos, industri pret-a-porter dapat memanfaatkan model berbasis langganan dalam berbagai cara:

• harga diskon atau penawaran seperti pengiriman gratis untuk anggota berlangganan, untuk belanja online ( ShoeDazzle )
• rekomendasi yang dipersonalisasi dan pilihan gaya profesional, untuk memenuhi selera unik pelanggan ( JustFab )
• kotak berlangganan dengan produk baru/kejutan ( Le Tote )
• mengizinkan pelanggan untuk memakai barang untuk sementara lalu mengirimkannya kembali ( Rocksbox )

Untuk eCommerce berbasis langganan, cara kerja fesyen sedikit berbeda dibandingkan industri lainnya. Sebagai permulaan, ada harganya; Barang-barang fesyen cenderung memiliki label harga yang lebih tinggi dibandingkan industri lain, terutama barang-barang yang paling banyak diminati.

Salah satu keuntungan utama berlangganan eCommerce di bidang fesyen adalah mengurangi biaya dibandingkan pesaing eCommerce dan fisik lainnya .

Keuntungan finansial dari langganan eCommerce berarti bahwa perusahaan dapat mengembalikan sebagian dari penghematan ini kepada pembeli. Dengan membayar biaya berlangganan reguler, pelanggan menerima produk yang sama dengan harga lebih murah, dan perusahaan memanfaatkan pendapatan berulang yang stabil untuk menyeimbangkan keuntungan mereka.

Masalah lain dalam fesyen adalah kepuasan pelanggan, baik yang sesuai dengan selera gaya pembelanja (untuk kotak pilihan dan kejutan) serta pakaian yang benar-benar cocok untuk mereka. Solusi paling jelas untuk kedua permasalahan ini adalah kebijakan pengembalian yang diharapkan . Mirip dengan menyewakan barang sebagai uji coba, dalam mode berlangganan eCommerce, cukup umum bagi perusahaan untuk mengirimkan beberapa barang kepada pelanggan dan meminta mereka mengembalikan barang yang tidak mereka sukai.

Hal ini tidak hanya merupakan perlindungan yang bagus untuk menjamin kepuasan pelanggan, namun juga menghasilkan lebih banyak pendapatan melalui pembeli yang menyimpan barang-barang yang tidak mereka miliki.

4.3. Barang Hewan Peliharaan

Karena semua alasan mengapa layanan berlangganan bermanfaat bagi industri grosir manusia, layanan tersebut juga bermanfaat bagi industri hewan peliharaan. Namun, industri hewan peliharaan memiliki keuntungan ekstra dalam menawarkan mainan dan aksesoris.

Produk hewan peliharaan berkembang hampir setara dengan industri eCommerce berlangganan, yang menciptakan peluang menguntungkan untuk mendapatkan dua burung dengan satu batu.

Tren terkini menunjukkan barang habis pakai untuk hewan peliharaan memiliki kepekaan holistik/organik/alami , membukanya untuk layanan berlangganan khusus . Produk standar seperti pengusir kutu dan kotoran kucing memiliki varian yang semuanya alami, begitu pula mainan yang terbuat dari bahan alami.

4.4. Kecantikan

Jika kotak berlangganan raksasa Birchbox menjadi indikatornya, model berlangganan dibuat untuk produk kecantikan. Di permukaan, potongannya pas. Produk kecantikan itu beragam, cukup kecil untuk dikemas dengan mudah, dapat dikonsumsi hingga perlu diisi ulang, dan cukup beragam untuk mendorong eksperimen dengan produk dan merek baru. Mereka juga cocok dengan model hadiah kejutan, karena ini merupakan produk menyenangkan yang membuat pelanggan bersemangat untuk melihat apa yang ada di dalamnya.

Sumber: Julep

Namun Hayley Wilbur dari Style.Mic mengklaim bahwa hal ini lebih dari itu , dan bahwa kotak langganan kecantikan berperan langsung dalam kebiasaan belanja bawaan kaum milenial. Generasi milenial dilaporkan menikmati pemanjaan diri , yang melekat pada produk kecantikan dan bisnis kotak berlangganan. Produk kecantikan itu sendiri dimaksudkan untuk membuat penggunanya terlihat atau merasa lebih baik, dan bila datang sebagai hadiah, itu hanya menonjolkan aspek ini.

