Cum să porniți și să dezvoltați o afacere de comerț electronic cu abonament [Ghid de acțiune]

Comerțul electronic cu abonament este despre comoditate. Cu magazinele fizice, nu poți face cumpărături, în lenjerie intimă, la 2 dimineața. Cel puțin nu fără consecințe. 🙂

Comerțul electronic elimină multe dintre necazurile cumpărăturilor: naveta, orele de lucru ale magazinului, timpul necesar pentru a naviga, selecția limitată, uneori chiar și costul.

Potrivit unei cercetări Mckinsey , deși abonamentele media streaming au fost populare de ceva timp – 46% dintre consumatorii din sondajul nostru s-au abonat la un serviciu media online, cum ar fi Netflix – cumpărătorii apelează acum și la abonamente pentru bunuri de larg consum. Cercetarea lor indică faptul că 15% dintre cumpărătorii online s-au abonat la un serviciu de comerț electronic în ultimul an.

#1. De ce reușește afacerea cu abonament

Modelul de afaceri cu abonament duce cumpărăturile la următorul nivel eliminând o ultimă bătaie de cap: cumpărăturile în sine!

Cutiile de abonament și alte astfel de servicii au câștigat în mod constant avânt de la începutul anilor 2010.

Chiar dacă nu sunt ceașca ta de ceai personal, există o mulțime de clienți care nu sunt de acord - suficient pentru a face din aceasta o întreprindere extrem de profitabilă, mai ales acum când este în plin pas.

Aici vom explica de ce comercianții cu amănuntul online trebuie să înceapă să ia în serios serviciile de abonament, nu ca concurență, ci ca o ramură nouă și viabilă a propriilor afaceri.

1.1. După cifre: comerțul electronic cu abonament în creștere

Înainte de a merge mai departe, să clarificăm ce este, exact, comerțul electronic cu abonament. Deși există o marjă de mișcare în ceea ce privește specificul, în general, este un pachet de produse livrate clientului la intervale recurente.

Cel mai popular tip este cutia de abonament, dar modelul de afaceri se aplică și ofertelor „abonați-vă și economisiți” și cutiilor misterioase.

O mulțime de factori sunt variabili, cum ar fi cât de frecvent sunt livrate pachetele, cât de multă alegere are cumpărătorul în produse (sau dacă preferă surpriza) și chiar tipurile de produse, de la jucării pentru animale de companie la jucării sexuale .

Ceea ce vorbim despre modelul de afaceri de a oferi astfel de livrări automate de produse în mod regulat. Și astăzi, acest model de afaceri a devenit destul de de succes.

Nu confundați prevalența cumpărătorilor de sex feminin: serviciile de abonament sunt aproape la fel de viabile și pentru cumpărătorii bărbați. După cum raportează Thomas Rankin , bărbații par predispuși statistic la serviciile de abonament:

• În general, bărbații cumpără mai mult decât femeile cu 20-30%.
• 83% dintre bărbați preferă cumpărăturile online decât în ​​magazin.
• 48% dintre bărbații tineri (18-25) se simt copleșiți de multitudinea de opțiuni din comerțul electronic.
• 60% dintre bărbați tineri își doresc recomandări la cumpărături (comparativ cu doar 25% dintre femei).

Având în vedere creșterea fulgerătoare a interesului pentru serviciile cu casete de abonament, combinată cu obiceiurile naturale de cumpărături online ale bărbaților și femeilor, este clar de ce comerțul electronic cu abonament primește mai multă atenție acum decât oricând.

Și nu doar de către cumpărători - comercianții cu amănuntul online evaluează modelul ca următoarea lor afacere potențială.

1.2 Un nou set de reguli

Modelul de afaceri cu abonament nu urmează aceleași reguli ca și comerțul electronic tradițional. În timp ce articolul ei s-a concentrat doar pe „cutiile de frumusețe”, punctele ei rămân valabile în întreaga industrie.

În primul rând, pentru comerțul electronic tradițional, o parte din profit este determinată de cât de bine își gestionează depozitul (dacă își vând propriile produse, despre care discutăm mai jos). Aceste preocupări tind să fie mai mult legate de eficiență și automatizare. Serviciile de abonament, totuși, tind să fie mai manuale și necesită o atingere mai practică.

Livrările cu abonament necesită mai multă atenție. Aceste cutii ar trebui să se simtă ca un „cadou” lunar și, pentru a obține acest efect, ar trebui să fie prezentate cu puțin fler și decorațiuni pentru a le diferenția de alte livrări de comerț electronic mai plictisitoare. Acest fler înseamnă adesea efecte suplimentare: aranjarea articolelor, hârtie de împachetat, panglici, autocolante și „sfârâie”, termenul din industrie pentru hârtia de țesut șifonată care menține articolele pe loc.

Desigur, aceste efecte înseamnă mai mult efort din partea ambalatorilor, adică ei nu pot pur și simplu să arunce articolele necesare într-o cutie de carton, să o lipească și să o expedieze ca și în cazul altor livrări de comerț electronic. Mai simplu spus, livrările prin abonament necesită mai multă muncă decât cele ale comerțului electronic tradițional.

Pe partea bună, orarele de expediere sunt mai previzibile. Deoarece expedierile aceleași sau similare sunt trimise într-un program regulat și stabilit, magazinele își pot planifica mai eficient stocurile și metodele de livrare pentru a-și satisface nevoile. Acest lucru eludează unele dintre problemele cu care se confruntă site-urile convenționale de comerț electronic cu comenzile „surpriză”.

#2. Care sunt beneficiile comerțului electronic cu abonament?