Selain itu, generasi milenial sangat mengutamakan kenyamanan , jadi salah satu daya tariknya adalah tidak perlu keluar rumah dan membeli produk-produk konsumsi berulang kali. Untuk kotak pilihan, pelanggan bahkan tidak perlu repot memilih apa yang akan dibeli — semuanya ditangani terlebih dahulu dan diantar ke depan pintu rumah mereka. Yang harus mereka lakukan hanyalah membuka hadiahnya dan menikmatinya… dengan biaya bulanan.

Salah satu metode terbaik dalam memilih industri Anda adalah dengan mengisolasi masalah umum dan menawarkan solusi, dengan penekanan pada apa yang dapat ditawarkan oleh eCommerce berlangganan yang tidak dapat ditawarkan oleh eCommerce konvensional dan toko fisik.

Roggio merekomendasikan untuk menjawab terlebih dahulu masalah apa yang akan dipecahkan oleh layanan berlangganan eCommerce Anda, dan kemudian melihat kompetisi seperti apa yang akan Anda hadapi. Di sinilah penargetan khusus berguna.

Misalnya, ada banyak layanan berlangganan pakaian wanita umum, tapi bagaimana dengan layanan yang menargetkan perhiasan penduduk asli Amerika? Jenis spesialisasi ini berfungsi baik dengan model berlangganan, karena alasannya akan kami jelaskan di bawah.

#5. Menjual Produk Anda Sendiri vs. Kemitraan

Saat menentukan apakah langganan eCommerce cocok untuk Anda, Anda perlu mempertimbangkan dari mana produk Anda berasal. Anda menjual produk Anda sendiri atau bermitra dengan perusahaan lain — keduanya memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing dalam eCommerce berbasis langganan.

5.1 Menjual Produk Anda Sendiri

5.2 Kemitraan

5.3 Perbandingan

Untuk toko eCommerce yang sudah mapan, menjual produk Anda sendiri adalah pilihan terbaik. Dengan asumsi Anda memiliki modal untuk membayar biaya di muka, pendapatan Anda saat ini akan membuat Anda hidup nyaman hingga layanan berlangganan mulai menghasilkan keuntungan. Dan ketika mereka melakukannya, Anda akan senang karena tetap menjalankan operasinya sendiri karena di situlah keuntungan akan tetap ada.

Namun, jika toko eCommerce Anda saat ini tidak begitu aman — atau jika Anda seorang pengusaha yang mencoba masuk ke eCommerce berbasis langganan tanpa investasi yang cukup — kemitraan tertentu dapat membantu Anda memulai, meskipun hanya sebuah batu loncatan.

Risiko yang lebih kecil memberikan suasana yang lebih memaafkan jika Anda melakukan kesalahan, yang tidak dapat dihindari jika Anda baru dalam bisnis berlangganan. Dan jika biaya overhead Anda rendah, Anda tidak akan keberatan berbagi keuntungan dengan mitra Anda.

#6. Identifikasi Target Pelanggan Anda

Dalam bisnis apa pun, mulai dari berlangganan eCommerce hingga menjual sayuran buatan sendiri dari truk Anda, mengetahui target pelanggan Anda akan bermanfaat.

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, ada empat ciri umum di antara pelanggan kotak langganan standar:

• perempuan
• usia 25-44
• pendapatan yang lebih tinggi
• pendidikan tinggi

Profil yang sama juga berlaku untuk pengguna media sosial yang sering. Menurut laporan tersebut, situs eCommerce berlangganan “membantu generasi milenial dan generasi X mendapatkan hal-hal baru yang dapat mereka bicarakan tanpa harus bersusah payah.”

Alasan lain untuk kelompok usia ini adalah karena mereka cukup akrab dengan model berbasis langganan untuk mengetahui cara kerjanya, namun tetap terpesona dengan kebaruan dari iterasi kotak pengiriman.