Ideea ar putea părea străină la început - la urma urmei, este o adăugare relativ nouă la comerțul electronic - dar când deschizi modelul de afaceri cu abonament și te uiți din ce este făcut, are sens perfect atât pentru magazin, cât și pentru consumator.

2.1 Beneficii pentru magazin

2.2 Beneficii pentru consumator

#3. Companii cu abonament de milioane de dolari

Adevărul este că modelul de afaceri cu abonament poate duce la o companie de un milion de dolari dacă este făcut corect. Drept dovadă, iată lista celor mai profitabile companii bazate pe abonament, realizată de Subscription Commerce Insider, toate în valoare de peste un milion de dolari:

3.1 JustFab

Sursa: JustFab

Unul dintre cele mai de succes modele de afaceri cu abonament, JustFab combină industria modei bancare, comoditatea serviciilor de abonament și alura unui stil profesional personalizat. Devenind membru VIP, clienții primesc o reducere de 30% și opțiuni de stil personalizate, bazate pe rezultatele testului lor de stil.

Desigur, taxa pentru abonament este facturată automat la începutul fiecărei luni, dar cumpărătorilor li se oferă 5 zile pentru a sări peste luna dacă doresc. Cu toate acestea, dacă nu alegeți sau nu omiteți până la data de 5 a fiecărei luni, veți primi un credit de 39,95 USD în magazin pentru a petrece orice timp.

3.2 Cutie de mesteacăn

Sursa: Birchbox

„Amazonul” cutiilor de abonament, Birchbox creează un precedent pe care alte casete de abonament ar trebui să se străduiască să-l urmeze. În fiecare lună, își trimit clienților o cutie plină cu mostre de produse de înfrumusețare, fiecare personalizată după gusturile speciale ale clientului.

Opțiunile de abonament variază de la machiaj, păr, parfum, îngrijire a pielii, baie și corp, unghii, accesorii pentru stil de viață etc. și au opțiuni disponibile și pentru bărbați (cum ar fi produse pentru barbă și bărbierit). Jucând pe motive de descoperire/eșantionare, personalizare și un tip de produs care necesită reumplere regulată, Birchbox se stabilește drept „standardul de aur” pe care alte cutii de abonament își pot baza strategia.

Serviciul în sine este fenomenal și este perfect aliniat cu toate idealurile serviciilor de abonament de comerț electronic. Se adresează femeilor cu vârsta de 25-44 de ani, produsele sale sunt considerate „răsfăț”, iar industria este inundată de produse, făcând cutia de abonament un ajutor practic în a decide ce mărci să cumpere. Aceleași mărci apreciază expunerea, așa că Birchbox câștigă și economisește bani la ambele capete.

Modelul lor este tradițional, dar eficient. Abonații își restrâng tipurile de piele și preferințele de stil, iar apoi cutii lunare cu catering oferă cinci produse noi. Nu este vorba neapărat de a cumpăra cinci produse de înfrumusețare, ci de a descoperi noi produse personalizate pe gustul tău. Acordați atenție acestor două concepte – „descoperire” și „personalizare” – deoarece toate serviciile de abonament de comerț electronic ar trebui să implementeze acele valori de bază în strategia lor.

De asemenea, merită menționat faptul că Birchbox are rețele sociale exemplare. Pagina lor de Facebook de succes este un bun exemplu. Compania profită din plin de Facebook Live prin transmiterea „unboxing-urilor” de la abonații lor. Acest lucru demonstrează emoția de a primi produsul lor și îi menține entuziasmați pe abonați în timp ce așteaptă următoarea lor cutie. De asemenea, atrage noii abonați arătându-le la ce se pot aștepta.

3.3 orbitor de pantofi

Sursa: Shoedazzle

Folosind modelul JustFab pentru pantofi, Shoedazzle oferă reduceri și oferte exclusive pentru abonații. Unul dintre cârligele lor este că oferă recomandări personalizate, bazate pe un test inițial de styling, și pentru neabonați, o modalitate de a se mulțumi potențialilor tamplari.

ShoeDazzle oferă un serviciu de abonament opțional ca „abonament VIP”. Pentru o taxă lunară fixă, abonatul poate alege o pereche de pantofi evaluați la acel preț în fiecare lună. În plus, ei primesc și beneficii suplimentare, inclusiv transport gratuit și acces la vânzări exclusive, previzualizări și evenimente.

Abonamentul VIP este totuși complet opțional. Cumpărătorii pot în continuare să cumpere pantofi online, ca în orice alt magazin de comerț electronic, cu achiziții unice. ShoeDazzle este exemplul perfect al modului în care orice magazin de comerț electronic, indiferent de industrie, poate implementa servicii de abonament de comerț electronic pe site-ul său existent.

În plus, ShoeDazzle oferă un ghid de personalizare similar cu celelalte site-uri din această listă. După ce susține un test distractiv timp de câteva minute, site-ul înregistrează „profilul tău de stil”, astfel încât să poată oferi recomandări personalizate în „Showroom” personalizat.

După cum veți vedea, din nou și din nou, personalizarea este un ingredient cheie pentru toate serviciile de abonament de comerț electronic de succes.

3.4 Dollar Shave Club

Sursa: Dollar Shave Club

Poate cunoașteți Dollar Shave Club din celebrul lor videoclip de lansare virală , care a pus afacerea pe orbită la scurt timp după deschidere. Dar marketingul de conținut nu este singurul lucru pe care îl fac bine: modelul lor de afaceri cu abonament este, de asemenea, exemplar. Nu doar că oferă un produs de calitate (lame de ras) la un preț mai ieftin, dar oferă clienților prima lună gratuită ca un stimulent suplimentar. Un model grozav făcut mai bine, având în vedere că aparatele de ras sunt unul dintre acele produse care necesită recomandări periodice.

3.5 Păscut

Alături de modă și frumusețe, o altă piață ideală pentru serviciile de abonament de comerț electronic este alimentația. Este adevărat că industria alimentară în general nu are rezultate prea bune în comerțul electronic; oamenii au tendința de a prefera să cumpere mâncare în persoană pentru prospețimea și imediata ei, în plus pot alege ce selecții să cumpere. Cu toate acestea, modelul de abonament deschide ușa pentru o multitudine de piețe de nișă, cum ar fi alimente organice, de specialitate, delicatese și - ca și în cazul Graze - alimente sănătoase.

Graze livrează lunar cutii de gustări sănătoase abonaților, iar personalizate după propriile preferințe. Modelul lor de afaceri profită de toate elementele de bază ale comerțului electronic cu abonament: descoperire, personalizare și surpriză.

Pe scurt, succesul modelului de afaceri al lui Graze se poate reduce la asumarea unei necesități neplăcute, cum ar fi dieta sau alimentația sănătoasă, și transformarea într-o experiență pozitivă și plăcută, cum ar fi consumul de gustări de care vă veți bucura cu adevărat.

3.6 LootCrate

Pe măsură ce cultura „geek” se înglobează din ce în ce mai mult în mainstream, cu spectacole precum Game of Thrones și filmele Marvel, companiile sunt mai dornice să se agațe de tendința profitabilă. The Loot Crate este cel mai de succes dintre mulți concurenți pentru a valorifica cultura geek în arena cutiei de abonament.

Mai degrabă decât personalizare, Loot Crate se concentrează mai mult pe descoperire și surpriză (deși au lăzi specializate, cum ar fi Anime și Gaming). Ei trimit același conținut fiecărui abonat, organizat pe tema. Tema lunii februarie este „Construiți”, de exemplu, în timp ce în octombrie anul trecut a fost „Horror” pentru Halloween.

În timp ce acest model de cutie uniformă pentru toată lumea nu ar funcționa pentru industrii mai diverse, cum ar fi moda, ca o piață de nișă precum cultura geek, este o presupunere sigură că majoritatea abonaților lor au același gust. Adăugați la asta mărcile de top pentru acea piață de nișă — Lego, editori de benzi desenate, designeri de jocuri video — și aveți o cutie de abonament pe care clientul țintă o va plăti cu plăcere.

De asemenea, merită menționată strategia de marketing . Pentru a-și scoate numele și pentru a obține un avantaj față de concurența lor, Loot Crate sponsorizează cadouri gratuite pe vblog-uri populare de geek, cum ar fi Mr Sunday Movies pe YouTube. Telespectatorii intră pentru o extragere în secțiunea de comentarii, iar un câștigător este ales pentru fiecare episod.

Acesta este un plan de marketing inteligent, deoarece răspândește gradul de cunoaștere a mărcii către cumpărătorul țintă exact și oferă, de asemenea, un stimulent pentru influențarea rețelelor sociale pentru parteneriat.

3.7. Netflix

Nu în ultimul rând, avem ceea ce este probabil cel mai de succes dintre serviciile de abonamente de comerț electronic din toate timpurile, Netflix.

Probabil că nu aveți nevoie de noi să vă explicăm serviciul pe care îl oferă și sunt șanse să fiți deja unul dintre abonații lor. Prin transmiterea în flux a unei biblioteci imense de filme, emisiuni TV și oferte speciale, serviciul Netflix rivalizează cu cel al televiziunii în general.

Deși Netflix nu poate oferi „prima difuzare” a televizorului convențional, ei compensează cu vizionări la cerere a oricărui număr de emisiuni și filme pe care le au la dispoziție. Ca să nu mai vorbim de propria lor programare originală, cu care au întotdeauna drepturi de „prima difuzare”.

Dar un erou necunoscut în strategia de afaceri a Netflix este opțiunile lor de personalizare, o parte esențială a tuturor serviciilor de abonament de comerț electronic până la capăt.

Folosind un algoritm complex care potrivește ratingul abonatului cu preferințele altor abonați care au evaluări similare, Netflix oferă recomandări personalizate despre ce să vizioneze. Acest lucru îndeplinește, de asemenea, factorul de descoperire în abonamentul pentru comerțul electronic.

Abonații Netflix se simt ca niște persoane apreciate și sunt capabili să descopere noi filme și emisiuni în funcție de ceea ce le place.

#4. Cele mai bune industrii pentru comerțul electronic cu abonament

În timp ce serviciile de abonament de comerț electronic sunt largi și aplicabile aproape oriunde , unele zone sunt mai bune decât altele. Cercetările timpurii indică ce piețe au o rată de conversie mai mare și ce tipuri de clienți sunt mai probabil să se înscrie.

Dacă găsești magazinul tău de comerț electronic actual în aceste zone, sunt șanse ca un model de abonament să funcționeze pentru tine. Dacă nu, puteți lua în considerare în continuare instalarea de palpatoare în aceste zone.

4.1. Băcănie și Mâncare

Produsele care au nevoie de reumplere regulată funcționează bine în mod natural cu modelul de abonament, la fel ca și produsele perisabile. Adăugați la asta faptul că toată lumea are nevoie de mâncare și este clar de ce industria alimentară este un comerț electronic cu abonament pe piață.

Nu este chiar atât de simplu, totuși. Comerțul electronic a întâmpinat dificultăți de a pătrunde în industria alimentară pentru cumpărături normale, zilnice . Mâncarea nu este întotdeauna genul de lucru pe care doriți să așteptați o zi pentru a fi livrate și, în timp ce comerțul electronic oferă o gamă mai largă de produse, cumpărătorilor le place în mod tradițional să selecteze alimentele pe care le pot vedea în persoană.