Hal ini tidak berarti bahwa kelompok ini adalah satu-satunya kelompok yang layak dijadikan sasaran. Laki-laki juga menerima langganan eCommerce. Faktanya, Thomas Rankin melaporkan bahwa, secara statistik, pria lebih cenderung merasa kewalahan saat berbelanja dan lebih menghargai rekomendasi dibandingkan wanita. Selain itu, laki-laki rata-rata berbelanja lebih banyak dibandingkan perempuan, dan lebih memilih belanja online dibandingkan di toko.

Namun mungkin salah satu aspek terpenting dari layanan berlangganan eCommerce adalah kemampuannya menjangkau pasar khusus. Makanan vegan, gaya fesyen tertentu, bahkan barang-barang pribadi seperti produk menstruasi — bagian dari daya tarik langganan eCommerce adalah memenuhi minat dan kebutuhan spesifik dan unik yang tidak dipenuhi oleh belanja standar, terutama mengingat aspek penemuan kotak langganan.

Memilih target pasar dan jenis produk Anda adalah sebuah teka-teki ayam-dan-telur. Yang terbaik adalah memeriksa dan memutuskan keduanya pada saat yang bersamaan.

#7. Ciptakan Proposisi Nilai Anda

Anda bukan satu-satunya yang menyadari betapa efektifnya eCommerce berbasis langganan, dan persaingannya sangat ketat. Sejak awal usaha baru Anda, tentukan proposisi nilai perusahaan Anda.

Masalah apa yang Anda dan produk Anda selesaikan untuk pelanggan Anda? Dan yang lebih penting, mengapa mereka harus memilih Anda dibandingkan pesaing Anda? Anda harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sesegera mungkin sehingga Anda dapat membangun bisnis berdasarkan keunggulan Anda.

Proposisi nilai Anda yang lengkap kemudian akan membantu Anda membangun atau memodifikasi situs web Anda, terutama apa yang perlu diungkapkan di beranda dan laman landas untuk menunjukkan nilai Anda dengan cepat.

#8. Temukan Model Penetapan Harga yang Berkelanjutan

Menurut Jameson Morris , pendiri Conscious Box, Escape Monthly, dan Yogi Surprise, alasan terbesar kegagalan bisnis berlangganan adalah karena mereka tidak menghasilkan margin keuntungan yang cukup. Anda dapat mengatasi kendala ini dengan mengidentifikasi Harga Pokok Penjualan (COGS) mereka sejak dini.

Seringkali perusahaan langganan baru hanya meniru atau mendasarkan model penetapan harga mereka pada pesaing mereka, berpikir bahwa mereka sudah menghitung jumlahnya. Tapi siapa bilang kompetitor tidak hanya meniru model orang lain? Singkat cerita, perusahaan yang tidak melakukan perhitungan sendiri cenderung gagal.

Selain COGS, Anda juga ingin menghitung Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV). Ini adalah perkiraan jumlah total laba bersih yang akan Anda terima dari pelanggan di masa depan.

Dengan kata lain, berapa lama mereka akan menjadi pelanggan berbayar ditambah dengan biaya bulanan Anda. Untuk berlangganan eCommerce, nilai ini penting; CLV adalah keunggulan layanan berlangganan eCommerce dibandingkan eCommerce tradisional.

#9. Ketahui Secara Tepat Berapa Banyak Modal Awal yang Anda Butuhkan

Morris juga menyarankan untuk menghitung modal awal Anda seakurat mungkin. Salah satu keuntungan model eCommerce berbasis langganan adalah model ini dapat bertahan dengan biaya overhead yang rendah. Selamatkan diri Anda dari kerumitan di kemudian hari dengan hanya mengumpulkan sebanyak yang Anda butuhkan. Hal ini lebih mudah dilakukan jika Anda sudah mencentang item sebelumnya dan mengetahui COGS, CLV, dan model harga Anda.

Salah satu pertimbangan yang perlu dipertimbangkan adalah Anda dapat menggunakan teknologi yang sudah ada sebelumnya untuk menghemat pengembangan. Berlangganan eCommerce bukanlah hal baru seperti beberapa tahun yang lalu, dan saat ini ada banyak layanan sekunder yang ditujukan untuk membantu pemula berlangganan.