Sursa: Abel&Cole.co.uk

Din aceste motive, comerțul electronic cu abonament funcționează cel mai bine pentru industriile alimentare de specialitate și de nișă . Piețele precum cele ecologice , vegane, fără gluten etc. pot oferi gama lor de produse specializate și uneori greu de găsit în pachete de grup, stimulând clienții țintă cu confortul de a nu fi nevoiți să-i vâneze și eliminând neîncrederea. în produsele standard, cumpărate din magazin.

La fel, industriile gourmet funcționează bine. Chococurb oferă ciocolate de specialitate din întreaga lume, iar un punct de vânzare major este că aceste produse sunt greu de găsit în altă parte, darămite toate împreună într-un singur pachet. Cluburile de vin cu abonament funcționează bine și — din punct de vedere istoric, vinul a fost favoritul cunoscătorilor, așa că un model care oferă recomandări surpriză satisface periodic o nevoie, atâta timp cât sursa este credibilă ca expert.

Practic, serviciile pe bază de abonament fac minuni pentru categoriile de alimente cu entuziaști devotați, dar își pierd eficacitatea pe măsură ce intră în cumpărături mai generale, de zi cu zi. Cumpărătorii sunt mai predispuși să plătească pentru o selecție locală, de la fermă la masă, de ingrediente pentru a găti, decât pentru o livrare săptămânală de cremă de cafea.

4.2. Modă

În timp ce moda de ultimă generație își bate joc de ideea de haine de comandă prin corespondență, industriile pret-a-porter pot folosi un model bazat pe abonament în mai multe moduri:

• prețuri reduse sau oferte precum transport gratuit pentru membrii abonați, pentru cumpărături online ( ShoeDazzle )
• recomandări personalizate și alegeri profesionale de stil, pentru a se potrivi gusturilor unice ale clientului ( JustFab )
• cutie de abonament cu produse noi/surpriză ( Le Tote )
• permițând clienților să poarte temporar articole și apoi să le trimită înapoi ( Rocksbox )

Pentru comerțul electronic bazat pe abonament, moda funcționează puțin diferit față de alte industrii. Pentru început, există și prețul; Articolele de modă tind să aibă prețuri mai mari decât alte industrii, în special articolele cele mai solicitate.

Unul dintre avantajele cheie ale comerțului electronic cu abonament în modă este subcotarea costurilor altor concurenți din comerțul electronic și din brick-and-mortar .

Avantajele financiare ale comerțului electronic cu abonament înseamnă că companiile pot returna unele dintre aceste economii cumpărătorilor. Pentru plata unei taxe obișnuite de abonament, clienții primesc aceleași produse la un preț mai ieftin, companiile profitând de veniturile constante recurente pentru a-și echilibra profitul.

O altă problemă a modei este satisfacția clienților, atât potrivindu-se cu gusturile stilistice ale cumpărătorului (pentru cutii curate și surpriză), cât și îmbrăcămintea care se potrivește efectiv acestora. Cea mai clară soluție la ambele probleme este o politică de returnare așteptată . Similar cu închirierea articolelor pe bază de probă, este destul de obișnuit în comerțul electronic cu abonament de modă ca companiile să trimită clienților mai multe articole și să le solicite returnarea celor care nu le plac.

Nu numai că este o mare siguranță pentru a asigura satisfacția clienților, dar generează și mai multe venituri prin păstrarea cumpărătorilor de articole pe care altfel nu le-ar avea.

4.3. Bunătăți pentru animale de companie

Din toate motivele pentru care serviciile de abonament beneficiază industria alimentară umană, ele beneficiază și industria animalelor de companie. Cu toate acestea, industria animalelor de companie are avantaje suplimentare în oferirea de jucării și accesorii.

Produsele pentru animale de companie pe cont propriu se extind aproape la egalitate cu industria comerțului electronic cu abonament, ceea ce creează o oportunitate profitabilă de a obține două păsări cu o singură piatră.

O tendință recentă arată consumabile pentru animale de companie pentru sensibilități holistice/organice/în totalitate naturale , deschizându-le pentru servicii specializate de abonament de nișă . Produsele standard, cum ar fi repelentul pentru purici și așternutul pentru pisici, au variante naturale, precum și jucăriile realizate din materiale naturale.

4.4. Frumuseţe

Dacă abonamentul gigantul Birchbox este vreun indicator, modelul de abonament este făcut pentru produse de înfrumusețare. La suprafață, piesele se potrivesc. Produsele de înfrumusețare sunt diverse, suficient de mici pentru a fi ambalate cu ușurință, consumabile pentru a necesita o reumplere și suficient de diverse pentru a încuraja experimentarea cu produse și mărci noi. De asemenea, se potrivesc bine modelului unui cadou surpriză, deoarece este un produs plăcut, care îi face pe clienți entuziasmați să vadă ce se află înăuntru.

Sursa: Julep

Dar Hayley Wilbur de la Style.Mic susține că merge mai profund decât atât și că cutiile de abonament pentru frumusețe joacă direct în obiceiurile înnăscute de cumpărături ale millennials. Milenialii se bucură de auto-indulgență , care este inerentă atât produselor de înfrumusețare, cât și afacerii cu casele de abonament. Produsele de înfrumusețare în sine sunt menite să facă utilizatorul să arate sau să se simtă mai bine, iar atunci când vin ca un cadou doar accentuează acest aspect.

În plus, milenialii sunt deosebit de parțiali față de comoditate , așa că o parte a atracției constă în faptul că nu trebuie să ieși și să cumpere aceste produse consumabile din nou și din nou. Pentru cutiile curate, clienții nici măcar nu trebuie să se obosească să aleagă ce să cumpere - totul este tratat în prealabil și livrat la ușă. Tot ce trebuie să facă este să-și deschidă cadoul și să se bucure de el... pentru o taxă lunară.