#10. Tentukan Pengiriman dan Pemenuhan Anda

Jika Anda menjual kotak berlangganan, pengiriman dan pemenuhan produk merupakan faktor yang sangat besar. Tidak seperti eCommerce tradisional, pemenuhannya lebih dapat diandalkan dan rutin, terutama dengan kotak berlangganan, di mana pengiriman yang hampir sama dilakukan pada waktu yang sama setiap bulannya.

Kelemahan pemenuhan kotak berlangganan adalah Anda harus merakit paket produk dari berbagai sumber sebelum dikirim.

Dalam artikel di blognya sendiri , Morris memberikan lebih banyak nasihat pribadinya dalam layanan berlangganan eCommerce. Kesalahpahaman yang umum terjadi adalah bahwa menangani sendiri pengemasan dan pengiriman akan menghemat uang Anda, dan memastikan bahwa hal tersebut dilakukan sesuai spesifikasi Anda, namun hal tersebut tidak selalu terjadi. Seringkali pusat pemenuhan merupakan pilihan yang lebih rasional, menghemat waktu dan uang, serta mengurangi kerumitan yang perlu Anda khawatirkan.

Pusat pemenuhan profesional memiliki lebih banyak pengalaman dalam bidang ini daripada Anda, terutama jika Anda baru mengenal eCommerce berlangganan. Jangan tertipu dengan berpikir bahwa bisnis kotak berlangganan dimulai dengan mengemas semuanya sendiri di garasi mereka (prototipe, mungkin…). Selain itu, semakin besar perusahaan Anda, semakin banyak bantuan yang Anda perlukan. Yang terbaik adalah memulai hubungan kerja sejak dini dan tumbuh bersama.

Namun, satu hal yang harus diperhatikan adalah ongkos kirim. Pusat pemenuhan mungkin mencoba memasukkan pembelian dan pemrosesan ongkos kirim ke dalam tagihan Anda; namun, mereka mungkin tidak bisa mendapatkan harga terbaik untuk hal ini. Pertahankan pendirian Anda dan setujui untuk memproses label Anda sendiri dan mengirimkannya setiap bulan.

#11. Cara Meningkatkan Keuntungan Bisnis Berlangganan Anda

Bisnis kotak langganan memiliki praktik terbaiknya yang unik dan khusus, yang dibedakan dari teknik eCommerce lainnya. Ada kekhawatiran tentang pengemasan, pengiriman, pemasaran, dan sumber produk yang tidak perlu dikhawatirkan oleh toko eCommerce satu sesi lainnya.

Di sini, kita akan membahas tentang 7 teknik terbaik untuk membantu kotak langganan Anda berkembang. Bagi pelanggan dan vendor, kotak berlangganan adalah hadiah yang terus memberi… dan memberi, dan memberi, dan memberi…

11.1. Branding dan Kemasan Khusus

Perbedaan pertama yang membedakan kotak berlangganan dari eCommerce tradisional adalah penekanannya pada branding.

Anda tidak lagi menjual produk satu per satu. Anda menjual perasaan menerima kotak itu setiap siklus. Perasaan itu sendiri bervariasi, mulai dari keterkejutan, kelegaan, hingga kegembiraan, namun terlepas dari itu, sebuah merek dapat memanfaatkan perasaan ini dengan mengasosiasikan dirinya secara kuat dengan perasaan tersebut. Tujuannya adalah agar pelanggan berterima kasih kepada merek atas perasaan ini, dan mereka mengetahuinya. Itulah kunci untuk berpindah dari layanan satu kali ke layanan berulang.

Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini, menurut salah satu pendiri Conscious Box (sekarang Bestowed) Jesse Richardson , adalah dengan paket itu sendiri:

“Merek-merek hebat bersifat pribadi, mereka menonjol dari yang lain, memungkinkan pelanggan terhubung dengan mereka dan pada akhirnya membangun kepercayaan. Sekarang setelah kita memahami apa itu merek, kita dapat menerapkannya pada produk kita, dan hal yang paling menonjol adalah pada kemasannya. Untuk layanan berlangganan Anda, ini adalah kotak fisik Anda, pembungkus penawaran produk Anda, dan papan cerita visual merek Anda.

Ini mungkin tampak seperti tujuan yang sulit, namun mengembangkan kemasan khusus adalah salah satu cara terbaik untuk menjadikan layanan Anda ikonik, mudah dikenali, dan pada akhirnya, lebih sukses. Di sini, ini tentang mengambil karakter yang kita pelajari sebelumnya dan menerapkannya pada sebuah gambar. Ini tentang menanamkan kepribadian secara visual ke dalam merek Anda.”

Anda ingin merek Anda terasa ramah dan akrab dengan pelanggan Anda, dan itu melibatkan sikap pribadi. Ciptakan “wajah” yang ingin dilihat pelanggan Anda berulang kali.

11.2. Ukuran dan Berat Kotak

Pengurangan kecil pada ukuran dan berat kotak Anda dapat menghemat banyak uang. Seperti yang kami sebutkan di atas, presentasi kotak adalah masalah penting yang tidak perlu terlalu dikhawatirkan oleh eCommerce tradisional. Intinya adalah mengirimkan banyak kotak dengan frekuensi tinggi, sehingga mengurangi sedikit kotak dapat membuat perbedaan besar.

Kekhawatiran paling penting mengenai ukuran kotak adalah apakah cocok dengan kotak surat standar. Pengirim sering kali harus membayar biaya tambahan untuk paket yang melebihi jumlah minimum ini.

Meskipun hal ini sangat bergantung pada penyedia pengiriman Anda, lihat dasar-dasar harga pengiriman berikut untuk Canada Post dan Layanan Pos Amerika Serikat sebagai kerangka acuan.

11.3. Mainkan Misteri

Layanan berulang seperti kotak berlangganan memiliki serangkaian teknik penjualan yang berbeda dibandingkan pembelian satu kali. Salah satu yang paling efektif adalah misteri. “Apa yang ada di kotak berikutnya? Saya harus terus berlangganan untuk mengetahuinya.”

Ingatlah bahwa layanan berlangganan lebih didorong oleh emosi, dan kejutan yang menyenangkan menciptakan emosi yang lebih kuat. Setiap kali pelanggan membuka kotak sepeda baru, mereka mengingat sejenak kejutan dari kotak-kotak sebelumnya; jika ini efektif, setiap kejutan baru akan memperkuat ikatan.

Selain itu, produk misteri menghilangkan monotonnya menerima paket yang sama setiap siklusnya. Saat Anda mencoba memperpanjang retensi pelanggan dari waktu ke waktu, semakin lama mereka berlangganan, semakin tidak menarik kotak yang sama.

Philip Wilkinson, pendiri layanan kopi gourmet berlangganan Kopi, menyebutkan hal ini sebagai salah satu kelemahan eCommerce berlangganan , dengan mengatakan “banyak bisnis berlangganan hanya mengirimkan barang yang sama setiap bulan dan kemudian menjadi barang komoditas yang membosankan.”

Namun, di samping kejutan, selalu ada hal baru yang dinantikan setiap saat. Oleh karena itu, pengiriman reguler pun harus memberikan hadiah kejutan. Pelanggan mungkin telah mendaftar untuk produk atau produk yang sama persis di setiap siklus, namun Anda dapat memberikan sedikit tambahan untuk membuat mereka tertarik dan menunjukkan penghargaan Anda.

Karena layanan berlangganan cenderung merupakan pasar khusus, Anda dapat lebih mudah mempersempit preferensi target pelanggan Anda. Berdasarkan fakta bahwa mereka mendaftar ke kotak langganan Anda untuk jenis produk tertentu, Anda seharusnya bisa menebak jenis produk lain apa yang mereka sukai — atau setidaknya memberikan kejutan variasi baru pada produk saat ini.

Jika dilakukan dengan benar, misteri bisa menjadi lebih memikat daripada kenyataan. Lihat saja berapa banyak orang yang membuang penawaran menarik untuk “pintu misteri” di acara permainan klasik Let's Make a Deal .

11.4. Komunikasi Terbuka

Dengan risiko bertentangan dengan diri kita sendiri… terlalu banyak misteri adalah hal yang buruk.

Ketakutan akan penipuan lebih tinggi pada layanan pembayaran berulang, dan ketakutan ini diperburuk oleh skandal tahun 2015 dari layanan berlangganan eCommerce JustFab serta kebijakan periklanan dan penagihan Adore Me yang tidak jelas . Artinya bagi layanan berlangganan eCommerce adalah mereka harus berusaha lebih keras untuk meyakinkan pelanggannya.