Una dintre cele mai bune metode de a-ți alege industria este de a izola o problemă comună și de a oferi o soluție, cu accent pe ce poate oferi eCommerce cu abonament pe care comerțul electronic convențional și magazinele fizice nu le pot oferi.

Roggio recomandă mai întâi să răspundeți la ce fel de problemă va rezolva serviciul dvs. de abonament de comerț electronic și apoi să vă uitați la ce fel de concurență vă veți confrunta. Aici este utilă direcționarea pe nișă.

De exemplu, există o mulțime de servicii generice de abonament pentru îmbrăcăminte pentru femei, dar cum rămâne cu unul care vizează bijuteriile native americane? Acest tip de specializare funcționează bine cu modelul de abonament, din motive pe care le vom explica mai jos.

#5. Vânzarea propriilor produse vs. parteneriate

Când determinați dacă comerțul electronic cu abonament va funcționa pentru dvs., trebuie să luați în considerare de unde provin produsele dvs. Fie vindeți propriile produse, fie faceți parteneriate cu alte companii - ambele au propriile avantaje și dezavantaje în comerțul electronic bazat pe abonament.

5.1 Vânzarea propriilor produse

5.2 Parteneriate

5.3 Comparație

Pentru magazinele de comerț electronic bine stabilite, vânzarea propriilor produse este cea mai bună alegere. Presupunând că aveți capitalul necesar pentru a plăti costurile inițiale, veniturile existente vă vor permite să trăiți confortabil până când serviciile de abonament încep să facă profit. Și când o vor face, veți fi bucuroși că ați păstrat operațiunea în interior, pentru că exact acolo vor rămâne acele profituri.

Dacă, totuși, magazinul dvs. actual de comerț electronic nu este atât de sigur - sau dacă sunteți un antreprenor care încearcă să intră în comerțul electronic pe bază de abonament fără investiții suficiente - un anumit grad de parteneriate vă poate ajuta să începeți, chiar dacă este doar o piatră de temelie.

Cu cât riscul este mai mic oferă o atmosferă mai îngăduitoare dacă faci o greșeală, ceea ce este aproape inevitabil dacă ești nou în afacerea cu abonament. Și dacă cheltuielile dvs. generale sunt mici, nu vă va deranja să împărțiți profiturile cu partenerii dvs.

#6. Identificați clientul țintă

Cu orice afacere, de la comerțul electronic cu abonament la vânzarea de legume de casă din camionul dvs., merită să vă cunoașteți clientul țintă.

După cum am menționat anterior, există patru trăsături comune în rândul clienților cutiei de abonament standard:

• femeie
• varsta 25-44
• venituri mai mari
• studii superioare

Același profil se aplică și utilizatorilor frecventi ai rețelelor sociale. Potrivit raportului, site-urile de comerț electronic cu abonament „ajută milenialii mai în vârstă și membrii generației X să obțină lucruri noi despre care pot vorbi fără a depune mult efort”.

Un alt motiv pentru această grupă de vârstă este că sunt suficient de familiarizați cu modelele bazate pe abonament pentru a ști cum funcționează, dar încă fermecați de noutatea iterației cutiei de livrare.

Asta nu înseamnă că acest grup este singurul grup care merită vizat. Bărbații, de asemenea, sunt receptivi la comerțul electronic cu abonament. De fapt, Thomas Rankin a raportat că, din punct de vedere statistic, bărbații sunt mai predispuși să se simtă copleșiți la cumpărături și să aprecieze recomandările mai mult decât femeile. În plus, bărbații cumpără în medie mai mult decât femeile și preferă cumpărăturile online decât în ​​magazin.

Dar, poate, unul dintre cele mai importante aspecte ale serviciilor de abonament de comerț electronic este capacitatea sa de a ajunge pe piețele de nișă. Mâncăruri vegane, anumite stiluri de modă, chiar și articole personale, cum ar fi produsele menstruale - o parte a atractivității abonamentelor eCommerce este să se răsfețe cu interese și nevoi specifice și unice care nu sunt îndeplinite de cumpărăturile standard, mai ales având în vedere aspectele de descoperire ale cutiilor de abonament.

Alegerea pe piața țintă și a tipului de produs este un pic o enigmă de pui și ou. Cel mai bine este să le examinați și să decideți asupra ambelor în același timp.

#7. Creați-vă propunerea de valoare

Nu sunteți singurul care a observat cât de eficient este comerțul electronic bazat pe abonament, iar concurența este acerbă. De la începutul noii dvs. acțiuni, determinați propunerea de valoare a companiei dvs.

Ce problemă rezolvați dvs. și produsele dvs. pentru clienții dvs.? Și, mai important, de ce ar trebui să te aleagă pe tine față de concurenții tăi? Trebuie să fiți capabil să răspundeți la aceste întrebări cât mai curând posibil, astfel încât să vă puteți construi afacerea în jurul avantajelor dvs.

Propunerea dvs. de valoare finalizată vă va ajuta apoi să vă construiți sau să modificați site-ul web, în ​​special ceea ce trebuie exprimat pe pagina principală și pe pagina de destinație pentru a vă demonstra rapid valoarea.

#8. Găsiți un model de preț sustenabil

Potrivit lui Jameson Morris , fondatorul Conscious Box, Escape Monthly și Yogi Surprise, cel mai mare motiv pentru care companiile cu abonamente eșuează este că nu acumulează suficientă marjă de profit. Puteți depăși această capcană identificând Costul mărfurilor vândute (COGS) din timp.