Pertama, layanan kotak berlangganan harus menguraikan apa yang dapat diharapkan pelanggan dalam setiap pengiriman. Ini bekerja paling baik jika tidak jelas, agar tidak mengungkapkan misterinya, namun tetap harus memberitahukan jenis dan kuantitas setiap produk. Bahkan jika Anda membuat motif yang mengejutkan, sebutkan jumlah produknya tanpa menyebutkan apa motifnya.

Taktik umum lainnya adalah menunjukkan kotak-kotak sebelumnya. Ini menunjukkan kepada calon pelanggan apa yang diharapkan tanpa merusak kejutan yang akan datang.

Selanjutnya, jujurlah mengenai kebijakan penagihan dan pembatalan Anda. Jika Anda mengizinkan pembatalan kapan saja atau opsi untuk melewati satu bulan, sebutkan dengan berani sebagai fitur. Pelanggan menghargai kejujuran dan kebebasan. Jika pelanggan memiliki pertanyaan atau kekhawatiran, buka saluran layanan pelanggan 24 jam jika memungkinkan.

Terakhir, kirim pemberitahuan tentang biaya, pengiriman, dan pengiriman. Ini memperluas percakapan Anda dengan pelanggan, yang selalu bagus tetapi khususnya dalam eCommerce berlangganan di mana branding sangat penting. Menggemakan apa yang kami katakan di atas, Anda ingin pelanggan menganggap merek Anda sebagai teman mereka.

Pemberitahuan ini juga mengurangi beberapa ketakutan yang muncul pada layanan berlangganan (“sudah sebulan dan saya belum mendengar kabar dari mereka,”), namun juga membangun antisipasi. Jika mereka tahu bahwa kotak langganannya sudah menunggu mereka di rumah sepulang kerja, ini memberi mereka sesuatu untuk dinanti-nantikan.

11.5. Antisipasi Penskalaan

Bagian dari daya tarik kotak berlangganan adalah pemula yang cepat. Fokus pada ceruk pasar menyempit pada kelompok pelanggan yang terdefinisi dengan jelas, sehingga upaya pemasaran dan periklanan menjadi lebih efisien.

Perusahaan kotak langganan cenderung “lepas landas” dengan cepat, memperkuat rumor bahwa siapa pun dapat menjadi besar dalam langganan eCommerce. Kenyataannya sedikit berbeda.

Seperti dilansir Digiday , pada tahap awal, biaya untuk mendapatkan pelanggan baru relatif rendah. “Saat Anda mulai melakukan peningkatan adalah saat bisnis ini sangat terbebani,” kata Alex Lutz, kepala grup strategi bisnis di Huge. Biaya akuisisi pelanggan terus meningkat seiring dengan semakin besarnya bisnis, kehabisan ceruk pasar awal mereka. Singkatnya, bisnis mulai berubah setelah 3.000 pelanggan atau lebih.

Untuk memastikan bisnis kotak langganan yang sukses — dan berkelanjutan —, Anda harus membuat rencana ke depan. Anda memerlukan strategi jangka panjang untuk membantu Anda melewati tahapan lean setelah booming awal. Mungkin menawarkan produk baru, produk tambahan, atau meluncurkan beberapa kotak langganan yang benar-benar baru. Misalnya, Kiwi Crate menawarkan mainan edukatif, dengan kotak berbeda untuk kelompok umur berbeda, dengan usia baru 0-2 tahun yang akan segera hadir.

Tentu saja, strategi apa pun yang Anda gunakan, mengelola uang Anda untuk mendapatkan sarang telur akan membantu. Jangan berasumsi bahwa pendapatan Anda akan tetap konsisten setelah tahap pertama bisnis Anda. Belajar menganggarkan dan menerapkan manuver pemotongan biaya, dan waspada terhadap kesalahan yang merugikan seperti sampel gratis, yang akan kami jelaskan sekarang.