De multe ori noile companii cu abonament doar își copiază sau își bazează propriul model de prețuri pe concurenții lor, crezând că deja au redus cifrele. Dar cine poate spune că concurenții nu au copiat doar modelul altcuiva? Pe scurt, companiile care nu își fac propriile calcule tind să eșueze.

Pe lângă COGS, veți dori, de asemenea, să calculați Valoarea pe viață a clientului (CLV). Aceasta este o estimare a sumei totale de profit net pe care îl veți primi de la un client în viitor.

Cu alte cuvinte, cât timp va fi un abonat plătitor combinat cu taxele dvs. lunare. Pentru comerțul electronic cu abonament, această valoare este esențială; CLV este avantajul pe care îl au serviciile de abonament de comerț electronic față de comerțul electronic tradițional.

#9. Aflați cu exactitate de cât capital de pornire aveți nevoie

Morris vă sfătuiește, de asemenea, să vă calculați capitalul de pornire cât mai exact posibil. Unul dintre avantajele modelului de comerț electronic bazat pe abonament este că poate supraviețui cu o sumă redusă. Economisiți-vă bătăi de cap mai târziu, strângând doar cât aveți nevoie. Acest lucru este mai ușor de realizat dacă ați bifat deja articolul anterior și cunoașteți COGS, CLV și modelul de preț.

O considerație de luat în considerare este că puteți utiliza tehnologia preexistentă pentru a economisi pe dezvoltare. Comerțul electronic cu abonament nu este la fel de nou ca acum câțiva ani, iar astăzi există o mulțime de servicii secundare menite să-i ajute pe începătorii cu abonament.

#10. Decideți asupra livrării și îndeplinirii dvs

Dacă vindeți o cutie de abonament, atât livrarea, cât și îndeplinirea produsului sunt factori enormi. Spre deosebire de comerțul electronic tradițional, există mai multă fiabilitate și rutină în îndeplinire, în special cu casetele de abonament, unde practic aceleași expedieri ies la aceeași oră în fiecare lună.

Dezavantajul îndeplinirii cutiilor de abonament este că trebuie să asamblați pachete de produse din diferite surse înainte de expediere.

Într- un articol de pe propriul său blog , Morris oferă mai multe sfaturi personale în serviciile de abonament de comerț electronic. O concepție greșită obișnuită este că gestionarea ambalajului și expedierea dvs. vă va economisi bani și vă va asigura că se face conform specificațiilor dvs., dar nu este întotdeauna cazul. Adesea, centrele de realizare sunt opțiunea mai rațională, economisind atât timp, cât și bani și oferindu-vă o bătaie de cap mai puțin de care să vă faceți griji.

Un centru de procesare profesională are mai multă experiență în acest domeniu decât dvs., mai ales dacă sunteți nou în comerțul electronic cu abonament. Nu vă lăsați păcăliți să vă gândiți că afacerile cu cutii de abonament încep prin a împacheta totul în garaj (prototipul, poate...). În plus, cu cât compania ta devine mai mare, cu atât vei avea nevoie de mai mult ajutor. Cel mai bine este să începeți o relație de lucru devreme și să creșteți împreună.

Un lucru la care trebuie să fii atent, totuși, este poșta. Centrele de onorare pot încerca să includă achiziția și procesarea poștale în factura dvs.; cu toate acestea, este posibil să nu poată obține cel mai bun preț pentru aceasta. Rămâneți pe poziție și acceptați să vă procesați propriile etichete și să le trimiteți în fiecare lună.

#11. Cum să creșteți profiturile afacerii dvs. cu abonament

Afacerea cutiei de abonament are propriile sale bune practici unice și particulare, care se disting de alte tehnici de comerț electronic. Există preocupări cu privire la ambalare, expediere, marketing și aprovizionare cu produse de care alte magazine de comerț electronic cu o singură sesiune nu trebuie să își facă griji.

Aici, vom vorbi despre cele mai bune 7 tehnici pentru a vă ajuta cutia de abonament să prospere. Atât pentru client, cât și pentru furnizor, o cutie de abonament este un cadou care continuă să ofere... și să dăruiască, și să dăruiască și să dăruiască...

11.1. Branding și ambalaje personalizate

Primul mod în care casetele de abonament diferă de comerțul electronic tradițional este accentul pus pe branding.

Nu mai vindeți produse individuale, unul câte unul. Vindeți senzația de a primi acea cutie în fiecare ciclu. Sentimentul în sine variază, de la surpriză la ușurare până la bucurie pură, dar indiferent, un brand poate valorifica acest sentiment asociindu-se puternic cu el. Scopul este ca clientul să aibă brandului de care să-i mulțumească pentru acest sentiment, iar ei îl știu. Aceasta este cheia trecerii de la un serviciu unic la un serviciu recurent.

Una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru, conform cofondatorului Conscious Box (acum Bestowed) Jesse Richardson , este pachetul în sine:

„Marcile grozave sunt personale, se evidențiază din mulțime, le permit clienților să se conecteze cu ei și în cele din urmă să stabilească încredere. Acum că înțelegem ce este un brand, îl putem aplica produsului nostru, iar locul în care acest lucru poate fi cel mai pronunțat este în ambalaj. Pentru serviciul dvs. de abonament, aceasta este cutia dvs. fizică, învelișul ofertei dvs. de produse și scenariul vizual al mărcii dvs.

Poate părea un obiectiv întins, dar dezvoltarea ambalajelor personalizate este una dintre cele mai bune modalități de a vă face serviciul iconic, de recunoscut și, în cele din urmă, mai de succes. Aici, este vorba de a lua acel personaj despre care am aflat mai devreme și de a-l aplica unei imagini. Este vorba despre infuzarea vizuală a personalității mărcii tale.”