6. Tidak Ada Sampel Gratis

Karena penskalaan dapat menjadi hal yang mematikan, pemasok tidak mampu mengirimkan sampel gratis ke perusahaan kotak langganan setelah jumlah pelanggan tertentu tercapai. Dan apa yang terjadi pada pelanggan lama tersebut ketika Anda menaikkan harga atau menghentikan salah satu produk Anda?

Sampel gratis mungkin merupakan cara yang menarik untuk menarik pelanggan baru atau lebih banyak, namun model tersebut gagal dalam jangka panjang . Pada akhirnya, Anda akan mendapatkan pemasok yang tidak menghasilkan keuntungan yang cukup atau tingkat churn pelanggan yang tinggi karena perubahan harga atau jumlah produk yang lebih sedikit.

Model sampel gratis berasal dari lanskap yang berbeda ketika kotak berlangganan tidak begitu populer. “Kotak penemuan” memungkinkan pelanggan mencicipi produk baru dengan biaya lebih rendah dan memungkinkan pemasok memperkenalkan nama mereka… namun kotak tersebut hanya berhasil jika persaingannya tipis dan idenya unik.

Saat ini, kotak penemuan ada di mana-mana, dan fokus pelanggan beralih dari hal-hal abstrak seperti kurasi ahli dan rekomendasi profesional ke sifat-sifat yang lebih terukur seperti nilai ritel .

Bahkan dengan variasi kotak – menawarkan produk sampel yang berbeda dalam kotak yang berbeda – ruang untuk kesalahan terlalu tinggi pada tingkat yang lebih besar. Meskipun mengabaikan upaya yang diperlukan untuk mengelola dan mengatur kurasi varian pada tingkat yang besar, statistik yang ada berarti beberapa orang menerima kotak berisi produk berkualitas tinggi sementara yang lain secara tidak adil menerima kotak berisi produk berkualitas rendah.

Merek yang menggunakan model variasi mengalami churn sebesar 20-40% dari bulan ke bulan. Dalam industri yang dibangun berdasarkan retensi pelanggan, ini adalah hukuman mati.

Satu-satunya pengecualian adalah pasar khusus dengan mark-up besar pada biaya produksi. Industri kecantikan, misalnya: mempertimbangkan biaya produksi dibandingkan dengan nilai eceran, merek kecantikan mampu memberikan sampel gratis dalam jumlah besar dengan janji penjualan lebih banyak karena paparan.

7. Bernegosiasi dengan Pemasok

Menjual kotak langganan masih merupakan sebuah bisnis, dan tidak ada bisnis yang kebal terhadap kekuatan negosiasi. Gunakan untuk keuntungan Anda dengan mendapatkan penawaran terbaik dari pemasok produk.

Morris memperingatkan agar tidak secara berlebihan ; pemasok Anda mungkin mengharapkan lebih dari yang dapat Anda berikan. Seperti yang dikatakan oleh seorang veteran di kotak langganan, “Secara pribadi, saya lebih suka menurunkan harga sejauh yang saya bisa tanpa menjanjikan apa pun.”

Sumber: Kotak Kawaii

Kesimpulan

Situs kotak langganan tumbuh 3.000% sejak tahun 2013 , dibandingkan dengan pertumbuhan pengecer online lainnya yang hanya sebesar 168%, yang diwakili oleh agregasi dari 500 situs eCommerce teratas. Pada bulan Juli 2016, Forbes melaporkan bahwa bisnis berlangganan memiliki margin kotor sebesar 36% .

Keberhasilan layanan berlangganan hanyalah cerminan dari kecenderungan alami eCommerce terhadap kenyamanan dan personalisasi.

Jangan anggap model ini sebagai tren, anggap saja model ini sebagai cabang evolusi eCommerce berikutnya. Selain spesifikasi yang kami sebutkan di atas, semua perusahaan dapat mempelajari satu atau dua hal dari model bisnis berlangganan.

Setelah itu, kita akan mulai mendalami praktik terbaik dalam mengelola bisnis eCommerce berlangganan.

Bisakah Anda mengadopsi model berlangganan ke situs eCommerce Anda yang sudah ada?

Apakah ada sesuatu tentang langganan eCommerce yang Anda ingin kami bahas? Apakah Anda memiliki pertanyaan spesifik? Beri tahu kami sekarang di komentar di bawah.