Vrei ca marca ta să se simtă prietenoasă și familiarizată cu clientul tău, iar asta implică să devii personal. Creați o „față” pe care clienții dvs. doresc să o vadă din nou și din nou.

11.2. Dimensiunea și greutatea cutiei

Micile reduceri ale dimensiunii și greutății cutiei dvs. se pot adăuga pentru a vă economisi mult. După cum am menționat mai sus, prezentarea casetei este o problemă importantă despre care comerțul electronic tradițional nu trebuie să-și facă griji atât de mult. Ideea este să trimiteți o abundență de cutii la frecvență înaltă, astfel încât bărbierirea puțin pe fiecare poate face o diferență enormă.

Cea mai importantă preocupare cu dimensiunea cutiei este dacă se potrivește în cutiile poștale standard. Expeditorii trebuie să plătească adesea o taxă suplimentară pentru pachetele care depășesc acest minim.

Deși acest lucru depinde în mare măsură de furnizorul dvs. de expediere, consultați aceste elemente de bază ale prețurilor de expediere pentru a le utiliza ca cadru de referință Canada Post și United States Postal Service

11.3. Joacă pe Mystery

Serviciile recurente, cum ar fi cutia de abonament, au o gamă separată de tehnici de vânzare decât achizițiile unice. Una dintre cele mai eficiente este misterul. „Ce va veni în următoarea cutie? Va trebui să continui să mă abonez pentru a afla.”

Amintiți-vă că serviciile de abonament sunt mai bazate pe emoții, iar surprizele încântătoare creează emoții mai puternice. Ori de câte ori un client deschide cutia unui nou ciclu, își amintește pentru un moment de surprizele cutiilor anterioare; dacă acestea sunt eficiente, fiecare nouă surpriză întărește legătura.

Mai mult decât atât, produsele misterioase rup monotonia de a primi același pachet în fiecare ciclu. În timp ce încercați să vă prelungiți reținerea clienților în timp, cu cât aceștia rămân abonați mai mult, cu atât devin mai puțin interesante aceleași casete.

Philip Wilkinson, fondatorul serviciului de cafea gourmet cu abonament Kopi, menționează acest lucru drept unul dintre dezavantajele comerțului electronic cu abonament , spunând că „multe companii cu abonament pur și simplu trimit același lucru în fiecare lună și apoi devine pur și simplu un articol de bază plictisitor”.

Cu surprize, totuși, există ceva nou de așteptat de fiecare dată. Din acest motiv, chiar și livrările obișnuite ar trebui să ofere un cadou surpriză. Este posibil ca clientul să se fi înscris pentru același produs sau produse exact în fiecare ciclu, dar puteți adăuga ceva în plus pentru a-i menține intrigat și pentru a vă arăta aprecierea.

Deoarece serviciile de abonament tind să fie piețe de nișă, puteți restrânge mai ușor preferințele clienților țintă. Pe baza faptului că s-au înscris pentru cutia dvs. de abonament pentru un anumit tip de produs, ar trebui să puteți ghici ce alte tipuri de produse le plac - sau cel puțin să oferiți noi variații surprinzătoare produsului actual.

Când este făcut corect, misterul poate fi chiar mai atrăgător decât realitatea. Uită-te doar la câți oameni au aruncat oferte grozave pentru „ușa misterioasă” din serialul clasic de jocuri Let's Make a Deal .

11.4. Comunicare deschisă

Cu riscul de a ne contrazice... prea mult mister este un lucru rău.

Frica de a fi înșelat este mai mare pentru serviciile de plată recurente, iar această teamă este exacerbată de scandalul din 2015 de la serviciul de abonament de comerț electronic JustFab și politicile de publicitate și facturare incomplete ale Adore Me . Ce înseamnă asta pentru serviciile de abonament de comerț electronic este că trebuie să încerce puțin mai mult să-și liniștească clienții.

În primul rând, serviciile de cutie de abonament ar trebui să sublinieze la ce se pot aștepta clienții lor de la fiecare livrare. Acestea funcționează cel mai bine atunci când sunt vagi, pentru a nu dezvălui misterul, dar ar trebui să spună totuși tipul și cantitatea fiecărui produs. Chiar dacă faci un motiv surprinzător, menționează numărul de produse fără a dezvălui care sunt acestea.

O altă tactică comună este de a arăta casetele trecute. Acest lucru le arată clienților potențiali la ce să se aștepte fără a strica surpriza viitoare.

Apoi, fiți direct cu privire la politicile dvs. de facturare și anulare. Dacă permiteți oricând anularea sau opțiunea de a sări peste o lună, menționați-o cu îndrăzneală ca caracteristică. Clienții apreciază atât onestitatea, cât și libertatea. Dacă clientul are întrebări sau nelămuriri, dacă este posibil, aveți o linie de asistență pentru clienți deschisă 24 de ore.

În sfârșit, trimiteți notificări despre taxe, expedieri și livrări. Acest lucru extinde conversația pe care o aveți cu clientul dvs., ceea ce este întotdeauna bun, dar mai ales în comerțul electronic cu abonament, unde brandingul este atât de important. Reluând ceea ce am spus mai sus, doriți ca clientul dvs. să se gândească la marca dvs. ca la prietenul lor.

Aceste notificări atenuează și unele dintre temerile care vin cu serviciile de abonament („a trecut o lună și nu am auzit de ele”), dar se bazează și pe anticiparea. Dacă știu că caseta de abonament îi așteaptă acasă după muncă, le oferă ceva de așteptat.

11.5. Anticipați scalarea

O parte a atracției cutiilor de abonament este parvenirea rapidă. Accentul pe piețele de nișă se îngustează pe un grup clar definit de clienți, astfel încât eforturile de marketing și publicitate sunt mai eficiente.

Companiile de cutii de abonament tind să „decoleze” rapid, sporind zvonurile că oricine poate crește în comerțul electronic cu abonament. Adevărul este puțin diferit.

După cum a raportat Digiday , în primele etape, costul achiziției de noi abonați este relativ scăzut. „Când începeți să vă extindeți este atunci când aceste afaceri sunt atât de pedepsitoare”, spune Alex Lutz, șeful grupului de strategie de afaceri la Huge. Costul de achiziție a clienților continuă să crească pe măsură ce afacerile devin mai mari, rămânând fără piața de nișă inițială. Pentru a-i pune un număr, afacerea începe să se schimbe după aproximativ 3.000 de abonați.

Pentru a asigura o afacere de succes – și durabilă – cu casete de abonament, trebuie să planificați din timp. Aveți nevoie de o strategie pe termen lung pentru a vă vedea prin etapele slabe de după boom-ul inițial. Poate oferiți produse noi, produse suplimentare sau lansați mai multe cutii de abonament complet noi. De exemplu, Kiwi Crate oferă jucării educaționale, cu diferite cutii pentru diferite grupe de vârstă, cu o nouă vârstă 0-2 pe drum.

Desigur, indiferent de strategia pe care o folosiți, vă ajută să vă gestionați pur și simplu banii pentru a avea un cuib. Nu presupuneți că venitul dvs. va rămâne constant după prima fază a afacerii dvs. Învață să bugetezi și să folosești manevre de reducere a costurilor și ferește-te de greșelile costisitoare, cum ar fi mostrele gratuite, pe care le vom explica acum.

6. Fără mostre gratuite

Deoarece scalarea poate fi un ucigaș, furnizorii nu își pot permite să trimită mostre gratuite companiilor de cutii de abonament după un anumit număr de clienți. Și ce se întâmplă cu acești clienți de lungă durată când fie creșteți prețul, fie renunțați la unul dintre produsele dvs.?

Eșantioanele gratuite pot fi o modalitate tentantă de a atrage clienți noi sau mai mulți, dar modelul este scurt pe termen lung . În cele din urmă, rămâi cu un furnizor care nu realizează suficient profit sau o rată mare de pierdere a clienților din cauza modificărilor de preț sau a mai puține produse.

Modelul de eșantionare gratuită a apărut într-un peisaj diferit, când casetele de abonament nu erau atât de populare. „Cutiile de descoperire” le-au permis clienților să deguste produse noi la un cost redus și le-au permis furnizorilor să-și facă cunoscut numele... dar au funcționat doar atunci când concurența era redusă și ideea era unică.

În zilele noastre, casetele de descoperire sunt peste tot, iar concentrarea asupra clienților s-a deplasat de la rezumate, cum ar fi curatorie de experți și recomandări profesionale , la trăsături mai cuantificabile, cum ar fi valoarea de vânzare cu .

Chiar și cu variante de cutie - oferind diferite produse de probă în cutii diferite - spațiul de eroare este prea mare la niveluri mai mari. Chiar și ignorând efortul necesar pentru a gestiona și organiza cutii de variante la un nivel mare, statisticile absolute ale acesteia înseamnă că unii oameni primesc cutii stivuite cu produse de înaltă calitate, în timp ce alții primesc pe nedrept cutii pline cu cele de calitate scăzută.

Mărcile care utilizează modelul de variație suferă o pierdere de 20-40% de la lună la lună. Într-o industrie construită pe păstrarea clienților, aceasta este o condamnare la moarte.

Singura excepție o reprezintă piețele de nișă cu majorări mari la costul de producție. Industria frumuseții, de exemplu: luând în considerare costul de producție față de valoarea de vânzare cu amănuntul, mărcile de frumusețe își pot permite să renunțe la cantități mari de mostre gratuite, cu promisiunea unor vânzări mai mari din cauza expunerii.

7. Negociați cu Furnizorii

Vânzarea cutiilor de abonament este încă o afacere și nicio afacere nu este imună la puterea negocierii. Folosiți-l în avantajul dvs. obținând cele mai bune oferte de la furnizorii de produse.

Morris avertizează însă împotriva supraevaluării promovării; furnizorii dvs. ar putea ajunge să se aștepte la mai mult decât puteți livra. După cum spune veteranul din cutiile de abonament, „Personal, prefer să reduc prețul cât de mult pot fără să promit nimic”.

Sursa: Kawaii Box

Concluzie

Site-urile cu casete de abonament au crescut cu 3.000% din 2013 , comparativ cu o creștere de doar 168% pentru alți retaileri online, reprezentată de o agregare a primelor 500 de site-uri de comerț electronic. În iulie 2016, Forbes a raportat că afacerea cu abonamente avea o marjă brută de 36% .

Succesul serviciilor de abonament este pur și simplu o reflectare a predilecției naturale a comerțului electronic față de confort și personalizare.

Nu vă gândiți la acest model ca la o tendință, gândiți-vă la el ca la următoarea ramură evolutivă a comerțului electronic. Chiar și în afară de specificații, pe care le-am menționat mai sus, toate companiile ar putea învăța ceva sau două din modelul de afaceri cu abonament.

După aceea, vom începe să studiem cele mai bune practici de gestionare efectivă a unei afaceri de comerț electronic cu abonament.

Puteți adopta modelul de abonament pe site-ul dvs. de comerț electronic existent?

Există ceva despre comerțul electronic cu abonament pe care ați dori să-l acoperim? Aveți întrebări specifice? Spune-ne acum în comentariile de mai jos.